1、渠道設計、管理與創新 主講：第一講 渠道的現況與趨勢【本講重點】分銷渠道建立的重要性和急迫性 目前中國企業在分銷渠道上存在的主要問題未來中國渠道開展的六大趨勢在終端變革方式下的渠道戰略分銷渠道建立的重要性和急迫性南方集團因缺乏對渠道的調整才干，導致從輝煌到姿態的案例 目前分銷渠道存在的主要問題缺乏對分銷渠道的統籌設計才干缺乏對分銷渠道的調整和把握才干缺乏對分銷渠道的實際指點和管理控制體系渠道成員中的經銷商普遍存在運營認識落后、管理差各行其是，寧為雞頭不為馬后 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題經銷商零售商不具備對品牌的運作才干和市場的控盤才干各級經銷商開發市場的運營才干、推行新產品缺乏積極性經銷

2、商不能正確樹立建立好二批網絡對區域銷售可繼續開展的觀念渠道成員對廠家的忠實度下降，廠商之間的信譽度在惡化。大型超市、連鎖化開展帶來復雜的零售終端管理問題。賒銷帶來的拖賬死賬及連鎖問題。雖然渠道費用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費者的溝通在下降銷售渠道對終端控制無力成熟產品渠道各環節利潤空間少，積極性不高等問題渠道開展的六大趨勢 系統與規范，中國未來渠道建立的根底；個性化與創新，中國未來渠道的主旋律；整合與細分，中國未來渠道的主要方式；渠道扁平、垂直與企業自營渠道的進程將會加速；較嚴密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續快速開展；渠道留意力將從關注終端逐漸轉移到關注消費者。經銷商的新贏利

3、方式精耕細作公司化管理專業化分類超級終端供應商自有品牌經銷商回歸傳統，深化流通第二講 渠道合理設計設計、管理與創新渠道設計是謀略，渠道管理是正合，渠道創新是奇勝！“運籌帷幄之中，決勝千里之外 “以正合，以奇勝！一、渠道設計的五項根本原理營銷渠道的長度營銷渠道的寬度影響渠道選擇的六大要素分銷渠道設計的四個步驟分銷渠道贏利方式的選擇影響渠道選擇的六大要素組織特性產品特性消費者特性渠道中現有之成員競爭者特性 環境變化 分銷渠道設計的四個步驟 第一步 第二步 第三步 第四步分析消費者的效力需求 分析各種影響要素并確立分銷渠道目的 找出可選擇的渠道方案對方案進展評價與選擇二、渠道設計的九大戰略可行可控

4、以我為主與時俱進 創新制勝增減有度 因地制宜真假相濟 借船出海不進那么退漢武酒業渠道設計案 娃哈哈的網絡建立與整頓案例第三講 渠道有效管理 管理的關鍵是要“以正合：強調務虛、高效，注重細節、方法。我對管理有三點領會： 一是，“防大于治； 二是，“理管； 三是，“控管。 渠道管理的三個方面十五項主要內容流通管理：物流管理、一切權流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理成員管理：選擇成員、鼓勵成員、評價成員、成員調整、沖突管理部門管理：業務部構造、銷售隊伍設計、銷售隊伍招聘與培訓、銷售隊伍管理、銷售隊伍整頓與提升渠道管理體系中六個方面常見的問題的應對戰略1、銷售部門的設置及銷售隊伍的設計有問題市

5、場部與銷售部之間各項職能、銷售隊伍的人員與資源的配置，能否合理、高效？是許多企業經常存在的問題。應對戰略請專家指點，科學設計。2、銷售隊伍管理、培訓整頓與提升缺乏應對戰略 像建軍隊一樣建立銷售隊伍。“鐵打的營盤，流水的兵。3、渠道成員的評價、鼓勵不當呵斥市場次序混亂與竄貨等短期行為的主要誘因。應對戰略 調整唯量論的短視評價目的，加強規范管理和可繼續的長期開展戰略。4、物流、資金流、信息流的管理較混亂應對戰略 加強流程規范化的專業設計與管理。5、對銷售隊伍和渠道成員落后的運營認識和管理方法聽之任之、無動于衷。應對戰略 引進外腦加強培育引導和系統改造。6、對渠道成員缺乏調整才干應對戰略 網絡兩整頓

6、 這六方面問題大多是綜合癥，最終表如今銷售業績上不去。第四講 經銷商管理三步曲 第一步：規劃和選擇 第二步：引導和培育 第三步：管理和控制第一步是規劃和選擇合理規劃是渠道建立勝利的前提！“選好一個經銷商，是銷售勝利的一大半二步走戰略亦步亦趨戰略逆向拉動戰略第二步是引導和培育企業首先要確立本人正確的渠道戰略。運營理念的認同，建立共同愿景。利益的有序分配，雙贏政策。渠道的根底建立與完成目的銷量相結合。堅持長期不延續的網絡整頓。經過有效的管理與控制手段到達共同生長的目的。第三步是管理和控制管理是為了控制，控制是為了結果十大控制遠景控制效力控制投資控制人員控制協議合同控制沖突控制價錢控制評價控制利益掌

7、控鼓勵控制第五講 渠道創新的二個方向【本講重點】終端變革情勢下的渠道創新問題用渠道差別化抵御產品同質化渠道創新的兩個方向十三條途徑終端變革情勢下的渠道創新問題超市連鎖等零售業態的變化南方集團因缺乏對渠道的調整才干，導致從輝煌到姿態的案例娃哈哈渠道改造康師傅通路創新用渠道差別化抵御產品同質化戴爾計算機網絡直銷亞馬遜電子商務書店耐克建立旗艦店娃哈哈的非常可樂鄉村包圍城市基爾直復營銷店渠道創新的二個方向十三條途徑第一個方向是改造傳統渠道，推進經銷商提高的八條途徑。第二個方向是調整渠道戰略，推進渠道創新和多元化建立的五條途徑。第一個方向是改造傳統渠道，推進經銷商提高的八條途徑添加或減少渠道成員、添加或

8、減少渠道成員義務、添加或減少營銷渠道是渠道改造與創新的根本戰略。廠商協作由松散型變成嚴密型的戰略同伴。區域行業內壟斷經銷商初步構成。 由渠道領袖牽頭構成嚴密性的渠道聯盟組織或經銷商聯誼會。第二個方向是調整渠道戰略，推進渠道創新和多元化建立的五條途徑逆向零售商超級終端供應商將因終端變革而應運而生。 通路終端擴展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創新的重點。細分通路，專業通路的開發將是通路創新的主攻方向。以“上量為根本訴求的群眾通路不能夠真正培育出分眾市場和細分市場。經銷商職能創新所產生的通路創新。通路將繼續下沉鄉鎮，直至最終鄉鎮二批。第六講 渠道創新的八種方法拓寬通路，創新渠道縮短通路，創新渠道逆向

9、渠道創新添加通路，創新渠道職能分解、組合創新法廠家借經銷商“殼，實行“托管運營產品分解組合創新法經過渠道創新進展產品創新方法一、拓寬通路，創新渠道 案例1：把菜場當成賣場做 案例2、傳統物流加上高科技手段 如虎添翼的渠道創新 方法二、縮短通路，創新渠道案例：跨越終端直做社區 案例：直復營銷：基爾店案例3： 戴爾計算機網絡直銷案例4：亞馬遜電子商務書店方法三、逆向渠道創新 到有市場的地方建渠道 案例1：在修車攤賣飲料案例2：江南水鄉或山村案例3：玉蘭花的啟示案例4：西湖邊的蚊香方法四、添加通路，創新渠道案例：巧借綠色通道案例：桂林山水方法五、職能分解組合創新法把一批商改呵斥配送商把一批商改呵斥倉儲商有限職能經銷商1.5批浮出水面方法