1、xx營銷體系診斷天馬行空官方博客：http:/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：1755696321銷售部基本情況介紹2xx營銷體系的診斷思路組織流程營銷策略人員渠道定價促銷產品與品牌營銷策略公司內部銷售組織結構的合理性、 責權分配的完整性與協調性銷售單元組織 配制的合理性銷售體系中的 信息流、資金 流的順暢程度銷售計劃預算流程市場調查分析的流程工業漆與商業漆的銷售流程目前人員總體狀況整體人員規劃情況人員激勵/考核情況人員招聘/培訓/離職情況公司整體戰略對營銷策略的影響情況產品策略、渠道策略、定價策略、促銷策略的設計、建立、執行情況3xx營銷體系的主要問題組織流程營銷

2、策略人員渠道定價促銷產品營銷策略公司內部銷售組織結構的合理性、 責權分配的完整性與協調性銷售單元組織 配制的合理性銷售體系中的 信息流、資金 流的順暢程度銷售計劃預算流程市場調查分析的流程工業漆與商業漆的銷售流程目前人員總體狀況整體人員規劃情況人員激勵/考核情況人員招聘/培訓/離職情況公司整體戰略對營銷策略的影響情況產品策略、渠道策略、定價策略、促銷策略的設計、建立、執行情況4營銷策略產品：產品線太短，價格檔次不夠拉開，產品線有寬度但主要局限于醇酸樹脂類，產品線有厚 度，但包裝規格不完全符合市場需要，主要表現在聚酯漆三組份不能拆散銷售價格：定價不合理，不是市場定價 ，是成本加乘法，價格張力不夠

3、，價格管理不嚴，多重口徑對外報價渠道：設計不合理，商業渠道和機構銷售渠道區分不嚴格，控制不 力，渠道之間竄貨嚴重，區域分布范圍太小，過分集中在東北、華北地區，少量在西北地區，其余地區基本沒有涉足促銷：有很少廣告，老市場、新市場推廣方式和程度不夠，預算不足，只是象征性的組織設置不合理，功能離散，職責不清流程審核、控制點不清晰，如價格、貨款管理，沒有信用管理意識流程不完善，如計劃、信息，供貨確認？人力年齡偏大，活力不夠沒有專業化訓練職業精神不夠5公司整體發展戰略不明，造成了公司對市場與銷售的要求沒有重點，營銷策略的設計缺乏重點6渠道管理的研究思路從渠道設計、渠道建設、渠道的組合管理三方面來看待xx

4、渠道現有的問題和沖突通過以產品-市場為中心確定公司渠道選擇的種類渠道設計中更多的渠道的增加是否能夠帶來更多的價值單個渠道設計是否完善、有效率多種渠道組合銷售的沖突如何解決多種渠道之間能否產生相互之間相互支撐左右渠道整合能否使渠道創造更大的價值渠道發展的過程渠道組合管理渠道建設渠道設計如何根據渠道的特點選擇合理的管理方式如何加強公司渠道的控制力度如何進行渠道的評價篩選與新建7xx在渠道設計的過程中，缺乏渠道設計的創造性，沒有運用新型渠道進行市場銷售渠道組合管理渠道建設渠道設計銷售附加值高低低高每筆交易的成本因特網電話銷售零售商店分銷商商業伙伴直銷隊伍直接銷售渠道間接銷售渠道直接銷售渠道xx目前只

5、有直銷隊伍與分銷商兩種銷售渠道單一運用這兩種銷售會造成銷售成本的增加另外缺乏多種渠道的運用限制了xx在市場中的行為，不利于公司在市場延伸度、客戶忠誠度方面的提高，從而影響公司的利潤增長同時相對于運用多種渠道的競爭對手而言，xx在客戶的把握上必然遇到重大的挑戰xx目前只提供簡單的電話與因特網的服務因特網與電話服務不但可以用低廉的成本提供特定產品的銷售與服務，還可以引導其它渠道產生銷售的來源xx同樣需要有實力的商業伙伴幫助自己開拓“力不能及的領域”，例如：國外市場8xx雖然建立了自己的網站，但相對競爭對手而言，網站的功能太弱，沒有起到對其它銷售渠道的支持作用渠道組合管理渠道建設渠道設計基本上是公司

6、的簡單介紹豐富的客戶需求信息，產品的性能介紹，施工的使用說明，服務電話，解決方案推薦，網上購物9由于沒有明確定位產品客戶市場，又認為更多的渠道會產生更多的銷售，xx渠道設計的不合理，造成渠道間的激勵沖突與公司資源的流失渠道組合管理渠道建設渠道設計我們的客戶需要什么，我們的產品要賣給什么樣的客戶?更多的渠道 = 更多的銷售?工業漆的多口銷售渠道商業漆區域性的銷售重復建設工業漆事業部繽紛漆事業部新技術公司經營服務公司商業漆銷售渠道天津地區天津市場11個自建直銷批發網點4家和約經銷商10 xx對工業漆客戶的多口銷售，兩線管理，造成了工業漆銷售管理的混亂，缺乏統一的客戶與產品的管理經營副總銷售部工業漆

7、事業部新技術公司經營服務公司零售渠道工業漆事業部是公司工業漆銷售的主體，負責整個工業漆市場的管理，工業漆產品的管理新技術公司是公司全資的銷售工業漆的公司，卻由銷售部進行管理技術服務公司與零售渠道的銷售商都經營商業漆與工業漆，但卻絲毫沒有收到工業漆事業部的制約11xx商業漆銷售的區域分布范圍太小，過分集中在東北、華北地區，少量在西北地區，其余地區基本沒有涉足xx的絕大部分商業網點東北、天津地區其中東北主要的銷售網點有14個，天津15 12綜述渠道組合管理渠道建設渠道設計13由于缺乏其它渠道的協助，缺乏更廣泛的技術支持，缺乏專業的培訓計劃，目前的工業漆直銷隊伍還是分散式的銷售，不能集中于大型客戶的銷售主要客戶普通業務客戶小客戶30%50%30%直銷隊伍的精力轉變的壁壘主要客戶普通業務客戶小客戶其它渠道100%直銷隊伍的精力分散式直銷集中式直銷追逐每一個機會不關心交易的投入與產出之比集中于大型復雜的客戶把較小的機會留給其它渠道沒有減少直接銷售隊伍關注的客戶數量缺少其它渠道幫助對普通客戶進行銷售缺少更廣泛的技術支持沒有為直銷人員提供專業的培訓14工業漆銷售主要按照區域進行管理的方式，雖然能夠節約一些成本，但不利于公司對特定行業大客戶銷售，也增加了銷售、服務的難度東北華北兩山兩湖江浙軍工重點工程汽車油田鐵路家電一個典型的地區有大客戶及小客戶，