1、 市場營銷的方法與技巧 Marketing產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷上海市委黨校經(jīng)濟(jì)學(xué)教研部 陳 輝第1頁，共52頁。一、市場營銷與 市場營銷 核心問題第2頁，共52頁。市場營銷是滿足人類各種需求和 欲望并能為企業(yè)帶來利益活動(dòng)的過程。1、什么是市場營銷第3頁，共52頁。市場營銷營造銷售的環(huán)境市 場第4頁，共52頁。信任了解推銷成交1010202030304040傳統(tǒng)銷售現(xiàn)代銷售第5頁，共52頁。過客成為看客；看客成為問客；問客成為顧客；顧客成為回頭客。第6頁，共52頁。將消費(fèi)者買你的產(chǎn)品和服務(wù)成為一種必然。第7頁，共52頁。2、消費(fèi)者購買行為的實(shí)質(zhì) Burberry 鑰匙包： 300元第8頁，共52頁。

2、能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。 產(chǎn)品的整體概念第9頁，共52頁。附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品第10頁，共52頁。核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品追求的利益質(zhì)量信貸包裝免費(fèi)送貨式樣安裝品牌售后服務(wù)第11頁，共52頁。啟發(fā)一：消費(fèi)者買的是什么？第12頁，共52頁。消費(fèi)者買的不是商品 與服務(wù)的本身，而是要滿足效用。第13頁，共52頁。啟發(fā)二：消費(fèi)者購買產(chǎn)品（服務(wù)） 決定因素是什么 ？第14頁，共52頁。成功的產(chǎn)品銷售秘訣：做加法而不是做減法。 第15頁，共52頁。啟發(fā)三：創(chuàng)造產(chǎn)品的新概念以開拓新的市場 轉(zhuǎn)變功能轉(zhuǎn)移功能轉(zhuǎn)化功能第16頁，共52頁。市

3、場營銷所做的一切，說到底，就是給消費(fèi)者更多的理由和根據(jù)來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)。第17頁，共52頁。比別人先想到了一步，你就可以比別人快一步；比消費(fèi)者先想到了一步，你可以領(lǐng)先市場一步；比市場先想到一步，你可以領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)市場。第18頁，共52頁。二、市場營銷方法 運(yùn)用與技巧第19頁，共52頁。第20頁，共52頁。想法、辦法、方法；思路、門路、道路。 第21頁，共52頁。看點(diǎn)、賣點(diǎn)、亮點(diǎn)引起關(guān)注激發(fā)興趣決定選擇第22頁，共52頁。1、做好市場研究工作沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)。第23頁，共52頁。麥當(dāng)勞的營銷宗旨： 用市場研究的成功， 確保市場營銷的成功。第24頁，共52頁。（1）宏觀環(huán)境分析 人口 經(jīng)

4、濟(jì)環(huán)境 自然環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 政治法律環(huán)境 社會和文化環(huán)境第25頁，共52頁。（2）微觀環(huán)境分析 企業(yè) 渠道 市場競爭者公眾第26頁，共52頁。（3）市場調(diào)查市場調(diào)查是通過對市場信息的收集整理分析，了解消費(fèi)者需求的活動(dòng)過程。 第27頁，共52頁。影響消費(fèi)者行為因素 文化因素 社會因素 個(gè)人因素 心理因素第28頁，共52頁。為什么買？ 買什么？ 哪里買？ 什么時(shí)候買？ 怎么樣買？ 誰買單？ 買多少？ 買得怎么樣？ 第29頁，共52頁。刺激需求比較了解購買決策購買產(chǎn)品買后評估消費(fèi)者購買過程模型黑箱第30頁，共52頁。市場調(diào)查的原則： 目的性； 計(jì)劃性； 科學(xué)性。 第31頁，共52頁。以新的視角看市場

5、。 一新：不僅要研究現(xiàn)實(shí)需求， 更要研究潛在需求。二新：逆向研究市場需求。第32頁，共52頁。看得見現(xiàn)實(shí)需求的人：常人；看得見潛在需求的人：高人；看得見不存在需求的人：超人。 第33頁，共52頁。哪里有沒有滿足的需求，哪里就是你的市場；第34頁，共52頁。三換思考意識： 換位、 換心、 換方向。 第35頁，共52頁。2、選好目標(biāo)市場有目標(biāo)，才有方向；有方向，才能行動(dòng)；有行動(dòng)，才會結(jié)果。第36頁，共52頁。一個(gè)同質(zhì)市場分化過程細(xì)分市場第37頁，共52頁。飲料也有性別？第38頁，共52頁。競爭優(yōu)勢：顧客所需要的，競爭對手想不到、不愿做、做不好，而我們能夠想得到、愿意做、做得更有特色。第39頁，共5

6、2頁。錯(cuò)位：別人不做的 補(bǔ)位：別人做不全面 到位：別人做不完善 差異、特色、個(gè)性 無競爭的市場 第40頁，共52頁。世界上沒有小的市場，只有小的產(chǎn)品。 第41頁，共52頁。市場定位企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。 第42頁，共52頁。3、用好營銷策略P1Product （產(chǎn)品） P2Price （價(jià)格） P3Place （渠道） P4Promotion （促銷）第43頁，共52頁。適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 適當(dāng)?shù)那肋m當(dāng)?shù)拇黉N 營銷的成功第44頁，共52頁。分銷渠道，是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向

7、消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。第45頁，共52頁。渠道的設(shè)計(jì)依據(jù)顧客特性。產(chǎn)品特性。中間商特性。競爭特性。環(huán)境特性。第46頁，共52頁?？蛻魸M意度：客戶與企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)或接觸過程中由于期望與實(shí)際感受的差距所形成的態(tài)度，就是客戶滿意度。第47頁，共52頁。實(shí)際狀態(tài)期望值滿意不滿意很滿意第48頁，共52頁?？诒ɡ頋M意傳播12人光臨不滿意傳播20人第49頁，共52頁。傳播中的關(guān)鍵詞我說的100紅旗食品商店；買茶水；味道不對；要求賠償；營業(yè)員強(qiáng)詞奪理；準(zhǔn)備向報(bào)社反映。別人聽見的60紅旗食品店；茶水；味道有問題；態(tài)度蠻橫無理；報(bào)社反映別人理解的40紅旗食品店；商品有問題；態(tài)度不好別人記住的20紅旗