1、（歡迎訪問功夫博客： HYPERLINK ,sap學習交流）引言現金銷售和預收款銷售一般指發生在壟斷性行業,多數企業不得不面對產品賒銷的兩難選擇,賒銷是把雙刃劍,如果不賒銷,不能迅速擴大銷量,從而影響企業的成長速度；如果賒銷,則生意雖然做大,特別國內信用制度還未完善情況下,大筆壞帳也跑出來了,嚴重降低資金周轉率和利潤率,甚至導致企業資金鏈的破裂,企業的危機也就跟著出現。處理這個問題的關鍵就在于如何處理應收賬款管理、進行信用管理和風險控制防范,在爭取盡可能擴大銷量和應收賬款回收之間進行平衡,銷售部門的工作是接單,而財務部門應收賬款的目標是收款,中間環節是啟用信用控制。有的企業可能是由銷售業務部門

2、進行信用額度控制,如果需要,可以單獨設置信用風險管理部門,獨立于財務部門及銷售部門,指導整個集團或公司的信用政策和管理信用。為了加強應收賬款管理，除信用管理外，SAP系統還可以利用其他的方式來做付款擔保,如信用證明和支付卡等來減少應收賬款的風險,而這部分擔保應收額也直接影響客戶信用額度。信用控制邏輯同全面預算體系類似，信用控制體系也分事前規劃設計、事中執行控制、事后檢查評估三個階段，下面詳細介紹一下信用控制的配置和應用。舉個例子：可以對客戶進行信用額度檢查，超過信用額度的即凍結不允許發貨。相對于應付款的自動付款來講，信用控制是應收款的關鍵設置。2.1定義信貸控制范圍信用控制區域為準予和監控客戶

3、的信用額度的組織實體，客戶信用限額的指定和控制都在這個組織范圍里進行。通過定義信貸控制范圍，可以把信用控制分配到一個或多個公司代碼下，一個客戶端或一個公司代碼使用一個信用額度，一個信用控制區域只能一種貨幣保存信用數據。在ERP集中實施的零售企業，比如一個省級銷售公司下包含若干個市級銷售分公司，假設只使用了一個省級公司公司代碼，市級分公司被作為利潤中心或業務范圍，銷售方式分為零售、直銷或批發等，那么可以根據不同的業務范圍/利潤中心、不同分銷方式或不同的產品類別在同一公司代碼下設置多個信用控制范圍，當然也可集中設置一個信用控制范圍。集中的信用控制提供了更加統一的、穩健的銷售風險管理，很顯然，可以防

4、止某客戶在A市欠錢未還后跑到B市分公司繼續賒購。分散的信用管理可以發揮地市公司熟悉對當時當地銷售環境這一優勢，爭取更多良好信用的客戶，擴大市場份額，各有利弊，需要權衡擴大銷售規模和風險控制。嚴*兀:es!：.mm*-南：工上國g命O30E邯.謬L.Z覽加WK5MJQ!Wyi亦說JBZ13UZ=4!氾耳|mtMt.ili5圖1.定義信貸控制范圍下面分解步驟對屏幕中的字段功能進行解釋（見圖1）。2.1.1定義信用控制區域的貨幣：信用控制數據來自SD和Fl模塊，數據一般涉及以下表，以信用控制區域的貨幣統計：KNKA:客戶主數據信貸管理：中心數據KNKK：客戶主數據信貸管理：控制范圍數據KNKA:中心

5、數據，中心數據為一個集團總的信用控制額度，尤其對于一個ERP集中應用的跨國集團，比如可以定義客戶總的信用額度為USD金額，就保留在KNKA表格中。總的信用額度被分配到各信用控制區域，很好理解，同一客戶可能和集團中國區、日本或歐洲區的公司發生業務，假設該客戶被設置對應三個分別使用貨幣類型為CNY、JPY或USD的信用控制區域，則KNKK保留的是該客戶在三個信用控制區域的信用數據。當然，集團內中國區、日本或歐洲區的公司使用了不同本位貨幣會計核算雖然分開，但對于客戶的信用也可以統一管理的，只要將這些不同本位幣的公司代碼納入同一信用控制范圍，信用控制范圍貨幣可以考慮使用總部集團的貨幣，各公司代碼的信用

6、發生額自動根據系統設定匯率轉換為統一的信用控制范圍貨幣。總之，信用統一或分散管理視集團實際需求，非常靈活。可以針對中國區、日本或歐洲區設置三個CO控制范圍，每個控制范圍使用各自的貨幣，在整個集團盈利分析時，將三個控制范圍再集中分配到一個經營范圍，也可整個集團的中國區、日本或歐洲區所有公司代碼都分配給同一控制范圍，各有利弊，此處不再細述。S066：未清訂單：信貸管理S067：未清交貨/發票憑證（KM）2.1.2SD更新組：圖2.更新類型000012:包含了從銷售訂單a交貨a開票a收款全部銷售環節都更新信用數據。銷售訂單值：從未清交貨計劃行來增加未清訂單值（未清銷售訂單）；SD交貨單：從交貨計劃行

7、減少未清訂單，而增加未清交貨值（交貨單未開發票）；SD發票單據:減少未清訂單值，增加未清發票值（開發票未產生會計憑證）；財務會計憑證：減少未清單據值，增加未清項目（應收賬款）。000015：銷售訂單不更新信用數據。SD交貨單：而增加未清交貨值（交貨單未開發票），增加未清發票值；財務會計憑證：減少未清發票值，增加未清項目（應收賬款）。000018：交貨不作信用控制。銷售訂單值：增加未清交貨值；出具發票單據：減少未清交貨單值，增加未清發票值（開發票未產生會計憑證）；財務會計憑證：減少未清發票值，增加未清項目（應收賬款）。更新組是決定如何更新客戶信用額度（見圖2），00012表示未清銷售單（表S06

8、6）、交貨單（表S067）、SD開票（表S067）和相關客戶財務憑證（表KNKK）都將更新信用數據，也就是說包含了從銷售訂單a交貨a開票a收款全部銷售環節都更新信用數據，如果選擇00015，則銷售訂單將不更新信用數據，現在需要強調兩點：1）SD開票并不等于產生應收，因為有的企業可能凍結發票需要審批后才產生應收財務憑證，此時有發票憑證無會計憑證，所以更新組將開票和財務憑證作為兩類。2）銷售訂單不更新信用額并不代表開銷售訂單時就不能進行信用檢查。信用更新出現問題，可以考慮（T-code：SE38）運行rvkred77程序更新信貸值。SAP系統中可以選擇在建立銷售訂單和交貨兩個環節進行信用檢查。開票

9、只存在凍結，不再存在信用檢查。國內的業務，通常都是選擇000012作為更新類型。2.1.3自動創建新客戶配置數據：此處配置表示在創建新客戶系統可以自動建立信用數據，這里的數據可作為缺省值默認帶到客戶信用數據中。2.1.4客戶的風險類別：將客戶風險類別分成3類，通過對客戶的風險類別確定信用等級和信用額度，比如高風險客戶會惡意拖欠，只能允許現金銷售，不再允許賒銷業務（見圖3）。通常，何評估客戶風險是有一套嚴格的程序和方法，作為客戶信用評估的基礎依據，特別是在客戶履約風險評價方面。比如傳統的5C要素：品質（character）、能力（capacity）、資本（capital）、擔保品（collate

10、ral）和環境（condition）,都是評價的基礎。風險類別我們可以定義高、中、低三個類別，如A、B、C。詳見后續配置點。2.1.5代表組：將客戶風險類別分成3類，通過對客戶的風險類別確定信用等級和信用額度，比如高風險客戶會惡意拖欠，只能允許現金銷售，不再允許賒銷業務（見圖3）。2.1.6所有公司代碼：進行評估時，當顯示信用控制區域的余額、未清項目或催款數據時，也將默認選擇并顯示該信用控制區域每個公司代碼相關的數據。2.2定義風險類別并分配給信貸控制范圍Ifi毎13;已卓硼口金9DtiC辨事口回IB算卑輕I赴弩叱礙上1jgBHfep&T.!IG3CQOEJdEQnn圖3.定義風險類別并分配給

11、信貸控制范圍中國石油ERP建設，將客戶信用風險類別分為A、B、C三類：A類客戶是中石油、中石化、中海油內部客戶，不進行信用控制，日常發貨按簽訂的合同執行；B類客戶是各油田多種經營單位，屬于高風險客戶，設信用額度，信用額度按客戶情況進行評定，嚴格執行設定的信用額度；C類客戶是油田外部公司、私營企業、信用不良的客戶，信用額度為零，不進行賒銷業務，僅采取現金交易方式。2.3分配信貸控制范圍給公司代碼在SAP系統中，可以讓所有公司代碼都用一個控制范圍，也可以讓每個公司代碼有獨立的控制范圍。kn檢宣.&EMlUIB.口圖4.分配信貸控制范圍給公司代碼信用控制管理分別涉及銷售部門和財務部門，對應FI和SD

12、兩個模塊，所以在分配時需要將信用控制區域分別分配給公司代碼和銷售范圍（見圖4）。2.3.1分配信用控制區域給公司代碼（表V_001_X）:此步有一個“覆蓋CC范圍”的選項，表示在過賬時此步缺省的分配給公司代碼的信用控制范圍可以在其它信用控制范圍使用，有時當一個公司代碼的客戶需要將信用數據過賬到其它信用控制區域，這個選擇就非常有必要。實際上，一個公司代碼只能分配給一個信用控制區域（默認的），通過此步，實際上使一個公司代碼可對應多個信用控制區域了。2.3.2分配信用控制區域給銷售范圍（表V_TVTA_KKB）：在SD模塊的信用配置部分，信用管理可以控制得更細，比如某客戶雖然已經超出信用，但是如果是

13、現金銷售還是可以的，因此可以將現金類銷售訂單類型排除在信用控制范圍之外（T-code：OVAK）；也可將SD借貸項憑證等排除，因這類業務實際上不涉及產品交貨；另外，免費訂單不需要進行信用控制。如果公司下使用了多個信用控制范圍，則客戶主數據中的信用控制范圍優先級要大于銷售范圍默認的信用控制范圍。2.4分配允許的信用控制范圍給公司代碼已經分配給公司代碼M040的信用控制區域為M040,如果選擇了允許覆蓋選項，還應該將其它允許的信用控制區域分配給公司代碼，如M041也分配給公司代碼M040,則在公司代碼M040為客戶記賬時允許修改默認的信用控制區域M040為M041，按“其它數據”按鈕切換信用控制區

14、域。這個和客戶/供應商主數據中只允許一個統馭科目，卻允許手工輸入其他統馭科目（或采用特殊總賬標志）道理一樣，一個公司代碼只能有一個默認的信用控制范圍，但允許手工輸入其它信用控制范圍。2.5定義客戶信貸管理組客戶信貸管理組和下面將介紹的貸方代表組（CreditGroup）不同，只是一個放置在信用數據中的分類以利于分析，一般不做定制。客戶信用管理時可見。這里不做重點解釋。2.6定義貸方代表組冠廠i目飛迪Q：l；!3EEI.總B!嵯總卷圉紙貸背用丁悄骨代蛍軌：&宣圖準MMM圖5.定義貸方代表組并分配給信貸控制范圍可以為每個信貸控制范圍定義貸方代表組（見圖5），一個貸方代表組負責一組客戶的信用，可將信

15、貸代表人分配到貸方代表組。貸方代表組和客戶信貸管理組可維護到客戶信用管理數據中，可復制到銷售訂單中作為評估和釋放的選擇標準，作為銷售訂單的審批（T-code：VKM1）,以貸方代表組和客戶信貸管理組作為釋放條件。2.7定義信貸代理人比如，一個客戶可設置送達方、售達方和開票方三個業務合作伙伴。現在，企業設置有專門的信用管理部門，你也可以使用伙伴功能（T-code：VOPA/VOPAN）將信用代表或信用經理作為一個伙伴寫入客戶主數據，這個信貸代表人將負責改客戶的信用和催款。可定義銷售員和信用負責經理作為客戶伙伴，在工作流中，定義超過信用即發送郵件或其他方式通知信貸代表人。2.8定義信貸組*Hrj：

16、AH2宅耳界叩門:ITVirll瞻-b硒:mm適員圖6.定義信貸組定義信貸組，可根據不同業務交易定義信貸組，比如定義訂單、交貨和發貨三個信貸組，實現在訂單、交貨和發貨的自動信用控制（見圖6）。SAP系統提供了簡單信用檢查和詳細的信用控制即自動信用控制兩種方式，對這兩種方式在2.10和2.11的內容中會有介紹，自動信用控制將用到信貸組。2.9定義不帶信貸管理更新的統馭科目SAP的會計科目是扁平化的，客戶主數據只有一個統馭科目如應收賬款，如果該客戶還對應其它應收款，預收款或應收票據等統馭科目，則可采用以下兩種方法：1）特殊總賬標志（T-code：OBXR/OBYR/OBXT）；2）允許記賬時手工輸

17、入統馭科目以替換默認的從主數據中帶出的統馭科目，類似允許輸入其他信用控制區域的操作。國阿I?igFW.UtajLIIJUHLWTII2LQ232DC耳*匿電叩aX112L0HCEj*K4HF*|fe000圖7.定義不帶信貸管理更新的統馭科目目o苗翰3S13Hwtr沽計禊此慚.制兌電-期柞nnec勺iHnZPhheHH：旺HE”n|種p=輒bM.LSN圖8.定義特殊總賬記賬的信貸管理更新企業一般不大喜歡收取潛在風險的商業承兌匯票，則可以將它排除在信用管理之外（見圖7）。設置應收商業承兌匯票不在信用管理范圍（見圖8），此時如果采用手工輸入該科目的記賬該筆金額不會沖信用去增加客戶的剩余可用信用額。也

18、可設置應客戶違反銷售合同而獲得的其他應收-罰款賠款不占信用。如果是采用特殊總賬標志的方式實現應收商業承兌匯票，直接（T-code：OBXR）設置該特殊總賬標志的特性中“與信貸限額相關”不被選中，即使（見圖7）不設置“無信用管理更新”也將起作用不更新信用。但如果（T-code：OBXR）設置了應收商業承兌匯票“與信貸限額相關”，而設置了“無信用管理更新”（見圖7），則還是無關。如果是預收賬款特殊總賬標志，則需要選上“與信貸限額相關”。最后，如果以前設置了應收商業承兌匯票是在信用管理之內，現在需要修改為不納入信用管理，則在增加配置后（T-code：SE38）運行RFDKLI20重建信用數據（T-c

19、ode：F.28）。2.10分配交貨檢查給憑證類型將交貨檢查分配給特定的憑證類型圖9.決定信用檢查的時點決定信用如何進行控制檢查，信用檢查發生在建立銷售訂單或交貨時（見圖9）圖10.定義銷售信用檢查方式對于銷售訂單的信用檢查，可選擇兩種方式：簡單的信用檢查、自動信用控制。簡單的信用檢查只能在信用檢查時出現警告、錯誤或交貨凍結的信貸核查類型A、B、C（見圖10）。信貸核查類型D表示使用自動信用控制，此時需要選擇對應的信貸組（定義信貸組詳見內容2.8）。金M-E：iniKQI仙創岸吐忸HI或箕婁皿-詭愣Biliii捋吉：血貞asn&s圖11.定義交貨信用檢查方式由于SD外向交貨分兩步驟，對于交貨，

20、可分開選擇是在建立外向交貨單（T-code：VL01N）還是發貨（T-code：VL02N）時進行信用檢查（見圖11）。2.11定義自動控制前面定義的風險類別在這里將用到，自動信用控制將針對同一信用控制范圍的不同的客戶風險類別和信貸組執行不同的信用控制政策。PfimsT-S*PJ.tlSHEflrzqFeITi&-回jhe搭FFfc曲債筋村肚社幗：競或ii：4u6Q2iHOens6njW3tE*5tl-SflJ21060cu2:tmri202刪謝砂C02iltTifl丁口Iji圖12.定義自動信貸控制總覽CG：02交貨信貸組（見圖12）/ecie回at-Tifm*i,-.!v!1-5?*uft

21、nr；Biw也2dihk0IMO=EHfaIrpBT2M：-n也n.ii1ilJHFFXTgll0Jln1*3iriUATJiiifarUfII)-IL-曹IiI-.r1-Jf-iliMiTBP9UZ1mtiSHi!rmj4fla.B|XWMgi,T.g.r“口咖1WIMflj圖13.定義自動控制1）對銷售訂單行項目進行信用檢查；2）響應狀態：無消息。A,警告。B,錯誤消息。C,超出信用額度的警告+數值。D,超出信用額度的錯誤消息+數值。只用C、D就可以。3）是否進行信用凍結：信用凍結后除非審批（T-code：VKM1）否則不占信用。4）更新：000012,包含了從銷售訂單a交貨a開票a收款全

22、部銷售環節都更新信用數據。5）自動信用控制（見圖13）：靜態與動態：靜態即不考慮日期,只考慮訂單；動態則既考慮訂單又考慮展望期,比如2009.05.15有一張訂單,那么動態的控制就會在2009.05.15+2個月（60天）。靜態信用檢查系統將不考慮時間因素,只要有任何銷售訂單進來,立即扣減信用額度,盡管有的銷售訂單是6個月才預計會交貨。動態信用控制動態信用控制時,可以設置一個展望期,交貨日期在這個展望期之后的,暫時不計算信用額度，默認是M（月份），可以根據需要（T-code：OMO1）更改為T（天）。只能選擇靜態或動態檢查中的一個,但也可同時結合使用接下來其它的信用檢查方式。最大單據值比如高風

23、險客戶最多只能給它9999999元一單，對一些抱有僥幸心理賒購大單后就想跑單的高風險客戶進行控制。關鍵字段客戶信用相關的關鍵字段發生變更時，可進行信用凍結，比如支付條款、附加起息日、價值等。支付條款決定什么時候應收到期，信用控制就是需要確保客戶都能在應收到期時完成賬款應收。下一個信用校驗日期指出系統是否在下個信用評估日期的基礎上執行信用檢查，舉例客戶信用數據截圖（見圖14），表示上次信用復查的時間和下次開始檢查信用的時間，如果信用檢查期到了未做動作，可以決定是否信用先凍結。5ftanrtir.i.h圖14.顯示客戶信貸管理數據未清項目檢查可設置截止某天（如100天內）所有的到期未清項占客戶的百

24、分比超過某百分比（如50%）時，即進行信用凍結。最早的未清項目可以設置客戶最早的未清項已經超期多少天（如100天）即信用凍結。最高拖欠級別整個信用管理體系中，催款已經是事后環節。可以設置多級催款，直到最高級別的要求法律訴訟，在此可以設置只要有最早一級的催款，就信用凍結。用戶自定義信用檢查邏輯SAP系統，預留了三個出口可以由用戶自定義信用控制邏輯。未來方向SAP雖然可以對信貸管控，但絕對不是萬能的，不是神丹妙藥，它還必須與企業自身的應用結合起來，優化實際業務流程。在我們以往的管理咨詢經驗中，企業在實行信用管理的過程中，要避免少走彎路、錯路，應當從系統化、流程化、一體化和專業化等四個方面進行優化。

25、3.1信用管理的系統化在具體工作中，信用業務涉及銷售、財務、物流、售后等多個部門和崗位，而各個部門管理目標和職責不同，會有很多難以協調的矛盾。頭痛醫頭的辦法往往無濟于事，甚至事與愿違。因此，必須從系統化的角度，科學地構建本企業的內部信用管理體系。3.1.1設立專職信用管理職能以往，許多企業的信用管理工作是分散在一些傳統的職能部門完成的。例如，分別由銷售部門和財務部門承擔客戶的信用風險評估和管理、應收賬款管理等職責。這往往造成企業在這些工作上的重大失誤或低效率。現代企業管理實踐表明，信用管理應作為一項重要的企業管理職能，獨立地、專業化地發揮作用。企業應當建立一個在總經理或董事會直接領導下的獨立的

26、信用管理部門（或設置信用監理），從而有效地協調企業的銷售目標和財務目標，同時在企業內部形成一個科學的風險制約機制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所可能產生的信用風險。3.1.2分清信用管理職責在企業經營管理體系中，信用業務的運行成敗首先取決于信用管理機制，即信用的授權關系及管理方式。企業信用管理的本質在于如何權衡銷售收益與財務風險損失。其中，企業內部各部門在信用業務管理上的權責分配是一個值得關注的問題。因此，應當將信用管理的各項職責在各業務部門之間重新進行合理的分工，信用部門、銷售部門、財務部門、采購部門等各業務部門各自承擔不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標和特點進行科學的設計。3

27、.1.3建立基本的信用管理制度企業的信用管理工作應當在一套科學、嚴格的制度下進行，應當避免出現“權力大于制度”的情況。在進行與信用相關的業務決策時，各級管理人員的權力和責任應當在制度的約束下合理運用和控制。事實證明，在企業的信用風險控制和應收賬款管理中，僅靠SAP技術手段并不能彌補企業管理權限不合理所造成的管理缺陷。總之，企業在開展信用管理之初，首先應當將本企業信用管理的基本原則、信用業務授權關系、部門崗位職責與考核等進行系統、科學的設計并以完整的信用管理制度的形式加以確定、實施。3.2信用管理的流程化企業的信用風險主要發生在銷售與回款業務流程中。從客戶開發和訂單受理開始，直到最終收回貨款，涉及許多需要進行信用管理的環節。不僅對客戶的信用管理需要采取流程化的方法進行管理，訂單管理和應收賬款管理也都需要用流程化的方式進行管理。在全程信用管理規范中，我們對這些工作主要采取事前、事中和事后三個階段進行規范化管理，取得了很好的效果。事前規劃設計在開展信用業務之前，通過專業的信用分析，使客戶風險能夠預測和防范；事中執行控制在擴大信用銷售的同時，通過科學合理的授信審批程序，使風險能夠得到有效控