1、改善你的團隊改善你的團隊 課程目的：課程目的：了解營銷運做的規律了解營銷運做的規律學習營銷分析和診斷思維模式學習營銷分析和診斷思維模式初步掌握改善營業單位的技能方法初步掌握改善營業單位的技能方法課程大綱：課程大綱：弱體營業單位的定義弱體營業單位的定義表象與根源表象與根源營銷強體之道營銷強體之道案例實做案例實做實際狀況與期望值、目標值相差甚遠，難以達成組織利益，實際狀況與期望值、目標值相差甚遠，難以達成組織利益，長期看仍然呈現下滑趨勢，短期難以改善的營業單位長期看仍然呈現下滑趨勢，短期難以改善的營業單位活動率人均產能增員率脫落率效率低規模小難以達成組織目標難以達成期望目標業績業績 = = 人力人

2、力* *活動率活動率* *人均產能人均產能發現一個單位是否弱體，就象評判一個人的容貌是否美麗一樣發現一個單位是否弱體，就象評判一個人的容貌是否美麗一樣簡單，因為他一目了然；但要發現造成弱體單位的根源，則非簡單，因為他一目了然；但要發現造成弱體單位的根源，則非易事易事營業單位的經營指標營業單位的經營指標出勤率狀況出勤率狀況早會的經營質量早會的經營質量員工的表情員工的表情對待工作的態度對待工作的態度激勵競賽的參與程度激勵競賽的參與程度職場的布置職場的布置管理層級工作的效率和內容管理層級工作的效率和內容-相同的環境下，取得第一的選手，無法超越自相同的環境下，取得第一的選手，無法超越自我的成績，是可以

3、原諒的；同樣的環境下，無法我的成績，是可以原諒的；同樣的環境下，無法超越他人的選手是無法原諒的。超越他人的選手是無法原諒的。你無法尋找外界的原因，造成失敗的原因就是你無法尋找外界的原因，造成失敗的原因就是你自己你自己營銷亦然營銷亦然市場中，你無法成為領先者，從分析自我開始市場中，你無法成為領先者，從分析自我開始造成營銷弱體的根源造成營銷弱體的根源到底是什么？到底是什么？客戶客戶一線銷售員工一線銷售員工客戶及潛在客戶客戶及潛在客戶表象：一線銷售員工表象：一線銷售員工營銷管理者營銷管理者后援服務者后援服務者管理決策者管理決策者銷售團隊的規模銷售團隊的規模和效率是決定目和效率是決定目標達成的直接原標

4、達成的直接原因；也就是說銷因；也就是說銷售團隊的銷售意售團隊的銷售意愿和銷售技能是愿和銷售技能是直接影響銷售達直接影響銷售達成的原因成的原因銷售個體意愿和技能的影響因素銷售個體意愿和技能的影響因素意愿意愿技能技能行業的信心行業的信心管理者的魅力管理者的魅力企業的凝聚力企業的凝聚力激勵的因素激勵的因素政策、規章制度政策、規章制度公平的環境公平的環境后援服務的質量后援服務的質量銷售技能的更新能力銷售技能的更新能力講師的質量講師的質量培訓體系的建立培訓體系的建立訓練的模式訓練的模式輔導能力輔導能力員工潛質員工潛質營銷強體之道營銷強體之道營銷成功的規律營銷成功的規律變革的模式變革的模式系統化的思考系統

5、化的思考尋求突變的契機尋求突變的契機執行的保障執行的保障營銷的成功不是個體運做的成功營銷的成功不是個體運做的成功營銷的成功是系統運做的成功營銷的成功是系統運做的成功營銷的成功是堅持系統運做的成功營銷的成功是堅持系統運做的成功營銷的成功是充滿激情的堅持系統運做的成功營銷的成功是充滿激情的堅持系統運做的成功變革的模式變革的模式我們尋求變革，過程可以千變萬化，改變組織的結構、調我們尋求變革，過程可以千變萬化，改變組織的結構、調整人員、改變工作的重點、強求需要的、放棄不必要的，整人員、改變工作的重點、強求需要的、放棄不必要的，但是，我們的工作目標是不會也不能變化的但是，我們的工作目標是不會也不能變化的

6、 ，那就是達，那就是達成組織的目標計劃成組織的目標計劃業績業績 = = 人力人力* *活動率活動率* *人均產能人均產能規模提升到效率提升到規模效率同步提升規模提升到效率提升到規模效率同步提升變的更大變的更大變的更好變的更好變的又大又好變的又大又好效率提升到規模提升到規模效率同步提升效率提升到規模提升到規模效率同步提升變的更好變的更好變的更大變的更大變的又大又好變的又大又好營銷運做十大系統營銷運做十大系統文化系統文化系統人力系統人力系統業務系統業務系統培訓系統培訓系統會報系統會報系統激勵系統激勵系統銷售支援銷售支援基礎管理系統基礎管理系統活動管理系統活動管理系統輔導訓練系統輔導訓練系統1、人力

7、系統（參照部門人力組織圖）：、人力系統（參照部門人力組織圖）：戰斗力分析（表二）戰斗力分析（表二）網點狀況（人力、業績、考勤等）網點狀況（人力、業績、考勤等）準主任選拔、培養、追蹤。準主任選拔、培養、追蹤。績優人員的人才檔案建立及激勵措施，并長期專人負責追蹤，要求績優人員的人才檔案建立及激勵措施，并長期專人負責追蹤，要求2萬萬/月以上。月以上。市調員的作用及再思考？市調員的作用及再思考？增員流程？增員流程？勸退及脫落率？勸退及脫落率？新人占有率？新人轉正率？新人占有率？新人轉正率？建立部門組織圖并不斷修正及善加利用。建立部門組織圖并不斷修正及善加利用。其它。其它。2、業務系統：、業務系統：業務

8、分析、追蹤。（部門、小組、個人）業務分析、追蹤。（部門、小組、個人）各小組業務報表建立匯總分析，及追蹤制度建立。各小組業務報表建立匯總分析，及追蹤制度建立。業務報表（形式、優缺點、利用及追蹤頻率）業務報表（形式、優缺點、利用及追蹤頻率）其它其它3、活動管理系統：、活動管理系統：考勤及現行考勤制度。考勤及現行考勤制度。（十大系統細分）（十大系統細分）8工作日記的填寫及檢查、督導。（業務員的拜訪量等）工作日記的填寫及檢查、督導。（業務員的拜訪量等）業務員的客戶檔案管理及主任業務員工檔案管理。業務員的客戶檔案管理及主任業務員工檔案管理。4、會報系統：、會報系統：晨會（形式、系統、質量與掌控）晨會（形

9、式、系統、質量與掌控）組會（形式、質量與組會行事歷追蹤負責人）組會（形式、質量與組會行事歷追蹤負責人）主任例會（主持人、質量、形式、時間、參加對象）主任例會（主持人、質量、形式、時間、參加對象）主任早會（時間、形式、參加對象等）主任早會（時間、形式、參加對象等）行事歷行事歷A.區（月）區（月）B.部門（月、周）部門（月、周）C.小組（月、周）小組（月、周）其它其它5、輔導系統：、輔導系統：部經理對主任的輔導。（有、無？形式、時間）部經理對主任的輔導。（有、無？形式、時間）主任對業務員的輔導（有、無？形式、時間）主任對業務員的輔導（有、無？形式、時間）各級人員的家訪。各級人員的家訪。其它其它96

10、、激勵系統：、激勵系統：目前激勵的方式。（有、無？好、壞？效果預估）目前激勵的方式。（有、無？好、壞？效果預估）是否知道壽險的最好激勵方式。（一對一做生涯規劃）是否知道壽險的最好激勵方式。（一對一做生涯規劃）其它。其它。7、基礎管理系統：、基礎管理系統：壽險理念的宣導。壽險理念的宣導。基本法的宣導與執行。（是否已做？是否人人皆知？）基本法的宣導與執行。（是否已做？是否人人皆知？）職場布置。（是否合理？有必要增或減嗎？）職場布置。（是否合理？有必要增或減嗎？）功能小組的建立。（有、無？是否執行？）功能小組的建立。（有、無？是否執行？）8、資源系統：、資源系統：內勤的服務方式及品格？內勤對外勤的態

11、度？內勤人數是否需要增減？內勤的服務方式及品格？內勤對外勤的態度？內勤人數是否需要增減？財務狀況。（負責人？帳目？管理狀況？公平？公正？公開？）財務狀況。（負責人？帳目？管理狀況？公平？公正？公開？）業務員的各項支援。（展業工具的組合險、勞保卡的研發、提供、追蹤附加服務情況？）業務員的各項支援。（展業工具的組合險、勞保卡的研發、提供、追蹤附加服務情況？）部門各項固定資產的有效利用與管理？部門各項固定資產的有效利用與管理？現有人力的充分利用。（用人！）現有人力的充分利用。（用人！）9、培訓系統：、培訓系統：新人說明會。（時間、地點、形式、講師、內容、效果？）新人說明會。（時間、地點、形式、講師、

12、內容、效果？）新人崗前培訓。新人崗前培訓。10新人過關考試。（勞保卡）新人過關考試。（勞保卡）代理人培訓。代理人培訓。考試合格后的循環考試合格后的循環50培訓及軍訓。培訓及軍訓。新人轉正培訓。新人轉正培訓。試用業務員再轉正培訓。試用業務員再轉正培訓。合格業務員培訓。合格業務員培訓。準主任生涯規劃，芝麻開門培訓。準主任生涯規劃，芝麻開門培訓。主任晉升培訓。主任晉升培訓。(11)網點負責人培訓。網點負責人培訓。(12)主任研修班。（各項有需要的內容）主任研修班。（各項有需要的內容）(13)軍官班。軍官班。(14)師資培訓。師資培訓。(15)教導員培訓。教導員培訓。(16)組合險、勞保卡的使用培訓及

13、過關考。組合險、勞保卡的使用培訓及過關考。(17)績優人員的巡回演講。績優人員的巡回演講。(18)世紀理財資料研發及再強化，過關考試。世紀理財資料研發及再強化，過關考試。(19)績優人員的增員培訓及過關考。績優人員的增員培訓及過關考。10、營銷文化系統。、營銷文化系統。11指標與表象的分析指標與表象的分析意愿與技能的分析意愿與技能的分析直接影響的因素直接影響的因素發現管理上的根源發現管理上的根源營銷運做系統的評估營銷運做系統的評估確定重點改善的環節確定重點改善的環節系統化的思維系統化的思維系統化改善的方案系統化改善的方案由點及面由點及面由面促點由面促點重點突出帶動整體平臺的提升重點突出帶動整體

14、平臺的提升整體平臺的提升促進重點環節的改善整體平臺的提升促進重點環節的改善逐步向良性循環過渡逐步向良性循環過渡直接影響的因素直接影響的因素發現管理上的根源發現管理上的根源確定重點改善的環節確定重點改善的環節系統化改善的方案系統化改善的方案舉舉 例：例：增員率低，人力無法達成預期指標增員率低，人力無法達成預期指標對管理者不認可，影響增員的意愿對管理者不認可，影響增員的意愿業務主管未接受良好的培訓、不勝任業務主管未接受良好的培訓、不勝任主管角色主管角色十大系統相互支援十大系統相互支援培訓系統培訓系統 動作：制定制式培訓考核辦法動作：制定制式培訓考核辦法 開辦主任研修班開辦主任研修班 “ “如何做一

15、名優秀的主管如何做一名優秀的主管”演講比賽演講比賽 主管赴兄弟機構學習交流主管赴兄弟機構學習交流希望達成效果：提升主管層面的管理技能，逐步改善希望達成效果：提升主管層面的管理技能，逐步改善 主管層面狀況主管層面狀況文化系統文化系統 動作：主管三月學雷鋒動作：主管三月學雷鋒 春天特別晨會春天特別晨會 下崗員工事跡報道下崗員工事跡報道 組織主管公益活動組織主管公益活動希望達成效果：更多的人能認識營銷以外的平安，提升主希望達成效果：更多的人能認識營銷以外的平安，提升主 管層面影響力管層面影響力基礎管理系統基礎管理系統動作：內勤明確各崗位工作職責（尤其營銷室成員）動作：內勤明確各崗位工作職責（尤其營銷

16、室成員） 明確各級主管工作職責明確各級主管工作職責 實行限時承諾實行限時承諾 銷售人員投訴制度銷售人員投訴制度希望達成效果：不再因公司的服務而感到不滿，改善希望達成效果：不再因公司的服務而感到不滿，改善 增員心態增員心態 輔導訓練系統輔導訓練系統動作：營業區統一銜接教育方案動作：營業區統一銜接教育方案 編制增員內容為主的早會材料編制增員內容為主的早會材料 制定陪同展業制度制定陪同展業制度 希望達成效果：不再因公司的服務而感到不滿，改善希望達成效果：不再因公司的服務而感到不滿，改善 增員心態增員心態 會報系統會報系統動作：增員業績榜動作：增員業績榜 新人業績榜新人業績榜 增員快報增員快報 建立主

17、管業績報表建立主管業績報表希望達成效果：更多的人談論增員、新人希望達成效果：更多的人談論增員、新人業務系統業務系統動作：建立主管業績追蹤制度動作：建立主管業績追蹤制度 嚴格按基本法進行管理嚴格按基本法進行管理希望達成效果：樹立營銷正氣，創造良好工作希望達成效果：樹立營銷正氣，創造良好工作 環境。環境。激勵系統激勵系統建議：主管爭先賽建議：主管爭先賽 周一激勵周一激勵 短期、小型的激勵短期、小型的激勵希望達成效果：活動人力平均傭金比三月增長希望達成效果：活動人力平均傭金比三月增長20%20% 提高行業吸引力、樹立增員信心提高行業吸引力、樹立增員信心人力系統人力系統建議：編制建議：編制增員流程規范

18、增員流程規范希望達成效果：增員操作制度化、選才科學化希望達成效果：增員操作制度化、選才科學化月報表月報表部經理業務改善措施計劃（曼陀羅執行表）部經理業務改善措施計劃（曼陀羅執行表） 年 月 填寫日期： 部別： 部經理姓名：干部培養系統執行計劃123激勵策劃系統執行計劃123銷售支援系統執行計劃123銷售系統執行計劃123問題點問題點:會報管理系統執行計劃123訓練輔導系統執行計劃123選擇系統執行計劃123增員系統執行計劃123營銷是封閉的圓營銷是封閉的圓人力少人力少增員循環：增員循環：增員少增員少選擇難選擇難 不選擇不選擇業績差業績差收收人低人低脫落高脫落高輔導循環：輔導循環：輔導收益低輔導收益低輔導意愿差輔導意愿差學習意愿差學習意愿差 輔導能力差輔導能力差業務技巧差業務技巧差業績差業績差心態循環：心態循環：心態差心態差意愿差意愿差拜訪少拜訪少 準客戶少準客戶少業績差業績差收入低收入低管理循環：管理循環：期望高期望高支援低支援低落差大落差大 心態差心態差意愿低意愿低收入低收入低尋找并把握契機，投入全力改善某一環節，切斷惡性循環的尋