1、xx中央生活區(qū)2012年營銷策略總綱報告結(jié)構(gòu)2011年回顧開發(fā)商目標(biāo)解析案例借鑒操盤策略1xx前期營銷審視我們走過了怎樣的2011？2011年實現(xiàn)銷售業(yè)績從11月6日開盤，截止2011年12月28日為止，xx二期西區(qū)已認(rèn)購 566套，認(rèn)購金額 7.2億，合同金額 5 .98億，備案均價為10348.96元/ 單價突破萬元大關(guān)1月2月3月5月4月6月7月8月9月10月11月12月11月6日二期2、3、6、9#開盤，推出90-164高層272套，小高層127-174110套；開盤銷售高層220套，小高層51套，銷售率達(dá)70%，高層表均價10500元/；小高層13000元/10月5日二期啟動認(rèn)籌，截

2、止開盤前認(rèn)籌842組客戶1-4月一期尾盤銷售，均價8400元/5月一期住宅商業(yè)銷售12月26日二期8#開盤，推出90-164高層136套，開盤去化108套，銷售率達(dá)80%，高層表均價10920元/；二期蓄客中2011年上半年由于貨量不足，無大型活動造勢因此市場影響力不足下半年二期開盤引爆市場，項目持續(xù)熱銷，市場熱度迅速提升6月武漢小學(xué)xx小區(qū)奠基儀式舉行12月25日湖北劇院答謝業(yè)主話劇包場活動9月5日xx“未來計劃”活動開啟，大橋會入會活動推廣主打?qū)W校賣點，項目整體形象缺乏主線貫穿，形象提升不足，陷入賣什么打什么的境地，缺乏對后期推盤的承接2開發(fā)商目標(biāo)解析開發(fā)商目標(biāo)年度交房金額2011年10億

3、2012年15億2013年20億2014年25億2015年30億該目標(biāo)意味著什么？次年的交房目標(biāo)為當(dāng)年的銷售金額，意味著在2011年，xx銷售金額需達(dá)到15億,2012年銷售金額需達(dá)到20個億2011年西區(qū)可售房源盤點：二期東區(qū)產(chǎn)品：主力面積為90小戶型，面積達(dá)到73060平方米，占總建面的75%，且位置屬于大盤中邊角位置907778605992921441381689192929291911211219212345樓棟單元戶型編號戶型面積（）戶型套數(shù)分樓棟合計面積（）1號樓1個單元L1216813614416J91682號樓2個單元J9113627224888k921363號樓1個單元K-1

4、923413614280O14434J92684號樓1個單元N1683413516434M13834J90675號樓2個單元H786840626570F59136G60136I7766合計1085套965882011年東區(qū)可售房源盤點：三期產(chǎn)品：三期建面13萬方，產(chǎn)品線豐富，擁有高層和低密度產(chǎn)品物業(yè)類型樓棟面積段分面積段套數(shù)分棟總套數(shù)總面積高層1#1706613223562187662#134661321478490663#916820417340926872684#916820417340926872685#916820417340926872686#91682041734092687268

5、小計1080107706疊拼7#287、2074/4819768#287、2078/81639529#287、2074/48197610#287、2074/48197611#287、2074/481976小計4811856物業(yè)類型樓棟面積段套數(shù)總面積聯(lián)排12#265379513#2654106014#265379515#2654106016#265379517#2654106018#2656159019#26582120小計359275雙拼20#358271621#3582716小計414322011年底-2012年可售房源盤點：二期可售房源2011年-2012年可售房源盤點：三期可售房源二期

6、西區(qū)高層房源（2#、4#、6#、8#、10# ，共計106套，1.6萬方；二期西區(qū)剩余小高層房源（1#、3#、5#、7#、9#，共計166套，2.4萬方二期東區(qū)未推高層房源（1#、2#、3#、4#、5#,共計1083套，9.7萬方三期高層房源，共1080套，10.7萬方；三期別墅房源，共87套，2.3萬方剩余產(chǎn)品總結(jié)：1。二期西區(qū)剩余產(chǎn)品主要為大面積段產(chǎn)品及小高層產(chǎn)品2。未來東區(qū)產(chǎn)品以小戶型產(chǎn)品為主3。三期產(chǎn)品線豐富，種類跨度大期數(shù)物業(yè)類型套數(shù)總面積預(yù)計單價預(yù)計金額以銷售80%金額算銷售時間交房時間二期西區(qū)高層10651.22011年2011年二期西區(qū)小高層166套2

7、3599120002.82.242011年2011年二期東區(qū)高層1083套96588105001082011年2012年一、二期住宅底商8500300002.552.02011-20122012年三角地商業(yè)4000400001.61.12011年2012年商業(yè)街8000400003.22.562012年2012年三期高層1080套1077061100011.859.52011年底-2012年2012年底-2013年三期別墅87套225632000043.22011年底-2012年2012年底-2013年三期住宅底商4800300001.441.22011-20122012年底-2013年經(jīng)濟(jì)測

8、算2011年10個億交房、2012年15億交房目標(biāo)意味著什么？2011年，為滿足2012年15億交房目標(biāo)西區(qū)剩余貨量必須全部清盤，共計272套，約3.8萬方東區(qū)必須銷售8億，共1080套，東區(qū)總面積約9.5萬方，以均價10500元/算，要到達(dá)8個億，銷售率需要達(dá)到80%以上三期在2011年底必須預(yù)售，銷售約5萬方左右，保證2012年交房5個億意味著 2011年需銷售西區(qū)剩余3.8萬方+東區(qū)8萬方+三期部分5萬方，共計16.8萬方，共約1800套左右西區(qū)剩余必須在1-4月消化完東區(qū)900套消化時間從5月至10月，意味著月均180套三期 600套消化時間從11月至次年1月，意味著月均200套從20

9、11年住宅排行來看，年消耗16萬方，約1800套，以市場最快消化速度來看，需要擠入市場前三名從xx目前銷售來看均價已經(jīng)突破萬元，如何在高價下保證高銷售速度將是xx的核心問題xx目標(biāo)的實現(xiàn)關(guān)鍵如何建立高端大盤價值的持續(xù)影響力，全年市場保持高影響力？如何以較高的價格，迅速銷售，保證消化速度？ 世聯(lián)觀點:Q1：我們可以類比是武漢怎樣的項目？他們是如何做到10個多億的銷售目標(biāo)？3借鑒案例1。菱角湖萬達(dá)2。華潤中央公園3。萬科高爾夫武漢菱角湖萬達(dá)廣場地處武漢市重要的城市區(qū)域，是集商業(yè)、辦公、公寓、住宅等功能為一體的建筑群體。 南側(cè)臨新華西路和新華下路的交匯處，建設(shè)萬達(dá)商業(yè)綜合體，地上總建筑面積約為40萬

10、平米，地下11萬平米，主要由購物中心、寫字樓、公寓、購物中心外鋪組成。項目用地北側(cè)主要室外步行街、住宅和底商。住宅區(qū)域采用圍合的設(shè)計手法，同時考慮與商業(yè)綜合體建立關(guān)系，沿軸線兩側(cè)布置底商，既考慮到了住宅空間的私密性、舒適性，又能與萬達(dá)商業(yè)綜合體相呼應(yīng)，形成互動，提高地塊的開發(fā)品質(zhì)。菱角湖萬達(dá)廣場定位于城市商業(yè)綜合體推廣展示：全城覆蓋式推廣現(xiàn)場創(chuàng)新展示1：集娛樂、展示功能于一體的售樓部（震撼的展示+趣味玩區(qū)+洗腦房）現(xiàn)代風(fēng)格十足的震撼售樓部，內(nèi)部設(shè)置除沙盤、區(qū)域展板、洽談區(qū)外另設(shè)置年輕人游樂區(qū)和洗腦房，多功能于一體，為武漢首個集趣味游戲、洗腦房、沙盤展示于一體的售樓部。大幅連續(xù)落地展板、道旗長廊

11、、陣列式空飄等推廣方式短時間內(nèi)快速聚焦，形成市場轟動。2：密集的戶外推廣營銷活動：開盤前大規(guī)模活動集中爆破，全城轟動1：贊助2011中國武漢東湖梅花節(jié)2：“萬達(dá)生活體驗月”系列活動江漢路萬達(dá)廣場大型外展萬達(dá)集團(tuán)贊助2011中國武漢東湖梅花節(jié)2月6日開幕，萬達(dá)集團(tuán)將累計捐贈5600萬元，連續(xù)五年對武漢梅花文化產(chǎn)業(yè)進(jìn)行投入。本屆梅花節(jié)將從2月6日持續(xù)至3月8日。萬達(dá)集團(tuán)注資千萬辦節(jié)、興建古梅園，使本屆梅花節(jié)在規(guī)模及影響力上都遠(yuǎn)勝往屆。3月13日，由武漢菱角湖萬達(dá)廣場傾力打造“萬達(dá)生活體驗月”盛大啟幕。本次活動由時尚城市季、奇幻電影季、街頭藝術(shù)季、原創(chuàng)藝術(shù)季、繽紛生活季等不同主題構(gòu)成。從3月13日起

12、一直持續(xù)到4月中旬，全面展現(xiàn)了萬達(dá)集團(tuán)的品牌實力，傳達(dá)萬達(dá)品牌精神的同時，將繁榮、便捷、時尚、優(yōu)質(zhì)的“一站式”萬達(dá)生活方式集中演繹。推售策略（一）：平價入市，小步快跑，四次開盤當(dāng)天成交1050套，創(chuàng)造銷售奇跡4月5月15日萬達(dá)二期住宅開盤4月24日開盤5月1日萬達(dá)二期價格公開，二期續(xù)籌開始4月5日啟動認(rèn)籌5月6月26日萬達(dá)四期住宅開盤6月14日萬達(dá)三期住宅開盤6月5月31日萬達(dá)三期價格公開，三期續(xù)籌開始一期平價入市，二至四期價格小幅增長，保證快速回現(xiàn)；四次開盤，當(dāng)天共計銷售1050套，創(chuàng)造淡市下奇跡。2個月一次大型開盤，三次加推，小步快跑，次次火爆；2009年11月22日，琴臺大劇院商鋪開盤，

13、售價3萬元/平米，當(dāng)天售磬2011年4月24日，武漢劇院開盤，推出7號樓、8號樓，共372套，當(dāng)天售出242套，價格9500元2011年5月15日，武漢劇院第二次開盤，推出2號樓、5號樓、6號樓，共620套，當(dāng)天銷售230套，價格9700元2011年7月2011年6月2011年8月14日，第三次開盤，公寓A1棟、A3棟，共922套，銷售439套，售價10000元；29日，第四次開盤，1號樓、3號樓、4號樓，銷售139套，售價10000元推售策略（二）：注重推售節(jié)點同營銷活動的搭配，活動為銷售造勢，聚集人氣剩余房源，持續(xù)銷售，公寓+住宅共銷售280套剩余房源，持續(xù)銷售，公寓+住宅已銷售180套2

14、009年9月2011年2月2011年5月2011年3月2011年8月東湖“梅花節(jié)”招商大會武漢、宜昌、襄樊三地萬達(dá)廣場倒計時活動萬達(dá)生活體驗月積玉橋萬達(dá)動工典禮，捐款5600萬元，連續(xù)五年支持東湖梅花節(jié)市場表現(xiàn):始終主打綜合體優(yōu)勢，商業(yè)銷售帶動住宅銷售，約一年時間商住共完成銷售金額約24億2009年11月2011年9月2011年9月2011年4月商業(yè)完成銷售額10億元住宅銷售14億商業(yè)帶動住宅，一年完成24億銷售任務(wù)，創(chuàng)造武漢樓市神話。菱角湖萬達(dá)案例對xx的借鑒意義：1。大活動節(jié)點爆破，制造全城影響力，銷售配合營銷活動聚集人氣。2。商業(yè)開發(fā)前置，綜合體價值貫穿開發(fā)銷售始終。3。小步快跑銷售策略

15、，多頻次加推，持續(xù)制造影響力。27建立了除東湖、長江之外的另一極生態(tài)豪宅居住區(qū)華潤中央公園2011年市場嚴(yán)厲調(diào)控下，實現(xiàn)10.25億簽約額牢牢掌握漢陽區(qū)域房地產(chǎn)市場的定價權(quán)Q：面對多次全國性的政策調(diào)控，華潤中央公園實現(xiàn)連續(xù)2年10億銷售額的目標(biāo)，它是如何在淡市中順利完成目標(biāo)的？1月C4#樓最后一周內(nèi)賣,均價10800元，推60套，售37套，全月完成銷售90套2月華潤中央公園2月春節(jié)其間，銷售90產(chǎn)品，月銷42套；3月華潤中央公園2011年二期全年持續(xù)銷售策略，3月份樓王單位開盤均價13000元/，實現(xiàn)漢口中心區(qū)一線豪宅價格，并推動漢口中心區(qū)價格進(jìn)一步攀升，引爆整體市場5月進(jìn)入淡市，五一期間其他

16、樓盤銷售一般，由于前期的蓄客，抓住了剛需、剛改的自住客，華潤中央公園加推C3#樓65套勁銷近八成，約50套4月6月樓市瘋狂，華潤中央公園樓王銷售火爆樓市越來越淡，華潤中央公園上門量、成交量均下降50%，市場供應(yīng)格局發(fā)生變化，漢口中心區(qū)分流大量客戶，過橋收費等問題，給客戶提供了不購買華潤中央公園的理由7月8月9月10月11月12月929新政淡市情況下遭遇梅雨天氣，影響上門及成交，系列暖場活動挽救人氣，成交42套頻繁開展線上線下的推廣動作，針對漢正街客戶進(jìn)行深入挖掘，效果較為明顯，成交56套9月份，市場逐漸回暖，順勢加推64套二期C6的140產(chǎn)品，補(bǔ)給大戶型產(chǎn)品的缺失，同時配合多渠道推廣，成交11

17、8套新政無法抵擋市場回暖的趨勢，積極做好線下推廣及活動，成交79套項目旁邊拍出“地王”的利好消息加強(qiáng)了客戶的信心，加推120產(chǎn)品，中小戶型去化速度快，成交95套415新政利用系列利好信息加強(qiáng)業(yè)內(nèi)傳播，繼續(xù)推進(jìn)“老帶新”更多優(yōu)惠活動，“業(yè)主自購”及“業(yè)主介紹”成交率較高，成交54套中央公園2011年政策調(diào)控時期的三個營銷階段均價建立品牌形象；樓王產(chǎn)品熱銷，贏得全城關(guān)注借勢品牌推廣增強(qiáng)項目知名度以應(yīng)對政策調(diào)控做好業(yè)內(nèi)口碑傳播和維系業(yè)主活動提高“轉(zhuǎn)介紹”成交率新形象站位高端；結(jié)合活動和展示，注重體驗營銷；線上線下推廣全面引爆；搶占市場空白點，形成開盤熱銷；樓王產(chǎn)品起勢，建立價格標(biāo)桿；品牌活動提升項目

18、社會關(guān)注度；線下渠道挖掘精準(zhǔn)客戶；針對客戶需求及時調(diào)整推售產(chǎn)品；注重業(yè)內(nèi)傳播，形成“意見領(lǐng)袖”；多種形式進(jìn)行業(yè)主維系；現(xiàn)場展示釋放利好信息促進(jìn)銷售。295月進(jìn)入淡市，五一期間其他樓盤銷售一般，由于前期的蓄客，抓住了剛需、剛改的自住客，華潤中央公園加推C3#樓65套勁銷近八成，約50套6月樓市越來越淡，華潤中央公園上門量、成交量均下降50%，市場供應(yīng)格局發(fā)生變化，漢口中心區(qū)分流大量客戶，過橋收費等問題，給客戶提供了不購買華潤中央公園的理由法國藝術(shù)節(jié)東南亞水果節(jié)幸福交房活動雪花碑酒時間現(xiàn)場抽獎活動伊頓幼兒園簽約端午節(jié)活動激情世界懷7月紅色華潤主題展覽打開藝術(shù)之門系列活動9月清涼讀書會 漢正街夜間專

19、場推介會玩具總動員淡市情況下遭遇梅雨天氣，影響上門及成交，系列暖場活動挽救人氣，成交42套頻繁開展線上線下的推廣動作，針對漢正街客戶進(jìn)行深入挖掘，效果較為明顯，成交56套9月份，市場逐漸回暖，順勢加推64套二期C6的140產(chǎn)品，補(bǔ)給大戶型產(chǎn)品的缺失，同時配合多渠道推廣，成交118套415新政8月銷售營銷活動營銷實現(xiàn)5月1日C3開盤5月8日C3加推6月14日C3加推7月3日C3加推9月4日C6加推9月25日C5加推借勢品牌推廣增強(qiáng)項目知名度以應(yīng)對政策調(diào)控入伙陪伴月系列活動303月13日，在琴臺大劇院成功舉辦“二期產(chǎn)品說明會”，邀請新老客戶參加，營造“中央公園的生活方式”，并通過一系列的媒體炒作，

20、順利開啟華潤中央公園品牌之路，受到市場的廣泛關(guān)注；產(chǎn)品說明會上的“生活情景秀”開放示范展示區(qū)活動策略：結(jié)合大量活動和高品質(zhì)的樣板示范區(qū)展示，注重體驗營銷客戶策略：研究客戶內(nèi)心需求，細(xì)分客戶，針對成交客戶區(qū)域，線下渠道精準(zhǔn)客戶營銷，并做好老客戶維系利用產(chǎn)品推介、設(shè)立外展點派單、短信、CALL客等方式深入挖掘漢正街、海工大、武廣等區(qū)域的精準(zhǔn)客戶 派單：在明確客戶構(gòu)成的基礎(chǔ)上，深入挖掘客戶短信：高頻次發(fā)放短信，多維度釋放項目信息CALL客：有效提高銷售率以多種形式做好業(yè)主維系，有效提升“轉(zhuǎn)介紹”成交率，同時建立業(yè)內(nèi)口碑傳播通過舉辦圈層活動、暖場活動，進(jìn)行“老帶新”優(yōu)惠、做好“入伙陪伴月”等形式維系老

21、業(yè)主；大大提升了了“業(yè)主自購、業(yè)主介紹”的成交比例華美達(dá)的十周年活動入伙陪伴月系列活動成交客戶主要通過路過工地圍板、轉(zhuǎn)介紹(朋友、親戚以及業(yè)主、員工)獲知項目，其中，“業(yè)主自購、轉(zhuǎn)介紹率”達(dá)到25%。組織業(yè)內(nèi)參觀房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站舉行主題討論利用專業(yè)博客、微博、軟文、帖子等形式釋放信息華潤中央公園案例對xx的借鑒意義：1。形象占位鮮明，在把握產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以項目的核心賣點發(fā)力2。緊扣市場環(huán)境，抓住市場機(jī)會，順勢而為3。各個階段持續(xù)舉辦活動，吸引客戶關(guān)注；以客戶為本，深入研究分析客戶，線上線下精準(zhǔn)渠道挖掘目標(biāo)客戶4。緊湊推盤，穩(wěn)健提價，推售方式靈活多變，多頻加推與集中開盤相結(jié)合萬科高爾夫截止到201

22、1年12月31日，總成交778套（其中高層746套，別墅32套，車位47套），成交金額7.45億，成交面積8.24萬方，簽約7.30億（世聯(lián)方面6.31億，友晞0.97億）世聯(lián)方面成交675套，成交金額6.34億，成交面積7.13萬方。其中，高層638套，別墅27套。絕少人知道 可以有這樣一種方式進(jìn)入萬科高爾夫高層8806棟，6月14日開盤，推240套，21723方，均價8500；別墅8605、86066.14樣板房開放開盤，推18套，4480方；高層8805棟，4月17日開盤，推246套，21723方，均價8600；高層8807棟，9月21日開盤，推202套，21377方，均價8800；高層

23、8808棟，12月18日開盤，推240套，17881方，均價9148；別墅8607，86089月21日開盤，推18套，18116方；讓觀湖瞰江淪為平常湖光果嶺上，建筑世界敬仰生活十年臻萃 一島封藏梳理產(chǎn)品，以高層與別墅交替分批推售，為價格提升提供支撐渠道組合推廣力度效果評估戶外推廣紅人（持續(xù)）、民航、三五（階段性）LED屏重大營銷節(jié)點（ 8805、8806開盤）出街，階段性動作報紙媒體重大營銷節(jié)點（ 8805、8806開盤）出街，階段性動作夾報楚報、晚報、金報，開盤前加大力度短信持續(xù)性動作，每周進(jìn)行，主要為萬科業(yè)主、外圍資源（存款100萬以上話費消費200元以上注冊資金300萬以上法人新車購價

24、40萬以上車主年收入30萬以上）大客戶單位宣傳全年重要動作社區(qū)宣傳持續(xù)進(jìn)行動作，主要以跟換社區(qū)絎架，電梯間廣告為主。電視廣告6月份8806開盤期間推廣動作，效果一般；網(wǎng)絡(luò)搜房、億房、萬客會網(wǎng)站，重大節(jié)點跟換，每日跟貼，效果明顯。外展點6月8806的推廣動作，檔次相對低端，效果一般；派單持續(xù)性動作，每月根據(jù)現(xiàn)場客戶量情況即時增加的動作CALL客持續(xù)性動作，每月根據(jù)現(xiàn)場客戶量情況即時增加的動作營銷活動4月10日8805樣板房開放；4月17日8805開盤；6月14日聯(lián)排樣板房開放、880685068606開盤、現(xiàn)場舉行大型活動中法文化之春；8月，邂逅下一秒；9月26日，8807、86078608開盤

25、；1011月，萬科41億促銷活動；12月18日，8808開盤；每周末銷售現(xiàn)場舉行暖場小活動。全方位進(jìn)行推廣，短信、夾報取得較好效果，并持續(xù)進(jìn)行大客戶單位宣傳營銷活動以“每周末小活動，重要節(jié)點大型活動”持續(xù)進(jìn)行，通過活動保證了周末現(xiàn)場的人氣，同時促進(jìn)老帶新，活動無論對于上門、進(jìn)線、成交、市場影響力，業(yè)主間口碑傳播，效果均非常明顯。推廣實時監(jiān)控效果，注重渠道拓展，周末小活動及節(jié)點大活動促進(jìn)成交效果顯著低成本營銷，關(guān)鍵節(jié)點集中爆破；口碑維護(hù)、老帶新成功運用；多渠道行業(yè)資源利用；大量的暖場活動有效帶動成交項目區(qū)域利好和產(chǎn)品自身優(yōu)勢深度挖掘；強(qiáng)銷賣場的氛圍打造營銷推廣營銷活動現(xiàn)場環(huán)節(jié)萬科高爾夫案例對xx

26、的借鑒意義：42011年-2012年營銷策略未來我們?nèi)绾瓮瓿?5億的目標(biāo)？整體營銷策略形象上，樹立項目絕對“城市中心地位”領(lǐng)導(dǎo)者，利用大節(jié)點爆破，周末持續(xù)暖場活動制造人氣推售節(jié)奏上，采取多次開盤，頻繁加推，小步快跑策略價格策略上，平開高走，在保證速度的同時，提高溢價服務(wù)策略上，提升銷售服務(wù)質(zhì)量，建立五星服務(wù)案場，提升客戶價格感知推廣策略武昌只有一個中心，而xx擁有她的全部項目的”生活意象”“武昌只有一個中心，xx擁有她的全部”武昌絕對的中心領(lǐng)導(dǎo)者只有城市中心才會有兩條地鐵線路只有城市中心才會有三個市級商圈只有城市中心才會有知名教育機(jī)構(gòu)只有城市中心才會有多達(dá)50路公交只有城市中心才會有便捷交通路

27、網(wǎng)只有城市中心才會有更大升值潛力百 瑞 景沒有xx 資本與生活難有此等相遇中心生活手冊告訴客戶在真正的中心享有的生活一本武珞路生活圈配套手冊，深入挖掘項目宜居生活價值生活環(huán)境手冊以武鍋廠區(qū)保留的百科原生大樹及中央公園園林為環(huán)境賣點，講述項目鬧中取靜的宜居生活價值。武珞路生活圈配套手冊圍繞周邊配套為客戶提供娛樂、休閑、購物指南，充分體現(xiàn)項目已經(jīng)成熟的地段價值中心xx生活白皮書線上建立中心領(lǐng)導(dǎo)者地位樹立項目形象，以成熟中心生活統(tǒng)領(lǐng)小戶型和城市中心別墅，線下分渠道精準(zhǔn)把握客戶，差異化營銷突破網(wǎng)絡(luò)廣告投放：以各階段主題促銷活動為時間為節(jié)點，分步釋放活動信息和房源信息，吸引客戶上門論壇話題炒作：對論壇發(fā)

28、帖進(jìn)行維護(hù)，通對各階段活動信息的釋放和炒作，制造信息關(guān)注點，提高客戶對項目的關(guān)注及口啤。新聞專欄消息更新：以各階段藝點對搜房設(shè)立各房源相關(guān)信息通過新聞消息發(fā)布增加爆光率。小戶型客戶：以網(wǎng)絡(luò)為主要渠道，如搜房等網(wǎng)絡(luò)及業(yè)主論壇持續(xù)制造影響力到咸寧、黃岡、黃石、漢川、仙桃等周邊三線城市進(jìn)行大巡游，以花車巡游方式迅速吸引客戶眼球，制造話題，在當(dāng)?shù)卦O(shè)臨時展點，組織看房車集體看房。利用世聯(lián)在仙桃、漢川、恩施的站點，大量積累外地客戶外地多渠道拓展豪宅大盤營銷宗旨：大盤，就得干大事！“xx杯”青少年藝術(shù)鋼琴邀請賽活動時間：自2011年4月2日起始，至2011年8月25日結(jié)束活動目的：建立領(lǐng)導(dǎo)地位的大盤，借助大

29、營銷事件，強(qiáng)化品牌影響力，形成市場影響力活動形式：利用李云迪以專場演奏會的形式開啟“xx杯”邀請賽活動，從4月2日起進(jìn)行全市招募，各個階段采用鋼琴比賽海選、復(fù)賽進(jìn)行少兒藝術(shù)鋼琴演奏會評比，獲獎?wù)呖蛇M(jìn)行維也納音樂之旅。活動配合：報紙、車身、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺等所有媒體進(jìn)行配合宣傳。“xx杯”青年藝術(shù)鋼琴邀請賽招募中2011年項目持續(xù)進(jìn)行周末暖場小活動，吸引上門量，為多頻次推盤蓄客做保障圍繞教育主題的業(yè)主子女書畫比賽少兒藝術(shù)表演濃情蜜意xx巧克力制作活動利用項目工程節(jié)點，利用事件營銷，聚焦熱點，擴(kuò)大影響力事件一：中央公園盛大開放事件二：403會所試運營，免費體驗周大戶型及別墅客戶：線上保持大盤調(diào)性，

30、給予高端客戶身份感，主打市中心品質(zhì)生活，出則繁華，入則清幽的生活方式線下利用積玉橋、大東湖片區(qū)高端住宅大量入市機(jī)會，截留積玉橋、東湖高端客戶在東湖梨園、中北路增加戶外截流增加積玉橋戶外，截留積玉橋客戶精致高檔DM滲透政府事業(yè)單位推售策略結(jié)合工程基礎(chǔ)，推售節(jié)奏上，采取多次開盤，頻繁加推，小步快跑策略價格策略上，平開高走，在保證速度的同時，提高溢價。 高市場增長率高明星嬰兒瘦狗 相對市場份額波士頓矩陣現(xiàn)金牛產(chǎn)品策略東區(qū)2#、3#市場主流剛性需求二房產(chǎn)品，共計408套三期別墅 城市稀缺別墅高端產(chǎn)品，共計87套東區(qū)5# ，市場剛需主要產(chǎn)品，共計404套，位置較偏東區(qū)1#、4#市場主流改善性產(chǎn)品，共計2

31、71套三期3#、4#、5#、6#市場剛需產(chǎn)品，共816套三期 1#、2 #市場改善型大戶型，共計264套2011年主要以現(xiàn)金牛產(chǎn)品推售為主，迅速回現(xiàn)，后續(xù)明星產(chǎn)品與現(xiàn)金牛交叉加推，三期利用別墅明星產(chǎn)品起勢，提升項目形象推售節(jié)奏安排2011年 1-4月 集中推售西區(qū)剩余小高層及大戶型2011年 5月推 售東區(qū)2、3號樓2011年 6月份 推售 東區(qū)1、4號樓2011年 8月份 推售東區(qū)精裝5號樓2011年 11月份 少量三期別墅起勢，同時推售4、5、6 高層2012年 3月 推售高層1、2、3和少量別墅2012年 5月 推售三期剩余別墅西區(qū)大戶型和小高層全年推售節(jié)奏通過高端別墅產(chǎn)品拉升項目形象1

32、月-4月5月1日小戶型推出6月18日公寓加推9月1日大戶型推出11月1日三期高層推出11月1日三期別墅面市2012年3月1月三期高層推出小戶型作為大量蓄客后首批爆破產(chǎn)品順勢加推中央公園完工，1、4號園林展示區(qū)出來，提升客戶價格預(yù)期實現(xiàn)溢價保持熱度持續(xù)加推2012年5月1月別墅加推西區(qū)清盤，回款5億銷售70%，回款2.23億銷售80%，回款3.29億銷售80%，回款2.73億銷售80%，回款5億2011年銷售18個億：9077786059929214413816891929292919112112192123452011營銷鋪排：2011年5月1日推售2、3號樓 92、91、144平方米戶型，共

33、計408套原因如下：1.前期西區(qū)剩余均為大戶型產(chǎn)品，推售2、3號樓小戶型能夠彌補(bǔ)產(chǎn)品線的不足2.市場上半年政策的不確定性，推售小戶型產(chǎn)品能夠迅速攪動市場，抵御風(fēng)險，能達(dá)到迅速出貨的目標(biāo)工程配合:在現(xiàn)在西區(qū)樣板間戶外展示區(qū)增加1套92平方米臨時展示樣板間，現(xiàn)場不對外開放樓棟套數(shù)總面積預(yù)計銷售均價總金額銷售80%總計金額2#27224888105002613240003.29億元3#1361428010500149940000二期東區(qū)推售建議：609077786059929214413816891929292919112112192123452011年6月18日推售1、4號樓 121、91、90、

34、168、138平方米戶型，共計271套原因如下：1號樓、4號樓能夠看到中央公園景觀1號樓戶型面積段較好賣，此時推4號樓大戶型也能夠彌補(bǔ)西區(qū)大戶型消化后的大面積產(chǎn)品缺貨的不足工程配合:1、中央公園7月份完工80%4號樓之間小區(qū)園林景觀必須在6月份建成，形成園林展示區(qū)樓棟套數(shù)總面積預(yù)計銷售均價總金額銷售80%總計金額1#13614416110001585760002.78億元4#1351643411500188991000619077786059929214413816891929292919112112192123452011年8月20日推售5號樓 59、60、77、78平方米戶型，共計404套

35、原因如下：5號樓全部帶裝修，工期會稍慢工程配合:1、做一整層精裝樣板層展示2、入戶大堂、電梯間裝修展示到位樓棟套數(shù)總面積預(yù)計銷售均價總金額銷售70%總計金額5#40426570120003188400002.23億元2011年12月1日推售三期4號樓、5號樓、 6號樓72、91、92平方米戶型及疊拼別墅7、8號樓，聯(lián)排12、13,雙拼21原因如下：1.4、5、6屬于三期位置較差地段2.4、5、6樓高層客戶與前期推出二期東區(qū)5號樓客戶均為小戶型客戶，能夠節(jié)約推廣費用，且前期5號樓客戶蓄客能為三期高層客戶所用3、此時推售少量別墅產(chǎn)品能夠拔升三期調(diào)性，別墅主要作為價格標(biāo)桿需工程部極力配合服務(wù)策略提升

36、案場服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立五星服務(wù)案場，強(qiáng)化銷售管理，加強(qiáng)銷售員對市場的了解，并定期進(jìn)行培訓(xùn)沙龍1、從接聽客戶電話開始至成交客戶維護(hù)，在客戶購買全過程中通過專業(yè)細(xì)微的服務(wù)來傳遞項目非凡品質(zhì)。紅線外崗?fù)し?wù)區(qū)域模型講解區(qū)園林講解服務(wù)區(qū) 樣板房情景演繹 工法房標(biāo)準(zhǔn)講解物業(yè)服務(wù)講解區(qū) 小區(qū)模型講解區(qū) 大門崗服務(wù)區(qū)大堂經(jīng)理服務(wù)區(qū) 電話接聽崗服務(wù) 深度溝通洽談區(qū)客戶感知價值1987654321011客戶觸點超出期望符合期望可以接受12銷售廳門崗迎賓目標(biāo)2、銷售現(xiàn)場制定客戶接待規(guī)范流程，完善客戶接待服務(wù)體系3、通過強(qiáng)有力的銷售組織和銷售制度打造銷售的老A團(tuán)隊客戶導(dǎo)向的銷售模式：晨會、晚會，始終都是分析客戶團(tuán)隊協(xié)作

37、：每一個客戶，團(tuán)隊一起分析，尋找解決方案第一輪：邀請客戶體驗作為天氣好的時候邀請客戶再次看樓第二輪：價格打分出來之后進(jìn)行初步的價格溝通第三輪：發(fā)展商定價之后進(jìn)行價格溝通第四輪：通知開盤時間及需要帶的資料，再次進(jìn)行誠意度排查 造場：最美的開盤現(xiàn)場 領(lǐng)導(dǎo)大變身：項目經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)變客戶，逼定客戶 做秀：吉利的順序號、房號給客戶吉利的感覺 市場播報：告知客戶項目的銷售情況，堅定客戶信心誠意度排查客戶逼定團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新、不畏困難、充滿自信的銷售隊伍4、為別墅產(chǎn)品打造豪宅銷售團(tuán)隊，強(qiáng)化銷售技能培養(yǎng)，通過系列“豪宅客戶接待提升”課程的培訓(xùn)，建立與高端客戶對話的談資，定時舉行跑盤銷售沙龍分享，傳遞經(jīng)驗5、物業(yè)服

38、務(wù)提升，讓客戶從停車開始體驗尊貴感入口迎賓/送客敬禮；撐傘迎車服務(wù)；定點定崗指示服務(wù)；電梯服務(wù)；送水、送餐服務(wù)；保潔服務(wù)；5關(guān)鍵突破點1。小高層及大戶型銷售2。 商業(yè)銷售突破點一：小高層及大戶型銷售購買120-164戶型客戶年齡段主要集中在30-40歲之間，其次為20-30歲，客戶偏年輕化客戶情況：通過對銷售代表的訪談，我們發(fā)現(xiàn)小高層客戶有以下幾個特點：1。看中區(qū)域和小區(qū)環(huán)境，注重生活品質(zhì)2。認(rèn)同小高層的稀缺性，公攤小.1梯2戶，居住舒適3。對比過復(fù)地及積玉橋萬達(dá)公館，在高端住宅中選擇大戶型銷售借鑒 在10-12月，市場面臨政策調(diào)控的壓力下，航天雙城項目3個月時間，完成大戶型銷售1.4萬方，實

39、現(xiàn)月均銷售30套！大戶型三大突破口突破一：提升項目推廣形象高度，以“國際平層豪宅”為大戶型產(chǎn)品主訴求點突破二：挖掘“老業(yè)主”，將住宅與公寓產(chǎn)品進(jìn)行有效嫁接，通過“財智人生專訪”活動，拉動公寓客戶資源；突破三：線下多渠道行業(yè)圈層及拓展活動，針對雙城的客戶群體，針對長委、二航局等大客戶進(jìn)行針對拓展；突破四：加大對沿江商務(wù)區(qū)區(qū)域價值的持續(xù)炒作，贈強(qiáng)客戶的購買信心。手段一： 充分了解客戶敏感點，線上線下渠道推廣集中釋放大戶型信息，以品質(zhì)生活為核心，強(qiáng)調(diào)城心稀缺，截留積玉橋、東湖區(qū)客戶線下渠道：短信、CALL客、客戶拓展線下持續(xù)開展形式：根據(jù)上門及成交客戶，對于大型企事業(yè)單位、政府部門等資源由銷售員進(jìn)行

40、上門拜訪，對有意向的單位由銷售經(jīng)理親自接洽。客戶上門拓展線上渠道：連續(xù)2個月戶外、網(wǎng)路、報廣等線上渠道集中釋放大戶型信息手段二： 針對小高層擁有特定說辭，組織銷售員定期跑盤了解大戶型市場，小高層銷售業(yè)績優(yōu)秀員工進(jìn)行經(jīng)驗分享3.通過激勵機(jī)制促進(jìn)銷售人員，大戶型成交獎勵，并開展專題銷售沙龍培訓(xùn)1.與市場戶型比較，深入了解產(chǎn)品優(yōu)勢，認(rèn)可項目產(chǎn)品2.銷售動線的調(diào)整，先看標(biāo)桿產(chǎn)品，再看銷售產(chǎn)品，進(jìn)行價格逼定突破點二：商業(yè)銷售商業(yè)建議；1。403會所工作盡可能前置，爭取三期別墅銷售前能夠運營。2。三角地商業(yè)盡早完工，爭取2012年1月超市和電影院能夠運營，為后期商鋪銷售創(chuàng)造商業(yè)氛圍3。利用三角地商業(yè)帶動一

41、期、二期住宅底商的銷售4。商業(yè)街招商敲定，借助合作商家簽訂制造市場熱度，體現(xiàn)綜合體價值需工程部與招商部極力配合附件一：市場競爭保利華都，目前在售311平米產(chǎn)品，預(yù)計2011年推量剩余10棟樓，91-150產(chǎn)品，約10萬方城投瀚城二期，2011年5.1預(yù)計推售80起的高層、小高層，一期剩余8棟小高層預(yù)計2011年推量10萬方融科珞瑜路59號，建面7萬方，小戶型四季度一季度二季度三季度四季度一季度2011年2012年南湖北片區(qū)武珞路沿線金地中心城，目前在售89-130，剩余80套左右中南國際城，2011年底開盤，主力戶型 40-50，推300多套南湖半島，目前在售159-250，預(yù)計2011年推量

42、8萬方2011年保利拉菲，2011年1月底開盤，主推60-120高層，約12萬方嶺地金居，2011年上半年入市30、75-130，約4萬方總共約100萬方總共約14萬方水域天際 目前在售38-150平米產(chǎn)品300多套，預(yù)計2011年推量8萬方， 66-82 、 100-130 武昌府 ，前期產(chǎn)品售罄，預(yù)計2011年推量10萬方， 63 、 88 、 107 大華南湖公園 ，世家目前在售高層產(chǎn)品，預(yù)計2011年推量10萬方， 85-95 、 120-135 金地圣愛米倫 ，預(yù)計2011年年初開盤，推量10萬方， 90-140 、洋房130-200 保利中央公館 ， 預(yù)計明年下半年開盤，推量12萬

43、方88-120 ， 120-135 瑞湖天地二期 ，預(yù)計2011年5月初開盤，推量約8萬方， 87-93 ，100-128 2011年項目周邊供應(yīng)較少，但南湖片區(qū)預(yù)計供應(yīng)100萬方，會造成客戶分流四季度一季度二季度三季度四季度一季度2011年2012年2011年2011年積玉橋、中南中北片區(qū)高端樓盤將集中入市，供應(yīng)量加大，會對本項目造成干擾78在售項目待售項目萬達(dá)公館，2011年1月入市推約360套，230-320戶型,2011年住宅3棟45層超高層復(fù)地東湖國際，139-357超高層，剩余180套積玉橋片區(qū)中南中北徐東綠地車輛廠項目，2011年5.1入市，80-160，明年推售20萬方金地國際

44、花園，在售精裝小戶型53-77，剩余50套預(yù)計今年年底明年初售罄融僑華府，在售精裝小戶型51-61，剩余220套三江航天首府，預(yù)計2011年5月份推出，產(chǎn)品為83130，明年推10萬方左右水岸國際，預(yù)計2011年初份推出soho公寓40-70Loft海山金谷，99-140兩至四房，10月30日開盤3號樓，還有1，2，4號樓將陸續(xù)推出東湖一號二期，13萬方，80-200，預(yù)計2月份加推漢宮一號，預(yù)計2011年底推出230-300復(fù)式樓，約4萬方華潤MO+，約4萬方 ，412套，40-160，預(yù)計2011年初推出；推出公寓93套華潤橡樹灣，2011預(yù)計推出13 萬方，面積段為85-170愛家皇家公館，在售為140-160戶型，2011預(yù)計推出10萬方，面積段為47-200萬科金域華府，在售為80-13