1、店鋪數據分析有利于合理控制庫存;有利于發現銷售環節的問題;有利于促銷的方向確認；有利于補貨的數據支持；有利于人員的培養；有利于數據分析數據分析l總銷售總銷售l同比同比l平均單價平均單價l連帶率連帶率l客單價客單價l暢銷暢銷10款款l滯銷滯銷10款款l坪效坪效l人效人效l回轉周數回轉周數l消化率消化率l貢獻度貢獻度l毛利率毛利率l庫存率庫存率l支持率支持率課程內容課程內容核心指標分析三部分店鋪策略店鋪策略員工服務員工服務店鋪運作店鋪運作數據管理數據管理1.日報日報;2.周報；周報；3.月報月報店鋪店鋪表現指標表現指標用途用途目的目的總銷售額總銷售額 了解生意走勢 為員工目標 分析店鋪銷售 情況

2、每天定期跟進，每周總結， 調整促銷及推廣活動 激勵員工，鼓勵員工沖上更高銷售額 評估店鋪員工銷售能力和技巧店鋪數據分析目的店鋪數據分析目的生意目標的三把金鑰匙生意目標的三把金鑰匙同比同比平均單價平均單價連帶率連帶率主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標用途用途目的目的同比同比(同期對比) 幫我們的生意做微觀分析 找到做得更好的方法產品是否適合整區顧產品是否適合整區顧客客員工銷售能力是否提員工銷售能力是否提升升倉庫店鋪是否有紀律倉庫店鋪是否有紀律及效率及效率推廣活動推廣活動 店鋪表現指標啟示店鋪表現指標啟示例如： 七匹狼1店今年5月銷售額為8萬，6月為10萬，去年5月銷售額為6萬，今年5月與6月同比是

3、多少？與去年5月同比是多少？今年今年5月銷售額月銷售額 6月銷售月銷售 100= 同比同比 今年今年6月月今年今年5月去年月去年5月月 100 = 同比同比去年去年5月月主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動平均單價平均單價（銷售件數交易次數=平均單價） 尋找顧客的消費能力 檢討員工的銷售技巧 增加以平均單價為主的產品數量將高于平均單價的產品特殊陳列 提高員工銷售中高價位貨品的能力 主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動連帶率連帶率（銷售件數交易次數） 了解貨品搭配銷售情況 掌握客人的消費心理 了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 比

4、率低于1.3者為低，應立即提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配相符最好更換貨品位置，把相互可搭配的產品放在臨近位置 檢查促銷政策，鼓勵多買 主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動客單價客單價（銷售額交易次數） 尋找消費者承受能力 比較貨品與客人能力是否相符 以平均單價作為貨品價位的參考數 增加以平均單價為主的產品數量將高于平均單價的產品特殊陳列 以低于平均單價的產品吸引實用型顧客 主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示例如 某店鋪某日客流量為某店鋪某日客流量為200人次，實際交易次數人次，實際交易次數74次，日銷售額次，日銷售額36

5、700，共銷售，共銷售98件商品，請問件商品，請問該店鋪當日的客單價、平均單價、連帶率分別該店鋪當日的客單價、平均單價、連帶率分別是多少？是多少？=銷售金額銷售金額交易次數交易次數 3670074=496 客單價客單價平均單價平均單價 =銷售金額銷售金額銷售件數銷售件數 3670098=374連帶率連帶率=銷售件數銷售件數銷售次數銷售次數 9874=1：1.3主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動暢銷暢銷10款款滯銷滯銷10款款 得知前十名熱賣產品，了解暢銷原因 了解后十名慢流原因，進行相應的促銷活動 檢查前五位產品庫存，訂立庫存安全線，準備補貨 了解暢銷產品情況，準備替代品安排滯銷

6、貨品促銷 增強員工對滯銷貨品的銷售技巧 主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示o管理者管理者每周有找出店鋪暢銷貨品嗎每周有找出店鋪暢銷貨品嗎? ?o暢銷品庫存夠嗎暢銷品庫存夠嗎? ?o暢銷品有替代品嗎暢銷品有替代品嗎? ?o管理者管理者是否有在例會及現場教練員工搭是否有在例會及現場教練員工搭配暢銷品與其他貨品配暢銷品與其他貨品( (例如滯銷貨品等例如滯銷貨品等)? )?o. .管理者管理者每周有找出店鋪滯銷貨品嗎每周有找出店鋪滯銷貨品嗎? ?數量及金額占比最大的滯銷貨品有搭配其他數量及金額占比最大的滯銷貨品有搭配其他貨品出樣了貨品出樣了? ?o管理者管理者是否在是否在晨晨會及現場教練員工滯銷

7、貨品會及現場教練員工滯銷貨品的賣點嗎的賣點嗎? ?主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動坪效坪效（每天每平米的銷售額） 分析店鋪面積的生產力 確認店內存貨數量與銷售的對比 深入了解店鋪銷售真實情況 確認店鋪生產力而調整策略 1、是否需要增大店面 2、店內存貨是否足夠 3、檢查生產力低的原因 員工技巧 陳列不當 種類太少 配搭不齊 主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示例如例如 A店鋪總面積為店鋪總面積為68，營業面積為，營業面積為52，9月銷售額為月銷售額為86750，請問該店，請問該店9月坪效是多月坪效是多少少？ 銷售銷售營業面積營業面積 = 坪坪 效效 當月天數當月天數 867

8、5052 _ = 55.630主要店鋪主要店鋪表現指標表現指標啟示啟示行動行動人效人效（每天每人的銷售額 ） 檢討員工產品知識及銷售技巧 檢討員工與貨品匹配 檢討員工排班合理性 實地教練員工提高產品知識與銷售技巧 重新根據員工最擅長銷售的產品安排銷售區域 每班次均須安排銷售能力強的同事 主要店鋪表現指標啟示主要店鋪表現指標啟示例如 某店共有員工人數5人，其中一人為陳列實習人員不計銷售，9月共完成銷售額115800，請問該店鋪的人效是多少？銷售額銷售額店鋪人數店鋪人數 = 當月人效當月人效當月天數當月天數1158005 = 77230回轉周數用于補貨； 期末庫存期末庫存_ = 回轉周數回轉周數本

9、周銷售件數本周銷售件數測試 某店鋪某店鋪4月份指標月份指標160000，到，到17號止營業額：號止營業額：95000，計算指標完成情況？計算日子過了的百，計算指標完成情況？計算日子過了的百分比？分比？ 某店鋪上周銷售某店鋪上周銷售248件貨品，共開出銷售小票件貨品，共開出銷售小票182張。計算單與件的對比？張。計算單與件的對比？ 某款式價格為某款式價格為148的的T恤，上周銷售恤，上周銷售66件，今周做件，今周做8折推廣后，銷售折推廣后，銷售147件，計算件數升幅？金額升件，計算件數升幅？金額升幅？幅？消化率消化率反應該款整體的消化水平反應該款整體的消化水平 該款的銷售件數該款的銷售件數消化率消化率= 100 該款的總進貨件數該款的總進貨件數貢獻度反映該款銷售在整體貨品銷售地位反映該款銷售在整體貨品銷售地位該款銷售金額該款銷售金額100 =貢獻度貢獻度總銷售金額總銷售金額貢獻度與消化度與促銷的關系1）貢獻度高、消化度高，需作高價促銷；2）貢獻度高、消化度低，屬主力款備貨過多，中價促銷；3）貢獻度低、消化度高，屬普通款備貨過多，中價促銷；4）貢獻度低、消化度低，屬于滯銷款，低價促銷；庫存率庫存率 現有庫存金額現有庫存金額庫存率庫存率= 100 進貨金額進貨金額毛利率反應了該的品牌利潤比例反應了該的品牌利潤