1、深圳市華天偉業科技2021年01月14日 可裝卸燈管培訓教材htwyjt前 言 各LED燈管廠家！市場白熱化，競爭之殘酷，降價之迅速，方案之多樣；大型企業，品牌企業及國際巨頭的紛紛介入，已讓我們眼花繚亂，無所適從，緊張之余，不知路在何方，似乎明天就是世界末日普通。htwyjt2前 言 我們和他們一樣，苦苦探求，苦苦尋求。時機究竟在那里？給我們的時間有多少？拿什么與國際同行巨頭抗衡？怎樣做才干讓我們中、小、微企業有一席之地。 雖然，我公司不做廢品燈管，只是做驅動電源；但我們一直以為只需弄清我客戶未來，甚至客戶的客戶及終端用戶的想法，發現市場開展規律，處理用戶問題，與我的客戶一同生長，才有本公司的

2、未來。本公司用了兩年的時間研討日光燈管市場，有所心得，有所發現，希望與一切的中、小、微企業共勉。htwyjt3目 錄第一篇、如何挽救中、小、微型企業燈管產品？第二篇、可裝配電源的種類與對比第三篇、從電源角度分析LED燈管種類及性價對比 第四篇、本公司可裝配電源特點分析 第五篇、如何做該類產品的業務推行第六篇、本公司產品類別及相關規定 htwyjt4第一篇、何以挽救中-小-微企業燈管產品？-中、小、微型企業燈管產品如何與知名品牌抗衡，讓本身的生命周期得以延續，博得一席之地？htwyjt5 一、日光燈管客戶對象及購買特點 整批改換階段 零散改換階段第一篇:如何挽救中、小、微企業燈管產品？htwyj

3、t6 第一篇、何以挽救中-小-微企業燈管產品？htwyjt階段客戶對象購買特點客戶要求銷售特點整批更換階段工廠/商店/寫字樓等工業照明、商業照明、政府及事業單位批量采購、理性采購、講性價比、講質保、講節能效益。對法規有要求個性化訂購，要求性價比，要求質保，要求法規工程單，一對一銷售為主（貿易商也如此），中小微企業天下零散更換階段同上或家庭小批量采購，不定期采購，非理性，講品牌，求方便，隨機，不專業，對法規不懂或無要求按市場標準選擇，要求品牌或價格，要求方便散單，渠道銷售，品牌產品天下7 第一篇、何以挽救中-小-微企業燈管產品？htwyjt二、品牌企業與中-小-微企業優優勢對比：企業類型品牌渠道

4、質量賣價服務銷售靈活性品牌企業有品牌效益成熟，健全未必好高不能一對一不能重點攻關中、小、微無無未必不好相對較低一對一服務可重點一對一攻關結 論優于優于相等劣于劣于劣于8二、當前電源構造，所帶來的市場格局預測1當前的電源構造2未來燈管市場格局預測從節能燈市場案例看結局結論！第一篇、何以挽救中-小-微型企業燈管產品？9二、當前電源構造，所帶來的市場格局預測 1當前的電源構造： 條型電源，兩端電源，高壓方案又稱IC方案，阻容 方案。共性是電源與燈板焊接銜接，都不能實現裝卸自 如。 2未來燈管市場格局預測： 從節能燈市場案例看結局： 結論是：中小企業做一次工程單，后期即進入零星更 換階段，品牌產品天下

5、。新工程越來越少，時機越來 越少，減產倒閉在所難免。第一篇、何以挽救中-小-微型企業燈管產品？10三、如何突破原有市場規那么，讓客戶二次購買行為朝有利于中小微企業方向開展 從PC電腦與筆記本電腦市場案例 找答案 燈管壽命關鍵點-電源 購買行為的關鍵點 電源可改換是不二選擇。第一篇、何以挽救中-小-微型企業燈管產品？11三、如何突破原有市場規那么，讓客戶二次購買行為朝有利于中小微企業方向開展1從PC電腦與筆記本電腦市場案例找答案：見附件！2制約燈管壽命關鍵點： 燈管的中心部件是燈珠和電源；燈珠通常不易死壞，只會光衰，電源相對易死壞，所以電源是制約燈管壽命的關鍵。 3購買行為的關鍵點： 燈管用戶的

6、購買階段分為“整批改換和“零星采購，從上表可知，整批改換中小微企業優勢優于品牌公司。所以我們只需做一件事，就是如何讓終端用戶沒必要“零星采購，不會由于電源死壞，而零星改換，而是由于燈珠整批光衰，不再節能而成批改換，那么中小微企業的時機就來了。第一篇、何以挽救中-小-微型企業燈管產品？12三、如何突破原有市場規那么，讓客戶二次購買行為朝有利于中小微企業方向開展結 論：“電源與燈板分別，讓電源裝卸自若，用戶不因電源死壞而改換燈管廢品。這是挽救中小微企業，延續生命周期，再生訂單的不二選擇。第一篇、何以挽救中-小-微型企業燈管產品？13四、電源可便利改換后所帶來的市場格局。 第一篇、何以挽救中-小-微

7、型企業燈管產品？市場對向新工程單成批更換舊工程單鄉村鄉鎮及散戶人口密集城市散單供應方式中小微企業天下中小微企業天下品牌商天下電子城或燈飾店組裝14四、電源可便利換后所帶來的市場格局。 第一篇:何以挽救中、小、微型企業燈管產品？ 結 論： 日光燈管主要用量在工業照明，商業照明，而不在家庭，當電源裝卸便利后，品牌商主導不了燈管主要市場，而在中小微企業。 15一、種類 外置、放于型材上部、兩端電源堵頭內、一端電源堵頭內。二、綜合對比分析第二篇、可裝拆電源的種類與對比 種類外置放于型材上部兩端電源單端電源對比電源成本貴，20W需20元以上，安裝相對麻煩，整個工程需重新接線安裝型材貴，比普通型材貴3-6

8、元，型材不良率高，且型材兼容性不好，整體成本偏高，且不好過認證成本適中，但比單端電源貴，多兩條1.2米的電源線，且更換電源不易判斷壞在那頭，不易過認證成本最低，組裝最簡單，更換簡單，易過任何認證。16結 論：單端便利可裝配電源最具市場優勢，最具市場潛力，最具前景。第二篇、可裝拆電源的種類與對比 17一、節能產品法規分析。二、三類電源方案對比分析三、隔離與非隔離趨勢分析第三篇、從電源角度分析燈管種類及性價對比18一、節能產品法規分析。 必然走向：高PF值，高效率，過認證。二、三類電源方案對比分析第三篇、從電源角度分析燈管種類及性價對比方案種類阻容方案高壓（IC）方案恒流恒壓方案（當前主流）優成本

9、最低成本較低，比阻容恒流一些恒流恒壓，高PF值，高效率，能過認證，壽命長劣不恒流，不恒壓，不過認證，低PF值，易壞，易死燈，法規限制不恒流，不恒壓，不過認證，低PF值，易壞，易電人，易死燈，法規限制成本相對略高于前兩者19結論： 基于日光燈管市場主要集中在工程照明及商業照明，而不是民用照明，節能環保，法律法規約束，有明智性消費是必然，恒流恒壓是主流。第三篇、從電源角度分析燈管種類及性價對比20三、隔離與非隔離趨勢分析第三篇、從電源角度分析燈管種類及性價對比種類隔離非隔離優易過高壓電源成本低（20W過認證15元即可），整燈方案成本低，高效率，光效好劣電源成本高（20W過認證最少23元），整燈方案

10、成本也高，效率低，光效差不易過高壓，需在型材或燈板上做處理才可過高壓。即使過高壓，整燈成本也低于隔離很多。21第三篇、從電源角度分析燈管種類及性價對比例：隔離20W過認證燈管不可裝卸，與非隔離20W過認證燈管可裝卸本錢對比案例。1隔離方案(不可裝卸)：橢圓管11元+2835燈珠18元+電源23元+貼片費1.2元+燈板4元+套管與線2元+加工費5元=64.2元. 且能夠有光斑.2)非隔離方案一(可裝卸): PC圓管4.5元+小型材2.5元+2835燈珠18元+電源18元+貼片費1.2元+燈板5元+0.5元 =49.5元. 3)非隔離方案二(可裝卸):PC圓管6元+ 2835燈珠18元+電源18元

11、+貼片費1.2元+燈板5元+0.5元 =48.7元. 從以上對比，隔離僅在電源過高壓優于非隔離，但非隔離可以經過型材選擇處理高壓問題。但非隔離優于隔離的地方就太多，本錢、光效及壽命都優于隔離。特別是本錢，非隔離比隔離方案低25%-35%。所以非隔離將主導市場。22一、特點二、本產品特點與您業務推行的關系。第四篇、本公司可裝卸電源特點分析23一、特點第四篇、本公司可裝卸電源特點分析對比生產效率燈管品質壽命售后本公司裝便捷電源最高，每人每天可300-500條燈管溫度最低，無光斑，生產不良率低，易過認證，高PF值高效率，恒流恒壓，可達到任何國家法規要求最長，燈珠及電源壽命都得到延長最簡單，用戶可自行

12、更換，方便及時。且售后成本最低條型電源適中，每人每天可30-50條燈管溫度最高，有可能光斑，生產不良率不高，可過認證，高PF值高效率恒流恒壓，可達到任何國家法規要求最短，燈珠及電源壽命都相對縮短復雜，用戶不可更換，售后成本高，更換無法及時傳統兩端電源最低，每人每天可20-40條燈管溫度最低，無光斑，生產不良率高，難過認證，高PF值高效率，恒流恒壓，可達到任何國家法規要求最長，燈珠及電源壽命都得到延長復雜，用戶不可更換，售后成本高，更換無法及時高壓IC方案較高，每人每天可80-120條燈板溫度最高，無光斑，生產不良率適中，不能過認證，低PF值高效率，不恒流不恒壓，易燈板易光衰，不安全，難達國家法

13、規要求燈珠壽命因燈板溫度高及不恒流而縮短，易死燈易光衰最復雜，用戶不可更換，售后成本高，更換無法及時阻容方案適中，每人每天可50-100條燈管溫度適中，有可能光斑，生產不良率較高，不能過認證，低PF值高效率，不恒流不恒壓，易死燈易光衰，難達國家法規要求燈珠壽命因不恒流，不恒壓而縮短，易死燈，易光衰復雜，用戶不可更換，售后成本高，更換無法及時24二、本產品特點與您業務推行的關系。1站在市場最前沿，最具先機。2可繼續方案，進入良性循環。3有更多賣點，可搶更多市場。第四篇、本公司可裝卸電源特點分析25一、什么是營銷？什么是營？什么是銷？案例分析？第五篇、如何做該類產品的業務推行 261什么是“營？

14、教科書中有很多定義，也很復雜。簡單地說：營銷的中心是“營，是謀劃，是如何發掘客戶對產品需求的過程，如何勾起客戶購買的愿望與激動，處理的問題是讓客戶“想買。2什么是“銷？ 直觀了解就是，如何找到他的客戶，并把東西賣給他，關懷的是銷售的技巧，和產品的流通。第五篇、如何做該類產品的業務推行 27 3案例： 王老吉：“營-怕上火喝王老吉。“銷-總代理、分代理、商店、定價、促銷等 冰箱：讓北方人都想買冰箱，而且實現銷售。 4日光燈管： 中小微企業在做可裝卸日光燈管市場時，如何強化引導可裝卸對用戶的意義，就是單點營的過程。第五篇、如何做該類產品的業務推行 28二、強調可裝拆對用戶的重要性1壓服的總原那么2

15、強化用戶對改換電源方便的需求3終端用戶怎樣說？4貿易商怎樣說？第五篇、如何做該類產品的業務推行 29二、強調可裝拆對用戶的重要性1壓服的總原那么： 站在客戶角度談問題，特別是終端用戶。2強化用戶對改換電源方便的需求 ： 刺激需求，減少用戶選擇空間。第五篇、如何做該類產品的業務推行 30二、強調電源裝配便利對用戶的重要性3終端用戶怎樣說？ 闡明不可改換電源燈管售后的不便，寄來寄去，一來費事，二來維修期間無法照明。 質保期，如燈管廠家倒閉，誰給他售后？難不成壞一個電源，丟一條燈管？ 質保期后，壞電源怎樣辦，也只能壞一個電源，丟一條燈管，用戶虧不虧啊？因有償售后不經濟。 唯有，改換電源，可控制在用戶

16、自已手里，最平安可靠，最經濟實惠。第五篇、如何做該類產品的業務推行 31二、強調電源裝配對用戶的重要性4面對貿易商怎樣說？ 強調售后效力的簡便，售后風險降低； 強調是市場主流，遲早都得推，遲推不 如早推； 強調可裝拆對終端用戶的益處，業務有 更多賣點，市場競爭力加強； 強調可二次業務的能夠性，延伸本身市 場壽命。第五篇、如何做該類產品的業務推行 32三、客戶常見問題及壓服的關鍵 1在用高壓方案或阻容方案，如何壓服？2在用長條電源，用得很好，沒必要 換？3電源很少壞？不需求改換？4堵頭長了？5電源壞了，換條燈管不就是了？第五篇、如何做該類產品的業務推行 33三、客戶常見問題及壓服的關鍵 1在用高

17、壓方案或阻容方案，如何壓服？強調國家節能，及未來法規，能夠對用戶的損失，一旦用戶用了，未來是是拆，還是讓用戶承當成倍的電費？都是問題。相差的本錢不超越5元。風險與本錢不對等，淘汰成為必然。2在用長條電源，用得很好， 沒必要換？突去可改換對用戶的意義。第五篇、如何做該類產品的業務推行 34三、客戶常見問題及壓服的關鍵 3電源很少壞？不需求改換？ 有能夠真的很好，但不排除是出貨后短期內沒有壞的，或壞得較少；時間一長，就算有部分壞的，客戶沒找我們，客戶有潛在的不滿我們也不知道；換個角度，假設市場上大量流通可裝卸的，客戶會如何選擇就難說了。第五篇、如何做該類產品的業務推行 35三、客戶常見問題及壓服的關鍵 4堵頭長了？ 關鍵看光