1、推銷學成交和售后效勞9.1成交內涵 成交(close)就是推銷員幫助購置者作出使買賣雙方都受益的購置決策活動過程 成交策略成交策略是促成交易活動的根本戰術，適用于各種商品或效勞的買賣活動。 成交的策略性原那么1)善于識別購置信號，把握最正確成交時機A.提出問題B.征求別人的意見C.神態輕松，態度友好D.拿起訂貨單E.仔細檢查商品成交的策略性原那么2)預防第三者“攪局 3)培養正確的成交心理 4)作出最后的推銷努力5)關鍵時刻亮出“王牌 9.2成交的主要方法請求成交法 或叫直接成交法，即推銷人員直截了當地提議準顧客購置推銷品的方法 1)推銷員對達成利于雙方的交易結果充滿自信； 2)其他成交法都未

2、獲得成功，直接成交法也許是促成購置的最后時機 成交的主要方法請求成交法請求成交法一般適合于以下一些場合 ：(1)老客戶 ；(2)顧客已發出購置信號；(3)在解除顧客存在的重大障礙后。 成交的主要方法請求成交法運用請求成交法應注意以下幾個問題：(1)要求推銷人員具備較強的觀察能力。因為請求成交法要求推銷人員主動提出成交要求，所以推銷人員必須盡量引導顧客，使洽談局面朝著成交的結果開展。推銷人員應時刻觀察顧客，適時開口提出成交要求。(2)把握好成交的時機。在成交的過程中，成交時機是推銷人員最不易把握的因素。選擇適當的時機要求成交，會令顧客自然、順利地接受。反之，在時機不成熟時要求成交，那么會導致顧客

3、的回避甚至反感而錯過了時機。如何把握成交時機，是推銷人員應該認真琢磨和思考的問題。假定成交法 假定成交法(assumptive close)，即推銷人員假定準顧客已經接受推銷建議而直接要求顧客購置推銷品的成交方法特別適用于對準顧客的推銷 假定成交法 假定成交法的優點：節省推銷時間，效率高。它可以將推銷提示轉化為購置提示，適當減輕顧客的成交壓力，促成交易。假定成交法是最根本的成交技術之一，是選擇成交法、小點成交法等其他成交技術的根底。局限性：這種方法以推銷人員的主觀假定為根底，不利于顧客做出自由選擇，甚至會令其產生反感情緒，破壞成交氣氛，不利于成交。注意點：(1)應適時地使用假定成交法。一般只有

4、在發現成交信號，確信顧客有購置意向時才能使用這種方法，否那么會弄巧成拙。(2)應有針對性地使用假定成交法。使用這種方法時，推銷人員要善于分析顧客。一般地說，依賴性強、性格比較隨和的顧客以及老顧客，可以采用這種方法。但對那些自我意識強，過于自信的顧客，那么不應使用這種方法。選擇成交法選擇成交法(ahernative-choice close)，即推銷人員向準顧客提供兩種或兩種以上購置選擇方案，并要求迅速作出抉擇的成交方法。您為您的西裝是選配一條還是兩條領帶呢?您是要HP Laser Jetl010還是HP Laser Jetl012激光打印機呢?總結利益成交法 總結利益成交法 (summary-

5、of-benefitclose)，即推銷員在推銷洽談中記住準顧客關注的主要特色(features)、優點(advantages)和利益(benefits)，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結，以得到準顧客的認同并最終取得訂單的成交方法 總結利益成交法根本步驟組成：1)推銷洽談中確定準顧客關注的核心利益2)總結這些利益3)作出購置提議從眾成交法 從眾成交法：是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購置推銷品的一種成互方法。 “王經理，這種冷熱飲水器目前在一些大公司的辦公室使用。既方便、實用，又能增源辦公室的豪華氣派和現代感。像與您公司齊名的某某公司辦公室里都換上了這種飲水器。從心理學

6、角度講，顧客之間的相互影響和相互說服力，可能要大于推銷人員的說服力，這使得從眾成交法具有心理上的優勢。它的缺乏之處在于，如果遇到個性較強、喜歡表功自我的顧客，會起到相反的作用。 最后時機成交法 最后時機法：又稱時機成交法、限制成交法、無選擇成交法或惟一成交法，是指推銷人員直接向顧客提示最后成交時機而促使顧客立即購置的一種成交方法。 今天是我們五周年店慶優惠活動的最后一天，同樣的商品如果明天購置，你就要多花費20，請勿錯過時機。又如：由于鋼材價格不斷上漲，這種商品的出廠價已上漲l0，我們是在漲價前進的貨，所以售價不變，下一批貨的價格肯定要上漲了。連續點頭成交法 最后時機成交法連續點頭成交法從眾成

7、交法優惠成交法小點成交法談判成交法 技術成交法 優惠成交法 優惠成交法：是指推銷人員通過向顧客提供優惠條件，從而促使顧客購置的方法。 求利心理動機是顧客的一種根本購置動機，是促成交易的動力，優惠成交法正是利用了顧客的求利購置動機，直接向顧客提示成交優惠條件，誘使顧客立即購置推銷品。優惠成交的條件，主要是價格的折扣，也有向購置決策人提供回扣和傭金的。在這個問題上，要弄清合法與非法的界限。 異議成交法 異議成交法是指推銷人員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提出成交要求，從而促成交易的一種成交方法。 異議成交法的運用，要求推銷人員妥善處理有關顧客異議，排除成交障礙，施加異議成交壓力，促使顧客自動提出

8、成交。既然拒絕成交的理由或借口已經不復存在，顧客也就只好立即購置推銷品了。當然，異議成交法在使用過程中，推銷人員一定要密切注意場合和顧客的心理，分析清楚顧客異議的根源，做到有的放矢。否那么，可能導致顧客新的異議或抵觸，從而不利于成交。保證成交法 保證成交法是推銷人員通過向顧客提供售后保證，從而促成交易的成交方法。 保證成交法的保證內容一般包括商品質量、價格、交貨時間、售后效勞等。這種保證直擊顧客的成交心理障礙，極大地改善成交氣氛，有利于成交。但是，保證成交法也不可濫用，以免失去推銷信用，引起顧客的反感，從而不利于成交。技術成交法 當你和準顧客商討完有關產品、營銷方案及交易條件，總結了產品的主要

9、利益后，就應該運用圖表直觀地展示其商品。比方，取出你的便攜式計算機，安放在購置者的辦公桌上，讓準顧客能夠看到顯示屏或投影到墻上，運用圖表指出購置者過去購貨及將來的銷售趨勢，接著發出推銷品的購置提議。要是顧客問起付款事項，你就從計算機里調出并顯示不同購置數量的價目折扣表。這就是技術成交法，它能給顧客留下非常深刻的直觀印象。技術成交法的正確運用取決于推銷對象的情況。毫無疑問，將現代科學技術手段融入推銷洽談中，有助于同更多現實的和潛在的顧客達成交易。表9-1 中國主要節日及其時間 節日名 時 間 元旦 公歷1月1日 春節 農歷正月l初一 三八婦女節公歷3月8日 五一勞動節公歷5月1日 五四青年節公歷

10、5月4日 端午節 農歷五月初五 六一兒童節公歷6月1日 教師節 公歷9月10日 中秋節 農歷八月十五 國慶節 公歷10月1日 93 合同的訂立與履行一、買賣合同及其訂立 買賣合同是出賣人轉移標的物的所有權于買受人，買受人支付價款的合同。 買賣合同特征：(1)買賣合同是有償合同。 (2)買賣合同是雙務合同。 (3)買賣合同是諾成性、不要式合同。 買賣合同訂立的根本原那么 ：(1)買賣合同主體必須有法定資格。(2)當事人的委托代理必須合法。 (3)買賣合同形式必須符合法定形式。 買賣合同的內容：(1)當事人的名稱(或者姓名)和住所。簽訂合同時，自然人要寫上自己的姓名，法人和其他組織要寫上單位的名稱

11、，還要寫上各自的住所。(2)標的。標的是指合同當事人的權利和義務共同指向的對象。標的是訂立合同的目的和前提，也是一切合同都不可缺少的重要內容。(3)數量。數量是確定合同當事人權利義務大小的尺度。訂立合同必須有明確的數量規定，沒有數量，合同是無法履行生效的。合同數量規定要準確、具體。(4)質量。質量是標的物的具體特征，也就是標的內在素質和外觀形態的綜合，是滿足人的需要或生產的屬性，如產品的品種、型號、規格和工程工程的標準等。質量條款由雙方當事人約定，必須符合國家有關規定和標準化的要求。(5)價款或報酬。價款或報酬，簡稱價金，是指作為受買人的一方向交付標的的一方支付的貨幣，它是有償合同的主要條款，

12、如買賣商品的貨款、財產租賃的租金、借款的利息等。(6)履行期限、地點和方式。履行期限是合同履行義務的時間界限，是確定合同是否按時履行或遲延履行的標準，是一方當事人要求對方履行義務的時間依據。履行地點是當事人按合同規定履行義務的地方，即在什么地方交付或提取標的。履行方式是指當事人交付標的的方式，即以什么方式或方法來完成合同規定的義務。(7)違約責任。違約責任是指當事人一方或雙方，出現拒絕履行、不適當履行或者不完全履行等違約行為，對過錯方追究的責任。違約責任的具體條款，當事人可以依據合同法在合同中進一步約定。(8)解決爭議的方法。我國目前有四種解決合同爭議的方法：一是當事人自行協商解決；二是請求有

13、關部門主持調解；三是請求仲裁機關仲裁；四是向人民法院提起訴訟。合同當事人可以在合同上寫明采取何種解決爭議的方法。除此之外，合同中還包括包裝方式、檢驗標準和方法等條款。9.4成交后的跟蹤 成交后跟蹤是指推銷人員在成交簽約后繼續與顧客交往，并完成與成交相關的一系列工作，以更好地實現推銷目標的行為過程。成交后跟蹤的意義 ：(1)表達了現代推銷觀念。 (2)提高了企業的競爭力。 (3)實現了企業的經營目標。 (4)獲取重要的市場信息。 成交后跟蹤的內容 ：1回收貨款 2售后效勞 售后效勞是企業和推銷人員在商品到達消費者手里后繼續提供的各項效勞工作。(1)送貨效勞。 (2)安裝效勞。 (3)包裝效勞。 (4)三包效勞。三包效勞是指對售出商品的包修、包換、包退的效勞。 成交后的本卷須知 (1)在交易達成后，推銷員仍應保持冷靜，不要得意忘形，謹防樂極生悲，要用誠摯的語言對顧客的合作表示感謝 (2)在交易達成后，不