1、“三三增員法課 程 大 綱面談概述增員面談技巧 “三三法面 談 概 述什么是面談？目的溝通無系統(tǒng)半系統(tǒng)全系統(tǒng)增員面談技巧 “三三法何謂“三三法抱著三個不同的目的在三個不同的地方用三種不同的工具與被增員人面談三次增員面談技巧之首次面談首次面談的目的 初步了解并收集被增員人 足夠的資料 激發(fā)起被增員人改變現(xiàn)狀 的愿望有備而戰(zhàn)8大金剛心態(tài)準(zhǔn)備清點工具：1、面談問題表 2、潛能測試表 3、話術(shù)卡片 4、公司畫冊5、展示資料夾簽字筆 筆記本 白紙熟悉話術(shù)、預(yù)演未來首次面談營造氣氛步驟一：營造氣氛1：贊美鋪墊2：道明來意3：所需時間和 大致內(nèi)容4：面談的好處凌亂的辦公室案例分析分組討論王小姐的疑惑案例分析

2、首次面談了解對方步驟二：誘人的收入案例分析理想的工作案例分析指導(dǎo)被增員人做兩項事情答復(fù)14個問題填寫潛能測試表125：6： 介紹泰康實力步驟三：首次面談八項內(nèi)容1 7：泰康歷史 8：泰康實力 9：泰康文化10：壽險事業(yè) 11： 培訓(xùn)課程 12： 公司福利 13： 鼓勵方案 14： 開展空間八項內(nèi)容2保險的工作特性案例分析預(yù)約下次面談15：步驟四：首次面談預(yù)約之前特別不要忘了：SDPS行銷金句的作用！意愿能力事業(yè)要求增員面談技巧之再次面談再次面談的目的成功吸引成功講出機遇和挑戰(zhàn)有備而戰(zhàn)心態(tài)準(zhǔn)備清點工具： 1、面談問題評估表 2、潛能測試分析表 5、成功圖片榮譽證書 工資條等熟悉話術(shù)、預(yù)演未來再次

3、面談?wù)故境晒?jīng)歷1：步驟一：再次面談分析評估結(jié)果2：步驟二：說明參加后的機遇和挑戰(zhàn)3：步驟三：再次面談事業(yè)呈現(xiàn)泰康的職業(yè)概況自我開展最正確的舞臺案例分析預(yù)約下次面談時間4：步驟四：再次面談增員面談技巧之促成面談促成面談的目的取得承諾有備而戰(zhàn)心態(tài)準(zhǔn)備清點工具： 7、 新人求職表 簽字筆熟悉話術(shù)、預(yù)演未來促成面談解答困惑步驟一：參觀職場步驟二：促成面談介紹LASS測試步驟三：促成面談LASS測試的目的及意義 讓準(zhǔn)增員對象了解自己是否有時機成為成功 的業(yè)務(wù)員 可以縮短準(zhǔn)增員對象考慮的時間 并不表示準(zhǔn)增員對象一定要從事這份工作 將有助你選擇“成功率高或具有“成功特質(zhì) 的業(yè)務(wù)員LASS測試的形式 第一局

4、部 準(zhǔn)增員對象客觀情況了解 共27題 第二局部 準(zhǔn)增員對象個性特征了解 共66題LASS測試相關(guān)規(guī)定 測試費用規(guī)定 錄用分?jǐn)?shù)規(guī)定促成并填寫求職表1：步驟四：促成面談程序首次面談再次面談促成面談目的1、收集資料2、激發(fā)改變現(xiàn)狀的愿望1、成功吸引成功2、講出機遇與挑戰(zhàn)取得承諾地點較輕松的面談場所（準(zhǔn)增員的家里）較正式的面談場所（茶室或咖啡吧）營業(yè)職場工具1、面談問題表2、潛能測試表3、面談話術(shù)1、面談問題評估表2、潛能測試評估表3、面談話術(shù)面談話術(shù)“三三法增員面談小結(jié)：面談的異議處理產(chǎn)生異議的原因不同的人 有不同的想法！常見的四類異議個人方面1 8市場方面1 2家庭方面1 4其它方面1處理面談異議

5、的步驟用心聆聽 LISTEN尊重理解 SHARE澄清事實 CLARIFY提出方案 PRESENT請求行動 ASK處理面談異議的步驟1、用心聆聽仔細(xì)聆聽，選擇性地摘取適用的資料， 作出恰當(dāng)?shù)姆错憙A聽時身體要稍微向前傾，顯示出你細(xì)心聆聽在整個傾聽過程中，眼神接觸是不可缺少的處理面談異議的步驟2、尊重理解尊重和理解是一種支持你并不需要同意他的意見， 你只是認(rèn)同他的感受處理面談異議的步驟3、澄清事實提出開放式的問題，重點是讓準(zhǔn)增員對象 有時機表達(dá)自己提問時，問題的深度應(yīng)該一個比一個深入深入地追問問題是你進一步了解候選人 的重要技藝處理面談異議的步驟4、提出方案 告訴候選人關(guān)于投身保險業(yè)的 好處和利益。處理面談異議的步驟5、請求行動 適當(dāng)?shù)叵蚝蜻x人提出要求， 可以令招募程序更順利。處理異議的本卷須知 異議是正常和合理的表現(xiàn)。 我們的工作，就是從異議中發(fā)現(xiàn)需求，并配合保險業(yè)的特質(zhì)和優(yōu)點轉(zhuǎn)化為對候選人的利益。事業(yè)新天地龐大的市場案例分析話