1、1 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。 即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。2何時是成交時機？ 當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方沒有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發問你剛才述說的內容，獲得相當

2、滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示下訂好嗎？）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。 3與客戶交談時，通常都能發現一些購房決定的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現，還有，從顧客的面部表情及其他動態中，便會表露出想購房的訊號，如果有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反應，因很多人的訊號都是在下意識地表達出來的。在客戶細心看資料及價目表時，請不要分散他的精神。客戶細心看資料后，如很詳細地分析和計算購買樓房所需的費用詢問關于購買樓房的問題也很多，這就是購房的訊號。問題：（1）什么時候入伙？（2）房產證什么時候辦

3、理？（3）交通是否方便？（4）臨近是否有商場，學校幼兒園、醫院及市場。另外從客戶的動作中亦可觀察： 例：（1）再次細心地到現場看樓，或多次到訪。 （2）仔細研究售樓資料。 （3）記錄樓宇資料。顧客購房的訊號顧客購房的訊號4 當發覺到客戶下決心的訊號便應立刻把交易完成，切勿繼續推銷。完成交易的方法有下面的映射點供參考：重復所提優點與缺點的比較。提供一個多選擇的建議，提供特惠價付款辦法。（折扣）暗示這可能是最后的購買機會。（指這是好單位）引述一個滿意客戶的事例。（轉手可賺元，可租元）把顧客選擇的范圍縮小。直接請客戶落訂。 完成交易訊號完成交易訊號5當顧客產生購買意思后，通常會發出如下的口頭語信號：

4、問題轉向有關商品的細節，如費用、價格、付款方式等；詳細了解售后服務；對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚；詢問優惠程度；對目前正在使用的商品表示不滿；向推銷員打探交樓時間及可否提前；接過推銷員的介紹提出反問；對商品提出某些異議。口頭語信號的傳遞6 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切； 眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。表情語信號7顧客姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作；拿起訂購書之類細看；開始仔細地觀察商品；轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友

5、好，進入閑聊；開水無意識地喝水；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。姿態語信號8 假如一個客戶的眼睛向下看，而臉轉向一邊，表示你被拒 絕了 如果他的嘴是放松的，沒有機械式的笑容，下顎向前， 他可能會考慮你的建議 假如客戶注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角及鼻子的部位帶著 淺淺的笑意，笑容輕松而且看起來很舒心，這個買賣就 做成了 開放的姿態攤開雙手，解開外衣紐扣 防衛的姿態交叉雙手于胸前，交跨的雙腿 合作的姿態坐在椅子前端，上身前傾 不合作的姿態坐在椅子后方，后背緊kao椅背 信心的傳達手指合成尖塔狀 受到挫折雙手交握或十指交叉相握 表現優越的姿態身體后仰，雙腿呈“4”形交叉9你

6、必須注意自己的語言信號！a眼睛直視：專注與坦白（時間長了代表攻擊）。最好是微笑凝視：代表欣賞對方及談話。目光閃爍不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜視代表：心術不正b靈巧雙手：掌心向下：安撫。掌心向上：坦白。背雙手：使人懷疑真實。雙手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。用手指指點點：惟我獨尊。雙手抱胸前：自我保護意識強。手指彈頭：乏味，疲勞 。坐著雙手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲勞，乏味 。將手放入桌下：深不可測 c泄密的雙腳：雙腳活動頻繁：急躁 。加緊雙腳：自我安慰，故作鎮靜。101、成交時機幾個征候顧客不再提問、進行思考時。當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明

7、，一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節問題，那表明該客戶有購買意向。話題集中在某單位時。顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。顧客開始關心售后服務時。顧客與朋友商議時。112、成交技巧不要再介紹其他單位。讓顧客的注意力集中在目標單位上。強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。強調優惠期，不買的話，過幾天會漲價。強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 12隨身攜帶本樓盤的廣告。反復觀看比較各種戶型。結構及裝潢設計建議非常關注。對付款方式及折扣進行反復探討。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業性問題。樓盤和某個門面的某種特別性能