1、2022/7/25第五郡2011年營銷策略研究2報告框架Part1：3年回顧Part2：市場分析Part3：目標界定Part4：策略分解32008-2010, 3年輝煌歷程Part 14第五郡，穩坐區域第一把交椅3年前，第五郡讓整個大連知道了機場新區“城市副中心”的概念；3年來，第五郡將“美式元素” 和“美國市鎮生活”最切合實際地引入濱城；如今，第五郡總銷額近30億，單價上漲至19000元，并陸續迎來了1500位業主，逐漸成熟的我們以區域領跑者的身份見證了機場新區的起步、成熟與騰飛。52008年2009年2010年銷售情況價格情況106001300019000銷售回顧銷售產品5號地成交套數34

2、7套成交面積3.5萬平成交金額3.8億推售節奏五次集中開盤銷售周期6個月月均消化速度58套銷售產品5號地、4號地成交套數1263套成交面積13.4萬平成交金額18億推售節奏六次集中開盤銷售周期12個月月均消化速度106套銷售產品6號地成交套數271套成交面積3.6萬平成交金額7億推售節奏兩次集中開盤銷售周期2個月月均消化速度105套單價漲幅領先市場，月均銷售領跑區域，市場口碑較好自08年6月開始銷售起，主要以集中開盤形式進行銷售，持續熱銷態勢，單價漲幅近9000元62007年2009年2010年2008年形象回顧4月區域（機場新區的城市規劃）5月形象（60萬平方米美式新城）6月形象（成熟美國市

3、鎮生活）7月形象、配套（美式生活、商業、學校）8月規劃、產品（block、樓間距、陽臺、坡屋頂）9月產品（品質）4月規劃（政務中心、block）5月美國市鎮生活標準（建筑、景觀、配套、規劃布局）建筑（ 150處建筑標桿開創建筑標準新高度）景觀（成品園林理念，社區價值）配套（商業、學校）規劃布局（別墅設計理念，block圍合住宅）6月建筑（block、細節）、園林（色彩）、社區、戶型7月產品（品質）、園林（成樹理念）8月產品（細節、戶型、功能）9月產品（功能、公共空間）、區域、園林（上千顆樹）10月園林（四季園林）、建筑（風格、block）11月品牌、產品（低密、細節、block）、園林、配套（

4、學校）12月區域（未來城市核心）、配套（學校、商業、娛樂休閑）1月區域、配套、園林、產品3月品牌、區域、配套、形象（婚房）4月產品（閣樓、疊院）、品牌、形象（婚房）5月配套（育文中學）、產品（閣樓）6月配套（育文中學）7月建筑（block、品質、閣樓）8月建筑（block）、開盤信息9月配套（實驗小學開學）2月新年祝福3月區域4月形象（六號第）5月產品（六號第品質）6月配套（12年一體化教育）8月產品（3號地說明會）9月配套（育文中學開學）10月產品（品質示范區開放、開盤信息）11月產品（開盤信息）前期價值點集中釋放，大盤形象成功建立，后期新鮮訴求逐漸減少，與前期略有雷同，影響力略有減弱價值點

5、主訴求機場新區 第五城美式建筑 美國市鎮生活現房實景 生活配套六號第品質 教育配套從區域概念、整體形象、配套、規劃、產品、品牌、現房實景等訴求全面演繹，10年由于推貨受限，全年形象傳遞不連貫72008年5號地入市2009年4號地入市2010年6號地入市低密規劃成功打造城市舒適生活典范，受區域限高影響，規劃難以突破產品回顧規劃建筑面積10.5萬平容積率1.06規劃形式BLOCK組團中央景觀高層5建筑面積6.15萬平容積率1.09規劃形式BLOCK組團景觀多層4建筑面積8.25萬平容積率0.9規劃形式BLOCK組團6地塊劃分均勻，各組團容積率相近，由BLOCK和多層、小高層組成低密社區82008年

6、5號地入市2009年4號地入市2010年6號地入市戶型為市場主流的改善型產品，客戶認可度高，隨著6號地升級入市，戶型提升方面難有大突破產品回顧戶型面積區間60-170平主力戶型3室2廳2衛、2室2廳1衛戶型特點3室2廳2衛 全明通透 雙南臥北書房、三陽臺 主臥獨立衛生間，干濕 分區3室2廳1衛 全明通透 三面采光、三陽臺 側面居室功能強大 衛生間寬敞明亮2室2廳1衛 全明通透 南向雙陽臺 衛生間干濕分區 U型廚房寬敞明亮面積區間50-120平主力戶型3室2廳1衛、2室2廳1衛戶型特點3室2廳1衛 全明通透 三面采光、三陽臺 側面居室功能強大 衛生間干濕分區 U型廚房寬敞明亮2室2廳1衛 全明通

7、透 南向陽臺 衛生間干濕分區 U型廚房寬敞明亮面積區間90-250平主力戶型3室2廳2衛、3室2廳1衛戶型特點3室2廳2衛 全明通透 雙南臥北書房、雙陽臺 主臥步入式衣帽間、衛生間， 干濕分區 中西廚分離3室2廳1衛 全明通透 三面采光、南北三陽臺 側面居室功能強大 衛生間干濕分區2室2廳1衛 全明通透 南北雙陽臺 衛生間干濕分區 中西廚分離入戶玄關、大開間、全明設計、餐廚并列，主力面積100平以上的兩室和三室92008年5號地入市2009年4號地入市2010年6號地入市首個純粹美式生活社區，建立了極高的市場影響力，后期隨著提升點減少，同類項目增多，影響力略有下降產品回顧建筑、園林建筑風格美式

8、南加州形態特征涂料/紅黃瓦/鐵藝/文化石/木架園林風格立體景觀景觀特征臺地/坡地/成樹/中央景觀帶建筑風格美式南加州形態特征涂料/紅黃瓦/鐵藝/文化石/木架園林風格立體景觀景觀特征臺地/坡地/成樹建筑風格法式形態特征石材/水泥瓦/弧形頂/牛腿園林風格立體景觀景觀特征臺地/坡地/成樹/水系美式、法式建筑，坡地景觀園林，成樹園林、樹種豐富103月地塊正式開工2007年2008年8月2009年2010年8月展示回顧工程節點3月圖書館開工2月圖書館落成8月育文中學開工甘區政府開工明珠公園開工5月育文中學落成實驗小學落成12月明珠公園落成甘區政府落成5月5月7月5月項目逐步趨于成熟，配套工程方面更新減慢

9、，很難同前兩年一樣形成市場轟動4號地交屋5號地交屋4、5號地順利交屋，配套相繼落成并投入使用10114月4月2007年2008年5月8月2009年2010年10月展示回顧亮相節點春展首亮相售樓處開放體驗中心開放6月示范區開放哈爾濱分展開放8月6號地示范區開放百年城巡展項目整體形象已牢固建立并呈現，在展示上很難再有突破或創新展會、巡展、分展多次亮相，4、5號地現房實景、6號地相繼呈現1112客戶回顧成交客戶以本地住戶為主，甘區比例最多成交客戶以自住需求為主，改善比例最多成交客戶對項目認可度較高，主要是品牌和社區環境成交客戶主要由西部區域改善型的老居民構成，3年來客戶情況變化不大13回顧小結銷售：

10、量價均領跑區域市場，是區域當之無愧的銷冠形象：前期價值點釋放密集，大盤形象穩固建立，后期新鮮訴求減少，與前期有所雷同，影響力略有減弱產品：低密社區規劃均好，戶型設計均好，建筑風格美式升級為法式，高品質口碑已建立，后期難有較大提升展示：前期展示較為密集，成熟社區形象已建立，后期展示節點減少，內容與前期基本雷同，影響力略有減弱客戶：客戶主要來自西部區域，以改善自住為主要目的，客戶結構變化不大14第五郡入市3年，究竟為市場沉淀下了什么？1、區域頭把交椅的極好口碑2、高品質的產品3、1500位入住業主4、配套完善的成熟社區氛圍2011年第五郡進入第4個年頭，各方面均步入疲態期，市場影響力開始下滑；產品

11、已不是今年的發力點，獨有的成熟和人口是讓我們成為城市明星的最有力支撐。15市場分析Part 2161-新政來襲17“新國八條”加息促供給壓需求2010年調控政策初見成效，中央為根本性解決住房問題，新年初始出臺雙刃劍進一步加大調控力度新政目的新國八條公布后隨之到來的是中國的傳統節日春節，根據統計數據顯示，從1月31日到2月13日（2011年第6-7周），大連一手房共成交77套，環比下降87%；一手房較10年春節160套的成交，下降約50%；二手房共成交144套，環比下降63%。市場表現春節期間成交量環比同比均有下降，成交主體為80-120平戶型產品，此次調控刺激了剛需、剛改客戶的購房需求1819

12、房企表現萬科1月銷售金額破200億創國內單月銷售之最萬科1月銷售面積165.4萬平方米，實現銷售金額201億元，較上年同期分別增長了216.1%和220.8%，再次刷新了自己的月度銷售歷史紀錄。創造中國住宅企業首次單月銷售超過200億元紀錄。保利地產：圈地強銷 兩年目標千億2010年保利地產實現簽約面積688.39萬平方米、簽約金額661.68億元，分別同比增長30.7%、52.53%，已坐穩全國房地產行業的第二把交椅。目前擁有5000萬平方米的土地儲備和在建項目，項目布局重心更偏向于二三線城市。持有型商業資產的增加，將是未來發展的一大趨勢，保利計劃未來的3年內將持有型商用物業面積增加到300

13、萬平方米，將商業物業的投資比例逐步提高到總體投資的30%。 部分房企釋放利好消息表示調控影響有限，擴張至二三線城市尋找機會并提高商業持有比重以避開調控龍湖地產1月簽約42.6億元商業綜合體銷售取得開門紅龍湖地產1月份單月實現合同銷售金額42.6億元，同比增長228%，單月銷售面積31.3萬平方米，同比增長249%。重慶龍湖以17億元的簽約金額創單月銷售歷史新高，成都龍湖簽約金額達到其歷史第二高位。機會新政對于剛需客戶和純高端客戶影響有限，第五郡3號地大多為剛性需求中小面積產品，11年機會很大。風險新政大量限制了剛改客戶置業，第五郡6號地部分產品的需求會受一定抑制；近期新政頻出，眾開發商必將提前

14、大量出貨與政策搶時間，第五郡現有出貨條件不充足，競品的動作勢必大量分流客戶。新政影響21新政小結中央采取暫時性抑制需求，為加強市場供應贏得時間；調控主要限制改善性需求，3號地影響面較小，是11年主要發力的產品；對于客戶的購買限制條件已是共性而非個性，在客戶有限的環境下，必須突圍競爭。222-競爭依舊在售項目待售項目溪之谷第五郡美樹日記億達春田中冶藍城奧林匹克花園東方圣克拉大華錦繡華城藍灣鎮大連天地錦繡暖山泊林映山陽光潤城翡翠春城我愛我家艾維尼小城張前路項目魅力之城朗潤園諾維溪谷宏都峰景半山壹號普羅旺斯小平島嶺秀濱城紅旗谷西部觀山蝶戀花觀山桃花源悅湖嶺上城市印象大有恬園二期福佳新城西郊高爾夫E人

15、國際MINI印象新星綠城軟景E居卡納意鄉大連中心裕景明秀山莊東港第東海岸天際萬達公館上方港景良運四季匯嘉和廣場中山峰景山悅泰街里香榭里CEO時代 匯邦中心 時代廣場峰尚中南山屏美境千匯城美塵香醒玫瑰東方頤和星海香水灣遠洋廣場幸福E家福源大連深藍中心壹品天城北京公園泉水欣座棗園萬象沿海鑒筑一方公館星海灣壹號星海大觀億達杰作潤德廣場城市旋律遠洋自然海天下尚品天城悅泰福里泊嶺紫郡鈺橋中央庭院英倫官邸鵬輝新天居中部主城區格局描述主城區由西部、中部、中山三大板塊構成，西部板塊項目最為集中，且新增項目最多，中山板塊項目相比最少24城市主場西部板塊10年成交量占全部主城區成交量一半以上，現有存量及展示面積均

16、居主城區之首，成為城市居住的絕對主場，中部、中山板塊未來潛力較大主城區西部板塊存量面積約40萬平，居各版塊之首，中部板塊存量約38萬平，逼近西部；主城區西部板塊展示面積約450萬平，居各板塊之首，中山板塊展示面積約200萬平，數量較大。主城區西部板塊成交面積約占52%25西部板塊品牌開發商聚集，大盤增多，競爭質素高西部特征描述30萬以上規模樓盤一覽表項目名稱體量(萬)產品類型狀態1大連天地 354別墅 在售小高/高 2大華錦繡華城150多層 在售小高/高3小平島137小高/高在售多層/別墅4春田135別墅 待售多層 小高/高5中冶藍城 130別墅/小高待售6第五郡60多層在售小高/高7東方圣克

17、拉 50南區高層 在售北區小高/高8萬科魅力之城44小高/高在售9萬科溪之谷 40別墅 在售高層 10奧林匹克花園36別墅 在售 多層 高層 11嶺秀濱城 34.6多層/小高在售12運達諾維溪谷32多層/小高待售13海昌紅旗谷30別墅 /公寓 待售30萬以上規模的樓盤共有13個，產品以多層和小高層為主，個別樓盤含少量別墅產品品牌開發商樓盤一覽表開發商項目名稱體量(萬)產品類型單價(元/平)總價(萬元)狀態1瑞安大連天地 354別墅 20000360-520 在售小高/高 13000100-200 2大華 錦繡華城150多層 15000150-210 在售小高/高1300080-240 3安達圣

18、島小平島137小高/高1270040-115在售多層/別墅20000300-9004億達第五郡60多層19000200-500在售小高/高14000130-280東方圣克拉 50南區高層 15500350在售北區小高/高17000130-300 春田135別墅 20000320-500 待售多層 14000100-220 小高/高1100060-150 普羅旺斯16.5多層 /小高15000220-300 待售5萬科 魅力之城44小高/高1050070-150在售溪之谷 40別墅 12700-26000280-590在售高層 10500100-190 朗潤園20小高層/高層待售6中體 奧林匹克

19、花園36別墅 20000600-1000 在售 多層 1000080-90 高層 900070-80 7中冶 中冶藍城 130別墅/小高 待售8海昌 紅旗谷30別墅 /公寓 待售品牌開發商共有8個，其中億達、萬科為西部主力品牌開發商，億達將有4個項目今年同時銷售、萬科將有3個項目今年同時銷售26西部競爭分析1002003004007008009001000西山板塊甘西北板塊高新區板塊600溪之谷別墅溪之谷普宅中體奧園別墅中體奧園普宅春田別墅春田普宅嶺秀濱城美樹日記別墅美樹日記普宅美樹日記洋房大連天地別墅大連天地普宅錦繡華城東方圣克拉藍灣普宅藍灣別墅普羅旺斯魅力之城諾維溪谷中冶藍城海昌紅旗谷小平

20、島洋房小平島公寓中游上游下游第五郡總價（萬元）500總價高于500萬的項目位于西部板塊價格上游層，主要是外部資源強大的高端別墅項目；總價在200萬-500萬之間的項目位于價格中游層，主要是大盤別墅產品及高品質大戶型；總價低于200萬的項目位于價格下游層，主要是普宅產品。第五郡總價整體位于板塊中游層，與上游層高端別墅和下游層普宅不構成競爭，主要與周邊同類產品和同板塊別墅產品形成競爭27競品分析項目名稱開發商品牌規模產品品質距市區遠近入市早晚配套成熟度性價比市場口碑綜合1大連天地 全國一線超大良遠晚成熟高好2大華錦繡華城全國品牌超大良近晚不成熟很高差3小平島本土品牌超大差適中很早成熟低很差4第五郡

21、本土一線大優適中很早很成熟高很好5東方圣克拉 本土一線大優近晚成熟高好6萬科魅力之城全國一線大中很遠早不成熟很高好7萬科溪之谷 全國一線大良遠很早成熟高好8中體奧林匹克花園全國品牌 一般良遠晚不成熟很低差9美樹日記 本土品牌小差適中很早不成熟高很差10春田本土一線 超大優很遠很晚不成熟高好11中冶藍城 全國品牌 超大良很遠很晚不成熟低差12運達諾維溪谷本土品牌一般中很遠很晚不成熟高差13普羅旺斯本土一線小優遠很晚不成熟很高好中游層競品項目中，第五郡成熟優勢顯著，綜合質素最優10分5分3分1分根據產品類型、體量、品牌篩選出具備競爭關系的項目：28西部站位美樹日記、諾維溪谷錦繡華城、小平島魅力之城

22、、中冶藍城奧林匹克花園億達第五郡、億達東方圣克拉、億達普羅旺斯、億達春田大連天地、溪之谷第一梯隊第二梯隊第三梯隊億達系項目齊居西部板塊第一梯隊，10年整體成交面積占西部比重較大，客戶基礎牢固，穩坐西部市場領導者交椅根據綜合質素表對競品項目進行梯隊劃分，億達系項目齊居第一梯隊2010年億達西部項目成交面積情況項目成交面積（萬平）西部總成交面積（萬平）占比第五郡3.6東方圣克拉8.1軟景E居5.6藍灣鎮6.6合計23.918713%億達系項目整體成交面積占整個西部板塊的13%29中部、中山特征描述容積率2.0以上項目一覽表項目名稱開發商體量(萬平)容積率產品類型單價(元/平)總價(萬元)1大連中心

23、裕景裕景809.95超高層25500380-5002星海大觀沿海308.8高層公寓18000160-250高層住宅35000660-16403深藍中心綠城128.5超高層25500460-5704上方港景上方148.5超高層1790090-2245萬達公館萬達487.36超高層30000840-11316尚品天城永嘉61.45.2高層18000120-2607遠洋廣場遠洋 403.4公寓1250050-69高層69-1698棗園萬象萬象5.73.4高層1100050-1309頤和星海大和中盛502.8多/小高/高1850090-37010北京公園潤德12.82.3公寓1600064200-27

24、0高層17000220-24011東海岸天際金廣302.0高層18000270-47012星海灣壹號華潤242.0多層/高層/別墅40000+1000+項目剩余量一覽表項目名稱剩余量（萬平）產品類型狀態1棗園萬象3.4高層在售2上方港景4.2超高層在售3大連中心裕景6.4超高層在售4頤和星海6.6多/小高/高在售5深藍中心7超高層在售6美辰香醒7多層、高層在售7東海岸天際8.7高層在售8東港第9.9小高/高層待售9星海灣壹號10多層/高層/別墅在售10萬達公館13.4超高層在售11鈺橋中央庭院16.3多/小高/高待售12悅泰福里17.3多層、高層待售13遠洋廣場23.3高層待售14尚品天城24

25、高層在售項目整體容積率高于2.0的項目共有12個，其中5.0以上有6個項目剩余量在3萬平以上的項目有14個，除部分待售項目體量相對較大外，在售項目普遍剩余不足10萬平，且多為高層和超高層產品中部、中山板塊高密度產品眾多，各項目剩余量較少，市場潛力較大30中部、中山競爭分析500上方港景星海大觀住宅頤和星海多層1002003004007008009001000中部板塊中山板塊600中心裕景頤和星海高層深藍中心萬達公館東海岸天際卡納意鄉別墅東港第一方公館星海灣壹號北京公園遠洋廣場棗園萬象美辰香醒中游上游下游總價（萬）第五郡總價高于500萬的項目位于區域價格上游層，主要是外部資源強大的高端公寓項目；

26、總價在200萬-500萬之間的項目位于價格中游層，主要是城市豪宅；總價低于200萬的項目位于價格下游層，主要是華南區域普宅。第五郡總價整體相當于板塊中下游層，與上游層資源類別墅及大平層不具備競爭條件，主要與與中下游層高層住宅及公寓形成競爭31項目名稱容積率產品規劃入市時間頤和星海2.8高層公寓高層住宅2010.8北京公園2.3高層/小高層2009.7大連中心裕景9.95超高層公寓超高層寫字樓2008.7東海岸天際2.0板式高層2006.8東港第 1.8高層2011第五郡1.0BLOCK組團景觀小高層2008.6競品分析競品項目容積率大多為2.0以上的高密度社區，第五郡的低密稀缺性顯著；競品項目

27、多規劃為高層產品，居住舒適性較低，第五郡的BLOCK規劃及高品質景觀園林的稀缺性顯著；競品項目入市時間普遍較晚，第五郡成熟優勢顯著。第五郡的低密度、舒適性、成熟社區等優勢，是中部、中山板塊極項目極為稀缺的元素，競爭優勢突出根據產品類型和單價篩選出具備競爭關系的項目：32機會分析高爾基路拆遷范圍包括西崗區擁警街至紀念街高爾基路沿線，涉及戶數1600余戶西崗區拆遷，涉及戶數2800余戶中山區青云街沙區黃河路、工人村拆遷涉及戶數1000余戶10年中部、中山板塊拆遷工程巨大，拆遷戶被迫外擴購房，具有極佳搶占機會10年中部中山板塊的動遷戶預計超6000戶33主城區由西部、中部、中山三大板塊組成，西部板塊

28、項目集中，成交量、現有存量及展示面積明顯高于其它兩個板塊，是主城區的絕對主場；西部板塊11年新增放量較多，競爭加劇，億達作為西部區域領導者，站穩西部是我們今年重中之重的任務；中部、中山板塊供應量相對稀缺，動遷戶被迫外擴，進攻中部、中山是我們今年建立明星地位的有利突破口。市場小結34目標界定Part 3353號地戶型面積區間（平）套數（套）占比整體均價（元/平）總貨值（元）住宅F系列70-8032431%1400017.1億住宅C系列104-11436635%住宅D系列124-12615014%住宅B系列153-17313212%住宅A系列199-200888%公寓803003.4億合計1465

29、281360100%20.5億公建511003.3億總計1976281360100%23.8億6號地戶型面積區間（平）套數（套）占比整體均價（元/平）總貨值（元）E系列90-1206121%200008.4億D系列110-1354516%B系列、A4130-17013747%A系列170-2454516%總計42126288100%6號地剩余4.2萬平，貨值8.4億3號地共計19.8萬平，住宅貨值17.1億，公寓貨值3.4億，公建貨值3.3億，總貨值23.8億6號地、3號地合計總貨值為32.8億，其中住宅及公寓合計28.9億，公建3.3億貨量盤點362011年，第五郡入市第五個年頭，要維持明星

30、地位，必須通過業績轟動市場，將3號地、6號地基本清貨，用總銷額30億開創大連樓市銷冠先河，我們要繼續做明星！目標界定目標解析2011年實現3號地、6號地基本清貨是項艱難挑戰，如果順利實現，極有可能成為大連銷冠，并開創年銷售破30億的先河2010全國年銷售額突破30億項目項目名稱銷售額（億元）城市開發商1星河灣72太原全國一線2新里西斯萊公館53.8北京全國一線3亞運城45.8廣州全國一線4濱江城市之星44杭州全國一線5綠城藍色錢江41杭州全國一線6保利葉都38上海全國一線7湖城大境30西安全國一線近年大連銷售額TOP1項目年份項目名稱銷售額（億元）區域產品開發商2009紅星海世界觀22開發區高

31、層別墅全國一線2010紅星海世界觀26開發區高層別墅全國一線大連市場單盤項目銷售額屢創新高，但仍未突破30億全國年銷售額突破30億的項目不足10個 382010年，西安湖城大境實現30億銷售額120萬規模大盤，容積率為0.8-2.6的中低密度混合物業，居城市核心、外部生活配套和內部景觀休閑配套雙優。首先通過兩次大型活動，奠定西安產品霸主地位，樹立了區域標桿；通過體驗營銷和實效營銷，別墅產品先期起勢，后期以散點爆破形式持續抬升大盤價值，三次開盤，一次加推，拔高西北天花板價格3倍，實現了30億的銷售額。2010年，太原星河灣開盤當天實現30億銷售額項目住宅部分全為高層板樓。從拿地開始，星河灣便醞釀

32、圈層活動主線“晉英回家”，發動品牌影響力吸引全省、全國、全世界的晉英歸家，在太原星河灣置業。通過圈層活動和媒體密集推廣，四地聯動，配合展示區開放，太原星河灣形成“一夜傾城”的推廣效應，為開盤積勢，一期開盤當天同時推出了二期的認購，當天成交金額達30億。案例還原39目標分解成交30億大連史無前例，存在較大難度，以保底目標和突破目標合理劃分，針對性完成30億09年在持續供貨的情況下，第五郡已實現全年18億的成交額，在過去的一年時間里價格也有了一定漲幅，因此，11年只要保證持續供貨，再次完成18億是可以做到的，可以完成30億的60%12億60%18億40%07-10年，隨著第五郡日趨成熟，業主相繼入

33、住，已在市場建立明星地位，具有極好的口碑，是主城區唯一成熟的品質大盤，因此，11年只要將營銷渠道全面鋪開，完成另外40%任務的可能性極大保底目標突破目標40目標分解產品推售套數銷售周期目標類別月平均目標6號地315套12個月銷售目標15套來訪目標150組3號地1360套9個月銷售目標150套來訪目標650組銷售周期短，儲客周期短，必須以超越市場平均的速度實現成交2009年銷售周期12個月，儲客期12個月，銷售額18億，月均消化106套；2010年銷售周期2個月，儲客期10個月，銷售額7億，月均消化105套；2011年，調控力度加強，市場競爭激烈，成交速度需克服困難需再度提升。月度目標梳理41目

34、標支撐保底目標西部板塊是第五郡的主戰場，成交總額大部分來自西部，客戶也以西部老住戶為主，可見第五郡在西部板塊已建立堅固的基礎因此，保底目標的完成要從西部入手，尋找18億目標的支撐4210年西部板塊成交額占主城區近一半份額，其中億達系項目整體成交額在西部份額也較大，具有足夠銷售支撐2010年億達西部項目成交金額情況項目成交金額（億元）西部總成交金額（億元）占比第五郡7東方圣克拉12軟景E居8藍灣鎮11合計3819220%億達西部項目成交額占整個西部總額的20%銷售支撐西部板塊成交金額約占主城區的44%433年來西部成交客戶數量穩列第一，客戶基礎強大客戶支撐成交客戶中，甘區、沙區客戶占比較高，主要

35、分布于辛寨子、機場附近和錦繡附近，是項目的主要客戶來源區域44機場新區板塊均價1.0-1.5萬老社區個數：5總戶數：30158西山板塊板塊均價1.0-1.5萬老社區個數：4總戶數：1770馬欄板塊板塊均價1.1-1.4萬老社區個數：15總戶數：11266軟件園板塊板塊均價1.2-1.4萬老社區個數：9總戶數：7376高新區板塊板塊均價1.0-1.6萬老社區個數：7總戶數：6579甘西北板塊板塊均價0.7-1.0萬老社區個數：5總戶數：4810大紡春柳板塊板塊均價1.2-1.6萬老社區個數：12總戶數：33257高新區板塊西山板塊機場新區板塊甘西北板塊馬欄板塊大紡春柳板塊軟件園板塊西部區域5年以

36、上老社區35個，住戶42637戶，潛在換房需求較大，客戶來源支撐強大客戶支撐45板塊項目名稱戶數(戶)交房時間主力面積二手房單價大紡春柳板塊春柳人家221200570-12011300萬科城市花14012600鵬輝新紀元677200560-9011400綠波帝歐花園2033200570-11012100東特新居一期455200480-12010700中信和興家園385200470-9010900億海盛都450200470-9013200悅泰馨家520200480-12012600谷和溫馨苑500200460-9012100錦繡錦城園2004200470-9012000

37、福居家園324200360-8012600億達世紀城5500200470-10013300鵬輝新世紀3408200590-12011400三寰芳草園432200390-14011700府佳名14011700錦華北園2000200280-12011000新華綠洲3200200290-12011600錦繡公寓100200190-11012400東北名苑1600200190-14011200錦華南園1700200170-908600錦繡北園100200090-12011000綠波花園11502001100-1308400柳馨家園2602000100-12010900金盛家園

38、800200080-1208700建信敦煌大廈4351999100-1109100如意園1500200579-9011300小計26個33257板塊項目名稱戶數(戶)交房時間主力面積二手房單價甘西北板塊新星綠城二期650200570-8010700康馨園1100200480-1209200新星綠城一期500200385-10010200美林園2000200360-909200天華佳苑560200380-906700小計5個4810西山板塊興達依山居490200460-9010900順達溫泉花園480200390-1209400白鴿灣一期800200350-707100小計3個1770機場新區板

39、塊美樹日記二期1700200990-10013000星加坡花園28458200450-10012500小計2個30158馬欄板塊疊翠駿景一期二期1400200560-8010500陽光月秀1797200570-10012200運達蘭溪文苑1470200490-13012900未來星城二期1962004100-12013200萬合新家園218200470-9012900紅旗小區彩虹園1200200350-8010500安邦百合園182200350-7012500親親家園3000200380-14011400未來星城一期700200380-12012100電業逸彩園11032002100-1301

40、3500小計10個11266高新園板塊山海一家一期140200580-10011200硅谷假日1500200590-11013300金百和佳苑315200560-8011400大有恬園一期1494200480-12012000百合山莊710200460-907100新科花園2000200460-9013300華興山莊420200470-9012100小計7個6579軟件園板塊弘基書香園三期10002005120-14013500軟件知音園7502004100-15013000學府世家3502004100-12010700翰林觀海1500200440-6013000億達國際新城197620049

41、0-15012000弘基書香園一期1000200480-10013200弘基書香園二期20002004100-12014000鵬輝好易家300200490-18011400鵬輝廣場500200090-12014100小計9個9376成交客戶的原居住地大多是位于西部板塊的老社區部分成交客戶原居住地分布在西部板塊23個老社區46目標支撐突破目標億達在中部、中山板塊的市場份額較小，品牌影響力有限，第五郡4年輝煌成就了西部的明星地位，但中部、中山市場聲音相對較弱，要開創30億成交額先河，必須打入中部、中山市場因此，突破目標的完成要從中部、中山入手，尋找12億目標的支撐47客戶支撐第五郡4年口碑影響較好

42、，中部及中山區域具有一定客戶基礎成交客戶中，中部及中山區域一直占據一定比例高爾基路拆遷范圍包括西崗區擁警街至紀念街高爾基路沿線，涉及戶數1600余戶西崗區拆遷，涉及戶數2800余戶中山區青云街沙區黃河路、工人村拆遷涉及戶數1000余戶48中心區星海板塊板塊均價1.5-2.5萬老社區個數：21總戶數：10817華南板塊均價1.0-1.5萬老社區個數：3總戶數：4686泉水板塊均價0.8-1.2萬老社區個數：2總戶數：2167城市核心均價1.6-2.2萬老社區個數：10總戶數：1507東海板塊均價1.3-2.2萬老社區個數：5總戶數：3248東南濱海均價1.2-2.0萬老社區個數：19總戶數：44

43、00西崗中心板塊均價1.2-1.8萬老社區個數：22總戶數：15199城市核心板塊星海板塊東海板塊東南濱海板塊華南板塊泉水板塊西崗中心板塊中部及中山區域5年以上老社區58個，住戶42064戶，另有6000余戶2010年面臨拆遷，具有足夠客戶源支撐客戶支撐49小結西部板塊是第五郡主戰場，往年銷售支撐強大、客戶基礎牢固，板塊內老社區眾多，居住環境較差，存在大量潛在換房需求，深入老社區，借勢億達品牌實力，透徹傳遞第五郡高品質成熟社區優勢，可以順利完成18億保底目標；第五郡在中部、中山板塊聲音較弱，但3年的口碑影響力較好，成交客戶中該板塊客戶占有一定比例，10年板塊內動遷戶被迫外擴，客戶源支撐強大，信

44、息植入中部、中山板塊，放大低迷舒適的稀缺生活優勢，快速搶占客源，可以突破完成12億目標。50目標下的策略Part 451目標下的策略推廣展示以人物生活作為主訴求，主攻線下直觀傳遞成熟社區氛圍億達品牌聯合推廣，造勢西部配套設施持續兌現，節點性釋放引入新鮮居住元素進行體驗展示活動兩次大型活動造勢，以人物體現成熟氛圍持續日常維護活動，有效經營老客戶客戶普掃西部老社區，挖掘潛在客戶需求信息多維度植入中部中山，迅速擴大影響力，搶占客戶資源銷售工程節點與營銷節點緊密貼合，以實景呈現作為引爆點以3號地為重心，搶貨起勢，連續集中開盤，制造持續熱銷氛圍521-推廣53形象訴求以人物生活為主訴求，還原第五郡真實生

45、活，線下傳遞西部板塊第一成熟社區氛圍將“人”注入到第五郡整體形象中，以人物生活為核心展開推廣“買房子我還是愿意買在西部區域，這里環境清靜，視野開闊，更適宜居住。”“我家的鄰居有上千人，女兒的童年一點都不孤單，有很多小朋友陪伴，大家十分和諧快樂，生活特別有氛圍。”“女兒越來越自立了，早晚自己步行上下學，獨立按時完成功課，成績蒸蒸日上，還多才多藝呢。”“樓下孩子們又在捉迷藏，蒙著眼睛到處跑，玩得多盡興。”“我已經一年多沒去公園了，樓下的國槐茂密成蔭，海棠也開花了，每周末我都跟家人在這里拍照。”業主語錄還原：隨著居住人口增多，社區生活氛圍日漸濃厚，與業主直接對話，了解真實的第五郡生活還原郡邦生活人物

46、演繹生活54聘請專業攝影及模特在第五郡現場拍攝生活實景，應用于推廣宣傳中55區域造勢億達系項目捆綁宣傳，聯合造勢，西部稱霸以“西部品質生活圈”概念，進行品牌推廣，六盤聯動，西部主場發力！第一次，選萬科遠洋，巨變華南普灣新區，萬科來了勢動大連，居至萬科562-展示57配套節點釋放早教中心、商業街起勢，線上線下相互輔助宣傳，兌現成熟生活配套，彰顯品牌實力開工儀式幼兒教育品牌機構簽約儀式大型說明會58新鮮元素體驗會所引進、國際先進服務導入，線下集中進行理念炒作，持續升華居住品質享受國際精英會(Q-Club)成立于2000年12月，由英國社交名流Aaron Simpson 和Ben Elliot創立。

47、在全球各大城市(北京、上海等）都設有會員服務中心，可以提供無與倫比的全球社交及商業網絡。通過“會員制”形式提供給會員至優休閑生活的管理及私人助理服務。預定一個奢華的假期，或在世界上最頂級的餐廳用餐，或安排慶祝周年紀念的私人派.休閑會所59拍攝社區生活VCR，特設影音廳播放拍攝不同年齡人在第五郡的生活，真實反映成熟大盤的快樂生活VCR現場放映603-活動61在老業主范圍內征集代言人，與電視臺聯合宣傳，展現成熟大盤的社區氛圍啟用項目代言人，日后出席各類宣傳活動以每年5月5日作為“第五郡日”，提升業主尊屬感郡主代言人“第五郡日”大型活動62促進銷售010歲1020歲2040歲4060歲60歲以上文化

48、氛圍營造溝通感情節日活動健身知識及私教體驗月少兒書法學堂仲夏冰激凌美食節最美夕陽紅（棋牌賽）名茶品鑒會七夕浪漫沙灘游年終業主答謝會重陽節徒步登山活動T恤涂鴉繪畫活動幼兒早教方法宜家家居裝飾講座小型產品說明會家有妙招活動月公園踏青之旅體驗式活動樣板間鑒賞家裝風水講座6.1親子娛樂活動仲夏冰激凌美食節根據年齡劃分，為新老業主及意向客戶定制專屬活動維護活動634-客戶64渠道擴展深入西部進老社區，普掃意向客戶，定向挖掘潛在客戶普掃范圍：5年以上，二手房單價12000元以上，品質較好社區板塊項目名稱規劃戶數(戶)交房時間主力面積單價大紡春柳板塊萬科城市花14012673綠波帝

49、歐花園2033200570-11012172億海盛都450200470-9013297悅泰馨家520200480-12012628谷和溫馨苑500200460-9012119錦繡錦城園2004200470-9012018福居家園324200360-8012601億達世紀城5500200470-10013315錦繡公寓100200190-11012467機場新區星加坡花園28458200450-10012584馬欄、黃河路陽光月秀1797200570-10012212運達蘭溪文苑1470200490-13012950未來星城二期1962004100-12013227萬合新家園218200470-

50、9012972安邦百合園182200350-7012501未來星城一期700200380-12012118電業逸彩園11032002100-13013537高新園硅谷假日1500200590-11013347大有恬園一期1494200440-6012006新科花園2000200460-9013363華興山莊420200470-9012106軟件園弘基書香園三期10002005120-14013562軟件知音園7502004100-15012962翰林觀海1500200440-6012946億達國際新城1976200490-15012068弘基書香園一期1000200480-10013248弘基書香園二期20002004100-12014098鵬輝廣場500200090-12014133總計27個老社區，共32940戶普掃順序：以第五郡為圓心，向外輻射深入普掃形式：雇傭part-time，經培訓后進社區派單，記錄住戶電話，根據來訪及成交情況給予獎勵普掃頻次：3月開始每周進行三次普掃65中部、中山板塊多渠道信息植入，聯合“億達”品牌實力與第五郡稀缺低密舒適生活建立影響力，搶占區域客戶資源戶外信息鋪蓋物料直投外展場集中攬客短信定向攔截高端活動營銷中山路戶外廣告牌、區域候車亭、電梯框架傳媒