1、項目一 汽車銷售與信貸 任務1 整車銷售流程及服務一、銷售準備 1、塑造專業(yè)的職業(yè)形象 銷售人員職業(yè)形象之儀表 1) 男銷售人員著裝要求西裝 ：拆除衣袖上的商標、標簽 ；熨燙平整、扣好紐扣 ；放下衣袖；巧妙搭配內(nèi)衣；口袋要少裝或不裝東西等。 襯衣 ：以純棉、純毛制品為主；單一色彩；袖長要適度；下擺置于皮帶里 ；熨燙平整等。 領(lǐng)帶 ：要以搭配西裝、襯衫，美觀大方的樣式 ；整潔；緊貼領(lǐng)口 ；注意結(jié)法、長度、配飾 等。 皮鞋 ：黑色牛皮鞋為佳 ；無異味 ；鞋面光亮無塵，鞋底無泥，鞋墊相宜，鞋跟完整等。 襪子：襪子以深色、單色為宜 ；干凈、完整、合腳 。項目一 汽車銷售與信貸 其他注意事項： 勤理發(fā)，

2、勤梳理，無頭屑 ，不留長發(fā)和怪發(fā)，不宜選用顏色過雜或怪異的彩油 ，上班前不喝酒，不吃帶強烈刺激氣味的食物等。 2) 女銷售人員著裝要求 制服：“三色原則”，統(tǒng)一體現(xiàn)職業(yè)，工整體現(xiàn)專業(yè)；忌臟、忌皺、忌破、忌亂。 套裙：造型合身，大小適度，單色為佳等 女士皮鞋：以黑色牛皮鞋為宜或與套裙色彩一致的皮鞋，以高跟、半高跟的船式或蓋式皮鞋為宜 女士鞋襪：以單色的尼龍絲襪或羊毛襪為宜 其他注意事項：頭發(fā)以自然、端莊為宜 ；不濃妝艷抹，以自然適度為宜等 銷售人員職業(yè)形象之氣質(zhì) 1) 表情微笑 眼神三角區(qū)：以人的兩眼和嘴為大致范圍 社交注視：占交談時間的30%-60% 眼神動作 ：眼睛轉(zhuǎn)動的幅度不要太快或太慢

3、圖1-2表情項目一 汽車銷售與信貸 2) 站姿 女士：雙手相握或疊放于腹前 “靜” 男士：雙手相握，疊放于腹前，或者相握于身后 “勁” 3) 坐姿：先請客戶入座 ，客戶坐在右側(cè)；采用后退步方式 ，坐滿椅子的2/3 等。 4) 走姿: 頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗，上身挺直，挺胸收腹 ,女士體現(xiàn)莊重優(yōu)雅，男士體現(xiàn)剛強雄健。 銷售人員職業(yè)素養(yǎng) 思維嚴謹、熱情大方、專業(yè)、態(tài)度誠懇、行為得體、處事大氣、彬彬有禮 2、準備好銷售資料夾 包括：簽字筆、紙、計算器、名片、產(chǎn)品資料、競品資料 3、展廳車輛的準備 展車的擺放和布置 7項 展車清潔 4項 展車位置調(diào)整 8項 圖1-3站姿圖1-4 坐姿項目一

4、汽車銷售與信貸二、展廳接待如圖 1、電話接待 準備工作 1）電話機旁放置來店顧客登記表及電話記錄表 2）公司內(nèi)部電話本 3）有關(guān)車型資料、按揭資料、庫存信息資料、促銷信息資料 4）售后服務有關(guān)信息資料 準備工作由內(nèi)勤人員每天上、下午分兩個小時檢查上述準備工作并及時補及 電話禮儀 1）電話響鈴三聲內(nèi)接聽 2）自報家門 3）主動詢問來電原因 4）如需轉(zhuǎn)接，20秒內(nèi)順利轉(zhuǎn)接電話 5）銷售咨詢時，主動對方邀請來店 6）詢問客戶聯(lián)系方式與方法 7）給來電者介紹進一步的聯(lián)絡方式項目一 汽車銷售與信貸 8）結(jié)束時感謝顧客的來電 9）確認顧客是否還有詢問，在客戶掛線后，方可掛線 2、來店接待 第一順位和第二順

5、位值班人員在展廳門口值班，觀察到達顧客 顧客進店時，主動問好，熱情迎接 詢問顧客的來訪目的 1）售后維修保養(yǎng)或理賠客戶，指引、帶領(lǐng)到售后前臺 2）精品部客戶則指引至精品超市 3）辦理其他業(yè)務 4）看車客戶帶領(lǐng)顧客到需求車型看車 第一順位值班人員離開接待臺時，第二順位值班人員接替第一順位值班，同時通知第三順位派人到接待臺。 3、接待客戶技巧 塑造完美的第一印象 消除客戶的戒備心理項目一 汽車銷售與信貸4、展廳接待七大禁忌 過早給客戶下結(jié)論 過早切入主題 直接談論價格話題（促銷、優(yōu)惠） 提問直接唐突 不能照顧到所有人 情緒不匹配或波動 給客戶壓力太大（語言或行為上）三、需求分析 1、需求分析的目標

6、 2、需求分析要了解信息 個人信息 購買愿望 用車經(jīng)歷 購買時間 項目一 汽車銷售與信貸3、需求分析關(guān)注點 購買角色：判斷出購買者、決策者、信息收集者 等 意向車型：購買力、購車用途、對本品牌車型的了解、競爭品牌的車型 關(guān)注點 ：服務 、形象 、功用 、技術(shù) 隱形需求：內(nèi)在的驅(qū)動力、沒有意識到的需求 4、需求分析的方法與技巧 觀察：衣著、姿態(tài)、眼神、表情、行為、隨性人員等 詢問:根據(jù)觀察顧客的結(jié)果來開始 傾聽:忘掉自己的觀點、積極回應、適度的提問和復述、不急于打斷客戶、邊聽邊記 綜合與核查:根據(jù)對客戶的觀察、詢問和傾聽，分析提煉出客戶的主要需求，并用提問的方式確認自己的理解是否正確，并進行有針

7、對性的產(chǎn)品推薦 5、主動創(chuàng)造需求 通過客戶購車需求、動機、能力、風險、情緒、注意、態(tài)度、直覺、記憶、環(huán)境等的分析 項目一 汽車銷售與信貸四、車輛展示 1、車輛展示的要點和技巧 介紹展車應該集中在顧客關(guān)心的問題上 車輛展示要讓客戶聽懂 介紹展車時要形成與客戶的良性互動 1）直接提問 2）注意客戶的身體語言 3）注意客戶直接發(fā)出的信息 4）允許打斷 設(shè)法使客戶參與進來，并鼓勵客戶動手做一些事 照顧到所有人 盡量用案例、數(shù)據(jù)或第三方觀點去介紹展車車介紹 項目一 汽車銷售與信貸 2、六方位繞車介紹 第一方位：正前方 主要介紹品牌特征、車身造型特點、車輛的整體定位、車標和散熱格柵、前車燈特性、雨刷設(shè)備、

8、前擋風玻璃、保險杠設(shè)計 第二方位：右前方 主要介紹整車造型，車身技術(shù)特性，車身尺寸，漆面特性，懸掛特性，軸距等 第三方位：車輛右側(cè) 主要介紹側(cè)面造型，側(cè)面的安全性，輪轂造型乘員區(qū)舒適的空間，乘客區(qū)舒適、娛樂設(shè)施，乘員區(qū)座椅的調(diào)節(jié)，后排乘客安全特性，有色玻璃等 第四方位：車輛后方 主要介紹汽車的尾部造型，后備箱容積大小，后擋風玻璃的遮陽簾，尾燈特性，后門開啟的方便性，備胎、工具、救生包等 第五方位：駕駛艙 主要介紹座椅的多方向調(diào)節(jié)，氣囊以及安全帶特性，方向盤特性與調(diào)節(jié)，操作方便性，音響、空調(diào)，儀表特性，腿部空間的感覺，制動系統(tǒng)特性，變速箱特性等 第六方位：發(fā)動機艙 主要介紹發(fā)動機布局，發(fā)動機精準

9、的調(diào)校，各液面位置，隔音與發(fā)動機的安靜特性，發(fā)動機懸掛避震設(shè)計，環(huán)保特性，前部的安全性和行人保護 項目一 汽車銷售與信貸3、運用FAB利益法強化客戶利益 FAB利益法：F指屬性或功效(Feature或Fact) ; A是優(yōu)點或優(yōu)勢(advantage) ; B是客戶利益與價值(benefit) FAB優(yōu)點到特殊利益（好處）的表達方式 如：這給您節(jié)省這能為您減輕 4、異議處理 反問法針對那些你一時不知道如何回答的問題 “認同”法針對那些我們的確存在的問題 延期法針對那些一時難以說清楚的問題 抵消法用優(yōu)點去抵消缺點 異議處理應避免以下處理方式： 1）直接反駁 2）教訓顧客 3）詆毀競品項目一 汽車

10、銷售與信貸五、試乘試駕 1、試乘試駕的意義 在試乘試駕中為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務有助于提高顧客對產(chǎn)品、對銷售顧問、對經(jīng)銷商的信心 強化客戶對車輛各項性能的印象，加深體會2、試乘試駕流程 試乘試駕前的準備工作 1）資料的準備：車輛行駛證、保險單、賠償表、試駕協(xié)議書、試乘試駕跟進表、意見調(diào)查表、試乘試駕檢查表（內(nèi)部使用） 2）車輛的準備:檢查試乘試駕車車況、加滿油、保持車輛整潔、氣味清新、鋪好車內(nèi)腳墊并保持腳墊整潔、車內(nèi)準備好CD、紙巾、水等用品。 3）路線的準備:行駛路線一般包括直路 、顛簸路 、彎道等路段 4）顧客的準備：提醒客戶帶駕照、穿運動鞋等 項目一 汽車銷售與信貸 試乘試駕前的工作 講解

11、、簽署、登記 、填寫 、復印存檔 、介紹、指導 試乘試駕中的工作 先示范講解，后顧客體驗 試乘試駕后的工作 詢問感受、激發(fā)購買沖動3、試乘試駕核心要素分析 試乘試駕前：充分準備，定制化細節(jié) 試乘試駕中：隨機應變 試乘試駕后：強化針對性，準確及時跟進4、試乘試駕過程中應注意事項 試乘時注意事項 1)使客戶熟悉路況、車況 項目一 汽車銷售與信貸 2）要向客戶講解此次試駕的主要內(nèi)容 3）要注意提醒客戶，體驗乘坐的舒適性 4）要依據(jù)車輛行駛的狀態(tài)，全面展示車輛的動態(tài)特性 試駕時注意事項 1）在設(shè)置的安全地點交由客戶駕駛體驗 2）再次提醒客戶安全駕駛的有關(guān)事項 3）要在客戶的視線范圍內(nèi)換副駕駛座，避免出

12、現(xiàn)意外 4）話少，客戶自己體驗 5）傾聽客戶談話，發(fā)現(xiàn)需求 6）及時制止客戶危險動作 7）駕齡短者建議試乘，孕婦、老人不建議試乘六、報價成交 1、正確認識價格談判：價格談判的功夫在談判之外項目一 汽車銷售與信貸 價格談判只能解決客戶想壓價或得到特惠待遇 不是所有的客戶都有與銷售顧問進行價格談判的資格 價格談判是幫助客戶實現(xiàn)汽車夢想的重要一環(huán) 有意識的控制客戶的期望值 對等雙贏 2、價格談判的時機把握與心理暗示 確定是否進入到了報價成交環(huán)節(jié) 1）沒有準備購買表現(xiàn) :在展廳內(nèi)四處看、詢問價格時漫不經(jīng)心 、詢問的問題相對淺顯、圍車一周后問車價 2）準備購買表現(xiàn)：來過兩三次、最近電話聯(lián)系頻繁、對競爭車

13、型了解清楚、出現(xiàn)了準備交易的“信號” 報價與成交前的心理暗示三部曲 1）第一步在進入價格談判前將車價暗示給客戶 2）第二步重溫熟悉感 3）第三步簡單介紹一下這些日子的變化項目一 汽車銷售與信貸 3、向客戶解釋報價單 解釋報價單、包括產(chǎn)品型號、選裝件，客戶確信，銷售顧問簽名 確保報價單上包含詳細的車輛信息 、聯(lián)系方式，相應條款 利用遞交報價單的機會介紹金融服務和售后服務 在遞交和解釋報價單時避免接聽電話 4、價格談判的策略 “堅持公司產(chǎn)品的價格”和 “堅持自我品牌的價值”重要性。 不首先提出任何折價 在合理的范圍內(nèi)報價 最多讓步兩次，同樣的方法不重復使用 強調(diào)“物有所值” 轉(zhuǎn)移法 適度的壓力推銷

14、，促使客戶讓步 設(shè)置門檻來終止談判項目一 汽車銷售與信貸5、跟進與成交的方法技巧 如何判斷成交信號 1）語言信號：如問及使用方法及售后服務 、付款方式等 2）行為信號：如再次試乘、關(guān)注細節(jié)等 促成交易的技巧：直接請求成交法、假定成交法 、保證成交法、選擇成交法 、留有余地成交法、 T字型法七、新車遞交 1、新車遞交的重要性 新車遞交是客戶考察服務的開始 新車遞交也是我們獲得長期利益的開始 2、新車遞交的準備工作 簽字的各種文件，PDI檢查表 、車輛清潔清新、放置位置適當、特殊小禮物等 3、新車遞交流 歡迎客戶到店接車項目一 汽車銷售與信貸 1）問候客戶及陪同人員 2）引導客戶至交車區(qū)域 ，提供

15、茶點 3）整體介紹交車的流程和時間表 ，辨別客戶重視環(huán)節(jié) 4）向客戶建議首先完成所有書面文件 、處理異議 移交鑰匙 1）結(jié)清所有費用 2）瀏覽所有文件，一一檢看并解釋 3）確保客戶在所有需要簽名的文件上簽名 4）從客戶處獲取所有應得而未得的資料或文件 5）利用PDI檢查單或交車檢查單以避免遺漏 6）解釋發(fā)票各聯(lián)作用，提醒只有一份 7）再次核對客戶姓名與身份證 8）解釋合格證、保養(yǎng)手冊作用，提醒只有一份 9）講解保養(yǎng)維修手冊 10）告知車輛保養(yǎng)維修各項規(guī)定，在維修手冊中標注本經(jīng)銷商位置，將本人名片兩至三張夾入維修手冊 項目一 汽車銷售與信貸 車輛講解、演示 1）演示鑰匙遙控器的使用 2）再一次檢

16、查車輛的外觀漆面 3）告訴用戶發(fā)動機號、大架號的位置并和用戶共同與合格證核對 4）與用戶清點工具，并告知車輛備胎及千斤頂使用注意事項 5）檢查車輛燈光 6）燈光按鈕的使用，噴玻璃水、雨刷演示 7）讓用戶坐副座，演示音響、空調(diào)、核對點煙器、儀表盤故障顯示燈等 8）告知輪胎正常狀態(tài)及油箱蓋里側(cè)的氣壓標值 9）調(diào)節(jié)座椅、后視鏡，提醒貼好臨牌 10）此項檢查應當由客戶、銷售顧問和服務顧問一起進行。 提醒和道別 1）再次向客戶表示感謝 2）詢問客戶是否滿意(填寫客戶滿意度調(diào)查表) 3）告知客戶如有任何問題可致電本人或服務顧問 4）提醒如有朋友對您的車感興趣，可推薦來試駕 5）提醒后期 CSI/SSI 問

17、卷項目一 汽車銷售與信貸 6）提醒后期CRM跟進電話 7）提醒銷售顧問的銷售跟進電話 8）目送客戶離開八、售后跟蹤 1、維系客戶關(guān)系的價值：再次購買、介紹新客戶、協(xié)助銷售、保險等 2、客戶的建檔與分類：按照客戶價值、與自己關(guān)系的親密度等綜合評價 3、客戶跟蹤的方法與技巧 第一份感謝信：24小時內(nèi)發(fā)出 第一次回訪:交車后的3日內(nèi)親自回訪 第二次回訪:交付后7日內(nèi)銷售經(jīng)理對客戶進行回訪(包括對新車的感受 、詢問對銷售顧問滿意程度、詢問有無投訴、) 定時與客戶聯(lián)系或見面：如可約客戶打球、釣魚、順道拜訪等 對客戶日常的關(guān)懷：生日、節(jié)日問候等 售后遵循原則總結(jié)：真誠、專家、誠信、體貼、永恒項目一 汽車銷

18、售與信貸任務2 汽車消費貸款 一、發(fā)展汽車消費貸款的必要性 1、汽車工業(yè)可帶動6大相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展 2、消費市場潛力大、政策好二、我國汽車消費貸款現(xiàn)狀及存在的問題 1、我國汽車消費貸款現(xiàn)狀：25%涉及汽車信貸 、汽車經(jīng)銷商有40%倒閉，80%的汽車經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài) 2、我國汽車消費貸款存在的問題 缺乏個人信用制度 我國汽車消費的貸款提供方比較單一 貸款手續(xù)繁雜 我國老百姓“積累型”的消費傳統(tǒng)習慣難以迅速改變?nèi)⑵囅M貸款模式 1、以銀行為主體的直客模式 直客模式概念：汽車消費信貸由銀行、專業(yè)資信調(diào)查公司、保險公司和汽車經(jīng)銷商四方聯(lián)合。該模式的特點是，由銀行直接面對汽車消費者，完成資信調(diào)查，評定

19、合格后，銀行與客戶簽訂貸款協(xié)議，客戶拿貸款額度到汽車市場上選車。 項目一 汽車銷售與信貸 直接客戶的優(yōu)缺點 1）優(yōu)點 對客戶：能提高對經(jīng)銷商的議價權(quán)、省去中間費用并享受基準利率下浮10等優(yōu)惠 、建立起良好的信用記錄，為今后再貸款提供便利 對銀行：防范風險和選擇客戶的主動性增強 2）缺點 對客戶：選擇的車型少 對銀行：前期投入加比較大 2、以經(jīng)銷商為主體的間客模式 由經(jīng)銷商負責為購車者辦理貸款手續(xù)，以自身資產(chǎn)為客戶承擔連帶責任保證，并代銀行收繳貸款本息。 3、以汽車金融公司為主體的間客模式 主要由汽車金融公司完成對購買者的資質(zhì)調(diào)查、擔保、審批工作，向購買者提供分期付款。項目一 汽車銷售與信貸四、

20、我國汽車消費信貸的貸款類型 1、汽車抵押貸款 汽車消費擔保貸款是商業(yè)銀行與汽車經(jīng)銷商向?qū)徺I汽車的借款人發(fā)放的用于消費者購買汽車所支付購車款的人民幣擔保貸款。 包括汽車抵押貸款、汽車按揭貸款、汽車質(zhì)押貸款 汽車抵押貸款的價值 1）快速取得現(xiàn)金周轉(zhuǎn) 2）免除和親戚朋友借錢的尷尬，免除別人知道您資金短缺 3）無需當?shù)貞艨冢灰囀潜救说木涂梢缘盅嘿J款 4）無需長時間預約 5）靈活，資金回籠時可以即刻還款取車，無需違約金 6）即刻取得資金周轉(zhuǎn) 7）無須押車的汽車抵押貸款價值明顯項目一 汽車銷售與信貸 申請條件與資料 1）年滿18周歲具有完全民事行為能力在中國境內(nèi)有固定住所的中國公民 2）具有穩(wěn)定的職

21、業(yè)和經(jīng)濟收入，能保證定期償還貸款本息。 3）在貸款銀行開立儲蓄存款戶 4）能為汽車抵押貸款提供貸款銀行認可的擔保措施 5）愿意接受貸款銀行規(guī)定的其他條件業(yè)務開展城市長期居住和工作 申請汽車抵押貸款服務所需材料 1）身份證、戶口簿或其他有效居留證件原件，并提供其復印件。 2）職業(yè)和經(jīng)濟收入證 3）與經(jīng)銷商簽訂的購車協(xié)議、合同或者購車意向書 4）合作機構(gòu)要求提供的其他文件資料2、汽車按揭貸款 申請條件及資料 1）一般要求借款人是貸款行所在地常住戶口居民、具有完全民事行為能力 2）借款人具有還款能力，沒有不良貸款記錄 3）借款人身份證件、婚姻狀況證明,戶口項目一 汽車銷售與信貸 4）銀行認可的部門出

22、具的借款人職業(yè)和經(jīng)濟收入證明 5）與銀行指定的經(jīng)銷商簽訂的購車協(xié)議或合同 6）不低于首期款的存款憑證或首期款收據(jù) 7）以財產(chǎn)抵押或質(zhì)押的，應提供抵押物或質(zhì)押物清單、權(quán)屬證明及有權(quán)處分人（包括財產(chǎn)共有人）同意抵押或質(zhì)押的證明，有權(quán)部門出具的抵押物估價證明 8）由第三方提供保證的，應出具保證人同意擔保的書面文件，有關(guān)資信證明材料及一定比例的保證金 9）銀行要求提供的其他資料 辦理流程： 申請貸款 -審貸 -簽約 -銀行與借款人簽訂借款合同和擔保合同等-發(fā)放貸款 汽車消費貸款本息月還款額的計算 1）等額本息法： 每月還款額=貸款本金月利率貸款本金月利率（1月利率）還款總期數(shù)1 每月的還款額=貸款總額

23、（萬元） 每萬元貸款年限所對應的月還款額項目一 汽車銷售與信貸 2）本息遞減法 每月還款額=每月還款的本金+每月還款利息 每月還款本金=貸款本金貸款期月數(shù) 每月還款利息=（貸款本金-累計已償還本金）月利率3、汽車質(zhì)押貸款 申請條件 1）在中國境內(nèi)居住，具有完全民事行為能力 2）具有良好的信用記錄和還款意愿 3）具有償還貸款本息的能力 4）提供銀行認可的有效權(quán)利憑證作質(zhì)押擔保 5）在工商銀行開立個人結(jié)算賬戶 6）銀行規(guī)定的其他條件 貸款金額：貸款額度單筆（戶）最低1萬元（含），最高不超過2000萬元項目一 汽車銷售與信貸 貸款期限：貸款期限一般為1年，最長不超過3年（含） 貸款利率：貸款利率執(zhí)行

24、中國人民銀行同期同檔次期限利率 還款方式 1年（含）以內(nèi)：一次還本付息 ； 超過1年：用按月（季）還息、一次還本或按月等額本息、等額本金還款 申請貸款應提交的資料 1）申請人本人的有效身份證件 2）有效質(zhì)物證明 3）銀行規(guī)定的其他資料 操作指南：以轉(zhuǎn)賬方式 本章小結(jié) 本項目主要講解汽車整車銷售流程：銷售準備、展廳接待、需求分析、車輛展示、試乘試駕、報價成交、新車遞交、售后服務等流程及每個流程掌握的要點。項目二 購車手續(xù)代理服務任務1 新車證照的辦理一、新車辦證手續(xù) 1、準備新車辦證資料 車主身份證明 身份證或臨時身份證、組織機構(gòu)代碼證、書面委托原件、委托人身份證明 車輛價格證明 境內(nèi)車輛購置發(fā)

25、票、進口車輛海關(guān)關(guān)稅專用繳款書或征免稅證明 車輛合格證明 國內(nèi)車輛提供出廠合格書，進口車輛提供海關(guān)貨物進口證明書或其他 2、繳納車輛購置稅 國產(chǎn)車計稅價=車輛銷售價（含增值稅）1.1 進口車計稅價=關(guān)稅完稅價格十關(guān)稅十消費稅3、新車買保險和繳納車船稅 機動車交通事故責任強制保險：私家車保費950元，企業(yè)非營業(yè)汽車1000元，機關(guān)非營業(yè)汽車950元，營業(yè)出租租賃1800元 繳納車船稅 應納稅額=年應納稅額 12 應納稅月份數(shù)（式24）項目二 購車手續(xù)代理服務二、新車上牌流程 1、查驗崗審查 合格證或進口憑證、不屬免檢車輛提供機動車安全技術(shù)檢驗合格證 2、登記審核崗審查 機動車所有人身份證明、機動

26、車來歷證明、合格證或進口憑證、完稅證明等 3、檔案管理崗核對計算機登記系統(tǒng)的信息，整理資料，裝訂、歸檔 機動車注冊、轉(zhuǎn)移、注銷登記/轉(zhuǎn)入申請表原件 機動車所有人身份證明復印件 機動車的來歷證明原件或者復印件 車輛購置稅的完稅證明或者免稅憑證副聯(lián)原件 機動車交通事故責任強制保險憑證第三聯(lián)原件 屬于國產(chǎn)機動車的，收存合格證原件 屬于進口機動車的，收存進口憑證原件 屬于警車的，收存警車號牌審批表原件 屬于救護車、消防車、工程救險車的，收存車輛使用性質(zhì)證明原件。 機動車查驗記錄表原件 法律、行政法規(guī)規(guī)定應當在機動車登記時提交的其他證明、憑證的原件或者復印件 項目二 購車手續(xù)代理服務 4、新車選牌號 “

27、十選一” “自編自選” “網(wǎng)上選號” 5、安裝牌照 前號牌安裝在機動車前端的中間或者偏右，后號牌安裝在機動車后端的中間或者偏左 6、車輛拍照 機動車的標準照片是指：長88mm，寬60mm，圓角半徑4mm的懸掛機動車號牌的全車外部彩色照片 項目二 購車手續(xù)代理服務任務2 車輛變更、過戶、轉(zhuǎn)籍手續(xù)的辦理一、車輛變更手續(xù)的辦理 1、申請車輛變更的情形 有下列情形之一的，機動車所有人應當向登記地車管所申請變更登記： 改變機動車車身顏色的 更換發(fā)動機的 更換車身或者車架的 因質(zhì)量問題更換整車的。 改變機動車使用性質(zhì)的 遷出或者遷入車輛管理所管轄區(qū)的。 共同所有人姓名變更 有下列情形之一，在不影響安全和識

28、別號牌的情況下，機動車所有人可以自行變更，不需要辦理變更登記 ： 小型、微型載客汽車加裝前后防撞裝置 貨運機動車加裝防風罩、水箱、工具箱、備胎架等 增加機動車車內(nèi)裝飾 機動車噴涂、粘貼標識或者車身廣告的 項目二 購車手續(xù)代理服務 有下列情形之一，不予辦理變更登記： 改變機動車的品牌、型號和發(fā)動機型號的，但經(jīng)國務院機動車產(chǎn)品主管部門許可選裝的發(fā)動機除外 改變已登記的機動車外形和有關(guān)技術(shù)數(shù)據(jù)的，但法律、法規(guī)和國家強制性標準另有規(guī)定的除外 機動車所有人的住所遷出本市時，有涉及機動車的交通安全違法行為和交通事故處理情況 機動車所有人或代理人提交的證明、憑證無效的 機動車達到國家規(guī)定的強制報廢標準的 機

29、動車被人民法院、人民檢察院、行政執(zhí)法部門依法查封、扣押的 機動車屬于被盜搶的 其他不符合法律、行政法規(guī)規(guī)定的情形的2、車輛變更提交的資料 申請改變機動車車身顏色、更換發(fā)動機、更換車身或者車架 1）機動車變更登記/備案申請表 2）機動車所有人身份證明原件 3）由代理人代理的，需提交代理人身份證明原件和復印件（代理人為單位的，還需提交經(jīng)辦人身份證明原件和復印件），機動車所有人的書面委托 項目二 購車手續(xù)代理服務 4）機動車登記證書 5）機動車行駛證 6）發(fā)動機號碼、車輛識別代號（車架號碼）或者車身顏色被改變申請辦理變更的提供有關(guān)技術(shù)鑒定證明或者公安機關(guān)發(fā)還證明 7）機動車查驗記錄表 機動車因質(zhì)量問

30、題制造廠更換原型號整車 1）機動車變更登記/備案申請表 2）機動車所有人身份證明原件和復印件 3）由代理人代理的，還需提交代理人身份證明原件和復印件（代理人為單位的，還需提交經(jīng)辦人身份證明原件和復印件），以及機動車所有人的書面委托 4）機動車登記證書 5）機動車行駛證 6）機動車整車出廠合格證明或者進口機動車進口憑證 7）不屬于國家機動車產(chǎn)品主管部門認定免于檢驗的車型的，還需提交機動車安全技術(shù)檢驗合格證明 8）車輛識別代號（車架號碼）拓印膜 9）機動車查驗記錄表 10）車身顏色改變的，還需提交更換整車后的機動車標準照片兩張項目二 購車手續(xù)代理服務 申請營運機動車改為非營運機動車、非營運機動車改

31、為營運機動車 1）機動車變更登記/備案申請表。 2）機動車所有人身份證明原件和復印件。 3）由代理人代理的，還需提交代理人身份證明原件和復印件（代理人為單位的，還需提交經(jīng)辦人身份證明原件和復印件），以及機動車所有人的書面委托。 4）機動車登記證書。 5）機動車行駛證。 6）申請事項發(fā)生變更的證明 機動車所有人住所遷出本地 1）機動車變更登記/備案申請表 2）機動車所有人身份證明原件和復印件 3）由代理人代理的，還需提交代理人身份證明原件和復印件（代理人為單位的，還需提交經(jīng)辦人身份證明原件和復印件），以及機動車所有人的書面委托 4）機動車登記證書 項目二 購車手續(xù)代理服務 5）機動車行駛證 6）

32、機動車查驗記錄表 7）機動車號牌 8）車輛識別代號（車架號碼）拓印膜 機動車所有人住所遷入或兩人以上共同所有機動車所有人變更后機動車需要轉(zhuǎn)入 1）機動車注冊、轉(zhuǎn)移注銷登記/轉(zhuǎn)入申請表。 2）機動車所有人身份證明原件和復印件。 3）由代理人代理的，還需提交代理人身份證明原件和復印件（代理人為單位的，還需提交經(jīng)辦人身份證明原件和復印件），以及機動車所有人的書面委托。 4）機動車在轉(zhuǎn)入時已超過檢驗有效期的，還需提交機動車安全技術(shù)檢驗合格標志和機動車交通事故責任強制保險憑證。 5）車輛識別代號（車架號碼）拓印膜。 6）機動車查驗記錄表。 7）機動車登記證書。 8）機動車檔案 項目二 購車手續(xù)代理服務

33、因兩人以上共同所有機動車，將登記的機動車所有人姓名變更為其他所有人姓名 1）機動車變更登記/備案申請表。 2）變更前和變更后機動車所有人的身份證明原件和復印件。 3）由代理人代理的，還需提交代理人身份證明原件和復印件（代理人為單位的，還需提交經(jīng)辦人身份證明原件和復印件），以及機動車所有人的書面委托。 4）機動車登記證書。 5）機動車行駛證。 6）機動車為共同所有的公證證明（屬于夫妻共同所有的提交可以證明夫妻關(guān)系的居民戶口簿或者結(jié)婚證）。 7）屬于變更后機動車所有人的住所不在車輛管理所管轄區(qū)內(nèi)的，還應當提交車輛識別代號（車架號碼）拓印膜 項目二 購車手續(xù)代理服務 已注冊登記的機動車，機動車所有人

34、住所在車管所管轄區(qū)內(nèi)遷移或者機動車所有人姓名（單位名稱）、聯(lián)系方式變更 1）機動車變更登記/備案申請表； 2）機動車所有人的身份證明原件。 3）由代理人代理的，還需提交代理人身份證明原件和復印件（代理人為單位的，還需提交經(jīng)辦人身份證明原件和復印件），以及機動車所有人的書面委托。 4）機動車登記證書。 5）相關(guān)事項變更證明 機動車所有人聯(lián)系方式變更的提供上述1-3條 在當?shù)刈缘怯浀臋C動車，發(fā)動機號碼、車輛識別代號因磨損、銹蝕、事故等原因辨認不清或者損壞 1）機動車變更登記/備案申請表 2）機動車所有人的身份證明原件 3）由代理人代理的，還需提交代理人身份證明原件和復印件（代理人為單位的，還需提

35、交經(jīng)辦人身份證明原件和復印件），以及機動車所有人的書面委托項目二 購車手續(xù)代理服務 4）機動車登記證書 5）機動車行駛證 6）機動車查驗記錄表 3、車輛變更登記業(yè)務流程 申請-車輛外觀檢驗-窗口受理-現(xiàn)場審查-發(fā)牌證 二、車輛過戶手續(xù)的辦理 1、車輛過戶的情形 “車輛過戶”，是指車輛登記注冊地未變而車主發(fā)生變動的情形。有下列情形之一，不予辦理機動車轉(zhuǎn)移登記。 機動車與該車檔案記載內(nèi)容不一致的。 屬于海關(guān)監(jiān)管的機動車，海關(guān)未解除監(jiān)管或者批準轉(zhuǎn)讓的。 機動車在抵押登記、質(zhì)押備案期間的。 機動車涉及未處理完畢的道路交通安全違法行為或者交通事故的項目二 購車手續(xù)代理服務 超過檢驗有效期未進行安全技術(shù)檢

36、驗的。 機動車所有人提交的證明、憑證無效的。 機動車來歷證明被涂改或者機動車來歷證明記載的機動車所有人與身份證明不符的。 機動車達到國家規(guī)定的強制報廢標準的。 機動車被人民法院、人民檢察院、行政執(zhí)法部門依法查封、扣押的。 機動車屬于被盜搶的。 其他不符合法律、行政法規(guī)規(guī)定的情形 2、車輛過戶提交的資料 原車主身份證、新車主身份證、車輛行駛證正/副本、購置稅本、車船使用稅完稅證明、機動車登記證書、機動車刑偵驗車單、保險單/卡/發(fā)票。以上均需提供原件 3、基本過戶流程 到機動車交易市場辦理相關(guān)手續(xù)填寫機動車注冊、轉(zhuǎn)移注銷登記/轉(zhuǎn)入申請表、提交過戶資料車管所查檔刑偵、工商驗車領(lǐng)取行駛證受理回執(zhí)領(lǐng)取行

37、駛證正本保險更名 項目二 購車手續(xù)代理服務 4、車輛移動登記業(yè)務流程 查驗崗審查行駛證；查驗機動車，核對車輛識別代號拓印膜；機動車超過檢驗有效期的，還應當審查機動車安全技術(shù)檢驗合格證明；制作機動車標準照片, 并粘貼到機動車查驗記錄表上。 登記審核崗審查機動車注冊、轉(zhuǎn)移、注銷登記/轉(zhuǎn)入申請表、現(xiàn)機動車所有人身份證明、所有權(quán)轉(zhuǎn)移的證明或者憑證、登記證書、行駛證和機動車查驗記錄表；屬于海關(guān)監(jiān)管的機動車的，還應當審查中華人民共和國海關(guān)監(jiān)管車輛解除監(jiān)管證明書或者海關(guān)批準的轉(zhuǎn)讓證明；屬于機動車超過檢驗有效期的，還應當審查交通事故責任強制保險憑證。對涉及機動車的交通安全違法行為和交通事故處理情況進行核查；與

38、被盜搶機動車信息系統(tǒng)比對。 現(xiàn)機動車所有人住所在車輛管理所管轄區(qū)域內(nèi)的，確定機動車號牌號碼后，登記審核崗簽注登記證書，收回原號牌、行駛證并銷毀，制作號牌、行駛證和檢驗合格標志，交機動車所有人。 項目二 購車手續(xù)代理服務 檔案管理崗核對計算機登記系統(tǒng)的信息，整理資料，裝訂歸檔。下列資料存入機動車檔案： 1）機動車注冊、轉(zhuǎn)移、注銷登記/轉(zhuǎn)入申請表原件。 2）現(xiàn)機動車所有人的身份證明復印件。 3）機動車所有權(quán)轉(zhuǎn)移的證明、憑證原件或者復印件。其中，二手車銷售發(fā)票、協(xié)助執(zhí)行通知書和國家機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位和社會團體等單位出具的調(diào)撥證明原件。 4）屬于海關(guān)監(jiān)管的機動車的，收存中華人民共和國海關(guān)監(jiān)管車輛解除

39、監(jiān)管證明書或者海關(guān)批準的轉(zhuǎn)讓證明原件。 5）屬于現(xiàn)機動車所有人住所不在車輛管理所管轄區(qū)域內(nèi)的，收存行駛證原件。 6）機動車查驗記錄表原件。三、車輛轉(zhuǎn)籍手續(xù)的辦理 1、車輛轉(zhuǎn)籍的情形：指同一車輛的登記注冊地發(fā)生變動的情形。 分為轉(zhuǎn)入和轉(zhuǎn)出。有下列情況者，車輛不準轉(zhuǎn)籍： 當年或上年度檢驗不合格的車輛或未進行年檢的車輛 車輛使用年限距報廢條件2年以內(nèi)的 凡發(fā)生交通事故或刑事、經(jīng)濟案件中涉及車主尚未結(jié)案處理的車輛，或車輛產(chǎn)權(quán)、使用性質(zhì)與檔案記錄不相符的項目二 購車手續(xù)代理服務 2、車輛的轉(zhuǎn)出 住所遷出原車輛管理所管轄區(qū)：機動車所有人的身份證明和機動車登記證書、機動車號牌和機動車行駛證 所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移且

40、現(xiàn)機動車所有人的住所不在原車輛管理所管轄區(qū)：現(xiàn)機動車所有人的身份證明、機動車登記證書、機動車交易憑證，并交回機動車號牌和機動車行駛證 海關(guān)監(jiān)管的機動車，還應當提交監(jiān)管海關(guān)出具的中華人民共和國海關(guān)監(jiān)管車輛進（出）境領(lǐng)（銷）牌照通知書。 3、車輛的轉(zhuǎn)入申請機動車轉(zhuǎn)入的，機動車所有人應提交以下材料： 機動車注冊、轉(zhuǎn)移注銷登記/轉(zhuǎn)入申請表。 機動車所有人身份證明原件和復印件。 由代理人代理的，還需提交代理人身份證明原件和復印件（代理人為單位的，還需提交經(jīng)辦人身份證明原件和復印件），以及機動車所有人的書面委托。項目二 購車手續(xù)代理服務 機動車來歷證明 機動車已超過檢驗有效期的，還應當提交機動車安全技術(shù)檢

41、驗合格證明和交通事故責任強制保險憑證 車輛識別代號（車架號碼）拓印膜 機動車登記證書 機動車查驗記錄表 機動車檔案 項目二 購車手續(xù)代理服務任務三 機動車輛行駛證、號牌遺失補辦手續(xù)辦理 一、機動車行駛證、號牌的補辦 1、機動車行駛證補辦手續(xù) 機動車所有人的身份證明,由代理人代理的，還需提交代理人身份證明原件和復印 一張機動車標準照片。 2、機動車號牌補辦手續(xù) 機動車所有人的身份證明 ,由代理人代理的，還需提交代理人身份證明原件和復印件 機動車行駛證。 機動車號牌辨認不清的或丟失一面號牌的應將原號牌交回。 同時申請補二面牌照由所轄區(qū)或丟失地派出所出具丟失證明。 3、機動車行駛證、號牌補辦程序：

42、領(lǐng)取并填寫機動車牌證申請表，單位車輛被委托人簽字，個人車輛車主簽字。 機動車號牌辨認不清或丟失一面號牌的應將原號牌交回交車管部門。 機動車丟失兩面號牌的由所轄區(qū)或丟失地派出所出具丟失證明。項目二 購車手續(xù)代理服務 在業(yè)務窗口辦理補領(lǐng)手續(xù)，并領(lǐng)取受理憑證。 到收費崗交費后，領(lǐng)取行車證或臨時牌照。 補領(lǐng)牌照的15日后，憑臨時牌照和受理憑證到牌照發(fā)放處領(lǐng)取號牌。二、辦理補、換領(lǐng)號牌、行駛證的業(yè)務流程和具體事項 1、登記審核崗審查機動車牌證申請表 2、檔案管理崗核對計算機登記系統(tǒng)的信息，整理資料，裝訂、歸檔。入機動車檔案資料： 機動車牌證申請表原件。 機動車所有人身份證明復印件。本章小結(jié) 本項目主要講

43、解了新車辦證上牌的程序及所產(chǎn)生的費用，車輛變更、過戶、轉(zhuǎn)籍的辦理程序和機動車牌證的補辦手續(xù)。項目三 汽車保險任務1 汽車保險產(chǎn)品一、機動車輛交通事故責任強制保險 1、交強險的概念 指由保險公司對被保險機動車發(fā)生道路交通事故造成本車人員、被保險人以外的受害人的人身傷亡、財產(chǎn)損失，在責任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹娭菩载熑伪ｋU。 2、出臺交強險的意義 通過國家法律這樣一個強制手段，來提高機動車第三方責任險的覆蓋面 減輕車主負擔，對行人有益，對使用公共道路的人員也有益 3、保險責任 保險責任成立應滿足以下條件 1）被保險人在中華人民共和國境內(nèi)使用被保險機動車 2）發(fā)生交通事故 3）造成受害人的人身、財產(chǎn)損害。

44、 4）依法由被保險人承擔的損害賠償責任項目三 汽車保險 責任賠償限額 指被保險人機動車發(fā)生交通事故，保險人對每次保險事故所有受害人的人身傷亡和財產(chǎn)損失所承擔的最高賠償金額。分為被保險人在交通事故中有責和無責兩類。 1）被保險人在交通事故中有責情況下的責任限額數(shù)額： 死亡傷殘賠償限額110000元、醫(yī)療責任賠償限額10000 元、財產(chǎn)損失賠償限額2000元。 2）被保險人在交通事故中無責情況下責任限額數(shù)額： 死亡傷殘賠償限額11000 元、醫(yī)療責任賠償限額1000元、財產(chǎn)損失賠償限額100元。 各分類責任限額負責賠償范圍 1）死亡傷殘賠償限額和無責任死亡傷殘賠償限額包含： 喪葬費、死亡補償費、受

45、害人親屬辦理喪葬事宜支出的交通費用、殘疾賠償金、殘疾輔助器具費、護理費、康復費、交通費、被撫養(yǎng)人生活費、住宿費、誤工費，被保險人依照法院判決或者調(diào)解承擔的精神損害撫慰金。 2）醫(yī)療費用賠償限額和無責任醫(yī)療費用限額項包含： 醫(yī)療費、診療費、住院費、住院伙食補助費、必要的合理的后續(xù)治療費、整容費、營養(yǎng)費。項目三 汽車保險 3）財產(chǎn)損失賠償限額和無責任財產(chǎn)損失賠償限額：受害人的直接財產(chǎn)損失 4、墊付與追償 駕駛?cè)宋慈〉民{駛資格的 駕駛?cè)俗砭频?被保險機動車被盜搶期間肇事的 被保險人故意制造交通事故的 5、責任免除 下列損失和費用，交強險不負責賠償和墊付： 因受害人故意造成的交通事故的損失。 被保險人

46、所有的財產(chǎn)及被保險機動車上的財產(chǎn)遭受的損失。 間接性損失則不屬于基本保障之列。 因交通事故產(chǎn)生的仲裁或者訴訟費用及其他相關(guān)費用。6、交強險保費的計算 基準保費的計算 1）一年期基準保險費的計算 2）短期基準保險費的計算 項目三 汽車保險 交強險費率浮動暫行辦法及交強險基準費率浮動比率表 1）交強險費率實行與道路交通事故相聯(lián)系的浮動機制 2007年 7月1日起在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行 2）交強險費率浮動因素及比率 未發(fā)生交通事故： 一個年度 -10% 兩個年度-20% 三個及以上年度 -30% 上一個年度發(fā)生一次有責任不涉及死亡的道路交通事故： 0% 上一個年度發(fā)生兩次及兩次以上有責任道路交通事故

47、：10% 上一個年度發(fā)生有責任道路交通死亡事故 ：30% 3）集中特殊情況的交強險費率浮動方法 不浮動情況：首次投保交強險 、保險期限內(nèi)被保險機動車所有權(quán)轉(zhuǎn)移、機動車臨時上道路行駛或境外機動車臨時入境投保短期交強險 、在丟失期間發(fā)生道路交通事故 4）交強險費率浮動實現(xiàn)方式 ：車險聯(lián)合信息平臺或通過保險公司之間相互報盤、簡易理賠共享查詢系統(tǒng)或者手工方式等 最終保險費的計算辦法 最終保險費=基準保險費*（1+與道路交通事故相聯(lián)系的浮動比率） (式3-2) 項目三 汽車保險 解除保險合同保險費計算辦法 退還保險費=保險費（1-已了責任天數(shù)/保險期間天數(shù)） 二、機動車輛商業(yè)保險基本險 1、機動車損失險

48、 車損險的概念 指在保險期間內(nèi)，被保險人或其允許的合法駕駛?cè)嗽谑褂帽槐ｋU機動車過程中，因列明原因造成被保險機動車的損失，保險人依照本保險合同的約定負責賠償 保險責任 1）保險責任賠償內(nèi)容 保險車輛發(fā)生由于列明原因造成的損失，以及被保險人為防止或者減少被保險機動車 的損失所支付的必要、合理的施救費用，保險人負責賠償。 2）保險責任構(gòu)成要件 事故發(fā)生在保險期間內(nèi) 、事故發(fā)生時的駕駛?cè)吮仨毷潜槐ｋU人或其允許的合法駕駛?cè)?、事故發(fā)生在被保險機動車使用過程中 、保險車輛的損失必須是以下列明原因造成的損失。 3）被保險人為防止或者減少被保險機動車的損失所支付的施救費用必須是必要的、合理的，而且最高不超過保

49、險金額的數(shù)額 項目三 汽車保險 責任免除 1）巨災和不可抗力責任 如地震、戰(zhàn)爭 2）駕駛?cè)孙L險責任 利用被保險機動車從事違法活動。 駕駛?cè)孙嬀啤⑽郴蜃⑸涠酒贰⒈凰幬锫樽砗笫褂帽槐ｋU機動車。 事故發(fā)生后，被保險人或其允許的駕駛?cè)嗽谖匆婪ú扇〈胧┑那闆r下駕駛被保險機動車或者遺棄被保險機動車逃離事故現(xiàn)場，或故意破壞、偽造現(xiàn)場、毀滅證據(jù)。 無駕駛證或駕駛證有效期已屆滿。 駕駛的被保險機動車與駕駛證載明的準駕車型不符 實習期內(nèi)駕駛執(zhí)各種特殊車輛 持未按規(guī)定審驗的駕駛證，以及在暫扣、扣留、吊銷、注銷駕駛證期間駕駛被保險機動車。 使用各種專用機械車、特種車的人員無國家有關(guān)部門核發(fā)的有效操作證。 依照法律法

50、規(guī)或公安機關(guān)交通管理部門有關(guān)規(guī)定不允許駕駛被保險機動車的其他情況下駕車。 非被保險人允許的駕駛?cè)耸褂帽槐ｋU機動車 項目三 汽車保險 3）必然風險責任和車輛自身風險 除另有約定外無行駛證或號牌，或未按規(guī)定檢驗或檢驗不合格。 自然磨損、朽蝕、腐蝕、故障 玻璃單獨破碎，車輪單獨損壞 自燃僅造成電器、線路、供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)的損失。 標準配置以外新增設(shè)備的損失。 嚴重違章和故意行為責任 1）遭受保險責任范圍內(nèi)的損失后，未經(jīng)必要修理繼續(xù)使用被保險機動車，致使損失擴大的部分。 2）人工直接供油、高溫烘烤造成的損失 3）發(fā)動機進水后導致的發(fā)動機損壞 4）被保險人或駕駛?cè)说墓室庑袨樵斐傻膿p失。 5）交強險賠償

51、的金額 6）合同約定的免賠責任 項目三 汽車保險 機動車輛損失險保費計算 確定基準保險費 使用費率調(diào)整系數(shù)表進行費率調(diào)整 2、機動車第三者責任保險 第三者責任險概念 指在保險期間內(nèi)，被保險人或其允許的合法駕駛?cè)嗽谑褂帽ｋU車輛過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡和財產(chǎn)的直接損毀，依法應由被保險人承擔的經(jīng)濟賠償責任，保險公司對于超過機動車交通事故責任強制保險各分項賠償限額以上的部分，按照本保險合同的規(guī)定負責賠償。 保險責任 機動車第三者責任保險條款 1）保險責任范圍 被保險人或其允許的合法駕駛?cè)嗽谑褂帽槐ｋU機動車過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財產(chǎn)直接損毀 2）保險責任構(gòu)成要件

52、發(fā)生在保險期間內(nèi) 、保險車輛在中國境內(nèi)（不含港、澳、臺地區(qū)）行駛過程中 、被保險人或其允許的合法駕駛?cè)嗽谑褂帽ｋU車輛的過程中發(fā)生 、保險合同中約定的第三者因被保險機動車發(fā)生意外事故遭受人身傷亡或者財產(chǎn)直接損毀的損失且超過交強險各分項賠償限額以上的部分 項目三 汽車保險 責任免除 1）不屬于第三者賠償范圍的責任 被保險人及其家庭成員的人身傷亡、所有或代管的財產(chǎn)的損失。 被保險機動車本車駕駛?cè)思捌浼彝コ蓡T的人身傷亡、所有或代管的財產(chǎn)的損失 被保險機動車本車上其他人員的人身傷亡或財產(chǎn)損失。 2）巨災和重大社會風險引起的事故 地震 戰(zhàn)爭、軍事沖突、恐怖活動、暴亂、扣押、收繳、沒收、政府征用 3）違法、

53、違規(guī)活動引起的事故責任 PPT51 4）危險程度增加引起的事故責任 非保險人允許的駕駛?cè)耸褂帽槐ｋU機動車。 被保險機動車轉(zhuǎn)讓他人，未向保險人辦理批改手續(xù)。 除另有約定外，發(fā)生保險事故時被保險機動車無公安機關(guān)交通管理部門核發(fā)的行駛或號牌，或未按規(guī)定檢驗或檢驗不合格。 被保險機動車拖帶未投保機動車交通事故責任強制保險的機動車（含掛車）或被投保機動車交通事故責任強制保險的其他機動車拖帶。 競賽、測試、教練，在營業(yè)性維修、養(yǎng)護場所修理、養(yǎng)護期間。 項目三 汽車保險 5）其他列明損失 各種間接損失 精神損害賠償。 因污染（含放射性污染）造成的損失。 第三者財產(chǎn)因市場價格變動造成的貶值、修理后價值降低引起

54、的損失。 被保險機動車被盜竊、搶劫、搶奪期間造成第三者人身傷亡或財產(chǎn)損失； 被保險人或駕駛?cè)说墓室庑袨樵斐傻膿p失。 仲裁或者訴訟費用及其他相關(guān)費用。 6）交強險承擔的賠償責任 7）合同約定的免賠責任 8）非保險責任范圍內(nèi)的損失 交強險與商業(yè)三責險的關(guān)系 交強險：國家強制險種、“無過錯責任”原則 、不設(shè)免賠率和免賠額、不以盈利為目的 、交強險先行賠付 商業(yè)三責險 ：補充險種、責任免除事項和免賠率較多、以盈利為目的、補充賠付項目三 汽車保險 機動車第三者責任險保費計算 1）確定基準保險費 責任限額小于100萬直接查找對應的基準保險費 責任限額大于100萬元 基準保險費=A+0.9N(A-B) 2）

55、適用費率調(diào)整系數(shù)表進行費率調(diào)整 第三者責任險保單保險費=基準保險費C1C2C3Cn 三、機動車輛商業(yè)保險附加險及特約條款 1、車輛損失險的附加險 全車盜搶險 玻璃單獨破碎險 車身劃痕損失險 自然損失險 火災、爆炸損失險項目三 汽車保險 新增設(shè)備損失保險 車輛停駛損失險 救助特約條款 2、第三者責任保險的附加險 車上人員責任險 車上貨物責任險 車載貨物掉落責任險 附加油污污染責任險 交通事故精神損害賠償險 第三者責任險不計免賠率特約條款 3、特約險 沿海氣象災害險 地陷險 地質(zhì)災害險 冰雪災害險 過渡險項目三 汽車保險任務2 汽車投保及承保實務一、汽車投保實務 1、汽車保險的選擇 概念：汽車保險

56、的選擇,是機動車所有人或管理人基于自己的風險保障需要,利用已掌握的保險知識及信息資料,進行對比分析,選擇最佳保險公司、投保險種及投保方式的行為過程。 選擇保險的基本原則 1）國內(nèi)投保的原則 2）信譽第一、服務便捷的原則 3）性價比最佳的原則 選擇保險的內(nèi)容 1）對保險公司的選擇：資質(zhì)、經(jīng)營狀況、信譽、機構(gòu)網(wǎng)點設(shè)置及技術(shù)力量、服務質(zhì)量 2）對投保險種的選擇：評估肯能面臨的風險、保險條款和費率表 、自身風險保障要求和不同保險產(chǎn)品的風險覆蓋 3）對投保方式的選擇：上門投保、柜臺投保、電話投保、網(wǎng)上投保 項目三 汽車保險 2、汽車保險投保流程買保險填寫投保單 交保費 領(lǐng)取保險單證 審核單證、并妥善保管

57、 投保人投保人買保險在保險行業(yè)這一行為被稱投保他可以通過上網(wǎng)、電話、柜臺投保圖3-1保險投保流程項目三 汽車保險二、汽車承保實務 1、核保 核保的概念：核保是指保險人在承保前，對保險標的的各種風險情況加以審核與評估，從而決定是否承保、承保條件與保險費率的過程。 核保的重要意義及流程 意義：防止逆選擇，排除經(jīng)營中的風險 、可以確保業(yè)務質(zhì)量，實現(xiàn)經(jīng)營穩(wěn)定 流程：個人或單位提交申請、驗車、填投保單、內(nèi)部核保、出具保單 核保的基本內(nèi)容 1）審核投保要素是否齊全。 2）審核相關(guān)人員是否對投保車輛進行驗車、驗證，是否按照保險法要求向投保人履行了告知義務。 3）審核被保險人的性質(zhì)確定、選擇的條款總類、險種組

58、合是否符合規(guī)定。 4）審核各險種保險金額（責任限額）的確定是否符合規(guī)定，新車購置價確定是否準確，折舊率的確定是否符合規(guī)定，實際價值是否確定合理。 5）審核費率標準的選擇、計收保險費是否準確。 6）審核對需求特別約定的事項是否在特約欄內(nèi)注明。 7）對風險特殊的業(yè)務提出限制性承保條件。 8）對在費率表中未列明的高檔、專業(yè)或特種車輛，視其風險情況提出費率厘定的意見。 9）審核其他相關(guān)情況。項目三 汽車保險任務3 汽車保險理賠實務 一、保險理賠的意義、原則及流程 1、汽車保險理賠的意義 保險理賠對投保人（被保險人）的意義：能及時恢復其生產(chǎn)或安定其生活 保險理賠對保險人的意義：以發(fā)現(xiàn)和檢驗承保業(yè)務的質(zhì)量

59、 、提高保險公司知名度 2、汽車保險理賠的原則 樹立為保戶服務的原則 重合同、守信用、實事求是的原則 主動、迅速、準確、合理的原則 3、汽車理賠工作的流程 受理案件、現(xiàn)場查勘、確定保險責任并立案、定損核損、賠款理算、核賠、結(jié)案處理、理賠案卷歸檔 二、受理報案 1、受理報案的工作內(nèi)容 項目三 汽車保險 接受報案（報案記錄、出險通知 ） 1）報案記錄 2）出險通知 核對信息 盡快查明出險車輛的保險單和批單 、是否重復報案 、是否在保險期限以內(nèi)等 調(diào)度查勘 現(xiàn)場查勘、安排救援 代理查勘 “異地出險，就地理賠” 2、受理案件的工作流程 客戶報案、保險中心介紹報案并進行處理、簡要詢問案情并查詢核對承保信

60、息、通知承保公司有關(guān)人員、通知現(xiàn)場查勘、代查案件通知承保地報案中心、安排救助、向客戶反饋、登記處理結(jié)果三、現(xiàn)場查勘 1、現(xiàn)場查勘的工作流程項目三 汽車保險圖3-2 現(xiàn)場查勘的流程項目三 汽車保險 2、現(xiàn)場查勘的準備工作 上崗前，著正裝、工作牌。 照相機、卷尺、手機、書寫板、筆、計算機、印尼，檢查手機相機電池電量、存儲空間、準確設(shè)置相機時間。 檢查查勘定損工作手冊、索賠申請書、賠款領(lǐng)取授權(quán)書、詢問筆錄、索賠告知書、查勘報告、小額案件定損記錄單等單證是否齊全。 檢查車容車貌（車容整潔）、VIN碼清晰、檢查水、電、油、燈光、制動等情況，確保查勘車處于安全行駛狀態(tài)。 3、現(xiàn)場查勘的主要內(nèi)容包括 查驗客