1、銷售八步曲及技巧專業培訓課程銷售的定義何為成功的銷售、銷售的最高境界 -接受銷售者這個人零售藥店營業額的主要構成 營 業 額 銷售單數 銷售單價來店總顧客數（進店人數）購買成功率=銷售單數 了 解 自 己 明 確 方 向 珍 惜 自 己 潔 身 自 律 激 勵 自 己 積 極 樂 觀 與 人 相 處 理 解 寬 容 求 知 學 習 創 造 機 會 成功 = 知識+ 態度+ 技巧+ 習慣 管 理 自 我門店銷售技巧和服務規范 顧 客 購 買 行 為購買情況 買 不 買買別人的理 性感 性 顧客的購買心理 注 意興 趣欲 望行 動滿 足 銷售流程(八步曲) 1、接待顧客 2、問其需求（問癥） 3、

2、判斷癥狀 6、收銀臺服務 5、用藥注意事項 4、聯合用藥 7、送別顧客 8、用藥回訪 介紹產品（FAB）F產品特性(屬性）產品生產出來就有的產品特性A產品優點（轉化作用）由產品特性衍生出來的優點B給顧客的好處（利益）產品優點給顧客帶來的好處 銷售過程與技巧管理個性化的銷售技巧客人的個性風格創新型（流行、時尚、簡便）融合型（好顧客）主導型（領導）分析型（實惠） 個性化銷售的重點要 訣 客觀了解顧客需要產品FAB強調（物有所值）爭取顧客的接納誠實可靠表現興趣及熱誠提供多個選擇避 諱自作主張/主觀判斷無目的的介紹“硬推銷”夸張、資料虛偽不在乎不擇手段 CARE 促 銷 技 巧吸引注意 - 向顧客展示

3、貨品/介紹小冊子 - 讓顧客觸摸貨品 - 讓顧客作配搭提高興趣 - 簡略介紹貨品的特性,優點及好處 - 列舉其他顧客購買的例子 加強欲望 - 強調貨品如何配合顧客獨特需要 - 強調貨品的暢銷程度 - 強調牌子著名或因暢銷而隨時售完確定行動 - 主動詢問顧客要哪種貨品 - 主動介紹其他配襯產品 “好”門店的五大關鍵全面認知顧客-（親情化服務）通過培訓提高店員的素質適當的宣傳和促銷政策大方得體的店面設計和陳列完善內部管理和對待競爭對手的策略藥 店 服 務 規 范 四 聲顧客進門有迎聲顧客離店有送聲顧客咨詢有答聲顧客留言有回聲四服務 微笑服務,站立服務,主動服務,靈活服務 四 心接待顧客熱心解答問題

4、耐心排憂解困誠心接受意見虛心 銷 售 名 言一. 顧 客 永 遠 是 對 的！二. 如 果 顧 客 錯 了，怎 么 辦？ 請 參 照 第 一 條！ 一天，一位老太太去樓下的菜市場買水果。第一個水果小販前問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個小販走去，問道：“你的李子怎么樣？”“我這里李子品種多，什么樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。”案例分析：老太太買李子 老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便習慣性問水果攤的小販：

5、“你的李子多少錢一斤？”“您好，您要哪種李子？”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，又買了一斤。 小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什么營養嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚。”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦經常吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一對雙胞胎。”“是嗎？好啊，那再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆

6、，一定有福氣。” 小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃完了，您再來。”“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。 第一個和第二個小販沒有什么銷售技巧可言，沒必要探討。 我們來分析討論第三個小販的銷售技巧。第三個小販的高招到底在哪里？1.熱情招呼顧客大多數門店銷售都是機械的一句“歡迎光臨”，任務似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現出了待客之道。你想想，一個賣水果的小販都尚且能做到這一點，對于銷售特殊商品-藥品，難道我們不應該更熱情更真誠招呼顧客嗎？2.避開敏感的價格詢問 顧客的第一句話往往是問多少錢，這個問題

7、一旦處理不好，可能就成為一個僵局。解決這個問題有很多種方式，常見的辦法是順勢引導，通過熱情服務和反問等方法轉移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢，根本就沒有去理會，而是通過熱情招呼和反問來打破僵局：“您好，您問哪種李子？”這個問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價格一般情況下都是源自習慣性思維，知道價格也許并非真正的目的，真正的目的是買到物美價廉的商品。3.探求顧客需求的原因 小販問老太太：“別人買李子都要又銷售又甜的，您為什么要酸的李子呢？”這是小販對顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個銷售都有的。當顧客提出特殊要求時，很多銷售其實不具備這種敏感，沒有繼續探究顧客的潛在需求。當顧客提出

8、的要求和銷售和大眾要求不一致時，銷售應該不要放過背后的問題。當老太太說“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上使用了相應的銷售技巧。4.主動要求成交很多銷售和顧客的溝通能力很強，和顧客營造良好的關系，但成交率不高，該臨門一腳的時候沒有發力，或者發力錯誤，或者方向不對。當小販發現顧客對產品顯露出滿意時，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時候，要不失時機的提出成交要求，根據顧客反應判斷是需要繼續介紹還是就可以開單了。5.聯合銷售 聯合銷售是很重要的銷售策略，在藥店表現為聯合用藥。小販肯定不止一種水果，當老太太買了李子，就要盡可能地交叉銷售其他水果。可小販銷售其他水果不

9、是說“再買點獼猴桃吧”，而是通過引導顧客來達成銷售的。6.善于提問，引導銷售 小販進行引導銷售的方法是通過提問來實現的，小販的問題是：“您知道孕婦最需要什么營養嗎？”“您知道哪種水果含維生素最多嗎？”這些問題是顧客最感興趣的問題。最后得出結論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。而小販抓住了顧客的心理需求。7.贊美顧客，表達羨慕 當小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時，便開始了贊美技術。小販說：“您對兒媳婦真體貼。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”這是老太太愿意聽的，因為她是為兒媳婦買獼猴桃，當然最終的關心對象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。特別是顧客為自己的

10、親戚、親人、朋友購物，這時千萬不要忘了贊美兩句，這既是銷售技巧，也是對顧客的尊重。 8.構建幸福場景“我們銷售的不是產品，而是未來”。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點，于是說：“她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。”您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一對雙胞胎。”這話說出來，老太太笑的合不攏嘴，因為她想的就是這種效果。9.關心顧客關心的 當顧客購買商品提到與她的朋友、親人相關時，對銷售來說，不要忘了去“關心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基于對她兒媳婦的“關心”。小販說：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。”老太太自然容易相信小販說的話，因為你也在“關心”我的兒媳婦，和我的未來的孫子。10.強調賣點，讓銷售持續 最后，小販強調說“水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃完了，您再來。”這一點也是非常值得學習的。一定要堅持想辦法讓顧客回頭。我們把產品賣給顧客后，對其中的某一個賣點可以去強調，并告知顧客，如果覺得好，再來購買，甚至還可以給予優惠。比如藥店店員說，下次來有贈品我給你多送一點。有的店員常說“您是我們的朋友，有空常來坐坐”也是表達了這么一