1、PAGE PAGE 2Logo hereSAP銷售管理解決方案 目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc495613771 第一章SAP解決方案 PAGEREF _Toc495613771 h 4 HYPERLINK l _Toc495613772 1.1.SAP銷售管理解決方案 PAGEREF _Toc495613772 h 4 HYPERLINK l _Toc495613773 1.1.1.需求的理解 PAGEREF _Toc495613773 h 4 HYPERLINK l _Toc495613774 1.1.2.概述 PAGEREF _Toc4956137

2、74 h 5 HYPERLINK l _Toc495613775 1.1.3.客戶信息管理 PAGEREF _Toc495613775 h 6 HYPERLINK l _Toc495613776 1.1.4.客戶信貸管理 PAGEREF _Toc495613776 h 7 HYPERLINK l _Toc495613777 1.1.5.價格管理 PAGEREF _Toc495613777 h 8 HYPERLINK l _Toc495613778 1.1.6.詢報價管理 PAGEREF _Toc495613778 h 12 HYPERLINK l _Toc495613779 1.1.7.合同管

3、理 PAGEREF _Toc495613779 h 12 HYPERLINK l _Toc495613780 1.1.8.銷售類型管理 PAGEREF _Toc495613780 h 13 HYPERLINK l _Toc495613781 1.1.9.銷售訂單管理 PAGEREF _Toc495613781 h 14 HYPERLINK l _Toc495613782 1.1.10.發貨管理 PAGEREF _Toc495613782 h 17 HYPERLINK l _Toc495613783 1.1.11.調度運輸管理 PAGEREF _Toc495613783 h 18 HYPERLI

4、NK l _Toc495613784 1.1.12.發票管理 PAGEREF _Toc495613784 h 20 HYPERLINK l _Toc495613785 1.1.13.退貨處理 PAGEREF _Toc495613785 h 21 HYPERLINK l _Toc495613786 1.1.14.銷售單據流、單據跟蹤及單據打印 PAGEREF _Toc495613786 h 22 HYPERLINK l _Toc495613787 1.1.15.銷售信息管理 PAGEREF _Toc495613787 h 23 HYPERLINK l _Toc495613788 1.1.16.及

5、時準確的掌握成品/半成品庫存情況，科學合理安排出貨計劃 PAGEREF _Toc495613788 h 25 HYPERLINK l _Toc495613789 1.1.17.建立銷售財務業務一體化的管理體系 PAGEREF _Toc495613789 h 25 HYPERLINK l _Toc495613790 1.1.18.實時準確的銷售分析，快速決策 PAGEREF _Toc495613790 h 27 HYPERLINK l _Toc495613791 1.1.19.為集團帶來的價值 PAGEREF _Toc495613791 h 27 HYPERLINK l _Toc49561379

6、3 2.1.SAP服務支持 PAGEREF _Toc495613793 h 31 HYPERLINK l _Toc495613794 2.1.1.SAP全球支持集團簡介 PAGEREF _Toc495613794 h 31 HYPERLINK l _Toc495613795 2.1.2.SAP企業級支持 PAGEREF _Toc495613795 h 34 HYPERLINK l _Toc495613796 2.1.3.Run SAP 方法論 PAGEREF _Toc495613796 h 39 HYPERLINK l _Toc495613797 2.1.4.關鍵業務運營支持 PAGEREF

7、_Toc495613797 h 40 HYPERLINK l _Toc495613798 2.1.5.SAP全球支持中樞 PAGEREF _Toc495613798 h 46 HYPERLINK l _Toc495613799 2.1.6.SAP MaxAttention PAGEREF _Toc495613799 h 50 HYPERLINK l _Toc495613800 2.1.7.SAP 能力提升 PAGEREF _Toc495613800 h 69 HYPERLINK l _Toc495613801 2.2.SAP培訓服務 PAGEREF _Toc495613801 h 71 HYP

8、ERLINK l _Toc495613802 2.2.1.SAP培訓部業務簡介 PAGEREF _Toc495613802 h 71 HYPERLINK l _Toc495613803 2.2.2.培訓課程架構介紹 PAGEREF _Toc495613803 h 72 HYPERLINK l _Toc495613804 2.2.3.SAP培訓服務類型 PAGEREF _Toc495613804 h 73 HYPERLINK l _Toc495613805 2.2.4.全面的培訓管理和支持體系 PAGEREF _Toc495613805 h 76 HYPERLINK l _Toc49561380

9、6 2.2.5.集團SAP項目培訓需求初步分析 PAGEREF _Toc495613806 h 80 HYPERLINK l _Toc495613807 2.2.6.SAP培訓服務實施步驟 PAGEREF _Toc495613807 h 80 HYPERLINK l _Toc495613808 2.2.7.集團SAP項目具體培訓建議 PAGEREF _Toc495613808 h 81 HYPERLINK l _Toc495613809 附錄 SAP公司簡介 PAGEREF _Toc495613809 h 82 HYPERLINK l _Toc495613810 SAP公司簡介 PAGEREF

10、 _Toc495613810 h 82 HYPERLINK l _Toc495613811 SAP的解決方案 PAGEREF _Toc495613811 h 86 HYPERLINK l _Toc495613812 SAP的客戶 PAGEREF _Toc495613812 h 88SAP解決方案SAP銷售管理解決方案需求的理解按照目前集團的業務現狀，并且考慮未來伴隨著業務增長所帶來的組織結構變更，集團更需要通過信息與管理技術，更好地實現經營管控，最大限度的滿足客戶，提高客戶的滿意度，進一步奠定在市場排頭兵的地位。SAP銷售管理系統是針對集團銷售部門和銷售公司的應用系統，它提供了對集團銷售產品進

11、行集中管理的中央工具。 從集團層面來看，是定義方針政策。集團下屬公司是具體貫徹執行集團的方針政策，更好地完成公司的銷售任務。通過對集團銷售產品的精細化管理，及時獲取客戶第一手的需求，并將其直接轉化為銷售需求，第一時間傳遞給相應的生產部門和生產公司。同時將銷售的數據收集管理，為將來的售后服務做好數據基礎。針對以上的目標，我們對集團銷售管理系統的關鍵需求分以下幾個方面進行闡述：實現業務平臺的集成銷售系統應與其他子系統集成，包括生產、庫存、財務、售后服務等實行集成，同時還應能與人力資源系統進行集成。當銷售信息發生變化時，各子系統的相關信息也發生相應的變化和調整。銷售系統應滿足內部審計部門對全部集團合

12、同簽訂情況和履行情況查詢需求：在合同簽訂過程中，通過系統授權實現內部審計承擔的防范法律風險工作；在合同簽訂和履行過程中，審計可通過系統查看到合同的履行進度，并根據合同履行情況及時提出風險防范建議，與合同承擔單位及相關單位溝通；對合同管理過程中發現合同履行中出現風險后，可以通過系統提出解決建議，并督促合同承擔單位及時予以解決。實現銷售流程的完整管理系統應提供集團以銷售合同管理、合同執行管理、銷售核算管理、價格管理、銷售信息管理為重點，實現產銷一體化。按照客戶需求生成訂單合同開始，經過合同簽訂、計劃制定、財務管理、發貨管理，直至用戶合同結算完成，構成企業財務、銷售、質量、供貨等企業活動的完整處理過

13、程。并根據要求實時生成相應的管理報表，對銷售業務數據進行匯總和分析。系統應能實現總部與各銷售服務部的聯網, 控制銷售跟單過程，避免混亂銷售。概述SAP ERP的銷售與分銷模塊（以下簡稱SD）是一個系統開放、功能全面、靈活配置功能、組件間高度集成、經過中國和世界范圍內各種類型企業運用被證明是安全可靠的系統。通過系統的使用可以對企業的全流程進行管理， SAP SD通過系統的配置、銷售組織結構設計以及對客戶、產品、價格等主數據維護，可以實現銷售預測、客戶合同管理、價格管理、信貸控制管理、貨源準備、發貨執行管理、發貨票據管理、銷售核算管理等一系列銷售管理內容，通過簡單的接口開發，可實現與稅控計算機(金

14、稅)的數據接口。系統可以對訂單的執行狀態實時進行跟蹤，使企業加強了對銷售訂單的管理，實時生成相應的管理報表。SD可以適應企業靈活的價格策略，可以按照產品屬性進行價格的計算。SD的交貨單管理功能可以按照合同交貨期的順序分類生成發貨計劃、運輸需要的相關信息，下達發貨指令，完成產品裝運，同時記錄裝運的結果。SD對發貨單進行發貨過帳后，系統會自動更新庫存信息。SD與SAP ERP的其它組件（生產、庫存、質量、設備、財務、售后服務和人力資源）是高度集成的，業務數據在不同組件可以有效共享，并在業務處理過程中，實現業務協同。SD提供了靈活的查詢、統計和分析功能，用戶可以靈活定義相應的分析方法，可以使集團對客

15、戶、產品組、銷售區域等的銷售量、收入情況進行分析。銷售組織結構設計SD提供了靈活設置銷售組織機構的功能。包括了用于控制銷售業務的銷售組織（區域），用于內部管理的銷售組織以及發貨組織。用于控制銷售業務的銷售組織，代表了一個銷售實體。銷售組織下面可以劃分銷售渠道和銷售的產品組。這三種劃分的每一種組合，又可以形成一個獨立的“銷售區域”。它的主要作用是為了有效地管理與銷售有關的活動，包括定價、訂單的分類處理和銷售統計與分析。用于內部管理的銷售組織主要包括了銷售辦公室、銷售小組和銷售員。設置這些單位的目的是為了便于銷售部門和人員的業績考核和利潤核算。發貨組織包括了發貨點和裝運地。系統通過發貨點和裝運地記

16、錄產品發運和裝運的信息，其中包含發運產品、發運時間、發運數量以及裝運設備使用、包裝等信息?？蛻粜畔⒐芾砜蛻魯祿卿N售部門和財務會計部門業務運作的重要基礎。需要將跟客戶相關的所有信息都維護在客戶主數據中。包括通用數據，公司代碼數據，銷售區域數據。SAP系統針對不同客戶種類，提供了豐富的客戶管理功能，涵蓋了客戶主數據管理、客戶信貸管理等功能，可以基于銷售信息對客戶進行全面的分析。客戶數據是銷售部門和財務會計部門業務運作的重要基礎?？蛻裘Q、付款方式、付款期限等條款均可以維護在客戶主數據中。客戶的主數據管理，不但節省了數據輸入量，節省了時間，提高服務的質量，同時，客戶訂單的歷史數據，通過銷售信息系統

17、的分析。在SAP系統中，考慮到會計部門與不同的業務部門都對客戶主記錄進行存取。為了避免數據冗余，同時保證數據的一致性和集成性，如統一編號?？蛻糁鲾祿謩e在以下三個區域中保存：通用數據。包括客戶地址和通訊數據，這類數據通過客戶編號來標識，在全公司范圍內統一；公司代碼數據。包括銀行帳戶、結算方式、付款條件等數據，主要是針對財務會計功能設計，這些數據在統一的客戶編號下可以按不同會計部門維護和使用；銷售區域數據。包括諸如定價、交貨和運輸等信息，這些數據可以根據銷售組織確定，不同銷售地區可以維護不同的數據。將數據分為這三大塊，從數據管理角度分析可以減少數據冗余。從應用角度看有多方面的好處，首先在數據輸入

18、階段能節省不必要的人力資源浪費，其次在管理層面可以建立統一的客戶信息管理機制，避免同一客戶多頭管理，造成在制定針對客戶的價格策略、信用風險控制時的混亂。SAP可區分開客戶功能的特種類型，包括：售達方、付款方、送達方、發票出具方。在提供強大管理功能的同時，系統還提供適應不同要求的客戶信息查詢功能，并可提供相應標準報表。如對客戶主數據依據相關共性進行統計分析。在系統的銷售信息系統中我們可以根據信息結構進行相應的查詢?？蛻粜刨J管理在訂單輸入過程中，系統應可自動執行對客戶的信貸檢查，在財務管理中，定義信貸限額，在銷售管理中執行信貸檢查，在結算和批準的點上，經過特殊的審批，也可以對超過信貸額的某些客戶繼

19、續輸入訂單、執行訂單。SAP可以利用其財務會計模塊的集成信息，來幫助集團執行信貸管理政策，以最大限度地減少信貸風險，同時快速解決信貸持有和加快銷售合同處理。具體而言，通過SAP信貸管理功能，集團能做到：根據不同標準，進行自動信貸檢查；指定在銷售周期中進行信貸檢查的時間點；通過指定方式將關鍵的信貸狀況及時通知信貸管理人員；根據用戶需求，設置信貸解凍的批準流程。在訂單(訂單)輸入過程中，對客戶的信貸檢查將會由系統自動執行，其中檢查類型包括：靜態信貸限額檢查，過期未結項目，動態信貸限額檢查等等，也可以根據具體的情況自行定義檢查方式。而在SAP財務管理系統中，定義了信貸限額，在銷售管理中會相應執行信貸

20、檢查，系統內置了審批工作流，根據預制的審批點上，進行一級或多級審批，通過審批屬性的設置，可以對超過信貸額的某些客戶繼續輸入訂單、進行訂單。信貸檢查的類型可根據不同的信貸控制區域、風險分類和憑證信貸組的組合，定義信貸檢查的內容，SAP可以提供多達10多種的檢查內容，集團可以選擇適和自己業務的內容，例如：最大的憑證值、過期的未結項目、動態信貸限額檢查、容許的最大催收限額等。SAP的信貸管理還可以提供一份信貸限額的綜合報表，全面介紹客戶的信貸狀況。例如：客戶的總承擔風險負債表客戶所有專項金額的負債表和與信貸額相關的預付款分類客戶的催討數據根據欠款的天數，列出未結項目的清單根據欠款的天數，列出未結項目

21、的清單根據用戶可選擇的變量，顯示未結項目顯示客戶文本價格管理SD的定價功能是一個靈活配置的定價系統功能。通過確定和運用預先設定的定價規則自動確定一個產品或一組產品的價格、折扣、附加費和稅金等，并且允許在權限許可的情況下進行更改，針對集團未來可能會采用物料代碼變式屬性的編碼方式， SD的定價功能還支持基于屬性的定價，根據客戶對產品需求的不同，進行不同的加、減價處理。定價策略SD可以根據企業管理的需要，為不同客戶設定相應的定價策略因素，不同的物料也可以有相應的定價策略因素，通過客戶定價因素、物料定價因素以及銷售部門和銷售渠道等因素的組合來確定不同定價策略。每個定價策略決定了一套定價機制和定價邏輯，

22、在系統中稱為定價程序。定價程序定價程序是由定價類型以及針對這些定價類型進行計算的運算邏輯組成。每個定價類型屬于價格大類中的一類，價格大類指基本價格、折扣/加價、附加費用和稅等。定價程序確定進行業務處理時的基本價格，附加費和折扣等以及這些價格如何出現在憑證中。定價程序可以定義：折扣/加價是針對哪個價格類型來計算的對哪些定價類型進行小計系統是如何計算折扣率和附加費什么樣的需求會觸發定價程序的變動等。在銷售訂單表頭和項目的定價屏幕上，你可以進行顯示，在權限允許的條件下還可以更改相應的價格、附加費和折扣。銷售模塊擁有許多方法來計算附加費和折扣，其中包括：用百分數用絕對值用每項數量的份額，計量單位，重量

23、，單位體積或項目組來表示用戶定義的計算公式定價類型每個定價類型必須屬于一個價格大類。每個定價類型是通過價格存取過程來獲得其具體的數值。比如：某個以百分比形式出現的折扣類型的定價類型，在某個銷售訂單或發票中具體是給多少百分比的折扣，是要根據該定價類型的存取過程中設定的記錄查找邏輯來確定的。存取過程存取過程是定義如何從一系列的定價記錄表中查找合適的價格記錄的邏輯。存取過程有一系列的定價記錄表組成，價格記錄表的排列順序就是查找順序，定價記錄表之間可以是排他的關系，即一旦從某定價記錄表中找到合適的數據，就不再從其他定價記錄表中查找。定價記錄表定價記錄表是存儲價格信息的地方，每個定價記錄表的結構是可以定

24、義的，可以根據訂單中的信息字段來確定定價記錄表的結構，比如：可以將客戶分類、交貨地點、特殊要求、訂單類型等的任意字段的一種組合作為一個定價記錄表的關鍵字。用戶可以根據事先設定的客戶、銷售組織的組合來確定折扣率，還可以根據不同的訂貨量來確定不同的折扣，同時每個定價記錄都是在一定的時間范圍內生效的。下圖是定價記錄表的一個示例?？蛻羟烙嗀浟空劭勐视行挠行У紸直銷1000噸252009.9.109999.12.311001000噸202009.9.109999.12.311000噸122009.9.109999.12.311001000噸102009.9.109999.12.3110082009.

25、9.109999.12.31B直銷152009.1.12009.12.31B分銷82009.1.12009.12.31 通過從定價記錄表中獲取相關的價格信息，確定了定價類型的具體值，再根據定價程序確定的各種定價類型間的邏輯運算關系，最終算出某筆銷售業務的價格。系統支持為不同客戶、物料以及業務類型的組合確定不同的定價策略和定價程序，這樣就可以從多個維度來靈活地計算出銷售業務的價格。通過配置可以將各種價格邏輯按上述方式在系統中進行設定，同時系統支持數據批量倒入方式，即將事先維護的基礎價格數據直接倒入到定價記錄表中的功能，這樣可以實現快速部署價格表的需求了。定價分析當處理一項訂單時，你可以進行定價分

26、析。該過程可通過SAP ERP銷售模塊的自動程序實現可視化，因而有助于避免差錯。允許客戶提貨SD定價的靈活性即便在訂單輸入后依然存在。如果你輸入了一份有關客戶要求發貨到他們地盤上的訂單，此后，客戶又傳呼過來，聲明他們要來提貨，這時盡管發貨已經確認，仍可以用加標注的辦法來取消確認。然后，系統會自動地調整最終的發票價格。你不必去更改銷售訂單。分組定價在定價中如果你要求幾個產品組合定價時，你可以生成一個定價組。這些分組規定有可能自動生成折扣額，例如，基于數量多少的折扣。當分組產品的總數量達到按預先規定中的給定值時，該系統將授予一定量的折扣額。銷售稅SD包括規定國的銷售稅收條款。這些條款包括增值稅（V

27、AT）（用于某些歐洲國家），以及加拿大的地方銷售稅（PST）和貨物及服務稅（GST）。該系統還提供美國州、縣、市和管轄區的稅收。系統提供自動稅收計算， 自動稅收計算將從客戶和物料主記錄中抽出稅收數據。系統將考慮：業務是在國內還是國外客戶的運達方（某些組織是免稅的）的稅收分類產品（某些是免稅的或減稅率的）的稅收分類通過確定上述稅收相關數據從定價記錄表中找到稅收相關的稅率數據，系統通過定價程序最終算出稅收金額。詢報價管理集團的產品配置變化比較復雜，在產品銷售中需要通過準確的報價管理體系，為產品進行報價管理。SAP詢報價功能可以幫助集團創建詢價和報價、查詢和輸入產品、配置產品，依據客戶信息及價格政策

28、生成相應報價，限定報價有效期，檢查產品可用性，對報價進行跟蹤、管理和分析。SAP銷售管理系統通過后臺已定制的定價程序，在錄入合同時自動地進行價格的計算，如計算折扣、稅等，對于價格的修改通過系統標準的權限管理功能可以實現用戶修改價格的控制。通過報價單向客戶報價價格的實現方法多樣，可以參考銷售產品的標準成本直接給出報價，也可以通過VC或者銷售BOM按其組件的標準成本進行報價價格的計算，系統可以對現有產品的BOM結構進行快速修改，生成新版本的BOM，并可對其成本進行快速自動計算。SAP系統里產品的標準成本可以通過生產訂單或者下銷售訂單進行歸集，包括直接材料、加工機器、加工工時、能源消耗等，按時發布產

29、品新標準成本，并可以實現對產品成本的權限管理。對報價價格可以進行限制并進行超額提示，對不同的客戶可以進行不同的折扣管理，并支持多種匯率的換算，系統自動計算產品的毛利率。從而對銷售報價提供依據。價格記錄可以在系統進行實時的更新。在合同中可能出現的價格，還包括設備價格、技術服務費、現場服務費、運雜費、安裝費等。經過授權的銷售人員可以在系統隨時查詢公司的價格政策。公司所有合同的價格信息可以合同價格表中體現。合同管理在此的合同指與客戶簽定的長期供貨合同，包括數量合同、金額合同、服務合同、計劃協議和內部合同。主要包括價格協議、條款協議和有效期等。我們日常意義上的執行發貨的銷售合同在SAP系統內稱之為銷售

30、訂單。銷售類型管理SAP提供了多種銷售模式，支持集團現在及將來的銷售業務。標準銷售：貨物發運后開票付款?，F金銷售：當即付款的銷售。緊急訂貨：訂貨和發運同時進行，發票處理稍后。寄售：貨物先發給分銷商，當貨物賣到最終客戶后再結帳。 第三方銷售：所銷售的是第三方的產品，沒有生產。包裝物退還銷售：客戶在得到貨之后，退還包裝物。公司內部銷售：公司內部子公司間的銷售。退貨換貨處理：進行退貨處理或者生成一個信貸備忘錄。同時，SAP銷售管理支持對第三方合作伙伴的管理，比如經銷商，代理商等。特別是在渠道營銷、銷售和服務等環節，實現了同一平臺的協同。銷售訂單管理銷售模塊所提供的銷售訂單處理包括了從詢價報價訂貨到最

31、終銷售訂單輸入完畢的全部處理。這些處理活動包括：詢報價處理首先輸入客戶的詢價請求，之后，系統根據該客戶檔案的信息以及價格策略和定價程序，生成相應的報價。所有的詢報價將限定在有效的期限中。銷售訂單輸入SD中的銷售訂單包含了多方面的內容。由于系統已存儲了客戶的信息，所以銷售訂單所需要的一些數據可以直接來自客戶主文件。另外，系統允許拷貝已有的詢報價單作為銷售訂單的初稿，以減少訂單的輸入量，避免輸入中的誤差。聯機檢查可供量與生成交付建議計劃在輸入了訂貨產品和數量后，系統將自動檢查訂貨產品的庫存現有量和交貨期限內的預計入庫量。如果不能滿足交貨，系統則根據產品的生產提前期和裝運提前期產生建議的交付日期。外

32、貿支持SAP在系統已經預先設置了許多與外貿相關的功能，例如：系統可以根據不同銷售區域、單據類型、客戶需求來確定每筆銷售業務具體的定價策略，針對外貿選用不同的交易貨幣，如：美元、歐元、英鎊等等；而且系統內置了可選的十多種貿易方式，包括: FOB, CIF，CFR等；系統包括了規定國的銷售稅收條款，這些條款包括增值稅（VAT）（用于某些歐洲國家），以及加拿大的地方銷售稅（PST）和貨物及服務稅（GST）。該系統還提供美國州、縣、市和管轄區的稅收等。發貨點與運輸途徑的確定根據事先的定義，系統能夠自動為銷售訂單確定發運點和運輸途徑碼。同時允許人工確定發運點和運輸途徑。訂單完整性檢查當訂單輸入完畢，系統

33、能夠自動檢查這張訂單的所需要的信息是否全部包含在內。否，系統自動顯示訂單不完整的提示，以提示補充所缺少的數據。產品屬性配置如果集團采用SAP針對裝備制造行業的物料編碼變式配置作為物料編碼主數據方案，在銷售訂單錄入過程中，系統提供了針對產品的屬性進行配置功能，產品屬性的數量可以根據需要進行定義的，為了便于管理可以對屬性進行分組，比如：銷售相關屬性組、發貨組、規格組、生產組等等。通過在銷售訂單中明確產品屬性的屬性值，這些屬性值可以通過SAP的變式配置技術中的相關性邏輯機制幫助集團完成產品設計、物料設計和質量設計，并進而完成銷售訂單的成本估算，以及通過SAP基于屬性的定價機制，進而影響相應的銷售訂單

34、的售價。下圖是在板材企業的銷售訂單中進行屬性配置的一個示例：產品特殊配置處理對于客戶提出的對產品特殊要求。例如特殊的包裝要求，能夠為銷售訂單生成特定的產品配置清單。產品的建議在銷售中會有產品的組合和共同的交貨數量問題。通過參照現有的產品建議，在訂單輸入時，就能再次節省時間和減少差錯。如果給一個特定用戶確定了一項產品建議，并完成了那個客戶通常訂購的產品和配置，在你為那位客戶輸入一份新訂單時，該系統可以提供產品和配置的清單。產品建議能提供一份缺省項，以便節省訂單輸入時間和精力。面向客戶的訂單管理有些客戶使用他們自己的產品編號來訂購產品。該系統能夠保留這種信息，并容許集團根據客戶的編碼方式去管理這些

35、銷售訂單。無需輸入本公司使用的產品編號，可以輸入用戶的產品編號，該系統能自動地確定對應的內部產品編號?？蛻粜庞脵z查在輸入訂單時即自動進行信用檢查。如果達到或超過信用限度，訂單就被凍結。貨物不能發出。信用控制負責人檢查，聯系，并決定是否批準放行，或取消訂單?？蛻舾犊畹漠敃r，有效信用及時更新。多種單位轉換支持SAP的物料可以維護多個單位，比如：針對庫存的管理單位，針對銷售的銷售單位等，不同的單位可以建立起轉換關系。同一類型的單位間的換算是系統內置的功能，比如：公制長度單位倒英制長度單位的換算。發貨管理系統的分揀、包裝、裝載和運輸功能充分滿足企業的業務需求。我們認為，發運是企業供應鏈中的基本環節。系

36、統提供的靈活的發運管理，可幫助公司提高供應鏈的運作效率和降低運作成本，從而提高公司效益。發運管理功能包括：通過創建交貨來開始裝運過程；監控產品可用性，處理延期訂單；分揀；包裝；打印并傳遞發運憑證；監督交貨過程直到用戶收到貨物。1) 交貨處理：SAP系統的交貨處理幫助用戶根據客戶的訂單建立交貨紀錄，并跟蹤裝運活動狀況，以及收集裝運過程中產生的數據。從而確保高質量的客戶服務。交貨紀錄包括開始和完成裝運過程的所有必要數據。銷售訂單可以分幾次交貨以滿足用戶的要求，這取決于同客戶達成的協議和公司的業務模式。分批交貨可能是因為裝運地址不同，交貨計劃不同或其它因素。公司也可將幾個銷售訂單合成一次交貨。2)

37、分揀：分揀是一個實際的業務操作過程，即在倉庫中分配產品，將正確的數量和質量從其存貯地分配給分揀區某一具體地點以進一步準備裝運的過程。有效的分揀對于成本效益和良好地對客戶服務都是必不可少的。3) 包裝：根據業務需求，跟蹤客戶的交貨是怎樣包裝的是有用的和必須的。SAP系統的包裝功能使公司獲得以下裨益：用包裝信息更新包裝材料的存貨；提供包裝信息給客戶；跟蹤哪個包裝中裝的是什么，以免客戶對不完整交貨進行索賠；確認產品以適合的包裝進行了包裝。為了使系統能符合需要，公司可以定義在什么條件下對產品進行包裝和必須包裝。SAP系統的包裝功能輔助公司制訂計劃，實施計劃并對包裝過程進行不斷跟蹤，這些可以自動完成以節

38、約成本與人力。系統同時幫助公司在倉庫里以最有效的方法組織包裝過程。4) 裝運文件與通信：在SAP的銷售和分銷管理系統中，用戶可以打印裝運過程所需的一切文件，諸如交貨通知書、裝運通知、分揀清單和運費清單等。公司可以通過事先設好的輸出時間，選擇何時打印這些文件。也可在事務一過帳，系統就立即打印，例如在規定的時刻打印，或每兩小時定時打印。當然，公司也可以選擇使用其它輸出媒體，如電傳、傳真或電子郵件等。5) 發貨過帳：貨物一離開公司的場所，從裝運來說，商業事務就算完畢。在SAP系統中則對交貨進行發貨過帳，通過評估和更新相應的資產負債表帳目，在財務會計和總帳中應為庫存減少；交貨使公司的產品需求減少。6）

39、 系統可以根據用戶的要求靈活定義產品質保書參數文件(主要有質保書格式，和質保書上需要打印的內容，以及這些內容的來源等)。SAP系統可以根據客戶的要求確定何時真正需要生成和打印質保書，比如,集團希望在成品裝車的時候打印質保書，這樣在完成成品裝車操作后，系統會自動觸發生成質保書，甚至自動打印到缺省的打印機上。調度運輸管理調度運輸是公司供應鏈上的中心一環。有效的運輸對確保貨物按時裝運和按計劃到達客戶地址是非常重要的。而且在對最終成品定價時運輸成本起著重大作用。因此有效地制訂和實施運輸計劃有助于降低產品成本。SAP系統調度運輸管理的突出特點：有效的運輸計劃和處理將有助于使公司的運輸合理化；管理運輸費用

40、有利于計算總成本；有助于公司選擇運輸服務；運輸信息系統是監督裝運的有效工具；與SAP系統的銷售處理或采購訂單處理緊密集成，保證有效的信息流。SAP的銷售和分銷管理系統為出廠裝運提供調度運輸功能。其過程是高度自動化的。用戶可控制并監測從計劃階段直到發出貨物，以及貨物到達客戶地點的整個運輸過程。調度運輸管理包括：交貨計劃管理、交貨單管理、運輸管理、發貨管理。交貨計劃管理：制定交貨計劃在訂單輸入或你每次改變訂單時間間隔時自動實施。當然，計劃安排的裝運活動同物料的可用性有密切聯系。萬一倒排的計劃確認計劃不能實現，不管是因為過程比規定的時間長，還是因為產品在需要時到不了手，SD就自動轉入順排的計劃安排，

41、并提出新的進度。這些一起使用，就能以最少的困難向你提供最大可行的計劃。交貨單管理：通過參考訂單創建交貨單，把訂單中信息傳遞到交貨單，如運輸方式、運輸途徑、交貨計劃、交貨工廠等，達到和訂單一致，通過可在交貨單中確定交貨通過監控產品可用性，處理延期訂單,通過揀配功能確定交貨的庫存所在地，過包裝功能確定包裝產品信息。運輸管理：通過參考交貨單創建運輸單，傳遞運輸的相關信息，確定詳細運輸計劃，為運輸提供準確依據?？纱_定運費的核算方法和具體數據，便于和承運商進行運費結算。 通過排車確定適合的運輸車輛的類型，來合理調度運輸管理、打印并傳遞裝運憑證、保證運輸的準確和聯系、監督交貨過程直到客戶收到貨物為止。發貨

42、管理：貨物出廠同時進行發貨過帳，產生發貨憑證，更新庫存成本和銷減庫存，達到和庫存、財務的集成。發票管理系統支持多種開票的方式，另外，要對分期付款發票、按項目進度付款發票等形式的管理均能支持，并支持預付款處理。SAP SD支持三種開票的方法：每次交貨有一個獨立的發票方法，對銷售中的交貨提供一張發票。匯總發票方法將銷售訂單集中在一張發票中。分割式的方法可以將一張銷售訂單分成多張發票。另外，對分期付款發票、形式發票、發票清單等形式的管理均有較強的支持功能。對于公司間的業務處理，SD同樣有非常強的支持能力。在開票計劃方面，SAP支持如下方式：周期性發票到期出具發票根據服務完成進度出具發票另外比如針對集

43、團需要在客戶收貨并檢驗后才能開票的業務流程，SAP提供了發貨證明的功能，當客戶在收貨并驗收通過后，向集團開具發貨證明書，集團就可以據此開具發票。退貨處理SAP提供退貨退款和退貨補款的功能。下圖是退貨退款和退貨補貨流程的示例。銷售單據流、單據跟蹤及單據打印SD中的憑證是記錄各種銷售活動的單據。如：詢價單、報價單、訂單、提貨單、產品出庫單和發票等。這些銷售憑證能夠按照處理流程步驟的順序，一個連接一個，形成銷售信息流。通過憑證流，能夠監控銷售狀態，跟蹤有關銷售訂單的進展情況。另外，SD模塊狀態管理功能支持實時地訂單狀態的跟蹤，如訂單已下達，已交貨，未交貨，已出具發票，未出具發票等。SD提供了日志管理

44、功能，幫助用戶對銷售訂單、發貨單、開票等單據的變更修改進行跟蹤。SAP SD為各種單據，如：銷售訂單、發貨單、發票等提供了各種缺省的打印格式，客戶也可以根據自身需要開發一些定制格式的單據打印格式。銷售信息管理系統提供靈活的銷售信息查詢、統計和分析報表，可以靈活定義相應的分析方法。如計劃/實際對比分析、趨勢分析等，支持按客戶、產品、時間等進行銷售數量、發貨數量及銷售額的多維度統計分析，并與應收模塊集成實現回款情況的統計分析。SAP的銷售信息系統提供了標準的查詢、統計和分析。用戶可以靈活定義相應的分析方法。標準報表可以提供常用的分析工具，例如：交互式評估方法柱狀圖對比分析計劃/實際比較排列和Par

45、eto表，分析大多數(80%)客戶的訂單特性二維變化表，根據客戶的業務量和合同，可以發現料款較低周轉率的客戶和訂單量較小的客戶。SAP的銷售信息系統可以回答如下問題：誰是最大、增長最快的客戶?每個客戶的利潤貢獻是多少？在最近期間，對每樣產品，利潤和銷售是如何改變的？哪種產品效益最好？哪種最差？在每個市場，產品應如何組合?在每個銷售渠道，在過去時間，利潤和銷售如何改變?針對市場的變化，我們應該如何調整產品結構，擴大市場占有率，提高利潤？下圖說明了銷售信息系統的穿透追溯能力。在多維度報表中，系統可以靈活定義統計維度，如按客戶、產品、時間等進行銷售數量、發貨數量及銷售額的多維度統計分析?；谪攧张c銷

46、售業務的數據集成，系統可以實現回款情況的統計分析。從報表展現角度，SAP銷售管理系統支持通常的表格式報表，二維的圖形化報表，也集成了BO動態報表，方便不同業務層級對于報表數據的需求。及時準確的掌握成品/半成品庫存情況，科學合理安排出貨計劃在銷售訂單交貨期的最終確定前，需要充分掌握成品，半成品，外協件，特別是進口件的庫存情況，以便準確承諾交貨期，科學合理安排出貨計劃；SAP系統中，銷售訂單管理支持訂單創建時系統自動地確定交付的進度，交貨計劃包括所有在貨物發出前肯定要發生的活動。交貨計劃可以確定產品的可用日期和裝載的日期。通過配置，在系統創建銷售訂單時，系統會自動確定交貨計劃，交貨計劃與可用性檢查

47、是相互依賴的。在SAP系統中針對不同的銷售業務階段可以確定對成品和半成品的庫存查詢和對后繼銷售業務的控制。系統中利用ATP（承諾保有量）檢查的功能，根據客戶具體對庫存信息要求的力度，確定在不同銷售階段的庫存管理和查詢流程。例如在系統中創建銷售合同后，即可通過配置系統激活承諾保有量的檢查，對訂單中涉及的產品在相應交貨期的數量（考慮已有成品庫存和相關生產計劃）進行檢查，在預計沒有可用庫存的情況下不允許將相關的訂單保存。同樣，在預配-總裝類型的銷售中，也可以在相關交貨發運前設置承諾保有量檢查，確認庫存中的半成品（預配件）有足夠的存貨量另外在完全由銷售驅動的生產模式中也可以通過訂單庫存的方式，在確認相

48、應的庫存后，按照銷售訂單標記現有庫存實現嚴格存貨確認。為出貨的倉儲管理，系統能夠提供訂單庫存的總覽。總之，SAP提供的豐富功能，能夠幫助企業的管理者在全面準確地掌握存貨和訂單量的同時，有效地通過配置確定的系統功能，規范銷售業務的相關處理。建立銷售財務業務一體化的管理體系實現銷售和財務業務的全面集成，完成銷售出貨，付款方式和開具發票以及客戶付款的管理。SAP銷售管理系統中的憑證是記錄各種銷售活動的單據。如：詢價單、報價單、訂單、提貨單、產品出庫單和發票等。這些銷售憑證能夠按照處理流程步驟的順序，一個連接一個，形成銷售信息流。通過憑證流，能夠監控銷售狀態，跟蹤有關銷售訂單的進展情況。系統可以根據設

49、定的相關財務處理配置，自動實現針對應收款賬戶的信貸控制，銷售發貨成本的自動確認，按照不同銷售模式的收入確認，并對財務總長和明細賬在銷售業務進行的同時，實時更新。另外，對發票處理，也可以根據不同的銷售業務進行配置，例如進行第三方銷售或者寄售業務時，針對發貨方和具體開票單位，可以在系統中獨立錄入貨物發送的信息和相關的開票信息，準確反映當前的實際銷售狀態和財務處理階段。同時系統提供的配置工具能夠幫助客戶輕松預定階段性開票，發票拆分，跨期間退貨，紅字發票，補充發票，以積極與實際使用資源的發票確認等常見的產品和服務發票處理。SAP系統針對銷售業務提供了豐富的配置選項。使客戶能夠方便指定財務中的記賬規則，

50、以及財務和物流信息的集成控制點，以及實現管理會計中對銷售收入和應收科目的精細控制。實時準確的銷售分析，快速決策為了對銷售情況、成本情況、獲利能力情況進行全方位分析。需要建立功能很強大、分析靈活、速度快、提供了計劃、預測、圖表分析等分析工具的分析系統，以便高層領導及時掌握企業情況。SAP提供了根據銷售業務和銷售基本數據的超過100個標準銷售報表。同時為客戶提供可以自行進行報表定制和分析的銷售信息系統。SAP在系統中幾種不同業務處理數據的特點，使客戶能夠更方便地對銷售業務進行計劃和圖表分析。SAP銷售系統基于統一的Netweaver平臺，各個業務環節之間的數據實現了實時集成，方便用戶進行報表查詢和

51、監控；同時可以根據不同維度（比如銷售量、獲利能力等）進行數據挖掘， 并對未來的計劃預測。從整個企業戰略角度，管理層能通過管理駕駛艙及時掌握企業運營狀況，從而為管理決策提供數據支持。為集團帶來的價值加強銷售主數據管理隨著市場競爭的加劇，以及競爭模式越來越朝著“以客戶為中心”的方向發展，強化客戶管理，維持良好的客戶關系和客戶忠誠度將能夠幫助集團獲得競爭優勢。SAP銷售管理系統針對不同客戶種類，提供了豐富的客戶管理功能，涵蓋了客戶主數據管理、客戶信貸管理等功能，可以基于銷售信息對客戶進行全面的分析?？蛻魯祿卿N售部門和財務會計部門業務運作的重要基礎。在SAP系統中，客戶名稱、付款方式、付款期限等條款

52、均可以維護在客戶主數據中?？蛻舻闹鲾祿芾恚坏澥×藬祿斎肓?，節省了時間，提高服務的質量，同時，客戶訂單的歷史數據，通過銷售信息系統的分析，可以作為生產計劃的依據。同時，對于銷售環節關鍵的價格信息，SAP銷售管理系統提供了靈活、強大的定價管理功能，可以根據不同的客戶、產品、銷售區域、銷售類型等的組合進行價格維護。SAP價格管理功能可以支持企業的各項價格策略，價格數據庫由價格記錄組成。價格記錄的維護都有一個有效期，價格的類型包括凈價、折扣、附加費、銷項稅等，系統的價格計算擁有許多方法，可以采用百分數、絕對值和用戶自定義的計算公式等。建立內外協同的銷售計劃體系對于集團而言，一個集成的銷售計劃、

53、生產計劃、供應計劃的平臺將有助于企業內部統籌協調資源。通過SAP系統的應用可以對企業的銷售計劃進行全流程管理，從而充分實現企業物流、資金流、信息流的高度集成。SAP銷售管理系統通過與生產管理模塊、設備管理模塊的集成，可以有效地對訂單生產能力、設備能力進行控制，快速響應客戶的訂貨需求。銷售計劃、采購計劃、供應計劃通過項目管理模塊實現企業范圍內的計劃協同。銷售計劃協同主要體現在：產品銷售信息與生產排產計劃的協同調度。維護服務銷售信息與維護資源計劃的協同調度。項目性銷售信息與相關項目進度計劃的協同調度。SAP 系統在為不同的銷售模式生成相應的銷售業務單據同時，也能夠利用集成系統數據處理的優勢，將相應

54、的需求信息傳遞到生產，維護，項目管理部門。根據企業對產品/服務/項目提前期的安排，形成對已有產品存貨，半成品或者項目資源的預定，并且根據需求與供給的匹配情況，對銷售人員進行進一步業務處理是提供提醒或者限制。SAP 為協同調度提供了根據自己預配參數設定的自動計劃參考模式，也提供了方便的人工干預 （如利用甘特圖對多重需求和供給模式進行匹配，或者利用單獨的產能計劃平臺對關鍵性的資源及設備進行任務協調）。提高合同的形成效率和加強控制SAP 銷售管理系統可以跟蹤所有客戶的交互活動，收集、分析與銷售機會相關的重要信息，進行相應合同的詢報價等。SAP銷售管理系統具有靈活、強大的報價管理功能，可以方便的實現針

55、對不同的客戶、產品、銷售區域、銷售類型等組合進行價格維護。在實際的銷售業務中，系統通過后臺已定制的定價程序，通過制定的參數和計算公式（如上文提到的數量，利潤率等），在錄入訂單時自動地進行參考價格的計算，如計算折扣、稅等，實現合同的模擬報價，并在制作報價、合同、訂單的過程中確認是否采用。SAP 還支持WEB界面的銷售門戶，銷售人員可以通過WEB登陸系統記錄與合同進展相關的業務活動。銷售人員通過授權可以創建、更改、顯示訂單信息，并且可以對合同進行版本管理，建立完整的合同檔案。SAP系統提供了合同的產品配置和靈活報價功能，方便銷售人員基于合同快速報價，同時在合同中還可以明確定義每個關鍵節點的詳細日期

56、和付款比例。SAP銷售訂單管理功能通過合同、訂單與項目的內在集成關系，可以實時對各類銷售合同進行監控，如跟蹤合同的執行情況。SAP系統支持合同的評審、審批。對于有特殊要求的訂貨合同，我們可以通過SAP系統的相關屬性進行系統控制。對于審批不通過的合同，我們還可以說明拒絕原因。我們可以在系統設定銷售辦公室、銷售組，按區域、業務員對銷售業務進行管理，系統可以實時提供各一定時期的銷售數量、金額數據等報表，為合同簽訂過程提供決策支持。安排合理的交貨期和出貨計劃集團在產品交貨期間，需要合理安排送貨計劃，保證資源的有效利用和合同的正常履行。對物料/ 庫存信息的全面集成使SAP的用戶能夠更加科學方便的規劃和安

57、排銷售業務的交貨計劃。SAP系統為銷售交貨提供了如下的管理手段：計劃：通過系統配置，針對貿易行業交貨周期和銷售業務周期的特點，可以在不同的銷售業務階段，對產品的庫存情況進行檢查，同時對產品的配貨 （發貨的倉庫，時間，批號）根據預設的流程提供參考信息。協同：通過對系統的設置，可以銷售訂單創建時，實時將客戶對產品的需求，反映到生產和采購部門，以及相應的生產外包單位，對于以銷售驅動生產的模式，或者復雜的捆綁銷售模式，系統為針對每個銷售訂單所安排的生產和采購計劃，能夠提供明確的可追蹤信息。分析及管控：SAP系統對銷售的交貨計劃，和實際的庫存變動，可以實時的在不同的業務模塊中生成紀錄，對管理人員來說，更

58、加有利于對進銷存有全局的分析和掌握。同時也提供了針對銷售訂單的發貨報表，可以方便的定義和查詢實時信息。依據企業對交貨計劃的不同管理力度，SAP可以幫助客戶設定在哪個銷售階段要進行交貨庫存檢查，庫存檢查的提前期，是否必須在某一銷售階段前確認并且預定庫存等技術手段。全面監控裝運和運輸信息在SAP銷售管理系統中，裝運和運輸管理模塊可以保證集團對產品運達現場提供端到端的全流程支持：從運輸訂單、發貨、運輸計劃、運輸執行、運輸費用計算、運費結算、對外包服務的計價和付款的閉環管理。結合SAP物流業管理解決方案中的供應鏈管理模塊，實現對運輸計劃的優化，結合供應鏈可視化功能，可以指定各種例外情況的預案保證貨物及

59、時、可靠地運送到客戶手中。因此，不論在系統何處，集團將能實時監控當前裝運信息和狀態。實現按項目交付的里程碑結算針對集團這樣的以項目型銷售為主的企業，SAP 系統提供了靈活的銷售業務流程和模式，以適應按項目交付的里程碑付款對開票，付款等財務處理流程的要求。對公司間產品調撥，第三方銷售，寄售，賒銷/委托代銷等模式的財務核算根據配置進行規范的數據記錄和流程控制，實現對靈活銷售手段和嚴謹財務處理的綜合管理。同時系統提供按照銷售訂單中產品組件、服務進度、工程階段或者時間計劃調整開票和付款的周期，使財務更加準確地反映實際銷售利潤情況，也為不同的客戶群提供了財務處理的靈活性。SAP服務支持SAP全球支持集團

60、簡介SAP全球支持集團是一個全球化的組織，也是SAP生態圈內唯一一支為所有SAP客戶提供支持的團隊。30多年來，SAP全球支持集團為全球47,800客戶的120,000多套系統提供全球統一的高水準服務，世界財富500強中近80%的優秀企業正從SAP全球支持服務中獲益。SAP全球支持集團目前在全球40多個國家擁有超過4,500名員工，并以9,000多位開發人員作為后盾。長期以來，SAP積累了大量針對全球最佳業務實踐和IT系統管理運營的成功經驗。而SAP全球支持服務則是SAP與客戶分享這些專業經驗的重要途徑。SAP全球支持集團的服務流程和服務模式通過了標準質量體系ISO9001:2000的認證。在