1、如何讓制度自動執行如何讓制度自動執行如何讓制度自動執行23 1如何讓原有制度自動執行如何讓原有制度自動執行3 3可以自動執行的制度可以自動執行的制度1 四川龍池風景區的山猴常常騷擾漂亮游客，被稱為流氓猴。四川龍池風景區的山猴常常騷擾漂亮游客，被稱為流氓猴。于是景區管委會出臺了一個專門針對頑猴的于是景區管委會出臺了一個專門針對頑猴的“禮貌山猴行為禮貌山猴行為準則準則”，準備根據這些準則對山猴進行，準備根據這些準則對山猴進行“作風整頓作風整頓” 。 “準則準則”共四條，即：不許不禮貌，做到文明待客；不許共四條，即：不許不禮貌，做到文明待客；不許哄搶游客，做到彬彬有禮；不許騷擾游客，尤其是女游客；哄

2、搶游客，做到彬彬有禮；不許騷擾游客，尤其是女游客；要助人為樂，尊老愛幼，不許斗毆、尋釁滋事。要助人為樂，尊老愛幼，不許斗毆、尋釁滋事。 對猴彈琴，潑猴就能變對猴彈琴，潑猴就能變“文明文明”？ 可以自動執行的制度1 重慶某公司出臺了這樣一條規定：重慶某公司出臺了這樣一條規定：“女員工懷孕前三個月，女員工懷孕前三個月，必須向領導匯報必須向領導匯報”，在領導看來，一個蘿卜一個坑，員工一，在領導看來，一個蘿卜一個坑，員工一旦懷孕，勢必會影響工作，提前報告有助于公司及時調度人旦懷孕，勢必會影響工作，提前報告有助于公司及時調度人手；但在員工看來，準備懷孕之前，還要硬著頭皮走進領導手；但在員工看來，準備懷孕

3、之前，還要硬著頭皮走進領導辦公室，辦公室，“報告領導，我要懷孕報告領導，我要懷孕”，三個月后懷孕未果呢？，三個月后懷孕未果呢？繼續向領導匯報請示？這簡直是滑天下之大稽。繼續向領導匯報請示？這簡直是滑天下之大稽?？梢宰詣訄绦械闹贫? 問題：問題：同樣都是荒唐規定，哪一個能得到執行？同樣都是荒唐規定，哪一個能得到執行？ 甚至被管理對象自覺自動地去執行？甚至被管理對象自覺自動地去執行？可以自動執行的制度2 可以自動執行的制度，是依托制度參與方的利益追求和可以自動執行的制度，是依托制度參與方的利益追求和利益博弈，來自動地實現組織的政策意圖和管理目標。利益博弈，來自動地實現組織的政策意圖和管理目標。 讓

4、我們重新回顧一下二人分餅和七人分粥：讓我們重新回顧一下二人分餅和七人分粥： 道法自然、無為而治道法自然、無為而治 大道至簡、返璞歸真大道至簡、返璞歸真 自組織、自管理自組織、自管理 可以自動執行的制度2自激勵自激勵自約束自約束自協同自協同自組織自組織自管理自管理可以自動執行的制度 現代系統科學給我們揭示了一條普遍規律：自組織的活力現代系統科學給我們揭示了一條普遍規律：自組織的活力要高于他組織，自管理的效率要高于他管理。無為而治的理要高于他組織，自管理的效率要高于他管理。無為而治的理念核心，正是自組織、自管理。念核心，正是自組織、自管理。 具體到每一個員工身上，則呈現為自激勵（員工自覺自愿具體到

5、每一個員工身上，則呈現為自激勵（員工自覺自愿地去做組織希望做的事），自約束（員工自覺自愿地不去做地去做組織希望做的事），自約束（員工自覺自愿地不去做組織不希望做的事），自協同（員工自覺自愿地協助他人去組織不希望做的事），自協同（員工自覺自愿地協助他人去做或不去做組織希望或不希望做的事）。做或不去做組織希望或不希望做的事）?？梢宰詣訄绦械闹贫? 一位建筑設計師，樓群建成，樓與樓之間的道路都未規劃一位建筑設計師，樓群建成，樓與樓之間的道路都未規劃和鋪設，工人便去問他：和鋪設，工人便去問他：“道路怎樣鋪設？道路怎樣鋪設？”他回答道：他回答道：“先不鋪路，將樓與樓之間的空地都種上草坪。先不鋪路，將樓與

6、樓之間的空地都種上草坪?！惫と撕芤晒と撕芤苫螅哉沾宿k理了。過了一段時間后，住戶們根據日常需惑，但仍照此辦理了。過了一段時間后，住戶們根據日常需要和生活習慣，自然而然地踩出了條條通道。這個時候，設要和生活習慣，自然而然地踩出了條條通道。這個時候，設計師才叫工人按照自然形成的通路加以鋪設，順勢而為，既計師才叫工人按照自然形成的通路加以鋪設，順勢而為，既方便了住戶，又節約了用地。這便是一種順應民意、道法自方便了住戶，又節約了用地。這便是一種順應民意、道法自然的自組織、自管理設計思路。然的自組織、自管理設計思路。2可以自動執行的制度 要想讓制度設計的目標、理念、原則落地，就得緊扣一個要想讓制度設計

7、的目標、理念、原則落地，就得緊扣一個主題：主體歸位、利益內嵌。通俗地說，即：每一項職責，主題：主體歸位、利益內嵌。通俗地說，即：每一項職責，都有具體的人來負責；而職責履行的好壞，又直接關系到責都有具體的人來負責；而職責履行的好壞，又直接關系到責任者的切身利益乃至身家性命。任者的切身利益乃至身家性命。 這兩點是互為保障、缺一不可的，主體不明確，就會造成這兩點是互為保障、缺一不可的，主體不明確，就會造成“責任者缺位責任者缺位” ，利益不內嵌，就會導致，利益不內嵌，就會導致“廟窮方丈富廟窮方丈富”?？梢宰詣訄绦械闹贫? 二戰期間，美國空軍所用的降落傘是由民營企業生產的，二戰期間，美國空軍所用的降落傘

8、是由民營企業生產的，經常在安全性能方面出問題，在廠商的努力下，合格率終于經常在安全性能方面出問題，在廠商的努力下，合格率終于達到了達到了99.9%99.9%，不過仍然離軍方要求的，不過仍然離軍方要求的100%100%還差那么一點點。還差那么一點點。當軍方要求繼續提升品質時，企業老板們卻不以為然，反而當軍方要求繼續提升品質時，企業老板們卻不以為然，反而辯解說，沒必要改進，能夠達到這個程度已接近完美，任何辯解說，沒必要改進，能夠達到這個程度已接近完美，任何產品都不可能達到產品都不可能達到100%100%的合格，除非奇跡出現。的合格，除非奇跡出現?？梢宰詣訄绦械闹贫? 然而然而99.9%99.9%的

9、合格率，意味著每一千次跳傘中，就會有一的合格率，意味著每一千次跳傘中，就會有一個士兵因產品質量問題而送命，顯然這會讓傘兵在跳傘時心個士兵因產品質量問題而送命，顯然這會讓傘兵在跳傘時心存疑慮，影響士氣。怎么辦？軍方沒有同廠商們存疑慮，影響士氣。怎么辦？軍方沒有同廠商們“打嘴仗打嘴仗”，而是徑自改變檢查產品質量的方法，從廠商前一周交貨的降而是徑自改變檢查產品質量的方法，從廠商前一周交貨的降落傘中，隨機挑選出一個，讓企業老板裝備上身后，親自從落傘中，隨機挑選出一個，讓企業老板裝備上身后，親自從飛機上跳下。這個辦法實施以后，奇跡出現了：降落傘的不飛機上跳下。這個辦法實施以后，奇跡出現了：降落傘的不合格

10、率，立刻變成了零。合格率，立刻變成了零。可以自動執行的制度2 為什么制度一改，廠商們就不再討價還價，而是為什么制度一改，廠商們就不再討價還價，而是“乖乖地乖乖地”做好產品呢？原因很簡單：這些老板們，可以對每一千次跳做好產品呢？原因很簡單：這些老板們，可以對每一千次跳傘必死一兵的現象漠然視之，毫無人道主義同情，卻絕不會傘必死一兵的現象漠然視之，毫無人道主義同情，卻絕不會拿自家的性命開玩笑，一旦拿自家的性命開玩笑，一旦“主體歸位、利益內嵌主體歸位、利益內嵌”，讓他，讓他們自己先當一回們自己先當一回“傘兵傘兵”，體驗成為，體驗成為“千分之一千分之一”的感受，的感受，結果，產品質量史上的奇跡就真的發生

11、了。結果，產品質量史上的奇跡就真的發生了。 可以自動執行的制度2 一提到制度，經濟學者首先給出的是數理模型，管理專家一提到制度，經濟學者首先給出的是數理模型，管理專家則滔滔不絕、長篇大論，而事實上，真正的制度管理高手，則滔滔不絕、長篇大論，而事實上，真正的制度管理高手，卻往往是那些在社會狹縫中艱難探索生存之道的中國農民，卻往往是那些在社會狹縫中艱難探索生存之道的中國農民，遠的如掀起農村土地制度變革、冒死包產到戶的鳳陽縣小崗遠的如掀起農村土地制度變革、冒死包產到戶的鳳陽縣小崗村民，近的如推動鄉村自治制度變革、創立五瓣公章的錦屏村民，近的如推動鄉村自治制度變革、創立五瓣公章的錦屏縣圭葉村民。即使在

12、管理制度設計方面，他們樸素而高超的縣圭葉村民。即使在管理制度設計方面，他們樸素而高超的智慧也令人嘆為觀止，譬如民營的上海通通快遞公司。智慧也令人嘆為觀止，譬如民營的上海通通快遞公司。3可以自動執行的制度 通通快遞公司，開全國之先河，率先設立了直屬董事會、通通快遞公司，開全國之先河，率先設立了直屬董事會、獨立于首席執行官之外的首席制度官（獨立于首席執行官之外的首席制度官（Chief Institution Chief Institution OfficerOfficer），專門負責公司制度的規劃、制定、實施、修改、），專門負責公司制度的規劃、制定、實施、修改、維護和監督等工作，將制度的立法權與執

13、法權分開，涉及管維護和監督等工作，將制度的立法權與執法權分開，涉及管理層的制度規范，報董事會批準，不涉及的，報首席執行官理層的制度規范，報董事會批準，不涉及的，報首席執行官批準，董事會備案。而筆者作為首任首席制度官，有幸參與批準，董事會備案。而筆者作為首任首席制度官，有幸參與并見證了通通公司依靠制度迅速發展壯大的成長過程。并見證了通通公司依靠制度迅速發展壯大的成長過程?？梢宰詣訄绦械闹贫? 民營快遞公司，在某種意義上，正是當時郵政壟斷所形成民營快遞公司，在某種意義上，正是當時郵政壟斷所形成的巨大利潤空間的必然產物，因而以農民為主的千軍萬馬，的巨大利潤空間的必然產物，因而以農民為主的千軍萬馬，不

14、顧郵政的圍追堵截，不顧郵政的圍追堵截，“違規違規”殺入快遞行業。殺入快遞行業。 其中的佼佼者，上海通通快遞，從一間陋室起步，靠打破其中的佼佼者，上海通通快遞，從一間陋室起步，靠打破常人奉為至理的行業規則，顛覆常人奉為神諭的管理信條，常人奉為至理的行業規則，顛覆常人奉為神諭的管理信條，在舊游戲規則的廢墟上，建立起一套超級簡單卻超級有效的在舊游戲規則的廢墟上，建立起一套超級簡單卻超級有效的連鎖加盟新制度體系，從而迅速發展壯大成為行業巨頭。連鎖加盟新制度體系，從而迅速發展壯大成為行業巨頭?？梢宰詣訄绦械闹贫? 先來看其超級簡單有效的連鎖加盟商自管理制度。先來看其超級簡單有效的連鎖加盟商自管理制度。

15、誰來加盟？主要是那些已經在通通工作過一段時間的內誰來加盟？主要是那些已經在通通工作過一段時間的內部人員，從員工變老板，用不著浪費時間教你怎樣開店、部人員，從員工變老板，用不著浪費時間教你怎樣開店、怎樣運營、怎樣操作，工作兩年看也看會了，不會？不會怎樣運營、怎樣操作，工作兩年看也看會了，不會？不會就別當老板，總部不費那個精力去輸出教練、輸出管理。就別當老板，總部不費那個精力去輸出教練、輸出管理?？梢宰詣訄绦械闹贫? 如何加盟？給你劃出一大塊地盤，三個快遞員、兩箱運如何加盟？給你劃出一大塊地盤，三個快遞員、兩箱運單就能開業，把運單貼在快件上，一個快件一張單，有單單就能開業，把運單貼在快件上，一個快

16、件一張單，有單就能進入總部的物流網絡、信息系統，沒單就不給你流轉就能進入總部的物流網絡、信息系統，沒單就不給你流轉快件、查詢蹤跡，什么？加盟費、保證金、品牌管理快件、查詢蹤跡，什么？加盟費、保證金、品牌管理費費統統不要，你只要定期從總部購買運單就行了，一統統不要，你只要定期從總部購買運單就行了，一張運單一塊錢，刨去印刷成本兩毛錢，剩下的就是總部收張運單一塊錢，刨去印刷成本兩毛錢，剩下的就是總部收入，總部不費那個心思和你核算成本、結算費用。入，總部不費那個心思和你核算成本、結算費用。可以自動執行的制度3 廣告營銷支持？對不起，沒有，因為你比總部更了解當廣告營銷支持？對不起，沒有，因為你比總部更了

17、解當地情況，而且通通瞄準的是大眾市場，價格遠比品牌來得地情況，而且通通瞄準的是大眾市場，價格遠比品牌來得實在，當滿眼都是通通的實在，當滿眼都是通通的LOGOLOGO，大街小巷都是通通的快遞，大街小巷都是通通的快遞員、通通的運貨車在穿梭，不打廣告也有廣告，不做品牌員、通通的運貨車在穿梭，不打廣告也有廣告，不做品牌也有品牌，總部不費那個腦筋去折騰什么營銷策劃。也有品牌，總部不費那個腦筋去折騰什么營銷策劃。 總而言之、統而言之，總部摒棄一切可能的無效管理，總而言之、統而言之，總部摒棄一切可能的無效管理，放棄一切費事的管理嘗試，管不了、管不好，就不去管，放棄一切費事的管理嘗試，管不了、管不好，就不去管

18、，給加盟商留下自行管理的自由空間。給加盟商留下自行管理的自由空間?？梢宰詣訄绦械闹贫? 再來看其超級簡單有效的加盟商自激勵制度。再來看其超級簡單有效的加盟商自激勵制度。 快遞業務，不外乎是收件、中轉、分撥、派送這四個主快遞業務，不外乎是收件、中轉、分撥、派送這四個主要流程，甲地收件，收件的同時收錢，按照傳統的觀點，要流程，甲地收件，收件的同時收錢，按照傳統的觀點，乙地派件，也應當得到補償，甲方須付派送費給乙方。乙地派件，也應當得到補償，甲方須付派送費給乙方。 但是在通通快遞，對不起，派送是無償的，因為同樣也但是在通通快遞，對不起，派送是無償的，因為同樣也會發生乙地收件、甲地派件，那就派送費互免

19、。會發生乙地收件、甲地派件，那就派送費互免。可以自動執行的制度3 甲乙雙方規模不同，這樣做會不會有失公平？對，就是甲乙雙方規模不同，這樣做會不會有失公平？對，就是不公平，誰讓你不多收件，吃虧的一方要想改變這種局面，不公平，誰讓你不多收件，吃虧的一方要想改變這種局面，只能靠自己瘋狂開拓本地市場，擴大收件業務，才能夠讓只能靠自己瘋狂開拓本地市場，擴大收件業務，才能夠讓對方多派件。這便是自激勵機制，正是在此機制下，通通對方多派件。這便是自激勵機制，正是在此機制下，通通業務量呈幾何級數增長，而且互免還帶來了一個意想不到業務量呈幾何級數增長，而且互免還帶來了一個意想不到的好處：沒有財務結算，也就沒財務漏

20、洞可言，什么內部的好處：沒有財務結算，也就沒財務漏洞可言，什么內部核算、信用管理、風險控制、資金調度、審計監察等等，核算、信用管理、風險控制、資金調度、審計監察等等，統統不需要。統統不需要?？梢宰詣訄绦械闹贫? 然后看其超級簡單有效的加盟商自約束制度。然后看其超級簡單有效的加盟商自約束制度。 加盟通通，即給你一塊地盤，由你占山為王，耕耘開發，加盟通通，即給你一塊地盤，由你占山為王，耕耘開發，壟斷一方市場、獨享一份收益，是不是在自己的地盤上就可壟斷一方市場、獨享一份收益，是不是在自己的地盤上就可以任意妄為了，甚至超越總部底線，危害總體發展？以任意妄為了，甚至超越總部底線，危害總體發展？ 也不是，

21、因為有許多通通內部人士，瞪著狼一樣的眼睛，也不是，因為有許多通通內部人士，瞪著狼一樣的眼睛，等著你出錯，等著你出局，等著接手你的地盤，這些潛在的等著你出錯，等著你出局，等著接手你的地盤，這些潛在的投資者，就相當于現實的競爭者，就是懸在頭上的那把劍，投資者，就相當于現實的競爭者，就是懸在頭上的那把劍，提醒你別太過分，這便是自約束機制。提醒你別太過分，這便是自約束機制。可以自動執行的制度3 服務質量管理，說起來很簡單。服務質量管理，說起來很簡單。 快件安全問題，你抓不抓？不抓，好，累犯累罰，當月丟快件安全問題，你抓不抓？不抓，好，累犯累罰，當月丟第一件，總部罰一千，賠給客戶；丟第二件，總部罰兩千，

22、第一件，總部罰一千，賠給客戶；丟第二件，總部罰兩千，還賺一千；依此類推。還賺一千；依此類推。 你不抓，丟的越多，罰的更多，正好給總部的監管人員發你不抓，丟的越多，罰的更多，正好給總部的監管人員發獎金，他們只是盯著獎金，卻自覺不自覺地在給客戶維護著獎金，他們只是盯著獎金，卻自覺不自覺地在給客戶維護著權益，你自己看著辦吧。權益，你自己看著辦吧?？梢宰詣訄绦械闹贫? 客戶投訴，你解不解決？不解決，好，總部幫你擦屁股，客戶投訴，你解不解決？不解決，好，總部幫你擦屁股，但費用就會加倍，原來兩千就解決，現在得給總部四千，多但費用就會加倍，原來兩千就解決，現在得給總部四千，多出來的錢，正好給總部的客服人員發

23、獎金，還是那句話，你出來的錢，正好給總部的客服人員發獎金，還是那句話，你自己看著辦吧。自己看著辦吧。 顯然，這種制度安排，首先還是逼迫加盟商自行解決問題，顯然，這種制度安排，首先還是逼迫加盟商自行解決問題，但也是給客戶救濟提供最后一根稻草。但也是給客戶救濟提供最后一根稻草。 可以自動執行的制度3 最后看其超級簡單有效的加盟商自協同制度。最后看其超級簡單有效的加盟商自協同制度。 在別人看來，快遞業務流程應當緊密配合、密切協同，即在別人看來，快遞業務流程應當緊密配合、密切協同，即收件、中轉、分撥、派送之間應承前啟后、銜接連貫，所以收件、中轉、分撥、派送之間應承前啟后、銜接連貫，所以中轉和分撥都應由

24、總部掌控，統一指揮、統一調度、統一管中轉和分撥都應由總部掌控，統一指揮、統一調度、統一管理，自然需要一大堆的調度人員與核算人員。理，自然需要一大堆的調度人員與核算人員。 可以自動執行的制度3 但在通通快遞，這些都不需要，流程銜接通過雙方交易來但在通通快遞，這些都不需要，流程銜接通過雙方交易來實現，中轉和分撥都是承包出去的，收件方有多少快件要轉實現，中轉和分撥都是承包出去的，收件方有多少快件要轉運，就給多少錢給中轉方，中轉方有多少快件要分撥，就給運，就給多少錢給中轉方，中轉方有多少快件要分撥，就給多少錢給分撥方，交貨的同時交錢，前一環節就是后一環節多少錢給分撥方，交貨的同時交錢，前一環節就是后一

25、環節的客戶，價格不好、服務不周，對不起，就會換一家，大不的客戶，價格不好、服務不周，對不起，就會換一家，大不了自己跑車，大不了多跑百八十公里就有另一個分撥站。了自己跑車，大不了多跑百八十公里就有另一個分撥站?？梢宰詣訄绦械闹贫? 換句話說，分工后的各環節協作，首尾相繼、有序組合在換句話說，分工后的各環節協作，首尾相繼、有序組合在一起的內在邏輯，不是因為計劃的安排，而是源于市場的撮一起的內在邏輯，不是因為計劃的安排，而是源于市場的撮合。在此情形下，下一環節都會主動地聯絡上一環節，并盡合。在此情形下，下一環節都會主動地聯絡上一環節，并盡可能地為其提供協作，因為上一環節就是他的衣食父母?？赡艿貫槠涮?/p>

26、供協作，因為上一環節就是他的衣食父母。 正是在這種市場撮合的自協同機制下，通通沒有戰略，沒正是在這種市場撮合的自協同機制下，通通沒有戰略，沒有規劃，沒有章程，卻自下而上、自然而然地形成了第一家有規劃，沒有章程，卻自下而上、自然而然地形成了第一家覆蓋全國的民營快遞網絡。覆蓋全國的民營快遞網絡?？梢宰詣訄绦械闹贫?如何讓制度自動執行如何讓制度自動執行如何讓制度自動執行23 1如何讓原有制度自動執行如何讓原有制度自動執行3 3可以自動執行的制度可以自動執行的制度如何讓制度自動執行1 有一位有一位管管理學者，在德國、美國和中國，各選了一個公用理學者，在德國、美國和中國，各選了一個公用電話亭，在電話亭的

27、兩邊分別標上電話亭，在電話亭的兩邊分別標上“男、女男、女”二字，結二字，結果果如何讓制度自動執行1 一個新建的城市廣場，為了制止亂吐痰，管理機構擬定一個新建的城市廣場，為了制止亂吐痰，管理機構擬定了三種處罰標準了三種處罰標準罰款罰款5 5元、罰款元、罰款5050元和罰款元和罰款500500元。元。 為慎重起見，選擇三個居民小區試行一周，結果為慎重起見，選擇三個居民小區試行一周，結果2如何讓制度自動執行2如何讓制度自動執行2如何讓制度自動執行2如何讓制度自動執行2可運用資源數量利益追求動力利益追求動量 通俗理解，將利益追求動力看作是一種通俗理解，將利益追求動力看作是一種“意志意志”，將可運，將可

28、運用資源數量看作是一種用資源數量看作是一種“實力實力”，那么，各方利益追求相互，那么，各方利益追求相互沖突碰撞的最后結果，既不完全取決于各方的沖突碰撞的最后結果，既不完全取決于各方的“意志意志”，也，也不完全取決于各方的不完全取決于各方的“實力實力”，而是取決于各方的，而是取決于各方的“意志意志實力實力”。如何讓制度自動執行2如何讓制度自動執行 股權激勵，作為一種長效的激勵機制，被譽為股權激勵，作為一種長效的激勵機制，被譽為“金手銬金手銬”并受到追捧和青睞。然而，國內企業所實行的股權激勵制度，并受到追捧和青睞。然而，國內企業所實行的股權激勵制度，大多存在著先天缺陷，信手拈來，比比皆是。大多存在

29、著先天缺陷，信手拈來，比比皆是。 首先，股權激勵一般只覆蓋到管理層，可企業效益提升，首先，股權激勵一般只覆蓋到管理層，可企業效益提升，并不是極少數高管的事情，而是包括管理層、中低層經理乃并不是極少數高管的事情，而是包括管理層、中低層經理乃至一線員工在內的共同努力，厚此薄彼，難免打擊積極性。至一線員工在內的共同努力，厚此薄彼，難免打擊積極性。如何讓制度自動執行3 其次，管理層持股之后，工作動力反而下降，這是因為，其次，管理層持股之后，工作動力反而下降，這是因為，對于這些百萬富翁，很難再要求他們還像當年那樣，對于這些百萬富翁，很難再要求他們還像當年那樣，“提著提著腦袋干革命腦袋干革命”，而，而“提

30、腦袋提腦袋”和和“不提腦袋不提腦袋”，效果大不一，效果大不一樣。樣。 再次，管理層持股后，戴上了再次，管理層持股后，戴上了“金手銬金手銬”，可企業何嘗不，可企業何嘗不是如此，也戴上了是如此，也戴上了“金手銬金手銬”，想讓那些表現不佳的高管走，想讓那些表現不佳的高管走人，付出的代價絕不會小。人，付出的代價絕不會小。如何讓制度自動執行3 對于上市公司，管理層持股后，工作業績與收入體現之間對于上市公司，管理層持股后，工作業績與收入體現之間反而不直接了，中間隔了一層，即所持股票的漲跌，可股價反而不直接了，中間隔了一層，即所持股票的漲跌，可股價變化又不完全取決于管理層的努力，辛辛苦苦一整年，股價變化又不

31、完全取決于管理層的努力，辛辛苦苦一整年，股價一跌全白干，高管們心思自然難以聚焦在工作上，在股價上一跌全白干，高管們心思自然難以聚焦在工作上，在股價上動點歪腦筋，也就在所難免了。動點歪腦筋，也就在所難免了。 對于中小企業，股權激勵還有一個難題，那就是紙面上的對于中小企業，股權激勵還有一個難題，那就是紙面上的財富，能不能落袋為安？經常有這種說法，財富，能不能落袋為安？經常有這種說法，“要股權干嗎？要股權干嗎？還不如給錢，三年后還不知道企業在不在了？還不如給錢，三年后還不知道企業在不在了？”如何讓制度自動執行3 湖北鑫雅服飾有限公司的老板，面對被競爭對手頻繁挖角湖北鑫雅服飾有限公司的老板，面對被競爭

32、對手頻繁挖角的優秀設計師、技術骨干和管理人員，也想到了股權激勵這的優秀設計師、技術骨干和管理人員，也想到了股權激勵這一招，可上述這些問題，讓他們心存疑慮，難下決心。一招，可上述這些問題，讓他們心存疑慮，難下決心。 不過，在聽了筆者的課之后，身處一線的管理者，創造力不過，在聽了筆者的課之后，身處一線的管理者，創造力總是無窮的，靈機一動，連夜拿出了總是無窮的，靈機一動，連夜拿出了員工股權對賭激勵實員工股權對賭激勵實施辦法施辦法，趕赴深圳，與筆者多次討論后，最終修訂成型。，趕赴深圳，與筆者多次討論后，最終修訂成型。如何讓制度自動執行3 1 1、公司每年拿出新增利潤的、公司每年拿出新增利潤的50%50

33、%，作為員工的股權激勵，作為員工的股權激勵，持股員工與其他股東享有同等的權利、承擔同等的義務。持股員工與其他股東享有同等的權利、承擔同等的義務。 2 2、股權激勵對象：當年業績超過同一崗位平均水平、股權激勵對象：當年業績超過同一崗位平均水平10%10%以以上的員工；或無對比但超過自身考核指標上的員工；或無對比但超過自身考核指標10%10%以上的員工。以上的員工。 3 3、股權購買數量：符合上述標準的員工，自行決定購買、股權購買數量：符合上述標準的員工，自行決定購買數量，但金額以其當年所得的業績獎金和年終獎金為限；公數量，但金額以其當年所得的業績獎金和年終獎金為限；公司同時獎勵同等數量的分紅權。

34、司同時獎勵同等數量的分紅權。如何讓制度自動執行3 4 4、股權的購買價格：與員工當年的業績表現掛鉤，業績、股權的購買價格：與員工當年的業績表現掛鉤，業績越好，股權購買價格越低。即：越好，股權購買價格越低。即： 股權購買價格每股凈資產股權購買價格每股凈資產（1 1業績超額比例）（低業績超額比例）（低于于0.10.1，則以，則以0.10.1為限）為限）如何讓制度自動執行3 5 5、股權的對賭回購：獲得過股權激勵的員工，如果當年、股權的對賭回購：獲得過股權激勵的員工，如果當年的業績低于同一崗位平均水平的業績低于同一崗位平均水平10%10%以上者，或無對比崗位但以上者，或無對比崗位但低于自身考核指標低

35、于自身考核指標10%10%以上者，公司強制回購，數量為其持以上者，公司強制回購，數量為其持股數的一半，若兩年連續如此，回購全部，分紅權亦做相應股數的一半，若兩年連續如此，回購全部，分紅權亦做相應調整；業績越差，股權回購價格越低，即：調整；業績越差，股權回購價格越低，即： 股權回購價格每股凈資產股權回購價格每股凈資產（1 1業績差額比例）（低業績差額比例）（低于于0.10.1，則以，則以0.10.1為限）為限）如何讓制度自動執行3 6 6、員工離職，所持股份數由公司按每股凈資產價格回購，、員工離職，所持股份數由公司按每股凈資產價格回購，分紅權則自動失效。分紅權則自動失效。 這一制度辦法的要義，是

36、不讓股權激勵成為靜態的福利，這一制度辦法的要義，是不讓股權激勵成為靜態的福利，不讓過去的不讓過去的“元勛功臣元勛功臣”吃老本，逆水行舟，不進則退，吃老本，逆水行舟，不進則退，“動動”起來，股權激勵才有效，并形成內部競賽的良好氛圍。起來，股權激勵才有效，并形成內部競賽的良好氛圍。 而堅決不搞無償增股，原因也很簡單，而堅決不搞無償增股，原因也很簡單，“太容易得到的東太容易得到的東西，就不會珍惜。西，就不會珍惜?！?如何讓制度自動執行3 辦法實施后，公司當年盈利辦法實施后，公司當年盈利128128萬元，凈資產利潤率萬元，凈資產利潤率43%43%，這在服裝業不景氣、利潤薄如紙的這在服裝業不景氣、利潤薄

37、如紙的20082008年，是極不容易的。年，是極不容易的。 2008 2008年，有年，有2525個人達標，個人達標，1111個人行權，包括經營副廠長、個人行權，包括經營副廠長、設計總監、技術骨干和個別基層員工，不買的主要是基層員設計總監、技術骨干和個別基層員工，不買的主要是基層員工，一則獎金收入相對較少，二則可能更喜歡落袋為安。工，一則獎金收入相對較少，二則可能更喜歡落袋為安。如何讓制度自動執行3 筆者在香港新世界集團工作時，北京市崇文門新世界百貨筆者在香港新世界集團工作時，北京市崇文門新世界百貨開業一年，因地處北京南城，人氣慘淡、虧損嚴重，向總部開業一年，因地處北京南城，人氣慘淡、虧損嚴重

38、，向總部所提交的整改方案，不外乎是加大廣告投放、整合營銷、開所提交的整改方案，不外乎是加大廣告投放、整合營銷、開展大規模促銷等。按這些方案實施了一年，結果差強人意，展大規模促銷等。按這些方案實施了一年，結果差強人意，銷售額提升不大，毛利率卻直線下降，真是費力不討好。銷售額提升不大，毛利率卻直線下降，真是費力不討好。 怎么辦？怎么辦？如何讓制度自動執行3 筆者到北京巡視工作，通過走訪調研發現：雖然整體經營筆者到北京巡視工作，通過走訪調研發現：雖然整體經營不景氣，但還是有一部分商戶因為產品有特色、物美質優、不景氣，但還是有一部分商戶因為產品有特色、物美質優、熱情服務等而吸引了相當多的回頭客。熱情服

39、務等而吸引了相當多的回頭客。 怎么將個別口碑轉化為整體優勢？怎么讓商戶們積極行動怎么將個別口碑轉化為整體優勢？怎么讓商戶們積極行動起來，用他們的商品、服務和關系為新世界百貨聚攏更多的起來，用他們的商品、服務和關系為新世界百貨聚攏更多的人氣。通過走訪調研和分析，筆者提出了新的激勵制度。人氣。通過走訪調研和分析，筆者提出了新的激勵制度。如何讓制度自動執行3 新世界百貨的收入，是通過商鋪租金和銷售扣點實現的，新世界百貨的收入，是通過商鋪租金和銷售扣點實現的，面積越大，租金越高，銷售越好，扣點越多。面積越大，租金越高，銷售越好，扣點越多。 筆者提出的新方案是：按單位面積銷售額計算，第一名的筆者提出的新

40、方案是：按單位面積銷售額計算，第一名的商鋪，租金和扣點只收原來的一成；第二名的，租金和扣點商鋪，租金和扣點只收原來的一成；第二名的，租金和扣點降為原來的兩成，以此類推，直到第九名為止。降為原來的兩成，以此類推，直到第九名為止。 新方案曾遭到管理層的普遍質疑：按此方案，新世界百貨新方案曾遭到管理層的普遍質疑：按此方案，新世界百貨的收入豈不越來越少了？虧損豈不更加嚴重？的收入豈不越來越少了？虧損豈不更加嚴重？如何讓制度自動執行3 但在新世界集團老板鄭裕彤的支持下，筆者的新政策得到但在新世界集團老板鄭裕彤的支持下，筆者的新政策得到了推行，一年后，新世界百貨人聲鼎沸，一舉扭虧為盈。了推行，一年后，新世

41、界百貨人聲鼎沸，一舉扭虧為盈。 這其中的奧妙，到底在哪里呢？這其中的奧妙，到底在哪里呢？ 我們可以用一個博弈游戲來說明。我們可以用一個博弈游戲來說明。如何讓制度自動執行3如何讓制度自動執行的貨幣，并且什么也得不到；如何讓制度自動執行如何讓制度自動執行如何讓制度自動執行23 1如何讓原有制度自動執行如何讓原有制度自動執行3 3可以自動執行的制度可以自動執行的制度 天津潤瑞軒餅業有限公司是一個老牌烘培食品生產企業，天津潤瑞軒餅業有限公司是一個老牌烘培食品生產企業，產品供應本地各大超市及批發部，但近兩年來，年銷售額總產品供應本地各大超市及批發部，但近兩年來，年銷售額總是徘徊在七、八百萬元之間，銷售部

42、經理換了兩任，依然不是徘徊在七、八百萬元之間，銷售部經理換了兩任，依然不見任何起色，市場占有率不斷下降，生產線開開停停，企業見任何起色，市場占有率不斷下降，生產線開開停停，企業掙扎在虧損與盈利的邊界線上。董事長無奈之下，病急亂投掙扎在虧損與盈利的邊界線上。董事長無奈之下，病急亂投醫，再三邀請筆者去企業幫忙看看銷售方面的癥結所在。醫，再三邀請筆者去企業幫忙看看銷售方面的癥結所在。1如何讓原有制度自動執行 接受邀請后，筆者接受邀請后，筆者“假模假樣假模假樣”地通過求職、應聘，到公地通過求職、應聘，到公司的銷售部門干了大半個月，結果發現，作為老字號，產品司的銷售部門干了大半個月，結果發現，作為老字號

43、，產品在品牌、質量、口味、品種、花色等等各方面，客戶還是認在品牌、質量、口味、品種、花色等等各方面，客戶還是認可的，定價也是隨行就市，向市場看齊，問題主要是出在市可的，定價也是隨行就市，向市場看齊，問題主要是出在市場拓展上，出在銷售部門上，集中體現為：場拓展上，出在銷售部門上，集中體現為：1如何讓原有制度自動執行 （1 1）激勵不足。銷售人員實行）激勵不足。銷售人員實行“底薪加利潤提成底薪加利潤提成”制度，制度，資格越老，工齡越長，底薪越高，最低的資格越老，工齡越長，底薪越高，最低的10001000元，最高的元，最高的40004000元，而提成比率卻是統一的元，而提成比率卻是統一的2%2%，提

44、成比率過低，業務員，提成比率過低，業務員沒有太大的積極性去開拓市場、發展客戶。沒有太大的積極性去開拓市場、發展客戶。1如何讓原有制度自動執行 （2 2）約束過軟。如招待費、禮品費、交通費、差旅費，）約束過軟。如招待費、禮品費、交通費、差旅費，只要有發票，就能報銷，銷售部門尤為突出，以只要有發票，就能報銷，銷售部門尤為突出，以“手機話費手機話費管理規定管理規定”為例，每個業務員每個月都有為例，每個業務員每個月都有400400元的話費補貼，元的話費補貼，無論業績好壞，照補不誤。無論業績好壞，照補不誤。1如何讓原有制度自動執行 （3 3）協作匱乏。業務員之間壓根不存在什么協作，彼此）協作匱乏。業務員

45、之間壓根不存在什么協作，彼此之間不搶單，不拆臺就算不錯了，公司雖然推行了之間不搶單，不拆臺就算不錯了，公司雖然推行了“一帶一帶一一”的政策，可師傅帶出來的徒弟，除了學會端茶倒水，的政策，可師傅帶出來的徒弟，除了學會端茶倒水，得不到任何指導，老人欺負新人，公司也不敢嚴加管束。得不到任何指導，老人欺負新人，公司也不敢嚴加管束。1如何讓原有制度自動執行 生產性努力與分配性努力生產性努力與分配性努力 打破砂鍋問到底：打破砂鍋問到底： -為什么要設置底薪？為什么要設置底薪？ -為什么要設置提成？為什么要設置提成？ -為什么提成要與利潤掛鉤？為什么提成要與利潤掛鉤？2如何讓原有制度自動執行 我們從潤瑞軒公

46、司的具體實際出發（刨去銷售提成，銷我們從潤瑞軒公司的具體實際出發（刨去銷售提成，銷售利潤率約為售利潤率約為20%20%，兩個老業務員的月銷售額穩定在，兩個老業務員的月銷售額穩定在10-1510-15萬元，普通業務員約萬元，普通業務員約5-65-6萬元，新業務員為萬元，新業務員為1-31-3萬元），根萬元），根據自激勵原則，設計出一套可自選提成模式的薪酬制度，據自激勵原則，設計出一套可自選提成模式的薪酬制度，即提供薪酬方案套餐，將激勵方式選擇權交給銷售人員，即提供薪酬方案套餐，將激勵方式選擇權交給銷售人員，由他們根據自己的實際情況，每年自行選擇一次。由他們根據自己的實際情況，每年自行選擇一次。2

47、如何讓原有制度自動執行 （1 1）金牌業務員序列：實行無底薪高提成、分段遞增的）金牌業務員序列：實行無底薪高提成、分段遞增的銷售激勵制度銷售激勵制度 具體來說，月銷售額在具體來說，月銷售額在1010萬元以內，提成比率為萬元以內，提成比率為4.5%4.5%，10-2010-20萬元，提成比率為萬元，提成比率為5%5%，20-3020-30萬元，提成比率為萬元，提成比率為5.5%5.5%；依此類推，直至依此類推，直至120120萬元以上，統一按萬元以上，統一按10%10%來提成。來提成。2如何讓原有制度自動執行 顯然，這一方案適用于那些已穩定擁有較多客戶資源，顯然，這一方案適用于那些已穩定擁有較多

48、客戶資源，且還有較大潛力的老業務員?，F有薪酬模式下，月銷售額且還有較大潛力的老業務員。現有薪酬模式下，月銷售額1010萬元，收入為萬元，收入為400040001010萬萬20%20%2%2%44004400元，月銷售額元，月銷售額2020萬元，收入為萬元，收入為48004800元；而按照新方案，月銷售額元；而按照新方案，月銷售額1010萬元，萬元，收入為收入為45004500元，達到元，達到2020萬元，收入為萬元，收入為1000010000元，達到元，達到3030萬元，萬元，則月收入激增至則月收入激增至1650016500元。元。2如何讓原有制度自動執行 （2 2）銀牌業務員序列：實行低底薪

49、高提成，分段遞增的）銀牌業務員序列：實行低底薪高提成，分段遞增的銷售激勵制度。銷售激勵制度。 具體來說，月底薪為具體來說，月底薪為10001000元，月銷售額在元，月銷售額在5 5萬元以內，提萬元以內，提成比率為成比率為3%3%，5-105-10萬元，提成比率為萬元，提成比率為3.5%3.5%，10-2010-20萬元，提萬元，提成比率為成比率為4%4%；依此類推，直至；依此類推，直至120120萬元為限。萬元為限。2如何讓原有制度自動執行2 顯然，這一方案適用于那些擁有部分客戶資源和一定經顯然，這一方案適用于那些擁有部分客戶資源和一定經驗的普通業務員?，F有模式下，工資驗的普通業務員。現有模式

50、下，工資20002000元，月銷售額元，月銷售額5 5萬萬元，收入為元，收入為22002200元，月銷售額元，月銷售額1010萬元，收入為萬元，收入為24002400元；而元；而按照新方案，月銷售額按照新方案，月銷售額5 5萬元，收入為萬元，收入為23002300元，達到元，達到1010萬元，萬元，則其收入增至則其收入增至45004500元。元。2如何讓原有制度自動執行 （3 3）銅牌業務員序列：實行高底薪低提成，分段遞增的）銅牌業務員序列：實行高底薪低提成，分段遞增的銷售激勵制度。銷售激勵制度。 具體來說，月底薪為具體來說，月底薪為15001500元，月銷售額在元，月銷售額在2.52.5萬元

51、以內，萬元以內，提成比率為提成比率為1.5%1.5%，2.5-52.5-5萬元，提成比率為萬元，提成比率為2%2%，5-105-10萬元，萬元，提成比率為提成比率為2.5%2.5%；10-2010-20萬元，提成比率為萬元，提成比率為3%3%；依此類推，；依此類推，直至直至120120萬元為限。萬元為限。2如何讓原有制度自動執行 顯然，這一方案適用于那些擁有少量客戶資源的新業務顯然，這一方案適用于那些擁有少量客戶資源的新業務員?，F有模式下，工資員。現有模式下，工資10001000元，月銷售額元，月銷售額2.52.5萬元，月收入萬元，月收入為為11001100元，月銷售額元，月銷售額5 5萬元，

52、收入為萬元，收入為12001200元。而按照新方案，元。而按照新方案，月銷售額月銷售額2.52.5萬元，收入為萬元，收入為18751875元，達到元，達到5 5萬元，則收入變萬元，則收入變為為25002500元。元。2如何讓原有制度自動執行2如何讓原有制度自動執行2 無底薪高提成制度的優點，是便于企業成本控制，亦能極無底薪高提成制度的優點，是便于企業成本控制，亦能極大地激發銷售人員的積極性，缺點是新人難招、忠誠度低、大地激發銷售人員的積極性，缺點是新人難招、忠誠度低、流失率高；高底薪低提成則反之，養著人不出活。流失率高；高底薪低提成則反之，養著人不出活。 而新的薪酬套餐制度實行多模式并行，由員

53、工自行選擇，而新的薪酬套餐制度實行多模式并行，由員工自行選擇，并在不同序列間設置了兩個轉換的關節點，月銷售額并在不同序列間設置了兩個轉換的關節點，月銷售額5 5萬元和萬元和1010萬元，在此之前，多拿底薪合算，此后，多拿提成合算，萬元，在此之前，多拿底薪合算，此后，多拿提成合算，從而誘導老業務員選擇無底薪，同時為新人提供較高保障。從而誘導老業務員選擇無底薪，同時為新人提供較高保障。2如何讓原有制度自動執行 當時管理層也曾質疑：如果業務員月銷售額達到當時管理層也曾質疑：如果業務員月銷售額達到120120萬元，萬元，提成最高每月能拿提成最高每月能拿1212萬元，似乎太恐怖了，企業豈不是給業萬元，似

54、乎太恐怖了，企業豈不是給業務員打工了？對此回答是：公司少賺點，換來大發展，不要務員打工了？對此回答是：公司少賺點，換來大發展，不要光在嘴上說把蛋糕做大，如果分配不向那些能使蛋糕做大的光在嘴上說把蛋糕做大，如果分配不向那些能使蛋糕做大的人傾斜，蛋糕是做不大的。一個人能干十個人的活，那就讓人傾斜，蛋糕是做不大的。一個人能干十個人的活，那就讓他拿十個人的收入，企業還少了一大堆的人頭和管理費用。他拿十個人的收入，企業還少了一大堆的人頭和管理費用。2如何讓原有制度自動執行 約束，在一些管理者看來，會自然而然與限制、管控、約束，在一些管理者看來，會自然而然與限制、管控、懲戒等等這些令人生畏的字眼相聯系。懲

55、戒等等這些令人生畏的字眼相聯系。 說白了，這些管理者眼中的約束，言下之意是：你管不說白了，這些管理者眼中的約束，言下之意是：你管不住自己，我就要管你，包括必要的懲罰。住自己，我就要管你，包括必要的懲罰。 可當我們執著地打破砂鍋問到底，疑問同樣產生了：為可當我們執著地打破砂鍋問到底，疑問同樣產生了：為什么他會管不住自己？如何才能讓他自己管住自己？如果什么他會管不住自己？如何才能讓他自己管住自己？如果他能自己管住自己，為什么還要去管他？他能自己管住自己，為什么還要去管他？3如何讓原有制度自動執行 在許多公司的管理制度中，都有這樣一條規定：凡享有在許多公司的管理制度中，都有這樣一條規定：凡享有公司話

56、費補貼或全額報銷話費的手機（含小靈通），非緊公司話費補貼或全額報銷話費的手機（含小靈通），非緊急情況不準接打私人電話，接打私人電話每次不得超過多急情況不準接打私人電話，接打私人電話每次不得超過多少分鐘，每天不得超過多少次，否則，如何如何！少分鐘，每天不得超過多少次，否則，如何如何！ 看似合理，實則荒唐：你管得住嗎？即使管得住，又要看似合理，實則荒唐：你管得住嗎？即使管得住，又要打印話費清單，又要查驗話費清單，又要領導簽字，又要打印話費清單，又要查驗話費清單，又要領導簽字，又要財務審核，你煩不煩呀？財務審核，你煩不煩呀？3如何讓原有制度自動執行 潤瑞軒原有的報銷制度，費用包干做法確實十分省心，潤

57、瑞軒原有的報銷制度，費用包干做法確實十分省心，但省心不等于合理，且不說話費補貼平添了不必要的個人但省心不等于合理，且不說話費補貼平添了不必要的個人所得稅負，更重要的是，銷售業績是與客戶拜訪量、交流所得稅負，更重要的是，銷售業績是與客戶拜訪量、交流溝通量直接相關的，通訊費包干，實際上也是給銷售人員溝通量直接相關的，通訊費包干，實際上也是給銷售人員與客戶交流的數量和質量設限；本來是工作所需，卻成了與客戶交流的數量和質量設限；本來是工作所需，卻成了個人的一項固定收入，自然是能省則省，畢竟用自家的錢個人的一項固定收入，自然是能省則省，畢竟用自家的錢心疼，之所以還能用一部分到工作上，只是因為銷售提成心疼

58、，之所以還能用一部分到工作上，只是因為銷售提成而將這一矛盾掩蓋了。而將這一矛盾掩蓋了。3如何讓原有制度自動執行 我們對潤瑞軒公司的我們對潤瑞軒公司的“手機話費管理規定手機話費管理規定”進行了調整，進行了調整，將話費與銷售額掛鉤，銷售額愈高的，報銷額度愈大，同將話費與銷售額掛鉤，銷售額愈高的，報銷額度愈大，同時實行累進遞退的動態控制，不作公話私話區分，而是將時實行累進遞退的動態控制，不作公話私話區分，而是將約束自身行為的主導權交給銷售人員，自己管理自己約束自身行為的主導權交給銷售人員，自己管理自己。3如何讓原有制度自動執行2 話費額度為其月銷售額的話費額度為其月銷售額的0.3%0.3%，如月銷售

59、額，如月銷售額1010萬元，報萬元，報銷額度銷額度300300元。超過話費額度，公司仍然給予報銷，但實行元。超過話費額度，公司仍然給予報銷，但實行累進遞退報銷方式，報銷金額每超出額度累進遞退報銷方式，報銷金額每超出額度100100元，報銷比例元，報銷比例遞減遞減10%10%，即實得金額限額超額部分，即實得金額限額超額部分對應報銷比例。對應報銷比例。 譬如話費限額為譬如話費限額為300300元，超額元，超額100100元以內，報銷元以內，報銷90%90%，報，報400400元實得元實得390390元；超額元；超額200200元以內，報銷元以內，報銷80%80%，報，報500500元實得元實得46

60、0460元；依此類推。元；依此類推。3如何讓原有制度自動執行 低于話費額度，公司實行話費結余返還，即結余部分的低于話費額度，公司實行話費結余返還，即結余部分的50%50%返還給當事人。返還給當事人。 譬如報銷額度為譬如報銷額度為300300元，如報元，如報200200元實得元實得250250元；如報元；如報100100元實得元實得200200元；依此類推。元；依此類推。 正常的手機話費報銷，無須公司領導審核簽字，只有特正常的手機話費報銷，無須公司領導審核簽字，只有特殊情況方須上報審批。殊情況方須上報審批。3如何讓原有制度自動執行 在討論自協同機制之前，不妨拓寬一下我們的視野，把在討論自協同機制