1、. .PAGE67 / NUMPAGES67某食品公司營業所工作執掌、工作流程目的：為明確與規營業所各級人員的工作職責與工作流程，特制定本辦法。圍：集團方便群、飲品群之所有營業所均應遵照本辦法執行。名詞解釋：無工作職責4.1所長工作職責4.1.1 復雜管理與督導業務組長的活動，達成公司賦予之銷售目標4.1.2 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導組長徹底執行4.1.3 運用部資料與分析市場動態，合理分配各區銷售目標4.1.4 督導組長，按期達成公司規定的“銷售目標與貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達成既定目標4.1.5 逐日檢查各級人員報表，激勵人員奮發向上心態，遵守規定作業程序4.1.6 勤

2、加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執行作業死角4.1.7 召開有準備、有容的業務會議，提供銷售方法和個人意見交流4.1.8 協調各部門，充分發揮全員經營的效益4.1.9 收集本地區競爭品牌的態度與銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業參考4.1.10 按月整理各區銷售資料，并分析討論加強與改善的方向4.1.11 分析營業得失，檢討廣告與推銷促進成效，達成公司分配營業目標，并積極創造更高記錄4.1.12 正確掌握本地區商界問話經濟狀況與主要客戶動態4.1.13 做好人員教育訓練，使其能在適當的場所向適當的對象，做適當的表演，發揮其專業的效率4.1.14 依據職責規定的工作成績

3、標準，公正無私考核人員，作為公司認識調動的參考4.1.15 經常與地方機關團體保持聯系，并保持良好的關系4.1.16 確認職責，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室紙上作業。 4.2 組長的工作職責： 4.2.1 負責管理與督導業務代表的活動，達成公司賦予之銷售目標 4.2.2 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導業務代表徹底執行 4.2.3 督導業務代表 4.2.4 逐日檢查業務代表客戶卡的使用，客戶存貨清點與售后服務，消減執行作業死角 4.2.5 密切注意銷售進度與貨款回收，隨時加以督促執行以期改善 4.2.6 指導業務代表熟悉各項報表制作和運用，并指導協助解決工作上的疑難 4.2.7

4、了解本區所有客戶資料，并運用資料，加以適當分類以利銷售工作 4.2.8 掌握正確資料，做好征信調查，防止呆帳發生，根絕倒閉情況 4.2.9 召開有準備、有容之業務會議，提供每日作業之良劣實例和個人意見的交流 4.2.10 保持高度警覺，注意市場訊息，同業競爭動態與客戶建議等，作成有效可行的計劃，提供主管作為營業政策改進和參考 4.2.11 按月整理業務代表各興起路線銷售資料，提供于業務代表并分析討論加強與改善的方向 4.2.12 經常與業務人員交換工作經驗，鼓舞工作士氣，培養團結，爭取團隊榮譽的觀念 4.2.13 勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執行作業死角 4.2.14

5、確認職責，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室紙上作業4.3 業務代表的工作職責 4.3.1 向組長報告并負責達成規定之銷售目標 4.3.2 助理業代的工作查核與輔導 4.3.3 在責任區，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區域批發商經營能覆蓋所有零售點 4.3.4 做好拜訪路線規劃與運用客戶卡定期拜訪客戶，根據客戶的需要提出正確的建議 4.3.5 完整運用拜訪客戶七步驟提升服務品質 4.3.6 客情的建立作客戶的朋友，店老板生意的顧問，是他賺錢的好幫手 4.3.7 賬款之回收與管理降低倒賬風險與利息支出 4.3.8 迅速有效應付并解決客戶之反對與抱怨事項 4.3.9 市場訊息、同業動態、客

6、戶建議等反應報告，提供決策和謀略，改善策略之參考 4.3.10 報表之建立，正確填寫，依規定之時間完成 4.3.11 遵守公司制度，執行政策與交辦之任務 4.3.12 要有敬業樂群的態度，超越自己，戰勝別人之雄心斗志 4.4 助理業代之工作職責 4.4.1 配合業代、經營路線轄區，達成銷售目標 4.4.2 做好區域拜訪計劃，使得拜訪客戶工作，省時、便捷、提高績效 4.4.3 在責任區，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝 4.4.4 責任區產品生動化工作的執行，讓客戶了解產品生動化對他們的好處 4.4.5 完整運用拜訪客戶七大步驟，提升服務品質，強化

7、售后服務，提升公司好形象 4.4.6 責任區客戶訂單反饋批發商并確認是否按時送達 4.4.7 報表之建立，正確填寫，依規定時間完成 4.4.8 市場與同業，動態和情報提供、反應報告 4.4.9 客戶建議、反應等事項之轉達、呈報、完成 4.4.10 遵守制度，執行政策與交辦之任務4.5 理貨員之工作職責 4.5.1 配合直營商場業務代表，經營路線轄區，達成銷售目標 4.5.2 責任區產品生動化工作的執行 4.5.3 市場與同業動態和情報提供、反應報告 4.5.4 客戶建議、反應等事項之轉達、呈報、完成 4.5.5 遵守制度，執行政策與交辦之任務 4.5.6 報表的建立，正確填寫，依規定的時間完成

8、 4.5.7 清點店的庫存 4.5.8 觀察產品保質期 4.5.9 清潔架上產品 4.5.10 與時向業代報送訂單工作流程5.1營業所所長（日）工作流程5.2 營業所組長（日）工作流程5.3 營業所二階業代（日）工作流程5.4 營業所直營業代（日）工作流程5.5 營業所理貨員（日）工作流程注意事項（無）相關文件與表單7.1 協同拜訪記錄表7.2 業代訪銷周報表7.3 周拜訪客戶計劃7.4 各線別零售店檔案錄7.5 理貨員路線規劃表7.6 區路線規劃表7.7 區信箱業代路線規劃表7.8 攤位列分析表7.9 外埠業代路線規劃表營業所所長（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 容7：45（8：00

9、）8：00（8：30）9：00（9：30）16：30（17：00）17：00（17：30） 17：30（18：00）溝通/審核與科長/組長溝通教育回 所市場執行所內作業業務連絡與部門協調早 會主管集合、事前溝通了解庫存與銷售狀況本/日周重要工作與進度追蹤任務分配問題點解決激勵士氣/心理建設/訓練各重點工作安排各組溝通發展有效行動方案政策宣達總公司各部門業務協調主要客戶業務聯系相關部門/機關業務聯系文書、公文處理目標策略擬定異常市場追蹤、管理、改善專案計劃推動/追蹤報表、資訊分析運用業代工作狀況抽查協同評估生動化查核主要客戶拜訪客訴處理競品動態促銷專案追蹤市場資訊整理當日公文處理次日工作前置整理

10、市場資訊整理當日公文處理次日工作前置整理共同訂立改善時間進度表審核受訂單市場查核結果溝通當日工作報表批核本日銷售業績討論營業所組長（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 容7：45（8：00） 8：00（8：30）9：00（9：30）17：00（17：30）主 管 溝 通主 管 溝 通返 所客 戶 拜 訪早 會本日/周重要工作與目標提示 2、各區域間溝通與協調3、場問題對策反映 4、早會前準備公司行銷政策宣達 2、市場狀況與銷售季度檢討3、相關工作事項宣布 4業務技巧指導1、行銷專案執行推動 2、生動化抽查3、協同拜訪 4、業務工作問題解決5、拜訪主要客戶1、訂/供貨差異追蹤 2、審核受訂單

11、（依核決標準后轉呈）3、檢查客戶卡 4、各業代當日銷售業績討論5、匯總市場訊息 6、交辦事項追蹤1、市場問題反映營業所二階業代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會回 所 作 業客 戶 拜 訪工 作 準 備小 組 溝 通呼口號公司政策宣達與了解了解公司行銷政策與銷售進度主管任務分配與重點提示確認助理業代拜訪路線與結單二階客戶卡、POP、產品目錄、新產品樣品、發票1、POP貼 2、查看列3、清點與轉換庫存 4、推銷說明5、結訂單、收款 6、不良產品處理7、運用客戶卡 8、開拓新客戶9、二階郵差配合溝

12、通 10、助理業代市場工作查核1、繳款作業 2、客戶再訪確認（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單/日報表呈組長簽核市場問題/機會點與客戶反映事項匯報組長針對客戶/市場/機會點/問題點與助理業代作雙向溝通營業所直營業代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會回 所 作 業客 戶 拜 訪工 作 準 備小 組 溝 通呼口號公司政策宣達與了解了解公司行銷政策與銷售進度 2、主管任務分配與重點提示3、溝通與協調 4、計劃客戶拜訪與開發計劃1、客戶卡、POP、路線圖、發票、生動化用具1、POP貼 2、查看列、做列3、

13、清點與轉換庫存 4、推銷說明5、結訂單、收款 6、不良產品處理7、運用客戶卡 8、開拓新客戶9、理貨員市場工作查核1、繳款作業 2、客戶再訪確認（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單/日報表呈組長簽核4、市場問題/機會點與客戶反映事項匯報組長5、針對客戶/市場/機會點/問題點與助理業代作雙向溝通退換貨申請 7、促銷申請營業所助理業代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會轉 單客 戶 拜 訪工 作 準 備組長/小組長溝通回 收 作 業 二階 郵差1、呼口號2、公司政策宣達與了解1、拜訪路線確認 2、上級委

14、派工作重點3、接單二階郵差確認1、客戶卡、POP、路線圖、發票、生動化用具1、POP貼 2、查看列、做列3、清點與轉換庫存 4、推銷說明5、結訂單、收款 6、不良產品處理7、運用客戶卡 8、開拓新客戶9、新產品鋪市 10、C級運用客戶卡，攤點用銷售單11、客情的維系填寫間接客戶定貨單確認客戶/地址/數量/品項/交易條件/送貨時間客戶再訪確認（拜訪未遇客戶）客戶反映與市場機會點溝通填寫日報表客戶/市場問題反映與處理營業所理貨員（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會工 作 準 備組長/小組長溝通回

15、所 作 業市場執行1、呼口號2、公司政策宣達與了解上級委派工作重點問題點溝通1、 各相關工作必備之工具與列物、POP、抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等賣場人員客情維系落地列貨架列冰櫥列POP布置客戶倉庫整理市場戰情搜集填寫日報表問題點與業代溝通向業代匯報工作成果（附各類表格）訂貨作業規目的：制定訂貨作業規，以便與時滿足客戶需求，防止銷售機會流失，特制定本辦法。圍：方便、飲品群所屬各營業所訂貨作業均按本規作業。名詞解釋：無職責：略作業容：接聽應用禮貌用語問好并主動報公司名。例如：頂津公司，您好！接聽人確認對方是訂貨后，應于訂貨記錄簿清楚登記日期、客戶名稱、聯系人、地址與聯系事項等。通話結束后，必

16、須等客戶掛上后，我方再掛。接聽人應在業代回所后與時轉交訂貨記錄，并由業代簽字確認。業代在確認記錄后，應主動與時與客戶連絡，并確認訂貨的明細。主管應對當天的訂貨記錄審核，并抽查業務的工作。注意事項：訂貨記錄需至少保存30天。相關文件與表單7.1 訂貨記錄表市場資訊收集辦法目的：提供公司主管與相關單位未來營運參考圍：方便、飲品下屬營業所資訊收集均應遵照本辦法作業容：收集項目：3.1.1 品牌： A 制造廠商 B 產品來源 C 新品上市種類、品項 3.1.2 包裝別： A 各項產品之規格含量 B 包裝材 C 方便性與操作性 3.1.3 價格策略： A 對于各通路之價格條件 B 零售價位 C 價位彈性

17、空間 3.1.4 促銷訊息 A 價格促銷：如搭贈或折扣等 B 零售店：列點、冰櫥搭配 C 贈品：產品搭贈其它贈品 D 其它：含各項活動，如辦試飲，廣告物贊助等 3.1.5 市場/產品動向 A 鋪貨率 B 知名度，消費者反映 C 系列產品發展與走向 D 店老板接受程度區域規劃管理辦法目的：為作好區域規則，以達到提高市場管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定本辦法。圍：集團方便群、飲品群之所有營業所區域規劃均應遵照本辦法執行。名詞解釋：無作業容：城區規劃要素4.1.1 合理的工作時間 距離 客戶數 拜訪頻率 4.1.2 適宜的區域規劃 地理條件 特殊限止 行政區域 4.1.3 有效的市場管理

18、市場反饋 客戶滿意度 同業動態 4.1.4 高度的成本效益 拜訪效率 配送效益 路線數 4.1.5 適當的成長空間 水平成長 垂直廠長 通路組織發展 4.2 路線規劃工作步驟 4.2.1 資料收集 A 據企化資料或助理業代拜訪，直營業代、郵差業代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量） B 線人員依電腦資料進行區域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明 C 線人員依電腦資料進行無效客戶主銷 D 線人員增補未建之來往客戶明細資料 E 各級主管相應協同拜訪，對通路業種別，店工作時間，交通時間與等效客戶之確認 4.2.2 時間分析，路線客戶數量頻次確認 A 據客

19、戶資料表、同業動態、協同拜訪記錄確認客戶拜訪時間、周客戶拜訪頻次 B 線業代說明重整目的，聽取建議，調整 4.2.3 圖面作業 將區域客戶標注于地圖 4.2.4 交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量 4.2.5 客戶數分路線 據客戶數劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線 4.2.6 新路線組合 A 管、業代確認每日拜訪客戶路線 B 管、業代確認路線拜訪人員 C 據工作要求，確認路線拜訪標準，見理貨員工作流程、助理業代工作流程、業代工作流程要求執行要求 4.2.7 確認 A 業代、助理業代、理貨員依路線，按工作流程要求執行拜訪計劃 B 管、業代協同拜訪，確認合理性 4.2.

20、8 調整 4.2.9 建立高效率客戶拜訪標準 A 據實際工作狀況，調整工作容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標準 B 管督導、考量執行效果4.3 路線日拜訪規劃 4.4.1 助理業代日拜訪規劃 業代確認助理業代周拜訪計劃和路線客戶資料表 4.4.2 直營業代日路線規劃 直營組長確認業代同拜訪計劃和客戶資料表 4.4.3 信箱業代日路線規劃 組長確認業代周拜訪計劃和客戶資料 4.4.4 外埠業代日路線規劃 組長確認業代同拜訪哪個計劃和客戶資料4.5 路線規劃分析 4.5.1 各主管依照相應執掌執行結果進行掃描 4.5.2 做相應修正動作，重新規劃策略 4.5.3 督導下屬徹底執行相關文件與表單5.1

21、 區域規劃協同拜訪記錄表 5.2 直營商場路線規劃表客戶拜訪頻率設定客戶分級與拜訪頻率6、附件 6.1 客戶業種別（飲品資料） 6.2 客戶分級原則（飲品資料） 6.3 客戶拜訪頻率設定區域規劃管理辦法工 作 流 程工作容電腦列印名 冊向線內業代說明重整目的與聽取建議業務按每日拜訪標準執行組長或業代確認資料以客戶數 分路線交通地形考量分析時間分析 路線客戶數量 頻次確認資料收集建立高效率客戶拜訪標準圖面作業新路線組合調 整確 認隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標準客戶數/銷量企劃資料或助理業代、拜訪提供資料組長，業代協同拜訪確認資料。根據隨同拜訪記錄銷量表確定客戶數量、頻次、調整路線拜訪客

22、戶數。確定路線客戶客戶標定于地圖上分析交通動線以客戶數順應交通動線確定路線，以利拜訪并便于配送確定工作標準按規定和實際需求來確定人數隨同拜訪，以效率觀念確認合理性趨于更合理執行暫擬標準流程主管督導考量其效果客戶業種別一、一般通路：（11）商場 （12）連鎖便民商店 （13）地區超市（14）連鎖超市 （15）倉儲式超市 （16）面包店（17）居民小區 （18）煙雜士多店 （19）其它二、餐飲通路：（21）連鎖餐廳 （22）飯店 （23）大型餐飲娛樂場所（24）其它三、封閉通路（31）學校 （32）交通航站 （33）單位小賣部（34）風景點 （35）單位統購 （36）文體休閑中心四、批發通路：（4

23、1）三階 （42）二階郵差 （43）二階信箱（44）批發市場攤床客戶A、B、C分級原則一、二三階客戶級別A級B級C級業種別分級原則三階與二階郵差二階信箱批發市場攤床升級標準1000箱以上(月)可升A級500箱（月）可升B級二、直營KA與一階客戶級別A級B級C級D級業種別分級原則量販店、連鎖超市、便民店、學校、交通航站、景點、封閉通路旁地區超市、一般商場、面包店、居民小區餐廳、飯店、KTV、機關、福利社、單位統購、其它同B級之店小煙雜士多店升級標準30箱以上（月）可升A級15箱以上可升B級3箱以上（月）可升C級備注：每半年進行升級評估（1-7）月。評估標準以半年平均月銷量為基準。以通路別為分級原

24、則，銷量達標準者可升級，未達者不降級。此分級設定作為促銷、活動與主管拜訪之主要依據。客戶拜訪頻率設定一、二三階客戶級別A級B級C級外埠每月3次每月2次每月1次室每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA與一階客戶級別A級B級C級D級拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標準。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（1、4）、（2、5）。 拜訪頻率調整須依分級標準調整后隨同調整。營業目標分配方法目的：為使營業所主管合理的進行營業目標分配，提高達成率，特制定本辦法。圍：方便、飲品群下屬營業所。營業目標分配參考背景因素3.1 年度已確認之目標3.2 去年與今年同期

25、（綜合前兩-三個月）銷售達成之比較3.3 上月各趨于生產力，業績達成之狀況3.4 各區域客戶數量和發展能力與各自然商圈的待開發潛力3.5 各區域人口數量3.6 季節和各地區經濟圍的變化3.7 促銷案與新產品上市相關表單：4.1 營業目標分配 附表一4.2 營業目標分配 附表二4.3 營業目標分配 附表三銷售計劃擬定辦法目的：為使營業所主管有計劃的執行銷售作業，提高達成率，特制定本辦法。圍：方便、飲品群下屬營業所作業容 各區域因應具體的經營狀況、競品態度，市場動態和突發的疑難情況提報個案，協請資源逐級呈報、核準“計劃”方式有業代鋪貨競賽、新產品上市促銷、節慶促銷、列競賽等良性且行之有效的可考量的

26、各種形式 各級主管負責管理、每日跟蹤、督導下級善加利用公司資源，徹底執行，協調各部門，充分發揮“全員經營效益”，求整體最大值 市場實際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執行中的死角，與時解決突發事件。相干表單4.1 銷售計劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法目的：為了加強與規客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。圍：集團方便事業群、飲品事業群之營業所客戶卡管理均應按本辦法作業。名詞解釋：3.1 客戶卡：為更好的服務于客戶，由業務人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。3.2 地略圖：標明客戶位置、拜訪路線的地形圖。職責：4.1 客戶資料卡由業代建立與填

27、寫由營業所主管負責督查客戶資料卡的建立與填寫作業容：5.1 客戶卡夾制作標準5.1.1 外型 A精裝添布面 B綠底，集團標志反白 C九孔活頁夾本5.1.2 尺寸 1.1.1長32cm，寬22cm，厚3cm5.1.3 配件 透明塑料書套5.1.4 封面印刷 A封面上半部印：集團標志與頂新國際集團字樣5.1.5 封面印刷圖案與字體需選用CIS統一規定的標準5.1.6 側脊 A外側上部貼星期別貼紙 B外側下部貼路號別貼紙 5.2 部 應按順序包含以下容 5.2.1 第一頁 產品目錄簡介 5.2.2 第二頁 地略圖 5.2.3 第三頁 客戶名冊卡 5.2.4 第四頁 助理業代名冊卡 5.2.5 第五頁

28、 客戶銷售記錄卡5.3 備注：每本客戶卡皆應預留5-8空白卡，以備新開客戶時使用。5.4 業代應以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。注意事項（無）相關文件與表單7.1 客戶拜訪地略圖7.2 客戶分冊卡7.3 客戶銷售記錄卡通路精耕作業規目的：為提高營業所服務質量，掌握零售點，使產品市場價格穩定，與時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創造更大利潤之目的，特制定本辦法。圍：集團方便事業群、飲品事業群之營業所通路精耕需按照本規執行。名詞解釋：營業所（庫所合一）：經營城區二階經銷商與郊縣三階經銷商，并設有倉庫發貨，其功能為產品配送，同時可針對客戶作列POP貼、

29、新品推廣、商情搜集。辦事處（借殼）：借用經銷商發貨倉庫之所成立辦事處，為將來設所準備。零售點：有固定地址之營業場所。二階經銷商：公司的經銷商可直接出貨給零售點，并具備資金周轉能力與倉儲空間。三階經銷商：公司的經銷商需經一層批發商到達零售點，并具備資金周轉能力與較大之倉儲空間。業務代表：直接服務二階、三階經銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務人員，具備產品推廣說明、列、堆箱、POP貼、路順執行、指導助理業代等工作容。助理業代：協助責任區二階經銷商與批市攤床向零售點作商品列，POP貼、市場資訊收集，新品鋪市與轉單服務之人員。理貨員：協助責任區重要客戶，封閉通路的商品列、POP貼、競品動態與與直營業代

30、的轉單報告之人員。郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。二階半：若批零市場的零售行為超過50以上銷量時，則可在該批零市場各攤床中委托一個經銷商來負責供貨上的價位控制。半直營：值業代管理二階經銷商，同時由助理業代來掌握其所覆蓋零售點的做法。前進倉庫：為服務大型批發市場之攤床與郵差、信箱，而于附近設立之倉庫。發貨倉庫：為服務城區與郊縣之經銷商與直營客戶而設立之倉庫。職責：參見區域規劃中“業種別與各業種之負責人”之規定。通路類型5.1 大型批發市場5.2 小型批發市場

31、5.3 二階郵差（行批）5.4 二階信箱（坐批）5.5 主要客戶5.6 封閉通路5.7 外埠三階經銷商作業容 城區大型批市直營：由前進倉庫送貨，業務代表每天至各攤床出收取定單，由前進倉庫隨時送貨，并直接作貨品列。6.2 城區半直營 6.2.1 業務代表拜訪二階經銷商取得訂單后，由營業所發貨倉庫直接配送至二階經銷商處。 6.2.2 助理業代在其轄區服務零售點，取得訂單后，轉二階經銷商送貨，如該區無送貨能力之郵差，則應提供該區信箱資料，請零售點至該處批貨。6.3 主要客戶與封閉通路直營：理貨員主要負責主要客戶與封閉通路的生動化管理、資訊的反饋與受訂單后，通知業代，業代下訂單，由發貨倉庫直接對主要客

32、戶與封閉通路送貨。6.4 外埠片區三階經銷商（借殼）業代掌握三階下游的通路，二階利用三階經銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當地業代通知三階經銷商，由三階經銷商配送貨品。通路精耕區域應注意以下問題7.1 現有經銷商庫存控制7.2 現有通路良性溝通7.3 預防外埠經銷商貨源倒入批發市場引起價格混亂7.4 全面直營批發市場可賣面或飲品的攤床 7.5 批發市場附近建立前進倉庫8、相關文件與表單（無）客戶拜訪作業規目的：對客戶拜訪作業做出指導性說明，加強對客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。圍：集團方便群、飲品群之左右營業所客戶拜訪作業均應遵照本辦法執行。名詞解釋（無）職責（無）作業容：客戶拜訪基本動

33、作與要領構成5.1.1 三階客戶拜訪流程5.1.2 郵差客戶拜訪流程5.1.3 信箱客戶拜訪流程5.1.4 攤床客戶拜訪流程5.1.5 直營客戶拜訪流程5.1.6 理貨員拜訪流程5.1.7 助理業代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流 程作 業 說 明準 備異議處理查庫存接 近A制定拜訪計劃、設定目標準備客戶卡熟悉當月促銷政策準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產品樣品稅票未完成異議處理進度追蹤對帳單確認10.訪當地部分二階和末端客戶了解當地市場狀況微笑請出老板打招呼了解客戶要求（啟發式問題、結束式問題）尋找時機、位置、說明拜訪目的上次拜訪跟催事宜了解當地

34、三階客戶、末端客戶之狀況資金狀況本品與競品市場情況知會老板庫存盤點先進先出了解物流的動向根據庫存推算各品項銷售狀況與差異，并了解差異原因聆聽客戶異議確認異議避免反駁、爭論利用發問尋求澄清問題避免不城市回答針對異議處理，否則請示主管價格狀況郵差客戶拜訪流程流 程作 業 說 明A建 議 銷 售相 關 作 業據當月促銷政策推廣重點產品產品介紹先推薦無促銷的產品，再推薦促銷產品對于新產品激發興趣，利用樣品等輔助材料喚起注意、額外業績利潤分析市場趨勢，闡明購買理由決定訂單數量收款列建議對二階、末端客戶銷售建議其它建議事項收集市場資訊建立客情約定下次拜訪文案記錄信箱客戶拜訪流程流 程作 業 說 明準 備接

35、 近查 庫 存建 議 銷 售相 關 作 業異 議 處 理制定拜訪計劃、設定目標準備客戶卡熟悉當月促銷政策準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產品樣品未完成異議處理進度追蹤對帳單確認發票微笑請出老板打招呼尋找時機、位置，說明拜訪目的了解士多店進貨狀況資金狀況了解客戶需求庫存盤點，記錄先進先出，幫助做庫存轉換工作不良品處理幫助作生動化列了解客戶需求，聆聽異議針對異議，處理或請示主管促銷溝通新品介紹依客戶卡所顯示銷量與回轉狀況根據客戶現狀，提出具有專業化的定貨建議下訂單、收款其它建議事項收集市場資訊，重點了解競品動態建立客情文案記錄約定下次拜訪回所后繳款，

36、填寫訂單，通知發貨庫送貨攤床客戶拜訪流程流 程作 業 說 明準 備相 關 作 業建 議 銷 售異 議 處 理查 庫 存接 近制定拜訪計劃、設定目標準備客戶卡準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產品樣品上次拜訪未完成異議處理進度追蹤對帳單、發票微笑與老板打招呼尋找時機，說明拜訪目的了解送貨狀況資金狀況了解客戶需求了解市場信息、貨品流向、最新賣點（熱賣點）庫存盤點，記錄先進先出，幫助作庫存轉換工作不良品處理幫助做生動化管理列了解客戶需求，聆聽異議針對異議，處理或請示主管溝通新品介紹依客戶卡數據給客戶先需購買量一個專業化建議下訂單，通知前進倉庫送貨，收款其

37、它建議事項收集市場資訊，重點了解競品動態建立客情文案記錄約定下次拜訪直營客戶拜訪流程流 程作 業 說 明異 議 處 理準 備接 近查 庫 存建 議 銷 售生動化陳列相關作業A制定日、周拜訪計劃，設定目標準備客戶卡促銷特價案檢查服裝儀容是否整齊準備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計算機、筆、筆記本、小刀）攜帶新產品樣品小禮品上次拜訪為完成異議處理進度追蹤稅票看列應收帳款、對帳單從理貨員了解客戶資料微笑請出商場采購主管打招呼尋找時機、說明拜訪目的上次拜訪跟催事項贈送小禮品了解庫存競爭者銷售狀況不良品處理了解客戶需求、聆聽異議，確認異議（避免反駁、爭論）利用發問，尋求澄清問題，避免不城市回答

38、針對異議處理或請示主管處理競爭者價格狀況，促銷活動了解促銷、特價案提出列位置爭取新產品介紹、假發興趣、利用樣品、pop、等輔助材料購買理由、賣點制定訂單數量結賬、收款列建議賣貨列改善其它建議事項建立客情約定下次拜訪文案記錄告辭填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業說明準 備接 近生動化管理其它相關作業制定日、周拜訪計劃準備客戶卡檢查服裝儀容是否整齊準備理貨輔助工具（地圖、pop、美術筆、筆記本、小刀）用來調換不良品之良品小禮品微笑與營業員打招呼贈送小禮品看列作貨架列做堆箱或割箱列貼pop、特價卡等依照生動化理貨標準不良品處理點庫存拿訂單文案記錄建立客情了解競品狀況告辭助理業代士多店客戶拜訪流

39、程流程作業說明準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關作業制定拜訪計劃，設定目標準備客戶卡準備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產品樣品準備小禮品微笑與老板打招呼尋找時機、位置、說明拜訪目的查看列建議或協助列不良品處理點庫存了解客戶需求，聆聽異議確認異議（避免反駁、爭論）利用發問澄清異議避免不誠實回答針對異議，處理或請示主管再作答復產品介紹（先推薦無促銷的產品，再推薦促銷產品）激發對新產品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業績利潤，分析市場趨勢對于有郵差服務的店，以確保下次拜訪前產品不斷貨對于沒有郵差服務的店，建議專業訂貨量到信箱處

40、進貨收集市場資訊，重點了解競品銷售狀況與價格文案記錄告辭轉單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業說明準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關作業制定周、日拜訪計劃，設定目標準備客戶卡了解當月促銷辦法準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊未完成異議處理追蹤攜帶新產品樣品準備小禮品微笑與老板打招呼尋找時機、位置，說明拜訪目的了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數量化且分出級別查看列建議或協助列不良品處理點庫存了解客戶需求，聆聽異議確認異議（避免反駁、爭議）利用發問澄清異議避免不誠實回答針對異議、處理或請示主管再作答復產品介紹（先推薦無促銷的產品，再推薦促銷產品）激

41、發對新產品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業績利潤，分析市場趨勢確定需求數量文案記錄感、告辭預定下次拜訪時間轉單給三階客戶特價管理辦法目的：規特價管理流程，穩定市場價格秩序，建立合理的價格管理系統，促進銷售。圍：方便事業群、飲品事業群所屬各營業所。名詞解釋：特價：根據市場需要或公司政策考慮對已制定的出廠價變異后的價格。職責：略作業容5.1 正常價格管理 經銷商必須依集團規定之價格標準銷售本集團產品，如現有經銷商因個人經銷方式而導致價格變化，由公司出面進行警告，警告無效，停止對其送貨或清戶。 5.1.1 業代需隨時進行市場價格情況，與時發現異常銷售狀況 5.1.2 當發

42、現價格異常時，業代負責收集資料并分析異常原因 5.1.3 業代將價格差異情況與分析報告反饋給直屬主管，由直屬主管對此狀況再次稽核提出處理意見并上報權責主管 5.1.4 主管審核價格差異報告與處理意見給予明確核示，由業代負責與經銷商溝通，對其進行勸阻并要求按集團規價格執行 5.1.5 如經銷商不聽勸阻，繼續擾亂市場價格，可依核準之處理方案予以清戶，取消其經銷商資格 5.2 特價管理 5.2.1 特價申請流程見頁 5.2.2 因銷售需要或特殊情況需對某產品實行特價銷售時，由業代填寫“特價申請表”，經部門權責主管審核后交行銷部審核 5.2.3 行銷部主管考量情況，對此需求作認真分析，并依核決權限進行

43、審核，超出行銷部主管核決權限的申請，需依核決權限逐級呈核 5.2.4 行銷部接到權責主管核準之特價申請表轉呈業務部，由業務部依核準容執行特價銷售作業并通知營管部、財務部作特價銷售之相應處理 業務人員負責將特價申請表整理存檔，定期移交公司檔案室注意事項6.1 整體價盤的穩定6.2 競品的動作6.3 是否符合公司政策（經營理念） 6.4 嚴格稽核與事后7、相關文件用表單 特價申請表市場價格管理流程市場價格出現異常變動業 代 收 集 資 料反 饋 直 屬 主 管直 屬 主 管 稽 核上 報 權 責 主 管權 責 主 管 提 出 處 理 方 案相 關 人 員 執 行清 戶是否已執行 YES 結束促銷管

44、理方法目的：為提升鋪貨率，吸引消費者，創造市場需求，以便達到促成銷售，打擊競品之目的，使促銷作業有秩序的進行，特制定本辦法。圍：集團方便群、飲品群之所有營業所促銷作業均應遵照本辦法執行。名詞解釋：無職責4.1 促銷案由區域營業、企劃人員研討后制定、提報 4.2 權責主管負責審核促銷方案作業容5.1促銷活動參考要點 5.1.1 促銷對象分為：A 通路 B 消費者 5.1.2 促銷目標應作到：數字化、可衡量 5.1.3 應根據促銷的產品與市場狀況來涉與方案 5.1.4 促銷時機可選擇A 季節轉換時 B 提升銷量時 C 競爭品牌促銷活動時 D 公眾節慶前后期間（五一/中秋/春節）與公司的節慶E 新產

45、品上市時 F增加鋪貨率 G 新店開幕，周年慶時H 消化庫存產品時 I 口味/品牌轉換時 5.1.5 促銷方法A 協助客戶推介產品、試吃、試飲、鋪市等活動B 大型列、特價優惠C 特價/搭贈、讓利促銷D 贈品搭贈、搶攻市場E 承擔廣告據點，大力造勢（或利用廣告媒體）F 客戶或業務人員獎勵競賽 5.1.6 促銷費用應從以下方面分析A 促銷品、贈品、派樣品的費用B 促銷活動相關用品費用支出C 勞務費D 租車費、交通費E pop制作、設計、印刷費用F 廣告費 5.2 促銷申請流程 5.2.1 由業務人員根據市場狀況提出促銷建議，填寫促銷申請表 5.2.2 權責主管對促銷申請進行審核，并請企劃人員對案件進

46、行評估 5.2.3 權責主管參考企劃部門之專業意見，對可行的促銷案，根據所需費用，依財務核決權限逐級呈送。 5.2.4 促銷方案核準后，由業務部門與其它相關部門配合，依計劃實施 5.2.5 促銷案結束后，應將相關資料歸檔保存注意事項：在設計促銷案時，應考慮以下法律與地方法規因素6.1 法律與地方法規因素6.2 人文地理因素6.3 人、物的支援6.4 人員交通與貨品的運輸安排6.5 活動的控管方式6.6 績效的評估與追蹤相關文件與表單7.1 簽呈7.2 促銷申請促銷管理辦法執行單位流程作業說明與表單營業部門企劃部權責主管業務與相關部門相關資料歸檔促 銷核 準結束結束提出促銷要求評估審核業務人員提

47、出需求填寫促銷申請表權責主管進行審核請企劃部門、會簽企劃部門評估審核主管核準（依財務核決權限呈送）新產品上市作業規目的：使新產品上市作業標準化，以便于業務人員操作執行，提高工作效率圍：方便、飲品事業群下屬營業所新產品上市作業應遵照本辦法名詞解釋：鋪貨：由業務人員有組織地將公司新品推出賣場地動作。工作職責：工作容：5.1 前置作業： 5.1.1 新產品上市說明會 A 組織：企劃部 B 參加人員：營業所全體 C 時間：新品上市前一個月 D 容：開發背景，產品特性，行銷支援等相關信息告知 E 新品試吃/飲，與意見反饋 5.1.2 執行人員培訓 A 組織：業務部、企劃部 B 參加人員：組長、業代、助理

48、業代 C 容：產品知識、價格、市場競爭狀態分析、推銷話術歸納、鋪市動作演練 5.1.3 其它相關作業 A 營管部：產品編號、倉庫碼放標準、車輛配載量 B 企劃部：價格訂定，行銷支援（pop到位） C 相關文件辦理：準銷證，衛生許可證 5.1.4 通路訊息告知、預定貨 A 執行：業務代表 B 時間上市前二周 C 對象：大批市、小批市、主要客戶、郵差、信箱D 容：a、新品上市訊息告知 b、樣品試吃/飲，與信息反饋 C、價格協議訂定、預定貨 d、直營商場促銷活動接洽 5.2 上市作業 5.2.1 通路進貨A 執行：業務代表 B 時間：新品上市后某一時間C 容：a、批發市場進貨、堆頭列、促銷活動造勢、

49、pop貼 B、郵差、信箱進貨、助理業代配合郵差零售點鋪貨 C、直營商場進貨，理貨員配合促銷活動，貨架列，堆箱列，pop貼 5.2.2 零售點鋪貨A 執行：助理業代 B 時間：新品上市一周C 容：a、新品上市訊息告知、推銷說明 b、反對意見、拿訂單 C、pop貼、產品生動化 5.2.3 鋪貨追蹤要點 A 鋪貨率：管控表（鋪貨追蹤表） B 末端售價通路價格掌控 C 回轉率 D 通路庫存 E 市場反饋 F 通路價格反饋注意事項6.1 各級主管應每日追蹤鋪貨進度，并即時檢討調整作業方式若新品上市關系到問題，前置作業路訊息告知時間壓縮推遲執行。相關文件與表單7.1 推貨進度追蹤表7.2 鋪貨率匯總表 產

50、品列作業規目的：提供完整且正確的產品列觀念和技巧，提高產品列品質標準的要求，促進公司產品在店頭的銷售周轉。圍：集團方便群、飲品群之所有營業所均應遵照本辦法執行。名詞解釋：店頭：零售商場、超市與其它消費者與供應者接觸點。生動化：活化產品力，喚起消費者需求，提高回轉率，貨架占有率，將產品轉化為銷售業績，樹立良好的公司形象與產品形象。職責：參照作業容：生動化管理要素 5.1.1 店頭分類：量販店、超市、便利/柜臺、攤床 5.1.2 產品生動化管理圍A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱列 E 倉庫列 5.1.3 商品列的六大原則 A 利益性：確認商品生動化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過各

51、方面的努力，要爭取最有助于銷售的列點：、業代、助理業代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別列方式或列物、透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的列點、業代、助理業代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別列方式或列物、適時地向客戶宣傳，商品生動化列對提高利潤的益處，并且舉出一些成功的銷售案例、采用先進先出的原則，以減少退貨、業代、助理業代，理貨員應了解以下資料產品的正常銷售速度在商品生動化列后，商品銷售有何特別的效應必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動化能帶來更多的利潤B列點、爭取最好的列點傳統式商品柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機前、柜臺前超市或平價商店與視線等高的貨架上、顧客

52、出入的集中區、采購線兩旁的貨架上（超市）、店面貨架區的中心位置（平價商店）此外，若配合促銷活動，下列的列點也值得爭取商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉角處、出納出口處、最好避免的列點倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處、堅守商品原有的貨架位置盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號C 吸引力、充分利用現有商品的數量，并列在消費者面前。（不過，還是要衡量一下商品的銷售潛力）、商品標簽一定要拜訪正確、隨時檢查制造日期與保質期限、完成列工作后，記得故意拿掉一些，一來可留個空隙方便顧客拿取，一來也可藉此顯示商品的

53、良好銷售狀況、列時把自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚、配合列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引消費者的注意、亦可應用整堆不規則的排列法，不僅可節省時間，更有特價優待的意義D方便性、商品列必須擺在消費者容易拿取的位置上（要考慮購買對象，大人或小孩？）、爭取最大的列點，讓消費者能從不同的方向取得商品、在貨架上至少有80的商品擺放，可以讓消費者很方便地自行取購、千萬不要把店面廣告宣傳品直接粘在商品上，否則商品賣掉時，宣傳品也會跟著不見了、記住貨架的正確位置，不要把食品性產品擺到日用品貨架上E價格、標示清楚的價格，是增加購買的動力之一、價格標示必須列在醒目的位置上，數字的大小多少也會影響到價格的吸

54、引力、直接寫出特價的數字比告訴消費者折扣數更有吸引力F穩固性、商品展售在于幫助銷售，而不是列的特價表演，因此當您在作整箱列時，不但要考慮到適當高度的吸引力，更要顧與到它的穩固性。商品生動化列規與原則A商店的形態：現代商店形式一般分為：、傳統式商店，如雜貨店、食品店、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤、半自助式商店，如百貨公司超級市場與獨立的大型超級市場，便利店、批發市場攤床B 商品列原則：主要的列原則，就是要選擇好的列點或列方式、在傳統式的商店中，好的列點包括：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機前、柜臺前的列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置、在半自助式的商店或自助式超級

55、市場中，好的列點包括：整箱顯示在人流最多的路線兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收銀機旁、落地列或端架列方式、在批發市場中，要選擇好的列方式：堆箱列、開箱列、善用推廣道具作生動化列D 貨架上的排列與位置分區爭取消費者采購路線兩旁的貨架列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，因為過低不易看到商品，過高則不易拿取。如果列位置能由過高或過低轉移到視線等高的位置上，業績將會有顯著的增加、垂直與水平列法，貨架上的列法主要有：廠牌垂直列法每一個廠牌都能分享到與視線等高的位置，只有一個廠牌能擁有與視線等高的位置創造貨架上的各區不同的特色可以依商品包裝作最有效的空間利用廠牌水平列法只有一個廠牌能

56、擁有與視線等高的位置容易出現雜亂不整的列面不能依包裝大小作調度的調整，容易造成空間浪費最理想的貨架列法：廠牌垂直列+包裝大小水平列C如何分配商品在貨架上的位置與大小貨架上位置大小，應由商品市場占有率的高低來決定，市場占有率的計算方式有：以銷售金額為計算標準，高價位的商品比低價位的商品占優勢以銷售數量為計算標準，回轉速率快的商品占優勢不論您或店面負責人是以何種方式計算，您必須對商品與店頭的優缺點有充分的了解，才能掌握更大的勝算注：貨架與堆箱布置規見后附照片與說明E 貨架列原則、產品必須列于動線與視線最佳的位置、產品必須集中，并做到上輕下重垂直列，前小后大水平列、所有產品均須有價格標示、產品如須依

57、品種列則須放置于動線，視線最佳位置或第一品牌之旁邊、產品列面需與銷售成正比、產品列需將正面朝前、每次擺放需進行產品回轉與清潔工作F 冰櫥列原則永遠將冰的產品放在前面，新補的貨品放在后面（先進先出）、將產品放置于動線與視線的最佳位置、產品排面必須多于或等于主要競爭者排面、所有產品必須有清楚、明顯之價格標示、每次擺放均須整理此一區域并移走破損與不良之產品、每一包產品均須正面朝前、產品依實際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊G堆箱列原則、依據動線，擺設在所有競品之前、所有列須有清楚、明顯之價格標示與相關促銷、產品不可方在接近熱源或有照射的地方、每次拜訪時所需清潔列區域、移走每一包非屬本公司之產品與不良

58、品、補充產品由后而前，由下而上、每一包產品均須正面朝前5.1.5店面廣告宣傳品A 店面廣告宣傳品的種類與好處、店面廣告宣傳品的種類：因需要、作用等不同而有不同的分類，一般來說可分為以下：六類：幫助消費者做出明智的選擇，如海報、說明書幫助相關產品的銷售，如紙箱上的標示牌、立牌吸引消費者對高品質、高價位商品的注意力，如說明書加強全產品的系列印象，如吊旗便利存貨控制與清點工作，如貨架庫存標示牌改善店面外觀，如海報，紅布條，旗幟、店面廣告宣傳品的好處好的宣傳品可以節省店員許多時間與說明建立品牌形象讓店頭和消費者更容易接受商品讓消費者更加了解商品，進而產生購買意愿刺激沖動性購買、店面廣告宣傳品是商品列中

59、影響購貨與提醒消費者購買的最后絕招，因此宣傳品的成功與否，自然會直接影響到商品列整體的成敗。、影響店面廣告宣傳品成功的五個因素列點、造型設計、高度是否合乎視線高度、尺寸大小、與產品與環境的配合5.1.6倉儲準則、食品與飲料倉儲產品應堆疊于木質棧板上（塑料材質最佳），尺寸以1100*1100為準產品在每層棧板上可堆疊8層，每層共可堆疊12-16箱，最多可堆疊兩層沒有棧板堆疊條件時，可在地面上堆疊，最高以15層為限為防潮和被鼠咬，棧板與墻壁要有0.5米以上的距離，并且保持棧板間的距離產品不可與化學物品存放在一起、送貨至零售店先進先出，與時處理臨期產品在零售商處卸貨時，不要用腳踏，不要丟，不要甩在零

60、售店打開包裝箱時，要從包裝箱開口處撕開，不要用小刀或尖銳的器物割開，以免割破產品包裝、在營業所倉庫與經銷商中的操作處理包裝箱要仔細小心地疊放在室中，最高不要超高8層，而且要疊锝很直，上面不要放置其它物品要確定不要把包裝箱堆放在濕的地板上，如果倉庫的地板潮濕，則要把包裝箱堆在木板或棧板上不要用腳來堆放包裝箱，更不要在上面踏裝、卸貨時不要丟、不要甩注意事項：無表單產品執行細則（如表）飲品列執行要求（如表）新客戶開發作業規目的：將開放新客戶作業標準化，便于業務執行，提高成功率，達到在公司指定的經營區域任何能賣公司產品的地方都成為公司客戶之目的。圍：集團方便群、飲品群之所有營業所客戶拜訪作業均應遵照本