1、人力資源總監(jiān) HR工具書 3E薪酬設(shè)計(jì) 3E薪酬設(shè)計(jì) 第一章 什么叫3E 公平性理論 一個(gè)薪資機(jī)制必須是公平的，其次才能談到激勵(lì)。研究表明，公平和非公平對(duì)員工會(huì)產(chǎn)生極為戲劇化的反應(yīng)。實(shí)際上，一位員工如果被不公平地對(duì)待，會(huì)直接影響員工的工作動(dòng)機(jī)和工作表現(xiàn)。 什么是公平呢？公平的概念可以分為：外部、內(nèi)部和個(gè)體均衡，也就是我所說的3E。下面我們分別對(duì)這三種均衡性進(jìn)行詳細(xì)討論。 外部均衡性 外部均衡性，它要求一個(gè)公司給員工的薪酬與該行業(yè)的市場普遍價(jià)格相比，具備合理的可比性。我們都知道在國外醫(yī)生的工資比律師高，軟件工程師的工資比行政秘書高，這種差異反映了各崗位市場供求的差異。 內(nèi)部均衡性 它也是一個(gè)公平

2、標(biāo)準(zhǔn)。它要求公司支付給員工的薪酬與每種崗位的相對(duì)內(nèi)在價(jià)值相符。理論上講，內(nèi)部均衡性涉及的是每個(gè)崗位對(duì)于公司的價(jià)值，此價(jià)值可能與市場沒有直接聯(lián)系。研究表明內(nèi)部均衡和外部均衡可獨(dú)立起作用。 我們把內(nèi)部均衡定義為： 甲崗位工資 乙崗位工資 丙崗位工資 甲崗位價(jià)值 乙崗位價(jià)值 丙崗位價(jià)值 上述的三個(gè)比值都近似相等，應(yīng)用于公司所有崗位的工資與其對(duì)公司的價(jià)值的比值都近似相等，說明這家公司就實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部均衡。如果： 甲崗位工資 乙崗位工資 甲崗位價(jià)值 乙崗位價(jià)值 這就說明甲崗位的工資定高了。如下例： 甲崗位是IT部門經(jīng)理，我們假定他的工資月薪是1.5萬元，假定他給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值是平均每月10萬元，那么，他崗位

3、工資水平與崗位價(jià)值的比值是0.15。假定乙崗位是行政經(jīng)理，他的工資往往比較低，假定月薪是5千元，他給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值平均每月是2萬元，那比值是0.25。0.1560 40 2 60 40 3 50 35 4 40 30 5 30 25 1、 各地標(biāo)準(zhǔn)為房屋成交價(jià)，應(yīng)視為上限，超過部分由個(gè)人承擔(dān)。 2、 享受1級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的具體數(shù)額由住房獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)審小組決定。 3、 其他城市根據(jù)國家發(fā)布的房產(chǎn)綜合物價(jià)指數(shù)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 4、 該標(biāo)準(zhǔn)每年由住房獎(jiǎng)勵(lì)制評(píng)審小組進(jìn)行審核并作相應(yīng)調(diào)整。 （四）付款方法 1、該獎(jiǎng)勵(lì)只有在通過按揭購房的情況下有效，并且是申請(qǐng)七成以上、期限為十年以上的按揭貸款。 2、超出標(biāo)準(zhǔn)部分由員工個(gè)

4、人支付；標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)首期購房款及每月還款均由公司及個(gè)人分別70%及30%的款項(xiàng)。 3、房款以外的所有費(fèi)用均由個(gè)人承擔(dān)。 （五）享受住房獎(jiǎng)勵(lì)的員工，不再提取公積金，若繼續(xù)提取公積金，則公司代繳部分應(yīng)從公司承擔(dān)月還款額中扣除。 （六）可享受獎(jiǎng)勵(lì)住房，但不購買住房的員工，可通過購車等其他方式享受相應(yīng)待遇，但不能以現(xiàn)金方式體現(xiàn)。 （七）房屋的選購 1，自己購買需預(yù)先經(jīng)公司、享受獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼的住房原則上由公司統(tǒng)一購買（通過公司指定的地產(chǎn)代理）批準(zhǔn)。 2、公司購房時(shí)以享受住房獎(jiǎng)勵(lì)的員工本人的身份簽訂購房協(xié)議及辦理房產(chǎn)證明。 （八）服務(wù)協(xié)議 1、公司辦理員工與房地產(chǎn)開發(fā)商簽訂購房協(xié)議時(shí)，享受住房獎(jiǎng)勵(lì)的員工應(yīng)與公司簽訂

5、服務(wù)協(xié)議，必，服務(wù)協(xié)議必須有一個(gè)以上的效擔(dān)保人作擔(dān)保。 須在公司繼續(xù)服務(wù)五年（自獎(jiǎng)勵(lì)住房當(dāng)年計(jì)算）2、享受住房獎(jiǎng)勵(lì)的員工因故離開公司時(shí)，自離開公司當(dāng)月起，公司停止支付房款；若在五年服務(wù)期以內(nèi)離開公司，則須向公司交回首期款項(xiàng)中公司承擔(dān)的部分。 （九）其他 1、每位員工只能享受一次住房獎(jiǎng)勵(lì)，夫妻雙方均在公司的，只能共同享受一次住房獎(jiǎng)勵(lì)制度，標(biāo)準(zhǔn)按高的一方執(zhí)行。 第 58 頁 共 67 頁 3E薪酬設(shè)計(jì) 2、在此規(guī)定以前公司購買的住房，其獎(jiǎng)勵(lì)政策另行規(guī)定。 六、 職稱制度 總則 為員工公正、科學(xué)的職稱體系，特制定此制度 職稱名稱與含義 公司將員工職稱為： 不定級(jí) APB（Associate Prof

6、essional Career Band ）,專業(yè)人員。 PB（Professional Career Band ）,中級(jí)專業(yè)人員。 SPB(Senior Professional Career Band ),高級(jí)專業(yè)人員。 EB(Executive Career Band),資深專業(yè)人員。 每個(gè)職稱分為三級(jí)，根據(jù)員工的工作業(yè)績決定其級(jí)別。 1級(jí)：在本職稱中，能力強(qiáng)； 2級(jí)：在本職稱中，能力較強(qiáng)； 3級(jí)：能力滿足本職稱要求。 職稱調(diào)整 員工職稱在員工轉(zhuǎn)正時(shí)初次確定； 每年初，由各部門經(jīng)理或本人提出，經(jīng)人力資源部批準(zhǔn)，可進(jìn)行職稱調(diào)整，但同一員工1年內(nèi)調(diào)整原則上不超過一次。 APB、PB職稱評(píng)定由

7、人力資源部最終確定；SPB、EB職稱評(píng)定還需經(jīng)公司總裁會(huì)議批準(zhǔn)。 不定級(jí) 根據(jù)工作性質(zhì)、學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)等無法確定職稱或達(dá)不到專業(yè)人員要求的不定級(jí)。 APB 能掌握本崗位相應(yīng)的基本知識(shí)，能處理工作中的一般問題并能夠按質(zhì)量完成專業(yè)工作任務(wù)的，為專業(yè)人員。 專業(yè)人員必要條件為： 本科學(xué)歷者，從事工作已滿一年或在本公司工作已滿六個(gè)月。 大專或中專及同等學(xué)歷者，從事工作已滿2年或在本公司工作已滿1年。 。 碩士（雙學(xué)士）專業(yè)人員應(yīng)能與他人協(xié)作，具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，接受主管的指導(dǎo)。 第 59 頁 共 67 頁 3E薪酬設(shè)計(jì) PB 應(yīng)能熟練掌握本崗位相應(yīng)的知識(shí)，能處理工作中的重大問題并能夠?yàn)橐话闳藛T提供專業(yè)

8、知識(shí)指導(dǎo)，為中級(jí)專業(yè)人員。 中級(jí)專業(yè)人員必要條件為： 本科學(xué)歷者，從事工作已滿2年或在本公司工作已滿1年。 大專或中專及同等學(xué)歷者，從事工作已滿3年或在本公司工作已滿2年。 碩士（雙學(xué)士）學(xué)歷者，從事工作已滿1年或在本公司工作已滿半年。 博士學(xué)歷者。 中級(jí)專業(yè)人員應(yīng)能主動(dòng)與他人合作，能合理高效地安排工作任務(wù)，建設(shè)朗新文化，能與主管充分溝通并輔助其工作。 SPB 能精通本崗位相應(yīng)的知識(shí)，能處理工作中的絕大部分問題并負(fù)責(zé)過大型項(xiàng)目、大額合同或一年以上部門經(jīng)理工作的，為高級(jí)專業(yè)人員。 高級(jí)專業(yè)人員必要條件為： 本科學(xué)歷者，從事工作已滿4年或在本公司工作已滿3年。 大專或中專及同等學(xué)歷者，從事工作已滿

9、5年或在本公司工作已滿4年。 碩士（雙學(xué)士）學(xué)歷者，從事工作已滿3年或在本公司工作已滿2年。 博士學(xué)歷者，從事工作已滿1年或在本公司工作已滿半年。 高級(jí)專業(yè)人員應(yīng)能建立高效團(tuán)隊(duì)，能幫助他人合理高效地安排工作任務(wù)，建設(shè)并發(fā)揚(yáng)朗新文化，能與團(tuán)隊(duì)人員充分溝通并具有創(chuàng)新精神。 EB 應(yīng)通精通本領(lǐng)域的知識(shí)，能夠?yàn)楸绢I(lǐng)域人員提供專業(yè)指導(dǎo)，并在本公司負(fù)責(zé)過二個(gè)以上大型項(xiàng)目、大額合同或二年以上部門經(jīng)理工作的，為專家。 專家必要條件為： 本科學(xué)歷者，從事工作已滿6年或在本公司工作已滿4年。 大專或中專及同等學(xué)歷者，從事工作已滿7年或在本公司工作已滿5年。 碩士（雙學(xué)士）學(xué)歷者，從事工作已滿4年或在本公司工作已滿

10、3年。 博士學(xué)歷者，從事工作已滿3年或在本公司工作已滿2年。 專家應(yīng)能建立高效部門、項(xiàng)目組和課題組，能處理工作中的各種風(fēng)險(xiǎn)和沖突等工作，建設(shè)并宣傳朗新文化，能為公司培養(yǎng)人才，具備創(chuàng)新精神及戰(zhàn)略思路。 第 60 頁 共 67 頁 3E薪酬設(shè)計(jì) 職位序列舉例 稱 工作經(jīng)驗(yàn) 技術(shù)條件 業(yè)務(wù) 管理 職根據(jù)職責(zé)的不同，運(yùn)用基本了解朗新企業(yè)價(jià)值 作為團(tuán)隊(duì)成員高效工作 至少4年制技能 了解客戶需求并做出相應(yīng)反應(yīng)愿意接受領(lǐng)導(dǎo)者的指點(diǎn) 大學(xué)畢業(yè)或在監(jiān)督下能夠有效的工作 進(jìn)行質(zhì)量服務(wù) 接收約束 助 具有與4年制發(fā)現(xiàn)問題并就簡單問題提工作熱情勤勉并尋求新任務(wù) 遵守公司政策和要求 理 大學(xué)畢業(yè)學(xué)出明確解決方法 學(xué)習(xí)相

11、關(guān)領(lǐng)域新技術(shù)和方法 尊重他人意見并執(zhí)行 經(jīng) 業(yè)歷相當(dāng)?shù)脑敢鈶?yīng)用新的方法的技能了解何時(shí)需要幫助 理 工作經(jīng)驗(yàn) 解決問題 0-2年工作掌握朗新服務(wù)與產(chǎn)品方面經(jīng)驗(yàn) 的知識(shí) 運(yùn)用技術(shù)、職業(yè)知識(shí)、技巧完成大項(xiàng)搜集他人信息，做出決定 確認(rèn)工作和時(shí)間需求，解決更復(fù)雜的問題，有獨(dú)立的目下的一個(gè)小項(xiàng)目或一部分組織內(nèi)共享信息 思考能力 尋求解決問題方法，改善工作程展示外交策略，理解并允許他經(jīng) 2年以上工能夠運(yùn)用產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)序，平衡工作組成，使工作完成 人持有不同意見 理 作經(jīng)驗(yàn) 在有限的監(jiān)督下工作 尋求客戶反饋，以提高服務(wù) 了解如何工作服務(wù)影響客戶的 滿意度 運(yùn)用技術(shù)、職業(yè)知識(shí)、技巧能夠做出困難決定 認(rèn)識(shí)并運(yùn)用

12、他人的各種能力 解決復(fù)雜問題 管理眾多任務(wù)并在一個(gè)大項(xiàng)目工作組中為他人提供最初資了解朗新產(chǎn)品服務(wù)關(guān)系 中擔(dān)任重要工作 源 了解朗新解決方案和服務(wù)獨(dú)立工作，但在需要的情況下，運(yùn)用溝通技巧影響決策制定3年以上工高 戰(zhàn)略 聽取意見 并根據(jù)他人反應(yīng)工作 作經(jīng)驗(yàn) 級(jí) 有獨(dú)立工作能力 區(qū)別需改善領(lǐng)域或強(qiáng)大協(xié)調(diào)和游刃有余領(lǐng)導(dǎo)510人完成工MBA具有，經(jīng) 運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和分析開發(fā)革新完成工作 溝通能力以獲得公司資源，管理咨詢經(jīng)理 解決方案 作目的 驗(yàn) 抓住工作新機(jī)會(huì)和方法 根據(jù)掌握的客戶需求知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)，預(yù)期客戶需求 定期搜集客戶反饋信息，發(fā)展新方法回應(yīng)客戶需求 致力于跨職解決業(yè)務(wù)問題 發(fā)展并實(shí)施重要部門的戰(zhàn)略，

13、應(yīng)用行業(yè)知識(shí)，能基礎(chǔ) 改進(jìn)工作組程序，支持業(yè)務(wù)發(fā)展并轉(zhuǎn)化成有意義的指標(biāo) 被認(rèn)為是行業(yè)專家或領(lǐng)導(dǎo)目的 對(duì)指標(biāo)執(zhí)行情況和他人工作者 開拓業(yè)務(wù)程序，達(dá)到客戶認(rèn)同并做出評(píng)估 至少5年職完成對(duì)朗新有重要促進(jìn)作獲得長期利益 定義朗新“質(zhì)量服務(wù)”并向員總 業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)用的技術(shù)任務(wù) 預(yù)測(cè)客戶所在工業(yè)可能發(fā)生的工提供滿足客戶需求所需資源 裁 并有2年作為具有充足知識(shí)，挑戰(zhàn)現(xiàn)有實(shí)變化并協(xié)助這種需求定位資源 提供領(lǐng)導(dǎo)和想象力支撐最高領(lǐng)導(dǎo)職位 踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展新技術(shù) 道德標(biāo)準(zhǔn) 在困難情況下采取措施并做出決定 培養(yǎng)環(huán)境，使員工完成職責(zé) 高 至少5年職運(yùn)用廣博商業(yè)經(jīng)驗(yàn) 建立全球性商業(yè)戰(zhàn)略 指明公司的市場戰(zhàn)略 級(jí)業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)完成對(duì)

14、朗新有重要促進(jìn)作預(yù)計(jì)市場變化，調(diào)整公司戰(zhàn)略 在實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)上起領(lǐng)導(dǎo)作總并有2年在朗用的商業(yè)指標(biāo) 改變現(xiàn)存的制度，創(chuàng)新的制度 用，即使是在逆境中 裁 新?lián)晤I(lǐng)導(dǎo)分析潛在的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 影響、鼓勵(lì)與激勵(lì)公司的員工第 61 頁 共 67 頁 3E薪酬設(shè)計(jì) 職務(wù) 發(fā)現(xiàn)合作伙伴在個(gè)人發(fā)展上起模范作用 為提高競爭能力，及時(shí)解決問題。 七、關(guān)于項(xiàng)目獎(jiǎng)考核的辦法 為了加強(qiáng)公司各級(jí)項(xiàng)目主管對(duì)工程技術(shù)人員的管理，特制定本辦法。 第一條 對(duì)正常完成工作的工程技術(shù)人員應(yīng)發(fā)放全額浮動(dòng)工資。 第二條 若發(fā)生以下情況之一者，項(xiàng)目主管應(yīng)酌情扣除工程技術(shù)人員不少于100元的浮動(dòng)工資： 1、發(fā)生技術(shù)事故，如誤操作、不按要求進(jìn)行正常備

15、份而造成損失、程序出現(xiàn)嚴(yán)重BUG影響系統(tǒng)和數(shù)據(jù)等。 2、同一內(nèi)容經(jīng)測(cè)試部門或用戶測(cè)試出嚴(yán)重不合格達(dá)兩次以上的。 3、不按技術(shù)規(guī)范完成工作任務(wù)。 4、不按要求提交各種工作報(bào)告。 5、由于個(gè)人主觀原因，不按時(shí)完成分配的工作任務(wù)。 6、不按要求及時(shí)到達(dá)用戶現(xiàn)場。 7、虛報(bào)工作進(jìn)展情況，影響工程調(diào)度。 8、不遵守工作現(xiàn)場工作時(shí)間。 9、損害用戶財(cái)產(chǎn)。 10、違反用戶的規(guī)章制度，造成不良影響。 11、在用戶面前損害公司形象，如貶低公司、推諉責(zé)任等。 12、工作效率低。 13、其他影響團(tuán)隊(duì)工作的行為。 第三條 若發(fā)生以下情況，項(xiàng)目主管可以將工程技術(shù)人員的浮動(dòng)工資全部扣除： 1、不服從工作分配。 2、發(fā)生用

16、戶投訴，經(jīng)核實(shí)責(zé)任在本人。 3、擅自更改任務(wù)。 4、在工作時(shí)間從事與工作無關(guān)的事，如玩游戲、上網(wǎng)聊天、長時(shí)間電話聊天等。 5、在用戶現(xiàn)場，嚴(yán)重?fù)p害公司形象，如與用戶吵架等。 6、其他嚴(yán)重影響項(xiàng)目管理的行為。 第四條 若工程技術(shù)人員發(fā)生應(yīng)當(dāng)處理情況，而項(xiàng)目主管不處理的，項(xiàng)目主管的上級(jí)部門將酌情處理項(xiàng)目主管。 第五條 工程技術(shù)人員對(duì)項(xiàng)目主管的處理不服的，可向主管經(jīng)理申訴（項(xiàng)目主管為工程技術(shù)人員的主第 62 頁 共 67 頁 3E薪酬設(shè)計(jì) 。 管經(jīng)理的，向主管經(jīng)理的上級(jí)主管申訴）第六條 項(xiàng)目主管處理時(shí)應(yīng)出具書面意見，包括姓名、時(shí)間、原因、處理額度，經(jīng)工程技術(shù)人員的主，由人力資源部辦管經(jīng)理批準(zhǔn)后（項(xiàng)目

17、主管為工程技術(shù)人員的主管經(jīng)理的，由主管經(jīng)理的上級(jí)主管批準(zhǔn)）理。 第七條 項(xiàng)目主管應(yīng)在知道工程技術(shù)人員發(fā)生應(yīng)當(dāng)處理的情況的二周內(nèi)進(jìn)行處理。 八、關(guān)于應(yīng)收款的收款期限和獎(jiǎng)懲政策 對(duì)應(yīng)收款的獎(jiǎng)勵(lì)措施 1、 壞賬收款 所謂壞賬就是經(jīng)我公司技術(shù)部門論證認(rèn)為項(xiàng)目已經(jīng)執(zhí)行完畢，并不再派技術(shù)人員執(zhí)行，但由于與用戶的經(jīng)理差異或者用戶惡意造成收款困難，并且原客戶經(jīng)理已經(jīng)不再負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的。這些項(xiàng)目需由市場管理部得出，經(jīng)相關(guān)BU核實(shí)，銷售總裁批準(zhǔn)后，公司將針對(duì)這類項(xiàng)目拿出一筆收款費(fèi)用，由指定的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)收款。該費(fèi)用包括了客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)、招待禮品費(fèi)、用戶承諾、個(gè)人獎(jiǎng)金。具體費(fèi)用金額為項(xiàng)目壞賬金額的5%。（具體到特別

18、項(xiàng)目，費(fèi)用由事業(yè)部總經(jīng)理依照費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)做出調(diào)整，并報(bào)銷售總裁批準(zhǔn)執(zhí)行）此費(fèi)用是在壞賬收回后發(fā)放，如在規(guī)定期限內(nèi)不能收回，因收款而發(fā)生的費(fèi)用全部計(jì)入個(gè)人銷售費(fèi)用當(dāng)中從個(gè)人的Net order（凈定單）中減去相關(guān)費(fèi)用。 2、2003年7月1日2004年7月1日期間的項(xiàng)目收款。這類項(xiàng)目大部分正在進(jìn)行中，有明確的客戶經(jīng)理，收款獎(jiǎng)金將按照應(yīng)收款的1%發(fā)放（具體到特別項(xiàng)目，費(fèi)用由事業(yè)部總經(jīng)理依照費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)做出調(diào)整。該費(fèi)用包括了客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)、招待禮品費(fèi)、用戶承諾、個(gè)人獎(jiǎng)金等。理，并報(bào)銷售總裁批準(zhǔn)執(zhí)行）此獎(jiǎng)金是在賬款收回后發(fā)放，如在規(guī)定期限內(nèi)不能收回，因收款而發(fā)生的費(fèi)用全部計(jì)入個(gè)人銷售費(fèi)用當(dāng)中并從個(gè)人的Net

19、 order（凈定單）中減去相關(guān)費(fèi)用。 3、2004年7月1日以后項(xiàng)目。在正常收款的條件下，給予正常的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 收款時(shí)效考核辦法如下： a、壞賬收款時(shí)間從指定收款負(fù)責(zé)人開始到收款結(jié)束時(shí)間原則上不超過2個(gè)月；超過規(guī)定時(shí)間，轉(zhuǎn)由。 收款小組負(fù)責(zé)，同時(shí)收款獎(jiǎng)金轉(zhuǎn)給收款小組（收款小組由事業(yè)部總經(jīng)理帶頭組成）b、2004年7月1日以前項(xiàng)目收款時(shí)間規(guī)定。從項(xiàng)目符合收款條件開始到收款結(jié)束原則上不超過2個(gè)月，超過規(guī)定時(shí)間則按轉(zhuǎn)由收款小組負(fù)責(zé)，同時(shí)收款獎(jiǎng)金轉(zhuǎn)給收款小組（收款小組由事業(yè)部總經(jīng)理帶頭組成） 。c、2004年7月1日以后項(xiàng)目收款時(shí)間規(guī)定。從項(xiàng)目符合收款條件開始到收款結(jié)束原則上不超過3個(gè)月，超過一個(gè)月

20、則按相應(yīng)比例扣除其收款獎(jiǎng)金或轉(zhuǎn)由收款小組負(fù)責(zé)。 由于項(xiàng)目實(shí)施原因造成收款不能順利進(jìn)行的，則在分清責(zé)任原因后，順延收款時(shí)間。考核辦法如下： 第 63 頁 共 67 頁 3E薪酬設(shè)計(jì) 1、 應(yīng)收款30天內(nèi)不到賬，扣除銷售獎(jiǎng)金的10%，在季度內(nèi)執(zhí)行。 2、 應(yīng)收款60天內(nèi)不到賬，扣除銷售獎(jiǎng)金的20%，在季度內(nèi)執(zhí)行。 3、 應(yīng)收款90天內(nèi)不到賬，扣除銷售獎(jiǎng)金的20%，在季度內(nèi)執(zhí)行。 4、應(yīng)收款超過90天（一個(gè)季度）不到賬，扣除銷售獎(jiǎng)金的100%，轉(zhuǎn)由收款小組執(zhí)行并由收款小組獲得所扣除的銷售獎(jiǎng)金，在季度內(nèi)執(zhí)行。 提前15天以內(nèi)（包括15天）收回合同款項(xiàng)，按Net order的應(yīng)收款比例給予0.5%的獎(jiǎng)勵(lì)

21、。 提前15天以上收回合同款項(xiàng)，按Net order的應(yīng)收款比例給予0.1%的獎(jiǎng)勵(lì)。 因采用三方簽合同而提前回款的銷售，不僅可以提前拿到銷售獎(jiǎng)金，并可以按照提前收回合同款項(xiàng)的獎(jiǎng)勵(lì)方式獲得提前應(yīng)收款獎(jiǎng)金。 銷售考核辦法 總則 為考核銷售人員的工作業(yè)績，建立具有競爭力的考核體系，特制定此項(xiàng)辦法。 工資待遇 根據(jù)公司的薪酬制度確定員工的基本工資、崗位工資、成就工資及浮動(dòng)工資的基數(shù)。 根據(jù)銷售任務(wù)（Net order）完成情況確定銷售人員的工資浮動(dòng)及銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 銷售任務(wù) 銷售任務(wù)是指銷售人員與公司簽訂的銷售任務(wù)協(xié)議中確定的年凈簽單額（Net order。 ）Net order=合同金額-設(shè)備成本-項(xiàng)目

22、銷售費(fèi)用-（設(shè)備銷售成本）x17% 銷售獎(jiǎng)超額完成獎(jiǎng)。 設(shè)備采購成本是指因設(shè)備采購所需要付出的總價(jià)款，由商務(wù)部提供。 項(xiàng)目銷售費(fèi)用是指因銷售所需付出的總費(fèi)用，由財(cái)務(wù)部提供。 設(shè)備銷售價(jià)是指合同中所列的設(shè)備總售價(jià)款。 具體工資 Net order（年）按每季度平均分配，即第一季度應(yīng)完成全年的25%，第二季度應(yīng)完成全年的50%，第三季度應(yīng)完成全年的75%，第四季度應(yīng)100%完成全年的銷售任務(wù)。每資考核時(shí)，對(duì)于完成額超過或等于全年的銷售人員工資定為年初確定的初值；完成額大于應(yīng)完成任務(wù)的60%以上的銷售人員（不足100%）工資下調(diào)10%，完成額不足應(yīng)完成任務(wù)的60%的銷售人員工資下調(diào)20% 。 每季度

23、末考核一次（3月，6月，9月，12月），每次考核調(diào)整工資一次。 銷售獎(jiǎng) 銷售獎(jiǎng)=實(shí)際完成的Net order X提成系數(shù)。 提成系數(shù)是指銷售人員與公司簽訂的銷售任務(wù)協(xié)議中確定的提成系數(shù)。 第 64 頁 共 67 頁 3E薪酬設(shè)計(jì) 合同到賬款（預(yù)付款及付款）達(dá)到合同總額的30%時(shí)付本合同銷售獎(jiǎng)的50% 。 合同尾款到賬付本合同銷售獎(jiǎng)的50% 超額完成獎(jiǎng) 如果實(shí)際完成額（Net order）年銷售任務(wù)（Net order）+年工資總和，則不僅向銷售人員發(fā)放銷售獎(jiǎng)，而且還向此銷售人員發(fā)放超額完成獎(jiǎng)。 超額完成獎(jiǎng)=實(shí)際完成的Net order X超額提成系數(shù)。 超額提成系數(shù)是指銷售人員與公司簽訂的銷售

24、任務(wù)協(xié)議中確定的超額提成系數(shù)。 本年所有合同的總到賬款（預(yù)付款及付款）達(dá)到本年所有合同總額的30%時(shí)，付本年超額完成獎(jiǎng)的50%。 本年所有合同尾款全部到賬，付本年超額完成獎(jiǎng)的50% 。 超額完成獎(jiǎng)每年考核一次。 合同變更 合同變更的應(yīng)重新計(jì)算各種獎(jiǎng)勵(lì)，多退少補(bǔ)。 特別獎(jiǎng) 根據(jù)公司目標(biāo)及市場情況，為鼓勵(lì)銷售人員實(shí)施公司的市場戰(zhàn)略，公司每年制定有針對(duì)性的市場戰(zhàn)略，特設(shè)年薪10%的特別獎(jiǎng)。 特別獎(jiǎng)將由公司銷售總監(jiān)確定，并在年終發(fā)放。 附則 銷售管理部具有本制度的最終解釋權(quán)。 本制度自頒布之日起執(zhí)行。 銷售人員基本工資浮動(dòng)說明： 事業(yè)部銷售人員（包括事業(yè)部總經(jīng)理，區(qū)域/行業(yè)總監(jiān)，高級(jí)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理

25、）以每季度銷售業(yè)績（Net order）進(jìn)行考核，來決定其工資是否變動(dòng)。 原則如下： 1、每位銷售人員季度任務(wù)量按四個(gè)季度均分。 2、銷售在本季度的業(yè)績?yōu)轭A(yù)付款已到賬合同形成的Net order的累加。 3、銷售在本季度實(shí)際業(yè)績與本季度任務(wù)量之比大于或等于100%，則下季度開始基本工資不變。 4、銷售在本季度實(shí)際業(yè)績與本季度任務(wù)量之比大于或等于60%而小于100%，則從下季度開始，基本工資向下浮動(dòng)10% 。 5銷售在本季度實(shí)際業(yè)績與本季度任務(wù)量之比小于60%，基本工資向下浮動(dòng)20% 。 、則從下季度開始，6、當(dāng)銷售本季度實(shí)際業(yè)績與本季度任務(wù)量之比大于或等于100%時(shí)，其因上季度未完成銷售任務(wù)而下第 65 頁 共 67 頁 3E薪酬設(shè)計(jì) 浮的工資將在下季度恢復(fù)為原基本工資，其被扣除的部分工資不再補(bǔ)發(fā)。 銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)政策說明