1、營業部經理的網點經營與維護課程綱要一、為什么要做網點經營維護？二、網點經營維護目標三、網點經營三步曲四、網點維護實戰三十六計部經理為什么要做網點經營維護?生活中經常看到，某店鋪因為經營不善被轉讓，而轉讓后生意很好。同樣的店鋪 、同樣的品種、同樣的地勢、甚至是同樣的員工，卻出現了不一樣的結果。原因很簡單，只是換了一個經營者而已。從渠道的角度:從公司的角度:從客戶經理的角度:從收入的角度:從競爭的角度:部經理為什么要做網點經營維護? (一)有投入、有產出； 再投入，再產出.網點經營維護觀念: (二)沒有經營不好的網點, 只有經營不好網點的人. (三)網點經營就是“人的經營如何理解投入與產出的關系？

2、以事實來說話，例：情感經營方為最高境界做出同業用存款都砸不動的網點課程綱要一、為什么要做網點經營維護？二、網點經營維護目標三、網點經營三步曲四、網點維護實戰三十六計 銀行網點是我們最大的資產，是我們賴以生存并得以開展壯大的根本所在。 沒有網點，就沒有生存之根本； 沒有經營，就沒有開展之源泉。管理者 管理水平宣傳部長宣傳水平公關經理交際水平培訓經理培訓水平客服經理效勞水平 營業部經理網點經營維護的定位：我的地盤我做主!客戶經理會的，你得會！客戶經理不會的，你也得會！ 初期目標：低本錢、廣開源，以量為先 輔之：擴軍練兵，短期見量 長期目標：穩根底、多項選擇優，以質取勝 輔之：大浪淘沙，績優沉淀 終

3、極目標： 優質網點績優人員高平臺、高增長、高品質、高收入網點經營維護的目標：課程綱要一、為什么要做網點經營維護？二、網點經營維護目標三、網點經營三步曲四、網點維護實戰三十六計 分為現有網點和新籌網點. 現有網點有諸多現成好處,包括人員,業績等,但要小心處理過去遺留問題,切不可以一種“事不關已高高掛起的態度來對待.但也有不好處 新籌網點諸事不易,萬事開頭難,但也有好處:白紙上面好作畫! 考慮到目前新籌網點較多，以下將做重點介紹：網點經營的分類：部經理網點經營維護標準化流程：三步曲準備篇信息收集：正面、側面個人準備：形象、禮品等各類競賽報表準備網點人員架構及關系圖操作篇人脈搭建：由上而下網點布局：

4、從左至右培訓輔導：上上下下目標制訂與追蹤服務篇無孔不入的攻關服務包羅萬象的售后服務節令服務其他服務直接索取側面了解調查問卷觀察法一、信息收集的方法 幾個操作要點：二、每個網點一定要抓住幾個關鍵人物: 網點主任:不言而喻,重中之重!大堂經理:如果他的地盤他做主,你就完了!客戶經理:大客戶都在他手上呢,你掂量這份量吧.影響力中心:可能他跺一跺腳,比得罪主任損失還要大. 三、網點培訓一培訓邀約二培訓準備三培訓內容一培訓邀約與銀行人員負責人溝通： 培訓時間、培訓內容、參加人員與公司相關領導溝通： 培訓時間、培訓內容、講師安排自己講培訓或產說會是最好且最快在網點樹立威信和專業度的方法。是網點經營與維護的

5、捷徑！二培訓準備 物品準備: 宣傳單、投保單樣本、筆記本、投影片、小禮品 場地布置外訓更需細致準備,詳見視頻大講堂相關外訓課件，此處略 宣傳支架、海報、條幅、桌椅的擺放三培訓內容 公司 產品 售后效勞 銷售技能 近期方案 投保單填寫及常見問題 不一定非得是紅上紅或保險公司的銷售技能,如果是銀行產品的培訓:各種貴賓卡,信用卡,理財產品等的銷售技能,將獲得網點鐵板般的支持.這是讓網點放心銷售的重點沒有后顧之憂地銷售，誰都愿意自己的客戶更信任自己.這是培訓的根本,在柜員心里深處扎根生命產品的獨到優勢!愛上生命,只推生命!重點在于增強柜員對生命的信心,因此即使老網點,也要不斷的講公司介紹!(最新動態)

6、 提出目標！培訓本卷須知:切忌培訓課件不可拷貝給網點任何人,注意保密工作;與網點主任溝通時間時,注意不要安排在周五或節假日的前一天,易引起柜員反感,從而影響培訓質量;與網點主任溝通參加人員時,盡量安排網點所有人員參加,含公營柜員,并以某某網點的百萬大單就是出自公營柜的案例,調動公營柜員的參與積極性;不與其他同業選擇同一天培訓,如果實在安排不開,也要力爭先講!絕不允許同業旁聽或偷錄我們的培訓內容!讓客戶經理觀察每位柜員(大堂經理或客戶經理)聽課的投入度,在他們之中尋找核心柜員!在產品講述結束后一定要有互動提問及現場演練，只有這樣才能了解柜員學習的效果。為調動柜員參與的積極性應準備些別致的小禮品，

7、參與的人送一個小禮品以示鼓勵。培訓結束后一定要設立接下來的保費目標，明確培訓的目的。四、目標制訂與追蹤科學有效制訂目標： A：結合網點情況，制訂有效的網點目標! B：將目標化大為小，分階段的分解到各網點.反復追蹤、橫豎比照、不斷炒作：對各網點在目標各階段的業務進行統計，通過報表、短信、 、早會、通過橫向條件相等的其他支行的網點、同地段其他渠道的網點、豎向生命系統內比較、渠道系統內比較等方式追蹤，鼓勵網點達成各階段目標!追蹤大于激勵！二是讓員工明白：廣義的網點售后效勞不僅僅只是為辦了生命產品的客戶效勞！還包括了為辦理銀行產品如各級貴賓卡、信用卡、理財產品等的客戶效勞，他們將是我們的潛在客戶！五、

8、包羅萬象的售后效勞：一是協助員工及時處理客戶的疑義、退保、保全等.對隊伍樹立“售后效勞是新的銷售循環的開始，注重售后效勞；三是部經理售后效勞的核心對象：銀行各層級人員中西結合的各種節假日、紀念日，要記得想方設法的慰問網點負責人、影響力中心；中國乃禮儀之幫，節假日的關心比平時更顯體貼六、節令效勞：關心網點人員的時機：1、定期關心生日、特定節假日如元旦、春節、情人節、三八節、清明節、端午節、五一、六一兒童節、國慶節、中秋節、圣誕節、萬圣節等古今中外節日、紀念日2、不定期關心情緒低落時、心情舒暢時、結婚生子、喬遷、競聘、度假、子女入學、生病住院等需幫助時、自己職級晉升時、競賽得獎取得榮譽時等比方可與

9、網點聯合做客戶聯誼會，有時候是純聯誼性質的：可以是欣賞湖光山色，可以是爬山曬月亮，可以是品茶品紅酒當然大家最樂意做的是理財沙龍七、其他效勞：多活動，勤見面！結論:不怕被利用 就怕你沒用！課程綱要一、為什么要做網點經營維護？二、網點經營維護目標三、網點經營三步曲四、網點實戰三十六計 網點經營的方法和技巧有很多，歸納起來無外乎兩種： 強勢營銷 弱勢營銷 無論哪種方法，請結合網點負責人的氣場。網點經營的方法：沒有最好的方法網點實戰三十六計之此計是利用敵人被我“示之以動的迷惑手段所蒙蔽，而我即乘虛而入，以達軍事上的出奇制勝。此計適合同業先進，我們后進的網點，可以用“培訓輔導的名義低調進入。案例：搶來的

10、全國第一暗渡陳倉動亂之際，數力沖撞，弱者依違無主，散蔽而不察，我隨而取之。劉備之得荊州，取西川，皆此計也。 此計適合渠道管理不善，市場未完全標準時的新增網點。案例：摸來的分行第一渾水摸魚網點實戰三十六計之結交離得遠的國家而進攻鄰近的國家。這是秦國用以并吞六國，統一全國的外交策略。此計利用同業間競爭的狹隙，遠交近攻、聯吳抗曹。案例：與同業攜手，“交的網點。遠交近攻 網點實戰三十六計之第步須爭客位；第二步須乘隙；第三步須插足；第四足須握機；第五乃為主。為主，那么并人之軍矣；此漸進之陰謀也。此計利用各種條件，無論只銷躉繳也好，只輪班一天也好，先爭客位，再爭取上位。案例：只銷躉繳的網點反客為主 網點實

11、戰三十六計之此計適用于客戶資源等各方面條件實在太差，已無經營潛能的網點，想方法換之。案例：換來的網點金蟬脫殼網點實戰三十六計之 一要認識自己： 產品優勢，與同業相比的優勢，與保險公司互補的優勢，銷售隊伍的規模優勢、銷售技能優勢、培訓優勢。 要有配套的業務推動體系 各機構營業區的優勢、網均產能、人均產能等產品行銷輔助品的研發與推廣客戶效勞培訓和督導體系科學先進的信息平臺網點交流前自我準備 二是認識對方：網點數量、保險業務情況、同業公司保險業務情況、其他銀行保險業務情況等。客戶量高端客戶情況；儲蓄收入情況；對保險業務的重視程度；最關鍵的就是要了解核心崗位人員和關鍵領導的特點：性格、愛好，飲食習慣，

12、家庭情況等等網點交流前自我準備 三要看清當前階段的市場情況； 四要掌握公司和銀行的階段經營策略； 五要具備指導和規劃業務的能力； 六要把雙方的常遠開展和效益放在首位。網點交流前自我準備了解自我、了解渠道找到合作利益點了解市場、了解變化找到適合新環境的業務開展建議切記始終要把雙方的開展和利益放在首位。 實效性 每一年、每一季、每一月都要有開展的方案。不但要及時的推動、及時的兌現，還要根據階段的實際變化適時調整。不要拖沓延誤，否那么業務鏈條就會中斷，影響到每一個階段。 人性化 與銀行合作，既是工作，也是交友。要真誠對待每一個合作伙伴，力爭讓那一項政策的推廣、每一項措施的出臺，都能獲得對方的鼎力支持，形成互動。網點經營維護的幾點本卷須知 具備優秀的品格 網點工作，經常接觸大量的現金和財務。正所謂：“君子愛財取之有道，面對誘惑要能夠把我自己欲望，才能在這個行業里得到開展。 具備良好的素質 要清楚的認識到哪些是該說的、哪些是可以說的哪些是不能說的。 要掌握和了解網點的經營數據和開展措施，不斷修正和完善自己的開展規劃，尊重合作伙伴的意見。渠道管理的幾點本卷須知 從客戶利益出發,從渠道利益出發,站在銀行管