1、采購終極談判培訓華西部陳曉碧培 訓 課 程 ：談 判目的 ：使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實現我們的目標訓練課程結束后，你將有能力做到：進行事前規劃運用有效的方式堅定成功的信心有關人員：助理、組長以上人員訓練方式：投影膠片小組討論互動式訓練者：處長、主管時間：小時談 判 的 定 義這是我們與供應商之間的交易。供應商希望按平價出售所有的產品，但我們只愿以折扣價采購高回轉率的商品我們應該在談判過程中極力為好又多爭取利益。作為談判員，您應成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓的目的所在。通過談判之獲益來強化我們的價格形象及/或績效。原 則談判分為兩個主題：準備： 談判：花費80%的時間 花費20%

2、的時間供應商分為三類全國性供應商區域性供應商地方性供應商如 何 準 備 會 面 收集信息 1市場調查 2市場報價 3詢問團隊成員是否有尚待同供應商解決的問題（內部資訊收集、實際工作中的錯誤） 4從其他店、其他分公司那里得到供應商的信息設定目標： 1沒有目標=無成效=失敗 2、設定可衡量的雙重目標范列：理想目標：你所能爭取到最好的合理目標：通常如你預期的必要時采購助理與采購主管一起談自 信有禮貌要準時 否則一開始你便處于下風相互介紹*確認你會見的人有決策權*非適當的人盡快結束會談表現出足夠的尊敬陳述會談的目的*端架陳列費*促銷費*爭議告訴供應商，與我們合作是互利的強調同我們合作后供應商可以得到的

3、益處，同時盡量夸大其收益自信別讓對方岔開話題*牢記自己的目標提問*收集那些能夠左右供應商決策的信息范列供應商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時王牌*探聽常見信息關于供應商及我們的競爭者市場信息(比重、成長、市場占有率、新市場）自信是你最大的資產若無法接受供應商的提議保持沉默詢問供應商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無法實現共同目標而后說出你理想的目標合 作 關 系談判是種交換，其中您應有一定的付出（營業額、市場占有率），而供應商提供最好的進價、促銷價、端架陳列費、退傭。切記，供應商供貨，沒有供應商就沒有貨物有四種不同的談判結果供應商認為你在耍他們輸家/贏家所以，下次他

4、會試著贏回來贏家/輸家而后，雙方都不再努力改善關系，對彼此都有不好輸家/輸家 雙方都認為達成一筆好交易贏家/贏家盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供應商明白他也達成了一筆不錯的交易牢記雙贏觀念合 作 關 系范列：某個單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應商的可能性。無論如何，供應商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業額。增 加 要 求要求，得到越到。例如：*對供應商而言，要求針對三個不同的要求達到3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求達到10%折扣要容易接受。對每個要求舉出一至二個理由：*理由明確讓供應商明白

5、你的意思。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解，對每個條件說明*不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱供應商會“哭窮訴苦”+指責、抱怨我們的工作為什么？*想要得到有利條件以補償不便之處*試圖想使我們感到內疚應付方法：*他們對我們的指責是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找機會以便澄清*以誠懇得態度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益供 應 商 保 持 沉 默為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息應付方法：*提出問題如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”供應商經常會吹毛求疵為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好應付方法*建議集中在關鍵問題上

6、，細節問題可以以后再談供應商會拖延、控制談判時間 信號：*“我們需要你們現在決定”*在作出保證之前，我得和我的老板談談。“*在發表意見之前，我們需要研究一下你們的提議?！皯斗椒?事先周密計劃*堅守你們的目標供應商會以最后通牒的形式給予壓力信號：*“要么接受，要么算了”*我已盡全力了“*“價錢不能再低了“為什么？*試探你們的反應*為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？應付方法*不要做任何反應，你的對手此刻正密切注視著你*尋找一個機會，轉移到另一個新問題上*如果對方是認真的，則考慮放棄供應商使用紅臉/白臉策略 為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點 應付方法*根據你的目標衡量一下紅臉人的要

7、求*努力轉變白臉人的態度，少去注意紅臉人供應商以“我的職權有限“為借口為什么？*使你完全地投入，而對方可以隨時以次來否決應付方法*建議你去和有實權的人面談表明雙方責任不平等的談判是毫無意義的*繼續談判，假設如果你們達成“原則“上的協議，每個人都會接受供 應 商 態 度 堅 決為什么*他們想尋求輸贏的局面應付方法*分析一下所面臨的威脅能起作用嗎？對方威脅我們，他們自己將付出什么代價*不要正面地應付挑戰*虛張聲勢：走開當 供 應 商 做 出 讓 步 時反問自己：對我們是否有什么真正的價值？這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對我方真正有利的讓步？可 交 換 的 條 件除價格外，可商議的問題可以怎

8、樣改變產品？針對不同的用途，功能有所不同嗎？付款方式數量質量意味著什么？對于誰？對于不同的質量水平增加價格差距可以加上或去掉什么運輸的安排維修、服務、售后服務保證或擔保談 判 主 題交易條件促銷談判/端架陳列費新產品談判其它新 商 品 的 洽 談我們何時必須采購新商品配套商品（地區性、區域性、全國性）季節性商品取代銷售量小的商品確定一系列單品依據全國性商品組織來采購商品依據市場動向來采購商品選擇高回轉率的商品*對我們而言*更加便于管理*執行補貨方便*避免缺貨*提高回轉率*增加利潤*便于計數/下定單結 論何謂成功的談判完善的準備妥善的原則、策略（雙贏）良好的態度績效總結總結吸引顧客迅速擴大市場占

9、有率以最優惠的價格進行競爭遵照我們的協議，由此來為合作伙伴樹立典范家樂福采購談判技巧 要把銷售人員作為我們的一號敵人。 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 永遠不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的銷售機會。 時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。 不要許可銷售人員讀到屏幕上的數據，他越不了解情況，越相信我們。 記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報。記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。 永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。 在沒有提出

10、異議前不要讓步。 當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。 別忘記觀察每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求，找出他的弱點 注意：要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。 毫不猶豫的使用結論，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。 不斷的重復反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信。 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多的折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在下屬前失掉客戶。 注意折扣有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，都受歡迎。 隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。 每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售你在那里做了什么，并要求同樣的條件。 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤