1、WORD.50/50建筑房地產行業銷售指南（僅供公司部使用）用友公司建筑房地產事業部二零零四年三月目 錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc678422971市場分析 PAGEREF _Toc67842297 h 4HYPERLINK l _Toc678422981.1目標市場分析 PAGEREF _Toc67842298 h 4HYPERLINK l _Toc678422991.1.1建筑行業分析 PAGEREF _Toc67842299 h 4HYPERLINK l _Toc678423001.1.2房地產行業分析 PAGEREF _Toc67842300 h 4

2、HYPERLINK l _Toc678423011.1.3目標客戶定位分析 PAGEREF _Toc67842301 h 4HYPERLINK l _Toc678423021.2信息化需求分析 PAGEREF _Toc67842302 h 5HYPERLINK l _Toc678423031.2.1建筑行業信息化分析 PAGEREF _Toc67842303 h 5HYPERLINK l _Toc678423041.2.2房地產行業信息化分析 PAGEREF _Toc67842304 h 6HYPERLINK l _Toc678423051.3信息化需求與目標 PAGEREF _Toc6784

3、2305 h 7HYPERLINK l _Toc678423061.3.1行業信息化需求 PAGEREF _Toc67842306 h 7HYPERLINK l _Toc678423071.3.2信息化目標 PAGEREF _Toc67842307 h 7HYPERLINK l _Toc678423081.3.3信息化規劃 PAGEREF _Toc67842308 h 8HYPERLINK l _Toc678423092解決方案與產品規劃 PAGEREF _Toc67842309 h 9HYPERLINK l _Toc678423102.1行業整體解決方案 PAGEREF _Toc678423

4、10 h 9HYPERLINK l _Toc678423112.2行業產品規劃 PAGEREF _Toc67842311 h 10HYPERLINK l _Toc678423122.2.1建筑行業產品規劃 PAGEREF _Toc67842312 h 10HYPERLINK l _Toc678423132.2.2房地產行業產品規劃 PAGEREF _Toc67842313 h 11HYPERLINK l _Toc678423143業務部運作模式 PAGEREF _Toc67842314 h 12HYPERLINK l _Toc678423153.1建筑與房地產業務部 PAGEREF _Toc6

5、7842315 h 12HYPERLINK l _Toc678423163.2業務部部組織結構 PAGEREF _Toc67842316 h 12HYPERLINK l _Toc678423173.3業務部各部門主要職責 PAGEREF _Toc67842317 h 12HYPERLINK l _Toc678423183.4業務部行業策略 PAGEREF _Toc67842318 h 13HYPERLINK l _Toc678423193.5業務部2004年市場活動計劃 PAGEREF _Toc67842319 h 14HYPERLINK l _Toc678423204我們的SWOT分析 PA

6、GEREF _Toc67842320 h 15HYPERLINK l _Toc678423215銷售策略 PAGEREF _Toc67842321 h 17HYPERLINK l _Toc678423225.1銷售賣點 PAGEREF _Toc67842322 h 17HYPERLINK l _Toc678423235.1.1用友綜合實力 PAGEREF _Toc67842323 h 17HYPERLINK l _Toc678423245.1.2解決方案亮點 PAGEREF _Toc67842324 h 17HYPERLINK l _Toc678423255.1.3產品技術先進 PAGEREF

7、 _Toc67842325 h 19HYPERLINK l _Toc678423265.1.4行業組織保證 PAGEREF _Toc67842326 h 19HYPERLINK l _Toc678423275.1.5行業樣板用戶 PAGEREF _Toc67842327 h 20HYPERLINK l _Toc678423285.2針對競爭對手策略 PAGEREF _Toc67842328 h 21HYPERLINK l _Toc678423296銷售流程 PAGEREF _Toc67842329 h 23HYPERLINK l _Toc678423306.1商機挖掘 PAGEREF _Toc

8、67842330 h 23HYPERLINK l _Toc678423316.2需求確認 PAGEREF _Toc67842331 h 24HYPERLINK l _Toc678423326.3方案呈現 PAGEREF _Toc67842332 h 24HYPERLINK l _Toc678423336.4商務談判 PAGEREF _Toc67842333 h 25HYPERLINK l _Toc678423346.5合同擬訂 PAGEREF _Toc67842334 h 26HYPERLINK l _Toc678423356.6價格談判要點 PAGEREF _Toc67842335 h 26

9、HYPERLINK l _Toc678423366.6.1價格談判前的鋪墊 PAGEREF _Toc67842336 h 26HYPERLINK l _Toc678423376.6.2談判技巧 PAGEREF _Toc67842337 h 26HYPERLINK l _Toc678423386.6.3資源利用 PAGEREF _Toc67842338 h 27HYPERLINK l _Toc678423397銷售支持流程 PAGEREF _Toc67842339 h 27HYPERLINK l _Toc678423407.1銷售分工 PAGEREF _Toc67842340 h 27HYPER

10、LINK l _Toc678423417.2業務部可提供的支持 PAGEREF _Toc67842341 h 28HYPERLINK l _Toc678423427.3銷售支持流程 PAGEREF _Toc67842342 h30HYPERLINK l _Toc678423437.4未指名客戶支持說明 PAGEREF _Toc67842343 h 30HYPERLINK l _Toc678423448典型案例 PAGEREF _Toc67842344 h 31HYPERLINK l _Toc678423458.1建筑行業 PAGEREF _Toc67842345 h 31HYPERLINK l

11、 _Toc678423468.2房地產行業 PAGEREF _Toc67842346 h 31HYPERLINK l _Toc678423479聯系方式 PAGEREF _Toc67842347 h 31HYPERLINK l _Toc6784234810附件 PAGEREF _Toc67842348 h 32HYPERLINK l _Toc6784234910.1專業參考 PAGEREF _Toc67842349 h 32HYPERLINK l _Toc6784235010.2建筑行業會計科目表（以中鐵為例） PAGEREF _Toc67842350 h 32HYPERLINK l _Toc

12、6784235110.3專業術語 PAGEREF _Toc67842351 h 32HYPERLINK l _Toc6784235210.4行業知識庫 PAGEREF _Toc67842352 h 35HYPERLINK l _Toc6784235310.4.1房地產行業知識 PAGEREF _Toc67842353 h 35HYPERLINK l _Toc6784235410.4.2建筑行業 PAGEREF _Toc67842354 h 401市場分析1.1目標市場分析1.1.1建筑行業分析建筑行業是國民經濟建設的支柱產業之一，而且建筑行業客戶數量眾多。據有關資料統計，全國有6萬多家建筑施工

13、企業，一級資質的企業3600多家。其型建筑集團多數是傳統的國有企業，以與以江浙企業為代表的民營建筑企業集團。建筑行業的區域集中度是很高的，其中中央級的企業主要集中在,分支機構遍布全國各地，如中國建筑總公司、中國鐵道建筑總公司；、等地也集中了大量大型建筑企業集團，另外在每一個省和地區都有1-2家大型的建筑企業集團，主要是城建集團或者建工（設）集團等。去年全社會完成固定資產投資總額43202億元，比上年增長16%。建筑業的總體增長呈現良好趨勢。1.1.2房地產行業分析房地產業是國民經濟的主導產業，在現代社會經濟中有著舉足輕重的地位。經過十幾年，房地產業取得長足的發展。據有關部資料統計，目前全國有3

14、萬多家房地產企業，其中一級資質的企業350家，上市公司69家。房地產企業具有典型的區域特征，很多企業都是區域性經營。而且企業的區域分布具有較高的集中性，東西部地域差異較明顯，、等地代表了我國房地產市場的最高發展水平；在這些地區也集中了大量優秀的房地產企業。1.1.3目標客戶定位分析建筑行業目標客戶（既業務部指名的225家企業）特征描述中央直屬的大型建筑企業集團與分支機構建筑行業上市公司地區性的大型建筑企業（如當地的城建或建工集團）建筑行業目標客戶區域分布房地產行業目標客戶（業務部指名的200家企業） 特征描述房地產上市公司地區性的房地產大型企業涉足房地產的綜合性大型

15、企業集團房地產目標客戶區域分布1.2信息化需求分析1.2.1建筑行業信息化分析近幾年，我國建筑行業信息化水平有較大提高。部分管理部門已經建立了覆蓋管理業務職能的計算機管理信息系統，比如財務系統、工程概預算軟件的使用，對促進行業管理起到了良好的激勵作用。相對世界發達國家建筑行業信息化來說，我國建筑行業信息化工作相對落后，但隨著經濟全球化和信息化步伐加快，以與我國改革開放、現代化建設進程的加速，國市場日趨國際化，國際市場日趨國化。在機遇增多的同時，挑戰更加嚴峻，競爭日趨激烈，使建筑行業信息化的必要性日益凸顯?；陧椖康牟邉?、管理中有很大的用武之地。國外建筑公司90%以上的項目都采用軟件進行管理，而

16、在我國則還不到10%，差距反映了潛力。此外，建筑行業大部分公司都是集團化運作，諸多的分公司、子公司多元化的業務對企業信息化建設也會有大量的需求。1.2.2房地產行業信息化分析目前在房地產行業的IT應用中，硬件設備是銷售的主體，應用軟件僅限于各部門在小圍使用，如財務軟件與小型售樓軟件等。2002年房地產企業在IT方面的投入平均占房地產企業利潤的5.8，投資39.8億元，2003年中國房地產行業IT應用市場投入金額為45.3億元，比2002年增長14，表現出較高的增長率，并且在未來幾年增長率會持續上升。目前房地產行業的信息化水平還處于較低的普與和規階段，企業在IT應用市場的投資還局限于基礎設備的配

17、置。隨著基礎設備配置的逐步完成和全社會信息化水平的提高，房地產行業IT應用市場中軟件系統和服務的銷售額會逐漸增長。據了解國一些大型房產集團已經擬就了未來三五年的信息化發展方向。房地產業是公認的上下產業鏈長、數據量大、投資周期長、不確定性和風險程度高的行業。而傳統的以紙為載體的溝通方式層次多、效率低、費用高，而且極易因信息溝通失誤造成損失。項目成本中的35是由于信息失誤導致的，其中使用錯誤或過期圖紙造成的占30。對重要數據的電子化和數據共享，以與在此基礎上簡單的報表自動生成，成為房地產行業信息化的第一步。1.3信息化需求與目標1.3.1行業信息化需求行業需求行業解決方案名稱容建筑行業客戶需求財務

18、的集中管理集團財務解決方案核算會計、資金管理、預算管理、合并報表建筑行業工程項目管理動態工程管理系統合同、分包管理、工程結算管理、工程進度管理、質量管理采購與物資管理集中采購管理采購計劃、采購管理、庫存管理、人力資源管理人力資源解決方案人事、薪資、福利、考核辦公自動化OA與知識管理解決方案文檔管理、知識管理、企業部門戶施工現場管理工程概預算、工程材料等管理招投標、工程概預算房地產行業客戶需求集中的財務管理集團財務解決方案核算會計、資金管理、預算管理、籌投資管理、合并報表售樓與物業管理房地產CRM解決方案售樓管理、客戶管理、物業管理開發過程管理與控制房地產項目管理解決方案合同管理、預算管理、項目

19、成本、進度管理、甲供材料的管理甲供材管理材料的采購與材料庫存集中采購平臺供應商交易門戶企業級的采購交易平臺，企業外部的交易平臺集中采購解決方案材料的集中采購與交易平臺辦公自動化OA與知識管理文檔管理、知識管理、企業部門戶人力資源管理人力資源解決方案人事、薪資、福利、考核1.3.2信息化目標建筑行業信息化目標建立統一的財務管理平臺，實時監控所有公司的財務狀況實現全面預算管理，事前計劃、事中控制企業運營實現資金集中管理，提高資金使用效率，降低財務成本建立項目管理集成應用平臺，實現工程建設項目全過程管理的集成應用建立企業部的辦公自動化平臺與人力資源系統為企業領導提供決策支持平臺1.3.

20、2.2房地產行業信息化目標 完善財務核算體系，實現財務管理系統的集中和統一實現全面預算管理建立項目管理集成應用平臺，實現業務環節的集成管理構建集團級、跨公司的客戶管理平臺建立企業部的辦公自動化平臺與人力資源系統給管理者提供一個了解企業全面狀況、發布管理決策的平臺1.3.3信息化規劃建筑行業信息化規劃建筑行業信息化的規劃應本著“統一規劃，分布實施”的原則進行，首先要構建企業部統一的網絡平臺，由易到難，步步為營。然后從財務管理做起，逐步深入到業務系統，同時輔以辦公自動化平臺和人力資源系統，最終實現企業部的財務業務一體化，協同辦公。建筑企業多是集團性大企業，下面分支機構眾多，核算體系多

21、樣復雜；建立集中的財務核算體系，完善企業部控制制度建立全面的預算體系、監控體系與預算反饋體系建筑企業項目眾多，地域分散，資金使用效率低下，需進行資金集中管理建筑企業的主要業務是工程項目建設，需要動態工程項目管理系統構建統一的應用平臺，全面支持企業管理決策房地產行業信息化規劃房地產企業面臨的新環境要求企業建立集中的財務管理系統，完善財務核算體系分散的客戶信息無法使企業形成有效的管理，需構建統一的客戶管理平臺競爭的加劇使房地產企業面臨巨大的成本壓力，迫切需要成本管理系統由于項目管理的精細化要求，需要項目管理系統對項目的全過程進行監控2解決方案與產品規劃2.1行業整體解決方案為了幫助建

22、筑房地產企業按照規劃逐步達到以上信息化目標，我們提出了用友建筑房地產整體解決方案：業務類別解決方案應用目標產品組合提供方式R&D伙伴產品建筑行業集團解決方案集團財務、資金管理、預算管理、成本管理財務會計;管理會計：預算管理、資金管理、成本管理;決策會計：BPM;報表與合并報表;OA財務會計報表與合并報表預算管理資金管理BPM項目成本管理U8（分支機構）OAHyperin的BI平臺建筑行業動態工程管理系統工程進度管理、材料管理、項目成本管理、合同管理財務會計、管理會計、BPM、報表/合并報表、招投標管理、合同管理、總包分包管理、工程進度管理、材料與設備管理、項目成本管理財務會計管理會計BPM報表

23、/合并報表招投標管理、合同管理、總包分包管理、工程進度管理、材料與設備管理、項目成本管理房地產集中管理解決方案資金管理、預算管理、成本管理財務會計;管理會計：預算管理、資金管理、成本管理;決策會計：BPM;報表與合并報表;OA、項目管理財務會計報表與合并報表預算管理資金管理BPM項目管理U8（分支機構）OAHyperin的BI平臺房地產項目管理系統項目進度管理、項目成本管理合同管理、財務會計、合同管理、項目預算、項目進度、項目成本、項目報告財務會計合同管理、項目預算、項目進度、項目成本、項目報告房地產CRM系統售樓管理、物業管理、合同管理售樓管理、物業管理、客戶管理售樓管理、物業管理、客戶管理

24、供應商門戶（集中采購平臺）集中采購、網上招標結算網上招投標、網上采購、網上結算（合作伙伴實現）網上招投標、網上采購、網上結算（合作伙伴實現）OA與企業部門戶解決方案企業信息化門戶、文檔管理、審批流文檔管理、企業部門戶OA事業部管理2.2行業產品規劃2.2.1建筑行業產品規劃用友的建筑行業產品規劃：用友建筑業解決方案，采用平臺化和組件化的設計思想，支持多操作系統和多數據庫的系統平臺；提供審批流、預警、二次開發等強大的應用平臺；在集團財務、辦公自動化、人力資源、商業智能的產品支持下，實施包含工程管理、成本管理、物資管理、投標管理等模塊的動態工程管理系統與包含資金計劃、資金分析模塊的建筑業資金管理系

25、統，從而滿足建筑業客戶對動態工程與集團資金的管理需求。2.2.2房地產行業產品規劃房地產行業產品規劃：用友房地產行業解決方案，采用平臺化和組件化的設計思想，支持多操作系統和多數據庫的系統平臺；提供審批流、預警、二次開發等強大的應用平臺；在集團財務、辦公自動化、人力資源、商業智能的產品支持下，提供量身定做的房地產項目管理和客戶關系管理等行業應用產品。3業務部運作模式3.1建筑與房地產業務部建筑房地產業務部隸屬于集團大客戶總部，負責從客戶需求的角度出發，在充分利用用友現有產品的同時，結合合作伙伴的產品，制定針對建筑房地產行業的整體解決方案；負責行業營銷工具的制作與更新；公司指明的A類客戶的項目推進

26、；建筑與房地產行業項目的技術支持；負責樹立樣板客戶，并將其包裝宣傳以帶動行業市場的前進；負責行業市場活動的組織與實施；負責對渠道的支持，同時加強與渠道的合作。 3.2業務部部組織結構3.3業務部各部門主要職責部門負責人主要職責銷售部坤各分公司項目支持與推動，行業市場推動，行業銷售管理。售前支持部艾琳建筑房地產行業顧問咨詢，銷售項目的售前支持，解決方案的制作與更新，銷售工具與市場活動所需資料的制作。解決方案部高文對行業客戶的需求進行分析，作出產品規劃。3.4業務部行業策略市場策略：加強行業解決方案的宣傳，與典型案例的包裝，并對典型案例進行深度的價值挖掘；加強與行業專業媒體的合作，提高公司在行業中

27、的認可度；組織針對中海、廣廈、中鐵的系列宣傳，充分發揮中海、廣廈、中鐵在行業中的影響，打擊競爭對手；利用行業研討或者項目驗收等多種形式的活動，作好針對性的項目銷售與促銷活動；保持與政府的密切溝通，銷售策略：珍惜客戶資源，建立客戶責任矩陣，保證戰略項目的成功率；一線具有鎖定行業的銷售隊伍；對行業市場客戶進行細分，鎖定行業戰略客戶，形成針對戰略客戶自上而下的營銷攻勢；加強對一線行業銷售人員的指導與支持，提高專業水準與工作熱情，建立自下而上的銷售行動體系；充分利用合作伙伴的力量，實現共同銷售；在重點地區部署足夠的資源，保證在重點地區的行業突破，并形成在重點地區的行業優勢；加強銷售工具的制作，持續更新

28、與培訓。合作伙伴策略：積極發展多方面的行業合作伙伴，構建行業聯盟；利用行業合作伙伴的產品，形成完整的解決方案；重點發展行業咨詢與售前合作伙伴，利用與伙伴的合作保證重點項目的銷售，并實現行業知識的快速獲取與積累。樣板用戶策略：加大行業樣板用戶的培養力度；根據細分市場的特點，在建筑行業中樹立中建國際、中鐵17局與廣廈等作為樣板用戶，在房地產行業樹立中海、綠城等樣板用戶；加大對樣板用戶的價值挖掘與包裝，充分發揮樣板用戶的典型意義。3.5業務部2004年市場活動計劃建筑行業市場活動：項目時間業務容目標效果1地區建筑行業信息化研討會4月21、活動圍：城建、建工 2、活動容：基于樣板用戶中建國際的方案推廣

29、與案例價值分析面向北方地區建筑行業重點客戶的方案推薦，樣板用戶的應用價值分析、經驗交流2建筑行業信息化復制會5月1、活動圍：全國 2、活動容：建筑行業方案推廣與案例價值分析建筑行業成功按理推廣3用友建筑行業資金解決方案全國高層研討會待定1、活動圍：全國的建筑行業用戶 2、活動容：用友針對建筑行業的資金管理解決方案、廣廈集團資金解決方案的成功應用經驗；邀請政府、行業專家參加，在全國圍推廣用友資金解決方案在廣廈的成功應用經驗，進一步樹立廣廈的樣板形象，對重點客戶進行促銷房地產行業市場活動：項目時間業務容目標效果1房地產企業百強峰會3月25-3月271、活動圍：中國房地產百強企業 2、活動容：會議舉

30、辦期間，參與“成本控制”的專題研討面向房地產重點客戶介紹房地產項目管理理念，分析用友項目管理軟件的應用價值。2房地產全面解決方案交流推廣會（華東）待定1、活動圍：華東大區 2、活動容：用友房地產項目管理系統的上市發布與用友房地產全面解決方案的推廣為項目管理系統的上市銷售作好宣傳攻勢，重點推薦用友全面解決方案理念的先進性，與功能的實用與強大，降低金蝶萬科版房地產解決方案的影響力、并形成對意向客戶的大規模促銷效果3房地產全面解決方案全國交流推廣北方4月1、活動圍：北方大區 2、活動容：用友房地產項目管理系統的上市發布與用友房地產全面解決方案的推廣為項目管理系統的上市銷售作好宣傳攻勢，重點推薦用友全

31、面解決方案理念的先進性，與功能的實用與強大，降低金蝶萬科版房地產解決方案的影響力、并形成對意向客戶的大規模促銷效果4房地產全面解決方案全國交流推廣中南待定1、活動圍：中南大區 2、活動容：用友房地產項目管理系統的上市發布與用友房地產全面解決方案的推廣為項目管理系統的上市銷售作好宣傳攻勢，重點推薦用友全面解決方案理念的先進性，與功能的實用與強大，降低金蝶萬科版房地產解決方案的影響力、并形成對意向客戶的大規模促銷效果5中海項目驗收會待定1、活動圍：全國房地產行業的用戶 2、活動容：用友與中海戰略合作的介紹、中海項目成功的經驗交流邀請政府、行業專家參加，在全國圍推廣中海成功經驗、營造行業的秋季攻勢4

32、我們的SWOT分析優勢（Strengths）:用友公司的品牌；雄厚的資金實力；強大的研發能力；熟悉行業的顧問團隊；針對行業的全面解決方案；行業業務部的業務運作模式；行業有影響力的客戶（中建、中鐵、中海、廣廈等）；渠道開拓與實施服務能力。劣勢(Weaknesses):現有產品線有待進一步補充與完善；銷售團隊的行業知識有待進一步提高；行業市場的開拓工作還需進一步加強。機會(Opportunities) :國建筑與房地產企業數量眾多，有一批大型企業集團，共有64家上市公司，國家建筑施工企業有6萬多家；建筑與房地產行業由于會計核算層次多而且分散、流動性大,數據集中困難、與時性差，不利于財務的管理與監控

33、；財務核算體系不統一，標準化程度較低，不利于數據的統計；資金管理的與時性和全局性的監控能力較弱；此外，在項目管理、銷售管理方面也存在一定的問題；國建筑行業由于管理水平落后造成競爭力不足，利潤很小，企業有通過ERP改善管理的迫切需求；國目前在建筑和房地產行業還沒有具有明顯優勢的品牌軟件企業，大多數軟件公司都是小公司。威脅（Threats）:金蝶與萬科合作開發房地產成本管理系統，并進行了大量的行業市場宣傳；小公司的低端關注，市場競爭將更加激烈，ORACLE也積極地謀求進入；SAP成功實施了省工程安裝公司，對高端用戶會有一定的影響；建筑與房地產行業的信息化需求引出更多軟件廠商參與競爭。5銷售策略5.

34、1銷售賣點5.1.1用友綜合實力中國最大的獨立軟件廠商中國最大的企業管理軟件/ERP廠商中國最大的財務軟件廠商中國首家通過ISO9001與ISO9002國際質量體系認證，并將該體系全面推廣和實施到全國分子公司的大型軟件企業具有強大的軟件研發團隊與有著豐富行業經驗的專家顧問團隊具有國最大的軟件銷售與服務網絡“用友”是中國企業管理軟件行業唯一的馳名商標上市公司，綜合實力強，是用戶理想的長期合作伙伴5.1.2解決方案亮點用友可提供全面的行業解決方案，并采用平臺化和組件化的設計思想，以企業業務信息管理和企業資源管理為基礎、業務過程控制管理為核心，支持工作流管理、支持業務流程重組、支持異構系統集成、支持

35、多數據庫系統，提供可視化建模工具的統一企業應用架構平臺。該平臺可以由企業使用者根據具體需求定制，滿足企業持續改進的管理需求。集團財務管理會計集中核算，實時監控所有公司的財務狀況全面預算管理，事前計劃、事中控制企業運營資金集中管理，提高資金使用效率，降低財務成本，規避資金風險全面成本管理，提供完善的標準成本控制數據集中分析，輔助公司戰略決策動態工程管理實現工程管理核心業務即投標、分包、材料采購、工程收付款等業務的集成處理實現施工項目的合約管理、工程進度管理、工程收付款管理、工程分包、材料采購以與項目人力資源管理實現施工過程控制以與動態成本分析房地產項目管理提供一個滿足房地產開發企業管理需求的項目

36、管理集成應用平臺，實現企業業務環節的集成管理通過對項目進行工作分解（WBS分解），實現項目動態成本監控以與實時獲得項目效益分析信息可以完成合同業務的日常維護，并通過合同的預警條件設置，達到對合同生效日期、失效日期的預警支持項目預算的多級審批，還可以進行預算調整提供項目成本報告，包括成本偏差分析、進度偏差分析、成本績效指數分析、進度績效指數分析與項目成本統計表等，并對項目進度進行分析房地產客戶關系管理提供客戶資源管理平臺，集中管理整個集團散落在各處的客戶資源提供圖形化的房屋銷售控制報表，使銷售人員能夠與時、迅速的了解房屋銷售狀況和數據能夠針對每個具體的客戶、每套具體的房屋制定詳細的價格策略、付款

37、計劃，并能了解房屋的銷售狀況、付款信息5.1.3產品技術先進跨平臺能力支持多種數據庫支持多種操作系統開放的JDBC數據庫連接，可連接所有主流關系型數據庫系統Java自身的跨平臺特性，可運行于任何裝有虛擬機的平臺上 基于E的業務組件模式便于部署在通用的中間件產品中 可伸縮性業務邏輯組件化設計，可提高系統配置的靈活性XML（擴展標注語言）語言實現系統間數據交換高效運行業務邏輯層向后移，可以降低網絡傳輸流量業務組件的緩沖與共享，提高中間服務器利用效率數據庫連接共享，減輕數據庫壓力5.1.4行業組織保證成立行業業務部，專注建筑與房地產行業，進行研究，深度挖掘行業信息化需求，不斷完善行業解決方案，與行業

38、信息化建設一路同行由行業專家、行業顧問、產品顧問組成咨詢團隊，長期為公司部與客戶提供專業的服務5.1.5行業樣板用戶用友已與眾多具有戰略意義的行業用戶進行合作，這些用戶均屬于行業的著名企業，部管理嚴謹，工作流程規，信息化意識超前并具有較高的計算機系統應用水平，在建筑與房地產行業信息化領域可起到示工程的作用用友與行業用戶間不是簡單的合作關系，而是從解決方案的探討到客戶化需求定義與開發，全面的、深層次的、長期的合作伙伴關系5.2針對競爭對手策略競爭對手產品與解決方案典型客戶競爭優勢競爭弱勢競爭對手營銷策略用友可采用的對策金蝶K3全面解決方案、K3房地產項目成本管理系統萬科、城建集團、合生創展、筑屋

39、、古北有針對性的解決方案：目標成本的思想得到一批企業的認同萬科案例的宣傳以與萬科自身的影響針對房地產行業的市場活動形成一定的影響產品是針對萬科定制開發的，適應性不夠除了萬科以外，目前還沒有一家企業成功應用金蝶的成本管理，說明其軟件產品并沒有成熟樹立并大力宣傳萬科的典型案例利用行業市場活動以與行業解決方案的宣傳形成金蝶行業軟件廠商的形象以、與作為其重點營銷區域，分公司自主營銷，大區與總部支持金蝶強調的是成本核算，如果針對財務部門談項目比較容易獲得認同，用友的項目管理是圍繞業務進行全過程的監控管理，所以在談項目的時候盡量避免只與財務部門接觸，也可同時與項目工程部接觸，引導客戶將需求放大金蝶的產品由

40、于沒有切實深入到業務中去，所以只能做事后的成本核算，而我們的項目管理是與集團財務緊密結合在一起的，所以能作到對項目全過程的實時核算與分析金蝶行業產品線不全，在銷售過程中可突出用友具備行業全面解決方案的能力，包括CRM系統和項目管理系統金蝶產品是為萬科定制的，更多的是體現萬科的特點，且還在不斷的完善過程中，沒有形成產品化軟件金蝶的K/3成本管理系統不能跨平臺應用，擴展性與適應性不強SAPR/3、SMB中國國貿、紅石對高端客戶的影響品牌優勢產品易用性不夠不了解國行業特性利用合作伙伴開拓市場SMB對中、小企業會有一定的影響建筑、房地產企業從目前看部管理水平還有待提高，信息化應用基礎較差，而國外產品對

41、這兩方面要求較高，實際實施應用過程中未必能達到效果國外軟件產品與實施服務費較高，過高的資金投入風險較大行業產品線不全，存在大量定制開發的容強調用友的行業專注性與全面的行業解決方案創智CRM房地產企業專版華僑城地產、金地集團、招商地產CRM系統比較專業有一批具影響力的高端CRM客戶方案單一CRM客戶的應用效果不佳定位于CRM廠商產品定位于中、高端市場公司股東部存在矛盾，公司未來發展不樂觀產品線太單一，不能為地產企業帶來全面的解決方案突出用友的綜合勢力與未來的發展愿景，強調用友為企業帶來的是全面的解決方案明源售樓與物業系統客戶群廣泛售樓軟件比較實用公司進入行業時間較長有大量應用成功的客戶方案單一公

42、司綜合實力不夠在高端市場缺乏競爭力產品定位于中、低端市場通過渠道與直銷相結合的方式開拓市場強調用友的綜合實力與行業全面解決方案突出用友產品的設計理念，用以區別與一般小型軟件的不同6銷售流程銷售大致可以劃分為幾個階段：商機挖掘、需求確認、方案呈現、商務談判6.1商機挖掘商機收集商機分類，并判斷其真偽性商機記錄商機來源： 客戶主動打、銷售、登門拜訪、行業會議、企業目錄等工作容工作目標工具工作成果了解客戶基本情況：性質、規模、銷售額、利潤等了解客戶信息化的現狀與近期規劃、投資情況、項目可能的上線時間了解未來項目組成員與采購和決策過程初步了解需求，就客戶關心的問題進行簡單探討發展客戶中的線人物，確定關

43、鍵人物介紹公司情況與要推銷的產品的主要亮點，使客戶對用友公司感興趣確認是否為有效商機公司資料和產品資料商機挖掘注意事項：充分準備：客戶情況了解（包括客戶本身與所在行業）、公司資料、產品或方案資料、成功案例宣傳資料取得良好的第一印象：穿著整齊、微笑、積極主動、清楚地問候、自我介紹；牢記自己的目標：圍繞工作目標展開交流，為下一環節創造機會營造輕松的交流氛圍通過成功的銷售拜訪，對所屬客戶進行價值分類，確定銷售策略和客戶共同制定項目推進計劃表，控制節奏6.2需求確認目標：挖掘客戶需求，從而有效引導客戶。三個步驟：了解需求分析需求確認與定義需求工具：調研表、產品或方案資料、小禮品等。階段要點：針對不同行

44、業、不同類型的客戶，詳細調研正確確認客戶需求的工作非常重要。利用問題樹分析方法，找出客戶病痛，確認病痛，提出解決方案分析客戶所面臨的商業環境，使客戶認可面臨問題的嚴重性主動的策略，不要被客戶牽著鼻子走，用他們的需求來套我們的產品，以至于被動。要去引導客戶，用我們的產品引導、修正客戶的需求，使客戶向符合我們方案優先順序的方向轉化，占據主動性。高層拜訪的重要性注意傾聽客戶的弦外之音站在客戶的立場說服其改變規則，影響游戲規則充分了解競爭對手情況，進行詳細、充分的競爭分析6.3方案呈現目標：取得客戶初步認可工具：方案模板、各種資質證明、PPT、樣板用戶的相關資料工作容工作目標成果參與人員與客戶制定方案

45、階段的工作計劃大致框定方案要點、提交時間；建議書要點提交時間表售前顧問編寫項目建議書，提交項目建議書符合調研需求的建議書項目建議書售前顧問實施顧問項目建議書講解產品演示解釋建議書主要容如何滿足需求確認客戶對方案是否初步認可售前顧問實施顧問修改、確認方案確認方案容，基本完成技術環節談判確認后的方案公司考察與參觀成功用戶充分堅定客戶與我們最終合作的信心快速進入商務談判階段公司相關領導階段要點：在深入交流前需了解客戶出席交流的人員情況，并組織好我們要出席的人員，分配會議角色與任務，預測可能觸與的重點問題，要在確定的有限時間里作出全面的、有針對性的闡述，并作出效果分析。對客戶所關注的問題要做出明確的、

46、詳細的答復，徹底打消疑慮素材要精心準備，演示的方案要貼近客戶，案例最好是同行業的。對案例的介紹要全面、重點突出，包括使用前的狀況、所使用功能模塊與使用后的效果PPT的制作要層次清晰、要點突出。演講、演示人員要做充分的表演，調動聽眾的興趣，做出全面、精彩的講解。盡快與客戶確認項目建議書，避免在此階段過多停留，盡早進入商務談判階段。在安排公司考察與參觀成功用戶前，要了解客戶參觀考察人員情況，組織我們的陪同人員與講解人員，組織成功用戶的陪同人員與講解人員和講解容，提前制定行程安排（時間、地點），結束后作出效果分析。6.4商務談判目標：好的價格，有利的付款方式階段要點：準備好簽定合同所涉與的所有事項快

47、速推進合同的簽定；不要輕易亮出自己的底牌6.5合同擬訂雙方達成一致，就要簽定合作協議，合同的擬訂有以下幾點需要注意：在一些不重要的細節性問題上不要糾纏太多，過于糾纏細節易引起客戶反感，為競爭對手創造再次入局的借口。合同書簽定要規，最好采用提供的統一的格式合同。如有另外的補充條款則要仔細斟酌，避免簽定“不平等條約”。6.6價格談判要點6.6.1價格談判前的鋪墊在營銷過程中，要不斷地向每個角色宣“灌” ，此點極為重要；只要有機會、有可能，就應向每個角色宣傳灌輸公司的理念、品牌、實力、服務等等；同時，再針對不同角色的心理特點，重點灌輸、強調某一方面。向客戶反復強調服務、產品與公司持續發展的重要性，合

48、理的利潤是公司發展的必要保證，公司的發展是對客戶利益（尤其是大客戶）的最大保證；再者，從產品成本、服務成本、優質優價、企業綜合實力等方面來反復強調。對客戶要堅持到底，不輕易降價，“不見兔子不撒鷹”；盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對話；談判中要注意語氣、神態和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發生爭執，談不成下次再談，要有耐心。6.6.2談判技巧不要在業務雙方剛接觸時與客戶談價格，待除價格以外的其他問題（產品模塊、服務、付款方式和期限、培訓等）全部解決后再談價格開始報價一定要盡可能的高，不必過多考慮客戶的承受力價格退讓時，要先分析雙方所能承受的底線，應有技巧地逐步的后退價格每退讓一

49、步，都應有退讓的理由，并讓客戶相信價格每退讓一步，應讓客戶感到十分艱難，以顯示你的困難切忌大幅度、輕易退讓最終確定的價格，應讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造”許多“正當”的理由和借口，以便其用來說服自己和他人。6.6.3資源利用職務利用（公司高層）技術利用（部技術力量）關系利用（部與外部關系）7銷售支持流程7.1銷售分工坤：華東大區（不含?。┞。褐醒胝罂蛻舨俊⑽髂洗髤^、西北大區汪蘭杰：中南大區（含省）旻：建筑行業、省、省、東北大區澤峰：房地產行業、省、省、7.2業務部可提供的支持市場活動、廣告宣傳組織策劃各種市場活動，對已簽約的戰略客戶進行包裝宣傳根據不同的市場活動來安排公司、外最合適

50、的行業專家、行業顧問進行不同主題的演講提供市場活動中所涉與的各種宣傳文檔的撰寫與設計針對報紙、媒體等廣告宣傳提供各種宣傳稿的撰寫解決方案建筑行業解決方案：集團財務（財務會計、全面預算、資金管理、成本管理）建筑行業動態工程管理系統辦公自動化系統人力資源系統商業智能房地產行業解決方案：集團財務（財務會計、全面預算、資金管理）房地產行業項目管理系統房地產行業客戶關系管理系統房地產行業集中采購系統辦公自動化系統人力資源系統商業智能營銷工具提供建筑行業解決方案宣傳冊、房地產行業解決方案宣傳冊、建筑與房地產行業銷售指南等印刷資料提供建筑行業總體解決方案、房地產行業總體解決方案、建筑行業動態工程管理解決方案

51、、房地產行業項目管理解決方案、房地產行業客戶關系管理解決方案、建筑行業集團財務解決方案、房地產行業集團財務解決方案、典型案例介紹等PPT文檔提供建筑行業總體解決方案、建筑行業動態工程管理解決方案、建筑行業資金管理解決方案、房地產行業總體解決方案、房地產行業項目管理解決方案、房地產行業客戶關系管理解決方案等WORD文檔提供各種調研模版提供各產品的標準報價與標準合同本行業培訓提供業務部行業市場開拓策略培訓提供行業背景、行業現狀、行業發展趨勢、行業信息化狀況、行業業務模式與行業知識培訓提供行業解決方案培訓市場開拓與銷售支持業務部區域銷售負責人通過了解、分析區域行業市場情況，輔助指導區域行業市場的開拓

52、工作銷售初期業務部區域銷售負責人通過各種方式對項目情況進行了解、判斷，輔助銷售人員制定銷售策略銷售過程中業務部區域銷售負責人通過與銷售人員共同拜訪客戶并經過與客戶的反復溝通，對項目作出進一步的判斷，提出建議，輔助銷售人員制定項目推進計劃當項目進入到需求確定、方案呈現階段，業務部區域銷售負責人通過協調各種資源，安排合適的業務部售前顧問對客戶進行調研，最終確定客戶詳細需求，根據客戶需求，業務部售前顧問撰寫相應的解決方案如公司的產品不能完全滿足客戶的需求，業務部售前顧問利用合作伙伴資源，整合解決方案，并就方案容與客戶進行溝通。如客戶采用招標方式，業務部可以安排合適的人選現場講標業務部區域銷售負責人可

53、以幫助安排并接待客戶來用友公司或樣板用戶處參觀、考察商務過程中業務部區域銷售負責人輔助銷售人員制定價格策略、起草合同條款、與客戶進行商務談判合作伙伴：發展合作伙伴，組成戰略聯盟整合產品，為客戶提供完善的整體解決方案優勢互補，為客戶提供從咨詢到產品的各種服務7.3銷售支持流程分公司銷售人員填寫項目情況調查表，并將表單提供給業務部區域銷售負責人業務部區域銷售負責人核實項目情況業務部區域銷售負責人根據項目情況與所處階段選擇支持方式與容如需行業顧問支持，業務部區域銷售負責人協調最合適的售前顧問給予支持項目的所有報價必須經過業務部區域銷售負責人的認可7.4未指名客戶支持說明如分公司銷售人員申請支持的行業

54、客戶不在指定，分公司銷售人員需向業務部區域銷售負責人提供項目情況調查表并附客戶詳細情況；如業務部進行支持，經分公司確認后，該項目銷售收入同時算作業務部收入并將該客戶加入業務部銷售漏斗。8典型案例8.1建筑行業客戶名稱購買產品所屬區域中建國際NC財務中建八局NC財務中鐵十七局NC財務/廣廈建筑集團NC財務、全面預算、資金管理/中國港灣建設總公司U8財務、合同管理、成本管理中建一局NC財務路橋NC財務十三冶NC財務8.2房地產行業客戶名稱購買產品所屬區域中國海外地產NC財務、HR、OA、BI、集中采購、項目管理/開元旅業NC財務、HR、OA/綠城集團NC財務、IUFO報表/建業集團NC財務、CRM

55、/華融投資總公司NC財務、IUFO報表華庭NC財務/華元NC財務/廣晟投資管理公司NC財務協和售樓系統與物業9聯系方式職務分機手機E-MAIL生喜業務部總經理5616 HYPERLINK mailto:jsxufsoft .cn 坤行業銷售總監3628 HYPERLINK mailto:liukufsoft .cn 隆區域銷售總監2696 HYPERLINK mailto:hanlufsoft .cn 汪蘭杰區域銷售總監5605 HYPERLINK mailto:wanglanjieufsoft .cn 旻區域銷售總監3378HYPERLINK mailto:zhangmufsoft .cn

56、澤峰區域銷售總監5735 HYPERLINK mailto:zzfufsoft .cn 10附件10.1專業參考中國項目管理與知識管理網 HYPERLINK :/ CKOCHINA CKOCHINA 清華大學國際工程項目管理研究院 HYPERLINK :/ HYPERLINK :/ 搜房咨詢 HYPERLINK :/ soufan .soufan.項目管理者聯盟 HYPERLINK :/ 中國房地產報國際 HYPERLINK :/ zgfdcb .zgfdcb.中國房地產信息網 HYPERLINK :/ 中國住宅與房地產信息網 HYPERLINK :/ 中國工程信息網 HYPERLINK :/

57、 10.2建筑行業會計科目表（以中鐵為例）10.3專業術語目標成本:目標成本是企業預先確定的、在一定時期和經過努力所要實現的成本目標；是項目成本的控制線動態成本:動態成本是項目實施過程中各個時期體現的預期成本結果甲供材料：在具體的項目中由業主提供的材料。設計變更：指在合同執行過程中由于設計局部調整而發生的合同變更現場簽證： 指在施工過程過程施工單位或開發商監理發現局部問題而引起的合同調整建筑單方 = 動態成本/建筑面積可售單方=動態成本/可售面積工程量清單：表現擬建工程的分部分項工程項目、措施項目、其他項目名稱和相應數量的明細清單企業定額：施工企業根據本企業的施工技術和管理水平，以與有關工程造

58、價資料制定的，并供本企業使用的人工、材料和機械臺班消耗量標準。消耗量定額：在合理的施工組織設計、正常施工條件下，生產一個規定計量單位工程合格產品，人工、材料、機械臺班的社會平均消耗量標準。措施項目：為完成工程項目施工，發生于該工程施工前和施工過程術、生活、安全等方面的非工程實體項目。預留金：招標人為可能發生的工程量變更而預留的金額?？偝邪召M：為配合協調招標人進行的工程分包和材料采購所需的費用。零星工作項目費：完成招標人提出的，不能以實物量計量的零星工作項目所需的費用。工程綜合單價：綜合單價是指完成單位分項工程清單項目的各項費用。它包括完成該工程清單項目所發生的主材（設備）費、工料機費小計、

59、管理費、利潤之和等；清單項目綜合單價等于子目合價除以清單項目的工程量。容積率：建筑面積/占地面積窗地比：窗戶面積/室地面面積；用來衡量采光好壞工程造價管理指遵循工程造價運動的客觀規律和特點，運用科學，技術原理和經濟與法律等管理手段，解決工程建設活動中的工程造價確定與控制，技術與經濟，經營與管理等實際問題，力求合理使用人力、物力和財力，達到提高投資效益和經濟效益的全部業務行為和組織活動。工程造價管理的基本容是：合理確定，有效控制，提高效益?；顒踊蛉蝿?activity or task)：活動是項目過程中的工作單元。一個活動通常具有預計的時間、預計成本和預計資源需求?；顒油ǔ＜毞殖蓡蝹€任務?；顒踊蛉蝿帐菢嫵身椖康拇罅抗ぷ?。工作包(work packages)：活動或任務由工作包組成，工作包是組成活動或任務的組成部分。工作單元(work units)：工作單元是工作包的組成部分，也是項目最基礎的組成單元。項目階段：盡管各類項目的生命期階段的劃分有所不同，但總體來看，可以分為概念階段(conceive)即啟動階段、開發階段(develop)即計劃階段、執行階段(execute)即實施階段和結束階段(finish)即收尾階段共4個階段。工作任務分解結構(work breakdown structure，簡稱WBS)：是歸納和定義整個項目圍的一種最常用的方法。是為了將項目分解成可以