1、第八章 酒店(ji din)營銷管理共二十三頁酒店營銷(yn xio)管理本章(bn zhn)重點酒店營銷概念酒店營銷觀念發展酒店市場細分酒店營銷策略服務營銷網絡營銷共二十三頁酒店業作為酒店業的三大支柱產業之首，是改革開放以來與國際接軌最早。國際化程度最高的行業之一。目前，在全球一體化的背景下，競爭日益加大，因此營銷在酒店業中的運用就顯得更加重要。提起酒店營銷，人們馬上就會想到推銷活動。或者認為(rnwi)營銷就是推銷，就是酒店賓客推銷產品，擴大宣傳而已。比如，酒店推出了美食周活動，營銷人員的任務就是設計幾張廣告，四外張貼，或者采用“買一送一”的方式單向刺激公眾購買。其實，這只是營銷的一部分。

2、正確理解酒店營銷活動的含義是酒店開展有效營銷活動的前提 共二十三頁酒店(ji din)市場營銷 滿足顧客要求以獲得(hud)經濟效益的經營活動過程，它是為了讓顧客滿意，并實現飯店企業經營目標而展開有一系列有計劃、有步驟、有組織的活動，是一個根據顧客的需要而展開的產品、價格、銷售渠道及促銷策劃和實施的全過程。 共二十三頁酒店市場營銷涉及設計服務以滿足某一特定市場的需求，它包括對人、社會傾向、勞動力供給、資源、成本、一般市場以及財政情況的分析。酒店市場營銷關系到企業組織為其顧客所做的每一件事，除少數極成功的企業外，大多數企業都必須持續地推銷自已的產品，這種持續推銷要達到兩個目的：維持原來市場份額和

3、不斷擴大新的市場，即使得原來的賓客下次再來(zi li)和從競爭對手那里吸引新的賓客。共二十三頁酒店(ji din)市場營銷管理 由酒店銷售(xioshu)部門負責，制定銷售(xioshu)計劃，確立銷售(xioshu)目標，建立預訂網絡，設置銷售(xioshu)網點；開展市場調查，掌握市場動向、特點和發展趨勢；確定經營目標，做好各項銷售(xioshu)工作，完成銷售(xioshu)任務；開展對內、對外公并活動，樹立酒店形象；擴大產品銷售(xioshu)，提高酒店知名度和聲譽等。 共二十三頁酒店(ji din)營銷觀念的發展生產產品觀念（Product Concept） 推銷觀念（Sellin

4、g Concept） 市場營銷觀念（Marketing Concept） 社會營銷(yn xio)觀念（Social Marketing Concept） 大市場營銷觀念 （Meg marketing Concept）全球營銷觀念（Global Marketing Concept）共二十三頁生產(shngchn)產品觀念成功運用這種營銷觀念(gunnin)的典型例子是錦江集團的假日旅館，他們推出的客房的門市價只有158元，吸引了大量旅游者，客房的平均出租率在90%以上。生產觀念(gunnin)的缺陷是既不適應供大于求的情況，又不適應于高聲望、高情感和高消費的產品。共二十三頁推銷(tuxio)觀

5、念銷售觀念認為(rnwi)，一家酒店除非進行大量的推銷工作，否則顧客不會去購買這家酒店足夠多的產品。在產品供大于求的情況下，這種觀念是普遍適用的。它特別適用于那些顧客不會主動去購買的產品，如新奇或高級的餐飲、娛樂、健身項目。遵照這種觀念，每一家酒店都要重視對銷售技術的培訓。共二十三頁市場營銷觀念(gunnin) 營銷觀念認為，酒店營銷者需要綜合運用各種營銷手段，比競爭對手更好地滿足顧客的需要，同時實現酒店長期利潤最大化的目標。營銷觀念已被普遍接受，特別適用于對消費者的真實(zhnsh)福利與環境污染還不太敏感的發展中國家與地區。共二十三頁社會(shhu)營銷觀念 社會營銷觀念認為，酒店營銷者不

6、但要比競爭對手更好地滿足(mnz)顧客的需要，使酒店的長期利潤最在化，而且，要能維護與改善顧客和社會的福利。適用于人們對環境保護、身體健康和生活質量更加重視的地區，如發達國家和發展中國家的發達地區。 當然，由于運用社會營銷觀念往往需要增加酒店的成本，因此，在缺乏法律和社會公眾壓力的情況下，發展中國家的酒店往往采用營銷觀念，而不是社會營銷觀念。共二十三頁大市場營銷觀念(gunnin) 美國著名市場營銷大師菲利普科特勒，針對現代世界經濟邁向區域化和全球化，企業之間的競爭范圍早已超越本強本土，形成了無國界競爭的態勢，提出了“大市場營銷”觀念。大市場營銷是對傳統市場營銷組合戰略的不斷發展。科特勒提出，

7、他指出，企業為了進入特定的市場，并在那里從事業務經營，在策略上應協調地運用經濟的、心理的、政治的、公共關系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持(zhch)，從而達到預期的目的。大市場營銷戰略在4P的基礎上加上2P即權力(Power)和(Public relations)公共關系，從而把營銷理論進一步擴展 共二十三頁全球營銷(yn xio)觀念 全球營銷觀念（Global marketing concept）始于20世紀90年代，它是將一組國家市場視為一個單位，把具有相似需求的潛在購買者群體歸入一個全球細分市場，只要成本低，文化上可行，就制定謀求標準化的營銷計劃。 加入(jir)WTO后,

8、中國經濟正在全面融入全球經濟,因而迫切需要加快全球營銷學在中國的研究、發展和傳播.全球市場營銷在發展演變過程中形成了六種觀念:國內市場延伸觀念、國際有限差異化觀念、國際本土化觀念、全球標準化觀念、全球本土化觀念、全球混合化觀念.共二十三頁酒店市場細分選擇(xunz)與定位 酒店(ji din)市場細分的概念根據酒店顧客對酒店產品需求的差異性，將顧客市場劃分為若干個具有不同需求特征的子市場，而子市場內具有相同、相似的需求，從而使酒店有效地分配和使用酒店資源，進行各種營銷活動的過程。共二十三頁酒店(ji din)市場細分的依據 依據(yj)地理變數細分依據人口變數細分地理變數細分依據行為變數細分共

9、二十三頁酒店(ji din)目標市場選擇無差別營銷策略(cl) 差別性營銷策略 集中營銷策略 共二十三頁酒店(ji din)目標市場選擇原則1細分市場規模和發展潛力 細分市場的結構性吸引力 酒店的目標(mbio)和資源擁有情況共二十三頁 酒店營銷(yn xio)策略根據美國學者麥卡錫(McCarthy)的分類方法，對酒店而言，可控制的市場營銷組合因素主要有四類：產品（Products）、價格（Prices）、營銷渠道(qdo)(Places）、促銷方式（Promotions ）四個方面，簡稱為市場營銷組合的“4PS”戰略。這四個因素的不同組合及變化，必須適應酒店經營環境的變化要求，從而就可以產

10、生出許多的營銷組合策略。共二十三頁酒店市場(shchng)定位在信息傳播過度的社會，酒店市場營銷人員通過強調自身產品的差異性，將自己與競爭對手區分開來，以在消費者心目中確立起不可替代(tdi)的地位與印象，最終在競爭中獲得優勢。共二十三頁酒店(ji din)營銷策略產品（Products）、價格（Prices）、營銷渠道(Places）、促銷方式（Promotions ）四個方面，簡稱為市場營銷組合(zh)的“4PS”戰略 共二十三頁服務(fw)營銷策略 服務營銷(yn xio)是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷(yn xio)過程中所采取的一系列活動。服務作為

11、一種營銷(yn xio)組合要素，真正引起人們重視的是本世紀80年代后期，這時期，由于科學技術的進步和社會生產力的顯著提高，產業升級和生產的專業化發展日益加速，一方面使產品的服務含量，即產品的服務密集度日益增大。 共二十三頁網絡營銷 網絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助(fzh)營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。 共二十三頁內容摘要第八章 酒店營銷管理。網絡營銷。酒店業作為酒店業的三大支柱產業之首，是改革開放以來與國際接軌最早。開展市場調查，掌握市場動向、特點和發展趨勢。社會營銷觀念（Social M