1、個險新人育成體系介紹課程目標通過學習個險新人育成體系、掌握三班三訓的運作要領，提升新人隊伍質態，保障個險新人隊伍發展目標達成。00新一代新人育成體系推廣成效2018版新人育成體系優化概述2018版新人育成體系優化成果及運作要求研討發布00新一代新人育成體系推廣成效2018版新人育成體系優化概述2018版新人育成體系優化成果及運作要求研討發布1.新人育成體系回顧：目標打造具有專業自展能力的*新人*新人13“3”金字塔1個目標新人的目標是成為合格的*企業家。與國家“大眾創業、萬眾創新”的倡導相契合；以保險企業經營的角度來看保險營銷工作已成為行業主流；*企業家的定位已經深入我司的銷售隊伍。3大標準在

2、簽約3月之內（力爭1月之內）晉升業務主任，每月達成星級人力， 在晉升業務主任后每月增員。3類技能新人必須具備三類核心技能，包含客戶開拓技能、銷售技能和增員技能。3種習慣每日出席、每日開展經營活動并填寫經營記錄、每日整理客戶經營檔案（建立客戶大數據）。1個目標引領、3大標準帶動、3類技能培育、3種習慣養成，打造具有專業自展能力的*新人。1.新人育成體系回顧：運作體系一主三輔、六步育成創業簽約班創業啟航班新人職訓A新人職訓V第一步時間：簽約時，3.5天內容：認知+技能學習第二步時間：第1個月，12天內容：技能學習第三步時間：第1-3個月（36次，2學1通/周）內容：技能訓練重點：職訓必查7項 運作

3、新人三會 第四步時間：第2-4個月， 2天內容：技能學習第五步時間：第4-6個月（18次，2學1通/2周）內容：技能訓練重點：職訓必查2項第六步時間：第7-12個月（2天）內容：技能訓練3創業晉階班新人職訓B1月2月3月4月6月12月初級主管育成體系創業鉆星班創業新星班一主 : 一條主要育成線，由六個步驟組成。創業簽約班創業啟航班新人職訓A創業晉階班新人職訓B新人職訓V 公司培訓1+2：1次認知加快育培訓創業簽約班；2次專業技能培訓：創業啟航班+創業晉階班 職場訓練”A、B、V”：三階段職場訓練，鞏固、提升、強化專業技能。三輔 : 三條輔助育成線。早會訓練背誦演練已學技能。主管輔導依據輔導訓練

4、手冊（10個單元一對一）進行輔導。 新人自學：利用碎片時間、借助各類平臺自我學習。三班由教培負責、三訓由個險落實以提高自主展業能力為導向以新人專業技能訓練為核心以培訓職訓協同育成為基礎以建立健全組織保障為支撐以*新人13“3”為目標，針對新人三大成長階段、三個級別的專業能力要求，全面梳理必備的5個方面42項專業能力。以新人掌握“實用到極致、精簡到極致、嚴格訓練到極致”的銷售邏輯為根本訴求，新人通過培訓、職訓、早訓等方式，學習93門課程，掌握33個銷售邏輯（15個必須通關）。依照新人能力獲取方式，完成專業能力，形成培訓職訓協同育成的“一主三輔，六步育成”的運作體系；根據職場育成力量強弱規劃分階運

5、作（四階）全面梳理、搭建新人育成體系推廣實施所需的崗位職責、考核體系、資源支持、導師力量和信息系統等五大整體支持平臺，確保新人育成體系在全系統推廣落地。1.新人育成體系回顧： 實施新人育成體系需把握的四個關鍵點新一代新人育成體系：解決如何讓新人掌握專業的自展技能和正確的從業理念。外勤主導、職場/團隊為單位的銷售組織運作：解決讓新人常態化開展實實在在的市場銷售活動。2.新人育成體系推廣成效：一年時間快速實現全系統三統一2017.72018.7推廣周年受訓學員：242萬人次簽約入職：164萬人授課講師：9.3萬人次視頻制作：130余學時12345體系完善 業內領先個教協同 全面聯動固化操作 指標提

6、升充實師資 教學相長激活職場 助力轉型課程內容統一運作標準統一分析評價統一2.1體系完善 業內領先設計理念先進操作步驟規范系統配套支持運作標準統一圍繞133金字塔模型，科學定位了新人育成的目標、標準、技能和習慣，形成課程體系描述成果按照一主三輔六步育成，規范了新人入職一年的學習重點，對分、支、職場進行了分工創業簽約班創業啟航班新人職訓A新人職訓V創業晉階班新人職訓B初級主管育成體系第一步第二步第三步第四步第五步第六步1月2月3月4月6月12月通過易學堂和新人育成系統的運用，實現新人培訓管控和線上輔助教學新人育成系統易學堂編制操作手冊共包含86本講師手冊，6本學員手冊，6本運作手冊，1本成長手冊

7、，1本主管輔導手冊2.2 個教協同 全面聯動總公司省公司市公司010203研發推廣追蹤評估交流分享推廣執行聯席協調嚴格管控固化操作師資培養指標改善3. 回顧小結 回顧一年來新人育成體系的推廣，成效明顯。 個教聯動也在實戰中更加緊密和清晰，教育培訓工作是個險隊伍建設不可或缺的工作環節、是個險重點項目轉入常態運作的落實手段、是渠道實戰技術研發的專業支持力量，教培條線需要加強自身隊伍建設，努力跟上轉型發展的整體要求。 總裁室對教培工作高度重視，在基層教育培訓部的定位、講師專業技術序列設置、培訓基地建設等方面給予了大力支持。因此更需要我們苦練內功服務于公司戰略大局。00新一代新人育成體系推廣成效201

8、8版新人育成體系優化概述2018版新人育成體系優化成果及運作要求研討發布1. 優化目標持續提升新人三晉、新人月主舉、新人十三留。營造風清氣正、去虛向實的學風訓風，進而轉變工作作風 結果改善培養有自展能力新人以人為本，將一主三輔六步育成的體系切實落地，使新人簽約一年，特別是前三個月得到切實的幫助和指導 過程落地2.優化方向3.優化思路01STEP02STEP03STEP04STEP00新一代新人育成體系推廣成效2018版新人育成體系優化概述2018版新人育成體系優化成果及運作要求研討發布本次新人育成體系優化再次梳理了運作標準、完善了運作手冊，為全面分析評估做好鋪墊；將嚴格要求三班和職訓A，對職訓

9、B、職訓V的運作模式進行了優化建議，同時將聽取基層建議由個險部主導對個險新人育成系統進行調整和使用監測。優化成果一運作體系的優化 01運作體系各階段工作目標新人育成開展時間新人簽約入司一個月入司1-3個月晉升業務主任（2-4個月)入司4-6個月入司7-12月績效目標合格簽約一晉緣故破零銷售*福、短險、車險三晉、每月主舉非緣故破零客戶經營P100熟練銷售*福、短險、車險，嘗試銷售其他產品達星開始增員持續達星組織發展1+N客戶經營A30銷售組合產品持續達星晉組1+NPAC客戶經營爭取年度榮譽管理指標1.實際參訓率2.參訓合格率3.推送簽約比1.實際參訓率2.參訓合格率3.月均一晉率1.培訓覆蓋率2

10、.月均三晉率3.月均新人長險舉績率1.實際參訓率2.參訓合格率3.月均新人長險舉績率1.培訓覆蓋率2.新人七留3.月均新人長險舉績率1.培訓覆蓋率2.新人十三留3.月均新人長險舉績率創業簽約培訓創業啟航培訓職訓V職訓B職訓A創業晉階培訓目前簽約班基本成型，后續流程有待加強；公司管理指標較明確，新人績效目標有待清晰。 運作體系各階段工作標準 結合一年來的體系運作情況，圍繞最后一公里的落實，分市、支、職三級從七個方面對培訓運作的生產線進行了梳理，再度明晰了新人育成運作要求，確保體系運作主體更明確、主責崗位更清晰、配合崗組更緊密、工作頻率更聚焦、師資要求更嚴格、管理工具更科學、管理評估更全面。序號運

11、作要點新人創業簽約班新人創業啟航班新人職訓A新人創業晉階班新人職訓B新人職訓V1運作體分公司/符合條件支公司支公司職場分公司職場/聯合職場分公司/符合條件支公司2主責崗位市公司銷售人員培訓崗/支公司培訓崗支公司培訓崗/支公司個險銷售人力發展崗輔導訓練功能組市公司銷售人員培訓崗輔導訓練功能組市公司銷售人員培訓崗/支公司培訓崗3配合崗組市、支公司個險銷售人力發展崗/增員功能組啟航營營長支公司培訓崗/支公司銷售運營崗市公司個險銷售人力發展崗支公司培訓崗/支公司銷售運營崗市、支公司銷售運營崗4工作頻率每周至少一次（每次3.5天）兩周至少一次（每次12個半天）滾動運作（24門課：12門必修，每周“三訓兩

12、學一通關”）每月一次（每次2.5天）原模式；每月集中一天，共3次每月一次（3.5天）5師資要求原則為分公司部門級及以上領導+授權講師+高星級授權導師授權講師+授權星級導師授權星級導師授權講師+授權星級導師授權星級導師需求導向式銷售授權講師6管理工具易學堂刷臉組織14次，學員缺勤不得超過4次。易學堂刷臉組織24次，學員缺勤不得超過6次。建議與團隊運營經費的發放掛鉤易學堂刷臉組織10次，學員缺勤不得超過2次。 - -7管理評估實際參訓率參訓合格率推送簽約比實際參訓率參訓合格率一晉率培訓覆蓋率三晉率新人長險舉績率實際參訓率參訓合格率新人長險舉績率培訓覆蓋率新人七留新人長險舉績率培訓覆蓋率新人十三留簽

13、約班運作優化說明和運作要求結果運用：先訓后簽績效通報：報表、月度通報師資要求：原則上分公司部門級及以上人員參與授課，安排本層級高星級導師參與授課培訓形式：原則上采用全封閉方式運作團隊要求：做好訓前、訓中、訓后銜接運作主體：分公司或符合條件的支公司崗組對接：市公司銷售人員培訓崗和支公司培訓崗、市、支公司個險銷售人力發展崗工作頻率：每周至少一次管理工具：易學堂刷臉14次，缺勤不超4次基本要求補充要求管控方法標桿經驗萃取：光新臣團隊MCA授權講師培訓PTT授權講師培訓運作要點一：內勤搭平臺，外勤為主導 內勤作為培訓班班主任進行組織協調，授課導師全部為外勤授權導師運作要點二：培訓+經營，心態建設好 培

14、訓期間，公司、營業區、營業處、營業組、推薦人對新人多維度經營，讓新人能快速融入公司和團隊，同時快速增強主管與推薦人和新人的黏稠度，強化新人行業從業信心，提升新人定著率星級導師授權培訓培訓模式第1天第2-3天第4天1天公司開放式2天酒店封閉式1天公司結業考試和入職面試經營主體推薦人和營業處公司和主管營業區和推薦人公司和推薦人經營動作中午：推薦人與新人共進午餐，給予新人關心和鼓勵；公司生日會：讓新人感受到公司的大家庭溫暖，活躍培訓氛圍，增強新人歸屬感推薦人接新人共進晚餐：讓新人感受到推薦人的關心；公司結業考試和入職面試：讓新人感受到公司培訓的正式，公司篩選人才標準嚴格和規范；晚上：以營業處為單位的

15、新人見面聚餐會，增強新人團隊歸屬感；主管培訓酒店看望新人：讓新人感受到團隊的關心和期望營業區迎新會：讓新人感受到團隊大家庭的溫暖，有團隊歸屬感推薦人與新人共進晚餐：給予新人充分肯定，輔導新人參加第二天早會迎新會（自我介紹，喊出轉正目標） 2016年5月，光新臣團隊人力為647人，目前持證人力達到了1851人；今年以來團隊實現期交保費8962萬，其中十年期5454萬、保障型1939萬，標保4364萬，短險1010萬，隊伍建設和業務發展雙雙取得持續性突破。啟航班運作優化說明和運作要求結果運用：積累經驗數據績效通報：報表、月度通報帶營要求：分公司統一進行啟航營營長選拔培訓，支公司進行管理，配合家校聯

16、動培訓條件：支公司固定教室進行運作管理工具：易學堂刷臉24次，缺勤不超6次運作主體：分公司或符合條件的支公司崗組對接：支公司培訓崗和個險銷售人力發展崗、啟航營營長工作頻率：兩周至少一次基本要求補充要求管控方法 標桿經驗萃取:XX 關鍵點：通過營長、輔導員授權、季度培訓的方式提升帶營技能和質量，并按照周節奏進行培訓和追蹤規劃，推動新人留存。目前，整體營內主舉達成72%，達Q率53%。目標第一周第二周第三周第四周營內主險舉績20%40%60%80%營內達Q10%25%40%60% 追蹤抓手： 新人基本法利益、營外出單獎勵、各項增員獎勵等 主管組織發展利益、各項增員獎勵 營長、輔導員營內營長、輔導員

17、方案（營內績效方案、月度評優均與達Q掛鉤）第1周第2周第3周重點在于習慣培養、團隊建設、推動短險舉績、利用畫圖講轉正重點在于主險舉績、晉升激勵重點在于新人親友會的邀約、舉辦、啟動晉升差距追蹤面談、促進誕生星級新人第四周第4周重點在于查缺補漏、力爭全員舉績、達成晉升目標 標桿經驗萃取：*嚴格要求，規范運作營內外互動，形成合力個教聯動，經營單位齊協作，共同做好新人的培訓工作，持續推進新人育成步伐。崗組聯動，新人育成對接職場輔導訓練功能組及師傅，做好新人輔導訓練工作；家校聯動，運用家校通對接新人營內學習動態、師傅陪訪及新人通關工作，另將師傅主管請進新人班參加活動，加強了營內外互動。星導助力新人育成育

18、成鑄就星導成長做好職訓，常態堅持根據省公司星導工作要求指引：以“強管理、重培養、給榮譽、多使用”為工作方向；以“抓典型、樹標桿、造氛圍、建品牌”為工作目標。導師工作推進以來合計辦班37期；準星、一星、二星及三星以上近2000人，以實現主管、星師雙覆蓋為目標。創業啟航班80%課程有星導授課，職訓90%有星導授課。多次對職場的星導隊伍進行職訓課程通關授權，以星導為主導，以新一代職訓A課件為藍本，另適時加入公司階段經營節奏的相關內容，對職場開展職訓輔導訓練。各職場持續運作早讀、早訓及職訓并做好新人推介會、晉升會及小說會等。嚴格按總、省公司要求，規范化運作。按照總版新一代育成體系啟航班課程授課。全轄開

19、設11個營（合計14個班），每月同時運作啟航班，持續運作，職場化運作不間斷。今年7月以來為幫助新人快速提升技巧技能，加強新人自展能力，各單位組織學員課后登陸易學堂繼續學習白板會、客戶經營等課程。關鍵點：創業啟航班與職訓A緊密配合，強化營內外的互動，成效顯著。截至今年7月末，月均新人長險舉績率達到了30%，月均三晉率達到了68%。 標桿經驗萃取：XX目標體系：當月達Q率 30%三晉率 55%新增新覆蓋率15%新育營運作模式：市公司直管考核營長1+2三個月分營循環, 初管營無縫對接個教聯動：培訓部兩營與個險運作同步個險關鍵崗位與教培考核同步三晉率：2017年月均66.39%，全省排名第三；2018

20、年上半年月均65.14%，全省排名第三。晉組率：2017年季均4.24%，全省排名第一，2018年上半年季均2.18%，全省排名第二。關鍵點：打造新人新主管的“成長鏈”和“效益鏈”，是個險隊伍整體成長的最重要突破口晉階班運作優化說明和運作要求結果運用：積累經驗數據績效通報：報表、月度通報培訓時長：2.5天培訓形式：原則上采用全封閉方式運作管理工具：易學堂刷臉10次，缺勤不超2次運作主體：分公司崗組對接：市公司銷售人員培訓崗和個險銷售人力發展崗工作頻率：每月至少一次基本要求補充要求管控方法 標桿經驗萃取：*單位培訓班參訓人數參訓率系統排名*市分公司創業晉階班3739182.5%1*市分公司自20

21、12年以來，針對業務主任實行“先培訓，后晉升”的要求，在業務指標達標的基礎上，只有參加了晉升培訓并取得合格成績者方可晉升為業務主任。在多年嚴格的制度執行下，營銷隊伍已將“先培訓、后晉升”深化入骨，形成習慣。2018年上半年，*市分公司創業晉階班參訓率達182.5%，系統排名第1；月均十三留為17%、月均新人長險舉績率為29%，均排在系統前列。充分宣導制度支持嚴格執行提升品質在創業簽約班結訓前，對接下來要參加的培訓和要求進行預告，讓學員有心理準備。將“先培訓、后晉升”的要求寫入紅頭文件，為培訓班的開展提供有力抓手。重視創業晉階班的培訓品質，做好導師授權，確保培訓真正提升學員技能，助力晉升。201

22、2年以來，分公司個教聯動，在業務主任的晉升考核中堅持執行該要求，幫助營銷隊伍養成良好的培訓習慣。管理要求：落實職場標建對職訓的要求，“職場運營基金”與職訓A運作掛鉤導師培養：分公司持續開展導師培訓，每季度至少一次，嚴格導師考核搭建榮譽體系運作方式建議：根據團隊實際選擇不同方式，一是原方式，二是采用職場聯合集訓的方式將運作時間由每周一次調整為3*1天/月，通過集中訓練與分散早訓相結合推進職B的落地運作變化：植入成熟的NBSS課程，從職場運作調整為市分公司/有條件的支公司運作職訓V職訓B職訓A“三訓”運作優化建議新人育成系統的優化、推廣、運用需同步配套02本次新人育成體系優化共涉及72門課，148

23、課時，新增14門課，替換18門課，遷轉10門課，優化30門課，同步優化了講師手冊、學員手冊、隨堂講義、銷售邏輯、通關手冊和主管輔導手冊。優化成果二課程內容的優化 所有通關手冊10單元主管輔導手冊所有課程講師手冊6本學員手冊 配套隨堂講義33個銷售邏輯優化內容概要在堅持整體框架基礎上遵循KASH原理進行增補和替換01020304輝煌*綜合金融產品線介紹基本法解讀知識類保障型產品銷售六圖講保險PAC客戶經營E行銷工具需求導向銷售技能類保險意義與功用*企業家成長之路成功啟航榮譽體系態度類企業家之路目標管理活動量管理 創業習慣-活動量與收入習慣類優化內容概要設計使用優化對比表保存所有軌跡便于體系存檔和

24、查閱為了便于推廣過程中分支公司更好的了解優化前后課程體系的對比，本次新人育成體系優化配套每一階段的優化對比表，通過對比表管理人員能全景了解優化重難點與細節的變化，包括相關運作手冊和配套工具的使用，確保優化后的體系能通過準確操作準確落地，方便未來工作的使用。優化內容創業簽約班優化亮點：強化行業觀念，樹立新人信心行業前景、輝煌*等課程的優化，強調新人對行業觀念態度的建立，在行業前景與公司介紹方面加大權重與比例，樹立保險觀念，培養從業信心。學習基本條款，理解保險功用保險意義與功用的優化和*福條款學習，幫助新人將公司產品和客戶需求緊密連接運用線上學習，規范銷售行為個險渠道銷售行為可回溯管理培訓、保險銷

25、售從業人員職業道德兩門課程遷入，規范銷售行為。植入綜合金融，助力轉型發展綜合金融課程可以讓新人了解中國人壽正在從壽險專業化保險公司向綜合金融集團轉型發展的歷程，掌握快速和客戶建立服務關系的切入點。優化內容：原始課程：3.5天17門課31課時；優化后課程：3.5天17門面授課程31課時，2門線上（易學堂）課程3學時優化：9門開訓典禮及訓前說明會、行業前景、保險意義與功用、輝煌*、*企業家成長之路、專業化銷售流程概述、準客戶開拓及約訪、銷售面談三講、健康險銷售邏輯新增：2門*福條款學習、綜合金融遷入：2門個險渠道銷售行為可回溯管理培訓、保險銷售從業人員職業道德替換：1門*企業家成長之夜優化內容創業

26、簽約班重點優化課程 通過對*發展歷程、輝煌成就、企業文化理念、綜合金融、科技創新和教育培訓等方面的了解，全面認識*的實力，提升對公司的認知和信心。 通過課程學習，幫助學員了解中國人壽從壽險專業化保險公司向綜合金融集團轉型發展的歷程，掌握快速和客戶建立服務關系的切入點，滿足客戶多方面需求，最終獲取更多新客戶。 幫助學員讀懂*福（至尊版）條款原文，掌握核心內容，并學會用十字交叉法簡單明了地講解本條款。優化亮點：結合基本法，掌握新人成功啟航模式強化新人產品線學習，培養自展能力對*福、短險和車險進行重點訓練，幫助新人實現緣故銷售和轉介紹突破引入個險榮譽體系、星級工程介紹個險榮譽體系，引入星級工程，在新

27、人入司首月塑造榮譽感，讓新人學習有目標有動力。新增活動量管理，目標引領績效新增活動量管理課程，引導新人建立一套專業、科學的目標行動計劃，引領績效指標。E化課程學習，方便新人展業配套介紹e化無紙化投保、e化短險銷售平臺,幫助新人快捷展業。優化內容：原始課程：12個半天11門課21課時6通關11個邏輯；優化后課程：12個半天12門課22課時5通關（3個必通關、2個通關）12個邏輯；優化：6門成功啟航、投保實務及操作、成交面談-短期險銷售邏輯、銷售面談-強化三講、銷售面談-車險銷售及導入壽險邏輯、成交面談異議處理及促成；新增：2門成交面談-*福悅組合銷售邏輯、活動量管理；遷入：1門成交面談-社保與商

28、保之醫療篇；遷出：2門成交面談-防癌險銷售邏輯、成交面談-新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯優化內容創業啟航班優化內容創業啟航班重點優化課程 通過對本課程學習，讓學員回顧健康險銷售理念的同時掌握*福悅組合產品責任、會用十字交叉畫圖的方法說*福悅組合。 學員通過本課程學習，能夠明白活動量管理的重要性，熟練的計算自己的活動效率，并堅持使用活動量工具，對自己的壽險事業進行科學化管理。優化亮點：強化新人銷售邏輯，建立自展能力對各類銷售邏輯進行充分訓練，熟練掌握健康險和意外險和銷售，嘗試其他類型產品銷售。學習六圖說保險，嫻熟運用于實戰面授銷售面談-六圖講保險結合白板會*福十八關在線學習，幫助新人更好掌

29、握畫圖說保險，克服溝通障礙。結合基本法，了解*企業家發展路徑營銷收展兩個版本教學產品同步渠道更新，增強時效性結合公司即將上市的新產品進行講解，新版防癌險和分紅險形成對*福的有力補充。優化內容：原始課程：3個月24門課，其中必修12門，選修12門。13個邏輯，15個通關。優化后課程：3個月24門課，其中必修12門，選修12門。13個邏輯，12個通關（7個必通）優化：7門創業精神-頂薪之路-月度目標設定（營）/(收)、成交面談建議書制作與講解、銷售面談-養老險銷售邏輯、銷售面談意外險銷售邏輯、基本法與晉升（營）/(收)、銷售面談-防癌險銷售邏輯和銷售面談-新型保險主打產品介紹新增：2門 銷售面談-

30、六圖講保險（一）、銷售面談-六圖講保險（二）遷入：1門新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯、遷出：2門銷售面談社保與商保之醫療篇、新型保險產品之理財類保險產品銷售邏輯（二）替換：2門銷售面談-簡單銷售法邏輯、*福銷售邏輯優化內容職訓A優化內容職訓A重點優化課程 通過本課程學習讓學員認識到畫圖講保險的重要性，并能熟練掌握和運用爬坡圖、V型圖、對比圖講保險，讓客戶更易于接受。 通過本課程學習讓學員了解到三圖可以幫助他們解決哪些問題，并能熟練掌握和運用分類圖、保額保費圖、太陽圖邏輯。優化亮點：強化*企業家路徑，鼓勵組織發展結合基本法對晉組進行介紹和規劃強化重疾產品銷售技能，鼓勵達星級增加重疾產品銷售

31、的理念篇與技能篇，針對性強化達成業績轉正的新人自主展業技能，同時強化新人通過*福建立穩定的銷售業績，達成星級人力。 強化轉介紹技能培養，助力持續發展晉階班轉介有道在原課程基礎上植入“2018準客戶開拓E化系列課程”作為課后閱讀，幫助新人拓寬獲客渠道。優化內容：原始課程：1.5天6門課14課時（其中通關2門2課時）；優化后課程：2.5天5門課18課時（其中通關2門4課時）；優化：2門邁向成功轉介有道新增：2門重疾產品銷售理念重疾產品銷售技能遷入：1門新型保險產品銷售邏輯II替換：4門人生的七張保單保單體檢以需求為導向的銷售面談產品銷售組合邏輯優化內容創業晉階班優化內容創業晉階班重點優化課程 通過

32、本堂課學習，我們將更好地掌握重疾產品銷售理念，能夠清晰把握重疾險銷售的六大邏輯，運用四大故事、五張圖、八大金句，幫助我們更好的銷售重疾產品。 通過本堂課程學習，我們將強化重疾產品銷售技能，真正讓重疾產品銷售技能產生價值，現場安排演練與實作，幫助我們更好地靈活運用六大邏輯，四大故事、五張圖、八大金句進行重疾險銷售。優化亮點：優化增員、客戶經營、銷售技能三大版塊，突出實戰經驗萃取PAC體系植入，匹配新人成長需求植入基層優秀經驗課程PAC客戶經營系統，從獲客、經營、檔案管理三個維度豐富客戶經營體系內容，讓訓練與市場及隊伍成長需求更加匹配優化保單體檢，強化工具使用保單體檢原有課程設計較為理論，本次優化

33、根據根據基層經驗進行實操優化，并加入工具使用訓練，提升操作性。優化內容：原始課程：12天12門課17課時，通關6門（必通2門），4早訓2學1通/2周；優化后課程：可根據團隊情況，采用原方式或職場聯合集訓方式。3天12門課22課時，通關3門（必通2門），聯合集訓3*1天/月，早訓不變優化：6門*企業家4-6月、增員來源與輪廓、人生七張保單、以需求為導向的銷售面談、產品組合銷售、保單體檢新增：4門PAC思維及邏輯介紹PAC客戶經營系統之0-PPAC客戶經營系統之P-APAC客戶經營系統之A-C和C-C+替換：4門客戶經營-觀念篇客戶經營與全預算客戶經營-方法篇批量獲客技巧與客戶經營活動 優化內容職

34、訓B優化內容職訓B重點優化課程 通過學習PAC思維及邏輯介紹，建立起PAC的系統思維以及PAC客戶積累的習慣。 通過學習O-P客戶的開發和經營方法，幫助學員實現客戶開拓的永續經營。通過學習PA客戶經營系統，掌握A客戶“加溫”的方法，盤點過往銷售過程中的遺失環節，強化服務和專業意識。 通過學習A-C、C-C+客戶經營系統，掌握不同類型客戶“加溫”的方法，強化服務和專業意識。優化亮點：整合 對接NBSS課程需求導向式銷售課程（NBSS）作為專業化銷售的經典課程，本次優化植入職訓V。這在“六步育成”的最后一個階段，將讓學員更加深入了解需求導向式銷售流程的理論基礎、更好地理解銷售流程的重要性、迅速提升銷售技能，提升自展能力。新人育成體系整體回顧，引導終身學習優化內容：原始課程：1.5天7門課14課時；優化后課程：3.5天2門課33課時；新增：2門課程：需求導向式銷售課程、步步為贏 成功啟航。替換：7門步步為營，成就自我、準客戶開拓與約訪銷售面談-需求挖掘面談、成交面談-建議書講解、成交面談異議處理與促成、遞送保單及轉介紹、成功啟航。優化內容職訓V優化內容職訓V重點優化課程 在創業簽約班專業化銷售流程概述課程中，我們引入了九大流程的概念并做了簡單介紹，同時明確提出：為了讓新人更好的理解和運用銷售的專業化流程，在后續課程中，將九大步驟簡化成了五個步驟，分別是：準客戶開拓、約訪、銷售