1、面包店的經營管理天津頂好 企劃部現在的企業競爭在比什么？優先順序 策略 （ ） （ ） 快 （ ） （ ） 好 （ ） （ ） 大 （ ） （ ） 賺錢 （ ） （ ）生產餅店經營思想的主軸過去的經營現在到未來的經營銷售產品服務餅店經營之策略制定 1.客戶最喜歡我們哪一點？ 2.我們靠哪一種產品賺最多錢？ （ 這就是定位） 發展差異化策略 價格競爭策略制定1.正確的目標市場占有率投資報酬率 2.在產業中的獲利的能力。 認清“位置”，選定“跑道”，加以“限制”（取舍）。去發展符合策略的活動（改善環境，改善自己）餅店經營成功的三要素1.策略競爭：與競爭者做不同的事，與自己目標競爭。 （長期）2.營

2、運效益：與競爭者做相同的事，你做得比他好。 （短期）3.價值鏈：消費者心目中的價值基礎。 由餅店的具體價值活動所構成。 （利潤）競爭定位分析（相對顧客價值）高低高低（相對公司經營成本）利潤導向黑洞結合導向成本導向餅店經營成功的省思1.你的核心競爭力？2.你的策略？3.你的定位？4.你的發展先后順序？5.你如何贏？顧 客 領 域 檢 視顧客需求和價值顧客分割顧客特征顧客吸引力和收益力競爭領域提供需求產品 價格服務 促銷渠道 推銷力策 略 選 擇 定 位 目標客戶競爭者目標價值差異創造顧客價值的要件產品策略的擬定與思考方向位階：高中低12345低 中 高屬性：1、綜合定位產品策略的擬定與思考方向2

3、、戰略：柱子產品（金牛產品）高毛利 戰術：區隔產品 中、低毛利城墻護城河3.方向：（想產品，想經營）新客戶老客戶老產品新產品產品策略的擬定與思考方向產品 4P 4C 4R1、與顧客建立關聯 產品分：核心產品 需求分：使用需求 外在產品 心理需求 附加產品 潛在需求2、提高市場反應速度 當代先進企業已從過去推測性商業模式，轉移成 高度回應需求的商業模式。企業必須把網絡作為 快速反應的重要工具和手段。何謂4R？何謂4R？3、關系營銷越來越重要了 與此相適應產生5個轉向： 1)現代市場營銷的一個重要思想和發展趨勢是從交易營銷 轉向關系營銷：不僅強調贏得用戶，而且強調長期地擁 有用戶； 2)從著眼于短

4、期利益轉向重視長期利益； 3)從單一銷售轉向建立友好合作關系； 4)從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利 益為核心； 5)從不重視客戶服務轉向高度承諾。核心是處理好與顧客的關系，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。何謂4R？4、回報是營銷的源泉 追求回報是營發展的動力； 回報是維持市場關系的必要條件。產品如何定價1元生產成本（過去）（現在未來）2元生產成本 x 22.5 3元利潤（戰術、戰略）促銷（戰術、戰略）店頭固定(3-5年攤完)變動(服務)成本產品與商圈的對應營業的結構-區域 社區經營：（塊狀經營）店責任區域營業的結構-組成營業額 = 來客數 * 客單價 （廣

5、度） （深度）擴大營業額的思維第一階段第二階段第三階段來客數增加來客數（反復操作）提高客單價（增加新營業向度或項目或品項）營業的結構-促銷 一般促銷： 擴大戰略產品 （廣度、深度） 長期 用技術產品區隔競爭 短期節日促銷：母親節、兒童節 （活動）目的性促銷：送禮、滿月營業的結構- 封閉市場機關 社區活動活動員工公義活動演唱會、競賽知識經濟時代的經營之道營造公司企業文化 技術 知識 態度 10% 30% 60%您是否越來越認同好吃的產品不一定賣的出去！ 不一定賣的好！顧客滿意經營-1顧 客 服 務 系 統前場的服務傳送系統后場的服務作業系統整合服務接觸點的互動關系剖 析 顧 客 滿 意 構成要素

6、 策略 指標 顧客的認知 顧客的需求 （員工也是顧客）領導者的態度全面實施教育訓練顧客滿意經營-2顧客滿意經營-3顧客化標準化顧客領域 顧客資料 顧客分類標準 顧客關系 企業管理 顧客滿意度調查 顧客抱怨程序 新顧客開發 規劃服務范圍員工教育訓練 改善方案 員工滿意計劃 產品研發 管理績效 服務績效 競爭分析市場情報收集 策略聯盟顧客滿意經營-3企業領域競爭領域顧客資料庫建立促進銷售的積極意義顧客滿意經營-4門市目標管理與激勵1.目標設立：月目標，上月比，去年同期比 （預算）2.單點營業貢獻 營業人員變動薪水相關 無目標 有目標 有目標 有目標 有細目標(服務) 無獎勵 無獎勵 額獎勵 貢獻獎勵 有形獎勵 +精神獎勵店長（員）銷售服務基本認知1.營業目標： 元/天 元/周 元/月2.來客數目標： 人/天 人/周 人/月3.客單價目標： 元/人 上個月 元/人 去年同期 元/人4.柱子產品銷售目標： 個/天 個/周 個/月5.促銷活動目標： 人/天 或 元/ 人， 整個活動？元？人6.產品專業知識：好的原料、工藝 好的