1、 北京青青淑女天地 營銷經理：張書顏如何訂貨、補貨、實現低庫存運作1一、什么是供應鏈？ 供應鏈是從面料采購到服裝生產，再通過服裝銷售渠道，銷售給最終顧客的整個過程和網絡。 2二、服裝企業供應鏈的整體作用過程。 31、首單流程：從商品企劃-服裝整體設計-樣布采購-服裝單款設計-制板-樣衣制作-匯集訂貨會-客戶確認-客戶下銷售計劃單-營銷部下銷售計劃單-計控部轉換成面料需求-采購部采購-生產部生產-入庫營銷部-省級總代理-二級代理商-消費者 42、補單流程：客戶下補貨計劃單-營銷部下銷售計劃單-計控部轉換成面料需求-采購部采購-生產部生產-入庫營銷部-省級總代理-二級代理商-消費者 5導入期 成長

2、期 成熟期 衰退期產品生命周期示意圖6三、低庫存最佳獲利的供應鏈的操作模式： 7（1）、訂貨（2）、補貨（3）、調撥： 互為調撥。公司與代理商， 總代理商與總代理商之間，總代理商與二級代理商，二級代理商之間。 8（4）、返貨：（5）、換季促銷： 9四、如何實施低庫存運作： 10供應鏈物流表（單位：萬） 訂貨100可能會庫存40補貨100可能會庫存10可換貨30庫存20共進貨200調撥10凈進貨170促銷10（2折）毛利29庫存率25%111、業績與庫存的雙刃劍： 比較業績擴大帶來的邊際利潤和庫存增大帶來邊際虧損之間的比較。 122、市場需求總量：最低、一般、最高到底一季有多少貨可賣。有效網點、

3、普通網點增強運營能力市場需求總量表年度目標/每月進貨計劃 133、總代理、二級代理商及店長、導購員全面了解整盤貨的商品企劃14各片區上貨波段數量表 波段南方片中部片北方片上貨時間數量上貨時間數量上貨時間數量初秋1-18.20-9.15808.15-9.05808.10.-9.1701-29.16-9.22109.06-9.12101-39.22-9.28109.13-9.1910中秋2-19.29-10.6109.20-9.26109.2-9.8102-210.7-10.13109.27-10.3109.9-9.15102-310.14-10.201010.4-10.10109.16-9.22

4、102-49.23-9.2910晚秋3-110.21-10.271010.11-10.17103-210.28-11.41010.18-10.225合計150145110銷售天數75天60天45天初秋/中秋比100:50100:4580:30設計/未設計120:30120:25110:0已設計比例80%82%100%15需了解：（1）、各條設計線路；（2）、主題；（3）、色系組合；（4）、每一波段的貨品組合；（5）、陳列；（6）、訂貨量。 164、二級代理商參與訂貨； 175、下單后，必須模擬，注意：（1）、主力款數：普通款數：形象款數=3:6:1（2）、主力款數：普通款數：形象款數=6:3:

5、1（3）、搭配組合：上下、內外；（4）、面料組合：（5）、波段款式數組合、訂貨量組合：（6）、色彩組合；（7）、款式類型組合； 186、 首批鋪貨與補貨的注意事項：（1）、面料期；（2）、秋裝銷售時間；（3）、產品的組合和搭配性（4）、各公司的運做模式197、開季新品上貨的注意事項：（1）、根據店鋪的面積、桿數、點掛、模特數等計算店內陳列量；（2）、根據款式、銷售周期確定倉庫的備貨量；（3）、根據款式組合，注意內外、上下的搭配性；（4）、根據色系組合及產品的設計路線確定陳列的方式和主推款式，并讓每個店員都了解，不斷重復，不斷修正。（5）、新貨上市切忌亂打折，可做禮品贈送活動208、數據準備（一

6、）做好數據分析 1、去年整季貨品的正價期間的銷售總量；2、去年該季前10名暢銷款正價期間銷售總量；3、去年該季各類型（上衣、裙等）銷售排名第一的款式風格。21（二 ）、制定各零售店本季業績指標業績指標應具體到單店業績指標應準確業績指標應較之往年有所遞增22（三）確定本季需要貨品總量根據目標業績(可銷售時間)（A） 、平均單價（B）、實際銷售平均折扣（D）、預計庫存率（E）來計算各店鋪的所需貨品總量（F）計算公式：F=A （BD）(1-E)23（四）計算本季可銷售時間內每月銷售占比。 此占比可根據往年銷售情況計算，也可根據據銷售天數來計算 由于南北差異，每季的銷售時間是不一樣的24以下為公司經過

7、長期摸索得出的每季銷售占比（僅供參考）1、1、長江以北的華東地區店鋪一般季節劃分為（中部）：春裝：2月的20%、3月的100%、4月的80%夏裝：4月的20%、5月的100%、6月的100%、 7月的100%、8月的60%秋裝：8月的40%、9月的100%、10月的80%、 11月的20%冬裝：10月的20%、11月的80%、12月的100%、 1月的100%、2月的80%252、東北地區店鋪一般的季節劃分為（北方）：春裝：2月的30%、3月的100%、4月的90%、 5月的20%夏裝：4月的10%、5月的80%、6月的100%、 7月的100%、8月的30%秋裝：8月的70%、9月的100%

8、、10月的70%、 11月的10%冬裝：10月的30%、11月的90%、12月的100%、 1月的100%、2月的70%26例：中部 A店鋪秋裝業績指標分別為：8月8萬、9月10萬、10月15萬、11月10萬 B店鋪春裝業績指標分別為：8月6萬、9月8萬、10月13萬、11月8萬 C店鋪春裝業績指標分別為：8月5萬、9月6萬、10月9萬、11月7萬 秋裝平均單價為200元，A、B店鋪秋裝平均銷售折扣為8折，C店鋪秋裝平均銷售折扣為9折,本季庫存要求控制在15%以內。 請計算A、B、C三店春裝總訂貨件數。27店鋪名稱8月（40%）9月（100%）10月（80%）11月（20%）小計A店鋪3.2萬

9、10萬12萬2萬27.2萬B店鋪2.4萬8萬10.4萬1.6萬22.4萬C店鋪2萬6萬7.2萬1.4萬16.6萬A店鋪所需貨品總量27.2萬/(2000.8)(1-15%)=1280件B店鋪所需貨品總量22.4萬/(2000.8)(1-15%)=1054件C店鋪所需貨品總量16.6萬/(2000.9)(1-15%)=878件秋裝所需總量1280+1054+878=3212件訂貨件數321260%=1927件289、制定各店訂貨比例和貨品組合計劃。1、影響各店訂貨比例和貨品組合和因素有：A、店鋪面積B、銷售業績C、補貨周期D、可銷售時間2、建議訂貨會訂貨應訂總量的？，其余應由補貨來完成。3、不同

10、店鋪面積對應的上貨款式數量也應是不同的。294、在以上基礎上，根據公司制定的貨品波段、貨品組合和必選款制定各店的貨品組合計劃。5、必選款應考慮款式組合、面料風格、上貨時間。3010、 訂貨會款式選擇及確定每款訂貨總量.1、訂貨時將貨品分為暢銷款（A）、普通款（B）、形象款（C）；2、制定各店暢銷款、普通款、形象款首批上貨比例； 3111、避免庫存處理方法：如發現有滯銷款，需跟蹤此款數據，不斷地去證實此款是否真的有問題，可以通過看數據、與公司主管溝通了解整體公司此款的銷售情況，如發現有滯銷款，需跟蹤此款數據，如確實有問題，可提前進行減價銷售。如發現此款式在某家貨不對路，可通過調貨申請調至銷售此款好的店鋪。對于過季貨品，可將貨品調至折扣店銷售或放回庫房，等到季末打折時再調到店鋪。對于店鋪陳列搭配服務不到位，在銷售期銷售效率不高，應加強對員工推銷技巧的培訓，特別是賣點的培訓。在一個波段銷售結束之后，庫存量不超過該波段總訂貨件