1、2022年扁平化銷售人員銷售技巧培訓-其他硬件設施銷售技巧培訓時間：2022.06.28匯報人：XXX2 0 2 2 年 銷 售 人 員 管 理 技 巧 培 訓S A L E S T R A I N I N G C O U R S E W A R E02. 02. 售前準備售前準備03. 03. 銷售的五個步驟銷售的五個步驟04. 04. 售后服務售后服務01. 01. 良好的銷售心態良好的銷售心態2 0 2 2 年 銷 售 人 員 管 理 技 巧 培 訓良好的銷售心態良好的銷售心態2 0 2 2 年 銷 售 人 員 管 理 技 巧 培 訓良 好 的 銷 售 心 態“銷售”的定義銷售是指運用專

2、業的知識，為顧客選擇最適合其需要的產品，并提供周到的服務。銷售人員的心態積極、樂觀、自信、熱情態度決定成功！正確的銷售態度自然自信親切真誠認真負責輕松融洽良 好 的 銷 售 心 態有目標，才有行動的方向和動力,有目標，才能衡量自己在行動過程中的 成功與否，從而體會到滿足感與成就感。設立目標的原則設立目標具體的；可度量的（數量、質量）；可達到的（不難也不易；有時間限制的；與策略相關（目標、產品)。 物理公式 5.動量守恒定律p前總=p后總或p=p也可以是m1v1+m2v2=m1v1+m2v2 6.彈性碰撞p=0;Ek=0即系統的動量和動能均守恒 7.非彈性碰撞p=0;0EKEKm AEK損失的動

3、能，EKm損失的最大動能8.完全非彈性碰撞p=0;EK=EKm 碰后連在一起成一整體 9.物體m1以v1初速度與靜止的物體m2發生彈性正碰v1=(m1-m2)v1/(m1+m2) v2=2m1v1/(m1+m2)10.由9得的推論-等質量彈性正碰時二者交換速度（動能守恒、動量守恒）售前準備售前準備2 0 2 2 年 銷 售 人 員 管 理 技 巧 培 訓良 好 的 銷 售 心 態硬件設施準備柜臺陳列陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次；吸引顧客目光，增加成交機會陳列要點干凈；整齊；統一；標準其它硬件設施準備宣傳資料：產品手冊、產品系列小冊子；試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽；文具：

4、小票、筆、計算機、顧客檔案本良 好 的 銷 售 心 態軟件設施準備產品知識知識銷售技巧、護膚化妝技巧技巧制服、全妝、親善的態度形象銷售的五個步驟銷售的五個步驟2 0 2 2 年 銷 售 人 員 管 理 技 巧 培 訓良 好 的 銷 售 心 態目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺。第一步：迎接顧客 打招呼小Tips表情（微笑）目光（親切、柔和、眼神交）姿態（面對顧客、迎向顧客）態度（熱情）語言（響亮、親切）良 好 的 銷 售 心 態接近顧客的時機1. 當顧客無明確目標、四處張望時；2. 當顧客停下、目光注視某件產品時；3. 當顧客用手觸摸某件產品時；4. 當顧客從看商品的地方抬

5、起臉時；5. 當顧客與你目光相對時。 物理公式 11.子彈m水平速度vo射入靜止置于水平光滑地面的長木塊M，并嵌入其中一起運動時的機械能損失損=mvo2/2-（M+m）vt2/2=fs相對 vt共同速度，f阻力，S相對子彈相對長木塊的位移（1）正碰又叫對心碰撞，速度方向在它們中心的連線上;（2）以上表達式除動能外均為矢量運算，在一維情況下可取正方向化為代數運算;良 好 的 銷 售 心 態 “您好，歡迎光臨。這是某某彩妝專柜” “您好，歡迎光臨。這是某某的XX產品，我給您試用一下看看好嗎？” “您好，歡迎光臨，您現在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？” “您好，歡迎光

6、臨，有什么我可以幫您的嗎？”接近顧客話術示范良 好 的 銷 售 心 態要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程。注視留意感興趣聯想產生欲望比較權衡信任決定行動滿足第二步：了解需要了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發現銷售機會，然后在最短時間內誘導顧客說出需要，并確認需要。 良 好 的 銷 售 心 態“機會” 和“需要”機會顧客對化妝的興趣及對美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望通過正確詢問把“機會”轉換為“需要”對 愿 意 多 說 話 的 顧 客 開 放 式 尋 問開 放 式 尋 問怎么樣哪方面為什么“您想了解哪方面的產品？”/“您為什么不化一下妝呢？”良 好 的 銷

7、 售 心 態“您是不是也坐下來試個妝，我們這里可以為 您免費設計妝容”“今年秋冬特別流行藍色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？或者有沒有是不是對不愿意開口說話的顧客限制式尋問贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-真誠的贊美顧客。贊美小Tips 真誠-發自內心的贊美 贊美時目光要注視顧客 具體-贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發型、氣質或任何其他值得贊美的地方良 好 的 銷 售 心 態根據需求確定產品推薦你所確定的產品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產品來滿足她的需要。第三步：推介合適的產品1、確定產品你的產品知識+顧

8、客的需要顧客的消費能力=適合的產品 物理公式 （3）系統動量守恒的條件合外力為零或系統不受外力，則系統動量守恒（碰撞問題、爆炸問題、反沖問題等）; （4）碰撞過程（時間極短，發生碰撞的物體構成的系統）視為動量守恒，原子核衰變時動量守恒; （5）爆炸過程視為動量守恒，這時化學能轉化為動能，動能增加;（6）其它相關內容反沖運動、火箭、航天技術的發展和宇宙航行良 好 的 銷 售 心 態 講解該產品如何有利于顧客及如何滿足她的需要 試用產品并介紹該產品的特性及好處 強調產品的好處及帶來的效果2、推薦產品第三步：連帶銷售: 1.售中銷售 如果您向顧客展示推銷一件產品，您將賣給她最多一件產品 如果您向顧客

9、展示推銷三件以上產品，您就有可能賣給她兩件以上的產品請牢記展示三件，賣出兩件原則良 好 的 銷 售 心 態請注意:適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產品必須根據顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產品良 好 的 銷 售 心 態養成連帶銷售的習慣，提高平均訂單！連帶銷售: 2.售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）售后連帶的產品節日促銷產品配套產品明星產品其他類別產品低價位產品良 好 的 銷 售 心 態掌握時機，促成交易第五步：完成銷售購買訊號有哪些？討價還價問售后服務仔細查看資料肢體語言問使用方法要求試用 物理公式 1.功W=Fscosa（定

10、義式）W功（J），F恒力（N），s位移（m）F、s間的夾角2.重力做功Wab=mghabm物體的質量，g=9.8m/s210m/s2，haba與b高度差（hab=ha-hb）3.電場力做功Wab=qUab g電量（C），Uaba與b之間電勢差（V）即Uab=a-b 售后服務售后服務2 0 2 2 年 銷 售 人 員 管 理 技 巧 培 訓良 好 的 銷 售 心 態對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關系，以不斷提升銷售業績。為什么要建立顧客檔案？找準時機，介紹好處，填寫顧客檔案，表示感謝，作出承諾。建立顧客檔案填寫顧客檔案送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！運用顧客檔案運用顧客檔案的好處 了解

11、顧客的需求，讓一位顧客購買更多產品提升平均訂單 讓顧客成為你的忠實顧客提高成交率 幫你形成穩定的顧客群增加顧客人數提高銷售業績良 好 的 銷 售 心 態何時運用？1、馬上運用 2、電話送“關懷”時 3、與顧客再見面時運用 4、處理顧客抱怨時運用1、馬上運用建立良好關系的開端 記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名 針對顧客的“生活狀況”，進行“善意的提醒”2、電話送關懷時運用使良好關系進一步發展 根據顧客生日、職業送上生日、節日問侯 根據顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通 最新產品、促銷活動信息良 好 的 銷 售 心 態3、與顧客再見面時運用鞏固你和顧客的良好關系 根據“購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產品 夸贊顧客使用產品后發生的變化 根據流行色彩，提出扮靚建議4、處理顧客抱怨時運用維護你與顧客的良好關系 表示同理心、安撫顧客情緒； 根據檔案中的“顧客職業”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因； 給予改善建議謝 謝 聆 聽2 0 2 2 年 銷