1、2022/5/41Chapter 9.區(qū)域銷售與營(yíng)業(yè)管理區(qū)域銷售與營(yíng)業(yè)管理 D學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、體認(rèn)個(gè)客化旅遊銷售時(shí)代為何？一、體認(rèn)個(gè)客化旅遊銷售時(shí)代為何？二、何謂區(qū)域管理制度？二、何謂區(qū)域管理制度？三、何謂營(yíng)業(yè)管理？三、何謂營(yíng)業(yè)管理？四、營(yíng)業(yè)目標(biāo)管理之要點(diǎn)為何？四、營(yíng)業(yè)目標(biāo)管理之要點(diǎn)為何？五、如何開展市場(chǎng)區(qū)隔？五、如何開展市場(chǎng)區(qū)隔？六、銷售輔導(dǎo)的工作內(nèi)涵為何？六、銷售輔導(dǎo)的工作內(nèi)涵為何？2022/5/42一、個(gè)客化的旅遊銷售時(shí)代 一形成不同區(qū)隔市場(chǎng)。一形成不同區(qū)隔市場(chǎng)。二不賣商品賣概念。二不賣商品賣概念。三提升旅遊商品品質(zhì)與服過程。三提升旅遊商品品質(zhì)與服過程。四創(chuàng)造高附加價(jià)值旅遊商品。

2、四創(chuàng)造高附加價(jià)值旅遊商品。2022/5/43五個(gè)銷售策略：第一、矩陣式的利基市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)規(guī)模第一、矩陣式的利基市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)規(guī)模 小，但潛力大。小，但潛力大。第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點(diǎn)第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點(diǎn) 訴求，為利基市場(chǎng)提供有力的定位。訴求，為利基市場(chǎng)提供有力的定位。第三、旅遊銷售重點(diǎn)集中在品質(zhì)與服務(wù)。第三、旅遊銷售重點(diǎn)集中在品質(zhì)與服務(wù)。第四、旅遊商品價(jià)格結(jié)構(gòu)是硬體、第四、旅遊商品價(jià)格結(jié)構(gòu)是硬體、 軟體與人性的銷售技術(shù)。軟體與人性的銷售技術(shù)。2022/5/44二、何謂區(qū)域管理制度 一、區(qū)域制度的種類：一、區(qū)域制度的種類： 1、開放式區(qū)域制度、開放式區(qū)域制度 2、封

3、閉式區(qū)域制度、封閉式區(qū)域制度 2022/5/45二、區(qū)域管理制度的功能：二、區(qū)域管理制度的功能：1、能夠開發(fā)更細(xì)緻的市場(chǎng)。、能夠開發(fā)更細(xì)緻的市場(chǎng)。 2、強(qiáng)化區(qū)域內(nèi)密著程度，即深耕程度、強(qiáng)化區(qū)域內(nèi)密著程度，即深耕程度3、易於建立穩(wěn)健的通路系統(tǒng)、易於建立穩(wěn)健的通路系統(tǒng) 。4、易於實(shí)施企業(yè)銷售活動(dòng)與銷售促進(jìn)計(jì)劃。、易於實(shí)施企業(yè)銷售活動(dòng)與銷售促進(jìn)計(jì)劃。5、防止價(jià)格混亂和越區(qū)銷售不當(dāng)交易行為。、防止價(jià)格混亂和越區(qū)銷售不當(dāng)交易行為。2022/5/46三、區(qū)域管理的具體計(jì)畫：三、區(qū)域管理的具體計(jì)畫：D 第一步驟：第一步驟： 把全國(guó)旅遊市場(chǎng)區(qū)隔成若干大區(qū)域。把全國(guó)旅遊市場(chǎng)區(qū)隔成若干大區(qū)域。D 第二步驟：第二步

4、驟： 根據(jù)區(qū)域內(nèi)購(gòu)買特性和市場(chǎng)需求的相異點(diǎn)，根據(jù)區(qū)域內(nèi)購(gòu)買特性和市場(chǎng)需求的相異點(diǎn)， 再把大區(qū)域區(qū)隔成中區(qū)域再把大區(qū)域區(qū)隔成中區(qū)域 。D 第三步驟：第三步驟： 依據(jù)中區(qū)域內(nèi)客戶的立地位置；依據(jù)中區(qū)域內(nèi)客戶的立地位置； 客戶客戶(agents)數(shù)量與客戶條件為基礎(chǔ)資料數(shù)量與客戶條件為基礎(chǔ)資料 。2022/5/47四路線銷售的設(shè)計(jì)與管理四路線銷售的設(shè)計(jì)與管理1、路線銷售的意義、路線銷售的意義路線銷售路線銷售指每天或每月按照一定區(qū)指每天或每月按照一定區(qū)域路線上之客戶，加以巡迴拜訪，以便域路線上之客戶，加以巡迴拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。路線銷售員路線銷售員指定

5、期於一區(qū)域內(nèi)、對(duì)指定期於一區(qū)域內(nèi)、對(duì)於一路線上的客戶，進(jìn)行訪問以及市場(chǎng)於一路線上的客戶，進(jìn)行訪問以及市場(chǎng)調(diào)查等銷售活動(dòng)的人員。調(diào)查等銷售活動(dòng)的人員。 2022/5/482、路線銷售的功能、路線銷售的功能1、對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)服務(wù)、對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)服務(wù)2、掌握每一旅遊零售商的銷售態(tài)勢(shì)與、掌握每一旅遊零售商的銷售態(tài)勢(shì)與 銷售量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來 銷售目標(biāo)的根據(jù)。銷售目標(biāo)的根據(jù)。3、作為旅遊新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活、作為旅遊新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活 動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選別基礎(chǔ)。動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選別基礎(chǔ)。4、能徹底瞭解旅遊零售商的銷售速度、能徹底瞭解旅遊

6、零售商的銷售速度5、作為旅遊銷售績(jī)效調(diào)查的依據(jù)。、作為旅遊銷售績(jī)效調(diào)查的依據(jù)。6、管理技術(shù)儲(chǔ)存在旅行業(yè)公司組織內(nèi)、管理技術(shù)儲(chǔ)存在旅行業(yè)公司組織內(nèi) ，使接任者馬上進(jìn)入狀況。，使接任者馬上進(jìn)入狀況。 2022/5/493、路線的規(guī)劃與設(shè)計(jì)、路線的規(guī)劃與設(shè)計(jì)1、根據(jù)銷售地圖事先規(guī)、根據(jù)銷售地圖事先規(guī) 劃出商圈或區(qū)域範(fàn)圍劃出商圈或區(qū)域範(fàn)圍A、根據(jù)行政區(qū)域例如：街道、根據(jù)行政區(qū)域例如：街道、 村里、鄉(xiāng)縣。村里、鄉(xiāng)縣。B、根據(jù)山川地理、自然環(huán)境。、根據(jù)山川地理、自然環(huán)境。C、根據(jù)商業(yè)習(xí)慣。、根據(jù)商業(yè)習(xí)慣。D、根據(jù)銷售的效率。、根據(jù)銷售的效率。2022/5/4102、建立區(qū)域內(nèi)每一客、建立區(qū)域內(nèi)每一客 戶基

7、本檔案資料戶基本檔案資料A、透過旅遊市場(chǎng)調(diào)查方式。、透過旅遊市場(chǎng)調(diào)查方式。B、透過銷售員旅遊市場(chǎng)開拓，以逐、透過銷售員旅遊市場(chǎng)開拓，以逐 家訪問方式建立起客戶別資料。家訪問方式建立起客戶別資料。C、蒐集競(jìng)爭(zhēng)品牌或相關(guān)品牌現(xiàn)有路、蒐集競(jìng)爭(zhēng)品牌或相關(guān)品牌現(xiàn)有路 線別的客戶資料。線別的客戶資料。D、整理、過濾上一任銷售員留下的、整理、過濾上一任銷售員留下的 有用資料。有用資料。2022/5/4114建立制度化的區(qū)域管理體系：建立制度化的區(qū)域管理體系：A、銷售地圖、銷售地圖B、區(qū)域管理體系，客戶別交易動(dòng)態(tài)紀(jì)錄、區(qū)域管理體系，客戶別交易動(dòng)態(tài)紀(jì)錄C、建立路線別客戶基本資料一覽表、建立路線別客戶基本資料一覽

8、表D、區(qū)域別路線管理客戶數(shù)一覽表、區(qū)域別路線管理客戶數(shù)一覽表2022/5/412產(chǎn)北區(qū)策略品中區(qū)策略策南區(qū)策略略通北區(qū)策略路中區(qū)策略策南區(qū)策略略迄今為止從今開始區(qū)域策 略北區(qū)策略中區(qū)策略南區(qū)策略產(chǎn)品策略通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略通路策略價(jià)格策略五區(qū)域策略為區(qū)域銷售之五區(qū)域策略為區(qū)域銷售之 基礎(chǔ)基礎(chǔ)2022/5/413三、何謂營(yíng)業(yè)管理o四個(gè)四個(gè)P的組合的組合 價(jià)格價(jià)格(price) 價(jià)格結(jié)構(gòu)體系表價(jià)格制度價(jià)格結(jié)構(gòu)體系表價(jià)格制度 市場(chǎng)貢獻(xiàn)度市場(chǎng)貢獻(xiàn)度商品商品(product) 商品計(jì)畫（商品計(jì)畫（merchandising） 推、拉的銷售方式推、拉的銷售方式 消費(fèi)組合的行銷理念消費(fèi)組合的行銷理念 銷

9、售通路銷售通路(place)銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)(promotion)2022/5/414通路、通路、 促銷：促銷： 營(yíng)收管理營(yíng)收管理 暢銷品暢銷品 促銷品促銷品 主力商品主力商品 Overbooking比率程度比率程度 以溝通以溝通 來加速客戶的理解與信賴感來加速客戶的理解與信賴感 永久的顧客關(guān)係的建立永久的顧客關(guān)係的建立旅行業(yè)流行的事件（旅行業(yè)流行的事件（event）活動(dòng)和企業(yè)形）活動(dòng)和企業(yè)形象廣告都是促銷策略，也就是一種溝通行為。象廣告都是促銷策略，也就是一種溝通行為。2022/5/415一、營(yíng)業(yè)目標(biāo)形成之要訣：一、營(yíng)業(yè)目標(biāo)形成之要訣： 1、經(jīng)營(yíng)者為目標(biāo)設(shè)定的發(fā)動(dòng)者。、經(jīng)營(yíng)者為目標(biāo)設(shè)定的發(fā)動(dòng)

10、者。2、提出共同關(guān)心的焦點(diǎn)、提出共同關(guān)心的焦點(diǎn)市場(chǎng)成長(zhǎng)率。市場(chǎng)成長(zhǎng)率。3、業(yè)務(wù)部對(duì)市場(chǎng)成長(zhǎng)率資訊收集。、業(yè)務(wù)部對(duì)市場(chǎng)成長(zhǎng)率資訊收集。4、以市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)對(duì)成長(zhǎng)率做深入評(píng)估。、以市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)對(duì)成長(zhǎng)率做深入評(píng)估。5、以展開性手法做決策的基礎(chǔ)。、以展開性手法做決策的基礎(chǔ)。6、將目標(biāo)重新沙盤推演，評(píng)估其達(dá)成效果、將目標(biāo)重新沙盤推演，評(píng)估其達(dá)成效果7、造成目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)係，不是經(jīng)營(yíng)者與業(yè)務(wù)、造成目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)係，不是經(jīng)營(yíng)者與業(yè)務(wù) 部的抗?fàn)帯２康目範(fàn)帯?022/5/416指標(biāo)動(dòng)態(tài)法指標(biāo)動(dòng)態(tài)法;如果旅遊市場(chǎng)的成長(zhǎng)率預(yù)估為如果旅遊市場(chǎng)的成長(zhǎng)率預(yù)估為10%的成長(zhǎng)，的成長(zhǎng)， 來年的目標(biāo)就不可能低於來年的目標(biāo)就不可能低於

11、10%的成長(zhǎng)，否的成長(zhǎng)，否 則必然使旅行業(yè)本身失去市場(chǎng)的占有地位，則必然使旅行業(yè)本身失去市場(chǎng)的占有地位， 這是解決目標(biāo)應(yīng)該成長(zhǎng)多少的最有利方式，這是解決目標(biāo)應(yīng)該成長(zhǎng)多少的最有利方式， 所以稱之為。所以稱之為。;可以解決目標(biāo)設(shè)定問題，旅行業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的可以解決目標(biāo)設(shè)定問題，旅行業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)定是由經(jīng)營(yíng)者提出，業(yè)務(wù)部主管沒有任何設(shè)定是由經(jīng)營(yíng)者提出，業(yè)務(wù)部主管沒有任何意見，在與業(yè)務(wù)部經(jīng)理溝通中瞭解到銷售員意見，在與業(yè)務(wù)部經(jīng)理溝通中瞭解到銷售員業(yè)並不在意公司的目標(biāo)是多少。業(yè)並不在意公司的目標(biāo)是多少。 2022/5/417二、責(zé)任目標(biāo)之分配技巧：二、責(zé)任目標(biāo)之分配技巧： 1、責(zé)任額的分配基礎(chǔ)、責(zé)任額的分配

12、基礎(chǔ)1責(zé)任區(qū)規(guī)劃以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向責(zé)任區(qū)規(guī)劃以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向 2業(yè)務(wù)主管對(duì)市場(chǎng)要深入瞭解業(yè)務(wù)主管對(duì)市場(chǎng)要深入瞭解 3責(zé)任區(qū)有調(diào)換的制度責(zé)任區(qū)有調(diào)換的制度 4明確規(guī)定遊戲規(guī)則明確規(guī)定遊戲規(guī)則 2022/5/4182、責(zé)任額分配的原則及技巧、責(zé)任額分配的原則及技巧1可達(dá)成目標(biāo)銷售額勉強(qiáng)再增加的業(yè)績(jī)可達(dá)成目標(biāo)銷售額勉強(qiáng)再增加的業(yè)績(jī) 激勵(lì)效果的目標(biāo)銷售額。激勵(lì)效果的目標(biāo)銷售額。2經(jīng)過開展性的分析，任何目標(biāo)的分配一經(jīng)過開展性的分析，任何目標(biāo)的分配一 定有追蹤考核機(jī)制，達(dá)成定有追蹤考核機(jī)制，達(dá)成100%或業(yè)績(jī)或業(yè)績(jī) 目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成90%的風(fēng)險(xiǎn)，如何防備？的風(fēng)險(xiǎn)，如何防備？ 2022/5/419三以銷售早會(huì)

13、三以銷售早會(huì) 報(bào)確定責(zé)任額報(bào)確定責(zé)任額1、銷售會(huì)報(bào)的成因分析、銷售會(huì)報(bào)的成因分析 2、創(chuàng)造事前全面性的沙盤推演、創(chuàng)造事前全面性的沙盤推演3、交換責(zé)任區(qū)經(jīng)營(yíng)之構(gòu)想及經(jīng)驗(yàn)、交換責(zé)任區(qū)經(jīng)營(yíng)之構(gòu)想及經(jīng)驗(yàn) 4、實(shí)踐自我的想法、實(shí)踐自我的想法 2022/5/420四、銷售控制之要訣四、銷售控制之要訣：責(zé)任區(qū)之劃分責(zé)任區(qū)之劃分 區(qū)域行銷之運(yùn)用區(qū)域行銷之運(yùn)用 早會(huì)與晚會(huì)之管理技巧早會(huì)與晚會(huì)之管理技巧1、早會(huì)之規(guī)劃、早會(huì)之規(guī)劃 2、晚會(huì)之規(guī)劃、晚會(huì)之規(guī)劃 2022/5/421五、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理之技巧：五、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理之技巧： F 創(chuàng)造內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)F 業(yè)務(wù)部各組間或各分公司競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)造業(yè)務(wù)部各組間

14、或各分公司競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)造 F 嚴(yán)格的遊戲管理規(guī)範(fàn)、幹部的專業(yè)輔導(dǎo)嚴(yán)格的遊戲管理規(guī)範(fàn)、幹部的專業(yè)輔導(dǎo) -證明業(yè)績(jī)達(dá)成的可能性證明業(yè)績(jī)達(dá)成的可能性 F 塑造旅遊市場(chǎng)上的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者塑造旅遊市場(chǎng)上的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者 F 運(yùn)用責(zé)任制、非薪工制才能激發(fā)動(dòng)能運(yùn)用責(zé)任制、非薪工制才能激發(fā)動(dòng)能 F 高額獎(jiǎng)金的驅(qū)動(dòng)高額獎(jiǎng)金的驅(qū)動(dòng)-各項(xiàng)可以自行控管的獎(jiǎng)金各項(xiàng)可以自行控管的獎(jiǎng)金項(xiàng)目或帶團(tuán)機(jī)會(huì)項(xiàng)目或帶團(tuán)機(jī)會(huì) 2022/5/422六、責(zé)任區(qū)的經(jīng)營(yíng)：六、責(zé)任區(qū)的經(jīng)營(yíng)：1、責(zé)任區(qū)的經(jīng)營(yíng)要對(duì)業(yè)務(wù)人員的認(rèn)同、責(zé)任區(qū)的經(jīng)營(yíng)要對(duì)業(yè)務(wù)人員的認(rèn)同 2、責(zé)任區(qū)成功經(jīng)營(yíng)要素、責(zé)任區(qū)成功經(jīng)營(yíng)要素 3、責(zé)任區(qū)經(jīng)營(yíng)是區(qū)域銷售的具體實(shí)現(xiàn)、責(zé)任區(qū)經(jīng)營(yíng)是區(qū)域銷售

15、的具體實(shí)現(xiàn) 4、以獎(jiǎng)金制度帶動(dòng)對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同、以獎(jiǎng)金制度帶動(dòng)對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同 1、強(qiáng)力推動(dòng)對(duì)銷售員目標(biāo)的自我管理、強(qiáng)力推動(dòng)對(duì)銷售員目標(biāo)的自我管理 能力與工具。能力與工具。2、以級(jí)距性的獎(jiǎng)金額度提前讓銷售員、以級(jí)距性的獎(jiǎng)金額度提前讓銷售員 形成攻堅(jiān)的動(dòng)力。形成攻堅(jiān)的動(dòng)力。3、更重要的是完全由自己控制目標(biāo)的、更重要的是完全由自己控制目標(biāo)的 設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)。2022/5/423五、市場(chǎng)區(qū)隔的展開 一、立地性、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)體質(zhì)與一、立地性、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)體質(zhì)與 市場(chǎng)區(qū)隔化的關(guān)係：市場(chǎng)區(qū)隔化的關(guān)係： 1、立地特性、立地特性 2、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)規(guī)模 3、經(jīng)營(yíng)體質(zhì)、經(jīng)營(yíng)體質(zhì) D 旅行業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)管制時(shí)期、開放觀光與加

16、旅行業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)管制時(shí)期、開放觀光與加 入入WTO的發(fā)展軌跡，可以分析出一條銷的發(fā)展軌跡，可以分析出一條銷 售的演進(jìn)的變化：售的演進(jìn)的變化：從大量行銷從大量行銷區(qū)區(qū) 隔行銷隔行銷集中行銷集中行銷個(gè)人行銷。個(gè)人行銷。 未來的銷售主流當(dāng)然是個(gè)人行銷。未來的銷售主流當(dāng)然是個(gè)人行銷。2022/5/424二、市場(chǎng)區(qū)隔的種類：二、市場(chǎng)區(qū)隔的種類： 1、防衛(wèi)市場(chǎng)、防衛(wèi)市場(chǎng) 最佳的防衛(wèi)就是攻擊。最佳的防衛(wèi)就是攻擊。2、開拓市場(chǎng)、開拓市場(chǎng) 積極地找出對(duì)手弱點(diǎn)加以痛擊，同時(shí)避開積極地找出對(duì)手弱點(diǎn)加以痛擊，同時(shí)避開 對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn) 。3、效率市場(chǎng)、效率市場(chǎng) 很典型的小區(qū)域市場(chǎng)，客戶本身購(gòu)買能力很典型的小區(qū)域市場(chǎng)

17、，客戶本身購(gòu)買能力 不強(qiáng)，雖然本公司產(chǎn)品在該零售業(yè)者的銷不強(qiáng)，雖然本公司產(chǎn)品在該零售業(yè)者的銷 售情況良好售情況良好 。4、待機(jī)市場(chǎng)、待機(jī)市場(chǎng) 在客戶購(gòu)買能力和本公司佔(zhàn)有率都低的情況在客戶購(gòu)買能力和本公司佔(zhàn)有率都低的情況 下，似乎不必在短期內(nèi)積極地展開銷售活動(dòng)。下，似乎不必在短期內(nèi)積極地展開銷售活動(dòng)。2022/5/425六、銷售輔導(dǎo)的工作內(nèi)涵 一、每天的拜訪客戶數(shù)。一、每天的拜訪客戶數(shù)。二、每個(gè)月的總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。二、每個(gè)月的總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。三、三、A級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。四、四、B級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。五、五、C級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù)。六、每月處理客戶抱怨之總客戶數(shù)與次數(shù)六、每月處理客戶抱怨之總客戶數(shù)與次數(shù)。2022/5/426七、銷售員的出勤時(shí)間檢討項(xiàng)目七、銷售員的出勤時(shí)間檢討項(xiàng)目 如下列舉例如下列舉例 -1、拜訪會(huì)談時(shí)間或比率。、拜訪會(huì)談時(shí)間或比率。2、交