1、.：.；房地產全能營銷實地調查一個市場中什么重要，金錢就流向哪，人才的收入也是如此。房地產的銷售應經過三個階段的開展：一是市場不成熟，樓盤質量認識較弱，缺乏個性，開發較多，供大于求，市場占有份額不均勻，以人去翻開市場，就會出現人與人競爭，樓與樓的競爭，這就是純粹的推銷時代，找客戶的時代，高素質的人才不易顯現，要刺激積極性，傭金是一種較好的方法；二是市場開場步入規范，有的開發商已初具實力，品牌質量的概念開場深化人心，其工程得到認可，減少銷售人員傭金就減了；但這僅限于大工程，在沒有整合之前的小工程仍得采取有刺激性的傭金制度。三是市場已步入規范化品牌化，開發已成為壟斷，各具特征，即使有銷售人員，也應

2、該是高素質的全能型人才，也就無所謂傭金制了。第一部分：房地產營銷中傭金制的優劣 1、房地產營銷的傭金制存在的要素1.1、房地產銷售的不規范是采用傭金制的重要緣由目前國內房地產市場開展還不規范，許多出賣的期房還只需一紙藍圖，消費者只能依托售樓人員的引見和樣板間來做購買決議，所以開發商為了盡快回款靠資金滾動開發工程，僅以銷售數量作為銷售人員考核業績的規范，售樓只能依賴售樓小姐的伶牙俐齒來消化期房，因此傭金制產生的土壤就這樣誕生了。1.2、采用傭金制可抑制大鍋飯的平均主義，表達多勞多得幾乎一切的銷售人員都說做售樓這一行比較辛勞，吃不了苦是很難堅持下來的，銷售人員有能夠破費本人的許多時間，晚上甚至周末

3、投入到任務中去，由于通常客戶在這個時候才有時間。也有的時候要把許多時間破費在帶著客戶進展實地調查等，比如說，刮風下雨也得滿足客戶的要求，該下工地的還是要去；很多時候她們要陪客戶爬1020層甚至30多層的樓去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危險。1.3、銷售部是靠傭金制度支撐起來的，目前市場競爭猛烈，傭金的高低決議了一個銷售人員的綜合素質，付傭金也是對銷售人員業績的認可。銷售部是公司對外的窗口，是公司展現產品，進展營銷的舞臺。而銷售員作為公司產品營銷戰略的執行者，是公司與消費者之間的橋梁，起著引見公司產品，協助 消費者購買的重要作用。因此，銷售員的言語、行為、心思的變化都將對消費者購買產

4、生重要影響，同時也對公司產品的銷售以致公司聲譽、品牌的發明、延續產生影響。1.4、銷售采用傭金制這是國際慣例如今香港美國的房地產市場相當成熟，可傭金制度依然存在。普通美國經紀人的傭金是以最終銷售價錢的百分比來支付，傭金數目由委托人與經紀人自在商定。根據反托拉斯法規定，任何房地產經紀人買賣機構不可強迫訂立最小傭金比率，否那么將遭到嚴峻處分。傭金數目隨房地產出賣的種類不同而不同，出賣傭金率為：住宅5%7%，大型商業用地3%6%，未開發土地為6%10%。香港目前也有傭金制，所給比例比國內高，最高可達百分之三。2、取消房地產營銷的傭金制房地產銷售中的傭金制在某種程度上是市場不成熟的產物，多銷售多提成相

5、應的刺激了銷售人員的積極性，但也在一定程度打亂了市場，給客戶留下了不好的影響，給企業管理添加了一定的難度。取消傭金制是為了更好的樹立企業樓盤的籠統，用質量去博得客戶。開發房地產不單是某個部門，而是整體的功績，工程做好了是全體從業人員的功績。如今銷售主要在于賣質量和品牌，但品牌于質量，質量也不是僅僅靠銷售人員的口頭宣傳，是開發商，建筑商，設計人員的整體打造。房地產的銷售只需有市場需求，有地產商的供應，工程的熱銷也是整個部門齊心協力的結果，而剛開盤的銷售高潮更是取決于企劃部門的精心謀劃。假設一個樓盤無升值和超前的質量，就是收定級名人來賣也不見有效果。在注重樓盤全方位的質量打造以外，以求真，務虛的態

6、度，客觀的予以宣傳，給客戶更大的選擇空間，才干提高知名度和信譽度，才可得以繼續開展。可以說傭金制存在著以下幾種的弊端2.1、目前房地產銷售搞末尾淘汰制，銷售人員有壓力，傭金制在一定程度上刺激了售樓人員為了提高收入和添加銷售額，會不擇手段開展業務，因此會在某種程度上損害業主的利益，引發開發商和業主之間的矛盾，給企業人力資源管理呵斥很大困難。受高傭金的刺激，很多銷售人員為了促成買賣成交喜歡按本人的想象隨意發揚，對本人的產品夸張其詞，胡亂承諾。呵斥客戶簽約妨礙重重，收房時糾紛不斷，呵斥開展商欺詐的嫌疑。尤其在所謂“有閱歷的銷售人員掌握的原那么下(他們以為只需不寫進合同，隨意承諾沒關系)，糾紛就更難防

7、止。片面夸張所售樓盤的質量，胡亂許愿；不真實踐的貶低其他樓盤；銷售人員搶客戶，要名片要地址，經常打干擾他人的正常生活。由于房屋銷售人員流動頻繁，管理無法規范。從而不顧業主的利益。而銷售人員追求高額傭金，頻繁跳槽，帶走客戶，也會給開發商呵斥損失。另外樓盤的銷售到了后期會出現滯銷景象，銷售人員為了高額傭金，往往會重新選擇新開盤的樓宇。2.2、對于想長期開展的房地產開發企業，高傭金的戰略對公司的長期開展將起到很大的負面影響。除了公司對外籠統外，還有公司內部員工收入的平衡問題。假設處置不好，會影響整個公司的員工任務心情和任務效率。一方面添加了開發本錢，拉開了銷售部與其他部門的差別，企業內部員工收入的不

8、平衡而引發部門之間、勞資雙方之間的各種矛盾不利于管理；另一方面很多房地產開發公司高層管理者以為只需有高收入，銷售員自然會努力任務，努力任務就會有好的銷售業績，可銷售人員往往以為這是他們的勞動所得，短少企業的歸屬感和主人翁認識，對公司的憂患無責任認識，缺乏忠實度。也就說它容易呵斥銷售人員的短視行為，最終這種不平衡妨礙了企業文化的營造，限制了企業的進一步開展。2.3、取消傭金會呵斥吃大鍋飯的情況出現。一個樓盤在旺銷期能夠不需求銷售人員做太多的任務，而到了滯銷期，沒有銷售人員的推進，就能夠影響銷售。成熟的工程成熟的品牌可以取消傭金，但得從總體思索，假設目前完全取消，銷售人員會自炒魷魚。萬科花園曾經采

9、用根本工資獎金制度，這種做法出發點是好的，希望穩定銷售隊伍，但最后業務才干強的反而跳槽走了，這是市場決議的。第二部分：傭金制度的建立有人說，銷售人才是企業的金山，有人用三分天下有其二來描畫銷售隊伍的重要性。無一不闡明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接任務者。然而這支隊伍流動性最大，如何穩定優秀的銷售人才？建立一個行之有效的薪酬制度是非常必要的，這樣的薪酬制度既要不斷鼓勵銷售員工發明業績，又要滿足其任務成就感。1、底薪提成制：不同需求，不同選擇我國企業銷售人員現行的薪酬方式普通是根本工資加提成，但如何對工資和提成進展組合？高工資低提成，還是高提成低工資？這些將直接影響銷售隊伍的任務積極性和業績。比較高

10、工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者注重的是人員穩定性，高額工資能給人以平安感和歸屬感，能有效保證任務和人際關系的延續性，防止人員流動頻繁，但假設沒有相應的考核控制措施，將導致員工惰性繁殖，任務效率降低；而后者一切以銷售業績為導向，最大限制地刺激銷售員工提升業績，令員工接受宏大的任務壓力，能迅速提升公司銷售額，但一旦市場出現情況，銷售任務遇到瓶頸之時，銷售隊伍容易分崩離析。兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業的詳細情況進展選擇。知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩定的企業，其銷售額更大程度上是于公司整體規劃和推行投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業維護和穩定現有的市

11、場渠道和客戶關系，堅持企業內部穩定，有利于企業平穩開展。反之假設一個企業處于起步階段，需求依賴銷售員工不斷訪問客戶以開辟市場，或是產品性質決議其需求不斷開辟新的客戶源，堅持與客戶的親密聯絡，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的任務積極性。2、客戶確認制度目的：團結協作，發揚團隊協作精神。原那么：一切以文字記錄、來電來訪登記為準，口說無憑。前提：接待客戶時，要自動訊問客戶以前能否與本公司聯絡過，了解到是老客戶，應及時通知第一接待人繼續跟進，否那么，視為搶單。以初次接待和初次來電登記確以為主。兩人或兩人以上接待的是同一個客戶，業績傭金屬第一接待人。兩人或兩人以上接待的是同一組客戶但不是一個

12、人的，一直以第一接待人為主，分以下兩種情況：是一家人或直系親屬的，業績為第一接待人，傭金對半；是朋友或同事的，業績傭金均為第一接待人一切。已成交客戶反復購買，如在第一單時已存在撞單情況，由初次接待客戶的銷售員接待并跟進。已成交客戶帶新客戶來的，由已成交銷售員接待并跟進。已成交客戶引見新客戶來但是沒與其同往的，客戶來時指名銷售員接待或提及朋友、親戚已購房之事的，由已成交銷售員接待并跟進；客戶來時忘記或不指名同事接待的，作為新客戶由輪號人接待。未成交客戶帶客戶來的，由第一接待人接待并跟進。未成交客戶引薦朋友來的，客戶指名銷售員接待，由指名銷售員接待并跟進；客戶不指名銷售員接待的，視為新客戶。客戶進

13、門后，假好像事接待，輪號人應及時通知當事人，并由當事人接待；假設當事人休憩或不在現場，由同事義務協助 接待。客戶確認期限為一個月，一個月后再續確認。客戶確認的有效期以銷售經理簽字的日期為準。發生撞單，首選協商處理；不能協商處理又不接受指點協調及判決的，不接受一方業績歸另一方一切，傭金上繳銷售部。3、傭金的二種提取方式假設屬于房地產集團，通常我們要求各地分公司和子公司根據企業文化和做事的總的原那么結合當地市場實踐情況，制定傭金分配比例和額度報總公司待同意后實行。傭金的提取普通有二種方式，一種是按照總銷售額提取，另一種是按照套戶提取。通常這二種方式的額度大體相當，但是安套銷售比按照銷售額提取傭金有一定局限性，比如當一個新工程要預售，公司為了鼓勵銷售人員盡快進入銷售形狀會提高第一單的提成比例，而按照套戶計算那么有一定難度。通常營銷副總和總經理原那么上補參與應盡提成