1、2營造企業執行力文化執行力的關鍵在于透過企業文化影響企業員工的所有行為。如果每個員工每天都在想著如何改善工作流程，提高工作效率，降低企業本錢，如何將工作做得更好，那么，企業的戰略自然而然地就能夠被徹底執行。如何讓員工心悅誠服地將工作執行得更好呢？關鍵就在于企業是否擁有良好的執行力文化。唐人神在十多年的開展過程中，已培育了自己的企業文化，并且成為企業的核心競爭力之一。如“雷厲風行，負責到底的工作作風；“講主觀不講客觀，講內因不講外因，講自己不講別人，講領導不講群眾的做事原那么；“不干那么罷，干就要第一的座右銘；“有人負責我服從，無人負責我負責的應激管理原那么，“以德育人，以章管理，執行為主的核心

2、理念，等等，便是很好的執行文化。唐人神文化奴才于提升企業的戰略執行力將會起到重要的推動作用。3建立科學、標準、實用的管理制度體系戰略難以執行到位，缺乏有效的制度也是重要的因素之一。要保障戰略的嚴格執行，必須要有科學、標準、實用的管理制度。一個執行力強的企業，既要有優秀的文化，又要有嚴格的管理制度。要打造好的戰略執行力，必須發揮制度的力量，通過制度的約束力，來確保團隊的執行力。在制度的制定上，一定要嚴謹、實用，有針對性，容易執行，而且不要朝令夕改，讓人難以適從，否那么，即使有好的制度，也難以得到有效的執行。目前，公司從上至下正在著手建立新的管理制度體系，通過建立行之有效的管理制度來提高企業的執行

3、力。4轉換工作模式，建立三大核心流程執行是一個系統工程，是企業組織化的行為。要打造執行力，就要轉換工作方式，把領導者個人的執行力轉換成組織化、制度化的流程，建立好執行的三大核心流程，即戰略流程、人員流程、運營流程。第一，做好戰略流程。戰略流程是將人員與運營結合起來，是“做正確事的保證。制定一份優秀的戰略方案必須考慮以下的問題：對外部環境的評估，對企業現有市場和客戶的理解如何，什么是開展企業的最正確方式在保證利潤的前提下、目前企業開展的主要障礙是什么，你的競爭對手是誰，你的企業是否有實施該項戰略的能力，企業短期利益和長期利益是否平衡。執行過程中的階段性目標是什么，企業面臨那些關鍵性問題，企業如何

4、保持持久的盈利，企業的低本錢戰略和產品差異化戰略適應的客戶和產品及區域是哪些？等等。只有把這些總是都弄清楚了，才能做出好的戰略實施流程。第二，做好人員流程。人員流程是在戰略和運營之間建立聯系，選好人，育好人，鼓勵人。首先，將人員與公司戰略和運營結合起來，進展組織機構創新，把關鍵的人用到關鍵的崗位上，并且要量才適用，充分發揮每個人的潛能和積極性。二為公司提供完善的領導層培養渠道。一個企業，有無執行力，關鍵是有沒有選好人，從某種意義上講，選好人意味著領導者成功了一大半。要選好人，既要建立領導層培養渠道，又要建立人才培訓體系。在人才培養上，要建立人才梯隊構造，從片經理到副經理到總經理，各個層面都要培

5、養，并且對一些非常有潛力，今后會得到重用人的應該重點培養，在人才培養上以內部培養為主，外部培養為鋪。三是要設法處理那些表現不佳的人，在處理方式上，一方面要形成競爭意識，競爭上崗末位淘汰，能上能下，另一方面是不徇私情，公正正派，嚴格按制度的規律辦事。四是將人力資源與實際效益結合起來，建立分配鼓勵方案，把物質鼓勵與精神鼓勵結合起來。五是培養一支高素質的員工團隊，只有凝聚力強，士氣高昂，富于協作精神的員工團隊，才會打造出強有力的執行力。第三，做好運營流程。運營流程就是把事情做正確，在戰略和人員之間建立聯系。戰略流程通常只定義了企業的開展方向，人員流程定義的那么是戰略實施過程中的人員因素，而運營方案那

6、么為這些人員開展工作提供了明確的指導方向。制定運營方案流程，我們要按照“IPTDCA六環工作方法進展流程操作。即調查、方案、培訓、執行、檢查、調整。第一步：制定方案前先進展調查研究。第二步：制定工作方案。包括周方案、月方案、季方案、年方案等，執行的方案要切實可行。第三步：組織培訓。對要實施的方案進展人員培訓。第四步：制定了方案，又進展了人員培訓，然后就要馬上去做，落實方案。第五步：檢查督導。在執行過程中，要加強檢查督導，哪些地方錯了，哪些地方沒有做到位。第六步：調整反響。建立詳細的調整跟進方案。根據方案實施的情況，進展調整反響，然后進入下一輪循環。在具體實施上，可采取行政業務專題會議安排；月度

7、經濟活動分析會；每周方案跟進調度會；每月、每周進展一次業績評估等措施。會議完后向每個與會人員發一份備忘錄，列出大家在會議上到達的所有細節性信息，下次會議檢查落實，獎罰推進。通過實施“IPTDCA六環工作方法，提高企業運行效率。一個企業運營的核心就在于人員、戰略和運營這三個環節之間的相互配合，所以領導者們需要在了解這三個環節的同時能夠將其作為一個整體加以把握。事實上，對這三個環節的把握水平正是成功者和失敗者之間的差異所在，也是企業打造執行力的根底。組織變革考慮因素與戰略方向企業組織架構的調整需要綜合考慮多個方面，以確保組織變革的成功進展。確立組織變革的戰略方向，是組織架構調整的基石。健全組織功能

8、，以功能部門管理為主，深入至渠道管理與品牌管理，總部統一管理為主，適當按區域分權。總部組織架構模式：以功能部門為主，變革的主要目的是完善功能。 1營銷管理戰略意義：在新的競爭環境下，市場營銷功能將成為整個公司的“靈魂；基于對市場的深入研究，為其它各項業務的開展提供戰略性指導，從而有助于帶動整個企業組織建立起現代營銷理念。根底性市場研究，市場需求規模及其區域特征的研究，消費者行為、購置價值及其區域特征的研究，渠道開展趨勢根底性研究，向渠道營銷與產品營銷人員溝通根底性研究結果，為產品設計、銷售與物資等功能部門提供研究結果。 渠道營銷深入研究渠道開展特點，深入研究不同渠道的主要消費群特征及其區域特征

9、，制定渠道營銷的總體策略，制定并執行年度渠道營銷方案，與銷售部門的通路行銷、預測管理負責人員討論年度渠道營銷方案并在必要時為通路行銷人員提供幫助。 產品營銷制定全年市場營銷方案(包括促銷活動方案、廣告與促銷費用方案以及初步的新品推廣方案)，協同產品設計部門制定新品開發方案以及具體的新品推廣方案，市場營銷方案的執行，制定產品價格，與銷售部門的預測管理人員討論市場營銷方案。 為了加強不同渠道的專業化營銷管理，需建立針對不同渠道的專業營銷隊伍；當逐步趨于成熟的多品牌開展階段時，還應建立專業化的多品牌營銷隊伍。 2銷售管理戰略意義：以市場為導向，與市場營銷、產品設計部門嚴密配合，采取“推拉結合的銷售方

10、式，從而保證正確的產品在正確的地區通過正確的渠道銷售給正確的客戶。 預測管理，組織各分公司/市場部制定銷售方案，并進展匯總與協調，最終結合市場營銷方案與渠道營銷方案制定總體年度銷售方案與銷售指標，定期組織各分公司/市場部制定銷售預測，并進展匯總與協調；通路行銷指導各分公司/市場部執行年度渠道營銷方案，并進展考核，協助市場營銷部門的渠道營銷負責人員組織全國性的渠道營銷活動；銷售行政制定銷售政策、訂單處理、大客戶效勞，針對渠道客戶與少量消費者的售后效勞，分公司/市場部的業務績效考核(包括銷售額、銷售效率、效率利潤率等一系列指標考核)。 3物資管理以市場為導向，與市場營銷、產品設計部門嚴密配合，采取

11、“推拉結合的銷售方式，從而保證正確的產品在正確的地區通過正確的渠道銷售給正確的客戶。 物資供給管理采購方案的制定、執行與監控，生產方案的制定以及生產進度的監控，與銷售部門及時溝通物資供給情況，共同商討制定應急措施。倉儲與配送管理制定庫存方案，定期進展庫存分析，調整分銷與運輸方案，與物資管理人員溝通庫存分析結果以調整采購方案與生產方案，倉儲網絡優化，分銷方案的制定與執行，運輸方案的制定與執行。 4其它 財務作為共享職能部門，為各業務部門(如銷售部門、物資管理部門)提供專業的財務支持，參與各項業務決策活動，從財務角度提供決策支持。人力資源管理的要旨在于激發員工的主動性、培養員工的業務能力，是實現各

12、項業務功能優化的重要保障。 成功的組織機構重組不但依賴于一個有效的組織架構，還需要許多“軟件，需要確立共同的企業策略與遠景規劃，需要就組織未來開展方向達成共識管理層的絕對投入，運用系統的方法論，對各項組織要素進展評估、改良與實施；主要包括組織架構、主要業務管理流程、崗位職責、匯報關系與技能要求、績效考核與鼓勵機制。設計組織架構只是重組的第一步，管理流程、崗位職責以及績效管理體系的設計與實施才是最艱巨的任務。 成功的營銷組織在企業的營銷組織在不同開展時期具有不同的特點。起步期單一產品市場,以個人能力為主導，組織處于初級階段；增長期產品和市場開場多元化,組織是集權型的，體系以功能為主導運轉；成熟期

13、權力相對分散，以事業部為主導，系統秩序被重新創造；衰退期產品和市場已經國際化, 企業失去活力，組織構造需要重新優化，鼓勵創新。企業營銷活動運作都必須以組織架構的調整為根底，如果企業的組織構造已不能完全支持，就會開場制約企業開展。成功的企業采取“推拉結合銷售，注重市場，以市場帶動銷售，通過市場營銷、投資，建立強大的品牌，全面的產品線擴大穿插銷售，規模形成“店中店，吸引顧客自愿光臨，建立網上直銷試點，效勞與銷售掛鉤，公司文化形象深入人心，與產品效勞劃上等號。以市場為導向的公司構造比擬靈活，對市場需求反響更快，衡量成功的標準關注客戶的滿意度,公司根據效勞和客戶滿意度衡量他們的成功，同時也考慮公司的財

14、務狀況。完善的市場部門,公司意識到讓市場部門參與生產方案討論的必要性,一些公司開場建立全功能的市場部門。成功的公司更加關注客戶的滿意度并以市場為導向，在所有的市場和銷售活動中，總是一直考慮著客戶的需要，優先滿足大客戶的需要，不斷加強和表彰有助于提高客戶滿意度的人員及其思路、建議，根據客戶提供的信息設計產品和效勞，使他們滿足客戶的需要，根據客戶調查得到的信息來處理產品質量和效勞問題，確定公司在銷售以外的方面的差距和解決方法，運用革新的衡量標準來衡量客戶的滿意度、客戶的保存率、質量、客戶的不滿意度，并運用新的綜合計分法來衡量客戶滿意度的各個方面，設計并運用正式的和非正式的客戶滿意度跟蹤系統。這是企

15、業使客戶忠實的根底，使盈利性銷售不斷增長的根底，企業應該確定對每一個客戶的期待和他們的優先權，對開場的地方和需要關注的地方達成一致，采用開發以市場為導向的產品的方法，一直保持較高的效勞水平，不斷自我改良，更好的理解客戶需求，獲取反響信息的機制。需要改良的營銷組織盡管目前的趨勢是以市場為導向，但許多企業的銷售方式仍是以內部為導向。以內部為導向的公司以生產為導向,受企業傳統影響，自身的構造就是以生產為導向，而不夠針對市場，衡量成功的標準是財務狀況,僅僅根據銷售組織的財務狀況，無法全面衡量公司的成功，市場部門僅有有限的職能,市場營銷部門僅提供有限的廣告和市場研究功能，無法主導銷售和生產的方向。問題癥

16、結比擬復雜，主要表達在企業欠缺健全的功能化、專業化管理機制，企業欠缺一些職能部門，有些職能部門需要加強，缺少專業化管理與制約機制，總部不協調各大區間的工作，缺乏大區間的交流和協調，業務主管直接參與所有的業務活動。這種運營效率低、造成不必要的運營本錢，有待進一步建立現代營銷理念和真正實施以市場為導向的營銷戰略和戰術。許多企業的銷售模式仍然主要是以“推銷為主，這種方式已不能獲得更多的消費者和零售商，靠市場營銷拉動需求吸引顧客的方式已成為更高效的銷售管理方法。企業銷售現狀注重銷售，但缺乏相應的營銷策略去支持，促銷以產品和活動為主，無統一價格保證，各地各級分公司間價格混亂，嚴重影響與零售商的關系，對客

17、戶效勞不完善。營銷部門在許多企業起著至關重要的作用，但很多公司的市場功能很弱。營銷部門應起到核心和支持的作用，通過系統化方法收集深入的市場需求，各部門要嚴密合作，互相不斷交流。但是弱化的市場功能使得組織架構缺乏對新品開發的集中規劃功能，造成企業新產品的開發缺少集中規劃和支持，以及與市場營銷部門 下面的混亂現象在許多企業可以經常見到。負責新品開發的人員未被賦予協調各有關部門參與新品開發、提供市場需求信息的職權。銷售部門沒有為技術中心提供足夠的市場信息，包括按品種與規格的歷史銷售信息、市場需求動態、各地市場上成功銷售的各種新品信息等等，新品開發過程中，缺乏面料采購、生產、銷售各部門之間的嚴密配合，

18、新品不適銷，造成庫存積壓，未及時推出新品，喪失高利潤的新品銷售，不利于取得市場領導者的地位，產品競爭優勢受到影響。原因是組織架構缺乏強有力的、統一的管理功能，無法承當全局性的營銷策略的制定、調整和日常管理；或者職能過于集中，某些環節的管理幅度過大，沒有專業化的隊伍進展整體的運作協調、監控；決策策略的制定(客戶效勞優先、分類)缺乏科學的市場/客戶分析，缺乏明確的方案調整決策流程與相應的決策授權；職責標準與績效管理對各環節參與方案制定人員、大區、市場部的職責規定不明確，缺乏對物流本錢、方案執行質量的考核，未將績效考核指標有效地落實到組織的各個層面，缺乏系統的人員崗位培訓方案。組織變革考慮因素與戰略

19、方向企業組織架構的調整需要綜合考慮多個方面，以確保組織變革的成功進展。確立組織變革的戰略方向，是組織架構調整的基石。健全組織功能，以功能部門管理為主，深入至渠道管理與品牌管理，總部統一管理為主，適當按區域分權?？偛拷M織架構模式：以功能部門為主，變革的主要目的是完善功能。1營銷管理戰略意義：在新的競爭環境下，市場營銷功能將成為整個公司的“靈魂；基于對市場的深入研究，為其它各項業務的開展提供戰略性指導，從而有助于帶動整個企業組織建立起現代營銷理念。根底性市場研究，市場需求規模及其區域特征的研究，消費者行為、購置價值及其區域特征的研究，渠道開展趨勢根底性研究，向渠道營銷與產品營銷人員溝通根底性研究結

20、果，為產品設計、銷售與物資等功能部門提供研究結果。渠道營銷深入研究渠道開展特點，深入研究不同渠道的主要消費群特征及其區域特征，制定渠道營銷的總體策略，制定并執行年度渠道營銷方案，與銷售部門的通路行銷、預測管理負責人員討論年度渠道營銷方案并在必要時為通路行銷人員提供幫助。產品營銷制定全年市場營銷方案(包括促銷活動方案、廣告與促銷費用方案以及初步的新品推廣方案)，協同產品設計部門制定新品開發方案以及具體的新品推廣方案，市場營銷方案的執行，制定產品價格，與銷售部門的預測管理人員討論市場營銷方案。為了加強不同渠道的專業化營銷管理，需建立針對不同渠道的專業營銷隊伍；當逐步趨于成熟的多品牌開展階段時，還應

21、建立專業化的多品牌營銷隊伍。2銷售管理戰略意義：以市場為導向，與市場營銷、產品設計部門嚴密配合，采取“推拉結合的銷售方式，從而保證正確的產品在正確的地區通過正確的渠道銷售給正確的客戶。預測管理，組織各分公司/市場部制定銷售方案，并進展匯總與協調，最終結合市場營銷方案與渠道營銷方案制定總體年度銷售方案與銷售指標，定期組織各分公司/市場部制定銷售預測，并進展匯總與協調；通路行銷指導各分公司/市場部執行年度渠道營銷方案，并進展考核，協助市場營銷部門的渠道營銷負責人員組織全國性的渠道營銷活動；銷售行政制定銷售政策、訂單處理、大客戶效勞，針對渠道客戶與少量消費者的售 后效勞，分公司/市場部的業務績效考核

22、(包括銷售額、銷售效率、效率利潤率等一系列指標考核)。3物資管理以市場為導向，與市場營銷、產品設計部門嚴密配合，采取“推拉結合的銷售方式，從而保證正確的產品在正確的地區通過正確的渠道銷售給正確的客戶。物資供給管理采購方案的制定、執行與監控，生產方案的制定以及生產進度的監控，與銷售部門及時溝通物資供給情況，共同商討制定應急措施。倉儲與配送管理制定庫存方案，定期進展庫存分析，調整分銷與運輸方案，與物資管理人員溝通庫存分析結果以調整采購方案與生產方案，倉儲網絡優化，分銷方案的制定與執行，運輸方案的制定與執行。4其它財務作為共享職能部門，為各業務部門(如銷售部門、物資管理部門)提供專業的財務支持，參與

23、各項業務決策活動，從財務角度提供決策支持。人力資源管理的要旨在于激發員工的主動性、培養員工的業務能力，是實現各項業務功能優化的重要保障。成功的組織機構重組不但依賴于一個有效的組織架構，還需要許多“軟件，需要確立共同的企業策略與遠景規劃，需要就組織未來開展方向達成共識管理層的絕對投入，運用系統的方法論，對各項組織要素進展評估、改良與實施；主要包括組織架構、主要業務管理流程、崗位職責、匯報關系與技能要求、績效考核與鼓勵機制。設計組織架構只是重組的第一步，管理流程、崗位職責以及績效管理體系的設計與實施才是最艱巨的任務。 新聯想移動展開呂氏維新組織營銷架構悄然改變 來源：海峽導報 2021年05月24

24、日09:28 我來說兩句(0) 新官上任三把火。在聯想移動新總裁呂巖的親自操刀下，一場涵括銷售渠道、高層人事等方面的變革正在悄然展開。 而這一場帶有 “呂氏風格的變革，不僅涉及營銷架構的大調整，還有聯想移動高管團隊的大變動。 精簡戰區梳理簡化營銷架構 在劉志軍時代，聯想移動的營銷架構是以戰區為主，2007年3月前后，聯想移動的營銷架構為：華東、華西和華北三個大區，三個大區下面總設28個戰區；此外，聯想移動還特別將銷量較大的廣東、江蘇、浙江和山東4個省份設為專區，其中廣東專區直接聽命于聯想移動總部，其他三個專區還是在大區的管轄范圍內。 據記者了解，4月下旬，新聯想移動的全新組織架構和營銷架構已經

25、出爐，不同于原來的組織架構，聯想移動營銷架構圖改為華東、華南、華西和華北四個大區，四個大區下面共設20個專區。另外，在公司運營層面，還新增加上海平臺和廈門平臺。 “原來大區、專區和戰區各自負責的范圍和權力，在某些層面有很大穿插和矛盾，間接導致了一些執行效率低下的元素出現。熟悉聯想移動的人士指出，現在類似“片區責任制，同時根據每個省的市場容量，給大家一個相對穩定的承諾和明確定位。 而對于備受關注的上海平臺和廈門平臺，呂巖還決定，分別由公司副總裁楊萬麗和曾國章親自掛帥。據介紹，兩人不僅負責產品開發和生產，還將兼管聯想移動在當地的品牌形象宣傳和政府關系等。 另值得一提的是，聯想移動以前和聯想PC銷售

26、并沒有產生太多聯系的聯想手機，還方案借道聯想PC，進一步提高手機的品牌影響力。按照設想，兩者將來有望一起捆綁搞促銷。 調整高管組建豪華管理團隊 與此同時，新聯想移動的高管團隊也已實現 “溫和調整。 據了解，除了呂巖和主管銷售的常務副總裁藍燁之外，負責企業戰略運營的副總裁潘欣、負責供給鏈的副總裁宋紅均來自聯想集團，而原聯想移動的高層雖然根本上還在聯想移動，但所負責的工作大局部都有所變動。 “新舊融合，防止了變革過程中的沖突碰撞，據熟悉聯想移動的有關人員透露，原本的聯想團隊，曾出現過中層斗爭劇烈，請來的外援也很難融入其中的場面，而現在呂巖正試圖采用溫和的手法調整高管團隊。 但在目前銷售仍未有明顯改

27、觀的困境下，對于立志做國內市場老大的聯想移動，呂巖組成的這一堪稱豪華的管理團隊，面臨的仍是國產手機的 “破局難題。 壓力重重倚重TD手機求突圍 擺在這一新團隊面前的，除了國際手機“列強的不斷蠶食，還有國產手機的“同室操戈。日前有報道稱，北京“天語手機品牌第一季度在國內市場占有率為5，已超越了包括聯想移動在內的國內其它競爭對手們。 據了解，首批上市的6款TD手機，包括了聯想的TD800，目前還有一款聯 想 的 TD 手 機TD900正在測試階段，將會在年內上市。“公司仍將在年內推出多款TD手機，將其作為重要的產品組成和戰略布局的同時，開場著手研究35G、4G手機，力圖使聯想移動走在行業的前端。

28、但需指出的是，作為未來“國產手機救命稻草，3G手機戰略仍舊模糊，未來走向可謂“命運未卜。 營銷組織架構設置有幾個原那么：根據銷售管理的需要和銷售組織的目標特征，在設計銷售組織時，必須遵循以下幾個原那么。A實現目標原那么為什么要建立銷售組織，就是要保證銷售目標的實現。銷售組織的建立必須和企業的開展相適應，要適當超前，在未來的2-3年能支撐企業開展目標的實現。企業最終需要在兩個方面來平衡，以到達高效的組織形式，一個是效率問題；一個是本錢問題。B因事設崗原那么銷售組織的目標是通過對銷售人員的活動進展安排來實現企業的目標，并實現整體效果大于局部效果之和。因為企業和營銷需要某個崗位，不要因為現有人員達不

29、到要求而降低標準，而是按照崗位要求進展招聘、選拔、培訓，這是根本原那么。C顧客導向原那么在設計銷售組織時，管理者必須首先關注市場，考慮滿足市場需求，效勞消費者。以此為根底，建立起一只面向市場的銷售隊伍。其實這也是營銷的本質，組織也只有圍繞這個本質，才能表達其價值。D精簡、高效原那么精簡與高效是手段和目的的關系，提高效率是組織設計的目的，而要提高組織的運行效率，又必須精簡機構。具體地說，精簡高效包含三層涵義：一是組織應具備較高素質的人和合理的人才構造，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是要因職設人而不是因人設職，組織中不能有游手好閑之人；三是組織構造應有利于形成群體的合力，減少內耗。E幅度合理

30、原那么管理幅度是直接向一個經理匯報的下屬人數。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質，以及經理人員和下屬人員的工作能力。正常情況下，管理幅度應盡量小一些，一般為68人。但隨著企業組織構造的變革，出現了組織構造扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大。F穩定、彈性原那么組織應當保持員工隊伍的相對穩定，這對增強組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹都有結實的根系。同時，組織又要有一定的彈性，以保證不會被強風折斷。組織的彈性，就短期而言是指因經濟的波動性或業務的季節性而保持員工隊伍的流動性。 營銷組織的幾個模式組織構造反響營銷組織的各個部門之間的聯系，它是表達部門劃分方式和權力分

31、配關系的一種總體框架或體制。直線制、職能制和直線職能制是三種典型的組織構造形式。 A、直線職能制：職權和命令流向是一條直線，由上至下貫穿組織，每個下屬只有一個直接的上級，只承受一個上級的指揮，也只向一個上級匯報。B、事業部制：西方大企業普遍采用的一種組織構造形式。它是在產品或地區部門化的根底下產生的，每一個事業部都有獨立的產品和市場，實行獨立核算，有獨立的責任和利益。 C、矩陣制：它是把職能劃分的部門和按產品工程劃分的小組結合起來組成一個矩陣，一名管理人員既同原職能部門保持組織與業務上的聯系，又參加工程小組的工作。職能部門是固定的組織，工程小組是臨時性組織，完成任務以后就自動解散，其成員回原部

32、門工作。組織架構與營銷團隊(2)如何做到高效？第一，目標一致是前提。營銷離不開目標。目標的產生要依據公司營銷戰略和區域市場狀況來確定，最重要的是要求成員在營銷戰略方向上有統一的認識，只有這樣才能擰成一股繩，百折不撓，這是組織存在的前提。第二，明確的標準是根底。沒有規矩無以成方圓，組織在設立了目標，并得到了團隊成員認同之后就要依據組織架構建立管理標準并要求非常明確。具體就是崗位職責和技能、各種獎罰措施，達成目標的手段、方式、資源等等。第三，團隊整體素質是保證。團隊的整體素質是保證組織高效的保證，一是要靠選拔，要選擇最適合的人到設定的崗位上來。二是要進展培訓，要使進入這個組織的成員知道規定動作，但

33、不局限于規定動作，管理人要做好團隊的教練。主要從專題培訓、技能、常規培訓和實地輔導著手，不斷提升團隊的整體業務素養。第四，團隊協作是關鍵。對于做快銷品的銷售人員而言，一個人不可能做完所有渠道和終端，這就涉及到團隊的配合、協作問題；再有，公司相關的職能局部的協作也不可輕視，作為組織中的一員，要充分利用公司的資源、也必須整合好公司的資源才可能做出最好的成績。第五，有效溝通是核心。溝通是每天都在做的事情，但不是每個人都能做到有效的溝通。其實有效溝通就是探尋問題及問題的解決方法。其實是在建立一種雙方的聯系和信任。包括營銷組織內部的溝通；還有就是公司相關職能部門的溝通。特別是作為區域市場作戰的人員來說，

34、獲得公司職能部門的支持可以減少很多阻力。營銷團隊：怎么讓目標達成團隊管理是指在一個組織中，依成員工作性質、能力組成各種小組，參與組織各項決定和解決問題等事務，以提高組織生產力和達成組織目標。 團隊管理的主要內容有：組建銷售團隊，根據銷售目標選擇恰當的銷售人選，制訂一整套銷售水平的標準、指標從而快速鑒別銷售人員；制訂明確、針對性的銷售實力提高規劃，確定團隊成員的鼓勵、獎勵方案，從思想意識形態以及實際操作技能兩個方面標準銷售人員，為實現銷售的短、中、長期目標打造一支卓越的銷售團隊。 團隊管理的精華是：怎么讓企業目標達成。明確考核標準和指標考核標準是團隊管理非常重要的內容，正所謂沒有規矩無以成方圓。

35、一般銷售團隊的管理主要從以下幾個方面來制定考核標準。 A、量指標B、劃能力指標C、程管理指標D、部行政工作指標E、力、態度指標 一般而言，銷售代表的銷量考核指標權重占比在60%左右，而部門經理可能權重只占到20%左右，當然具體的企業因市場開展程度不一樣，會有所差異，但一線執行肯定會偏向結果導向。考核指標確實定要結合企業的開展情況，制定符合企業營銷系統適當超前的指標體系，一般中型企業用KPI即關鍵指標考核即可；如果是大型企業可以用BSC即平衡計分卡進展關鍵指標的設置。對于設置的權重，如果區域市場根底好，銷量增長指標權重可以適當偏低；如果是開展市場，增長指標權重可以設高一些；對于新市場，銷量的考核

36、要合理，不要因為指標設計不合理進而影響市場安康和挫傷團隊積極性。 1、提高銷售技巧銷售技巧雖然是“術的層面，但會直接影響業務人員的業績。對于不通過中間商直接銷售給客戶的產品尤為如此。提高銷售技巧，關鍵在于熟悉你的產品并將產品的賣點轉化為客戶關心的利益點。同時對競爭品牌的產品的優勢、劣勢了然于胸，可以做到非常有效果的溝通，并展示出自己產品的主要優勢或相對于競爭產品的最大優勢。 第一，完善自己的產品知識、熟悉所從事行業的市場、競爭狀況和主要競爭對手第二，展示自己良好的職業和專業素養，并站在客戶的角度來考慮問題第三，深刻洞察客戶的真實需求，并提供和傳遞價值第四，對自己以及自己所從事的事業充滿自信第五

37、，溝通能力和親和力2、加強銷售鼓勵為什么會出現“人心散了，隊伍不好帶的情況？是因為鼓勵出了問題。根據馬斯洛的需求層次理論，人的需求從低到高分為五級，分別為：生理需求、平安需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求。如果業務人員的根本生存問題都沒有解決，你去跟他大談如何實現人生價值，顯然起不到刺激和鼓勵作用。 關于鼓勵有兩個經典的理論。一個是馬斯洛的需求層次理論；另一個是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷的上升：包括從生理需求、平安需求、社會需求、尊重的需求到自我實現需求。只有低層的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論，和馬斯洛的需要層次理論、麥克

38、利蘭的成就鼓勵理論一樣，重點在于試圖說服員工重視某些與工作有關績效的原因。 首先，這個理論強調一些工作因素能導致滿意感，而另外一些那么只能防止產生不滿意感；其次，對工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續體中。雙因素理論主要闡述兩個方面，保健因素和鼓勵因素。第一類因素是鼓勵因素，包括工作本身、認可、成就和責任，這些因素涉及對工作的積極感情，又和工作本身的內容有關。這些積極感情和個人過去的成就，被人認可以及擔負過的責任有關，它們的根底在于工作環境中持久的而不是短暫的成就。第二類因素是保健因素，包括公司政策和管理、技術監視、薪水、工作條件以及人際關系等。也就是說，對工作和工作本身而言，這些因素是

39、外在的，而鼓勵因素是內在的，或者說是與工作相聯系的內在因素。組織架構與營銷團隊(3)缺少鼓勵，團隊必定無戰斗力和得過且過。那么對銷售人員應該怎么加強鼓勵呢？ 目前主要的方式是根本工資加提成。對于銷售較好市場成熟的企業，根本工資可以較高，提升系數較低。因為市場成熟，銷量大，基數大，增長率就會較低，這樣會兼顧效率和公平，如果大局部銷量來自成熟市場，而成熟市場業務人員因為增長率低而得到很少的獎金，會挫傷積極性。對于開展市場，增長率可以適當設置高一點，提成系數也高，促使業務人員開拓市場，完成市場的布局和控制。新市場銷量考核不可太重，主要是目標結合進展過程考核，促使新市場合理布局，也有一個緩沖。這樣，市

40、場開發與市場安康、團隊戰斗力培養和形成才有保障。3、強化日常管理日常管理，可以歸結到銷售人員的“終端拜訪八步驟。也可以稱之為制度化拜訪模式或者精細化營銷模式。 目前很多快銷品行業都以區域為核心，在實施這套模式，對企業的團隊管理起到了很大的支持作用。日常管理主要解決業務人員的工作全過程的效率，達成企業目標，業務人員日常管理表現為每人、每天、什么時間、干什么、什么程度、有什么問題、怎么解決等問題。終端拜訪八步驟，是從走訪的準備開場，直到完成走訪，離開客戶為止的整個過程。 包括準備工作、店情查看、打招呼、陳列理貨、檢查庫存、銷售拜訪、訂貨、致謝離開。流程化是為了拜訪的效率化和標準化，目的是實現和終端

41、的穩定良好關系。當然流程化并不是要求業務人員每次去到一個終端都要說同一句話，而是要完整的做完這個流程，不要遺漏重要的內容。當然，并不是有制度就不要人情，作為主管，一定要做好員工的思想工作和后勤保障，“為什么國民黨會失敗，因為他們沒有政委。這句話說得好，因為思想的統一和觀念的一致是行動得以高效進展的保證。作為銷售管理人員要對業務人員的日常生活和學習進展關心和照顧，這樣，在和專業、系統的配合下，這個團隊就會煥發強大的戰斗力。大家都在說執行力，執行力變成了一切戰略、策略的“臨門一腳。要保證執行力，需要做好三方面的工作，其一，明確的目標；其二，完善的制度；其三，優異的團隊整體素質。明確的目標。這里所說

42、的目標不是戰略目標，基層員工和一線管理人員并不關心這些，他們接觸到的是階段性的目標，一個個小目標，如進店數量、鋪貨率、銷量完成、費用控制、促銷活動制定、執行、效果等等。完善的制度。并不是僅僅是處分措施，也要有獎勵、協助、指導、配合的制度。很多企業制度和表格很多，大家每天填表，成了“作家，但實際上，很多表格是沒有用的，只能起到心理撫慰作用，純粹是自欺欺人，外表文章。事情一來，大家相互推諉，不愿意承當責任，能少做就少做。一些職能部門認為營銷就是吃喝玩樂：你們在外面舒服得很，還要這要那！回去報賬的時候，你會看到某些財務人員的那種形態，只可意會不可言傳啊。怪不得一個做銷售總監的朋友說：我會不定期將公司

43、的一些后勤人員和行政人員拉去市場搞活動，讓他們體會一下銷售到底是怎么做的，錢是怎么賺回來的！團隊整體素質。整體素質并不是人人都要一樣，人人都是相類似的人，而是需要互補，需要有獨當一面的人才。在其帶著下，才會有戰斗力，如果大家一樣，聽誰的都不知道，戰斗力從何而來？團隊整體素質保證，一是團隊對總體目標的認知要一致、并有認同感，二是要有足夠的專業技術和技能；三是要有足夠的自信、高昂的斗志和事業的激情；四是要全身投入。如果能做到以上幾點，這就是一個高效率的能打硬仗、充滿著“執行并能保證執行的團隊。營銷中心的工作職能 營銷中心是依照公司董事會及總經理之指示，在獨立的市場開發及銷售方案與按公司戰 略規劃指

44、導編制的預算制度的原那么下，展開以市場為中心，擬訂并執行公司中長期和年度營銷方案，制定符合市場實際的銷售政策和營銷組合策略，以完成公司下達的銷售方案，包括市場調查、產品定位、定價，銷售網絡的建立、客戶關系及合同管理、貨款的回籠以及配合銷售所進展的品牌形象管理、廣告促銷活動等一切營銷相關業務。其具體履行如下職能：1、市場調查、研究及銷售預測，及時整理、分析、反響同行及競爭品牌的營銷動態；制訂并完成公司中長期營銷企劃，擬定符合市場實際和公司董事會要求的銷售政策及營銷組合 策略；制訂公司年度銷售方案，承當公司下達的年度銷售任務，并組織銷售人員的二次任務分配；制訂公司新產品品牌開發方案，包括新產品品牌

45、定位、定價、形象規劃，并推導實施、落實、檢查與總結；負責所管理的服裝品牌貨品的具體組織、儲藏、配送及物流的分析。及時組織及調整貨源，確保營銷方案的順利完成；制訂公司各品牌年度廣告及促銷方案，并負責組織、籌劃、執行，以提升產品銷量和品牌知名度；負責整個中國市場的開拓、客戶資源開發和管理，代表公司與客戶的聯系協調和銷售業務的往來；組織籌劃公司訂貨會及參加大型展示招商會；根據市場反響，及時組織公司內部召開各類營銷、產品開發及產銷協調等專題會議；10、每年兩季訂貨會之前，制定公司營銷手冊及各類銷售道具和宣傳品；11、根據公司的財務制度，執行和負責各項資金回籠、費用結算工作。營銷中心工作責任營銷中心對公

46、司的經營業績及品牌形象負責；可與公司各部門溝通聯系協調工作營銷中心下轄各部門的工作職能市場部的工作職能制定并執行市場調查方案，以及日常市場管理；品牌規劃與管理；制定并執行公司年度整體市場營銷方案與預算參謀；制定并執行市場推廣方案與預算；制定并執行廣告與專賣店、專柜推廣方案與預算；制定并執行公關與促銷活動方案與預算；負責市場推廣物品的設計制作；制定與執行新品牌產品上市方案；制定及實施針對經銷商、加盟商、店員、店長培訓的方案和方案；10、負責公司內外信息網絡的建立、整理及分析，并及時向有關部門發布及建議；銷售部的工作職能1、根據公司總體營銷方案制定銷售部及其區域別、時間別、品牌別的銷售方案與預算，

47、包括銷售額、 回款額、市場占有率、滲透率等；2、依據銷售方案，制定銷售部銷售方針、政策，對銷售業務活動的過程及結果進展管理。負責銷售目標、市場占有率的達成；3、依據整體營銷方案，執行和配合公司、市場部所制訂的各項市場推廣方案；4、負責經銷商、加盟商的開發、選擇、評估與鼓勵；通過效勞性銷售方法，與經銷商、加盟商建立長期穩定的“雙贏關系；5、負責公司直屬售點、分公司或辦事處的建立和管理支持、效勞和監控。6、銷售貨款的及時、平安回收；7、市場信息的收集、整理、分析與反響；8、銷售報表的收集、整理、分析與反響；9、與市場部溝通和配合，做好銷售方案的制定，確保銷售方案的嚴肅性；10、負責銷售隊伍建立及管

48、理，依據業務開展，與行政及人力資源部共同制訂銷售部人力資源規劃人力資源的構造、儲藏等及員工的招聘、培訓、調配、評估與鼓勵。商品部的工作職能制定合理的商品生產、調撥、庫存包括分庫建立與運輸方案，并在批準后負責組織實施，以確保對銷售部門的產品供給；制定年度、月度、季度及地區性產品開發、供給、調度方案，經審批后負責組織、監控與實施；制定完善的儲運管理制度，確保產品平安存放和運輸；嚴格貨品出入庫管理；做好物流分析工作，及時組織和調整貨源，確保銷售方案的完成。直屬辦事處的工作職能依據公司整體營銷方案，協助一級市場的加盟商或二級市場省級加盟商及自身進展市場信息、銷售、市場推廣、顧客效勞工作及銷售隊伍的建立

49、和管理；依據公司整體營銷方案，與加盟商共同制定相應的銷售方案與政策。1、銷售部正副經理的工作職責、直接向營銷總監報告并承受其領導；、依據公司整體開展規劃，全面負責銷售部門內的業務及人員管理，以完成公司下達的銷售目標， 具體之工作職責如下：規劃并執行組織公司總體銷售戰略，制定并實施公司年度銷售方案、銷售費用預算方案及費用使用管理；依據營銷中心管理制度，制訂銷售部管理細那么，全面方案和安排本部門工作，開發、建立并維持與經銷商、加盟商和其他有關方面的關系，主持制定銷售策略及政策，領導銷售人員順利開拓市場，并進展客戶管理；管轄本部門內與其它部門之間的合作關系；選擇、培訓、開發、考核和鼓勵銷售人員，爭取

50、實現預訂的銷售目標，并為公司開展儲藏人才；評定部門內工作人員的資信及業績表現，并負責內部人員調配；參與規劃并協調產品定義和開發策略，以實現公司的戰略目標；協助拓展經理主任開拓市場，選擇好客戶或加盟商，并指導零售經理主任對符合建點條件的單位按程序及時設置專柜或專賣店；往來帳務管理，并制定實施防止呆帳對策，確保帳款的回收；促銷方案執行與管理；定期向營銷總監或總經理提交進銷存分析報告及工程進展報告，組織銷售工程討論會議。、銷售部正副經理的職位要求：本科或大專以上學歷，紡織、營銷或經濟專業畢業，年齡在 歲左右；至少有3年以上服裝行業工作經歷，其中至少有2年以上從事銷售管理工作經歷，并有廣泛的服裝品牌客

51、戶根底；具備一定的英文讀寫能力，熟悉電腦操作；有一定的組織管理經歷，責任感和團隊精神強，能吃苦；具備良好的文字表達能力和溝通能力；能長期在外出差并能承受較大的工作壓力；有大型服裝從業經歷者優先；四商品部各崗位的工作職責商品部正副經理的工作職責直接向營銷總監報告并承受其領導；、依據公司戰略規劃，制定產品的開發、庫存、運輸方案，其具體職責如下：負責整個產品開發的管理和監控，并與研發、生產、采購、財務和銷售部門溝通，共同編制公司年度營銷方案及產品開發方案預算，并進展銷售預測；協助銷售部經理進展年度、月度、季度及地區性銷售含庫存、回款、費用方案的制定；制定年度、月度、季度及地區性產品供給、調度方案；負

52、責產品企劃，包括價格、渠道企劃；配合市場部的信息管理人員建立庫存信息系統，完成庫存統計工作，與銷售、生產部門協商，制定合理的年度、季度、月度生產與庫存方案，確保對銷售部門的產品供給；協助營銷總監，做好OEM產品的采購和跟單工作；核查并有效控制倉儲和運輸本錢的支出；有關產品信息的收集、整理和分析；組織產品改良，以適應不斷變化的市場需求；及時向營銷總監或總經理匯報產品開發進展及進銷存情況，以利于公司整合資源去幫助解決問題和困難；協調產品研發、銷售、生產及服裝設計人員之間的關系。選擇、招募、培訓本部門人員，并制定本部門相應的規章、運作、考核制度。、商品部正副經理的職位要求：本科或大專以上學歷，服裝、

53、營銷或經濟相關專業畢業；至少有3年以上服裝行業工作經歷，其中至少有2年以上從事產品開發、調度或市場研究管理工作經歷；具備良好的英文聽說讀寫能力，熟練使用電腦，熟悉POS系統及各種數據分析、統計軟件的應用；有一定的組織管理經歷，責任感和團隊精神強；具備良好的文字表達能力和溝通能力；有大型服裝企業同類從業經歷者優先考慮；七、營銷中心員工薪酬績效考核管理制度一、適用范圍本管理制度適用于本公司營銷中心下屬各部門及駐外辦事處所屬人員含市場部、銷售部、營銷財務、商品部及辦事處所屬各崗位人員。二、根本原那么個人與公司利益共享、同步開展；建立科學的價值評價和分配體制；根本任務完成保底，獎金與銷售額的增長掛鉤；

54、給所有一線營銷人員提供一個有利于個人能力最大限度發揮的公平、公正、合理的競爭平臺。三、目標體系銷售回款目標月度兩季春夏季、秋冬季及年度工作考核目標百分制；四、目標確實立根本任務目標：以全年銷售回款額為根本目標。五、薪金標準及人員編制崗位分類市場營銷中心所屬各部門按職能共設六個不同崗位，具體為：部門正副經理、崗位經理、主任、助理、店長、店員；部門經理設市場部經理、銷售部正副經理、商品部副經理；崗位經理設電腦信息經理、客戶經理、零售經理、拓展經理、辦事處主任；主任設客戶主任、零售主任、拓展主任、設計主任、倉庫主任及辦事處主任助理；助理設跟單員、統計員、商品采購員、銷售助理、倉管員；以及各級店長、店

55、員；每個崗位又分別劃分為不同標準等級；每位營銷人員按不同崗位不同等級標準享受不同的工資、福利及待遇，其目的在于為一線營銷人員提供一個公平競爭的平臺，全面提高和激發員工的工作積極性。分級標準及工資待遇見由公司人力資源部制定的員工待遇等級表 其它補貼除公司規定的員工午餐補貼和由于特殊原因員工享受的房屋補貼及汽油費外，營銷系統員工無任何其它補貼；員工試用期期間不扣除任務風險金。員工出差方法及報銷程序參照?市場營銷中心工作人員差旅報銷標準?實施，具體如下：員工出差依據路程遠近及城市級別，區分為： A級城市出差：指出差北京、上海、深圳； B級城市出差：指出差內陸各省省會城市及重慶、天津、大連、溫州、寧波

56、、青島，以及廣東珠江三角洲主要城市含中山、珠海、東莞、佛山； C級城市出差：指出差中國各省一般地級城市；工出差需事先填寫“出差申請單，經批準前方可出差；營銷總監出差需經總經理批準方可出差。出差前應將“出差申請單交公司財務登記。員工“出差申請單經批準后，方可填寫“預借支付單申請差旅費用，經營銷總監批準，再呈報總經理審批后，由公司財務支領核銷。因特殊情況出差對方支付住宿費用或交通費時，應從本規定中扣除。出差期限應由營銷總監或總經理視事情需要，事先預以認定，在出差途中除急病或遭意外災害，須盡快與公司取得聯系，不得任意拖延。如有逾期滯留時，應憑醫生或事實證明才核發出差補貼。假設途中有特殊需要必須延長時

57、間時，必須 請示營銷總監審批。出差住宿標準及補貼標準： 工程職務住宿標準出差補貼標準A級城市B級城市C級城市A級城市B級城市C級城市營銷總監200元/天180元/天160元/天100元/天80元/天70元/天部門正副經理180元/天160元/天140元/天90元/天70元/天60元/天崗位經理160元/天140元/天120元/天80元/天60元/天50元/天主任/助理140元/天120元/天100元/天70元/天50元/天40元/天 備注：各級人員出差嚴格遵守以上差旅標準出差，憑車船票據和住宿發票報銷，如超出住宿標 準，公司也只按相應標準報銷；如低于住宿標準，公司實報實銷； 出差補貼：含出差人

58、員在當地出差時發生的伙食費、交通費、通訊費及其他雜費； 7出差車船交通標準： 交通工具職務火車輪船飛機其它 1000公里1000公里經批準確實需要 經批準確實需要營銷總監硬座硬臥二等艙2000公里，普通倉視具體情況實報實銷，如不經審批超標自付。部門正副經理硬座硬臥二等倉2500公里，普通倉崗位經理硬座硬臥三等倉3000公里，普通倉主 任硬座硬臥三等倉3500公里，普通倉助 理硬座硬臥三等倉 備注：以上公里數指出差地至目的地的直線距離。 8員工出差應按照出差必經最短路線申報審批并計算車費，事后公司主管必須嚴格審核，未經總監審批私自延長路線或不得有浮濫核報的事情發生，否那么責任由員工自負。 9出差

59、在同一地點滯留十五日以上時，出差補貼減半。 10外地工作人員家屬前往公司探親時，一切費用自理。外地員工出差途中探親時，需經公司同意，并且工資及一切費用自理。 11如兩人同時出差一地，同性應住一室，其住宿標準按兩人平均住宿標準補貼，出差標準那么以合計的80%來計算。通訊補貼通訊補貼只限銷售外勤人員享用，在月工資中按出勤天數發放，具體如下：職務 通訊補貼標準營銷總監350元/月銷售部經理350元/月拓展經理300元/月拓展主任250元/月 備注：銷售部零售人員每月發放50元的IC 卡的形式作為補貼。 6、營銷總監的正式工資、月度任務風險金、等級劃分由公司另行規定。六工資/獎金的提取及發放全體員工的

60、工資收入由四局部：月薪、兩季獎金、年終獎金以及年終任務風險金組成； 2、完成月度根本任務目標，按月發放月薪； 月薪= 根本工資 月度任務風險金T各級營銷人員的月度任務風險金T見表一： 工程職務月度任務風險金T所占正式工資S的比例%部門正副經理20崗位經理16主 任12助 理8 備注：正式工資S即為各級員工轉正后的工資。根本工資為：正式工資S X 月度任務完成系數E 其中月度任務完成系數E=1，即完成月度根本任務指標；月度根本任務目標未完成，但完成兩季度或年度根本任務目標者，季度末或年終補足月度根本工資差額。月度任務完成系數E見月度工作考核分表二-表六?？偡种嫡邽?00分，不總分值按實際得分除以