1、談判過程氣氛及影響因素第四章 談判的過程教學目的:讓學生掌握,理解談判氣氛的影響因素,了解對方的意圖的方法,簽合同本卷須知教學重點:理解談判氣氛的影響因素教學難點:簽合同本卷須知教學方法:案例法課時分配:6學時1.THE factors of influencing the negotiation atmosphere The factors without soundSound factorsThe factors without soundcostumesEye contact Motion, gestureListencostumes韓國老太太林尚沃判斷浙江商人美國制服王經理剪掉大寶的棉

2、衣Eye contact 暗送秋波親和自信用眼睛笑電擊220伏用眼神吸引一位lady,你象我的同桌對面的女孩看過來1681luMotion, gestureBody languageShake hands (show no weapons)你好(招手)你好(跑過去握手)動作一次比一次大?暗算?。Listen會聽的人掌握局面Sound factorsThe way you speak(建設性,柔和,生硬)Stop, emphasis, stress, speedTune, accent(上下起伏)Sound with emotionSound with humor2.了解對方的意圖get to

3、know the counterparts intention the way to know counterparts intention The contentKnow the beneficial aim(1)the way to know counterparts intention察言觀色注重細節察言觀色善于發現就能翻開成功之門WatchObserveThink宋慈與出城強盜新來的同學 拐彎處的發現the discover at the corner 火車行駛在荒蕪人煙的山野中,人們百無聊賴地看著窗外.在拐彎處,火車減速,一座簡陋的平房緩緩進入一個年輕人的視野.也就在這個時候,幾乎所

4、有的乘客都睜大眼睛欣賞起寂寞路途中的這道特別的風景.年輕人為之一動.他中途下車.找到那座房子.主人告訴他,每天火車都從門前駛過,噪音使他們受不了.他們想以低價賣掉. 不久，年輕人以一萬美金買下。 提問：如果是你，你會做什么呢？房子用來做廣告適宜他開始和一些大公司聯系，向他們推薦房屋正面這道極好的廣告墻后來可口可樂看中這個廣告媒體，并承諾三年內付給年輕人11萬美金。注重細節Pay attention to details瓷磚的好壞,測量對角線鋪瓷磚,看瓷磚之間的縫隙日本企業對產品的質量要求非常的嚴格.服裝接縫處需縫8針,多縫一針或少縫一針就會視之為不合格,在抽箱檢查時,發現箱內有一根頭發絲,整箱

5、產品視之為不合格.雀巢公司的廣告:雀巢咖啡味道好極了.請幾千個華人配音,結果選中一新加坡男子.麥當勞的效勞員戴帽子,長發用絲網 倭寇在明朝以30 人擊敗中國千人.原因是武器的特別.他們使用的是很長的雙手刀。其接戰范圍大于中國式的單手刀。 戚繼光讓自己招募的隊伍使用一種長達數米的長矛，使倭寇的刀無法夠著戰士的脖子，從而鏟平倭寇。帝國亡于細節明朝的總人口接近一億，而清朝直到1644年入關時，八旗的總人口只有二十多萬。導致明軍失敗的原因是什么呢？衣服袖子太短在東北天寒地動的天氣里，人的手指非常容易凍僵。而滿洲人創造一種長袖鎧甲，使士兵在嚴寒的冬天依然能夠使用兵器。而明軍的衣甲卻是短袖的，仗還沒有打，

6、手指已不能動彈。日本戰勝俄國日本的海軍將軍訪問俄羅斯，在軍艦上，他在炮口處用手摸了一下，發現了鐵銹，回國報告天皇，可對俄宣戰。結果，日本勝。俄國一艘戰艦沉入海底，鋼繩生銹。布假設與愛假設布假設與愛假設都同時進入一家超級市場工作。開始兩人都從低層干起。不久愛假設提拔了。布假設依然在地層默默無聞。終于有一天，布假設忍無可忍，他向總經理辭職。總經理耐心地聽著。他了解這個小伙子，工作肯吃苦。但似乎缺少點什么。他突然有了主意。“布假設先生，經理說：你馬上到集市上去看看有什么賣的。布假設很快從集市回來說，集市上只有一個老頭，拉了車土豆在賣。“一車要多少錢，有多少袋。總經理問。布假設又回去，回來說有40袋。

7、“價格是多少布假設再次跑到集市。總經理望著氣踹噓噓的布假設說：“請休息一下，看看愛假設是怎樣做的。說完，他叫來愛假設，叫他去集市看看。愛假設從集市回來,匯報說到目前為止只有一個老頭在賣土豆,有40袋,價格適宜.質量很好。他帶回幾個給總經理看。這個老頭還將弄幾箱西紅柿上市，據他看價格還公正，可以進一些貨。自己估計這種價格的西紅柿總經理大約會要，所以他不僅帶回幾個西紅柿做樣品，還把老頭也帶回來了。他現在在門外等會話呢？總經理看了一眼臉紅的布假設，說：“請他進來。成功不會無緣無故地青睞某些人，無論你多么兢兢業業，不能見微知著，多想幾步，體會上司的意思，你永遠只是一個跟班。重要的尾數某公司的招聘者正在

8、面試三個人。題目是：假定公司派你采購2000支鉛筆，你需要從公司帶多少錢去。第一個應聘者的答案是120美圓。主持人問他是怎樣計算的。他說，采購2000支鉛筆可能要100美圓，其他雜費就定20圓吧。第二個應聘者的答案是110美圓。對此，他解釋到：2000支鉛筆需要100美圓左右，另外可能需用10美圓左右。最后輪到第三個。主持人拿起他的答案，見上面寫到113.86美圓，見到如此精確的數字，他不覺有些驚奇，立即讓應試者解釋一下。他說：鉛筆每支5美分，2000支100美圓。從公司到這個工廠，乘汽車來回票4.8美圓.午餐費2美圓.從工廠到汽車站為半英里,請搬運工需用1.5美圓應此總費用為113.86這個

9、年輕人就是大名鼎鼎的卡乃基.尾數看起來毫不起眼,其實它說明你的認真程度和處世哲學。注重尾數的人給人以工作嚴謹的印象,對手也會尊重你.The notice of signing the contract簽合同本卷須知The notice of signing the contractThe draft of contractConfirm the qualification of the partiesConfirm the responsibilities and the obligationsDetailed and coordinated Free duties clauseThe sig

10、ning ceremony in our nationThe draft of contract合同的起草 案例 我國某鋼鐵公司在引進某一設備時,由于粗心大意,把填料也列入引進之列,合同簽完之后,才發現引進的填料就是黃沙.黃沙我國到處都有,我方想退掉,對方不同意,好說歹說總算不裝運了,但錢得照付.這真是花錢買教訓.文本的起草很重要,它關系到掌握談判的主動權.如果爭取不到文本的起草權,也要與對方共同起草.用外文起草,在翻譯內容上要反復推敲,還要考慮法律上的意義.案例我國房地產商的霸王條款.(我家買房)20世紀70年代初,美國總統國家平安事物副助理亞歷山大率團來訪,為尼克松總統打前站,我方發現對方

11、的公告草稿中出現這樣的字句:美國政府關心中國人民的生存能力 (viability).周總理立刻要求我國有關部門的專家進行查閱,辨證以弄清viability一詞確實切含義.經反復的研究,它的詞義是胎兒或嬰兒的生存能力. 在第二天的談判中,周恩來嚴肅地指出:中國是一個獨立的主權國家,不需要美國政府來關心我生存能力.我們歡送尼克松總統來中國訪問,但不能使用這樣對中國人侮辱的字眼. 此話既保衛了祖國的尊嚴,又增加對方對周總理的敬佩之情.Confirm the qualification of the parties明確合同當事人的簽約資格Research the creditability 調查對方的資信Provide the documents of law 提供法律文件The signer should be the director or general manager 簽約者應是董事長或總經理Authorization documents, entrust document 授權書或委托書Know the identity and the power 了解合法身份和權利范圍注意問題防皮包公司防盲目輕信對方僅憑熟人介紹母公司與子公司分開不要輕信別人的名片Confirm the responsibilities and the obligations明確責任