1、世界第一行銷大師杰亞伯拉罕JayAbraham簡介被譽為世界上最偉大的商人并擁有營銷鬼才、獨一無二的零售專家等盛名的杰亞伯拉罕，在25年的營銷生涯中，曾協助超過400多種產業、上家公司，女口IBM、微軟、花旗銀行、AT&T等解決企業成長所遇到的瓶頸，不僅為客戶創了幾十億美元的財富，也成為世界上收費最高的營銷顧問，一天8小時的顧問費用為04美元。名列v富比世(Forbes)雜志的美國經理主管人員教練排行榜名列第一的杰亞伯拉罕，最擅長的事就是找出或開發企業隱藏、可利用的資產和資源，并創新的價值和商機，為企業贏得最大的利潤。杰.亞伯拉罕累積過去的專業和實戰經驗，不僅舉辦一系列叫好叫座的企業訓

2、練課程和研討會，還出版各式各樣的營銷報告和影音教材，讓想要賺大錢的個人與企業，可運用技巧如愿以償。創更大成功、獲取更多財富的策略輯我信奉一條簡單的人生哲理。你應該勇于面對自己的責任。你將致力于經營企業，創財富，保護家人的安逸，如果你掌控著其他人一一員工，你的團隊，你的雇員，你的供貨商的未來，那么你就應該依靠自己，依靠其他人的幫助，全力以赴爭取更好的結果。當你有能力、有機會獲得更多的時候，你絕不應有一絲一毫的退卻。有一種想法雖不崇高，但一直縈繞著我。那就是了解其他人的生活態度，他們的價值觀，他們的思想觀念，和他們的經營準測。安東尼羅賓稱其為“組織原理”。在這一方面，我進行了大量的投資。有一位成功

3、人士，他是一家公司的總經理兼總裁。而這家公司是全美同行業公司中經營最為成功的。其規模幾乎是其最強大競爭對手的4倍。在過去的五年中，這家公司擴大了14倍。利潤增長了9倍。這家公司在所涉及的領域中均是絕對的佼佼者。它的前景非常樂觀。比我見過的任何公司都要強大。我與這位成功人士進行了一次交易。我贈送給他價值20美元的咨詢服務，作為交換我要徹底的了解他的意識。這是一個非常合理的交易。他不用向我支付任何費用，同時我也能夠得到一些更有價值的東西。我要從他那里了解一些我原本不知道的東西，用以擴充我的知識，改進我的重要觀點和思想觀念。我急于前往他的居所，以便更好的了解。因為他看待問題的角度是我所欠缺的。我向他

4、請教了許多問題，做了400頁的筆錄。我已經按照我的想法總結出了他的基本成功法則。現在我將這個法則傳授給你們。你應該吸收其中的一些精髓，對你自己的基本法則進行補充。我是一個比較有能力的采訪人和傳達者。我知道該如何分析和獲取關鍵要素。雖然我向他詢問了許多問題，但它們都是在幫助我找到明確的答案，以揭曉在一般工作中，他對客戶、市和業務的看法、策略和信念。我需要一個放逐四海而皆準的答案。他告訴我的第一個要素是：他們(他所在的公司)努力與客戶心靈相通。他們的目標是成為銷售領導者，而不是沒有主見的墻頭草，任客戶們隨性而為。他們的目標和任務是成為市的領導者、權威和顧問隊伍。他們與客戶進行交流，發掘客戶的心理。

5、對于這家公司來說，這些都是非常基本的工作。也就是“設身處地的為客戶著想；了解客戶面臨的問題?！彼麄冋J識到提供信息和提出建議之間的顯著差別。他們認為自己的角色是告訴人們：“這就是你處理問題、情況或可能應該使用的方法。”，并通過顯著而雄辯確鑿的事實加以證明。他們認為自己的職責工是幫助人們關注那些未曾完全表達出來的問題。許多人努力地去了解人們的感覺。但是我們過于執著，自己都不了解自己需要什么。我們甚至不清楚（無法表達出）自己的感覺。有些人幫助我們了解、認識、表達、行動，最終定出一個明確、合理、令人信服的策略。通常，這些人能獲得我們的信任。請思考以下問題：在你的業務中，在你的人生中，在你關鍵的必要性購

6、買（Necessity-basedBuying）、嗜好性購買（Indulgence-basedBuying）和虛榮性購買（VanityBuying）中，既受到過指導者的影響，也收到過了解你的權威人士的影響。但而這之間的區別很大。他們（上文提及的公司）的主要目的是向客戶提供值得信賴的意見。此外，還有領導力。雖然他們樂于助人、感情內斂、愛護編客戶、非常忠誠、但他們的人物、功能、目的和定位是成為領導者。人們生來就不相信“規律”。“規律”極為用途不同的各種事物。意味著強大的競爭對手。意味著政府的批準方式。意味著生活的變化方式。意味著人們將彼此歸類為商品。不僅限于商業。人類也被看作是商品。每個人都認為他

7、們（文中涉及的公司）是一種商品。他們沒有特色、沒有目標、沒有連通性。這是一個重大的機會問題。他們卻認為自己代表著另一種選擇，而不是無法實現的世俗標準。他們與眾不同。他們不希望成為主流，因為他們認為主流是商品。毫無特色，毫無價值。他們認為大多數人本性煩亂或瘋狂，因為他們不信賴規律，他們需要有人肯定他們的規律是正確的。但是，這一困境中也有積極且充滿希望的機會，他們認為他們的角色正預示著這種機會。他們肩負的人物就是向人們傳達：他們還沒有被告知真相過問題的全部。然后，他們發揮他們的作用，宣稱：“這就是我們或我了解到的真相?！币恍┓桨阜浅Ｒ话恪Ｒ恍┓桨釜毦咛厣?。你不回被告知真相。這就是我所見到的事實。他

8、們認為：大多人在經人指點之前并不了解事情的重點所在。我想世界上許多人從來都不了解商業生活的含義。相對而言，你們都具有相同的感覺。問問你自己：該如何才能將相同的體驗傳達給你的客戶、雇員或廠商呢？他們認為職能的關鍵因素是連通性，并幫助人們采取下一步措工施。如果人們不知道該做什么，為什么要做，那么向他們提供大量的數據信息是毫無用處的。他們的任務就是連接所有微小的因素，定出一個計劃，幫助人們采取下一步的措施，保護人們，保證措施合理、恰當、易于了解、便于實施。他們認為重要的是表達出人們的希望，但無法表達出的愿望，然后據此定出措施。我要傳授給你們的是：如果你沒有描述、表達和感覺，那么你將失去很多機會。你們

9、也是人，人類在任何環境下都會以相同的方式去感覺。上面我向你們描述的原理非常有效，你可以在客戶、員工、團隊成員、供貨商或深愛的人身上反復使用。這樣做有什么意義嗎？他們（文中涉及的公司）始終認為他們在銷售一種觀點，因此決不會說，“做你想做的事情。一切都好。您需要什么？”。他們認為這不是他們的任務，他們的目標是給人們以引導。在你們經營業務的時候，會遇上善意而權威的人士，他們能夠給你一種非常獨特的觀點。你們中有多少人與這樣的人建立了可靠的關系？無論建立這種關系是為了業務的開展，出于個人目的、虛榮心,或是因為嗜好。如果有，這將是你的重要優勢。你們中有一些人沒有這樣的關系。那是因為你沒有感覺到有人希望為你

10、尋求最佳利益。許多人在奮斗過程中非常的自私，但最后卻達到了無私的境界。而且是真真正正的達到了那種境界。你不這樣認為？那是可以理解的。你們中有人沒有達到那種境界。這是因為人們無法表達、展示、堅持他們的信念。有一種信仰系統，人們只膚淺的從表面上注意它，其實它可以幫助你找到更高的目標理想使他人生活的更加富裕，為他人帶來更多的利益和保護，為他人創更大的優勢，為他人謀求更多的財富、安全和生產效率，總之為他人帶來更美好的事物。如果你可以依靠這一信仰系統來堅持你的信念。那么就能很容易的達到無私的境界。但是，如果你不相信、不堅持我所說的，那么這確實很難做到。如果你不相信、不堅持我所說的，那么無論如何你的業務也

11、不會圓滿。這和促使業務真正蓬勃發展的秘訣一樣需要一種更高境界的意識和奉獻。更高的境界（目標）不僅僅是你自己的富有。那是一種不同的富有，讓別人在物質、精神、事業上更加的富有。幫助他們更好的生活，幫助他們獲得更大的成就，幫助他們從過程和生活中了解更多的真諦。他們將顧客或客戶作為關注的焦點。結果，他們看到的不僅僅是工顧客或客戶，而是在生活道路上行進的人們，他們幫助這些人，給人們以前進的動力。這不僅僅是簡單的重復，而是一種開始，為人們帶來動力。對于不同的人，這種開始不盡相同。因為不同的人處于不同的起跑線上。我們所有的人都處于前進途中不同的點上。你是一個人。人性是不朽的。自人類誕生之日起，時間一直在見證

12、著人性的永恒。毀滅也無法改變人性的堅韌。你對任何事物的反應，和其他人沒有并無區別，這也是人性使然。你將產品銷售給企業，而企業是由人組成的，是人類在進行著決策。構成企業的人和你一樣，有希望、有欲望、有恐懼、也有感情。他們對自己的客戶充滿希望。他們用期望和祝福去理解客戶的處境。正如我對你的期望一樣。希望你能從事業中收獲更多，希望你的業務越來越順利。人們聯系客戶、看待客戶的方式與他們所堅持的信仰都是建立在這一相同的哲學基礎之上。他們懷有希望。當我面對一個聽眾時，我看到的不是一個已過中年的男人或者女人；看到的不是被世俗污染變得尖酸刻薄的人們。我看到的是一個孩子，剛剛踏上人生旅途，純真的沒有任何瑕疵，充

13、滿好奇和新鮮，沒有欺騙。如果你能用這種方法看待你的客戶，那么你就會由衷的欣賞他們。你會從與他們的交流中感到快樂。你會更加理解他們。你會更加尊重他們。對于他們所處的境地，對于他們的能力，對于他們的成就，你會有更多的崇拜。這僅僅是一種看待生活的有趣方式。他們不斷的自問：“我們怎樣才能更好的奉獻呢？”他們從不滿足。這是個非常簡單的過程。這就是Deming博士傳授給日本人的秘密。這就是優化的秘密。這是一個沒有止境的改進過程。這是一個簡單而又智慧的哲理，人們都樂于堅持，因為它能帶來信心和精神財富。信心和精神財富體現在一個人的所有行為當中，尤其體現在與客戶交流的他們。我們將幫助客戶解決什么問題？我們如何才

14、能為客戶帶來最積極的效果？前往他們的住所拜訪他們，將他們視為朋友，與他們交談，向他們提供信息，鼓勵他們，為他們爭取最大的利益。他們相信建議只在產生作用的時候才有意義?，F在，我之所以采用這種授課方式，是因為以前采用的演講式授課很失敗。過去，我只是將所有精深、煽動性的原理和技術傳達給人們。人們往往只有三天的熱情。過后，他們又恢復原狀，一事無成。原因就是我的課程沒有產生持久的效果。你必須讓人們在感性上和理性上，都覺得你的建議就是解決問題的方法。有的時候你可能無法理解：為什么有些人沒有看到你出售的建議中的“邏輯”。這可能是因為你沒有找到合適的方法，沒有從感性的角度推薦你的建議。你必須讓客戶放心，鼓勵他

15、們去使用這個解決方案。我們可以向客戶提供的可以是一個完美的結果，也可以是一種感覺。這種感覺要比客戶曾經體驗到的要好。有時，你會錯失良機。或許，你在價格或性能方面沒有明顯的優勢。但你采用的方法很有優勢。你可以通過這種方式了解、認識客戶的意識，與他們產生共鳴，向他們提出建議。這是一種獨特的銷售優勢。這種明顯的優勢能讓你脫穎而出。作為個體、人、客戶、消費者都分廠希望擁有良好的自我感覺。同時，也希望對自己的決策方式感覺良好。越來越多的人不愿有所行動，因為他們害怕失敗，害怕一蹶不振，害怕面對失敗。你必須了解：你的工作就是認識人性的本質，然后對其進行適當的牽引。打消客戶的疑慮，并對他們進行指導。如果過多的

16、收入讓人們覺得自己看似愚蠢，他們會更加勤奮的工作以減少自己的收入。與獲得優勢相比，他們更注重面子。這就是人性。無須辯駁！接受它，請在你的策略和行動中考慮這一事實。大部分人的理解更加深刻，但是，他們的知識并沒有帶來很高的銷售業績，或者他們設定了太多的假設。在很多問題上，我們進行了太多的假設，以至于我們根本無法看清這些問題。我們過多的假設、認為。讓我們無法理解本質。只要你進行了任何的假設，你就傷害了他人，否定了他人的才智，是對他人的一種侮辱。由此，你失去了優勢。人們希望對自己和他們定決策的角色感覺良好。良好的自我感覺對于我們至關重要。我希望你們思考一下你們給客戶帶來的編感覺。你的業務在客戶的心目中

17、就代表著這種感覺。你耗費時間經營的投資，你的工作有著更加深遠的意義。你的工作使許多人的生活更加充實、更有保障、更加絢麗。你為他人、為員工所做的一切，你所創的財富，你所經歷的生活，你所做出的貢獻意義深遠。這讓你對自己的所作所為頗感滿意。有些人一心追求自己的目標。我希望他們明白，只有當你的業務有了更高的目標時，你才能夠發揮你的潛力。你的目標不能是獲得財富。否則，你永遠也不會富有。你的目標應該是：了解自己能為他人做些什么：了解自己為他人做了什么。我們可敬的朋友應該得到最合理、最可靠、最客觀、最敏銳的建議。如果他們向那些不謹慎的人尋求幫助，他們會被誤導，從而感情用事，做出錯誤、輕率的決定，攪亂他們的生

18、活，陷入經濟困境。難道您不應該向以前的客戶提出建議嗎？他們是你可敬的朋友，聯系他們，告訴他們：你非常的關心他們。如果他們正為各種選擇而煩惱，你應該鼓勵他們尋求你的意見。向他們提出你對某些事情的看法。他們是否利用你，這并不重要。對你來說真正重要的是，他們在做出錯誤的決定之前，獲得了最好的建議。你是否認為這樣做意義重大呢？不重視、不承認、不尊重自己做過的、正在做的以及將要為客戶做的事情這種行為是可恥的。如果你確實尊重這些行為，那么你就是有理由將它做得更好。并且讓客戶重視你的所作所為，讓他們理解：你的這些行為會對他們的生活產生多么巨大的影響審視你的目標。問問自己：如果我是客戶，為什么會需要它？為什么

19、會利用它？它對我有什么意義？問問自己：為什么？進行演示或作廣告時，問問自己這個問題。向人們證明，從他們的利益角度（不是你的角度）出發，他們更偏愛行動中的邏輯和感情，而不是沒有行動。你的推廣和銷售方式必須能夠消除客戶心中的疑問。人們想知道你將為他們做什么，為什么你要這么做。他們不在意你如何去做，他們想知道你的所作所為對他們有什么好處。他們想知道，為什么你的方法能夠改善他們的生活、他們的經濟狀況、他們的境況，提高他們的安全，增加他們的財富。它們又是如何運作的呢。你能夠做到什么程度呢，即可信度。大多數人會癡迷于自己的產品或公司，而不是客戶。如果你有更高的理想或目標，全心全意為客戶著想不會使你變得更加

20、富有。與你能否成為技術上最先進的商也無關聯。但它卻關系到你能否為客戶帶來更多的優勢、保障、財富。如果你無法處處為客戶著想，那么你的經商方法就是錯誤的，或者說你不重視你的業務，或者說你不欣賞自己的價值。如果你能夠做到處處為客戶著想，但是你的團隊不能，那么你必須充滿愛心地、不遺余力地幫助你的團隊，堅定地尋找方法讓他們像你一樣處處為客戶著想。這就像一段復雜的愛情故事。這并不是什么玄學的觀點。我所說的都是非常嚴肅。我正在將獲得財富的秘訣傳授給你們。如果你能夠遵守這個秘訣，那么你們將獲得無數的財富。當你看到你的業務與人們生活間的相互作用，當你看到你的業務正在提高人們的生活時，你的整個思想觀念將會發生巨大

21、的變化。這將徹底改變你看待事物的方式。大多數人問：“我怎樣才能說服人們購買我的產品呢？”你根本不應該這樣問，你應該提出的問題是：“我應該為人們提供什么呢？我能讓人們獲得怎樣的利益呢？“這與銷售技巧或銷售方案沒有關系。我的目的是讓你們成為價值的創者。你給予別人的價值越多，你為客戶創的價值越多，客戶的生活因此與富裕，你的貢獻就越大，你就越成功，你與客戶之間的關系就會越密切。您的工作重心是讓客戶明白：“對我來說，您和您的利益非常重要?！比魏稳擞龅降淖钤愀獾那闆r是思想失控、困惑、散漫。你有機會也有權利告訴你的客戶和團隊，他們如何才能克自己。解放他們，給他們自由。你對人們的控越多，他們就會越感激給予他們

22、自由的人。讓你自己成為改革者，價值的創者和價值的貢獻者。大多數人不愿意了解事情的發展過程，他們只想了解事情的幵始和結束，人們這樣做是為了更簡便的了解一件事情，將事情劃分為簡單的步驟。小小的改變就能夠帶來巨大的差別。你要立志不做普通人。人們不希望碌碌無為。你應該知道，生命中應該有更多的目標、更多的體會、更多的成就。只有當人們不再感覺平庸時，你才剛剛讓他們懂得要去珍惜生命。人們需要解決方案，而不是策略。在商業、政治、藝術、戰爭等領域中，取得偉大成就的往往是那些與競爭對手相比出于劣勢的人，如大衛和歌利亞。因為他們的策略更勝一籌。如果你問我業務中什么最重要，銷售技巧還是策略？我的回答是策略。以廣告文案

23、撰寫為例，如果有人問我如何才能寫出高水平的廣告，我會說：“算了吧”。你應該了解如何才能構思出令人滿意的方案和提議。在形式上，這種方案或提議都是建立在它為人們創的價值和帶來的利益的基礎上。如果構思合理，即使廣告差強人意，也可以順利售出。如果構思拙劣，無論廣告多么精彩，也不會有什么效果。如果策略合理，即使廣告作粗糙，也依然有效。如果策略錯誤，無論廣告多么動人，設計多么巧妙，也不會奏效。我強烈建議，在生活和商務中，更多的關注策略和構思，不要過分的追求技術。人們總是以合理、理性的方法追逐成功，但是做決定時又感情用事。你應該不斷質問他人、質問自己：難道沒有更好的處理方法嗎？”有些人能夠脫穎而出，其中最關

24、鍵要素是：他們知道“展示給我”比“告訴我”更有效力。向你進行展示時，你可以看到的內容是活動的，具有一定的形式，能看到它對不同人的生活產生的影響，更加生動、更加真實。這對你來說更易接受、更實用、更易實現。他們感到讓客戶自己歸納總結比親自歸納效果更好。如果我順利地完成了客戶交與我的工作，最后我會讓客戶參與決策過程。這樣一來，客戶會覺得某些結論是他們自己總結得來的。這也是我的預期結果。因為如果你們自己掌握了這些理論，它們就能發揮更大的作用。如果我只是將這些內容提供給你，而你沒有真正的理解，那么這些內容永遠也不會成為你自己的理論。如果這些理論主要由你自己構思、完善、孕育、建立起來，那么它們就成為你自己

25、的理論，成為你自己的成果。你會因為它們而感到自豪，你會運用它們，對它們堅信不移。它們是你思想的一個小小延伸，是你的一部分。你從不想引出結論。你希望客戶采取一個對自己承諾的行動。你對客戶的承諾遠沒有客戶對你自己的承諾那么有效。如果客戶自己不采取行動，那么這些結論毫無意義。如果沒有理解內涵，“賦予決定的權力”只是毫無意義的字眼。應該先將結論具體化，然后使這些理論成為人們思想的一部分。由此，賦予人們以認知的動力和能力。從而向他們灌輸這些結論。“展示給我，而不是告訴我”就是原型。它們堅信客戶的心聲是“展示給我看，而不是告訴我”。你必須使客戶同意你的每一點主張，否則你就會失去客戶。試想一下：贏得客戶贊同

26、的過程并不是一旨在獲勝的智慧之戰。如果你失去了客戶，你又能贏得什么呢？也許你熱情洋溢，但無法讓客戶承認事實。針對你的每項提議，客戶或者同意、或者部分同意、或者全盤否定。所以當客戶認為你錯誤的時候，你到底是否正確并無意義。在人們沒有想明白之前，他們決不會同意你的主張。我曾經遇到一位客戶，他是一個才華橫溢的思考者，卻不理解我們剛才提到的任何要素。他不斷與客戶爭論。他涉足高端的投資領域，而且成就非凡。他學識淵博，在研究各種經濟、金融、政治經濟問題之間的相互聯系，以及它們對投資、金融、貨幣趨勢、商品價格的影響上極有詣。此人非常聰慧?？上斆鞣幢宦斆髡`。他理所當然的認為，人們非常愛戴他、尊敬他。因此，他

27、所要做的就是宣布自己的結論，人們需要做的就是遵循他的結論。他不斷地要求客戶采取各種行動，這簡直是大錯特錯。而他卻認為：“我沒有錯，這就是他們需要的?？蛻舨⒉幌脒^多地糾纏于細節，他們想要的只是結果。”因此，他依然如故，而客戶的反應卻日趨冷淡。我問他：“愿意讓我試一下嗎？”我讓客戶了解實際情況、基本原理，讓他們參與決策過程。讓他們了解我們的判斷，以及我們這樣判斷的原因。從邏輯情感標準上講，這種解釋能夠幫助人們進行更好的了解。最后，在我的帶領下，他們參與了整個過程，我又引導他們得出結論。結果，我的報告數量遠遠超過了他。但是他沒有改變原來的做法，因為他想與客戶爭論，向他們做出各種指示?？v容自己是要付出

28、代價的。你的業績、業務關系、獲利能力受到損害，更會阻礙你的成功。如果你愿意付出這樣的代價，你有權力如此行事，但是要認識到某種行為會給你帶來的損害。人們往往忽視一些提議，他們想推導出一系列的結論。但是，結論并不能幫助他人。我希望你們能夠通過我的親身經歷，明白這一點。如果我只告訴你最后結論，而沒有告訴你其中的內涵和根據，你會像現在這樣理解并接受這個結論嗎？我采訪的人認為，他們的工作就是永遠的支持客戶的觀點。因此他們說的每一個字都讓客戶覺得：“他理解我的想法，了解我的現狀，知道我的過去。”人們往往感到：“我不想再受到控?！蹦阋矐撚邢嗤南敕āｋy道你沒有厭倦于受到約束嗎？難道你沒有為毫無效果的廣告而

29、煩惱嗎？難道你沒有因為出于競爭目的而貶低自己的身份而苦惱嗎？難道你沒有因為客戶只是將你當成一種商品而感到厭倦嗎？如果讓我面對這一切，我會非?？鄲馈Ｋ晕也粫菢幼?，我也不必那樣做，因為你受到約束。你沒有被約束一一從來沒有，你只是放棄了控你自己，控你的業務的權利。有些人非常明白：他們的責任是克服阻礙，也就是減小阻力。人們默默地陷入困境，有是竟然不知道是否應該表明自己的觀點；不知道自己是否獨具特色；不知道他人是否關心自己。你是否認為自己獨一無二呢？你難道不希望自己得到別人的深切關懷嗎？我就希望，因為這是事實；我的確在乎你是否成功。我關注你，并不是因為我在乎你的財富。你的客戶希望你們能夠關心他們，希

30、望你們不是關心他們的金錢，而是一種更加深切的關心。事實上，你確實應該這樣做，因為你能讓你的事業更加成功，讓你的生命更有效率。有些人認為，大多數競爭對手沒有給他們自己的客戶機會，去購買更多的產品。他們感到，競爭對手限了客戶理解優勢、聯系客戶的能力，使得客戶無法充分利用所有眼前的機會，使他們的生活和業務更加成功、更有意義、更加富足、更有成效。他們認為，客戶是受到了大多數競爭對手選擇的影響，無奈的購買了比實際所需量少的產品。有些概念難度太大，人們無法理解，也就不會購買相關的產品。我對此有些愧疚，有時很愧疚。你可以先找到人們可以理解的參考示例，再據此向人們解釋這些概念，這樣做有利于人們的理解。我想解釋

31、的更理性一些，但是不利于你的理解。下面，我將講授一些概念，然后解釋并應用。我會舉出生活中很普遍的例子比如我會對你說：“當你去麥當勞購買漢堡包時，他們總是問你是否還需要炸雞和可樂，這便是升級銷售?！庇谑悄阌辛藚⒄瘴?。如果我不這樣做，那么你在理解的時候就會遇到困難。在向客戶做出任何說明之前，你應該嘗試使用具有可比性的參照物。大多數人確實不知道做些什么。如果知道的話，就會行動。所以請理解他們的不知所措。但是有的時候，他們甚至不知道自己的無知，或者即使知道，也羞于說出口。所以，請謙恭的幫助他們，幫助那些正苦于沒有更好的投資決策，業務決策，人生決策的人們，幫助他們選擇正確的道路，立即幫助他們解決問題。出

32、色銷售意識。以客戶為中心，了解問題所在。提供的信息與建議有著明顯不同。詳細告訴你們需要完成的工作，以及如何幵展。幫助人們確立重心重點明確。明確工作重點可演變成工作動力。有動力,員工就會主動去了解工作相關信息。信息的明確，將可以增強完成工作的信心，而這將可以進一步轉換成信任。沒有信任，人們就不會采取行動。了解他們信任的東西。領導能力。人們不信任該體系。替代選擇。非主流。您沒有被告知所有真相，眼見為實。知道已經幵始去做了，很多人還不知道工作重點是什么。主動聯系并幫助他們采取措施。能夠讓人們從事他們想做的，把希望建立在他們身上。始終推銷觀點。使您成為關注的焦點。不斷引進新人并引導他們勇往直前。滿懷希

33、望一一我對您的希望。我們與誰聯系？我們將會幫助他們處理什么問題。我們如何產生最積極的影響？在他們的家中，我們作為他們的朋友，與他們進行熱情、積極的交流，為其提供信息，幫助他們獲得最大的利益，并約好再次見面（中心不是您，而是他們）。如果不能產生影響，這些信息將毫無價值。人們會不自覺地參考您的意見作為解決問題的方法，他們感覺于情于理都得如此。您必須讓他們放心積極的使用該方案。這將或者促使他們幵展的工作得出結果，或者有進一步的發展。我希望對自己、以及正在幵展的工作充滿信心。我希望對自己的決策和行動充滿信心。但是他們會采取措施減少付出的費用，因為他們不想被人欺騙。有眼于效果。請思考以下問題。如果我處于

34、接待者的位置，我問什么會這樣想呢？我為什么還要獲得這些優勢呢？對他們/我來說這意味著什么呢？為什么？我需要在促銷活動中回答一個客戶心存已久的問題。那么，您將會為我做些什么呢？多數人均傾向于關注產品，而非公司的未來發展。那時構思您的生意就需要像加強人際關系一樣。大多數人想，“我應該說什么讓顧客購買產品？”應該說：“我要提供什么。我能讓人們獲得怎樣的利益呢？集中于您“關注一一應該”的狀態，“您的事情。您保持良好狀態是最重要的?！弊顗牡氖履^于感覺無法控、困惑和沒有頭緒。更換代理商/價值者/價值奉獻者。讓我們一起做這件事。決定您不想成為一名平庸的牙醫。人們不希望碌碌無為。人們需要解決方案而不是策略。他們需要別人鼓舞和夸獎，以保持人們總是以理論上合乎邏輯的方式追求良好的狀態。難道沒有更好的辦法了？咨詢給人的感覺就是告訴