1、配件銷售話術(shù)演練針對(duì)門店銷售過程中可能遇到的情景演練：情景一：“我要考慮一下！”成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f？銷售員話術(shù)：xx先生（小姐），您不想花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非您對(duì)我們的 產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？我能了解一下，您顧慮的是什么嗎？是產(chǎn)品品質(zhì)？還是 售后服務(wù)？還是還有什么您想了解的，而我剛才卻沒有講到的呢？： xx先生（小 姐），還是說這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)超出了您的預(yù)算？情景二：羅列優(yōu)點(diǎn)成交法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但遲遲不愿做出明確決定，我們?cè)趺崔k？銷售員話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的 決定，讓美國(guó)損失更大。現(xiàn)在您面臨的也就是一項(xiàng)決定，假如您今天

2、做出決定擁 有了這個(gè)產(chǎn)品，這是它將帶給您的好處：1 2 3 情景三：不在預(yù)算內(nèi)成交法當(dāng)顧客以沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備打消購(gòu)買念頭或壓價(jià)，該怎么辦？銷售員話術(shù)：XX先生（小姐），我完全理解你所說的，一看就知道您是精打細(xì) 算的人，很會(huì)管理和分配您的資金，可是合理的預(yù)算范圍應(yīng)該是有一定的彈性的， 您絕對(duì)有權(quán)利來控制您的預(yù)算，對(duì)于您來說也就是一包香煙（一件衣服）的錢， 擁有這款產(chǎn)品就能切實(shí)的幫助你解決日常生活中的困難，給您帶來方便，您說這 是不是物有所值呢！情景四：殺價(jià)顧客成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)產(chǎn)品殺價(jià)時(shí)，該怎么辦？銷售員話術(shù)：先生（小姐），XX我理解你的這種想法，一般顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)， 會(huì)注重三個(gè)方面

3、：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。購(gòu) 買物美價(jià)廉的商品是每個(gè)消費(fèi)者都希望的，但是現(xiàn)實(shí)生活中真的沒有十全十美的 哦！就像買汽車，奔馳的品質(zhì)不可能賣QQ的價(jià)格吧，所以說一般品質(zhì)與服務(wù)和 價(jià)格都是成正比的。如果說剛才上面說的三點(diǎn)當(dāng)中，讓您犧牲一項(xiàng)的話，您是要 好的品質(zhì)？好的服務(wù)？還是低廉的價(jià)格呢？所以說，“一分價(jià)格一分貨”，有的 時(shí)候，雖然您多投資了一點(diǎn)，但是您獲得了更多的回報(bào)，絕對(duì)是物超所值的。情景五：顧慮顧客成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存在顧慮，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，該怎么辦？銷售員話術(shù)：先生（小姐）：我理解您對(duì)我們產(chǎn)品的顧慮，但是請(qǐng)您放心，我們 是正規(guī)的商家，正規(guī)渠道的商品，都是有

4、質(zhì)量保證的，在您購(gòu)買之日起的往后一 個(gè)月內(nèi)，出現(xiàn)任何的質(zhì)量問題，我們門店都提供包退換服務(wù)，所以您不需要有任 何的后顧之憂，大可以放心購(gòu)買。情景六：對(duì)比顧客成交法當(dāng)顧客提出相對(duì)于網(wǎng)購(gòu)商品，我們的商品價(jià)格要貴很多時(shí)，該怎么辦？銷售員話術(shù)：先生（小姐）：我相信很多人都在網(wǎng)上買過東西，但不知您是否有 碰到這樣的情況，有時(shí)您在電腦上看到的圖片跟您接收到的實(shí)物會(huì)有很大的差 異，有時(shí)可能是物流或者其他方面的原因，送到您手上的東西已經(jīng)是損壞了的， 但是跟賣家又協(xié)調(diào)不了而造成您單方面的損失，所以說網(wǎng)購(gòu)的商品雖然便宜，可 存在著種種的風(fēng)險(xiǎn)，而沒有保修，您買的也不放心。如果您在我們店里購(gòu)買產(chǎn)品， 就不會(huì)有這樣的麻煩

5、，您可以親自挑選，我們會(huì)給您詳細(xì)介紹，當(dāng)面給您試用， 不喜歡當(dāng)場(chǎng)退貨，而且還有完善的售后服務(wù)，您可以放心使用，沒有任何后顧之 憂！情景七：挑三揀四顧客成交法當(dāng)顧客拿著兩個(gè)商品，挑三揀四，決定不了買哪個(gè)的時(shí)候，該怎么辦？銷售員：先生（小姐）：您看我們的這兩款產(chǎn)品（針對(duì)產(chǎn)品的特性做全面介 紹，結(jié)合顧客的需求，說明所選購(gòu)的產(chǎn)品是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，幫助顧客做出正確選擇， 也可做引導(dǎo)銷售。注意：在對(duì)比過程中不要隨意詆毀其他品牌品質(zhì)，切記不要吹 毛求疵，要盡量表現(xiàn)我們只是比顧客專業(yè)，是他的選購(gòu)助手，幫他解決問題的。）情景八：要求送“禮”顧客成交法當(dāng)顧客購(gòu)買手機(jī)之后，銷售員推薦配件就被要求贈(zèng)送的時(shí)候，該怎么辦？銷售員：先生（小姐）：配件是商品，都是有賬有成本的，公司規(guī)定是不可以贈(zèng) 送的，不過我可以給您優(yōu)惠，您的手機(jī)也是在我們這里買的，難道你買配件還會(huì) 賺您錢嗎？我們向來都是做老顧客的，如果您用得好，我們還希望您多介紹朋友 過來呢！當(dāng)顧客說購(gòu)買數(shù)碼產(chǎn)品時(shí)，有的商家都會(huì)贈(zèng)送禮品時(shí)，該怎么辦？銷售員：先生（小姐）：您說的情況我不可否認(rèn)，的確，有些商家在顧客購(gòu)買產(chǎn) 品之后會(huì)應(yīng)顧客要求，贈(zèng)送一些禮品，可是“羊毛出在羊身上”的，沒有一個(gè)商 家會(huì)做損失利益的事情吧，再說了，一般贈(zèng)送的東西都是很低廉的，質(zhì)量沒有保 證，存在安全隱患的，我相信這樣