1、互聯網時代的營銷贏思維張利老師授課筆記2015年10月22日第1頁，共57頁。課程目錄一、營銷拐點二、營銷回歸三、產品推廣第2頁，共57頁。一、營銷拐點1. 反腐的深化2. 過剩年代到來3. 互聯網的沖擊第3頁，共57頁。1. 反腐的深化腐敗經濟的存在偽市場現象需求泡沫被擠破競爭更加激烈行業洗牌不可避免第4頁，共57頁。腐敗程度決定銷售額度，腐敗打擊程度決定銷量下滑幅度！反腐中奢侈品行業最受打擊白酒價格從2500元/瓶跌到680元/瓶權力尋租說好聽了是“公關”搞定了政府、軍隊、國企，就搞定了大市場第5頁，共57頁。是時候了！拋棄幻想及時調整目標顧客價值回歸價值回歸是各行各業主旋律，“保質保量，

2、價格無限趨近于成本”先把顧客圈住，再思考盈利點品牌企業最適合玩降價第6頁，共57頁。葉茂中說：我干營銷干廣告24年，最難過的是為推廣產品，編了太多的概念，不乏忽悠，給社會傳遞不少負能量。慚愧至極，懺悔至極。從今天起，挑企業，挑產品。挖掘真正的好產品推薦給消費者，向社會輸出正能量。第7頁，共57頁。一、營銷拐點1. 反腐的深化2. 過剩年代到來3. 互聯網的沖擊第8頁，共57頁。2.過剩年代到來產能過剩商品過剩信息過剩選擇過剩第9頁，共57頁。我們，好累選擇過剩選擇焦慮購買疲勞銷售疲勞第10頁，共57頁。營銷三件事（1）告知（2）說服（3）培養營銷=告知+說服+培養告知、說服、培養，都需要信息處

3、理第11頁，共57頁。零增長或不增長，怎么賺錢？營銷的起點就是競爭，最怕信息過剩營銷玩的是概率，需要廣泛散播信息信息泛濫信息傳播到達率下降第12頁，共57頁。大眾媒體廣告思維：推送封閉的空間，如電梯間、候機樓休息室社交媒體廣告思維：分享廣告費砸向顧客肉喇叭第13頁，共57頁。賺錢都靠“能力不對稱”“互聯網+”能為優質產品錦上添花如荷蘭郁金香花園的例子：全園區Wi-Fi覆蓋，促進分享和傳播老品種降低價格，新品種不斷研發品質+互聯網+價格優勢，徹底切斷別人研發的路子第14頁，共57頁。選擇過剩人類適應短缺人類不適應過剩過剩讓買賣雙方都累面對過剩的兩個方向：做減法削尖信息做信賴贏得授權第15頁，共5

4、7頁。人類喜歡選擇少過剩年代最大的商業機會贏得授權1.建立信賴2.滿足需求如大部分人不愿意點菜，選擇授權餐廳領班配菜第16頁，共57頁。商業地產嚴重過剩，線下店鋪失去了存在理由只有給顧客一個非買不可的理由，才能繼續生存如宜家，高性價比第17頁，共57頁。業態分類可數字化顛覆ing標準化有機會，C2B標準化的行業不應追求暴利，如杜子建做白酒非標準化服務即時消費，親自體驗；餐飲業將過剩第18頁，共57頁。一、營銷拐點1. 反腐的深化2. 過剩年代到來3. 互聯網的沖擊第19頁，共57頁。3. 互聯網的沖擊國務院關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見企業的經營生態變了（1）大眾的生活方式（2）企業的

5、經營模式（3）新技術帶來的顛覆和覆蓋第20頁，共57頁。網絡年代最稀缺的是顧客本身人的價值觀、生活方式變了互聯網營銷：長尾理論客戶大小不重要，付款方式好的客戶才最好 把客戶按付款方式排序互聯網服務，長尾顧客，市場零成本越自我服務，忠誠度越高第21頁，共57頁。屌絲們的狂歡，帶來土豪的圍觀，最后土豪買單沒有分別心的長尾思想“被定位”：自己說什么不重要，別人認為你是什么才重要顧客調研廣告就是產品，看到就要買到“不要討好全人類”失控凱文凱利第22頁，共57頁?；ヂ摼W五大流氓形成阿里巴巴系騰訊系百度系京東系360系流量販子第23頁，共57頁。兩大謊言流量=銷量入口競爭第24頁，共57頁?！皯饎俨粡汀?，

6、營銷的生命力在于變化“大家都在談論的話題叫流行，大家都在做的事叫變化。”德魯克大眾的生活方式變了信息獲取的方式變了信息加工的模式變了產品采購的方式渠道變了審美傾向更加個性化、多元化、小眾化第25頁，共57頁。eBay總裁惠特曼說：我們在全球27個市場都是成功的，在中國這第28個市場，我們也會按照既定方針堅定地走下去。結果他們失敗了第26頁，共57頁。武器決定論一切戰術要適合一定的歷史時代，如果新的武器出現了，則軍隊的組織形式與指揮也要隨之改變。 伏龍芝軍事學院第27頁，共57頁。變與不變很多情況下，發生變化的并不是事物的本身，而是我們做事的方式。不管別人的宣揚是如何的鋪天蓋地，只要我們能夠分辨

7、出常量和變化，就能有效的應對新的市場，并且從變化中獲利。定見約翰奈斯比第28頁，共57頁。搭建平臺顧客的聚集就是平臺顧客在平臺上享受的免費服務越多，忠誠度越高小米B2C，天貓、京東、小米不掌控供應鏈是死路一條第29頁，共57頁。傳統企業互聯網+的陣地是官網性價比是王道，又好又便宜橫掃世界重新定義性價比擴大規模，大幅降低營銷成本渠道費用降低廣告費用降低廣告就是商品，可以直接變現錘子手機發布會賣門票讓利給消費者第30頁，共57頁。營銷的沿革傳統營銷 PC互聯網移動互聯網 O2O第31頁，共57頁。傳統營銷渠道思維渠道為王深度分銷決勝在終端房地產業的產品住房，要和住戶發生70年關系機會點：1.社區商

8、務；2.鄉鎮商務大勢所趨生活方式的解決方案從利差思維向問題導向型思維轉變第32頁，共57頁。PC互聯網流量思維想盡辦法搞流量銷售額=流量 轉化率 客單價人流：引流、截流、分流線上引流不能靠平臺，線下引流不能靠地段靠營銷推廣 靠專業服務 靠產品組合第33頁，共57頁。PC互聯網流量思維線上引流燒錢先一分錢不燒引流，再燒錢強化效果燒人燒時間燒精力燒體力燒情感巧妙營銷不燒錢，靠的是整合資源第34頁，共57頁。移動互聯網是人本身的營銷（傳播）網絡年代最稀缺的是顧客本身平臺電商流量=渠道 R2R，人的三層含義：粉絲，用戶，客戶粉絲們的聲量帶來用戶的體驗，用戶的口碑決定客戶的購買發動群眾是核心思想！第35

9、頁，共57頁。爭奪人的：使用時間使用時間越長，忠誠度越高注意力做到有趣，有用，有意義未來所有行業都是娛樂業關系營銷的唯一目的：跟客戶形成持久的交易關系玩關系：一次成交，終生客戶生活比生意重要，關系比流量重要第36頁，共57頁。人格差異化關系就是渠道，關系就是屏蔽你的真實決定了你的一切，千萬別玩假的第37頁，共57頁。O2O，沒模式核心本質是服務例如針灸撲克牌，服務提升附加值基于服務的產品是產品，基于產品的產品不是產品廣告載體本身要有價值，不會被人隨意丟棄第38頁，共57頁。移動互聯的全新營銷模式短路渠道碎片化人人是渠道、是媒體渠媒從終端決勝到直接圈人圈眾品牌到大眾品牌最好的營銷是自營銷第39頁

10、，共57頁。渠道碎片化徹底拋棄主渠道思維樹立新的渠道創新的觀點例如以寶媽群體為目標客戶，通過快遞小哥獲取客戶聯系方式，引進靠譜團購建立信任客戶在哪聚集，在哪有組織，在哪有接觸點，就有可能成為銷售渠道拋棄線上線下觀點，人在哪才重要第40頁，共57頁。人人是渠道、是媒體渠媒例如贊助一場活動的場地，總裁班當客戶渠道結合實際想個創新的營銷渠道第41頁，共57頁。從終端決勝到直接圈人朋友圈的價值：強關系，朋友、親人、同學強情感強信賴強傳播第42頁，共57頁。從終端決勝到直接圈人社交營銷的本質是信任代理1.值2.分享是人類的本能創建分享的場景微信的價值不在全民銷售，在全民分享銷售技巧：客戶見證讓客戶說轉介

11、紹可設計第43頁，共57頁。移動互聯網年代最大變化：人與人徹底連接了，通過微信人人都用微信，全民分享靠譜嘗試策劃一起人媒體傳播（人肉傳播）社區商務：圈人圈資源圈銀行卡圈數據圈錢五圈商業模式第44頁，共57頁。從終端決勝到直接圈人精準營銷（前提是掌握數據）以服務替代營銷以關愛替代服務剛需產品把人圈死購買理由要充分性價比要足夠高再找價格不敏感的東西做盈利點，如土特產、水果第45頁，共57頁。圈眾品牌到大眾品牌圈眾品牌基于對人的信賴企業家的個人品牌形象拉動產品銷售，產品銷售又拉動企業品牌人的品牌容易塑造圈眾品牌是破同質化產品最好的玩法第46頁，共57頁。最好的營銷是自營銷自媒體內容為王，傳播有四個基

12、礎：1.基于內容的傳播2.基于利益的傳播3.基于價值的傳播4.基于人格的傳播第47頁，共57頁。最好的營銷是自營銷自組織圈眾傳播互聯網年代，一個總編的價值，超過100個推銷員貢獻力=影響力第48頁，共57頁。從“人”到“群”營銷的對象變了重回“部落”年代研究群體行為個體影響群體分享是一種本能集體無意識人群就是人的本能群的凝聚力來自于群體成員彼此之間的信賴和情感共同的創造和共同的經歷產生歸屬感第49頁，共57頁。營銷的回歸回歸人回歸群回歸產品產品靠譜人靠譜價格不離譜關系靠譜第50頁，共57頁。喬布斯說：當產品人不再是推動公司前進的人，而是由營銷人推動公司前進，這是企業最最危險的！營銷本身（手段、

13、方法）很難產生核心競爭力，要回歸到產品本身，提高性價比。先檢討性價比，再檢討營銷手段。第51頁，共57頁。回歸產品產品力就是第一營銷力讓產品好賣把產品賣好第52頁，共57頁。案例：小米“米粉節”錘子手機第53頁，共57頁。營銷的困境：失控推廣手段失效促銷失控營銷渠道失效終端銷售失控營銷定位失效品牌失控產品定價失效成本與盈利失控第54頁，共57頁。移動年代的營銷產品就是營銷口碑就是品牌內容就是廣告粉絲就是渠道互動就是傳播體驗就是差異數據就是資產社群就是未來第55頁，共57頁。記?。喝诵詻]變，趨利避害，占便宜社群集體無意識，最重要的是分享轉介紹可以被設計！第56頁，共57頁。1、不是井里沒有水，而

14、是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每

15、一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續保持熱忱，要繼續保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發生，陰晴圓缺皆有規律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是

16、另一種擁有;不要經常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰，更需要堅持和勤