1、Preparedon22November2020廠壽保險公司營銷模式探我國人壽保險公司營銷模式探析摘要：保險公司的營銷模式多種多樣，其營銷模式由于我國的城鄉差距、素質區別以及收入、教育等差異而不同。本文通過對我國人壽保險公司現狀與營銷模式進行探析，發現了我國人壽保險發展過程中存在的問題，針對這些問題對新的銷售模式進行評估，并提出了完善我國人壽保險銷售模式的方式，旨在對人壽保險公司以后的實踐和經營過程進行改進以及調整。關鍵詞：人壽保險；營銷模式；精英團隊；地域差異中圖分類號：F842文獻標識碼：A文章編號：1006-723X(2014)05-0064-03隨著我國經濟不斷發展，人民生活水平不斷提

2、升，根據馬斯洛需求理論，我國人民在滿足了日常生活需求后，也同時對生活質量有了更高層次的需求，尤其是對安全以及健康等問題。人壽保險行業伴隨著人們的需求而誕生。但是我國較為嚴重的城鄉區別以及較為明顯的地區性收入差異，導致了人壽保險在全國范圍內的銷售模式很難能夠滿足我國眾多地區的各自不同種類的多樣化需求。如何整合我國人壽保險公司的現有資源，對銷售模式進行合理化調整與轉變，成為關乎我國人壽保險公司未來發展的重要問題。一、我國人壽保險公司現狀與營銷模式目前，從我國保費規模來衡量，我國涌現了眾多優秀的保險公司。如平安人壽等，憑借優秀的經營理念、先進的體制、專業化內外勤隊伍和富有魅力的企業文化培養。我國人壽

3、保險公司的營銷產品覆蓋面比較廣泛，近年來已主要擁有電銷、銀保以及個險三大銷售渠道包括保障型、儲蓄型以及創新投資型、分紅型等產品1。我國人壽保險公司不僅取得了很好的營銷業績，也為我國人民的健康生活增加了保障。截至2012年年末，中國保險從業人員合計3659萬人，其中營銷員27563萬人。在數量上，保險公司員工已經遠遠少于保險代理從業人員，長期以來，我國廣大城鄉已經形成由保險服務員、代理人、保險代理處構成的保險代理體系。自1992年起，個人壽險代理人營銷制度已經在國內各保險公司逐漸推廣開來。壽險市場的開拓和保險觀念的普及受益于個人營銷制度，近年來飛速發展。目前，我國壽險代理人隊伍大約擁有300萬名

4、從業人員。另一方面，衡量我國保險業發展水平的兩項重要經濟指標是保險深度和保險密度。保險深度是指保費收入占本國或本地區當年GDP的比例，保險密度是指國家或地區人均保費收入。表12012年部分城市壽險保險密度、保險深度分析與此同時，從表2可以看出，一線城市無論在財產保險還是人身保險上的投入均遠遠高于二線、三線城市。這是因為保險業的發展是建立在經濟發展的基礎之上的，各地區經濟發展及經濟地位可以作為我國保險業地區的層次劃分結構的依據。保險商品不屬于日常生活必需品的范疇，居民可支配收入對居民購買保險的能力與保險需求水平起著決定性作用。（一）精英團隊營銷模式人壽保險行業是一個技術性、專業性的行業，壽險產品

5、相比傳統金融產品更具復雜性。并且在保險銷售過程中還會涉及債券、基金、稅務、房產等專業的理財知識，因此，從事人壽保險銷售人員必須具有良好的文化修養和綜合素質。我國的人壽保險市場經過十幾年快速發展，保險低端客戶市場基本已經接近飽和，而高端客戶的開發需要與之相匹配的營銷人員。所以，提高人壽保險營銷員準入標準，打造精英團隊勢在必行3。（二）銀行保險營銷模式銀行保險能夠為保險公司、銀行、客戶三方都創造較大價值，實現保險公司、銀行、客戶的“三贏”：對人壽保險公司來說，銀行保險銷售潛力巨大，銀行顧客流量大，顧客多為中產階層，而且銀行保險相對于其他保險銷售方式而言成本較低；對銀行來說，銀行保險既可以通過與保險

6、公司的合作鞏固并擴大銀行的客戶群，同時銀行網點銷售保險可以為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務；對客戶來說，銀行網點的普及、高信譽度，加上簡單實惠的銀行保險產品，非常方便客戶購買，客戶可在單一銷售網點同時購買保險和銀行產品，并且購買壓力也不大4。目前，我國銀行保險的銷售主要作為銀行主產品的附帶產品銷售，包括信函銷售、電話銷售、銀行理財顧問直銷、柜臺銷售等。拓寬銀行保險合作領域，從過去單一的銀行柜面銷售保險模式，未來的銀行保險將逐漸向保單質押、銀保通電腦系統開發、信用卡保險、大客戶資源的共享與開發、培訓資源共享等方向轉變。基于上述銀行保險的良好發展前景、競爭優勢及其自身的銀行，人壽保險未來將重點

7、扶持發展銀行壽險業務；建立完善的后臺運作體系，建立起電腦系統、市場營銷、產品開發等方面的核心競爭力。（三）大規模集團化人力投入模式國際上，很多保險公司都是從純經營性的保險公司逐漸發展壯大而來的，比如美國國際集團（AIG）以及荷蘭安泰（ING）等世界500強中的保險集團公司。這些大公司幾乎都采取集團化發展策略，不斷擴大經營領域和業務規模，并有效地實現了保險信息共享、資源整合與產品的合理組合。通過這種形勢不斷地強大了起來。近年來，我國的保險公司的發展歷程可分為三個階段：最初的國有獨資保險公司、后來的股份制保險公司、目前的保險集團業務。其中，中華聯合財產保險股份有限公司、中國再保險集團股份有限公司、

8、中國保險（控股）有限公司、中國人壽保險（集團）公司、中國人民保險集團股份有限公司等5家的前身無一例外都是由國有獨資保險公司逐漸改制而成為控股集團公司。二、我國人壽保險營銷模式問題分析（一）人壽保險公司誠信問題目前，我國人壽保險營銷模式實施的第一大問題是“誠信危機”問題。保險市場環境不太盡如人意，我國大多數人壽保險營銷人員比較急功近利。隨著我國市場經濟的不斷深化，金融也在不斷地快速發展，人壽保險公司也屬于金融行業中比較重要的內容之一。然而，目前，由于有部分的人壽保險營銷員為了自己利益，為了達到獲取保單的目標而進行不正當的推銷行為，甚至采用了不誠實的營銷方式等營銷方法。這些方式導致了我國社會對保險

9、公司的誠信度的擔心，同時也造成了人壽保險公司的誠信危機。在一定程度上破壞了保險市場環境以及保險行業的信譽，制約了保險公司的長遠可持續發展。（二）我國人壽保險營銷管理制度不夠完善我國人壽保險的營銷管理制度不健全，問題主要體現在組織制度以及傭金制度等方面。首先，組織制度的內在缺陷：營銷服務部是我國人壽保險營銷的組織的稱呼，員工實際上與公司是委托代理關系，組織定位方面的偏差，使得營銷員在管理、待遇等方面均有別于內部員工，公司歸屬感弱化了，不利于融入公司的企業文化中；其次，我國人壽保險組織發展的內在缺陷：內在缺陷主要體現在增員過程中，已經偏離初衷，變成了單純為業務而增員，待新增人員身邊的人脈關系利用完

10、后，不再對其進行后期培訓，任憑其自生自滅，直至流失，然后繼續增員，周而復始，在社會公眾中造成了極其惡劣的影響。（三）人壽保險營銷模式比較單一，效果不佳首先，我國人壽保險的營銷渠道單一。我國人壽公司更多的營銷方式采取的是通過個人銷售來完成，這種方式可以實現的保費收入約占很多人壽保險公司保費收入的80%。這個數據就說明我國人壽保險營銷模式比較單一，缺乏多樣化發展。其次，我國人壽保險營銷培訓效果不佳，急功近利。壽險營銷的培訓工作至關重要，它關系到壽險業的技巧性和壽險產品設計、投保、核保、理賠等的專業性。16但實際上公司所謂的培訓只是進行簡單的洗腦式灌輸，讓營銷人員堅信拒絕是成功的開始，學會以滿腔的熱

11、情面對客戶拒絕。營銷人員不專業，缺乏營銷技能和知識，得不到消費者的認可。最后，輕經營效益，重規模擴張。為擴張經營，靠人員的銷售發展業務就必須在廣大的區域上增設網點，搶占市場，全力增員，經營成本持續上升。各級機構在粗放型的經營政策推動下，普遍不重視對“投入一產出”比的分析，經營費用與成本負擔日益加重。（四）我國人壽保險營銷隊伍綜合素質不夠高，人才隊伍不穩定由于我國人壽保險業務的快速發展，我國人壽保險在近幾年進行傳統的“人海”戰術中，吸收了大量的營銷人員，激烈的市場競爭又使增員困難，致使我國人壽保險在招聘中把關不嚴，導致了其營銷隊伍綜合素質參差不齊。與此同時，營銷隊伍中還缺乏包括核保、財會、電腦軟件開發、企劃等高層次的管理人才。目前，我國人壽保險壽險在全國各地普遍存在增員難、穩定隊伍難上加難的情況，營銷隊伍的穩定已經成為我國人壽保險的首要問題。在我國現行的市場經濟體制下，我國的營銷機制由于個人保障制度與相應的管理辦法尚未建立健全。同時，這種情況也容易導致我國人壽保險公司營銷員流失都比較快，營銷隊伍的流動性大。隨著不穩定壽險營銷人員的逐年增多，不僅會增加我國人壽保險的成本，往往還會對保險行業產生許多負面影響，增加我國人壽保險公司拓展業務的難度，這些問題都亟待進一步解決。參考