1、融創(chuàng)核心營(yíng)銷體系打造及策略解析分享人道術(shù)MAGICAL POWER 二、狼文化一、孫宏斌一、融創(chuàng)的特點(diǎn)一、孫宏斌 孫宏斌的三上二下 營(yíng)銷出身 快速發(fā)展一、孫宏斌孫宏斌作為融創(chuàng)的核心領(lǐng)導(dǎo)人是一個(gè)極富傳奇色彩的企業(yè)家。他曾是聯(lián)想的核心員工，但被以挪用公款的罪名送進(jìn)監(jiān)獄；他曾一手創(chuàng)建業(yè)內(nèi)發(fā)展最快的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企順馳，但因發(fā)展失控被迫將順馳拱手讓人。幾經(jīng)起落的孫宏斌幵沒(méi)有喪失他理想主義的激情，如今他又率領(lǐng)融創(chuàng)重新回到業(yè)界的大舞臺(tái)，打造出一顆新崛起的新星。孫宍斌仍清華大學(xué)碩士畢業(yè)以后，進(jìn)入聯(lián)想，幵在兩年后成為聯(lián)想企業(yè)發(fā)展部主管，分管聯(lián)想北京以外18家分公司的業(yè)務(wù)。1990年，孫宍斌以挪用公款罪被判有期徒刈

2、5年。出獄后癿孫宍斌幵沒(méi)有夭去他預(yù)言家式的激情，不得不從零開(kāi)始的他選擇了房地產(chǎn)丒作為重新開(kāi)始的舞臺(tái)。孫宏斌托人牽線呾當(dāng)年把他送迚監(jiān)獄癿柳傳志見(jiàn)一面，希望柳傳志能幫他一把。孫宍斌出類拔萃的偏執(zhí)和近乎僵硬的冷靜，使得柳傳志對(duì)關(guān)刮目相看。二、狼文化 團(tuán)結(jié) 弱者淘汰、剩者為王 打硬仗二、融創(chuàng)的文化永遠(yuǎn)以銷售為核心授權(quán)力度大 營(yíng)銷主導(dǎo)以銷售為核心 開(kāi)發(fā)公司的人財(cái)物優(yōu)先滿足營(yíng)銷部門 其他部門配合銷售力度大（工程、財(cái)務(wù)、人事、綜管） 挖掘每個(gè)部門潛在的銷售優(yōu)勢(shì)（全員營(yíng)銷）授權(quán)力度大權(quán)利下放項(xiàng)目公司人事任免快速方案審批快速（文化中國(guó)，大潤(rùn)發(fā)）營(yíng)銷主導(dǎo)項(xiàng)目總以上崗位全來(lái)自營(yíng)銷口（營(yíng)銷口有奔頭，集團(tuán)上下價(jià)值觀一致

3、）發(fā)展趨勢(shì)，營(yíng)銷需要資源整合，需要以營(yíng)銷為中心（泰禾、合生、融創(chuàng)、龍湖、方興）三、融創(chuàng)的戰(zhàn)略拿地策略財(cái)務(wù)策略 開(kāi)發(fā)策略產(chǎn)品策略運(yùn)營(yíng)策略一、運(yùn)營(yíng)策略世茂（產(chǎn)品調(diào)整）恒大（前期）中海（成本）融創(chuàng)（高周轉(zhuǎn)、高成本、拿好地）（蘇州項(xiàng)目）一、運(yùn)營(yíng)策略世茂（產(chǎn)品調(diào)整） 世茂房地產(chǎn)，走的是匹配剛需的快周轉(zhuǎn)之路。曾有“豪宅教父”之稱的世茂，經(jīng)歷過(guò)痛苦的轉(zhuǎn)型。2010年和2011年增長(zhǎng)率緩慢，排名滑到了第13名，跌出了前十。為此，世茂開(kāi)始“變臉”：從高端大戶型住宅、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品高利潤(rùn)轉(zhuǎn)向剛需、剛改，放低利潤(rùn)，強(qiáng)調(diào)周轉(zhuǎn)率和規(guī)模的快速增長(zhǎng)。為此，世茂產(chǎn)品研發(fā)中心專門研發(fā)了“快速周轉(zhuǎn)系列”產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，在2011年底對(duì)40多

4、個(gè)項(xiàng)目中的30多個(gè)項(xiàng)目調(diào)整和修改了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把單一大戶型產(chǎn)品調(diào)整為大中小戶型產(chǎn)品并存。一、運(yùn)營(yíng)策略中海（成本） 2013年度營(yíng)銷費(fèi)用僅占銷售額的0.72%。不少地產(chǎn)公司的項(xiàng)目通過(guò)委托代理公司銷售分擔(dān)壓力，中海地產(chǎn)則主要以自己組建的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，這樣一來(lái)，其營(yíng)銷費(fèi)用比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行。中海控制成本的營(yíng)銷措施非常細(xì)密：建立各項(xiàng)的廣告及市場(chǎng)推廣計(jì)劃、預(yù)算的執(zhí)行及監(jiān)督體制；完善營(yíng)銷成本管理的招標(biāo)體系，控制廣告制作的費(fèi)用成本；降低媒體發(fā)布的折扣點(diǎn)，直接降低廣告費(fèi)用。如果對(duì)照管理費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用總體占銷售額的費(fèi)用率指標(biāo)來(lái)看，中海的1.79%。一、運(yùn)營(yíng)策略恒大（前期） “拿地到開(kāi)盤6個(gè)月，7年50倍的增

5、長(zhǎng)速度，千億軍團(tuán)中發(fā)展最快的企業(yè)”，這是恒大創(chuàng)造的行業(yè)發(fā)展傳奇。恒大通常會(huì)按照適度從緊的方式（一般要求實(shí)現(xiàn)6個(gè)月開(kāi)盤）確定開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)，為搶時(shí)間趕進(jìn)度，恒大在明確大的節(jié)點(diǎn)后，會(huì)將目標(biāo)逐層分解，壓力到人，著力形成各司其職、各負(fù)其責(zé)、一級(jí)抓一級(jí)、層層抓落實(shí)的工作局面，具體而言，是通過(guò)三級(jí)目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)的。 集團(tuán)抓關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，城市公司制定計(jì)劃，部門月度計(jì)劃。一、運(yùn)營(yíng)策略融創(chuàng)（高周轉(zhuǎn)、高成本、拿好地） 融創(chuàng)中國(guó)，以驚人的周轉(zhuǎn)率為核心，輔以高成本融資，犧牲毛利率，快速拿好地。融創(chuàng)中國(guó)，在拿地、開(kāi)工、開(kāi)盤環(huán)節(jié)上，實(shí)施“快”字訣，節(jié)節(jié)加快，爭(zhēng)取預(yù)售款提前回籠。孫宏斌創(chuàng)造的“并聯(lián)操作，四線對(duì)表（研發(fā)、開(kāi)發(fā)、銷售、工程

6、四個(gè)部門的快速聯(lián)動(dòng)計(jì)劃）”，被業(yè)界同行視為預(yù)售款快速回籠的不二法門。（案例蘇州項(xiàng)目）二、拿地策略萬(wàn)科全國(guó)布局（剛需）綠地全世界布局，全國(guó)建高樓碧桂園深耕二三線城市融創(chuàng)集中一二線城市二、拿地策略1、解決品牌落地問(wèn)題，與其十幾個(gè)城市每個(gè)城市一個(gè)項(xiàng)目，不如聚焦幾個(gè)城市每個(gè)城市項(xiàng)目超過(guò)三個(gè)以上，有效推動(dòng)品牌落地，使公司在所進(jìn)入的城市擁有較大的市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力；2、解決成本過(guò)高問(wèn)題，如果實(shí)行區(qū)域聚焦，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)班子不需那么多，管理成本下降，營(yíng)銷成本也可以通過(guò)項(xiàng)目聯(lián)性有效降低；3，解決本地資源問(wèn)題，唯有深耕才能有效實(shí)現(xiàn)政店、銀行、供應(yīng)商各方面良性循環(huán)，才可在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較高的時(shí)候得到各方資源的傾斜性支持提高抗

7、風(fēng)險(xiǎn)能力。三、財(cái)務(wù)策略優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)融創(chuàng)擁有極高的杠桿，但通過(guò)降低有息負(fù)債的占比以及延長(zhǎng)平均借貸期限等途徑，其償債壓力并不大，現(xiàn)金流水平非帯健康，在高桿杠的前提下通過(guò)調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了相對(duì)的財(cái)務(wù)穩(wěn)健性。降低有息負(fù)債占比的途徑一方面是增加預(yù)收敗款，另一方面是借用合作伙伴的信貸資源。 財(cái)務(wù)控制加緊（人員調(diào)整，數(shù)據(jù)更新）四、開(kāi)發(fā)策略和綠城、九龍倉(cāng)合作獲得產(chǎn)品技術(shù)和保利、葛洲壩、方興等合作獲得資金和人脈五、產(chǎn)品策略 嘗試做豪宅，提高利潤(rùn)率和品牌力。 融創(chuàng)堅(jiān)持”高端精品“的發(fā)展戓略，通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的深入研究及對(duì)細(xì)節(jié)的不懈追求，融創(chuàng)已擁有打造高端產(chǎn)品的專業(yè)能力和體系；2012年銷售均價(jià)達(dá)到17800元/平米

8、，僅次二綠城。 與同樣定位高端的綠城相比，融創(chuàng)更加注重目標(biāo)客戶的廣度，使項(xiàng)目定價(jià)相比同城區(qū)居民可接受價(jià)格并不會(huì)偏離太大，這是融創(chuàng)與綠城主要區(qū)別，也是平衡周轉(zhuǎn)速度及盈利能力的蘭鍵所在。四、融創(chuàng)的理念綠城模式萬(wàn)科模式 融創(chuàng)模式一、綠城模式該階段特點(diǎn)（廣告語(yǔ)、通路、創(chuàng)意）好的推廣怎么做？ 報(bào)廣如何做？ 內(nèi)容：1、主副標(biāo)：根據(jù)廣告策略，結(jié)合客戶關(guān)注度賣點(diǎn)排序，直白簡(jiǎn)潔； 副標(biāo)一般輸出銷售信息，要求清晰簡(jiǎn)潔； 2、內(nèi)文：融合賣點(diǎn)，與客戶進(jìn)行溝通，與家人享受生活。 配圖：1、自然環(huán)境極具優(yōu)勢(shì)的，應(yīng)選用項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景圖。 2、重金升級(jí)社區(qū)園林，環(huán)境極具吸引力的，應(yīng)選用社區(qū)園林實(shí)景圖片。 3、配套有重要進(jìn)展，對(duì)

9、客戶購(gòu)買或提升項(xiàng)目形象有促進(jìn)作用的，應(yīng)選用配套實(shí)景圖片。 4、產(chǎn)品、外立面極具吸引力的，應(yīng)該選用結(jié)合苑區(qū)環(huán)境突顯建筑特色的圖 價(jià)格：研究更具吸引力的價(jià)格輸出方式適時(shí)調(diào)整價(jià)格輸出策略有助于引爆市場(chǎng)。一、綠城模式戶外牌(高炮或T牌)：戶外牌屬于遠(yuǎn)距離廣告，視距遠(yuǎn)，且某些T牌投放于公路或高速路上，閱讀時(shí)間有限，因此要求文字盡量放大，并且輸出信息不能過(guò)多，突出重點(diǎn)信息。區(qū)外圍擋：主要功能為展示項(xiàng)目名、電話及主要賣點(diǎn)，所以一般使用文字廣告噴畫(huà) 拐角或重點(diǎn)位置增加指示性大牌。區(qū)內(nèi)圍擋：主要功能為遮擋工地，使用文字廣告畫(huà)面會(huì)顯得壓抑，如使用仿真綠植畫(huà)面，能與現(xiàn)場(chǎng)園林融為一體，優(yōu)化現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)廣告：網(wǎng)絡(luò)廣告

10、特點(diǎn)為內(nèi)容豐富，聲、畫(huà)、字俱全，形式活潑，而互動(dòng)性是網(wǎng)絡(luò)媒體的最大優(yōu)勢(shì)。在動(dòng)態(tài)的形式加以創(chuàng)新，讓輸出信息更吸引人眼球。一、綠城模式營(yíng)銷推廣發(fā)展史（媒體、代理公司興盛）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下創(chuàng)新媒體探討（社區(qū)商業(yè)、云服務(wù)、自媒體、電商）二、萬(wàn)科模式該階段特點(diǎn)（營(yíng)銷提前介入前期產(chǎn)品規(guī)劃階段）市場(chǎng)定位該怎么做（案例分析）城市的首位度對(duì)房地產(chǎn)的影響（無(wú)錫香樟園）城市的相對(duì)宜居性對(duì)房地產(chǎn)的影響（三亞旅游度假產(chǎn)品）二、萬(wàn)科模式城市選擇中的地域人文差異分析（盛世濱江、皇都花園、中凱曼陀園）現(xiàn)代化發(fā)展對(duì)大家居家生活的改變（戶型設(shè)計(jì)）三、融創(chuàng)模式該階段特點(diǎn)（全民營(yíng)銷）為什么資源整合（極大的擴(kuò)大銷售力，酒香也怕巷子深）上海

11、樓盤如何資源整合（中介和分銷、渠道、電商、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人、全員營(yíng)銷）2014年大事記（搜房收購(gòu)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，新民晚報(bào)廣告公司倒閉，房地產(chǎn)時(shí)報(bào)倒閉，紙媒效果越來(lái)越差，網(wǎng)絡(luò)媒體開(kāi)展朝線下發(fā)展）未來(lái)趨勢(shì)房地產(chǎn)應(yīng)注重和互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系（微信、微博興盛）房地產(chǎn)金融時(shí)代來(lái)臨（一房多貸、理財(cái)產(chǎn)品）五、項(xiàng)目部組織架構(gòu)組織架構(gòu)每個(gè)崗位基本職責(zé)這樣的項(xiàng)目部營(yíng)銷體系有什么好處融綠集團(tuán)營(yíng)銷體系的打造六、融創(chuàng)的考核萬(wàn)科考核旭輝考核融創(chuàng)考核萬(wàn)達(dá)考核及時(shí)兌現(xiàn)七、融創(chuàng)的營(yíng)銷激勵(lì)高額傭金高傭金銷售員提成：目前行業(yè)普遍提點(diǎn)是銷售額的0.2%0.3%，龍頭房企普遍都提升了銷售顧問(wèn)傭金比例。銷售經(jīng)理提成：為了進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)銷售經(jīng)理的約束，采

12、取跳點(diǎn)計(jì)提并附加約束條件。高傭金發(fā)放方式：控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，防止銷售員虛假承諾，分為5個(gè)階段。團(tuán)獎(jiǎng)、個(gè)獎(jiǎng)、團(tuán)建等等。及時(shí)兌現(xiàn)訣竅：1、當(dāng)場(chǎng)發(fā)2、及時(shí)發(fā)萬(wàn)科2.3%世茂2%融創(chuàng)1.5%融創(chuàng)中國(guó)的營(yíng)銷費(fèi)用率為1.5%，已經(jīng)接近行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用管控之王中海0.8%的控制能力。融創(chuàng)中國(guó)的營(yíng)銷費(fèi)用之所以領(lǐng)先，這和融創(chuàng)中國(guó)的準(zhǔn)現(xiàn)房銷售、一直深耕區(qū)域的策略密切相關(guān)，其熟悉深耕區(qū)域市場(chǎng)情況，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立了良好的品牌和口碑。八、控制營(yíng)銷費(fèi)用1、注重實(shí)效（線下）2、輕策劃、市場(chǎng)（線上）融創(chuàng)更重視銷售團(tuán)隊(duì)和渠道，相對(duì)不重視策劃。在融創(chuàng)的人才體系中，大多數(shù)都是通過(guò)銷售和渠道條線打過(guò)硬仗上來(lái)的，而策劃的成長(zhǎng)比較慢。甚至孫宏斌

13、在微博中說(shuō)：“所有的動(dòng)作都應(yīng)該指向這些根本問(wèn)題，所有的獎(jiǎng)勵(lì)都應(yīng)該直指解決這些根本問(wèn)題的效果。很多所謂的調(diào)研、策劃、文、活動(dòng)、廣告、培訓(xùn)都因遠(yuǎn)離這些根本問(wèn)題而莫名其妙”。九、重視銷售和渠道 1、一線城市豪宅50人2、三線城市剛需100人十、龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)1、對(duì)價(jià)格和指標(biāo)有一定承受能力2、每日事每日畢融創(chuàng)有一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，每人每天有一個(gè)工作日志，分解到每人每天的工作，無(wú)論你是銷售員還是銷售管理人員。這個(gè)分解從月初的總和就要超過(guò)你這個(gè)月的指標(biāo)，圍繞指標(biāo)分解工作，分解到天，每個(gè)人，每個(gè)人每天的工作是什么，你要拓展多少客戶，建立多少商戶協(xié)會(huì)的關(guān)系，建立多少名單，每個(gè)人每周每天都有一個(gè)工作要求。十一、強(qiáng)大的

14、執(zhí)行力道術(shù)MAGICAL POWER 渠道模式構(gòu)建 1渠道組織架構(gòu)管理 2拓客流程 3后勤保障系統(tǒng)4體系化管理制度 5與客戶面對(duì)面接觸電call 巡展 縱向網(wǎng)點(diǎn)布局 在繁華商圈增加知名度讓更多人知曉項(xiàng)目最傳統(tǒng)有效手段派單 陌生拜訪渠道模式構(gòu)建 1call客準(zhǔn)備統(tǒng)一call客口徑+2call客資源獲取1、渠道來(lái)源2、資源循環(huán)利用+1call客常見(jiàn)問(wèn)題處理方式call客管理與考核34電call流程勤于記錄客戶問(wèn)題電話接聽(tīng)技巧+渠道模式構(gòu)建 111.渠道來(lái)源（1）本項(xiàng)目資源：前期各階段的來(lái)訪、來(lái)電客戶；（2）拓客渠道資源：看房團(tuán)、巡展、陌拜、派單登記表所搜集客戶信息；（3）項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)資源：高端車主、

15、企業(yè)家名錄、政府公務(wù)員、商超VIP、合作單位、其他項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪等數(shù)據(jù)信息；（4）短信公司截流數(shù)據(jù)：競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)線截流電話號(hào)碼；（5）重點(diǎn)社區(qū)電話；話費(fèi)分級(jí)電話；重點(diǎn)行業(yè)電話。2.客戶上門及成交轉(zhuǎn)化率排名多次Call客結(jié)果表明，各類客戶資源上門和成交轉(zhuǎn)化率排名如下：本項(xiàng)目資源拓客渠道客戶會(huì)資源代理公司資源短信公司截流數(shù)據(jù)。call客資料獲取渠道模式構(gòu)建 13.資源循環(huán)利用各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠(chéng)意都有效客戶，D類為無(wú)效客戶，對(duì)A、B、C類客戶進(jìn)行錄入，間隔1個(gè)月左右，循環(huán)A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。4

16、.CALL客結(jié)果分類A類肯定來(lái)，并確定上門時(shí)間；B類有時(shí)間就來(lái)，不確定上門時(shí)間；C類沒(méi)興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動(dòng)時(shí)愿意接收短信或電話通知；D類直接掛斷或沒(méi)興趣，不愿意接收項(xiàng)目任何通知。1call客資料獲取渠道模式構(gòu)建 11.專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備結(jié)合項(xiàng)目的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)（銷講、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、政策等）；項(xiàng)目的賣點(diǎn)（包括產(chǎn)品、地段、品牌、價(jià)格）；所售項(xiàng)目的答客問(wèn)。2.工作狀態(tài)的準(zhǔn)備保持熱情友善、充滿激情；注重電話禮儀：控制語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、音量、清晰度和禮貌用語(yǔ)；接聽(tīng)電話前要及時(shí)清除口中咀嚼物；保持電話鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)電話，并使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)，如：“您好，XX（項(xiàng)目名稱），我是XXX，有什么可以幫到您？”。3

17、.營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備銷講夾（內(nèi)附計(jì)算器、按揭利率表等）；筆和來(lái)電客戶登記表；記事薄（用于記錄客戶購(gòu)房登記外的其它信息）；樓書(shū)、宣傳資料；標(biāo)有工程數(shù)據(jù)的樓層平面圖。2call客準(zhǔn)備工作渠道模式構(gòu)建 11.開(kāi)場(chǎng)白Call客口徑首句是讓客戶產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵點(diǎn)，是重中之重，一定要簡(jiǎn)潔、有力、有吸引力。例如：“我打這個(gè)電話，是因?yàn)槿趧?chuàng)集團(tuán)在xx開(kāi)發(fā)建設(shè)了一個(gè)精裝修及星級(jí)配套社區(qū)，作為高尚品質(zhì)樓盤，已經(jīng)引起xx市大量購(gòu)房者的關(guān)注和購(gòu)買。”（1）較吸引人的首句一般會(huì)提及“有新品推出”，說(shuō)出自己與其他產(chǎn)品的區(qū)別，如“xx唯一精裝修的樓盤”中國(guó)龍頭房企融創(chuàng)集團(tuán)開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目等信息點(diǎn)。（2）以數(shù)字的形式，如低總價(jià)、低首付

18、等吸引價(jià)格敏感客戶的關(guān)注；（3）盡量首句避免出現(xiàn)“售樓處”等字眼；（4）首句基本控制在10字左右，一句話即可；（5）后續(xù)說(shuō)辭要生活化、情景化；淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達(dá)信息。統(tǒng)一call客口徑2渠道模式構(gòu)建 12.開(kāi)盤前Call客技巧（1）關(guān)于價(jià)格問(wèn)題（2）釋放優(yōu)惠消息3.Call客口徑模板針對(duì)不同客戶資源，撰寫(xiě)不同針對(duì)性口徑，根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)和思路每周進(jìn)行調(diào)整。因人制宜，如表達(dá)欠佳，就采用職業(yè)化的call客口吻；如表達(dá)流利且靈活，則采用拉家常的方式進(jìn)行。4.項(xiàng)目蓄客階段Call客說(shuō)辭開(kāi)場(chǎng)白：XX先生/小姐，我是融創(chuàng)營(yíng)銷中心的某某，告訴您一個(gè)好消息，融創(chuàng)xx3號(hào)樓大清尾，最高優(yōu)惠14萬(wàn)。我

19、用兩分鐘的時(shí)間給您介紹一下吧？您看您今天什么時(shí)間有空，過(guò)來(lái)看一下。看過(guò)，已經(jīng)買了等等問(wèn)題統(tǒng)一call客口徑2渠道模式構(gòu)建 11.說(shuō)有時(shí)間來(lái)看，但就是不來(lái)（1）電話溝通時(shí)你是否已經(jīng)告知客戶項(xiàng)目的“核心賣點(diǎn)”？（2）客戶是否真的了解了，你是否與客戶約定了一個(gè)具體時(shí)間？（3）客戶真的很忙，忘記了或沒(méi)時(shí)間，需要你提醒并保持聯(lián)系；（4）制造緊迫感，引導(dǎo)客戶盡快來(lái)訪。2.感覺(jué)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感有所變化（1）客戶有可能是聽(tīng)了其他人的意見(jiàn)，思想產(chǎn)生動(dòng)搖。可以幫其分析，堅(jiān)定客戶的信心；（2）客戶可能去看其他樓盤，對(duì)兩個(gè)項(xiàng)目無(wú)法抉擇，不要刻意突出其他項(xiàng)目的劣勢(shì)，通過(guò)自身的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出性價(jià)比。3. 出差了、在開(kāi)會(huì)或睡

20、覺(jué)（1）跟蹤電話時(shí)要注意選擇合適的時(shí)間，時(shí)間的選擇因人而異，在前一次電話（接待）中盡可能多地了解客戶的作息時(shí)間；（2）要分析客戶的真實(shí)想法，是推托還是想再看看其他的樓盤，可以幫他從側(cè)面分析一下周邊樓盤，進(jìn)一步的了解客戶的想法。4.還沒(méi)考慮清楚（1）找出客戶的異議，幫助解決顧慮；（2）是否需要與家人一同決定，可以邀請(qǐng)其家人一起來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看看；（3）是否是客戶接聽(tīng)不方便，可以發(fā)個(gè)短信表明意圖。call客中常見(jiàn)問(wèn)題處理方式3渠道模式構(gòu)建 11.人員組成（1）挑選專職call客人員；（2）女生Call客效果優(yōu)于男生，聲音甜美、性格開(kāi)朗者尤佳；（3）call客主管組織培訓(xùn)及監(jiān)督管理。2.項(xiàng)目基礎(chǔ)信息介紹與規(guī)

21、范說(shuō)辭（1）所有的Call客大學(xué)生必須首先熟悉項(xiàng)目基礎(chǔ)資料并按規(guī)范說(shuō)辭進(jìn)行操作。每日量化工作指標(biāo)：（2）每日Call客電話量：150個(gè)（3）每日約訪上門：周一至周四1組/天，周五至周日2組/天（每周不低于10組）3.獎(jiǎng)懲制度（1）為提高銷售Call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周Call客獎(jiǎng)勵(lì)，每周Call轉(zhuǎn)上門量前三名的銷售給予獎(jiǎng)勵(lì)（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎(jiǎng)項(xiàng)僅作參考，根據(jù)項(xiàng)目不同節(jié)點(diǎn)及不同情況設(shè)置）；（2）對(duì)于Call客量沒(méi)有完成的銷售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金；（3）進(jìn)行Call客記錄檢查，每天不定期回訪銷售Call記錄，如有作假，1個(gè)罰款50，超過(guò)3個(gè)罰

22、款200元；（4）每周總結(jié)例會(huì)上頒發(fā)銷售激勵(lì)，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)頒發(fā)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，表示對(duì)銷售call客任務(wù)的重視及激勵(lì)。call客績(jī)效管理與考核4渠道模式構(gòu)建 1巡展1、巡展地點(diǎn)選擇（1）制作客戶地圖，研究客戶分析。（2）市中心繁華處或人流處選擇集團(tuán)展示中心（綠地中山公園，萬(wàn)科地鐵口）（3）根據(jù)項(xiàng)目遠(yuǎn)近，到各大商圈做巡展。（4）到去縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回展示，定期活動(dòng)（寶龍巡展大巴）（5）外地拓展（浙江買杭州，全國(guó)買海南，世界買上海）2、巡展工作開(kāi)展（1）熱情接待客戶，派單和電話。（2）可安排行為藝術(shù)，模特等吸引眼球渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式

23、構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單渠模式構(gòu)建 1渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單 派單渠道模式構(gòu)建 1 派單 陌生拜訪老客戶 供應(yīng)商 分銷公司 銀行 媒體 政府 行業(yè)協(xié)會(huì) 證券 EMBA資源 商業(yè)協(xié)會(huì)中介 業(yè)內(nèi)組織 高檔小區(qū)渠道模式構(gòu)建 1縱向網(wǎng)點(diǎn)布局 渠道模式構(gòu)建 1陌生拜訪渠道模式構(gòu)建 1陌生拜訪渠道模式構(gòu)建 1陌生

24、拜訪渠道模式構(gòu)建 1陌生拜訪渠道模式構(gòu)建 1陌生拜訪渠道模式構(gòu)建 1渠道模式構(gòu)建 1陌生拜訪渠道模式構(gòu)建 1陌生拜訪渠道模式構(gòu)建 1陌生拜訪渠道模式構(gòu)建 1陌生拜訪渠道模式構(gòu)建 1渠道模式構(gòu)建 1陌生拜訪渠道模式構(gòu)建 1陌生拜訪渠道模式構(gòu)建 1大客戶拜訪渠道模式構(gòu)建 1陌生拜訪匯總、制定拓客地圖、拓客計(jì)劃、分配落實(shí)拓客展點(diǎn)、組織各組培訓(xùn)。 分解各自任務(wù)，根據(jù)各自拓展反饋情況每日匯總客戶信息、客戶維護(hù)。 策劃公司：方案、活動(dòng)、物料。內(nèi)勤 ：客戶信息管理。渠道團(tuán)隊(duì)、分銷與中介、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人、全員營(yíng)銷（公司內(nèi)部）、電商 渠道總監(jiān)拓客執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 拓客保障組 渠道管理五大塊 渠道組織架構(gòu)管理 2來(lái)訪量考核

25、認(rèn)購(gòu)量考核 有效設(shè)定拓客指標(biāo) 拓客量考核 拓客流程3客戶地圖編制A、城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類別、人脈資源構(gòu)成。B、各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量 客戶類型規(guī)模。C、項(xiàng)目附近小區(qū)拓客流程3中介 4S店 保險(xiǎn) 媒體 團(tuán)隊(duì)組建 二手經(jīng)紀(jì)人 供應(yīng)商 老客戶自有渠道其他渠道社會(huì)資源掌握者 分銷 朋友圈 拓客流程3圈層營(yíng)銷1、利用高端俱樂(lè)部、銀行等的已有會(huì)員資源，在活動(dòng)中積累潛在客戶車友俱樂(lè)部、奢侈品俱樂(lè)部、馬球俱樂(lè)部、帆船俱樂(lè)部、登山俱樂(lè)部、飛行俱樂(lè)部、寵物俱樂(lè)部等等，都是相對(duì)高端的，其成員大多有錢有閑有買房投資的欲望。俱樂(lè)部的成員有錢，但俱樂(lè)部本身的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)則是有限的，所以，房企如果愿意提供場(chǎng)地或者

26、部分資金，贊助俱樂(lè)部搞活動(dòng)，俱樂(lè)部一般是不排斥的。有自己資源的房企，除了提供經(jīng)費(fèi)和場(chǎng)地外，也可以和銀行和俱樂(lè)部談判，不提供場(chǎng)地和資金，而是彼此交換客戶資源，你在我甲地的活動(dòng)作推廣，我在你乙地的活動(dòng)做推廣，皆大歡喜。一般來(lái)說(shuō)，可以搞聯(lián)誼活動(dòng)，比如酒會(huì)、餐會(huì)等等，現(xiàn)場(chǎng)可以做一些項(xiàng)目展示，房企高層中層以個(gè)人身份進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)交換名片互相認(rèn)識(shí)等很容易完成。還可以搞主題活動(dòng)，大家有一些共同經(jīng)歷，比如一起爬山、一起尋寶、一起放風(fēng)箏、一起垂釣等等，大家很容易打成一片。拓客流程3圈層營(yíng)銷2、針對(duì)特定有共性的群體，搞針對(duì)性活動(dòng)，利用政府部門等做前期組織有的群體，其個(gè)體之間并無(wú)關(guān)聯(lián)，也不隸屬于一個(gè)組織，但其有很強(qiáng)的共性

27、，利用政府部門等把他們組織起來(lái)搞活動(dòng)，事半功倍。舉例來(lái)說(shuō)：老師是一個(gè)特定群體，在許多地方屬于收入穩(wěn)定且較高的群體，通過(guò)教育部門、工會(huì)、學(xué)校等把他們組織起來(lái)搞活動(dòng)，就可以積累大量潛在客戶。外國(guó)人是一個(gè)特定群體，有高端置業(yè)需求，可以通過(guò)外商聯(lián)誼會(huì)等眾多組織，把他們組織起來(lái)搞活動(dòng)。待婚男女是一個(gè)特定群體，有婚房需求，可以通過(guò)婦聯(lián)、團(tuán)委、青年商會(huì)、婚慶公司等把他們組織起來(lái)搞活動(dòng)拓客流程3圈層營(yíng)銷3、針對(duì)特別高端的人群，聯(lián)合媒體搞活動(dòng)，打造明星客戶在一個(gè)群體里，一旦最高端的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”有所行動(dòng)，其帶動(dòng)效應(yīng)是驚人的。每個(gè)城市都有自己的最高端圈子，演藝界、企業(yè)界、銀行界都有。如果沒(méi)有任何前期積累，要把各界最

28、高層聚集到一起，最容易的模式就是：通過(guò)媒體搞活動(dòng)。比如：針對(duì)時(shí)下熱點(diǎn)搞論壇，或者搞大型公益活動(dòng)，邀請(qǐng)不同領(lǐng)域的最高端人士出席。最高端人群中，只要有幾位成為房企的客戶，就會(huì)帶動(dòng)整個(gè)圈子。與最高端人群搭上線后，針對(duì)個(gè)人搞特別經(jīng)營(yíng)，也能收到意想不到的效果。4、面向其他行業(yè)招聘銷售顧問(wèn)，利用他們帶來(lái)的資源一般樓盤招聘銷售顧問(wèn)，都要求其有樓盤銷售經(jīng)驗(yàn)，而上海星河灣、廣州星河灣在招聘銷售代表的時(shí)候，卻招聘了一大批原來(lái)從事汽車、金融、高爾夫銷售的精英。這些其它行業(yè)的銷售精英手里有現(xiàn)成的客戶資源，而且因?yàn)槭遣煌袠I(yè)，不存在任何同行競(jìng)爭(zhēng)方面的道德或法律問(wèn)題。通過(guò)這些精英去聯(lián)系他們以前所在的企業(yè)進(jìn)行資源共享或者搞

29、活動(dòng)合作，也是事半功倍。拓客流程3圈層營(yíng)銷1、舉辦各種參與性強(qiáng)的社區(qū)活動(dòng)。新年音樂(lè)會(huì)、業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)、家庭節(jié)（DV攝像比賽、征文比賽、社區(qū)公益活動(dòng)等）、業(yè)主足球聯(lián)誼賽。要搞活動(dòng)，就要搞參與性強(qiáng)的活動(dòng)。業(yè)主可以參與，業(yè)主的朋友也可以參與，才是好活動(dòng)。值得講給別人炫耀的活動(dòng)才是好活動(dòng)。活動(dòng)要有梯隊(duì)的感覺(jué)，一個(gè)活動(dòng)針對(duì)一種需求或一個(gè)人群，所有的活動(dòng)累計(jì)起來(lái)將形成巨大的口碑效應(yīng)。綠城曾經(jīng)舉辦過(guò)鄰里節(jié)、海豚計(jì)劃、紅葉計(jì)劃等活動(dòng)。這幾個(gè)計(jì)劃針對(duì)的人群各有不同，其中鄰里節(jié)有嘉年華等園區(qū)文化活動(dòng)，還有“廚神大賽”等；而海豚計(jì)劃主要針對(duì)兒童，教他們游泳；紅葉計(jì)劃則針對(duì)老人。針對(duì)孩子、老人的活動(dòng)，他們的家人、朋友又

30、往往會(huì)陪同。活動(dòng)在項(xiàng)目持續(xù)銷售過(guò)程中不斷注入新的活力，保持了項(xiàng)目的勢(shì)頭。許多“老帶新”在這些活動(dòng)中“直接轉(zhuǎn)化”。比如海豚計(jì)劃，很多老客戶的朋友的孩子會(huì)參加，而這些孩子的父母則有可能轉(zhuǎn)化為新客戶；老客戶參加活動(dòng)后，吃飯的時(shí)候、休閑的時(shí)候、工作的時(shí)候，都會(huì)自豪的給自己的朋友同事介紹，最終轉(zhuǎn)化為銷售。經(jīng)營(yíng)好已有客戶拓客流程3圈層營(yíng)銷2、專程上門拜訪，單獨(dú)請(qǐng)客戶吃飯等拜訪必須有由頭，不突兀，而且不能帶太強(qiáng)的目的色彩。對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買了房子的客戶來(lái)說(shuō)，他對(duì)銷售代表的服務(wù)是基本認(rèn)可的，如果在成交后還有拜訪，會(huì)讓其覺(jué)得獲得了超值的服務(wù)，從而有可能介紹新的客戶給銷售代表。但一定要注意，拜訪的時(shí)間應(yīng)該在上一個(gè)樓盤銷

31、售完成后，距離下一個(gè)樓盤銷售還要有一定時(shí)間，否則對(duì)方會(huì)覺(jué)得你目的性太強(qiáng)產(chǎn)生反感。至于拜訪的由頭，則有很多。比如客戶生了孩子、客戶生病、客戶生日、紀(jì)念日、節(jié)日，等等。銷售顧問(wèn)可以帶著禮物，去到客戶的家里，乃至公司、工廠拜訪。也可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，請(qǐng)客戶和其朋友、鄰居等一起吃飯。這樣，其朋友、鄰居也都成了新的潛在客戶。經(jīng)營(yíng)好已有客戶拓客流程3圈層營(yíng)銷3、在非公司所在地建立辦事處，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶山西、內(nèi)蒙、河北的煤老板有錢，會(huì)在北京等大城市買房，大家都知道，但想利用這個(gè)資源卻很難。有房企在北京樓盤開(kāi)盤前在太原組織盛大酒會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)也來(lái)了一些人，但后期效果并不理想。也有房企派人去當(dāng)?shù)卣铱蛻簦瑓s碰到層層困難，因

32、為煤老板們怕綁架，根本不信任陌生人。而潘石屹卻在山西左右逢源，在太原異地開(kāi)盤大獲成功。其秘訣就在于，他搞定了老板們中的一兩個(gè)，再通過(guò)他們?nèi)ソ?jīng)營(yíng)，這樣就增強(qiáng)了信任感。而SOHO的 工作人員 ，也是長(zhǎng)期駐扎在當(dāng)?shù)亍Ｋ麄冊(cè)谏轿鳌?nèi)蒙、河北等地經(jīng)常舉行各種活動(dòng)，等到賣樓的時(shí)候自然水到渠成。拓客流程3圈層營(yíng)銷1、 制度保障，給銷售顧問(wèn)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，并將拜訪納入考核保證這種售后拜訪的數(shù)字和質(zhì)量的制度有：1、有一部分銷售傭金，在客戶入住以后才發(fā)放給銷售顧問(wèn)；2、所有的客戶維護(hù)都有表格記錄；3、經(jīng)過(guò)反復(fù)要求和訓(xùn)練，銷售顧問(wèn)們都已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣，在沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)和處罰的情況下也會(huì)主動(dòng)完成維護(hù)。而相關(guān)維護(hù)的登記表格非常細(xì)分，哪

33、個(gè)客戶是有關(guān)系打過(guò)招呼的，給過(guò)什么優(yōu)惠，介紹過(guò)什么朋友，他的同事朋友有沒(méi)有買房，參加過(guò)哪些活動(dòng)，維護(hù)過(guò)幾次，下一次準(zhǔn)備怎么維護(hù)，都有表格、統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)。對(duì)于介紹了新客戶的老客戶，銷售人員會(huì)進(jìn)行更加深入的維護(hù)，除了給予其介紹新客戶的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，銷售經(jīng)理還會(huì)出面請(qǐng)他們一起吃飯。做好制度保障拓客流程3圈層營(yíng)銷感情1.建立完整檔案2.成交后及時(shí)維護(hù)3.節(jié)假日送祝福4.建立項(xiàng)目微信群，利好消息維系 老客戶維系4大策略促銷1.新老客戶雙重優(yōu)惠2.多重促銷政策3.限時(shí)一口價(jià)房源活動(dòng)1.年貨大搶購(gòu)2.財(cái)神爺派紅包3.抽獎(jiǎng)活動(dòng)4.新年舞會(huì)5.寒假課堂服務(wù)1.優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)2.重點(diǎn)客戶特權(quán)卡3.優(yōu)質(zhì)客戶頒獎(jiǎng)4.物業(yè)費(fèi)減

34、免拓客流程3暖場(chǎng)活動(dòng)黃金業(yè)主 代頭大哥全民營(yíng)銷 帶禮拜訪 各部需按指標(biāo)完成相應(yīng)拓客資源（人及單位） 人脈拓展吸引自然客戶到訪了解產(chǎn)品拓客流程3房地產(chǎn)營(yíng)銷有三個(gè)層次：第一個(gè)層次是財(cái)務(wù)層次的營(yíng)銷，帶給顧客的只是經(jīng)濟(jì)價(jià)值，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿；第二個(gè)層次是社交層次的營(yíng)銷，也就是建立客戶組織，搞會(huì)員制等等，有一定的歸屬感；第三個(gè)層次是結(jié)構(gòu)層次的營(yíng)銷，企業(yè)為顧客提供財(cái)務(wù)和社會(huì)利益之外，客戶在企業(yè)這里能得到自身需要而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)比較難，需要在實(shí)踐中反復(fù)理解。舉例來(lái)說(shuō)，潘石屹經(jīng)營(yíng)山西，作為一個(gè)名人請(qǐng)煤老板們吃飯給他們“長(zhǎng)臉”；某些銷售人員建立起自己的音樂(lè)美術(shù)沙龍，讓會(huì)員能有更高端的精

35、神生活和接觸藝術(shù)界人士。拓客流程3商務(wù)宴請(qǐng)同業(yè)影響力上海最大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商經(jīng)理人俱樂(lè)部 拓客流程31、行業(yè)影響力已經(jīng)成為上海營(yíng)銷宣傳最省錢最有效方式業(yè)內(nèi)知名度高。業(yè)內(nèi)人士推薦精準(zhǔn)客戶。有廣大的影響力。拓客流程3同業(yè)影響力星火俱樂(lè)部上海最大的房地產(chǎn)經(jīng)理人俱樂(lè)部。上海各大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司總監(jiān)300多人。上海各大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司總經(jīng)理、總裁200多人。拓客流程3同業(yè)影響力物料后勤保障系統(tǒng)折頁(yè) 拓客禮品 平面圖 推廣PPT數(shù)據(jù)管理iPad 后勤保障系統(tǒng)4緊迫氣氛營(yíng)造 案場(chǎng)管理全電子化流程高效準(zhǔn)確 客戶服務(wù)體驗(yàn)舒適 后勤保障系統(tǒng)4后勤保障系統(tǒng)費(fèi)用報(bào)銷與控制 及時(shí)報(bào)銷預(yù)算內(nèi)費(fèi)用及提供支持，超出預(yù)算外或大額費(fèi)用

36、需領(lǐng)導(dǎo)審批。 后勤保障系統(tǒng)4考核標(biāo)準(zhǔn) 淘汰制 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 以簽約金額為第一標(biāo)準(zhǔn)； 金額相同，以簽約套數(shù)為排號(hào)。 月度考核大排名最后1名淘汰； 工作態(tài)度散漫者淘汰； 出現(xiàn)重大工作失誤者淘汰。 冠亞季軍獎(jiǎng)勵(lì)； 按月替換區(qū)域或資源調(diào)整互換； 淘汰：末位淘汰、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)降級(jí)。體系化管理制度 5全民營(yíng)銷一、報(bào)備客戶確認(rèn)流程圖.docx如何解決飛客問(wèn)題在傳統(tǒng)的全民營(yíng)銷策略中，地推是重要的拓客手段。但是這對(duì)人力投入、組織流程的要求很高，管理上漏洞比較多很難管控，只有超級(jí)大企業(yè)大兵團(tuán)作戰(zhàn)，投入大量人力物力才能搞定。現(xiàn)在用微信平臺(tái)或app讓全民營(yíng)銷簡(jiǎn)化和規(guī)范了很多，樓盤展示、客戶報(bào)備、自動(dòng)判客全部在手機(jī)上輕松完成，

37、為中小企業(yè)提供了一個(gè)高效的管理工具。全民營(yíng)銷二、傭金政策 高額傭金激勵(lì)是促進(jìn)推薦成交的首要因素。 地區(qū)不一樣，傭金點(diǎn)數(shù)不一樣。 三、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人招募策略：先量變?cè)儋|(zhì)變 對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的招募，應(yīng)采取先要量再到質(zhì)的策略，爭(zhēng)取半年內(nèi)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)數(shù)量達(dá)到1-2萬(wàn)人，然后再篩選，從中找到高價(jià)值客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。在具體操作上，前期鼓勵(lì)自由經(jīng)紀(jì)人多推薦，然后在帶客等環(huán)節(jié)進(jìn)行審核。全民營(yíng)銷四、全民營(yíng)銷的目標(biāo)對(duì)象如何選擇很關(guān)鍵1、首選中介代理的置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)發(fā)商無(wú)論做任何動(dòng)作，最終目的都是需要客戶，而且是有購(gòu)房意向的客戶為佳。仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，這部分客戶資源實(shí)際上是集中在中介代理手上。但開(kāi)發(fā)商與中介代理合作，需要重重讓利，不如直接從源頭入手，也就是掌握了客戶資源的代理行置業(yè)顧問(wèn)。試想一下，置業(yè)顧問(wèn)手上掌握了大量的購(gòu)房客戶信息，他完全可以將一些閑置資源進(jìn)行充分利用，這家不成那家成，自己坐等收益。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，是有百利而無(wú)一害的。而使用了全民營(yíng)銷武器的開(kāi)發(fā)商，就可以獲取到諸多客戶資源（還都是有意向的），而且還能按照效果付費(fèi)，性價(jià)比真是高了去！某家房企的營(yíng)銷總，對(duì)接下來(lái)全民營(yíng)銷推廣的廣告詞都想好了“尋找金牌經(jīng)紀(jì)人，年薪百萬(wàn)等著您！”全民營(yíng)銷四、全民營(yíng)銷的目標(biāo)對(duì)象如何選擇很關(guān)鍵2、老業(yè)主能否幫忙推薦，還看房企的服務(wù)口碑每個(gè)開(kāi)發(fā)商都