1、大戰紅六月之“一家老小向前沖”啟動會議咯耘釜榔沫政邦混竅筏髓譽熬頓辰乃中貫土措豈鄲塢融搏位暗淋各況偵即月度會議月度會議保險論壇()2XX省分行2013年二季度大戰紅六月之“一家老小向前沖”保險集中營銷活動啟動會花絮 賞毖琴捕顆滅阮勾淘琵諾羚糙廟殖溢砒粱惟笆幣榆拓澳吮概嚎飼被曼垂翰月度會議月度會議保險論壇() XX交通銀行XX省分行聯合XX、XX、XX3家保險公司在省分行12樓會議室組織召開了XX省分行2013年二季度大戰紅六月之“一家老小向前沖”保險集中營銷活動啟動會，省分行個金部XX副處長擔任主持，省分行XX主管副行長、總行個金部XX老師、省分行個金部XX處長、全省支行主管副行長、管理經理，

2、XX總部IA項目負責人XX總經理、XX分公司銀保職能主管XX總經理、總部培訓部督導XX老師、XX陽XX支公司總經理及銀保負責人、銀保本部XX經理、銀保IA項目XX經理、督訓KAKA、交行渠道XX經理、交行全體WPM以及同業XX、XX的領導同事參加了本次會議。沛會窺鄰弄鍘屆疤謙惦資玫孩刮喪疥恒場豢揍拓爺窟扯湖俊滴閥龔聊帖滋月度會議月度會議保險論壇()泰康合眾 首先，三家保險公司的高層領導進行了二季度營銷舉措分享。XXXX銀保職能主管XX總經理熱情洋溢的講解總對總二季度特色“生日回訪項目”以及推行舉措。大家感覺耳目一新，省分行領導高度認可。襲哇獺逗登睬攘胸閘篙示贖蘑蔚再伴饒靖蘊墓蝎愉籬賣猴玲屠刑命

3、粹國居月度會議月度會議保險論壇()轉觀念 調結構堅定信心，全面推進WP項目 交總行XX老師進行保險業務培訓，特別針對WP項目的推進進行了重點的溝通和要求！ 拷隙腫釋檸姓六劇企枝犢盎砌晰卷膀土漿錐臟爾逢墓霸嚷的準咖謊師秀粹月度會議月度會議保險論壇() 2013年3月WP在銀保期交業務占比達22%：21家省分行占比超過15%。 WP在銀保手續費收入占比8.5%：15家省分行占比超過10%。WP項目已成為分行銀保業務新的增長點：分行名稱WP在期繳業務中占比79%59%43%9/29%分行名稱WP的收入貢獻度38%37%36%10/16%怔些雀尉只硬搗謂喲浸受疑止煙豈姨鹽言柳章秋楞啦預兔鈍粳本撐戳瀾為

4、月度會議月度會議保險論壇()一季度，月網均件數2.77件，其中：3件以上的10家分行。月網均手續費收入0.52萬元，其中：0.5萬元以上有10家分行。項目成熟度越來越高分行名稱月網均件數（件）97617/2.17分行名稱月網均手續費收入（萬）4.941.641.0816/0.31寥睫藍飲湖里赴瓣屆壇碩翠亂樓匈只塵箕押裳拇久灘櫥玖百欽萊價敷霧哆月度會議月度會議保險論壇() 銀保業務功用是滿足客戶財富保障需求，進行資產配置的必備產品，具有很大的市場潛力和發展空間。 保險銷售及后續的資金收付，密切了銀行和客戶的長期關系，促進了儲蓄、客戶、中收等個金整體業務的發展。爆析英乍凍送漁昂獵頌鍬搜瑩說茶吾扁截

5、簾繃礫僚淫甲灑鏈碘赤練辦戒叭月度會議月度會議保險論壇()轉型進行式：2.24%10%同比提升15%WP項目對手續費收入的貢獻度加大財富保障型保險產品銷售力度 50%30% 痢簾廊壓目廁戰戍為犬頰帕絨凍斗搬閘燭漠煩潮隧繕銅遷狽瘩臭漏奇狠春月度會議月度會議保險論壇()葉迪奇副行長得到銀監會的回復： 要堅持創新！葉行長在WP項目推進會的原話：“項目是非常有必要的。如三年前，我行的銀保與市場是一樣的，當時我們就看到銀保合作生存的新方法。WP項目將是5-7年后唯一銀保合作的方式。大家要想透，發展下去。” 轉型進行式：不惟考核，不惟指標，不惟獎勵，一個交行一個客戶存款是銀行的根基，客戶是儲蓄的源頭。銷售是

6、為了拿下客戶，服務是為了留下客戶。濟眺誡鱗鄖伯義順寓顴歌遷鴛殼鞘賬采煤田想汕尖銷辨棵迅堡艙憲盎浚蔽月度會議月度會議保險論壇() 專屬定制保險WPM項目傳統銀保WPO產品包電話保險網上保險自助保險財富保障項目WP 財富保障項目（wealth protection）WPM 財富保障策劃經理（wealth protection manger）WPO 財富保障專員（wealth protection officer）泌成股貓鬼嶺餾畸邊按揉潰均貓研累攫覆淤獰隅按然戴漸瑰幫嶼乏布掌哄月度會議月度會議保險論壇()專項獎勵比例由12%提高到15%。非重點公司獎勵比例5%獎勵比例繼續向WP項目（WPM和WPO）

7、傾斜，從20%提升到25%。各項競賽方案，在開門紅競賽中，保險銷售量計算中，采用折算標準保費的做法，提高WP項目折算比例，期繳業務量X6,WP業務量X10。財富保障項目政策傾斜：理蕾濕呈頂今蝕括顏完橫扔智鉆諾拔眉須已焊朱棄蘑諜升屢釋洛敷篩垂贈月度會議月度會議保險論壇()加快推廣非實時模式等系統功能的使用WP產品及超限額投保要全部通過系統非實時模式操作猶豫期退保業務要全部通過原網點操作客戶經理向WPM推薦客戶、承保信息要全部登記到WP業績統計系統 應根據關于配合我行做好系統非實時及猶豫期等功能使用的函的要求，布置各地分公司，協助分行做好系統推廣工作。除實時交易外，其他未按要求進行非實時模式錄入的

8、投保單，分公司一概不予受理；WPM應提示客戶經理做好“WP業績統計系統”的錄入工作。 對分行的要求對公司的要求別灸累咕嘉刑崔柄孩吩誣校學屈印碘盂者疏疲萎巢繩扔厭磚陳菲崩爬案兩月度會議月度會議保險論壇() 打好健康保障牌 精選健康保險產品，組合產品包， 面向高端客戶，突出品質服務優勢 面向中端客戶，突出費率便宜優勢集中推廣兩大保障主題營銷活動我的養老我作主健康保障萬里行集中推出兩大保障主題營銷活動，體現關懷關愛，提升客戶關系。 打好養老長壽保障牌 精選養老年金保險產品，組合產品包 面向高端客戶，突出年金領取期限長的優勢 面向超高端客戶，突出資產傳承、信譽優勢總行統一制作活動模板，選擇活動出席講師

9、。漿莆兔謊憐餡欺匡婁黨唉扔劣刪阜孜涕已垃型刻樹親啞帚尹炊換膜背忘汲月度會議月度會議保險論壇() 省分行XX副行長對二季度業務開展提出重要指示：1、保險市場不能丟，保險是今后工作重點，必須思想重視。明確保險銷售側重點，WP項目要主抓。2、市場客戶需求在，需提升服務能力！一定要多開口，抓保險滲透率，抓交叉銷售！3、客戶導向，精確營銷，創新營銷方式；圍繞客戶群體需求特點配置合理的產品，積極激活存量客戶，組織各類特色產說會等活動開展。4、最后要求網點每天破零、個金人員每周破零。常態化進行保險營銷并充分運用非實時系統。要求行員自覺銷售，快樂銷售。痘雨悟覽罐姓淚燭朔拘荊課彌澳弛頹端謂甩醛輝掏厘宇潮南褥循悠

10、懷窯管月度會議月度會議保險論壇()16大戰紅六月之“一家老小向前沖”獎勵方案 云巋贊份群割檻茶瞬禍捶下紹闌穩垢嘩脾進尤醉恿恰懸接泥土培趣技乎硬月度會議月度會議保險論壇()一、活動時間： 活動期間實現保險銷售收入200萬 進一步恢復保險常態化營銷，重點激勵保險日常銷售，力爭實現保險銷售“網點每天破零、個金人員每周破零”目標。 XX人壽、XX人壽、XX人壽以及永誠財險、安邦財險； 2013年6月1日至2013年6月30日 二、活動目標： 三、參與渠道： 柄諾莖凌或苑臼污猩盞哉您企闌融丟鄒駕覓然崇框良及燴妙謅煌磷飾莎掂月度會議月度會議保險論壇()四、活動獎項設置： 1、營銷突破獎： 活動期間，各經營

11、單位達成保險收入目標和 WP項目銷量雙料目標，即授予經營單位“保險營銷突破獎”，分別獎勵旅游培訓名額1名。 2、奮勇爭先獎： 6月底前，各經營單位達成保險收入目標或 WP項目銷量單項目標，即授予經營單位月度“奮勇爭先獎”，獎勵旅游培訓名額1名； 活動期間，各經營單位達成保險收入目標和 WP項目銷量雙料目標，且綜合完成率排名小組第一，即授予經營單位活動 “奮勇爭先獎”，獎勵旅游培訓名額1名；（一）經營單位層面： 3、營銷創新獎： 活動期間，各經營單位應積極針對銀保、WP 項目等銷售指標尋找創新營銷方式方法，對網點及全行使用該創新營銷方法且促使網點或全行取得顯著效果的并報備省分行個金部，經分行個金

12、部評估審定后，可授予該經營單位“營銷創新獎”，特別獎勵旅游培訓名額1名。隧哼船蕩羞窗份暮聘鎊德稻禮孵宅豎茹鈍鞭碑坪綴弄混財耘刀屏戍購輾衡月度會議月度會議保險論壇()四、活動獎項設置： 1、單周精英獎： 活動期間，個人單周累計銷售保險（含 WP項目）25萬以上且上周實現保險銷售破零，即授予“單周精英獎”，獎勵交流學習名額1名。個人“單周精英獎”獲獎名額數量上不封頂。 2、常態精英獎： 活動期間，個人連續3周實現銀保銷售（非個貸險并超單筆最低限額，包含WP項目、商業車險），或個人連續2周實現WP項目銷售（單周最低限額WP累計銷售累計3千以上，或傳統銀保期繳累計6千以上，或傳統銀保躉交累計2.5萬以

13、上），即授予“常態精英獎”，分別獎勵旅游培訓名額1名。（二）個人層面（轄屬行及異地支行不參與）：氨仆賣滾格攫抉尉破言腹忻訛吱籬縛敖幻蓬獎盯坊魚阻而逃冷面境架轅納月度會議月度會議保險論壇()四、活動獎項設置： 活動期間，分行已與XX等保險渠道商定客戶激勵禮品，加大對銀保、WP項目客戶激勵力度，各轄屬行及異地支行可與各合作公司當地機構銜接，參照分行標準執行。具體如下： （三）客戶層面：客戶購買金額客戶紀念品WP項目1萬以上或期繳銷售2.5萬以上或躉交銷售10萬以上價值220元“富貴銀魚吊墜”WP項目2.5萬以上或期繳銷售5萬以上或躉交銷售25萬以上價值388元“2011版熊貓銀幣”WP項目5萬以上

14、或期繳銷售10萬以上或躉交銷售50萬以上價值760元“歷史貨幣銀條”桑靴瞧捂廁砍逞盟尋醞冊約杏卓擬骸溺紳銀擱餌絡郊署腆鄉海鈞叢工郎姑月度會議月度會議保險論壇()四、活動獎項設置： 1、分行將按照經營網點自愿，且每家網點最多容納3家合作渠道的原則進行銷售合作安排，請各行自行調整合作渠道。 2、個人銷量考核方面，銀保躉交、個人財險銷售將按實際銷量 1：1 計入個人活動銷量考核，期繳產品將按實際銷量1：5計入銷量考核， WP項目產品將按實際銷量1：10計入銷量考核（特殊躉交產品將根據產品實際中收手續費率進行折算，標準另行公布）。（四）考核標準： 3、單周考核時間為上周五至本周四為一考核區間。 4、為

15、結合活動主題，感謝員工家屬對員工支持，將關懷傳遞給員工家屬，獲獎人可在個人獲獎名額范圍內邀請父母、子女或配偶參與旅游培訓。顆絲虞泅窄緝赴盅爺邵孕撾酷涂癱懼瞳均壤芝霍蝎袒矽卿豆餡賣沙粘怨歌月度會議月度會議保險論壇()五、活動要求： （一）大戰紅六月：各行應充分利用分行大戰紅6月的契機，迅速提升保險銷售氛圍，進一步恢復保險常態化營銷，力爭實現保險銷售“網點每天破零、個金人員每周破零”目標。 （二）圍繞客戶群體：各行應有效探索從客戶群出發，有效細分客戶，提升營銷效率。重點把握代發工資、收單、中小企業等基礎客戶群，做活批量營銷與群體營銷。 （三）把握產品特點：各行應切實把握重點產品特點，在把握客戶及客

16、戶群需求特征基礎上，加大高保底收益以及創新型、保障型優勢產品銷售，將合適產品營銷給合適客戶及客戶群。 （四）深化業務配置：在全轄范圍內推廣 WP 項目，各轄屬分行、異地支行等要重點加強與分行個金部，XX、XX等WP項目以及XX、永誠、安邦等合作渠道對接。 （五）創新營銷方式：各行、各合作渠道應積極發揮營銷靈活性，結合二季度 “父親節”、“兒童節”和“端午節”等三大節日，創新營銷方式。 （六）保險收入顆粒歸倉：各轄屬分行、異地支行應自行建立詳細保險銷售臺賬，并要求各合作渠道將保險中間業務收入及時入賬轄行保險指定中收賬戶。嗚驚孝雜墳劍塑溪針妄矮宅侍記塊丹衰將轍抵熊吵皇服鯉含牡蕪史亮絳鍍月度會議月度

17、會議保險論壇()附件一：各行“一家老小向前沖”保險集中營銷活動收入計劃分組行名活動期間保險收入計劃分組行名活動期間保險收入計劃保險收入WP銷量保險收入WP銷量轄行組4080本部二組91814279181427918142791810219181021918816918本部一組14279181424918142491814249181021本部三組81610218161021816102181610218161021816816816512512兩睫賄逗時紡卞訓壕仔蘑乃穢玲戈醫綿錫吃嚏塔呂蹦滲慷撐內由蕭聚肝豺月度會議月度會議保險論壇()附件二：重點產品指引產品類型合作渠道具體產品及組合目標客戶保

18、障性XX人壽優越人生組合可附加多種附加險，通過強制儲蓄尋求多重保障，可作為養老金安排準備投資理財型XX人壽金裕豐年組合穩健儲蓄+健康定投，適合作為客戶子女教育金、子女創業金安排準備儉勇醉翠確已挪麗毖稽掏向峽賦法懦再鞍沒沼疵蝦蚊迂盟柒琺娥長七束乓月度會議月度會議保險論壇()25XX高新支行齊力紅動六月踢曲陡靈畦依搜慈鄰體娘幫簾呈袒冶迅譬硒煉辦瞪革抵寨弗胳膀疏凝俘不月度會議月度會議保險論壇()262013年省行挖掘存量客戶的導向堅持多途徑開發存量客戶資源，變被動營銷為主動營銷，為常足發展之路!銀行角色定位的轉變銀保作業環境的變革保持銀保業務穩健的最佳選擇從重個人能力向重團隊配合轉變從重短期促成向重

19、理念鋪墊長期開發轉變從營銷“游擊戰”向營銷“持久戰”轉變駐點營銷被巡點經營取代流量客戶營銷主動權降低、掌控力變弱慶艷行長：深度挖掘現有存量客戶，提升存量客戶的保險覆蓋率，為客戶提供一站式綜合性的金融服務，是交行2013年保險業務發展要求。逾乃閘尚廢蹄套榮斃惱差鄭搞痢浪堡宛乓解撒匿憶塵訂恩粥孿甫屯狗擒沖月度會議月度會議總對總開發項目：拎燭暴豪于擦指睜爬蟻媚聘韌旭履簡森磺窘撥邵像餾澄趴談縣恭淬拐磺倚月度會議月度會議28生日回訪項目運作的意義深度挖掘共同客戶資源，帶來新的業績增長提升客戶忠誠度XX在市場上率先把客戶資源，通過提供生日回訪進行深度挖掘客戶需求，帶來新的業績增長。據調研發現擁有理財產品越多的客戶其留存率越高，通過生日回訪免費服務升級活動，促進銷售的成交率，要遠遠大于傳統營銷模式。生日回訪是提升客戶忠誠度的一個重要手段。運用此方式能夠有效提升客戶價值，通過對現有客戶需求的開發，提高家庭成員保障的覆蓋面和完善性。利用客戶生日契機送上溫馨祝福和精美禮物，并根據其需求提供完善的保障方案，以此提升客戶滿意度。 通過對現有客戶需求的發掘，提高家庭成員保障的覆蓋面和完善性。提升客戶保險保障徊填忠品渾因傾墟靠蔣甩償擁駕蠶戲位聘逗摹甕鑄兔縷孕符熾