1、商務談判第二章第一節談判的相關理論一馬什的“談判結構理論”英國談判學家馬什通過對談判結構與程序的研究，提出了一套比較完整的從事商貿談判的策略及談判的數學與經濟分析方法。主要觀點：1談判劃分為六個階段，即：談判計劃準備階段，談判開始階段，談判過渡階段（對談判開始階段的回顧、總結），實質性談判階段，交易明確階段，談判結束階段。2不同階段談判活動有不同的特征和規律，3將整個談判過程作為一個系統來謀劃二英國 比爾斯科特，“談判技巧理論”作為英國政府機構的談判顧問和著名公司的咨詢專家，曾為澳大利亞、新西蘭、瑞典、南非、挪威、芬蘭、新加坡等國家培養了大量的業務談判能手。斯科特認為談判技巧就是談判者在長期的

2、商務實踐中逐漸形成的以豐富實踐經驗為基礎的本能的行為或能力。談判技巧是以心理學、管理學、社會學及對策論等為指導并在實踐中鍛煉成熟的。談判技巧理論將談判方針歸納為三種：1）謀求一致的方針：使談判形式、談判氣氛盡量具有建設性的一種積極的談判方針。2）皆大歡喜的方針：就是以謀求談判各方都可以接受的、折衷的談判結果為目的的談判方針。3）以戰取勝的方針：是以戰勝對方為最終目的的談判方針。斯科特認為，由于“技巧”的運用反映著一個談判者個人能力的水平，還由于在談判者個人之間存在著個性和談判作風等諸方面的差異，談判者應該盡量地具備一套符合自己特點的技巧，最大限度地去發揮自己的能力，不必非要去掌握那些我們不習慣

3、或不愿意具備的技巧。 三美國 約翰溫克勒 “談判實力理論”談判技巧運用的依據和成功的基礎是談判實力，談判者應采取一切可能的措施增強我方實力，這樣，就為技巧更加有效、靈活的運用打下基礎。“價格質量服務條件價格”循環邏輯談判法則 3談判的十大原則，即：1）不輕易給對方討價還價的余地。2）談判者在缺乏充分準備的情況下應避免倉促參與談判。3）凡是涉及交易條件的調整時，談判者要盡量通過給予對方心理上更多的滿足感來增強談判的吸引力。4）談判者在向對手展示自己的實力時不宜操之過急，而應盡量以暗示的方式進行。5）要善于為對手制造競爭空氣，讓對手們彼此之間去競爭。而對于自身的競爭者，不要驚慌失措，因為對競爭的驚

4、慌失措只會于事無補。6）談判者要給自己在談判中的目標和機動幅度留有適當余地。7）談判者要充分注意談判信息的搜集、分析、傳遞與保密的重要性。8）在談判中談判者應注意多聽、多問、少說。9）要與對方所希望的目標保持接觸。10）要讓對方從開始就習慣于你的大目標。其他理論第二節 談判的需要理論一需要、動機與談判1需要：是人的自然和社會的客觀需求在頭腦中的一種反映。生理需求或自然性需求、社會性需求需要是人的一種主觀意念，是人的一切行動的原動力。需要和對需要的滿足是一切談判的共同基礎。2動機：是促成人們去滿足需要的一種驅使和沖動。1）心理學上把人們經常以愿望、興趣、理想等形式表現出來的激勵人們行動的主觀因素

5、叫做動機。需要是動機的直接原因，動機是行為的直接原因。2）引起動機的主要因素有三個方面：即內部動力、目標引力和外界壓力。3）在談判問題上動機作用：一具有行動性的作用，動機又具有選擇性作用。 二談判者需要的層次和類型1談判者需要的層次馬斯洛將人的需要劃分為五個層次：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實現需要2談判者需要的類型談判者的需要是個人需要、企業需要和國家需要三種類型需要的集合。企業和國家的需要，與個人的需要也同樣存在著層次性。 三需要理論對商務談判的意義1為摸清談判對象的動機提供了理論基礎2為多種談判方案的制定提供理論依據3為商務談判的方案選擇提出了原則4為彌補未滿足的需要提供

6、了可能四. 需要理論在談判中的運用1要為談判準備好必要的物質條件。吃得可口，穿戴整齊，住得舒服，出行方便。還包括樣品、合同文本、有關技術資料、談判場地、通信設備等方面的條件，它們也是使談判得以順利進行的物質基礎。安排時既要與談判人員的身份、地位相適應2要滿足談判者的安全需要。如加強安排保衛工作，談判之余不妨陪客方談判人員在本地參觀游覽，或參加其他活動，如娛樂、購物等等。談判者的安全需要還表現在，如果滿懷希望前來談判，卻未果而歸，回去后向領導交不了差，也許還會累及自己的職位和晉升。3談判人員之間要注意建立良好的人際關系。努力創造一個友好合作的氣氛往往是談判成功的關鍵。在談判小組內部也要建立起互諒

7、互讓、團結協作的關系，滿足談判成員的歸屬需要。增強凝聚力 4要注意尊重談判對手對人格的尊重：談吐有禮，不能人身攻擊，對事不對人；對地位與身份的尊重：雙方人員身份和地位相當。接待禮儀上與對方地位、身份相符。對學識與能力的尊重：不要有意或無意地指責或表示出輕視對方。5適時地對對方所做的努力和工作成果表示贊賞。追求談判目標的實現，希望自己的工作富有成果，并得到別人承認。既要滿足對方自我實現的需要，也要爭取我方最大利益，兼顧滿足我方的自我實現需要。要注意不失時機地贊揚對方談判人員的才干，肯定他們的努力 第三節 原則談判法美國哈佛大學與麻省理工學院的商務談判理論專家，經過長時間的研討，形成了一種新的談判

8、理論，即“原則談判法”。“原則談判法”強調要以價值作為取得協議的基礎，不贊成在談判中故作姿態，施用詭計。當談判雙方出現意見分歧時，重點是在價值上、利益上尋找契合點，而不是在立場上糾纏不清；無論矛盾如何尖銳，要把問題與人分開；協議的最終達成堅持根據公平、客觀的標準作出決定，而不是通過雙方意志力的比賽決定勝負。“原則談判法”可濃縮為四個要點：人：把人與問題分開；利益：重點放在利益上而不是立場上；意見：在決定如何做之前先構思各種可能有的選擇方案；標準：堅持最后談判結果要根據某些客觀標準，如市場價格、專家意見、慣例和法律條例等。一把人與問題分開在思想上要把自己和對方看作是同舟共濟的伙伴，把談判視為一個

9、攜手共進的過程；在方法上，要把對方當作“人”來看待，了解他的想法、感受、需求，給予應有的尊重，把問題按照其價值來處理。 正確處理人的問題1.正確的提出看法把自己放在別人的位置上考慮問題談判者不要以自己的擔心來推斷別人的意圖談判者不要因為自己的問題去責怪對方消除談判雙方認識上的分歧是否照顧對方面子而影響談判者的自我形象2. 保持適當的情緒應該對自己和對方的情緒波動做到心中有數要允許對方發泄怨氣學會消除對方的情緒，但不必付出什么代價 如一封同情的短信，一句抱歉的話，一次禮節性的拜訪，握手、擁抱或給小孩一件小小的禮物等。 3.進行清晰的溝通首先，要認真聽取對方的談話 如偶爾插話：“對不起，你的意思是

10、？”其次，談判者要注意談論自己的感受 如“你不遵守諾言” “我感到很失望” “你以強欺弱” “我覺的受到歧視”第三，發言要有目的性二著眼于利益而不是立場談判中的基本問題，不是雙方立場上的沖突，而是雙方的利益、需求、欲望的沖突。談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。例子，開窗、關窗 圖書管理員三提出彼此有利的解決方案就是在分割“大餅”之前先使“大餅”膨脹起來，即提出彼此有利的解決方案由一個人切，另一個人先挑選，就是一個分配“大餅”的好方案。第一，必須把選擇方案的“構思行為”與“判斷行為”分開；“構思”方案則會使雙方都提出可能的方案來，開放式的創意第二，必須摒棄“只尋求一種答案”的意識

11、；構思建設性的多種解決方案，而不是“只尋求一種答案”。第三，必須確認“共有利益”，讓雙方各得其所；第四，必須使對方容易作決定。沒有令對方動心的選擇方案，對方是很難跟你達成協議的。四堅持使用客觀標準“客觀標準”就是獨立于各方主觀意志之外的、不受情緒影響的標準。提出并使用客觀標準 客觀標準要獨立于各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方,而且還應合法和切合實際。如何運用客觀標準 1.注重情理 2.頂住壓力 不屈服于壓力，屈服于原則5、世上最美好的事是：我已經長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。

12、紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發現。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但

13、放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純如清溪流水凝露瑩爍。欲望與情緒如風沙襲擾

14、，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常

15、掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經得起環境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發現你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經歷幸福的人生。14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。7、一個最困苦、最卑賤、最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。8、有