1、工作指引（一）、如何收集有效的，的客戶(hù)主要分為應(yīng)用和投資兩大類(lèi)。應(yīng)用型：對(duì)于產(chǎn)品應(yīng)用類(lèi)客戶(hù)的查找，分析一下：應(yīng)用的客戶(hù)，大部分都是企業(yè)或者是有產(chǎn)品的，當(dāng)然也不排除個(gè)人的。那么，企業(yè)客戶(hù)查找主要有以下幾種方式：h1、 商務(wù)推廣。這種方法的特點(diǎn)是：信息量大，方法簡(jiǎn)單，很容易想到，率高。正是它的這些優(yōu)點(diǎn)，導(dǎo)致了資料騷擾率極高，所以邀約率相對(duì)比較高些。但是互聯(lián)網(wǎng)的容量是非常大的，如果經(jīng)常更換互聯(lián)網(wǎng)查找的途徑，還是可以找到比較好的資料的。目前一般最容易想到的途徑有：阿里巴巴、等最具的 BTOB 電子大型門(mén)戶(hù)。2、 行業(yè)資料。各個(gè)行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)上都有相關(guān)的行業(yè)，比如像工網(wǎng)、中國(guó)機(jī)械網(wǎng)、杭州服裝網(wǎng)等大的行業(yè)

2、，這類(lèi)可以按地區(qū)查找、也可以按產(chǎn)品查找。通常企業(yè)大多都是生產(chǎn)型企業(yè)。對(duì)外顯示的資料都以企業(yè)為主，同一行業(yè)也是非常有利于邀約的。XX 投同時(shí)，與一些建立好關(guān)系，通過(guò)他們也會(huì)有一大批行業(yè)資、XX 名犬、XX 車(chē)友、XX 人力資源HR、XXVIP、XX 商聯(lián)合會(huì)等。3、競(jìng)價(jià)排名企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)都是比較重視互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的，特別是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)缺點(diǎn)：瀏覽了競(jìng)價(jià)排名企業(yè)的，客戶(hù)通常是沒(méi)有留下信息，企業(yè)不知道是哪些人瀏覽了，而且是按點(diǎn)擊，點(diǎn)擊一次，排名越面的，越高。目前也有很多幫助點(diǎn)擊的軟件，所以，最后這類(lèi)企業(yè)在上做的效果可能并不是很理想。而的卻能很好地收集，特別是號(hào)碼可以獲取，很好地彌補(bǔ)了這種缺陷。所以能邀

3、約到些類(lèi)客戶(hù)，簽單率應(yīng)該是非常高的。這類(lèi)企業(yè)在的左邊。最基本可以按照行業(yè)來(lái)找，行業(yè)找的好處就是你可以根據(jù)最近簽單很好的行業(yè)來(lái)查找。4、等做推廣的企業(yè)。按照在谷歌、3721 等做過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)來(lái)查找，這類(lèi)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)很認(rèn)可，可以根據(jù)第三條的方式與客戶(hù)去溝通聯(lián)系，通常這樣的企業(yè)做了很多網(wǎng)絡(luò)推廣對(duì)這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)比較容易接受，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)的前景肯定是看好的，這類(lèi)企業(yè)在的右邊。5、過(guò)中文的公司。中文很有意思的，例如：你要在 IE 瀏覽器上輸入。東方明珠。才能進(jìn)入頁(yè)面，這個(gè)方法也是非常好的。6、 地域性或、中小企業(yè)司、中小企業(yè)局。例如：浙江企業(yè)信用網(wǎng)（工商行）。跟其它的尋找方式結(jié)合會(huì)更好，一般在上查找需

4、要知道至少五個(gè)字以上的，但查找到信息非常準(zhǔn)確。7、 寫(xiě)字樓查找。有些企業(yè)在網(wǎng)上不太能找到，但在中輸入一個(gè)當(dāng)?shù)貙?xiě)字樓的名字，如寫(xiě)字樓或者 XX 地址，他的相關(guān)地址企業(yè)公司名稱(chēng)就立馬出來(lái)了，這樣查找出來(lái)的客戶(hù)，一般在互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有做過(guò)什么推廣，騷擾率比較低，同時(shí)，要做的就是根據(jù)公司名字在工商局上搜索到法人的名字等相關(guān)詳細(xì)信息。這樣邀約比較好打，也容易邀約到回執(zhí)。缺點(diǎn)是，速度相對(duì)較慢，但總比掃樓要快。當(dāng)然也不排除信息更新速度問(wèn)題。8、 地區(qū)門(mén)戶(hù)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)管理辦公室。，一般性各個(gè)區(qū)都有，在里面都有一些企業(yè)的介紹或者廣告等等，比如，杭州有杭州網(wǎng)、蕭山有、寧波有寧波等。出現(xiàn)在當(dāng)?shù)亻T(mén)戶(hù)網(wǎng)站的企業(yè)有一個(gè)特性，在

5、當(dāng)?shù)乜隙ň哂幸欢ǖ闹然颍覍?shí)可性度頗高。9、 各地的網(wǎng)上。在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)上可以很容易得到客戶(hù)的相關(guān)信息且是比較全面的，這類(lèi)資料，更新比較快但一般在網(wǎng)上留有的都是辦公室或者人力資源部的，這時(shí)就需要結(jié)合工商局，這樣形成的資料會(huì)比較全面。10、黃頁(yè)資料。這類(lèi)資料優(yōu)點(diǎn)是資料量大。涉及面比較廣，正因?yàn)檫@樣，也存在著信息確、失效率過(guò)高、很難找到等一些情況，但通過(guò)黃頁(yè)資料是邀約成長(zhǎng)最快的式，同時(shí)當(dāng)在邀約過(guò)程中只要有良好的心態(tài)，執(zhí)之以恒，那出單率也是非常高的11、資料。這類(lèi)資料，有好的也有不好的。一定要慎重去考量這個(gè)資料的價(jià)值再?zèng)Q定是否!12、和其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員交換資料。保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)公司的大；售樓售車(chē)

6、：別墅名車(chē)的者資料；公司的業(yè)務(wù)員：投資型的大；其他行業(yè)的只要你覺(jué)得適合你的的資料！13、到展會(huì)或工業(yè)區(qū)收料。可以在有博覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)上去各個(gè)攤位搜集名片，別人是很樂(lè)意給的；可以到工業(yè)區(qū)去找資料，抄一些裝修比較好的門(mén)面的找。往往容易找到新開(kāi)的廠和新入住的企業(yè)或店14、去名片店索要名片。，很管用的哦！方法：先跟寒暄，搞好關(guān)系，不要透露自己是來(lái)要名片的，然后假裝是在周?chē)鷮ふ夜镜刂罚瑴?zhǔn)備建立的，尋求他（建議。然后問(wèn)他們的生意怎么樣，做的名片漂亮不漂亮。說(shuō)到他們的產(chǎn)品，他們一定會(huì)很有，一般都會(huì)滔滔不絕地介紹。你聽(tīng)了一會(huì)之后，就說(shuō)自己有幾個(gè)朋友想做名片，然后假裝打跟自己的朋友介紹他們的產(chǎn)品，過(guò)一會(huì)掛斷們，

7、最好是，要求他們拿出一些以前制作的名片來(lái)，你好拿回去給朋友參考。的名片，而且要是比較新的。裝扮成回收廢品 PS 版名片的，這里面15、局、工商局。很多的哦！到局的大廳抄一些納稅大戶(hù)的資料，上面一般都有法人的，或直接在其上看他們發(fā)布的公告，在工商行政管理局可以得知很多新有法人的16、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。的企業(yè)，在其網(wǎng)上的公告也是當(dāng)積累一定的，做好客戶(hù)服務(wù)時(shí)，就應(yīng)該大膽的對(duì)客戶(hù)提出要求，讓老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新的客戶(hù)給17、平時(shí)的留心。銷(xiāo)售是隨時(shí)隨地的，當(dāng)會(huì)存在很多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，當(dāng)，所以是非常重要的！把銷(xiāo)售做為一種事業(yè)在努力，那么，在的生活當(dāng)中也外出坐車(chē)的時(shí)候，可以把路邊的牌記下來(lái)，上面有聯(lián)去拜訪客戶(hù)時(shí)沿途手系方

8、式，當(dāng)在看雜志報(bào)紙時(shí)，可以留意其中的，當(dāng)抄公司信息；即使沒(méi)有具體的公司信息，那，通過(guò)查找也是一樣會(huì)有效果。這類(lèi)企業(yè)比較注重以上所說(shuō)是效應(yīng)。平時(shí)找資料常用到的幾種方式，做為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售更是要根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化而變化的，例如：在 4 月份的時(shí)侯五一很多旅游公司要開(kāi)始大肆的又可以在 6 億宣傳了，這個(gè)時(shí)候他們都有很多，這也是很多企業(yè)最感主導(dǎo)的。投資型：的預(yù)算，用戶(hù)機(jī)上做的地方，所以，每場(chǎng)會(huì)都要有一個(gè)行業(yè)是主攻的，要有一個(gè)人客戶(hù)查找（直接找到個(gè)人），主要為投資型客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)的特點(diǎn)為：不是太有錢(qián)，但有些閑散，接受新事物速度快，想通過(guò)投資快速致富，可以直接聯(lián)系到本人，屬于投機(jī)型客戶(hù)。尋找方式有：1、2

9、、3、4、二手車(chē)網(wǎng)。二手房網(wǎng)、租房網(wǎng)、住房網(wǎng)等。出租、出售網(wǎng)。當(dāng)?shù)貓?bào)紙。這上面有很多分類(lèi)信息，其中有（足浴店、理發(fā)店、飯店、酒吧、飾品店、網(wǎng)吧等）出租轉(zhuǎn)讓、二手房出售、車(chē)輛出售、足浴店招人、理發(fā)店、酒店招人等信息，只要報(bào)紙的分類(lèi)信息上有號(hào)碼的，都可以打，這些都可以直接找到本人。效果非常好！比如，杭州有錢(qián)江晚報(bào)、都市快報(bào)、 淘寶店主。現(xiàn)在很多淘寶店主都在自己的店面上留有們，他們多半都是職業(yè)者，或者是白領(lǐng)。商報(bào)等。號(hào)碼，以便顧客可以找到他5、6、高檔。比如汽車(chē)、等。這類(lèi)客戶(hù)比較難找，但只要被你找到，你就成功一大半了。主要特點(diǎn)，有錢(qián)、沖動(dòng)。各行業(yè)綜合市場(chǎng)。比如，汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)配件市場(chǎng)，陶瓷品市場(chǎng)等，

10、一個(gè)市場(chǎng)上就有很多個(gè)店面。7、8、處處留心。逛街時(shí)，店面上多有板，一般都能找到。號(hào)碼。可以下來(lái)，到時(shí)直接打過(guò)去，說(shuō)找老9、可以一些股民的資料。目前網(wǎng)上都有兜售。要你是英文夠好的話，可以找一些英文10、英文。（二）、邀約：打前的準(zhǔn)備：1、物質(zhì)上的準(zhǔn)備：1）、高質(zhì)量的有效資料和的工作計(jì)劃表2）、已經(jīng)擬好的說(shuō)辭主要內(nèi)容3）、鉛筆、情況本4）、自己的小禮品：一杯水、巧克力、奶糖、可樂(lè)、等（每有效的打完 50 通自己一次）2、上的準(zhǔn)備：1）、懷著非常愉快的心情開(kāi)始一天的工作，因?yàn)楸貙⑹堑摹⒇S收的一天，抱必勝之決心我一定會(huì)完成 200 個(gè)有效的邀約2）、找好一個(gè)既能監(jiān)督你又能指導(dǎo)你的同事和主管，并你的目標(biāo)

11、3）、對(duì)著鏡子告訴自己：“你從事的工作是崇高的！你是的！你是最棒的！”對(duì)自己微笑，對(duì)自己身邊的同事微笑，讓他們告訴你，你的微笑是最美的，向你的同事微笑的、宏亮的說(shuō)一聲：“！你也很棒，一起加油！”滿懷信心、面帶微笑，開(kāi)始打！4）、每完成一項(xiàng)計(jì)劃中工作，鼓勵(lì)自己一次：“你看，的很厲害！一切問(wèn)題我都可以輕松搞定！很快就可以完成第二項(xiàng)的！工作真是一種樂(lè)趣！”如何繞過(guò)前臺(tái)：（30 種常用方法）1、在找資料的時(shí)候，順便找到的名字，在打的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些；（裝朋友/客戶(hù)（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門(mén)是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷(xiāo)售，市場(chǎng)，采購(gòu)。）2.多

12、準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按 0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！4.直接告訴前臺(tái)參會(huì)的好處，或者參會(huì)的必要性，或者有禮品要送給，讓她無(wú)法！5.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！6、事態(tài)嚴(yán)重化（使無(wú)權(quán)處理）例如：（對(duì)于公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道貴姓？再如：（對(duì)于公司）你好，我是晚報(bào)的，您們公司老總是那一位？跟他談?wù)劦氖虑椋?

13、.你好，我是 XX 中心的，問(wèn)一下貴公司的法人是誰(shuí)？因?yàn)橐藢?duì)您公司的相關(guān)情況！8.夸大！ 例如：你好，轉(zhuǎn)（聲音要大）！我是公司的王總啊！9.歷史上最的兩種方法1) 假設(shè)知道老總姓李A(yù)：你好這是+公司B：你好李*叔叔在么？我是他的侄子！（嘟嘟-轉(zhuǎn)過(guò)去了）2) 假設(shè)不知道老總姓什么A：你好這是*公司B：你好*公司吧，在*上么？我是電力公司的，這個(gè)月的電費(fèi)有點(diǎn)問(wèn)題，給我轉(zhuǎn)到行政部 （嘟嘟-轉(zhuǎn)過(guò)去了）對(duì)付她們很容易的，只要你有征服他們的，就有辦法！10. 威脅法！1）例如：，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給公司老總（或）11.A:喂.嗎?B:不在,你哪里A:我溫州的,我姓章,他（）是

14、多少?聲音放低點(diǎn),一般情況前臺(tái)都會(huì)告訴你的12.前臺(tái)：你哪里？回答：廈門(mén)的，剛來(lái)杭州，有重要事情找老總（知道，那就直說(shuō)前臺(tái)：我問(wèn)你哪里，哪個(gè)公司的？！回答：，你姓什么？我很不你這樣問(wèn)話知道嗎？！（語(yǔ)氣要強(qiáng)，拍著桌子說(shuō)話）在不在，在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去，不在就把他號(hào)碼告訴我！13.A:，張總可能有急事找我，他打了我剛才沒(méi)接到，請(qǐng)問(wèn)他現(xiàn)在還在公司嗎？14.我：你好，我是廈門(mén)的新員工，希望能和你有很好的交流，前臺(tái)：“你有什么事？”我：“有”前臺(tái)：“你是哪個(gè)的？”我： “我是。”評(píng)論：前臺(tái)聽(tīng)到的名字一定會(huì)以為和總經(jīng)理很熟，這個(gè)辦法真的很不錯(cuò)的15. 1)針對(duì)很多的土,就直接說(shuō):在嗎?他多少?2）有時(shí)在知道的姓

15、以后就講:在嗎?若不在就說(shuō):他過(guò)我公司來(lái)了沒(méi)有呀?怎么還沒(méi)來(lái)?多少 ?16. “我是XX 路的，請(qǐng)問(wèn)公司的全稱(chēng)是*，總經(jīng)理是*，我現(xiàn)在找他核對(duì)一下。17.針對(duì)平常方法繞不過(guò)的前臺(tái)時(shí)，索性坦白相當(dāng)，尊重她：“，你早！我是世能的，我昨天已與聯(lián)系過(guò)了，不知你是否可以替我安排上午或者下午，與個(gè)，只需 2 分鐘，！”18. 通常可以用國(guó)際采購(gòu)商的找相關(guān)或。“你好，我是采購(gòu)，昨天給我打過(guò)過(guò)來(lái)說(shuō)要談點(diǎn)業(yè)務(wù)，叫他打我這個(gè)號(hào)碼吧！”留下另一個(gè)手機(jī)給前臺(tái)，讓他叫主動(dòng)打過(guò)來(lái)！19. 你好，我是址管理中心處辦事處的，叫老總接！20.在，很多人好管閑事，非要問(wèn)清楚，其實(shí)問(wèn)結(jié)果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說(shuō)，XX

16、總在不在啊？你是哪位啊？我是他一個(gè)朋友。找他有什么事？有點(diǎn)私事，他是不是不在啊？這時(shí)她就給老總了。或者她會(huì)說(shuō)，他不在。那你告訴我他機(jī)，我把他號(hào)碼弄丟了，有點(diǎn)急事。21. 如果是要找,我一般會(huì)說(shuō)是外商的翻譯員,然后就拿的和,這個(gè)方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國(guó)的公司，看到公司的英文網(wǎng)頁(yè)（供求信息）想和公司老總通個(gè)，機(jī)是多少？他在嗎？22. “您好！XX 公司嗎？是市經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的，有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)要邀請(qǐng)貴公司，麻煩您把轉(zhuǎn)給他，要就具體的事宜跟他確認(rèn)。”23. 知道該公司老總名字（）后拿起：我找*（直呼其名）。不在？他號(hào)碼是多少？。我是誰(shuí)？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語(yǔ)氣

17、）24. “總經(jīng)理姓什么我忘記了，對(duì)了，上次他對(duì)我說(shuō)：過(guò)段時(shí)間再打給他。所以我就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？你！ ”25. 請(qǐng)找總，怎么不在？不是說(shuō)好這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)嗎？你看他什么時(shí)候回來(lái)？這事挺重要，他機(jī)是 138 還是 139？你告訴我，我記一下。26. “您好！我是寧波的。”一般接著告訴前臺(tái)的說(shuō)：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的都很多，很難確定那個(gè)該去找，我也有過(guò)這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)我也告訴您，我給打是有一個(gè)對(duì)貴公司很重要的事情。必須馬上和老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。”27. 針對(duì) 45 歲以下的：自稱(chēng)自己是老總孩子學(xué)校的老師，現(xiàn)在有點(diǎn)事情找他，麻煩您轉(zhuǎn)一下

18、，百試不爽（前臺(tái)一般還是尊重老師的，何況是老總孩子的老師。）28. 你好, 我是某某雜志（報(bào)刊），想和老總商量一些事情！29.“您好！幫我接一下老總！我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到了”30.假如你英語(yǔ)好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ)，立馬搞定！前 30 秒頻率最高的問(wèn)題：1、一接通就直接掛掉了解決方法：客戶(hù)的2、一聽(tīng)說(shuō)會(huì)議就直接是了性的，他不僅僅是你，客戶(hù)同時(shí)在所有的人解決方法：客戶(hù)一聽(tīng)到“會(huì)議”的就掛，所以開(kāi)篇語(yǔ)很重要一點(diǎn)就是引起客戶(hù)繼續(xù)往下聽(tīng)的。3、聽(tīng)你講完了說(shuō)沒(méi)有的解決方法：這個(gè)問(wèn)題是需要成功說(shuō)辭舉例：調(diào)整邀約的說(shuō)辭和邀約內(nèi)容“XX 總啊，我是小李啊，還記得我嗎？”“（引起驚異后，

19、接著說(shuō)下面的內(nèi)容）在 XX 地方見(jiàn)過(guò)啊”or“我是你老鄉(xiāng)啊”“XX 總，是吧，您好，我是工業(yè)和信息化辦的，辦公室有張行業(yè)為你出資提供的一張門(mén)票，你看是你派人過(guò)來(lái)取，還是給你快遞過(guò)去啊？”“XX 總，你好，我是 XX會(huì)務(wù)組的，確認(rèn)一下下周您能準(zhǔn)時(shí)來(lái)參會(huì)嗎？”（強(qiáng)迫其問(wèn)“什么門(mén)票啊？”“參加什么會(huì)啊？”然后引起），的邀約可以為：開(kāi)篇語(yǔ)（開(kāi)場(chǎng)白）主體介紹引起重視語(yǔ)確認(rèn)環(huán)節(jié)。開(kāi)篇語(yǔ)（開(kāi)場(chǎng)白）好的開(kāi)場(chǎng)白可以為成功的吸引客戶(hù)，使得的邀約可以更好的繼續(xù)下去，所以，入。的開(kāi)場(chǎng)白就要就新穎、威，或者說(shuō)來(lái)頭大一點(diǎn)；第二就客戶(hù)利益相關(guān)針對(duì)性切1、直接式：你好！*總，我是浙江大民營(yíng)經(jīng)濟(jì)2、借口式：中心的*，（多列舉幾

20、個(gè)名目）*總，跟你確定個(gè)事啊（可找 N 多個(gè)借口）3、詢(xún)問(wèn)式：（詢(xún)問(wèn)的一定要是該人最關(guān)心的問(wèn)題，問(wèn)法要新奇）（舉例） S：請(qǐng)問(wèn)是，溫州*公司，*先生嗎？ S：請(qǐng)問(wèn)你公司是主要做*產(chǎn)品嗎？ S：請(qǐng)問(wèn)您的產(chǎn)品有做品牌嗎？S：請(qǐng)問(wèn)產(chǎn)品是內(nèi)銷(xiāo)還是外銷(xiāo)啊？B：是的 B：是的 B：有或沒(méi)有B：你是干什么的？注意：提問(wèn)一般不超過(guò)三個(gè)！4、引導(dǎo)式：（舉例）*總，你這兩天有看的相關(guān)呀，是這樣的有專(zhuān)題提到關(guān)于移動(dòng)信息化對(duì)企業(yè)的建設(shè)的。*總，你好啊，這兩天有看一套的嗎？是關(guān)于12114的5、假設(shè)式：*總，你專(zhuān)門(mén)票在我這邊需要給你快遞，你的地址？（先遞票再講內(nèi)容）A你好，您是*公司的*總經(jīng)理吧（一定要把客戶(hù)的公司名稱(chēng)

21、和的全名報(bào)出來(lái)），我是*會(huì)務(wù)組的*，一年一度的*會(huì)議定在*月*號(hào)召開(kāi)，您作為*行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)代表，有份參會(huì)門(mén)票和會(huì)務(wù)資料要寄給您，你的地址是*。（這樣一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白的特點(diǎn)是突出性，給客戶(hù)的感覺(jué)是對(duì)個(gè)人名稱(chēng)和公司地址了如指掌，一點(diǎn)是給的資料來(lái)通知）B*總，您有沒(méi)有留意在*月*日的浙江晚間，一年一度的*就要召開(kāi)了，第一站于*月*日在杭州成功舉辦，第二站將來(lái)到寧波當(dāng)然，除了以上的開(kāi)場(chǎng)白外，還得靈活應(yīng)變，針對(duì)不業(yè)的客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)白也要有所不同：服務(wù)行業(yè)：一般想提高營(yíng)業(yè)額，提高服務(wù)質(zhì)量,注重回頭客戶(hù)；（舉例）*總？這次中國(guó)聯(lián)合*行業(yè)共同舉辦“創(chuàng)新的”主要是引進(jìn)一種新的方式可以幫助像您公司提高的回頭客；生產(chǎn)型小企

22、業(yè)：因不是特別充裕，相對(duì)比較關(guān)注銷(xiāo)路、利潤(rùn)及原材料成本；（舉例） *總，？這次浙江大合*中小企業(yè)共同舉辦“創(chuàng)新”主要是針對(duì)現(xiàn)在原材料上漲的情況下，企業(yè)如何開(kāi)拓新的尋找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；中等規(guī)模的企業(yè)：經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展企業(yè)有一定的保障，現(xiàn)在開(kāi)始考慮企業(yè)的品牌，以獲取企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展；企業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，必然會(huì)遇到管理的瓶勁問(wèn)題；（舉例）*總，這次浙商會(huì)聯(lián)合*，特邀國(guó)內(nèi)資深*，具有企業(yè)十年的管理經(jīng)驗(yàn)，尤其在塑造企業(yè)品牌方面具有成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；已經(jīng)有基本品牌的企業(yè)：品牌已具備一定的價(jià)值，企業(yè)更注重客戶(hù)體驗(yàn)品牌的附加值；（舉例）*總，中國(guó)品牌管理中心聯(lián)合*，舉辦長(zhǎng)三角，引進(jìn)一種新的方式關(guān)于提升企業(yè)品牌附加值

23、，讓客戶(hù)的體驗(yàn)，以提高品牌價(jià)值；具備經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力的企業(yè)：經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，老總的是關(guān)注企業(yè)在原由領(lǐng)域感，尋找新的領(lǐng)域以尋求企業(yè)新的騰飛；（舉例）*總，你好！這次*將帶來(lái) 2007 年最舉投資潛力的行業(yè)，包括*企業(yè)等已率先進(jìn)入，這次會(huì)詳細(xì)講述產(chǎn)業(yè)的價(jià)值，肯定會(huì)對(duì)你的決策會(huì)有幫助。主體介紹：第一：引起客戶(hù)足夠的重視；第二：客戶(hù)覺(jué)得花時(shí)間來(lái)參加是很值得的。現(xiàn)階段，可以分為以下幾點(diǎn)：1、以品牌為切入點(diǎn)：*總，您經(jīng)營(yíng)企業(yè)最終是想把這個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)，那么品牌的建立就非常的重要，這次邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)著名的品牌為您分析在現(xiàn)代市場(chǎng)中如何更有效的樹(shù)立自己的品牌。2、以為切入點(diǎn)：本次會(huì)議的為創(chuàng)新，在企業(yè)現(xiàn)有的手法，的基礎(chǔ)

24、上，如何利用最新的信息工具為企業(yè)開(kāi)創(chuàng)新的，這也是企業(yè)時(shí)刻在思考的問(wèn)題，這次，特地邀請(qǐng)了知名親臨現(xiàn)場(chǎng)為企業(yè)家做面對(duì)面的交流和溝通，（不用說(shuō)出的名字），這位是“當(dāng)代企業(yè)家雜志”，“智慧”的3、以商機(jī)為切入點(diǎn)：*總， 新的產(chǎn)業(yè)下總有新的商機(jī)， 現(xiàn)在全民都在關(guān)注奧運(yùn)經(jīng)濟(jì),呢,在關(guān)注 3G 的發(fā)展,*號(hào)在*地方有一個(gè)關(guān)注新經(jīng)濟(jì)新的活動(dòng),主要是說(shuō)移動(dòng)商務(wù)的,你看,你的傳真4、以 3G 新鮮事物為切入點(diǎn)：*總，隨著移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)逐步向 3G 的演進(jìn)和過(guò)渡，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)帶寬的，移動(dòng)通信技術(shù)下的產(chǎn)品日漸豐富，借助移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的可移動(dòng)性、快捷性的特點(diǎn)，可幫助企業(yè) OA 由有線網(wǎng)絡(luò)延伸到無(wú)線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，物流公司利用 GPS

25、、技術(shù)即可實(shí)現(xiàn)貨品實(shí)時(shí)及即時(shí)查詢(xún)等應(yīng)用，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理軟件隨時(shí)、隨地、隨身的辦公管理，讓企業(yè)的軟件插上了騰飛的翅膀。4、以投資為切入點(diǎn)：（以這個(gè)為切入點(diǎn)一定要準(zhǔn)備好有效講出產(chǎn)品價(jià)值和投資回報(bào)模式）*總，你好，我是*，與你聯(lián)系呢是想說(shuō)確定一下，*號(hào)的事，是的，你有沒(méi)有投資呀，呵引起重視語(yǔ)：第一：讓客戶(hù)感覺(jué)來(lái)之不易，客戶(hù)才會(huì)珍惜；第二：是機(jī)會(huì)難得，價(jià)值對(duì)比。如何講出參加會(huì)議的價(jià)值參加會(huì)議的價(jià)值是：A：一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。會(huì)邀請(qǐng)一個(gè)著名的講師，將給你帶去最新的銷(xiāo)售的方法，在管理上的有新的啟發(fā)；針對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)，把握市場(chǎng)機(jī)遇，突破瓶頸；從而給的企業(yè)帶來(lái)更好更持續(xù)的發(fā)展。B：一次人脈建立的機(jī)會(huì)。這次會(huì)邀請(qǐng)各

26、個(gè)行業(yè)的企業(yè)家朋友共聚一起，也將會(huì)有你行業(yè)的朋友，這樣能夠認(rèn)識(shí)的業(yè)，大家共同交流，可以帶來(lái)很多寶貴的經(jīng)驗(yàn),了解你業(yè)最新的情況，以及你業(yè)現(xiàn)在在干什么？C:提高你企業(yè)的形象，因?yàn)檫@次是限額參加，不是說(shuō)每個(gè)企業(yè)都可以參加的，只有是邀請(qǐng)的嘉賓才可以進(jìn)入的，而你這個(gè)行業(yè)只邀請(qǐng)*家。做為你的企業(yè)而言是一次免費(fèi)的推廣。D：在奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)背景下，3G 到來(lái)前提下，企業(yè)如何利用最新的工具，如何開(kāi)拓新的。尋址新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，如何更好的發(fā)展?（1）大型企業(yè)、公司品牌再（2）中型企業(yè)新突破（3）個(gè)人的投資/學(xué)習(xí)E：同時(shí)包裝、會(huì)議的規(guī)模、講師等。主講嘉賓在民營(yíng)經(jīng)濟(jì)這方面很有建樹(shù)，擔(dān)任過(guò)多家民營(yíng)企業(yè)的顧問(wèn)，是有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)

27、驗(yàn)的，他的內(nèi)容都是來(lái)自于一線市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。所做的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，企業(yè)參們的信息普及會(huì)議，運(yùn)用到企業(yè)運(yùn)行當(dāng)中，以前互聯(lián)網(wǎng)讓中國(guó)的企業(yè)比國(guó)外企業(yè)落后了很大一步，那么在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這一塊就可以補(bǔ)上來(lái)！（1）本次會(huì)議在26 個(gè)城市同步召開(kāi)的（2）一共只邀請(qǐng)*行業(yè) 100 家企業(yè)，免費(fèi)名額有限（3）你過(guò)來(lái)了解一個(gè)新的資訊，對(duì)你以后做企業(yè)有很大幫助的。確認(rèn)環(huán)節(jié)讓客戶(hù)感覺(jué)到能夠拿到門(mén)票,能夠參會(huì)是非常不容易的,要特別珍惜。參考說(shuō)詞：*，您確認(rèn)了參加是嗎?跟會(huì)務(wù)組申請(qǐng),把位子幫您預(yù)留下來(lái),我現(xiàn)在還不能夠確定是否有位子,我后給你過(guò)來(lái),好嗎?*,這樣位子確認(rèn)了,但您要把回執(zhí)給我傳過(guò)來(lái),這個(gè)我才能夠算是確認(rèn)了*,門(mén)票

28、收到了嗎?1、給客戶(hù)一個(gè)參會(huì)的理由A、*公司，*公司， *公司都來(lái)了刺激 你的B、一次機(jī)會(huì) 你是*的，你看到門(mén)票（或邀請(qǐng)函）了吧？你到時(shí)拿著門(mén)票（或邀請(qǐng)函）就可以免費(fèi)參加了。里面有份參會(huì)確認(rèn)單，你需要填寫(xiě)回傳到會(huì)務(wù)組，需要做登記備份的。注意：客戶(hù)在收到門(mén)票的第一時(shí)間確認(rèn)是否本人看到了門(mén)票，如果是本人收到的及時(shí)確認(rèn)跟催；如果不是本人收到的必須聯(lián)系到本人，并提醒他收看門(mén)票，再提醒會(huì)議的時(shí)間地點(diǎn)以及會(huì)議的意義。2、給客戶(hù)一個(gè)回執(zhí)的理由1 回執(zhí)是為了申請(qǐng)參會(huì)資料2 為了安排位置在這個(gè)過(guò)程中要讓客戶(hù)感覺(jué)你是在為他著想。（1）你現(xiàn)在就先傳真過(guò)來(lái)，這邊傳真機(jī)正好空閑著。（2）座位已經(jīng)為你申請(qǐng)好了，你只需要把

29、參會(huì)確認(rèn)單傳真回來(lái)就可以了。（3）會(huì)務(wù)組先前收到一份空白傳真件？是你傳真過(guò)來(lái)的嗎？收到門(mén)票的時(shí)候及時(shí)確認(rèn)客戶(hù)，在確認(rèn)過(guò)程中一定跟客戶(hù)強(qiáng)調(diào)會(huì)議的重要性，給客戶(hù)帶來(lái)的利益，在這過(guò)程中讓客戶(hù)知道的會(huì)議是高規(guī)格高檔次，是性質(zhì)的會(huì)議。A行業(yè)刺激：行業(yè)行業(yè)的*公司很早就提交了會(huì)議上來(lái)的企業(yè)，像申請(qǐng)；B名額限制：像開(kāi)發(fā)區(qū)的*企業(yè)都過(guò)來(lái)了，開(kāi)發(fā)區(qū)只有 10 家參會(huì)名額；C參會(huì)要求：參會(huì)嘉賓都是按行業(yè)就坐的，您盡快把參會(huì)確認(rèn)單傳真過(guò)來(lái)，會(huì)務(wù)組會(huì)幫你安排在行業(yè)區(qū)域內(nèi)就坐。3、如何讓客戶(hù)盡快回執(zhí)這跟前期與客戶(hù)溝通的效果有關(guān)。客戶(hù)收到傳真 5 到 10 分鐘后，就立馬打：“*總，收到我，盡量正式的的傳真沒(méi)，看得清不？

30、為了整個(gè)會(huì)務(wù)組的安排，和更確切的安排你的位置，需要你填好相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行回傳。我是你的會(huì)務(wù)接待人*（一定得強(qiáng)調(diào)跟本人安排位置）。行業(yè)準(zhǔn)備安排 20 家企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)安排好 15 家，所以請(qǐng)你盡快回傳。”選擇好適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，通常前一天的遞的票，第二天早上十點(diǎn)左右就開(kāi)始確認(rèn)。再根據(jù)客戶(hù)的時(shí)間安排再確定時(shí)間打。4、如何快速讓客戶(hù)確認(rèn)參加會(huì)議A：當(dāng)回執(zhí)發(fā)回來(lái)時(shí)，非本人以會(huì)務(wù)組統(tǒng)計(jì)中心的名義在次通知他，確認(rèn)他的嘉賓席位已經(jīng)安排好，在一次提醒他安排好時(shí)間，有必要也可以在次強(qiáng)調(diào)其重要性！B：在回執(zhí)回來(lái)的當(dāng)天以及在開(kāi)會(huì)前的每一天，都要利用固定的時(shí)間，用會(huì)務(wù)組的溫馨提示的方法，提醒客戶(hù)，不要因天氣情況和工作情況，忘記

31、此事，同時(shí)也能讓客戶(hù)感覺(jué)很特別，和客戶(hù)保持前期的友好溝通！C：在開(kāi)會(huì)的前一天晚上邀約工作快結(jié)束時(shí)，非邀請(qǐng)者以會(huì)務(wù)組的在次提醒他明天的會(huì)議很重要，請(qǐng)安排好時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)出席，另外，在次強(qiáng)調(diào)會(huì)議的具體時(shí)間，地點(diǎn)，以及不斷的告訴客戶(hù)，我是接待你的某某，如果有任何事情都可以及時(shí)和我聯(lián)系，或是和的會(huì)務(wù)組聯(lián)系！D：在開(kāi)會(huì)的當(dāng)天早上在一次溫馨提醒客戶(hù)，早上安排好你的時(shí)間，所以，一定要準(zhǔn)時(shí)參加！會(huì)務(wù)組全體將熱情為您服務(wù)！E：要有很準(zhǔn)的判斷的語(yǔ)氣是否真的會(huì)準(zhǔn)時(shí)出席，是否在敷衍，所以對(duì)于很好說(shuō)話沒(méi)有任何反駁的客戶(hù)，更要提高會(huì)議的重要性，及必須出席的語(yǔ)氣！5、如何做好回執(zhí)后的客戶(hù)回執(zhí)后的客戶(hù)也就表示他已經(jīng)同意來(lái)參們的會(huì)

32、議，這時(shí)要做的是：第一步：當(dāng)客戶(hù)回傳過(guò)來(lái)的時(shí)候要第一時(shí)間和客戶(hù)聯(lián)系，告訴客戶(hù)回傳已經(jīng)收到，并告知客戶(hù)安排嘉賓座位并和客戶(hù)再次確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提醒客戶(hù)的日程安排好，在這里一定要讓客戶(hù)知道你是誰(shuí)，這樣方便你接下來(lái)的工作。第二步：在接下來(lái)的工作中，要及時(shí)有效的提醒客戶(hù)，這里的方式有很多種，可以，可以。這里我比較建議的方式，的內(nèi)容可以以：笑話，管理，哲理等為主，并要附帶上自己的名字。當(dāng)然這個(gè)時(shí)間也有要求。第三步，也就是會(huì)前確認(rèn)。會(huì)前確認(rèn)主要以提醒和會(huì)議要帶的東西，比如說(shuō)的邀請(qǐng)函，名片，以及本子和筆等。注意：客戶(hù)給回執(zhí)之后要跟客戶(hù)保持聯(lián)系，而且在非正式的聯(lián)系中一定要讓客戶(hù)記得我是誰(shuí)，知道名字，知道我是做

33、什么的，到會(huì)場(chǎng)之后能讓客戶(hù)直接找到我，并有很好的印象。回執(zhí)之后的聯(lián)系對(duì)來(lái)說(shuō)非常重要，在這當(dāng)中讓客戶(hù)時(shí)刻記得什么時(shí)候有這樣的一個(gè)會(huì)議，并且隨時(shí)跟客戶(hù)聯(lián)系叫出客戶(hù)的名字會(huì)顯得尊重客戶(hù)。6、如何做好會(huì)議前一天的客戶(hù)再次確認(rèn)在開(kāi)會(huì)前一天，確認(rèn)說(shuō)辭：（1）確認(rèn)：明天你參會(huì)的嘉賓席位已經(jīng)為你安排好了，時(shí)間是下午 1：30，地點(diǎn)是*，路線你還熟悉吧？明天請(qǐng)帶好門(mén)票（或邀請(qǐng)涵）準(zhǔn)時(shí)出席。晚點(diǎn)的時(shí)候我會(huì)給你發(fā)條，你明天有什么問(wèn)題都可以直接。（2）確認(rèn)：*，你好！明天你參會(huì)的嘉賓席位已經(jīng)為你安排好了，時(shí)間是下午 1：30，地點(diǎn)是*，屬名：*。對(duì)那種不太確定的客戶(hù)，還可以加上一點(diǎn)：“把您位置安排在嘉賓席位，時(shí)間充許

34、的話您有可能會(huì)作為行業(yè)的嘉賓代表發(fā)言的。估計(jì)三到，您要準(zhǔn)備一下哦”。確認(rèn)客戶(hù)盡量通話時(shí)間保持在 30 秒以上，不要讓客戶(hù)聽(tīng)你幾句就掛了。會(huì)議開(kāi)始前兩小時(shí)的確認(rèn)：（1）、*，的已經(jīng)下飛機(jī)了,抵達(dá)了會(huì)場(chǎng),現(xiàn)場(chǎng)也到了非常多的企業(yè)家,您現(xiàn)在在哪個(gè)位置呢？(堵車(chē)嗎？要我去接您嗎?)（2）、*,您的位置我已經(jīng)安排好了,剛下飛機(jī),也到達(dá)會(huì)場(chǎng)了,和您面對(duì)面的交流,一定會(huì)給你帶了非常多的啟發(fā)的,我在會(huì)場(chǎng)的三樓等您.從第一通到確認(rèn)，都需要給客戶(hù)不懂的理由。（1）提醒客戶(hù)配帶復(fù)印件及公章（理由）同時(shí)也可以判斷客戶(hù)是否是（2）是否預(yù)留車(chē)位解決常見(jiàn)問(wèn)題：（各公司可以根據(jù)實(shí)際情況提煉 30 個(gè)以上常見(jiàn)問(wèn)題，且一個(gè)問(wèn)題幾種解決辦法）第一：主要是聽(tīng)清客戶(hù)話后面的意思，有些是真實(shí)的異議是異議和隱藏的異議；第二：要學(xué)會(huì)分析，要有針對(duì)性的解決問(wèn)題。1、忙？沒(méi)時(shí)間！潛臺(tái)詞：這會(huì)對(duì)公司沒(méi)什么意思，我有比參加這會(huì)更重