1、讓你成為電話約訪高手 在 約訪時，客戶總是會提出非常多反對見面的理由，一般營銷員聽到客戶提出的反對問題時，為了吸引客戶能同意見面，就開始運用銷售話術在 里開始賣保險了，確往往造成更多的客戶拒絕見面。如何才能成為 約訪的高手呢？ 堅持一個原那么，就是在 里絕不談“銷售保險的相關話題， 約訪的目的不是賣保險，而是取得一個見面時機，總結我和我的團隊成員多年的經驗， 約訪失敗的原因無外乎以下幾種：QA1.打 數量太少處理建議： 每周一定要打出足夠數量的約訪 。如果你因為害怕失敗而導致打 數量太少，我建議，你可以約三五個伙伴訂個時間一起打 ，因為這時你會發現約訪失敗的人不只是你，如果約訪成功還可以馬上分

2、享給其他人。 一件原來自己害怕的事情可以透過群體共同運作而壯大自己的膽量。在群體約訪的氣氛下， 約訪就會變成一件有趣的事，成效自然就會變高了。當然，如果是你的名單缺乏，就要思考如何開拓更多的名單了。處理建議： 其實任何一件事想要做的好，都要養成一個習慣， 約訪也不例外。一般有經驗的營銷員不僅會養成定期打 的好習慣，還會將客戶做分類，尤其是轉介紹的客戶，他會排出不同時段做 約訪。因為有工作或沒工作、做內勤或做外勤、不同行業不同階層的人，他們的最正確約訪時間可能都不一樣。2.沒有養成定期打 的習慣處理建議： 陌生名單質量的好壞我們無法掌控，但是轉介紹名單質量的好壞，我們就可以區分。如果介紹人能告訴

3、你被介紹人與他的關系，年齡和職業、是否結婚有孩子、 財務狀況、喜好及方便打 的時間等， 甚至可以先幫你打 ，那么我們在約 訪時的成功率將大大提升。特別是 介紹人如果還是一位有影響力、熱 心的人，這樣約訪率幾乎100%， 甚至成交率都是很高的。當然介 紹人信用不好，人際關系不佳， 他介紹的名單，約訪率當然不會很高。所以為了提高約訪率，營銷員要盡量保證名單的質量。3.約訪名單質量不佳處理建議： 約訪率要提高，技巧一定要熟練，我這里為大家推薦一個世界專業壽險營銷員共同使用的一套七步驟約訪話術。4. 約訪技巧不熟練： 約訪 七步驟1.介紹2.目的3.影響力4.決定5.完成6.拒絕 處理7.再完成步驟一

4、：介紹-你首先要自我介紹，你是誰，是哪家保險公司的，還要有禮貌地問他：“耽誤您兩分鐘方便嗎？步驟二：目的-你必須告訴他，你打這通 的目的是什么？我在此特別提醒：打 約訪的目的不是要賣他保險，而是要取得一個見面的時機，所以你可以這么說:我今天打 給你的目的，是想把我們公司一套非常有價值的財務平安規劃或家庭保障方案為您做介紹。步驟三：影響力-很多客戶一聽到保險營銷員的 就開始想如何拒絕你，并提出反對見面的接口，此時，你就要馬上搬出你的介紹人：先生，其實我今天有時機打 給您，是因為您的好朋友XX，在前些日子我為他介紹我們公司這套方案時，他覺得很有價值，他第一個就想到您也有這個需要。“任何銷售如果是透

5、過第三者的轉介紹，成交率都會大大提高，因為那表示多了一層信任。步驟四：決定-因為我們 約訪不是賣保險，而是把這套方案在見面時為他做個介紹，因此我們可以這么說：所以我想和您約30分鐘時間，把我們公司這套方案介紹給您，當然對您是否有價值就等見了面由您來決定吧！“步驟五：完成-無論前面說了哪些內容，最后我們都要和他確認見面時間，最好由營銷員事前提出兩個覺得理想的時間，請客戶選擇，不要完全有客戶決定，以免萬一你已經安排其他事情而拒絕客戶，降低約訪率，此時你可以說：請問您周三下午2點還是周五上午10點方便見面？步驟六：拒絕處理-約訪過程中，大多數客戶都會提出拒絕見面的理由，像是：我已經有保險了，我沒錢買保險，我太忙沒空，.只要我們掌握一個原那么：我們是要約時間見面而不是要賣保險，而且只要花他短短30分鐘，那么，他已有保險，沒錢買等等拒絕問題就不該是不能見面的理由了。步驟七：再完成-拒絕處理完后要接著再次使用“步驟五的話術完成約訪。五.做好客戶管理1.追蹤拜訪：有了客戶資料，就必須有方案地持