1、綠洲天逸城璞墅一期開盤戰略合力易揚2021年5月第一部分價錢戰略前 言價錢戰略是開發商實現開發利潤的關鍵所在 本案所處區域目前仍處于開發建立中，不屬于常州大市場的主流購房區域，但原住民資源豐富，包括周邊鄉鎮均有較高的購買實力，可以對一期產品構成良好的去化支撐。但本工程擁有較大的別墅體量，思索到對后續產品的平穩銷售，建議一期采用“中開高走的根本方略。就工程整體而言后續配合準確有效的營銷推行戰略，逐漸實現價錢拉升和工程價值最大化，市場前景是令人等待的。 但變化一直比如案來得快，在詳細的執行中，應根據公司財務目的的變化、工程的銷售情況、市場的競爭情況、消費者購買心思等方面的可控和不可確定之要素，予以

2、靈敏的調整，方能實現工程的勝利銷售。定價思緒市場背景周邊工程價錢分析工程產品分析工程客戶分析推售與優惠戰略價錢戰略的構成市場背景政策步步緊逼，樓市現狀不容樂觀新房新政：1、貸款利率上調，首套房首付3成以上，利率上調20%；2、二套房首付6成以上，利率高于20%；3、目前雖然常州尚未限購三套房，但已有部分銀行停貸三套房。二手房政策：1、對未滿5年轉讓的房產無差額、全額征收營業稅；2、5年以上免征營業稅，普通住宅即144平方以下免征個人所得稅以及土地增值稅；3、詳細征收方法為：過戶價X5.25%=稅金。金融政策直接限制了部分購房者的購房條件，也讓寬廣市場客戶的張望心情日益濃重，這也直接導致了常州樓

3、市自3月以來的繼續低迷。市場背景32.66%基于上述購房政策的約制，常州市場商品房去年與今年15月的成交量對比方下表，整體下跌32.66%的數據，闡明了今年樓市實踐不容樂觀。31.15%市場背景常州全市商品房住宅去年與今年15月的成交量對比方下表，整體下跌31.15%。37.5%市場背景今年年初萬達引爆了商鋪銷售的熱潮，也開出了最高的商業價錢。從價錢對比上看，今年均價提升了37.5%。29.2%市場背景常州全市商品房住宅去年與今年15月的價錢對比，上漲了292%，較大的漲幅令剛需客戶望而卻步，呵斥了成交量的下跌。市場背景常州在售別墅銷售情況一覽武進據了解，武進區目前在售別墅工程共有12個，可售

4、房源460套，其中長宇棕櫚灣工程為今年新開盤，其他均為老盤的繼續銷售。其他還有常發御龍山、綠地白金漢宮、新濠瀾境等別墅工程或別墅產品尚未推出，但整體而言存量還是較大。獨棟雙拼聯排別墅項目備案可售主力面積單價總價主力面積單價總價主力面積單價總價長宇棕櫚灣929210-32514000256-480湖濱壹號18223308-5148200-8600250-450255-3108000200-250湖畔春秋19950268-6167650-16250200-1000聚龍灣264208-2156000120萊蒙城8412250-27017000425-460330-40012000-13000396-

5、520太湖灣度假村12229290-54017000-26000500-140027013000350天安別墅163145009000400-4506158000500萬澤太湖莊園170227195-265、300-37011000210-400溪湖小鎮18648240-40012000-13000290-520215-40011000-12000240-480香江壹品188323-38610000320-380新城公館2050345-62015000520-93031011000340陽湖名城2804418500-9000370-400御城3612284-34012000-13000340-

6、440中天名園1144296-40210500310-420市場背景常州在售別墅銷售情況一覽新北目前新北區在售別墅工程不多，余房在售也僅242套，但今年來講新北區市府版塊的天譽花園總建736平方米，通江路旁的銀河灣卓苑，而薛家區域版塊同時有佳兆業和九龍倉的新工程啟動，新橋版塊有美林湖別墅，更有江陰區域的長興秀江南、紫陽美地山莊等工程參與競爭，后續新推案量較大。獨棟雙拼聯排別墅項目備案可售主力面積單價總價主力面積單價總價主力面積單價總價長興秀江南245-28710000-16000250-350東渡海派青城33686116-1368500-1000098-142163-16813000210-2

7、20九龍倉時代上院103525616000-18000400-45041520000800龍湖原山18575400-60015000-22000600-900綠都萬和城340-37016000550-600世茂香檳湖186030022000-25000660-75025016000400水韻江南/濱江明珠城56713638500300272-3309000250太湖明珠苑835香樹灣別墅375-42412000-13000450-49022012000-13000260-300市場背景常州在售別墅銷售情況一覽天寧天寧區集中了目前常州最高端品牌和記黃埔的御翠園工程和銷售最快的龍湖香醍散步工程，同

8、時還有例如銀河灣明苑、荊溪福院等正在銷售的具有最好口碑的市中心別墅產品，未來常發和巨凝金水岸也將推出高端別墅產品。天寧區的別墅產品余量較大，但由于天寧區主要為主城區范圍，因此所屬別墅產品的價錢居高不下，主要走的是高開慢走道路。龍湖香醍散步位于天寧與新區的交界處，以較低的入市價構成了瘋搶的熱潮，值得本工程參考。獨棟雙拼聯排別墅項目備案可售主力面積單價總價主力面積單價總價主力面積單價總價和記黃埔御翠園723222530000-40000650-800荊溪福院十二園8122255-34026000-30000660-1000龍湖香醍漫步3062320-38014000450-530水晶城034270

9、-28015000400-420泰和之春178-29112000210-350陽光龍庭230-26010500240-270銀河灣明苑4165250-30026000480-800御翠園723222528330650-750中吳雅苑717280-30012000-15000336-450市場背景常州在售別墅銷售情況一覽鐘樓獨棟雙拼聯排別墅項目備案可售主力面積單價總價主力面積單價總價主力面積單價總價綠地世紀城60630711000-15000340-46026016000416青楓公館58430015000450青楓壹號1451145014000100030012000360秋水云廬601256

10、10000250萬水美蘭城42948025000120025011000275景瑞英郡6167213-23615000320-354鐘樓區的別墅產品主要集中在城西，以青楓公園周邊量最大，同樣價錢提升也最快。可以說城西樓市的開展是薛家區域的一個寫照，依托青楓公園，各競爭工程在去年共同炒熱了版塊的價值，成為剛需成交的主要集中地。但同樣由于版塊過熱和價錢過高，今年初城西不再是剛需成交的集中地，版塊閱歷了沸點之后逐漸降溫。如今本工程區域開展也面臨這種現狀，去年河海新邦與東渡海派青城的熾熱銷售本質正是剛需對住宅的真實追求，今年佳兆業與九龍倉工程的建立啟動必將會把版塊炒熱，但區域住宅開展能否可以突破剛需成

11、為投資熱點，還需看北部新城整體建立的速度。定價思緒市場背景周邊工程價錢分析工程產品分析工程客戶分析推售與優惠戰略價錢戰略的構成周邊工程價錢分析主要競爭對象：東渡海派新城目前已售336套，剩余86套，后期還有土地待開發，余量較大。樓號房號面積備案單價備案總價61173.5514,2712,476,80162173.5512,3612,145,19963173.5512,3062,135,65464173.5512,3062,135,65465173.5512,3612,145,19966173.5513,9302,417,621161136.9515,8092,165,070162117.381

12、4,4281,693,512163117.3814,4281,693,512164136.9515,3342,099,991281162.9718,5163,017,474282162.9718,2952,981,569周邊工程價錢分析東渡海派青城目前的備案均價約為14000元/平米，左表主要選取了六聯排、四聯排與雙拼的備案價錢，可以看出該工程的價錢制造仍遵照著東高西低；端高中低的根本準那么，同時小面積單價高，雙拼是整體利潤點的最大表達。周邊工程價錢分析日期成交套數成交面積成交均價總價2011-1-142234.0210546.11246.82011-1-151117.4310559.4812

13、42011-1-161117.3811066.62129.92011-1-261117.0410082.021182011-2-131117.219470.181112011-3-13351.289580.86336.562011-3-52253.7611507.44292.012011-3-61117.4310048.931182011-3-91117.2110492.92122.992011-3-101136.5512449.661702011-3-121136.5512536.24171.182011-3-161116.8611297.58132.022011-3-261117.2110

14、594.91124.182011-4-81136.9513510.17185.022011-4-111117.3812777.65149.982011-4-172253.5311735.92297.542011-4-181117.048366.1797.922011-4-292290.4111362.64329.98242965.2410984.2032570800左表為2021年至今東渡海派青城工程的實踐成交價錢，從表中不難看出，成交主要集中于117平米的四聯中間套，其次為四聯端戶，而六聯與雙拼大面積產品根本沒有成交。同時，117平米產品的最低成交價為8366.17元/平米，整體成交均價為1

15、0984元/平米。117平米產品的實踐成交價僅是備案價的70%左右。周邊工程價錢分析青楓壹號青楓壹號雖不屬于新北薛家版塊，但一期開盤時區域情況與目前的薛家較為類似，較多的回遷工程，商品房住宅以剛需消費為主，但青楓壹號同樣作為一期先開別墅產品的工程，推行與銷售嚴密結合，獲得了開盤的勝利，因此青楓壹號的定價戰略也可作為本工程定價的一個參考根據。1期2期周邊工程價錢分析青楓壹號的聯排別墅分為兩類，一類是小聯排，一類是獨院聯排。其中小聯排兩邊戶型大，中間小，而獨院聯排各戶型面積一樣，與本工程聯排產品類似，具有一定的參考價值。從上表可以看出，青楓壹號在定價時，獨院聯排的邊套均價要比中間套高出1500元/

16、平米。邊套戶型與中間戶型對比推出批次物業類型戶型類別面積（平米）簽約均價（元/平米）簽約總價（萬元）價差（萬元）青楓一期小聯排中間套2809752.3273.0652.98邊套30010868.31326.04獨院聯排中間套28010783.2301.9350.83邊套28012598.4352.76青楓二期小聯排中間套28010756.23301.1747.52邊套30011623.14348.69獨院聯排中間套28013562.4379.7552.19邊套28015426.3431.94物業類型一期簽約均價（元/平米）二期簽約均價（元/平米）價差（元/平米）一期簽約總價（萬元）二期簽約總價

17、（萬元）價差（萬元）小聯排9935.8011445.371509.57278.20-298.08338.50-362.6860.364.6雙拼19951.1224027.84076.68837.95-877.851009.17-1057.22171.22179.37獨院聯排11445.3714707.863262.49357.56411.8254.26同類產品一期與二期價錢對比周邊工程價錢分析青楓壹號的小聯排由于沒有獨立的庭院，因此當時均價在9935元/平米左右，而獨院聯排均價定于11445元/平米左右，至二期價錢提升了3000元/平米，價錢提升了30%左右，價錢戰略制定方向保證開盤銷售率保證

18、利潤優化保證后續產品價錢提升不讓競爭者有機有趁 開發商一期開盤目的的制定，如能低于客戶的心思，必能獲得高于開發商期望的銷售率； 工程客戶以原住及周邊鄉鎮為主，屬區域共有客戶，東渡二期、佳兆業、九龍倉工程入市在即，搶占區域客源顯得尤為重要； 市場大環境低迷，消費者張望心情嚴重，除非出現一定的價值洼地，否那么很難實現工程的火爆銷售！ 價錢戰略制定前提本工程與東渡工程位置相近，但主力面積大于東渡，工程進度上也無法與東渡一期相比，因此價錢應略低于該工程，才干保證甲方在常州首個工程的首批產品可以一炮打響，后續更有價錢提升的余地。在此情況下，我司建議一期產品均價定于10000元/平米。定價思緒市場背景周邊

19、工程價錢分析工程產品分析工程客戶分析推售與優惠戰略價錢戰略的構成一期一期產品分析一期產品主要集中于別墅區的西北角，定價戰略原那么而言應是以高性價比為主，以保證后期產品的銷售。從左圖上可以看到，本次推出的產品29#、33#、35#、36#、37#、39#、40#、41#、43#、44#、45#，其中35、36、39、40是屬于B戶型，且與中心景觀軸相鄰，從整體上看各樓幢的優勢陳列依次如下：3539364041、37、3343、444529一期產品分析A1為不帶地下車庫150平米戶型，在一期中共30套，占比約到46.9%；A2為帶地下車庫170平米戶型，在一期中共12套，占比約18.75%；B1為

20、176平米不帶地下車庫戶型，共10套；占比約15.6%；B2為215平米帶地下車庫戶型，共12套；占比約18.75%。A戶型本戶型開間較小，均沿主干道而建，會有一定的噪音與灰塵污染，溫馨度沒有B戶型高。而A1戶型數量較多且不帶地下國庫，為保證銷售率，建議與A2戶型堅持一定的價差。B戶型本戶型主要分布于一期的中間部分，環境較好，其中36#與40#西端與小區內部車道相鄰，應思索適當價差。B1與B2相比，短少地下車庫空間，但整面子積又較為經濟，因此價差雖有思索但不應過大。定價思緒市場背景周邊工程價錢分析工程產品分析工程客戶分析推售與優惠戰略價錢戰略的構成別墅來人來電自去年底至今綠洲天逸城工程共積累別

21、墅客戶情況如下：來人來電351133別墅來人來電從上表中可以看出，無論是來人還是來電，客戶的關注點多集中在150平米的戶型，其次為170平米，均為A戶型，而B戶型中不帶地下國庫的176平米戶型較受歡迎，B2戶型的關注度最少。來電客戶需求來人客戶需求別墅來人需求與戶型量的對比戶型需求量一期推出量比例A1119304：1A279126.6：1B156105.6：1B247123.9：1客戶的需求與戶型有著嚴密的聯絡，從本工程看來，客戶意向還是集中于小面積的A戶型產品，意向均價在11000元/平米左右，闡明本工程客戶階層以中高端為主。但從實踐戶型的分析上看來，B戶型的優勢是明顯高于A戶型的，因此在定

22、價過程中，應思索到各產品的特點和后期價值提升的余地，在價差上進展適當的思索，構成各戶型去化的均好性。定價思緒市場背景周邊工程價錢分析工程產品分析工程客戶分析推售與優惠戰略價錢戰略的構成天逸城璞墅的優惠戰略思索目前市場上常有優惠方式主要有直接的折扣點優惠、現金優惠、付款方式優惠和其他變相的現金優惠如免稅、免息、送家電家具等。璞墅一期已推出了1個點的VIP優惠，接下來可在挑選客戶、開盤和簽約幾個環節上繼續進展優惠積累。思索到意向客戶均集中于小面積產品，因此在開盤優惠環節上，可思索折扣點的優惠方式，這樣面積越大，享用的優惠越高，有利于B戶型與A戶型的均好去化。STEP1：5月初，璞墅推出了VIP卡，

23、免費申領，客戶購房可享99折優惠。STEP2建議：6月10日起，VIP卡晉級，10萬誠意金可抵優惠20萬。STEP3建議：6月18日/25日，開盤當天購房額外95折優惠。天逸城璞墅的優惠戰略STEP4建議：按時簽約，一次性付款98折，商貸99折。后期價錢提升戰略1、開盤采用限時優惠的方式，在開盤一周后取消開盤一切優惠方式；2、簽約付款方式優惠同樣限時，客戶簽約期一周或半個月，過期取消相應付款方式優惠；3、一期繼續銷售期應思索剩余產品數量和類型，進展促銷或加推活動，繼續工程熱度；4、二期由于產品以B戶型居多，A戶型稀缺，因此在價錢提升上可重點針對A戶型，提升幅度根據市場與客戶的需求而定。定價思緒

24、市場背景周邊工程價錢分析工程產品分析工程客戶分析推售與優惠戰略價錢戰略的構成產品差價建議樓幢東中間西3520025015039200200150362001501004020010010037100505041、3310005044、43100-505045100-100-5029100-50-50差價闡明：以41、33#A1戶型的中間戶為基準價。37#為A2戶型，有地下國庫，綜合思索客戶需求和產品優勢，適當增值。35、39、36、40#為B戶型，有采光中庭，同時位于小區中間，不受主干道影響，后續小區建立完成后價值提升空間較大，因此價錢適當拉高。45、29#分別位于小區西北角和西入口處，位置不

25、佳，且西邊戶噪音最大，因此西邊戶可思索適當降低價錢。第二部分開盤戰略由于目前房地產市場政策嚴謹，因此預售證的獲得是開盤前一切任務開展的必要且最重要條件。如能在6月10日前獲得預售答應證，可于6月18日開盤，如能在6月17日前拿到預售證，可于6月25日開盤。開盤預備期重要事項預售證的獲得1、公積金管理中心落實由于我工程屬于期房，于國家公積金放貸政策不符，因此普通需由開發商向公積金管理中心交納一定額度的保證金。否那么，公積金管理中心將嚴厲按照政策要求進展放款，這將大大影響工程資金回籠速度。2、商業銀行落實由于別墅產品的特殊性，因此購房客戶多數都有會一定的商貸限制，因此應提早確定貸款銀行，建議引入1-2家商業銀行、引入競爭，同時應提早引導意向客戶對本身的信貸記錄進展確認，加快資金回籠速度。開盤預備期重要事項開盤預備期重要事項VIP卡的晉級與優惠方式確認方式一STEP1：由于尚未知曉領證確切時間，因此可先采取以本人存款憑證晉級10萬抵20萬VIP鉑