1、電話陌生拜訪技巧2015.06課程目的123懂得如何進行電話陌生拜訪的準備工作有效撥打電話并取得約見面談掌握如何跟進電話課程內容1234電話陌生拜訪的原則撥打電話的最佳時間5678撥打電話前的8項準備有效介紹產品的方法設計“利益性開場白”電話陌生拜訪中10個易犯錯誤跟進電話的技巧演練及實操時間電話陌生拜訪的目的 約見客戶 建立與客戶的聯系，為將來的合作奠定基礎 不是推銷產品 不是促成交易電話陌生拜訪的原則KISS：Keep it Short and Sweet 保持簡潔和悅耳電話陌拜的最佳時間 建議上午11點以后，下午4:30分以后 Cold Call總經理等高層人員可選擇在上班前 或下班后（

2、建議打了30分鐘電話后可稍作休息和總結） 一般不要選在周一上午和周五下午電話陌拜三步曲1.準備（8項基本技巧）2.撥打電話3.跟進電話電話陌拜三步曲之一準備（8項基本技巧）撥打電話檢查你的態度準備所需資料計劃內容設想將面臨的問題/異議提高表達能力聆聽好心情（如何保持好心情）演練，不斷演練跟進電話準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話技巧一：檢查你的態度 以客為尊 熱情 禮貌 主動 自信（確信自己的產品與服務質量優秀，而且對客戶十分有利） 堅定信念電話陌拜三步曲之一準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話技巧二：準備所需資料 產品資料 客源的名單和資料 記錄表 Cold-call Follow-up

3、Form電話陌拜三步曲之一準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話技巧三：計劃內容 產品資料你要接觸的決策人是誰 （總經理、財務經理、人事部經理、技術部經理） 你的目的是什么 你的主要信息是什么 怎樣展開話題 如何排除困難 如何處理異議 怎樣獲得約見機會電話陌拜三步曲之一準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話技巧四：設想將面臨的問題/異議 來自接線員/秘書 來自客戶 是要“一直想”，還是要把哪些可能的拒絕的應對話術打出來？電話陌拜三步曲之一直接稱呼對方主管的名字，而不是頭銜，如“請幫我轉陳小明比“可以幫我轉市場部經理嗎”更可取你的語調應該顯得堅定有力，這樣能讓人感覺到你的電話信息非常重要如果秘書問你

4、“請問你是哪位？”，說出你的名字并直接請她轉過去如果秘書要你留下你的電話號碼，這時向秘書要他們的傳真號碼，直接發傳真給其主管，指出你產品吸引人之處，并寫清你將在四十八小時之內再打電話過來，與他訂會面的時間如果對方主管正在開會，詢問秘書在哪個具體的時間你可以再打電話過來 1. 應付來自接線生/秘書的困難設想面臨困難 2. 應付來自客戶困難設想面臨困難 請閱電話預約常遇題的解答話術準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話技巧五：提高表達能力 注意聲調、語速 避免使用負面字眼 使用正面語言 簡單扼要、條理清楚 善于發問去激發顧客的興趣并掌握主動權 自信電話陌拜三步曲之一電話溝通聲音，語調 80-85%口

5、頭文字(15-20%)重要的不是你說什么而是你怎么說準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話技巧五：提高表達能力爸爸親了我媽媽也親了我電話陌拜三步曲之一準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話技巧五：提高表達能力 曾經有一份真摯的愛情擺在我的面前，可是我沒有珍惜，等到失去的時候才后悔莫及，人世間最大的痛苦莫過于此。如果上天能夠給我一次從來的機會，我會對那個女孩說三個字：我愛你。如果非要在這份愛上加一個期限的話，我希望是一萬年。電話陌拜三步曲之一準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話技巧六：聆聽 常停頓 避免打斷潛在客戶的話語 沉默是金 常表示你在聆聽顧客的話語，如：“我明白、是” 做到“四到”：口到、收

6、到、耳到、心到電話陌拜三步曲之一準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話技巧七：好心情 想像你將與之通話的人非常隨和，與你彼此認識。這樣有助于稱用更友好的語氣與之開始交談而不會覺得害怕。今天，你笑了嗎？ 電話陌拜三步曲之一準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話技巧八：演練，不斷演練電話陌拜三步曲之一準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話電話陌拜三步曲之二要點一：第一時間馬上取得對方的信任 想像你以一句響亮的“你好”作為開頭語，千萬不要為你打擾了他而表示歉意 緩慢而清晰地說出公司及自己身份 不要馬上開始介紹你的產品，先看對方的反應如何 告訴他你如何獲知他的姓名和聯系方式，因為這樣會令他覺得輕松，而不會把

7、你看成是一個未請自來者準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話電話陌拜三步曲之二要點二：介紹產品，簡明扼要 積極的用詞，熱情的語氣，特別要注意保持微笑 介紹應該簡潔，細節部分不要細述太多 切入話題，用一句利益性開場白引起客戶對你產品和服務的興趣，例如“我們公司為不少三資企業提供了有效的管理方案服務/客戶都感到非常滿意。” 讓對方覺得他會從你的見面中獲益，講述能帶給客戶的利益，不要只講述產品的特點討論及練習如何設計你的利益性開場白？利益性開場白討論利益性開場白討論對客戶而言：對客戶而言：1.公司在這個產品上的獨特優勢是？2.這款產品能為“你”帶來的利益是？3.你與我的會面可能為你帶來的價值是？準備（

8、8項基本技巧）撥打電話跟進電話電話陌拜三步曲之二要點三：不要拖拉，馬上建議一個會見的日期 直接約見客戶，用“二選一”的方法建議見面時間，即向對方提出兩個時間供選擇。如：“星期二早上還是星期五下午三點？” 預約一個與眾不同的時間預約下午2:10或2:15，讓人覺得你只需要不到半小時，并且可以利用比較松閑的時間 當你向對方提出見面的日期時，不妨裝作讀你的日程表，這樣有助你顯得更自然。如是是對方向你建議見面的日期時，則不要答應得太快，即使你的日程表是空白的，你大可說：“讓我先看看我的日程表”準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話電話陌拜三步曲之二要點四：堅持 當你見面的要求遭到第一次拒絕的時候，建議

9、至少再堅持嘗試 3 次準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話電話陌拜三步曲之二要點五：結束去電重申面談事項讓對方先掛電話例：“謝謝你，AA先生/小姐，那這個星期五下午三點鐘，我去您公司拜訪您并談談有關方案產品的安排。到時見，再見！”電話陌生拜訪中10個易犯錯誤錯誤10：發送不必要的資料l這是準客戶使用的“停止技巧”，不要認為這是準客戶有興趣的信號l行動：當你獲得“發送資料”的要求時，請確認該準客戶是個真實的買家，而不是想打發你的人l舉例：很樂意把我們公司的資料寄給你。 不過由于簡介內容簡單了些， 我想親自帶過去并順便了解一下我們公司的哪些服務適用于您公司的具體情況。 請問本星期二上午10點或下午

10、3 點您有空嗎？電話陌生拜訪中10個易犯錯誤錯誤9：差的電話印象l輕松和自信l不要太多的抱歉或過多的急進l舉例：不要說：“你好，AA先生/小姐， 很抱歉打擾你/不好意思妨礙你， 我可以和你談5分鐘嗎？錯誤8：沒有電話后總結l你需要仔細考慮使你電話陌生拜訪成功或失敗的原因，善于做總結。電話陌生拜訪中10個易犯錯誤錯誤7：沒有聆聽l聆聽專家表示大多數人的聆聽只有30%-50%有效錯誤6：”前臺/秘書“的 阻力l當銷售人員的無禮、說謊或語速過快時很可能遭受到來自“前臺/秘書”的阻力l行動：事先想好利益性開場白-幫助前臺/秘書做好他們的工作，怎樣節約準客戶的時間l舉例：好，我會寄/傳真一些資料給AA先

11、生/小姐，為了節約AA先生/小姐閱讀時間以及確保這些資料是你們所需要的， 我需要你的幫忙去回答一些問題。電話陌生拜訪中10個易犯錯誤錯誤5：差的準備l首先設定你的首要目標l電話陌生拜訪只是為了約見面談，并不是推銷保險，否則會遇到下面這種情況 -準客戶：“你要推銷什么？” -銷售人員開始描述計劃 -準客戶：“我們不需要”錯誤4：沒有問題，只是講l事先設計你的問題電話陌生拜訪中10個易犯錯誤錯誤3：沒有準備異議的處理l事先計劃l熟悉電話預約常遇問題的解答話術錯誤2：太早放棄l養成“問，再次提問”的習慣，給自己另一次機會去問，問再次致電的時間，或者某一天的順道拜訪l舉例：“ 我下個星期會在某區域，我想順道拜訪一下您，有關之前我寄/傳真給您的資料，到時也可以解釋一下您相關的疑問。”電話陌生拜訪中10個易犯錯誤錯誤 1：開場白導致抗拒，沒有引發興趣l頭15秒是至關重要的，它可以建立好的印象或者導致準客戶的拒絕l行動步驟：設計并牢記“利益性開場白”，設身處地的從客戶的角度出發準備（8項基本技巧）撥打電話跟進電話電話陌拜三步曲之三要點：記錄并保留雙方電話溝通的內容，使用電話陌生拜訪跟進表電話陌生拜訪跟進表的使用X-date到期日跟進結果 A-約見，填