1、編輯ppt1第第10章章商務(wù)商務(wù)談判的后續(xù)工作談判的后續(xù)工作 教學(xué)目標(biāo)：教學(xué)目標(biāo)： 通過本章學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判的后續(xù)工作的通過本章學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判的后續(xù)工作的 必要性與重要性，明確談判后續(xù)工作的基本內(nèi)容，必要性與重要性，明確談判后續(xù)工作的基本內(nèi)容， 掌握談判后續(xù)工作的主要業(yè)務(wù)操作。掌握談判后續(xù)工作的主要業(yè)務(wù)操作。編輯ppt2教學(xué)要求：教學(xué)要求：知識(shí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn) 能力要求能力要求 相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 合同的履行與合同的履行與管理管理能夠?qū)λ炗喌哪軌驅(qū)λ炗喌暮贤M(jìn)行切實(shí)履合同進(jìn)行切實(shí)履行，建立必要的行，建立必要的合同管理制度。合同管理制度。 合同履行的相關(guān)內(nèi)容合同履行的相關(guān)內(nèi)容合同管理制度的具

2、體合同管理制度的具體內(nèi)容內(nèi)容 爭(zhēng)議的處理爭(zhēng)議的處理 能夠針對(duì)不同類能夠針對(duì)不同類型的爭(zhēng)議，采取型的爭(zhēng)議，采取相應(yīng)的爭(zhēng)議解決相應(yīng)的爭(zhēng)議解決方法。方法。 合同爭(zhēng)議產(chǎn)生的原因、合同爭(zhēng)議產(chǎn)生的原因、解決爭(zhēng)議的方法解決爭(zhēng)議的方法 談判的總結(jié)談判的總結(jié) 能夠科學(xué)地進(jìn)行能夠科學(xué)地進(jìn)行談判的總結(jié)，并談判的總結(jié)，并寫出相應(yīng)的談判寫出相應(yīng)的談判總結(jié)報(bào)告。總結(jié)報(bào)告。 談判總結(jié)的內(nèi)容、步談判總結(jié)的內(nèi)容、步驟驟 編輯ppt3導(dǎo)讀案例導(dǎo)讀案例10 問題：?jiǎn)栴}： 在上述索賠談判中，中方采取了怎樣的在上述索賠談判中，中方采取了怎樣的讓步策略？日本商人的談判風(fēng)格如何？讓步策略？日本商人的談判風(fēng)格如何？編輯ppt4本章主要內(nèi)容1

3、0.1 合同的履行與管理合同的履行與管理10.2 爭(zhēng)議的處理爭(zhēng)議的處理10.3 談判的總結(jié)談判的總結(jié) 編輯ppt510.1合同的履行與管理合同的履行與管理10.1.1 合同的履行合同的履行合同履行的方式合同履行的方式:支付價(jià)款，按約定金額全部付清；支付價(jià)款，按約定金額全部付清；按合同規(guī)定標(biāo)的物交貨，標(biāo)的物的質(zhì)量、包裝、按合同規(guī)定標(biāo)的物交貨，標(biāo)的物的質(zhì)量、包裝、數(shù)量等都要符合合同的規(guī)定；數(shù)量等都要符合合同的規(guī)定；來料加工、來料裝配、補(bǔ)償貿(mào)易等合同可以分來料加工、來料裝配、補(bǔ)償貿(mào)易等合同可以分批履約或待全部履約后按合同規(guī)定結(jié)算。批履約或待全部履約后按合同規(guī)定結(jié)算。編輯ppt6 10.1.2 合同的

4、管理合同的管理（一）合同的審核制度（一）合同的審核制度（二）合同的登記制度（二）合同的登記制度（三）合同進(jìn)程管理制度（三）合同進(jìn)程管理制度（四）合同履約率的檢查制度（四）合同履約率的檢查制度（五）逾期合同檢查制度（五）逾期合同檢查制度（六）合同崗位責(zé)任制度（六）合同崗位責(zé)任制度（七）撤銷和索賠確定制度（七）撤銷和索賠確定制度（八）信用證和收匯的管理制度（八）信用證和收匯的管理制度編輯ppt710.2.1 10.2.1 爭(zhēng)議的涵義及產(chǎn)生原因爭(zhēng)議的涵義及產(chǎn)生原因在國(guó)際貿(mào)易中，所謂爭(zhēng)議，是指買賣雙方的任何一方認(rèn)為另在國(guó)際貿(mào)易中，所謂爭(zhēng)議，是指買賣雙方的任何一方認(rèn)為另一方未能全部或部分履行合同所規(guī)定的

5、責(zé)任與義務(wù)所引一方未能全部或部分履行合同所規(guī)定的責(zé)任與義務(wù)所引起的糾紛。起的糾紛。原因：原因：1. 1. 買方責(zé)任。買方責(zé)任。 2. 2. 賣方責(zé)任。賣方責(zé)任。 3.3.合同條款規(guī)定得不夠明確具體，所引起的對(duì)條款合同條款規(guī)定得不夠明確具體，所引起的對(duì)條款的理解或解釋不一致。的理解或解釋不一致。10.2 爭(zhēng)議的處理爭(zhēng)議的處理編輯ppt810.2.2 解決爭(zhēng)議的方法解決爭(zhēng)議的方法 1.協(xié)商協(xié)商 2.調(diào)解調(diào)解 3.仲裁仲裁編輯ppt91.協(xié)商協(xié)商 協(xié)商解決爭(zhēng)議，是指合同雙方當(dāng)事人通協(xié)商解決爭(zhēng)議，是指合同雙方當(dāng)事人通過談判協(xié)商解決問題。過談判協(xié)商解決問題。 該種方法適合解決比較小的分歧。該種方法適合解

6、決比較小的分歧。 協(xié)商解決爭(zhēng)議的方法能及時(shí)解決問題，協(xié)商解決爭(zhēng)議的方法能及時(shí)解決問題，有利于加強(qiáng)雙方的友好關(guān)系，進(jìn)而有利有利于加強(qiáng)雙方的友好關(guān)系，進(jìn)而有利于雙方的團(tuán)結(jié)。當(dāng)使用協(xié)商方法不能解于雙方的團(tuán)結(jié)。當(dāng)使用協(xié)商方法不能解決爭(zhēng)議時(shí)，這就需要第三者出面調(diào)解。決爭(zhēng)議時(shí)，這就需要第三者出面調(diào)解。編輯ppt102.調(diào)解調(diào)解調(diào)解解決爭(zhēng)議，是指經(jīng)由第三方勸說當(dāng)事調(diào)解解決爭(zhēng)議，是指經(jīng)由第三方勸說當(dāng)事人雙方消除糾紛。人雙方消除糾紛。 目前比較有名的調(diào)解章程是目前比較有名的調(diào)解章程是聯(lián)合國(guó)國(guó)際聯(lián)合國(guó)國(guó)際商事仲裁商法委員會(huì)的調(diào)解規(guī)則修正草商事仲裁商法委員會(huì)的調(diào)解規(guī)則修正草案案和和國(guó)際商會(huì)調(diào)解和仲裁規(guī)則國(guó)際商會(huì)調(diào)解

7、和仲裁規(guī)則。 編輯ppt113.仲裁仲裁 仲裁解決爭(zhēng)議，是指當(dāng)事人雙方把他們之間的爭(zhēng)議交仲裁解決爭(zhēng)議，是指當(dāng)事人雙方把他們之間的爭(zhēng)議交給仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行裁決。給仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行裁決。 一般來說，在國(guó)際貿(mào)易合同中都訂有一般來說，在國(guó)際貿(mào)易合同中都訂有仲裁條款仲裁條款，一旦，一旦發(fā)生爭(zhēng)議，雙方均按仲裁條款加以解決。相反，如果發(fā)生爭(zhēng)議，雙方均按仲裁條款加以解決。相反，如果在合同中未訂立仲裁條款，一旦發(fā)生爭(zhēng)議，雙方又愿在合同中未訂立仲裁條款，一旦發(fā)生爭(zhēng)議，雙方又愿意通過仲裁方式加以解決，就必須重新訂立一個(gè)意通過仲裁方式加以解決，就必須重新訂立一個(gè)“提提交仲裁的協(xié)議交仲裁的協(xié)議”，這樣仲裁機(jī)構(gòu)才會(huì)受理爭(zhēng)議案件。

8、這樣仲裁機(jī)構(gòu)才會(huì)受理爭(zhēng)議案件。 仲裁的裁決一般是仲裁的裁決一般是終局性終局性的，對(duì)雙方當(dāng)事人都有約束的，對(duì)雙方當(dāng)事人都有約束力，如果敗訴方不自動(dòng)執(zhí)行裁決，勝訴方有權(quán)向法院力，如果敗訴方不自動(dòng)執(zhí)行裁決，勝訴方有權(quán)向法院提出申請(qǐng)，要求予以強(qiáng)制執(zhí)行。提出申請(qǐng)，要求予以強(qiáng)制執(zhí)行。編輯ppt12陶景洲陶景洲 2008年北京奧運(yùn)會(huì)體育仲裁法年北京奧運(yùn)會(huì)體育仲裁法庭仲裁員。任國(guó)際商會(huì)國(guó)際仲裁院委員、庭仲裁員。任國(guó)際商會(huì)國(guó)際仲裁院委員、中國(guó)國(guó)際經(jīng)貿(mào)仲裁委專家咨詢委員、國(guó)中國(guó)國(guó)際經(jīng)貿(mào)仲裁委專家咨詢委員、國(guó)際體育仲裁院仲裁員等職。際體育仲裁院仲裁員等職。編輯ppt1310.3.1 談判總結(jié)的內(nèi)容談判總結(jié)的內(nèi)容10

9、.3.2 談判總結(jié)的步驟談判總結(jié)的步驟10.3 談判總結(jié)談判總結(jié)編輯ppt1410.3.1 談判總結(jié)的內(nèi)容談判總結(jié)的內(nèi)容1.己方談判情況己方談判情況2.己方所在單位的情況己方所在單位的情況3.對(duì)方談判的情況對(duì)方談判的情況編輯ppt15 1.1.己方談判的情況己方談判的情況 它構(gòu)成談判總結(jié)工作的主要方面，具體包括它構(gòu)成談判總結(jié)工作的主要方面，具體包括以下幾點(diǎn)。以下幾點(diǎn)。 (1) (1) 談判的準(zhǔn)備工作情況。談判的準(zhǔn)備工作情況。 (2) (2) 談判的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況、談判的總體情況、談判的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況、談判的總體情況、談判的成果綜合分析、談判的效率等。談判的成果綜合分析、談判的效率等。 (3) (3

10、) 談判過程的具體情況，包括談判的程序、談判過程的具體情況，包括談判的程序、談判技巧的應(yīng)用、避免和打破僵局的能力和表談判技巧的應(yīng)用、避免和打破僵局的能力和表現(xiàn)等情況。現(xiàn)等情況。編輯ppt16 2.2.己方所在單位的情況己方所在單位的情況 這方面的總結(jié)是為了解本單位各方面的工作對(duì)談判的這方面的總結(jié)是為了解本單位各方面的工作對(duì)談判的影響程度，改善所在單位的經(jīng)營(yíng)管理，為今后的談判影響程度，改善所在單位的經(jīng)營(yíng)管理，為今后的談判創(chuàng)造各種有利條件。具體包括以下幾點(diǎn)。創(chuàng)造各種有利條件。具體包括以下幾點(diǎn)。 (1) (1) 本單位對(duì)談判人員所確定的職責(zé)，給予的權(quán)力及本單位對(duì)談判人員所確定的職責(zé)，給予的權(quán)力及管理

11、情況的適應(yīng)性。管理情況的適應(yīng)性。 (2) (2) 本單位所規(guī)定的談判原則和交易條件的合理性。本單位所規(guī)定的談判原則和交易條件的合理性。 (3) (3) 本單位提供或要求提供的產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量、本單位提供或要求提供的產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格及服務(wù)等方面的可行性。數(shù)量、價(jià)格及服務(wù)等方面的可行性。編輯ppt17 3.3.對(duì)方談判的情況對(duì)方談判的情況 該方面的總結(jié)對(duì)己方今后的談判具有一定的學(xué)該方面的總結(jié)對(duì)己方今后的談判具有一定的學(xué)習(xí)和借鑒意義，不可忽視。習(xí)和借鑒意義，不可忽視。 通過對(duì)對(duì)方談判情況，如所使用的談判技巧、通過對(duì)對(duì)方談判情況，如所使用的談判技巧、對(duì)談判計(jì)劃的制定所提出的建議和要

12、求等情況對(duì)談判計(jì)劃的制定所提出的建議和要求等情況的分析研究，可以看出對(duì)方的談判風(fēng)格，還能的分析研究，可以看出對(duì)方的談判風(fēng)格，還能獲得一定的信息，以便在今后的談判中對(duì)癥下獲得一定的信息，以便在今后的談判中對(duì)癥下藥、有的放矢地采取相應(yīng)的策略，從而取得較藥、有的放矢地采取相應(yīng)的策略，從而取得較好的談判成果。同時(shí)，又可為本單位的經(jīng)營(yíng)開好的談判成果。同時(shí)，又可為本單位的經(jīng)營(yíng)開發(fā)、改善經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)。發(fā)、改善經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)。編輯ppt1810.3.2 談判總結(jié)的步驟談判總結(jié)的步驟1.回顧回顧2.分析分析3.提出對(duì)策提出對(duì)策4.寫出報(bào)告寫出報(bào)告編輯ppt19 1.1.回顧回顧 通過對(duì)談判記錄和資料進(jìn)行全面系統(tǒng)整

13、通過對(duì)談判記錄和資料進(jìn)行全面系統(tǒng)整理，形成一個(gè)真實(shí)反映談判情況、可供理，形成一個(gè)真實(shí)反映談判情況、可供分析研究的完整材料，因?yàn)檎勁械目偨Y(jié)分析研究的完整材料，因?yàn)檎勁械目偨Y(jié)工作要以事實(shí)為基礎(chǔ)。工作要以事實(shí)為基礎(chǔ)。編輯ppt20 2.2.分析分析 該程序是總結(jié)工作的一個(gè)十分重要的該程序是總結(jié)工作的一個(gè)十分重要的步驟。要根據(jù)具體情況對(duì)總結(jié)內(nèi)容的三步驟。要根據(jù)具體情況對(duì)總結(jié)內(nèi)容的三個(gè)方面加以具體分析。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，肯定個(gè)方面加以具體分析。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，肯定成績(jī)，找出不足，在此基礎(chǔ)上對(duì)談判工成績(jī)，找出不足，在此基礎(chǔ)上對(duì)談判工作做出客觀的評(píng)價(jià)。作做出客觀的評(píng)價(jià)。編輯ppt21 3.提出對(duì)策提出對(duì)策 經(jīng)過對(duì)談判情況

14、的分析，找出談判中所經(jīng)過對(duì)談判情況的分析，找出談判中所存在的問題之后，就要有針對(duì)性地提出存在的問題之后，就要有針對(duì)性地提出措施和建議加以解決，以便有利于今后措施和建議加以解決，以便有利于今后談判工作的順利進(jìn)行。同時(shí)要注意所提談判工作的順利進(jìn)行。同時(shí)要注意所提出的措施和建議要具體明確，具有可行出的措施和建議要具體明確，具有可行性。性。編輯ppt22 4.4.寫出報(bào)告寫出報(bào)告 總結(jié)報(bào)告一般應(yīng)包括如下的內(nèi)容：總結(jié)報(bào)告一般應(yīng)包括如下的內(nèi)容： 談判的目標(biāo)、談判的過程和概況、談判的成果談判的目標(biāo)、談判的過程和概況、談判的成果及問題、談判的分析評(píng)價(jià)及各方面的工作建議及問題、談判的分析評(píng)價(jià)及各方面的工作建議等

15、。等。 必要時(shí)，還需把一些談判中所涉及的重要數(shù)據(jù)、必要時(shí)，還需把一些談判中所涉及的重要數(shù)據(jù)、圖表、資料、文件作為附件，以便為以后的談圖表、資料、文件作為附件，以便為以后的談判工作和實(shí)施管理提供詳細(xì)的信息情報(bào)。判工作和實(shí)施管理提供詳細(xì)的信息情報(bào)。編輯ppt23思考與練習(xí)思考與練習(xí) 圍繞本章所列圍繞本章所列“思考與練習(xí)思考與練習(xí)”題進(jìn)行復(fù)習(xí)與討論。題進(jìn)行復(fù)習(xí)與討論。編輯ppt24閱讀案例閱讀案例10-1 1973年，我方某進(jìn)口公司與國(guó)外某公司就船上交貨及年，我方某進(jìn)口公司與國(guó)外某公司就船上交貨及理艙條件理艙條件(FOB STOWED)簽訂了購(gòu)買一些原料的合同。簽訂了購(gòu)買一些原料的合同。在執(zhí)行合同過

16、程中，最初國(guó)外某公司未按合同規(guī)定的交在執(zhí)行合同過程中，最初國(guó)外某公司未按合同規(guī)定的交貨期交貨，要求修改交貨時(shí)間。爾后，我方某進(jìn)口公司貨期交貨，要求修改交貨時(shí)間。爾后，我方某進(jìn)口公司由于租船困難，延遲裝運(yùn)，致使全部合同執(zhí)行完畢時(shí)間由于租船困難，延遲裝運(yùn)，致使全部合同執(zhí)行完畢時(shí)間較原合同規(guī)定交貨裝運(yùn)期遲達(dá)一年半之久。國(guó)外某公司較原合同規(guī)定交貨裝運(yùn)期遲達(dá)一年半之久。國(guó)外某公司借此按照合同規(guī)定，要求我方某公司承擔(dān)全部責(zé)任并提借此按照合同規(guī)定，要求我方某公司承擔(dān)全部責(zé)任并提出賠償遲裝費(fèi)和利息損失，總金額高達(dá)出賠償遲裝費(fèi)和利息損失，總金額高達(dá)萬美元。對(duì)萬美元。對(duì)此，我方公司根據(jù)合同條款規(guī)定和執(zhí)行情況，進(jìn)行

17、了有此，我方公司根據(jù)合同條款規(guī)定和執(zhí)行情況，進(jìn)行了有理、有利、有節(jié)的斗爭(zhēng)，致使國(guó)外某公司不得不承認(rèn)對(duì)理、有利、有節(jié)的斗爭(zhēng)，致使國(guó)外某公司不得不承認(rèn)對(duì)延遲裝運(yùn)也負(fù)有相當(dāng)責(zé)任。經(jīng)過協(xié)商，國(guó)外某公司自負(fù)延遲裝運(yùn)也負(fù)有相當(dāng)責(zé)任。經(jīng)過協(xié)商，國(guó)外某公司自負(fù)損失損失46，我方某公司負(fù)擔(dān)，我方某公司負(fù)擔(dān)54的損失，雙方達(dá)成和解，的損失，雙方達(dá)成和解，協(xié)議解決了糾紛。協(xié)議解決了糾紛。編輯ppt25閱讀案例閱讀案例10-2 1979年，美國(guó)一小孩年，美國(guó)一小孩ST因燃放中國(guó)進(jìn)出口公司出因燃放中國(guó)進(jìn)出口公司出口的帶響口的帶響“空中旅行空中旅行”煙花而受傷。原告根據(jù)美國(guó)產(chǎn)煙花而受傷。原告根據(jù)美國(guó)產(chǎn)品責(zé)任法向當(dāng)?shù)胤ㄔ嚎?/p>

18、告中華人民共和國(guó)，要求損害品責(zé)任法向當(dāng)?shù)胤ㄔ嚎馗嬷腥A人民共和國(guó)，要求損害賠償賠償600萬美元。中國(guó)方面采取了正確態(tài)度和靈活做萬美元。中國(guó)方面采取了正確態(tài)度和靈活做法，通過美國(guó)友好律師從中調(diào)解，原告撤回上訴，并法，通過美國(guó)友好律師從中調(diào)解，原告撤回上訴，并與律師達(dá)成協(xié)議，接受由中國(guó)貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)征募的與律師達(dá)成協(xié)議，接受由中國(guó)貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)征募的95000美元，從而通過調(diào)解方式解決了糾紛。美元，從而通過調(diào)解方式解決了糾紛。編輯ppt26閱讀案例閱讀案例10-3 1973年，我國(guó)年，我國(guó)C.T.出口公司同英國(guó)出口公司同英國(guó)V公司簽公司簽訂了一項(xiàng)合同，該合同項(xiàng)下的貨物共計(jì)訂了一項(xiàng)合同，該合同項(xiàng)下的貨物共計(jì)3000噸，規(guī)定分三批裝運(yùn)。其中第一批噸，規(guī)定分三批裝運(yùn)。其中第一批1000噸貨噸貨物由于物由于C