1、怎樣全方位在本區域把大北農做成第一品牌中國人民大學 張利庠博士01062516058本講座包括以下內容:一、為什么要做新型合作伙伴？ 二、合作伙伴的作用、功能 ？三、未來合作伙伴的發展趨勢四、如何正確處理好企業和合作伙伴的關系、合作伙伴和養殖戶的關系五、如何加強合作伙伴的自身建設和管理？8/11/20222利翔美智 助您騰飛一、為什么要做新型合作伙伴？ 合作伙伴的六大危機合作伙伴的價值是什么?廠家合作伙伴養殖戶船與水的關系客戶網絡危機優秀合作伙伴建立的現代化的連鎖配貨中心以快捷、服務、靈活爭奪更多地飼料零售店廠家建立越來越多的直銷中轉站也發揮更多的威力合作伙伴如果不變

2、革，某天早上醒來可能會發現己無下線客戶！5、環境飛速變化，觀念更新迅速，觀念危機合作伙伴的能力差距發展戰略企業文化市場營銷人力資源開發企業管理品牌運作與維護合作伙伴素質階段分析1、有商店、有產品就有銷售；2、有權勢、有關系、有門路就有銷售；3、有資金、能說會道，有一定的“蒙人”小技就有銷售；4、主動熱忱、禮貌服務、產品一般就有銷售；5、好產品、懂技術、會營銷就有銷路；6、具有職業化合作伙伴素質就有銷路。二、合作伙伴的功能與作用在飼料、飼料預混料的流通價值鏈上，合作伙伴起著重要的橋梁作用 飼料合作伙伴的特征分析： 行業特征決定營銷方式 服務鏈短的行業：主要是品牌運作。 服務鏈長的行業：主要是服務

3、營銷。 飼料行業的服務鏈處在長鏈行業（系統集成）和短鏈行業（食品工業）之間。 因此，飼料行業是既有服務營銷又有品牌營銷，以服務營銷為主的行業。 飼料產品有很強的地區性、針對性及配套性，產品的定位、養殖業狀況需認真調查研究。 特征：合作伙伴要有針對性很強的售前服務，對產品的選擇與推廣具有十分重要的意義。飼料合作伙伴是具有一定資金實力,介于資金實力和良好的人緣關系及服務之間的商業。 即：較充裕的資金實力+良好的售后服務。 特征：進入該領域的門坎較低，搶奪二級合作伙伴和養殖戶將會白熱化。飼料合作伙伴是大進大出的商業，只有發揮規模、加大服務、堅持薄利多銷才能取勝。 特征：暴利經營網絡體系危機大，撬動其

4、它經營者涌入該行業經營。 微利經營銷售體系較為穩定，能長期穩定發展。可以考慮準中轉站形式經營。因此，合作伙伴的作用有：第一：引導養殖戶的消費觀念 思路就是出路，優秀企業只會選擇與企業經營思路相近的合作伙伴，優秀企業不害怕在合作伙伴身上花錢（提供支持），但害怕花冤枉錢，只投入無效果。 然后，合作伙伴將豐澤的觀念轉移到消費者處。8/11/202217利翔美智 助您騰飛第二：配送作用 “坐商”是守著門面坐等客戶來買， “行商”是主動向下線客戶送貨， 二者區別在于“行商”具備配送貨能力。 配送能力正逐步成為合作伙伴的核心競爭能力。沒有配送能力就意味著退出市場。8/11/202218利翔美智 助您騰飛配

5、送能力的建立要做到以下四點： 具備配送意識，認識到只有配送才能生存； 組建配送機構、人員、車輛、方法等要素；必須實現低成本配送，在當地選擇最有效的低 成本方法； 在區域過大時，建立區域配送中心，配送中心 可有效解決送貨速度、費用和及時、新鮮等 問題；8/11/202219利翔美智 助您騰飛第三：管理二級商、養殖戶和賒銷 “坐商”是不需要管理，但合作伙伴要開展配送服務時，要開展終端銷售時，要對市場進行精耕細作時，管理就變得極其重要，具有管理能力的合作伙伴，最易獲得企業的青睞。8/11/202220利翔美智 助您騰飛具體來講合作伙伴管理主要是： 人員增加，管人的難度也增加； 增加配送工具、車輛，多

6、了一項管理內容； 客戶數量增加，客戶小型化，由原來的提貨制改為送貨制，管理難度呈幾何形式增加； 以前是一手交錢，一手交貨的交易方式，不存在風險，現在被迫采取信用交易方式，增 加了資金的風險管理內容。 在企業看來，合作伙伴沒有管理能力，規模越大，風險越大。8/11/202221利翔美智 助您騰飛第四：事業的傳遞 合作伙伴的決心、毅力和對事業的投入程度，通常與市場的培育程度呈正比，企業最喜愛那些“兩耳不聞窗外事，一心只知做生意”的合作伙伴，并給予大力以持。企業家型合作伙伴是企業最青睞的對象。8/11/202222利翔美智 助您騰飛三、合作伙伴的發展趨勢合作伙伴的類型按經營理念分當年之勇被動接受型主

7、動進取型經營模式夫妻店型事必躬親企業管理型未來合作伙伴的發展趨勢1、老板職業化：2、經營企業化：3、產品專營化 4、通路網絡化 5、服務技術化 、合作伙伴養殖化四、四方全贏關系與廠家、合作伙伴、養殖戶、消費者建立四方全贏戰略伙伴關系飼料廠家、合作伙伴、養殖戶獲利兩頭小中間大的現狀，是在扼殺飼料行業的良性發展，代價巨大，必須實現四方全贏戰略！職業化合作伙伴應具備的三大修煉合作伙伴的執行力8/11/202230利翔美智 助您騰飛一、敬業重德敬業事業為重！只要不爬下（停止呼吸），就干！領導力量來源管理靠權利 領導靠魅力、影響力 諾基亞文化 政者，正也。子帥以正，孰敢不正！其身正，不令而行；其身不正，

8、有令不從。 論語- 孔子 榜樣不是影響他人的主要因素，它是唯一的因素。 培養你周圍的領導人才 約翰.麥克斯韋爾 領導力量來源二、主動積極1、積極的心理模式把小孩放進狼群只有人有心理模式，說話用降調升調老太太的兩個女兒2、有長遠眼光超出現實，看未來 超出局部，看整體 超出自身，看發展 超出規則，領先吉利汽車的老總；可口可樂公司與小伙子的房子2、適度超前想到別人沒想到的，做到別人想到的，贏了別人渴望的！超前！張氏四點站得高一點看得遠一點動作快一點3、自動自發：眼里有活善于作出判斷，自動自發去工作鄭州花園酒店的服務員我的兩個秘書三、細節完美細節就是文化、就是差距，就是核心競爭力！不同酒店里的點菜小姐

9、永遠打招呼的服務員衛生間的洗發水白襯衫的扣子東京迪斯尼掃地員工學辨識方向學包尿布學照相學寶潔公司四、做事到位沒有最好，只有更好！永無止境！永和豆漿的雞蛋全力以赴與盡力而為！德國人與日本人的精益求精！擯棄我們的壞文化馬馬虎虎無所謂差不多別較真（=250）五、不講借口怪罪于外！不推脫責任！銷售例會不要為失敗找借口，只為成功找原因！六、立即就干服從，行動的第一步。 視服從為美德 說謊是最大的罪惡 紀律敬業的基礎 對立情緒要不得 工作中無小事 記住，這是你的工作！ 立即行動1.建立業務隊伍并進行有效管理 （1）合格業務員比較少，并怎樣有效管理是難題； （2）建隊伍，強管理必然導致費用上升，許多合作伙伴

10、因此中途而廢；8/11/202244利翔美智 助您騰飛2.重新構筑業務模式 建立隊伍后，不能簡單理解為增加若干助手，必須重建業務模式： 從被動營銷轉為主動營銷； 從個體推銷轉化為體系營銷； 從經驗營銷發展為專業營銷；8/11/202245利翔美智 助您騰飛這方面工作應包括制定： 客戶策略如何建立建設性關系 工資政策如何有步驟地激勵業務人員 營銷策略有效進行競爭 銷售計劃有步驟地拓展市場 行動計劃指揮、規范業務員行為行動8/11/202246利翔美智 助您騰飛3.重新定義分銷體系： （1）培育好二級合作伙伴，好的二級商有以下特點： 有品牌意識，并對品牌具有一定忠誠度，經營的 品牌品種比較集中；

11、有健康的經營思想，能夠明確努力程度和收益、 業績和收益的關系； 不提無理要求，不輕易搞價格競爭，有固定的覆 蓋區域，不跨區域經營； 對下游商戶具有相當的影響力，關心下游客戶的 利益；具有鋪貨意識和能力，并能有效控制； 資金相對比較充裕，好的二級商是培育出來的， 這是一個一級商不能忽視的硬性工作；8/11/202247利翔美智 助您騰飛（一）計劃管理1、4W+1HWhere 到哪里做When 什么時候去做恰當What 做什么產品比較適應該市場的發育Who 選擇哪些客戶做比較好How 我們應該怎樣制定一個比較切合實 際的計劃去開發這個市場2、具體計劃制定（1）產品銷售計劃A、市場需求情況分析B、客

12、戶資金情況分析C、庫存情況分析D、品種情況分析（2）市場開發計劃A、二級客戶開發計劃B、養殖戶開發計劃C、新市場開發計劃3）資金使用計劃4）促銷計劃（二）渠道管理1、名詞解釋 營銷渠道是指產品或服務從生產者向消費者轉移過程中所經過的，由各中間環節聯結而成的路徑，它包括生產者、生產者自設的銷售機構、批發商（一級）、零售商（二級商）、消費者等。2、營銷渠道的六項功效（1）疏通生產者與終端用戶之間的障礙（2）提高交易效率，降低交易成本（3）最大限度接近終端用戶（4）發揮協調作用（5）規避市場風險（6）廠家和合作伙伴及終端用戶之間的信息紐帶3、飼料分銷渠道現實狀況與應對之策（1）飼料分銷渠道的誤區與兩

13、難選擇誤區誤區一：飼料合作伙伴在銷售上一貫過分熱衷于爭奪大合作伙伴，而忽視終端養殖戶的需求，即忽視末端拉動營銷戰略。四個兩難問題：A、爭奪二級商還是透過二級商爭奪零售商和終端用戶。B、重點選擇大二級商還是發展中、小二級商。C、設立區域總經銷還是同一區域內設立多家合作伙伴。D、提高合作伙伴單位獲利水平還是通過擴大產品銷量而使合作伙伴獲得較高利潤。（3）渠道設計與開發的基本原則A、便利，接近終端，應最大限度地貼近消費者，廣泛布點，靈活經營。B、市場覆蓋，提高市場覆蓋面積和密度。C、開拓市場，先下手為強，積極拓展市場。D、提高市場占有率，渠道的維護、保養至關重要。F、利益均沾，以利益為紐帶，靠服務、

14、管理、資金等來控制管理渠道，達到雙贏目的。（5）合作伙伴選擇的基本原則德、誠、信、勤、能、善、適、精（6）分銷渠道管理辦法A、培訓，加強溝通B、劃區域C、分品種D、定價格E、定返利F、經濟獎罰G、調查（7）渠道運籌能力修煉六準則A、捫心自問，飯碗是誰提供的B、苦練基本功，做實服務C、承認自己不能的，虛心學習D、加強溝通，密切與廠家和二級商之間的關系E、掌握有效信息源，加強管理與控制F、占據終端市場，才是真正贏家（三）價格管理 價格是市場營銷組合的重要因素之一，它直接關系到產品能否為消費者接受，關系到市場占有率的高低，需求量的變化和利潤的多少。 1、定價目標 A、以追求合理利潤為目標 B、以保持

15、或擴大市場占有率，實現銷售增長率目標 C、以提高競爭能力為目標 D、以維護門店形象，品牌形象為目標。2、價格管理中的折扣與折讓策略A、現金折扣B、專營折扣C、數量折扣D、老客戶折扣E、新產品推廣折扣F、市場維護折扣3、價格管理中如何正確處理好“量”與“利”的關系（1）品格財富、智慧英雄（2）先要市場，后要利潤 只有有了穩定的市場，利潤才會隨之而來。（3）“薄利多銷”與“厚利少銷”“三分毛利撐死人，七分毛利餓死人”是合作伙伴致富和經銷失敗的圣經。（4）暴利時代已經過去，微利時代正向我們走來。營業推廣A、贈送樣品（科技示范）B、讓利促銷C、禮品促銷D、科技講座E、營銷推廣會，客戶年會服務營銷1、樹

16、立“顧客”就是市場的新觀念（1）市場第一，就是顧客第一（2）比競爭者更快，更好地滿足顧客的需求（3）顧客是我們的衣食父母（4）只有二級商、養殖戶賺了錢，我們生意才長久2、“服務”是老板取勝之關鍵（1）把“服務”當作產品來賣（2）變一般服務為較有深度的技術服務和全面綜合的經濟服務，不斷尋找顧客“癢點”，讓顧客更滿意，通過服務最大限度提高顧客的利益。（3）顧客利益=顧客價值-顧客成本顧客價值包括產品價值、服務價值、體力成本、精神成本顧客成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本、精神成本3、服務營銷的戰術組合（1）科技示范（2）科技講座（3）送貨上門（4）配送原料4、服務營銷的深化與創新（1）客戶細分

17、散養戶 專業戶（2）量化務實 b + b（3）綜合服務 信息、原料、疫苗、獸藥、牲豬回收等1、實力認證房面識； 庫存量財力狀況 運輸力知名度8/11/202266利翔美智 助您騰飛2、行銷意識： （1）對自己的經營狀況是否熟悉：是憑感覺進貨，還是有計劃地按目標進貨，盈虧應有賬表，不少合作伙伴仍然是一種原始經營狀況，憑感覺進貨，扔進庫房賣貨，月底盤賬看虧贏，問他每天賣多少賺多少概不知； （2）對當地市場的熟悉程度：應對當地的市場規模、行政區劃、基礎資料、市場特點有較深的認識和熟悉； （3）對送貨、鋪貨的態度，對于級客的服務程度：對鋪貨的重視程度，對紡織網絡的重視程度，對用戶的周期性拜訪，是反應合

18、作伙伴行銷意識的直接表現；8/11/202267利翔美智 助您騰飛3、市場能力評估： 選合作伙伴如同選員工一樣，不但要看學歷（實力）、態度（意識）還要看以往的工作業績和工作實力（市場能力）： （1）下設網點的層次：對用戶的直接控制能力，設立一級、二級合作伙伴的能力； （2）穩定的服務能力：固定用戶有多少、銷售網絡有多大，業務、技術送貨及管理能力有多強；8/11/202268利翔美智 助您騰飛 （3）現經營品牌的市場表現：了解質量狀況，鋪貨情況，用戶占有率、價格體系是否合理、用戶服務是否到位； （4）因何與原廠家分手：是因廠家產品質量、價格體系，還是有什么不良行為（惡意砸價、竄貨、侵吞促銷品、賴賬、質量差） （5）與重點客戶的交易情況：互相信任，互相促進，互相依賴。8/11/202269利翔美智 助您騰飛4、管理能力： （1）貨物管理水平：有無庫存制度、入出庫手續、周報表、報損表、壞賬表； （2）資金管理：有無財務制度（會計、出納）、有無現金賬、銷售周/月報表、贏利分析表、是否執行收支兩