1、第 PAGE5 頁 共 NUMPAGES5 頁對隴南分行產險營銷的調查與思考 - 調研報告 - 對隴南分行產險營銷的調查與思考新時代金融報記者 吳常森 甘肅隴南分行針對當地經濟金融資匱乏，貸款營銷難的問題，另辟增收蹊徑，大辦保險代理業務，不但拓寬了財，而且培育了員工保險代理競爭和營銷意識，促進了保險代理業務發展。到2022年12月底，全行共實現保費收入1432萬元，實現手續費收入150萬元，同比多收76萬元，全面完成了省分行下達全年保險手續費收入計劃的220.35%，手續費收入總量和完成計劃均名列全省農行第一位。一、主要做法 一是轉變營銷觀念。隴南分行是全省農行保險代理業務起步較早的行，早在2

2、022年初，該行就提出開辦保險代理業務的設想，但是上至縣支行領導、下至一般員工總認為銀行是抓大客戶、抓存貸款的辦理保險是不務正業。 2022年，市分行針對轄內優良客戶稀缺、貸款營銷相對滯后的實際，把保險代理業務提上全行議事日程，并通過在全行開展“營銷保險代理業務劃算不劃算”討論算賬對比，澄清了部分支行領導及員工思想上的模糊認識，當年就實現保險代理手續費收入74萬元。二是加強組織領導和體系建設。首先，市、縣行逐級成立了以分管領導為組長，各機關部門負責人為成員的保險代理業務營銷領導小組，堅持常年抓、嚴考核，推動了保險代理業務的發展。其次，加強了保險代理營銷體系建設，在市分行機構業務部下設了保險代理

3、辦公室，各縣支行也分別成立了相應的組織機構，掛靠客戶經理部，進一步落實了營銷責任和人員，使全行專兼職保險代理人員達到130余名，構建了上下對口的保險代理業務管理組織體系。同時，市分行按照“分對分”、“支對支”的原則，全面建立了與保險公司的溝通聯系機制，在雙方共同協商的基礎上，對主要保險代理業務品種的營銷進行了規范，有效地避免了保險代理業務在同一地域的無序競爭。三是整合保險代理資，進一步明確產品定位。今年，市分行針對當地保險代理市場競爭激烈的情況，在認真分析p p 總結以往保險代理工作經驗的基礎上，進一步確立了產品定位，重點加強了對產險、壽險兩大險種的營銷，實現了以“規模為主”向“效益優先、兼顧

4、規模”轉變，使壽險、產險代理手續費綜合費率明顯提高。四是加強合作，開展競賽，推動了代理保險業務的發展。首先，加強與保險公司的聯系，先后與市財險、人壽公司分別簽訂了代理業務合作協議，進一步明確了代理責任、代理范圍，規范了代理行為。其次，全行牢牢把握全市年度車輛審驗的有利時機，積極開展了為期4個月的保險代理業務集中營銷競賽活動，通過充分發動，全員參與營銷，僅競賽活動期間全行就實現保費收入1266萬元，實現保險代理手續費收入136萬元。五是建立了靈活有效的考核激勵機制。年初該行把保險代理指標就納入經營目標責任制考核，制訂了隴南分行保險代理業務營銷實施方案，并與保險公司共同研究制定了營銷達標獎勵辦法，

5、充分激發了全行上下營銷保險代理業務的積極性。同時，市分行還制訂了機關保險代理業務營銷競賽方案，要求機關每人必須在競賽期間完成500元保險代理手續費收入任務，多完成多獎勵，獎勵不封頂，調動了市分行機關員工營銷積極性，并收到了較好的效果。六是加強培訓，提高了全行保險代理人員素質。從2022年開始，全行共舉辦保險代理培訓班6次，培訓員工368人次。同時，市分行還積極鼓勵員工參加保險代理業務資格考試，共有 35人取得了全國保險代理資格證書、成為全行保險代理營銷骨干。二、存在的問題 一是思想觀念仍需轉變。部分行把保險代理業務只作為權宜之計，沒有把其作為全行的一項新產品和培植財的一種手段進行長期拓展，有意

6、識的培養和引導，個別行為完成任務而完成任務的短期行為依然存在。二是營銷保險產品單一。全行營銷的13個險種中，其中，非抵押物財產險就占87.8%，而頗具潛力的人壽險僅占0.37%，這種代理險種過于單一的模式，一但遇到宏觀政策的調整或受微觀環境制約影響，保險手續費收入就會大幅減少。三是代理機制有待進一步完善。代理保險組織機構不健全、人員、責任落實不到位，缺少專業化、精細化保險代理營銷隊伍。另外，沒有充分發揮我行的網絡、網點優勢，綜合營銷能力較差，后勁不足。三、幾點建議 隨著社會經濟的繁榮和人民群眾生活的進一步改善，預計末來10年保險業務市場將蘊藏著具大的潛力。要抓住這個機遇，當前應重點抓好三個方面的工作：一要健全組織機構，盡快建立與保險業務市場相配套、與國內保險公司組織機構相銜接的內部運作機制，加強橫向間與各類投保公司的合作，縱向間向保險業務市場的深度開掘。二要加強培訓，造就一支素質較高的保險營銷隊伍。要通過專業化培訓，鼓勵崗位自學、采取行際間、東西部交流學習等形式，迅速提高全行保險代理人員綜合營銷素質，使其盡快成為全行資金組織營銷、貸款營銷隊伍之后的第三支營銷力量。三要重視現代營銷手段的運用。在現有傳統營銷的基礎上，要抓住各類保險公司利用我行現有網絡網點優勢的機遇，積極探索和開辦網上銀行保險代理業務，為客戶網上交易提供各類