1、項目4 企業(yè)銷售物流 【本項目學習目標】 通過本項目的學習，從研究企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務出發(fā)，了解銷售物流的概念、流程；掌握銷售物流服務、銷售物流合理化以及運輸和配送管理等內容【教學重點難點】 1、重點：企業(yè)銷售物流的三大決策：客戶服務水平的確定、包裝方式的選擇以及運輸選擇 2、難點：DRP（分銷需求計劃）4.1 企業(yè)銷售物流概述一、企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務（P96）1、進行市場調查和需求預測2、編制銷售計劃3、開拓市場4、制定產品的銷售策略5、組織與管理訂貨合同6、銷售成本分析7、售后服務工作4.1 企業(yè)銷售物流概述二、企業(yè)銷售物流的概念 銷售物流是指企業(yè)在銷售過程中，將產品的所有權轉給用戶的物流活動

2、，是產品從生產地到用戶的時間和空間的轉移，是以實現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目的。（GB/T18354：2006，銷售物流 distribution logistics：企業(yè)在出售商品過程中所發(fā)生的物流活動。） （一）概念（1）企業(yè)銷售物流具有一體化特征。（二）概念的具體理解產成品庫存售后處理訂貨處理發(fā)貨運輸銷售配送1.企業(yè)銷售物流的特征 （2）銷售物流具有服務性強的特征。銷售物流是以滿足用戶的需求為出發(fā)，從而實現(xiàn)銷售和完成售后服務，因此銷售物流具有很強的服務性。銷售物流的服務性表現(xiàn)在要以滿足用戶的需求為出發(fā)點，樹立“用戶第一”的觀念，要求銷售物流必須快速、及時，這不僅是用戶和消費者的要求，也是企業(yè)發(fā)展的

3、要求。 （1）銷售物流是聯(lián)接生產企業(yè)和終端需求的橋梁，是企業(yè)物流的一部分。銷售物流是企業(yè)物流活動的個重要環(huán)節(jié)，它以產品離開生產線進入流通領域為起點，以送達用戶并經售后服務為終點，它與社會銷售系統(tǒng)相互配合共同完成企業(yè)的分銷和銷售任務。 （2）企業(yè)銷售物流是企業(yè)獲取利潤的源泉。對于生產企業(yè)來講，物流是企業(yè)的第三利潤源泉，降低銷售物流成本是企業(yè)降低成本的重要手段。銷售物流成本占據(jù)了企業(yè)銷售總成本的20左右，銷售物流的好壞直接關系到企業(yè)利潤的高低，進而直接關系到企業(yè)的生存與發(fā)展。 2.企業(yè)銷售物流的意義三、企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)的影響（一）顧客服務對物流系統(tǒng)的影響快速服務，及時交易保存量，庫存量與流通

4、速度和效率的關系（二）銷售通道對物流系統(tǒng)的影響時間、地點和所有權的轉移（三）銷售對象對物流系統(tǒng)的影響1產品組合變動2市場需求（四）促銷策略對物流系統(tǒng)的影響四、企業(yè)銷售物流的流程 銷售物流組織與控制銷售物流計劃與決策銷 售 物 流 業(yè) 務銷售定單 管理銷售配送 管理銷售退貨 管理銷售庫存 管理銷售運輸 管理銷售終端 管理五、企業(yè)銷售渠道1企業(yè)銷售渠道類型（結構）（）生產者消費者（）生產者批發(fā)商零售商消費者（）生產者零售商或批發(fā)商消費者2影響銷售渠道選擇的因素（）政策性因素 （）產品因素（）市場因素（）企業(yè)自身因素 4.2 企業(yè)銷售物流服務一、企業(yè)銷售物流服務的含義 企業(yè)銷售物流服務是指企業(yè)向客戶

5、提供及時而準確的產品輸送服務，是一個廣泛滿足客戶的時間和空間效用需求的過程。留住老客戶，把握現(xiàn)有市場份額提高顧客滿意度增加銷售收入二、企業(yè)銷售物流服務的目標降低成本可靠性信息渠道方便性訂貨周期三、企業(yè)銷售物流服務的構成要素訂貨周期（提前期），指從客戶確定對某種產品有需求到需求被滿足之間的時間間隔。 可靠性指：企業(yè)根據(jù)客戶訂單要求，按照預定的提前期，安全地將訂貨送達客戶指定的地點。企業(yè)與供應商之間要經常溝通，通信的方便與否直接影響到銷售的狀況。根據(jù)客戶規(guī)模及其它因素將客戶需求進行細分，為其提供適宜的服務水平，可使物流管理者針對不同客戶以最經濟方式滿足其服務需求。四、銷售物流客戶服務能力銷售物流客

6、戶服務能力可得性時效性作業(yè)績效持續(xù)改善四、銷售物流客戶服務能力可得性時效性作業(yè)績效 它是指當客戶需要貨物時，物流企業(yè)擁有的存貨能夠不斷地滿足其需要?？傻眯钥梢酝ㄟ^各種方式來實現(xiàn)，最基本的方法是按照預期的客戶訂貨進行存貨儲備?？傻眯砸话憧捎萌必涱l率、供應比率、訂貨完成率三個績效指標來衡量。 銷售物流客戶服務能力持續(xù)改進四、銷售物流客戶服務能力可得性時效性作業(yè)績效 作業(yè)表現(xiàn)為物流企業(yè)從客戶訂貨到產品交付使用的全部運作過程。作業(yè)一般通過速度、一致性、靈活性、故障恢復能力等來衡量所期望的完成周期。 銷售物流客戶服務能力持續(xù)改進四、銷售物流客戶服務能力可得性時效性作業(yè)績效 銷售物流服務活動中還包括能否迅

7、速提供有關物流作業(yè)和客戶訂貨狀況的精確信息。 銷售物流客戶服務能力持續(xù)改進四、銷售物流客戶服務能力可得性時效性作業(yè)績效物流管理人員應關心如何盡可能少地發(fā)生故障，以完成作業(yè)目標，而完成作業(yè)目標的一個重要方法就是從發(fā)生的故障中吸取教訓，改善作業(yè)系統(tǒng)，以防止故障再次發(fā)生。 （PDCA循環(huán)）銷售物流客戶服務能力持續(xù)改進4.3 企業(yè)銷售物流合理化一、銷售物流管理的目標追求銷售物流的合理化在適當?shù)慕回浧?，準確地向顧客發(fā)送商品1企業(yè)銷售物流合理化的目標對于客戶的訂單，盡量減少商品缺貨3合理設置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存2使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化4使從訂單到發(fā)貨的信息流動暢通無阻5 維持合

8、理的物流費用 6 將銷售額信息迅速提供給采購部門、生產部門和銷售部門7二、企業(yè)銷售物流合理化的前提（一）實施企業(yè)物流中心的集約化（二）考慮銷售政策銷售策略：一方面要有效地發(fā)揮物流活動的作用，按服務的需要程度提高物流活動的質量；另一方面又要降低銷售成本，以節(jié)約物流費用。放棄集中配送的特殊銷售政策 三、企業(yè)銷售物流合理化的模式1計劃化 制定配送計劃，實現(xiàn)送貨的計劃化和集中化 2大量化 3共同化 4簡短化 5商、物分離化 6. 差別化 7. 標準化增大一次物流批量折扣（批量折扣）延長備貨時間四、企業(yè)銷售物流合理化實現(xiàn)的途徑1統(tǒng)一管理，控制綜合成本 職能成本/系統(tǒng)成本 問題：企業(yè)銷售物流系統(tǒng)中各職能部

9、門的成本最低、效率最優(yōu)，是否就一定能夠實現(xiàn)整個物流系統(tǒng)的運營效率和經營成本的最佳狀態(tài)？ 2制定合理的銷售方案直銷 /中轉運輸 /配送中心代理送貨（ 雙贏模式”）返 回4.4企業(yè)銷售物流管理 一、企業(yè)銷售運輸管理在產品銷售過程中創(chuàng)造時間和空間效用。（一）運輸方式的選擇運輸方式：鐵路、公路、航空、水路、管道等獨立的運輸方式以及聯(lián)合運輸方式評價運輸方式的經濟指標：服務的可靠性、運送的速度、服務的頻率、服務的易得性、貨物的處理能力以及運價等。 （二）選擇承運人選擇依據(jù)：服務水平是指運輸時間、可靠性、運輸能力、可接近性和安全性等（一）運輸時間與可靠性（二）運輸能力與可接近性（三）運輸?shù)陌踩?貨物丟失或

10、損壞會造成哪些影響？ （三）企業(yè)銷售物流中的運輸決策 1影響企業(yè)銷售物流運輸策略的因素環(huán)境因素庫存水平 提高企業(yè)銷售物流中的運輸效率和效益的方法二、企業(yè)銷售配送管理 （一）企業(yè)構筑物流配送系統(tǒng)的意義 1實現(xiàn)廠商間良好的合作，促進產品的銷售2有效控制產品銷售及庫存情況二、企業(yè)銷售配送管理 （二）配送的形式和種類 1按照按配送商品種類及數(shù)量分類 （）單（少）品種、大批量配送（）多品種、小批量配送（）配套成套配送（二）配送的形式和種類按配送時間及數(shù)量分類（）定時配送（）定量配送（）定時定量配送（）定時定路線配送（三）共同配送 1共同配送的定義 是企業(yè)之間為了實現(xiàn)資源共享，在互信互利的合作基礎上，對不

11、同商品進行優(yōu)化組合后再配送。 共同配送的核心思想：在資源共享的理念下建立企業(yè)聯(lián)盟。 共同配送的目的：增大單體企業(yè)中有限的物流量，使單體物流成本大幅下降。（三）共同配送 2共同配送的功能 從多點到一點 最小風險，最大柔性3共同配送的意義微觀角度：極易實現(xiàn)配送作業(yè)的經濟規(guī)模，提高作業(yè)效率，降低營運成本，節(jié)省企業(yè)資源，可以使企業(yè)集中精力經營核心業(yè)務，可以擴大市場范圍。宏觀社會角度：減少社會車流總量，有效提高車輛的裝載率 （三）共同配送 4共同配送的具體形式（1）由一個配送企業(yè)綜合若干家用戶的要求進行配送（2）由若干家用戶聯(lián)合組織配送系統(tǒng)對這些家用戶進行配送（3）多家配送企業(yè)聯(lián)合配送 5實施共同配送的

12、難點 （1）貨品繁多，配送要求多樣，很難組織實施。（2）經營主體多元，管理協(xié)調困難三、企業(yè)配送合理化的途徑1提高運輸工具實載率 運輸工具實載率：是指運輸工具的實際運載量（以噸公里計）與運輸工具能夠達到的理想運載量（以噸公里計）的百分比。2減少動力投入，增加運輸能力鐵路運輸：“滿載超軸”方法，在機車能力允許的情況下多加掛車皮水路運輸：拖帶法、頂推法，公路運輸：汽車加掛車3發(fā)展社會化運輸體系4選擇最佳運輸方式傳統(tǒng)公路運輸?shù)慕洕锍淌?00公里以內。5配載運輸混合配載，重質貨物搭載輕泡貨物6采用各種現(xiàn)代化運輸方法7推行加工配送和共同配送 返 回 4.5 分銷需求計劃（DRP） 一、DRP的概念 是流

13、通領域中的一種物流技術，是MRP在流通領域應用的直接結果，它主要解決分銷物資的供應計劃和調度問題，達到既有效地滿足市場需求又使配置費用最省的目的。 區(qū)別：MRP、MRPII、ERP、DRP DRP：以業(yè)務流程優(yōu)化為基礎，銷售與庫存綜合控制管理為核心，集采購、庫存、銷售、促銷管理、財務以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)配送業(yè)務解決方案。 4.5 分銷需求計劃（DRP） 二、DRP的原理 （一）DRP的應用領域：一類是具有儲運業(yè)務的流通企業(yè)，儲運公司、配送中心、物流中心；另一類是有自己的銷售網絡和儲運設施的較大型生產企業(yè)。4.5 分銷需求計劃（DRP） （二）DRP的原理： 訂貨合同提貨單市場預測提貨單市場預測DRP生產企業(yè)資源文件社會需求文件庫存文件訂貨進貨計劃