1、出 發 點：企業生產 以生產為中心 主要表現 ：我生產什么，就賣什么。 產生環境 ：物資短缺，市場產品供不應求 。以產定銷 賣方市場 生產觀念 根本觀點 ： 消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低本錢以擴展市場。 產品觀念 出 發 點：產品品質 以產品為中心 主要表現 ：只看到自己的產品質量好，看不到市場需求在變化 。 產生環境 ：市場產品供不應求 。以品定銷 賣方市場 產品觀念 根本觀點 ： 消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力于生產高值產品，并不斷加以改進。 推銷觀念 出 發 點：廣告術與推銷術 以產品為中心

2、 主要表現 ：我賣什么，顧客就買什么 。 產生環境 ：賣方市場向買方市場過渡階段以術定銷 市場趨于平衡 推銷觀念 根本觀點 ： 消費者通常表現出一種購置惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購置某一企業的產品，因此，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購置本企業產品 。 市場營銷觀念 出 發 點：滿足顧客需求 以客戶為中心 主要表現 ：顧客需要什么，就生產什么。 產生環境 ：市場產品供過于求。 以銷定產 買方市場 市場營銷觀念 根本觀點 ： 實現企業各工程標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或效勞，進而比競爭者更有效地滿

3、足目標市場的需要和欲望 。 推銷與市場營銷的區別推 銷 ： 注重賣方需要 。 市場營銷 ：注重買方需要 。 工廠、產品導向、推銷、贏利 。市場、顧客導向、市場營銷、利潤 。社會市場營銷觀念 根本觀點 ： 企業的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或效勞 。 社會市場營銷觀念 統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。 我國企業營銷理念現狀 以推銷觀念為主多種觀念并存。 什么是營銷呢？ 發現或培養社會需求，以自己的產品和效勞滿足社會需求，并獲取應有的利潤。 顧客購

4、置的總價值 產品價值 效勞價值 人員價值 形象價值 顧客購置的總本錢 貨幣本錢 精力本錢 時間本錢 營銷分公司的優點 復制網絡拓展營銷問題分散躲避風險信息及時資源共享回款迅速利于控制易于比照考核有據營銷分公司的控制 預算的控制人事的控制財物的控制客戶資源的控制行政的控制營銷預算的制訂 銷售目標預測編制營銷費用預算表編制銷售預算表擬訂營銷方案營銷預算的制訂 編制銷售預算表：產品別銷售預算表地區別銷售預算表客戶別銷售預算表分月按數量、單價、金額列表營銷預算的制訂 產品推廣方案擬訂營銷方案：市場開發方案業務員管理方案回款方案按月分解制表營銷預算的制訂 產品推廣方案擬訂營銷方案：市場開發方案業務員管理

5、方案回款方案按月分解制表營銷預算過程控制 營銷預算日進度控制表營銷預算每周評估會營銷預算月度檢查會營銷預算季度評估調整會財務控制的原那么 帳務統一的原那么定期審核的原那么帳錢物結合的原那么總分客結合的原那么行政控制的重點 目標達成情況政令執行情況隊伍穩定情況重大事件情況潛在危機情況行政控制的根底 組織分工明確規章制度健全工作程序實用工作表單簡捷人事控制的原那么 歸口派出原那么定期調動原那么互為組員互為領導原那么行政職能分別述職原那么銷售人員的素質要求 1.老實可靠、認真負責業務人員要有一張老實的臉永遠不超過客人客人的事再小，也是大事。銷售人員的素質要求 2.敬業精神、積極心態吃得苦中苦一分耕耘，一分收獲。天上不會掉餡餅世界上最富挑戰性、也最具成就感的工作就是銷售。銷售人員的素質要求 3.身體強健4.產品知識豐富5.說服能力強6.洞察與應變能力強7.鍥而不舍的精神客戶資源的控制