1、“隆達苑”銷售提升策劃項目推廣案 提案大綱項目現狀分析SWOT分析項目定位市場提升推廣現場銷售策略項目現狀分析1、項目簡報項目現狀分析2、現狀分析隆達苑處于厚橋街中心位置，體量不大，環境安寧，適合居住。隆達苑于2006年8月初開盤，銷售一年，銷售形勢良好，銷售量已近65%，現均價為1995元/m2。樓盤消化量以當地厚橋居民為主，在當地的挖掘量以趨于飽和。項目現狀分析余房100套，戶型分三室兩廳和四室兩廳A、B兩種，面積以130140m2為主，深受當地居民青睞，是典型的三口之家、三世同堂的居家環境要求。戶型面積在100m2以內小戶型深受投資客的喜愛，去化力很快，銷售緊俏，而在150m2左右的大戶

2、型去化難度較高。SWOT分析優勢分析：A.整個錫山區鎮村布局規劃出臺，未來發展前景不容小覷B.錫山區安鎮及周邊地區經濟發達，購買力強勁，區位優勢明顯，市場存在契機C.錫滬路、錫東大道、嵩山路這幾條主干道路的縱橫交通，更有聯結厚橋與市區的公交中巴車往來其間，使本案的交通出行優勢提升D.厚橋街中心有集貿市場、車站、學校、醫院、銀行等商業網點，滿足日常生活需求SWOT分析優勢分析：E.現房銷售，首屈一指F.均價1995元/m2的高性價比樓盤G.無錫潤德梁行物業服務有限公司，是國際物業巨頭香港戴德梁行的顧問單位，全面采用香港戴德梁行先進管理經驗和模式，提供給小區居民以安全無憂的專業服務H.小區內設施功

3、能齊全：寬帶網絡、管道煤氣、有限電視、 、音響、彩燈、各種車庫、電子巡更系統等全面保障小區居民生活SWOT分析劣勢分析：A.樓盤周邊被一些商店企業包圍，不僅對小區環境有一定的影響，而且本案的現房形象不能迅速被客戶認知，阻礙其廣泛的知名度和美譽度。識一眼被客戶識東側現為化工廠。B.在交通上沒有直達的公交車到本案現場，客戶的購房欲望受到一定的影響。C.項目體量較小，不能以大盤的形象打造轟動效應。D.項目銷售一年，在市場上逐漸過了陌生化效應（即新奇感），逐漸被人們淡忘。SWOT分析機會點分析：無錫和諧社會的構建，將對鄉鎮農村進行全新的規劃布局，這在2006年8月7日的無錫日報上已有報道。根據錫山區“

4、1城+3組團+22個農村社區”的城鎮空間布局形態，“安鎮羊尖組團”將是錫山區的副中心，將通過錫滬路的拓寬建設，建成以工業、商貿和居住為主的山水新城。這樣的農村規劃將使厚橋的蓬勃發展蘊含無限潛力生機，也就是說越來越多的客戶（包括外地投資者）將看中這里的發展，而在這里購房置業。SWOT分析威脅分析：A.安鎮附近有較多的安居房，與本樓盤形成較大的競爭。B.多數居民持觀望態度，等待拆遷。C.樓盤銷售情況一般在當地居民中形成一定的不良口碑。D.廣告投入量較少，在大范圍內缺乏一定的認知度。項目定位關鍵詞一：衛星城（組團建設）關鍵詞二：交通關鍵詞三: 詳和安寧項目定位分解 關鍵詞一：衛星城（組團建設）衛星城

5、概念這是1898年英國建筑家霍華德提出 “田園都市”概念。 田園都市講究的是城市和自然的調和，所以限制每個城市的規模，簡單的說就是畫一個圈，城市不能超越，如果城市要膨脹，就在他的周圍另外畫一個圈，而不是在現有城市上擴大規模，也就是所謂的衛星城市。城市和城市之間有高速公路或者鐵路聯系。這樣最大的好處就是可以做到人和自然的調和。無錫衛星城啟動背景無錫市區將形成“1+6”衛星城建設（1個主城區，6個組團）1: 主城區,發展方向為“南拓、北展、東聯、西優”6: 安鎮羊尖組團（面積55平方公里） 東港張涇組團（面積34平方公里） 鵝湖組團（面積19平方公里） 玉祁前洲組團（面積30平方公里） 洛社組團（

6、面積36平方公里） 陽山胡埭組團（面積24平方公里） 其中錫山區安鎮羊尖組團成為試點組團進行提前規劃項目定位分解 關鍵詞二：交通安鎮交通情況京滬高速鐵路無錫站確定它將全線高架從錫城外圍經過，即從東南方向的蕩口、后宅地區接通蘇州，由江陰桐岐附近通往常州，最近點距離市中心公里以上。此外，無錫市將調整連接安鎮地區與市區的道路規劃，涉及二泉路、金橋路等。通車后無錫市為首停靠站，屆時從上海抵達無錫僅30分鐘而安鎮無疑成為一個中樞點,中轉站.項目定位分解 關鍵詞三: 詳和安寧詳和安寧的居住空間居住空間需要注意兩個問題:1.要注意居住空間和環境的關系;2.是人和建設空間及自然的關系;項目本身挖掘關鍵詞:6.

7、戶型通透、采光良好產品定位 核心衛星城 生活詳和區 項目位置、交通的特殊性，點出關鍵詞1和2突出產品適合居住性。 點出關鍵詞3通過認識和把握產品特點及情況,在準確理解產品和其它產品的差異度上,利用自身優勢,規避風險,將本案定位為:形象定位希望它是：安鎮組團大眾客戶的詳和居所無錫錫東片區品位人士追求心靈安寧、修身養性的一方靜土客戶定位項目的多層建筑形態及傳統的三室/四室兩廳經典戶型決定了目標客戶群一定的共性。年齡分布: 3045歲為主家庭情況：以三口之家為主經濟收入：家庭年收入45萬購買動機：看中錫東區域及安鎮組團的發展前景；以自用為主；亦有部分投資客戶心理特征：追求有質量的安寧的生活品質，認同

8、現代建筑文化，愛慕城市生活，卻難以脫離現有環境，努力為下一代創造物質、精神財富。地域分布：以安鎮厚橋為中心（本地客戶為主），吸納安鎮羊尖組團居民并輻射到周邊城市，如市區上海浙江的一些投資者。市場營銷目標市場戰略目標 雙箭齊發(產品箭形象箭） 無錫隆達開發有限公司通過對項目的精心打造，旨在獲取足夠的市場份額，保證項目成功銷售完畢，獲得市場認可，進而樹立市場品牌形象。市場營銷總體目標1）為樓盤百套余房入市銷售作提升推廣；2）進行樓盤全新形象包裝，并進行市場的最新信息發布，制造熱銷氣氛；3）展示一個成熟、優良和專業的發展商形象和樓盤形象。市場提升推廣策略一：口號推廣隆達苑宣傳口號：安寧雅筑，隆達一生

9、詮釋: 1.“安寧雅筑”，是從建筑本身出發，突出自身的建筑品質特點2.“隆達一生”，一是從本案所出的衛星城發展位置有十足的潛力；二是從諸葛臥龍，隱居一方的角度來說明精英人士從來不以富麗堂皇來顯露身份，修身養性卻暗藏神氣，隆達一生。宣傳口號所要表達的精神內涵區位潛力發展的蓬勃張力現在與未來的瞬息變幻寧靜的悠然，詩意的棲息心靈彼岸的精神回歸 市場提升推廣策略二：媒體推廣1、媒體選擇電視： 無錫點歌臺（本欄目很受當地人喜愛，收視率較高）、 無錫教育臺網絡： 無錫房地產信息網、益房網戶外： 站牌廣告、引導路旗（錫滬路、錫東大道、嵩山路有 選擇地進行）、6路車車體廣告D M: 郵送廣告（可出當地郵局聯系

10、合作）單頁： 選擇在周六周日在集市區較熱鬧的地方派發單頁雜志： 無錫樓市平媒： 江南晚報整版，無錫日報錫山版定期的 硬廣告及軟文注：在此特別強調網絡與DM的派發，一方面網絡的傳播信息很大，可以最大限度地吸引周邊城鎮及浙江上海的一些投資客的眼球，一方面也是可以隨時更新訊息；其次DM郵單可以選擇一定區域目的性較強地對客戶進行挖掘，信息傳達也很有力。1、媒體選擇2、軟文主題宣傳按次序進行軟文主題的廣告表現,強化客戶對項目的理解.主題1.“衛星城生活”主題2.“東部未來發展全景展望”主題3.“家在隆達苑”主題4.“現代生活與安寧居住”3、平面形象廣告文案標題:占據顯赫地位，靜享安寧一生正文:對于隆達苑

11、而言, 名字即彰顯無限榮耀 一座衛星城 一方靜養地 從此,靜享安寧一生市場提升推廣策略三：活動推廣活動推廣目的通過有效的事件行銷、活動傳播等，提升企業品牌價值、擴大影響力；把“品牌”、“文化”、“顧客體驗”貫穿于項目推廣的各個環節，最終完成銷售任務，樹立品牌知名度。活動策劃推廣活動2.老電影-你的故事,我的夢.活動3.“奪寶奇兵”吼山探寶活動4.“天降其緣”熱汽球撒運對對碰 活動5.“瞬間幸福”寫真活動1.焰火會-光芒閃耀人生.活動類型：放煙花活動目的：吸引眼球，預知樓盤重新包裝上市活動理由: 選擇一些當地不多見的活動進行舉行往往能更好造成當地居民較強的關注度，同時也對一些對本樓盤未熟知的潛在

12、客戶打一劑強心針，通過這樣的活動在當地乃至周邊地區的居民形成良好的市場口碑，為進行下一階段的活動蓄勢。活動2.老電影-你的故事,我的夢.活動類型：文化活動活動目的：引起當地客戶對樓盤的重新關注，炒熱市場，并 加強客戶間聯系活動理由: 當地人喜歡露天劇場的老電影,放一些經典的露 天電影，切合傳統人士對舊事物的懷想活動組織：與當地電影院聯系組織，每周六或每周日晚持續 放一個月的老電影。 活動3.“奪寶奇兵”吼山探寶活動目的：A、提高產品在整個安鎮的知名度, B、加強客戶間聯系，挖掘潛在客戶活動理由: A.吼山在安鎮有知名度,當地人喜歡爬（亦有三月十八爬吼山的集市）. B.通過一路探寶,欣賞山景來吸

13、引當地居民前來參與. C.用相關禮品案場兌換的方式來吸引他們前往售樓處看房.活動4.“天降其緣”熱汽球撒運對對碰活動目的：造勢，吸引眼球。活動內容： A.在鎮中心廣場上放飛熱汽球.每隔固定時間,撒幸運球. B.拾到幸運球的市民,可去售樓現場領取相關禮品.活動組織：請禮儀公司進行相關場地的氣氛組織。活動5.“瞬間幸福”寫真活動目的: A、展現樓盤形象 B、體現開發商對客戶的真情回報活動載體: 聯合無錫某家知名婚紗店，邀請知名攝影師拍攝活動地點：隆達苑小區內活動對象：登記客戶及準客戶 3.為中青年情侶中老年夫妻拍攝寫真照片，為其留影記念 4. 凡前來參與活動者,有機會抽獎贏得市區著名景點門票活動目

14、的：拉近與業主的關系活動地點：隆達苑小區內活動對象：客戶及準客戶和一切關注本案的周邊居民活動內容：借圣誕節的名義，在小區中心廣場內搭建圣誕 樹，請合唱團演唱、踢踏舞表演和模特秀，最 后現場設趣味禮品派送，開發商的祝福詞和答謝詞活動組織：請禮儀公司進行現場氣氛的組織其它行銷事件現代經濟為眼球經濟，為不斷引起目標客戶群對本案的關注，可定期不定期地制造一些行銷事件，引起市場反應。舉例：“彩繪車隊行”。與傳媒公司合作，在節假日于一些熱鬧街區舉行自行車隊游行，這些自行車身上都繪有本案的效果圖和推廣口號，由10人組成在鬧市中穿行，引起市場的關注效應。現場銷售策略策略一：單頁全新設計制作單頁正面：以隆達苑總

15、平面圖（標上樓號）和現房實景圖為主要畫面表現；單面反面：把百套余房按100m2以內，130m2左右，140m2左右，細化分類，并按自用投資的方向進行人物表現，把A、B兩種戶型精心表達。單頁重點突出地進行百套余房市場細化表現，有針對性的挖掘潛在客戶，到安鎮鎮中心發放。現場銷售策略策略二：道路指引設置本案最大的劣勢在于被其它建筑物包圍，無法把現房的完美形象展現于外，為些，沿一些主干道至售樓處的道路岔口處作一些必要的指示引導牌；同時，無錫市區厚橋的中巴車是當地出行的主要交通工具，可與相關交通營業公司聯系，與其合作在其車尾作一定的車尾廣告或拉手廣告宣傳。現場銷售策略策略三：現場銷售說辭的制定對百套房源

16、細則設想客戶問答，制成手冊，以便客戶到來時有較準確而快速的反應和應答；關于一些特殊房源客戶疑慮進行循循善誘，如風水問題。現場銷售策略舉例“風水問題”的應答本案座北朝南的三層住房，正對小區入口，不被客戶看好；風水學上有提示，三層住戶位于正南面，采光極好，早晨日出相對，中午正對，夕照相對，符合“三陽/羊開泰”的說法；且南方陽極而生熱，熱生火，為財氣之源，不可多得，十分吉祥；同時人有五氣，即濁氣煞氣財氣靈氣人氣，濁氣煞氣下沉，財氣靈氣人氣上升，三層正處于上升階段，恰好三層住戶為南北錯層設置，得“處處高升”的利好暗示，三層正構成一個“升”的建筑形式；關于“風水”，其實是活的不是死，所謂“風水輪流轉”；

17、在正對入口的南陽臺上，可植上仙人掌，增加硬朗之氣。現場銷售策略策略四：現場購房優惠措施的制定優惠對象：A、教師購房；B、團體（3人以上，包含3人）購房；C、老客戶介紹新客戶購房優惠方式：或一定的購房折扣或贈送千元購物券現場銷售策略策略五：樣板房的表現 對一些較大戶型或難點戶型，請裝修設計公司進行樣板房設計，從節約成本的角度來操作的話，可以把設計效果圖（1至2個方案）直接貼在房門外，讓客戶比照現場銷售包裝策略 售樓處不僅是激發買家購房欲的現場第一線，還體現出開發商的專業水準與品牌形象。 售樓中心是客戶直接了解項目的場所，客戶對其包裝設計的直觀感受如何將直接影響其對項目的認識和評估。 總體要求寬敞

18、、明亮、典雅氣派、個性突出、與樓盤氣質相符。一般來說，售樓中心可分為以下幾個區域：接待區、洽談區、模型展示區、休息區等。現場銷售包裝策略 售樓中心銷售功能的設計 售樓中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的購買。因此，售樓中心的各方面資料和裝備，應從所見、所聽全方位讓買家了解信息。另外，售樓處除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質、專業的銷售人員。具體如下：現場銷售包裝策略A、硬件的準備售樓書：專業的售樓資料。設計風格應與其定位相一致，且內容全面、制作精良。折頁：售樓普及資料。優勢在于費用低，可大量發放，傳播范圍廣泛、內容與樓盤定位相吻合。手袋：本身可作為流動媒體宣傳，并

19、可裝售樓書等資料。展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。禮品：費用適當、美觀、實用，用于傳遞信、能夠制造銷售熱點。現場銷售包裝策略影視資料：從視覺方面傳遞發展商及樓盤信息。各功能標牌：如銷售人員標牌、接待處、簽協議處、交款處等標牌，讓買家明確功能，突出運作專業性。樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導客戶產生購買欲望。其專門的裝修設計及空間布局可供業主參考。現場銷售包裝策略B、軟件的準備銷售人員的管理銷售人員不單代表自己的公司形象，也代表所售樓盤的形象，所以一般應要求他們統一著裝。按照本樓盤的高品質，應要求售樓人員的著裝體現出莊重的氣質。銷售人員的管理（如著裝、輪值時間安排等）：售樓處組織管理策略。現場清理及管理現場清理及管理是維持良好形象的必要措施。本樓盤的現場應做到：干凈整潔的銷售現場、整齊有序的銷售隊伍、鮮亮的廣告板旗，這也是良好的現場清理及管理的包裝所給客戶帶來的基本的印象。現場銷售包裝策略售樓中心的細節配置 售樓處內擺設大致有接待臺、展板（包括廣告板、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、戶型設計模、銷售進度表、售樓書、說明書、椅、臺、屏風、飲水機等。形象墻 是營銷接待中心的形象標志，主要突出項目的名、標志。形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。現場銷售包裝策略 展板及場地布置 展板編