1、SPIN SELLING SKILLSPIN SPIN 銷售技巧銷售技巧What is SPIN?z SPIN模式是美國輝瑞普公司經過20年,通過對35000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究,并在全球500 強企業中廣泛推廣的一種顧問式銷售，他體現在以原則為基礎,對事不對人,著重于雙方的利益而非立場,尋求雙贏的解決途徑,而不違背雙方認可的原則。背景背景型問題型問題Situation questionSituation question難點型問題難點型問題Problem questionProblem question暗示型問題暗示型問題Implication questionImplicat

2、ion question需求效益型問題需求效益型問題Need-pay Need-pay questionquestionSPIN的定義海信冰箱案例來分享一下SPIN 技術的運用1海信冰箱案例來分享一下SPIN 技術的運用2海信冰箱案例來分享一下SPIN 技術的運用3SPIN技術是背景型問題、難點型問題、暗示型問題、需求效益型問題的綜合運用,通過SPIN技術,顧問式銷售人員可以幫助客戶發現問題,分析問題、解決問題。SPIN技術作為顧問式銷售的利器,有其自身的特點。你看到了哪些是SPIN?劇情對話1Q：你父母親都還健在嗎？（背景問題）A：父親年前去世，老母親還在。我怕她有事身邊沒人，就回來了。Q：

3、你媽媽多大年紀了？（背景問題）A：七十多了。Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景問題）A：八寶山，骨灰堂存著呢。Q：你媽媽年紀也大了，你要是孝順的話，就應該好好的給他們選一塊福地，老年人講究入土為安。A：這你就甭操心了，我虧待不了他們。Q：我覺得作為一個男人，要有責任心要有孝心，就算賺的錢不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠實的告訴我，你是這樣的男人嗎？（難點問題）A：應該是吧。Q：可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個老人家，都擠到一個小格子里啊？！清明節掃墓，你連個燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎？（暗示問題）

4、A：我給他們買一墓地不就行了嗎。不是花不起錢，我走那會，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。這點你放心，你要是知道哪有，給我選一處，只要風景好，我馬上就辦。咱兩要是走一塊去，我連你的碑都先刻好了，保證不讓你在架子上存著。Q：其實這也是一種投資，你只要花三萬塊錢，就可以買到一塊皇家風水的墓地。三萬塊，也就是你往返美國的一張機票錢。等過幾年，同樣的一塊墓地就可以賣三十萬，到那個時候，你再轉手把它一賣就可以賺十倍。（需求效益問題）A：等會，我賣了，我媽我爸埋哪兒啊？Q：你可以買兩塊啊，你要是埋兩塊，我們公司可以打九五折。劇情對話2客戶購買過程1客戶購買過程2客戶購買過程3運用運用SPIN SPIN

5、技術提問技術提問（一）背景型問題如何更加有針對性背景型問題目的是收集有關客戶現狀的事實、信息及背景數據,用來決定發掘客戶潛在的難題或不滿。背景型問題在大部分銷售中是很基本的一部分,特別是在銷售過程中的最初階段使用更多。但是此類問題若問得太多,會引起客戶的反感,怎樣有針對性地提出背景型問題,對銷售人員來說至關重要。背景型問題案例分享S：你們這個工廠生產什么樣的傳真機？C：我們有許多生產線,主要生產激光傳真機。S：激光傳真機用哪種進紙器？C：我們使用的是華美和文碩兩家的進紙器。S：我知道,許多傳真機廠商一般會保持4 個月的部件存貨,以應付那些重要的相關緊急事件,你們公司有這樣做的嗎？C：是的,事實

6、上,由于市場需求旺盛,我們的存貨量已超過30%。S：你們能否確定,下一季度的市場需求仍會旺盛？C：根據目前的情況來看,應該是的。S：在這一部件上,你們的資金占壓量很大,是嗎？C：是的,非常大。S：如果市場需求突然增加,這對財務會有影響嗎？C：影響很大,這也正是我擔心的問題。在這對對話中,銷售人員使用了非常有效的狀況性詢問,他由背景型問題引出客戶隱藏的需求存貨（二）難點型問題如何挖掘z 為了能更好的銷售,顧問式銷售人員必須發現客戶面臨的難題、困難或不滿等問題,然后,再根據這些問題進一步挖掘深層次痛苦,讓客戶產生行動。S：顧問式銷售人員 A：愛斯基摩人S：您好！我是北極冰公司的員工。我想向您介紹一

7、下北極冰的一些好處,它會給您和的家人帶來的意想不到的好處。A：謝謝。但我們從來沒想過要購買冰,因為冰在我們這里是不花錢的,我們甚至住在面。S：是的,您知道,對我們公司感興趣的客戶大多數是很重視生活質量的。而且看得出來,您也是一位很有生活品味的人。您和我都明白價格與質量總是相關的,您認為為什么您目前使用的冰不花錢呢？A：這很明顯啊,因為這里到處都是冰啊！S：很好。您現在使用的冰就在您身邊,但是從來都是無人看管,對嗎？A：是的,這里的冰實在是太多了,怎么會有人看管呢？S：是的,現在冰上除了您和我,還有您的鄰居正在冰上清除魚內臟,北極熊也在上面行走。還有,您看見那邊的贓物了嗎,那應該是企鵝留下來的吧

8、？A：對不起,您說的話讓我突然感覺不舒服。S：我明白,給您的飲料中放入這樣一種無人保護的冰塊,如果您想真正感覺舒服必須得先進行消毒,對嗎？那您如何消毒呢？A：我想應該是煮沸吧。S：是的,那么煮沸過之后您又剩下什么呢？A：水。S：沒錯,您是在浪費時間,最后是竹籃打水一場空啊。（三）內含型問題如何深入z 內含型問題是關于客戶難題的影響、后果和暗示。提出牽連問題的目的有兩個：第一、讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果,引入對策、產品或服務的問題。如“這樣下去對你公司的競爭力有什么影響?”、“這是不是會增加你的成本?”等。這些問題能觸到了客戶的痛處,以造成強烈的需求欲望。第二、引發更多的問題。內含型問題

9、如何深入內含型問題如何深入以下是內含型問題案例分享：S：如果你在高速路上行駛,而且輪胎的表皮已經磨損,可能會發生什么樣的情況呢？C：一般情況下不會有什么影響,我會定期在2800公里的時候進行檢修。S：是否每一次例行檢修都能保證輪胎不出任何問題呢？你能做這樣的保證嗎？C：我不敢保證。S：如果發生了意想不到的情況,你會怎么解決？在這種情況下,客戶就會認識到輪胎出了問題,很可能應急辦法都無法解決,這就使他逐漸認識到輪胎是個關鍵因素。（四）需要效益型問題如何展開需求效益型問題是以對策、解決方案為核心內容的問題,我們暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上,并且讓客戶感

10、覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題,就可以讓客戶聯想到很多益處,就會把客戶的情緒由對現有問題的悲觀轉化成積極的、對新產品的渴望和憧憬。以下案例展示了如何展開需求型問題：S：賣方 C：買方S：這個系統可以幫您減少庫存水平。C：好,這正是我們所需要的,明天我同財務部經理溝通時我會向他提及此事的。S：您說這是您所需要的,更低的庫存水平對您有什么好處呢？C：降低成本啊！S：降低成本對您企業的發展有什么好處呢？C：我們企業在商業區有一個倉庫,那里租金很貴,我們的總經理想關閉它并合并那兒的庫存。但我們在這一帶沒有足夠的存儲空間,這一直是我們很頭疼的事。如果您的系統可以使這兒的庫存降低8%,那么我們將可以關閉商業區的倉庫了,這為我們企業解