1、我國(guó)大型超市與供應(yīng)商關(guān)系的探討-以沃爾瑪為例摘要21世紀(jì)人們的生活趨于完善狀態(tài)，越來(lái)越多的需求開(kāi)始通過(guò)超市的途徑獲取，這對(duì)經(jīng)營(yíng)超市以及它的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的商機(jī)。但是商海錯(cuò)綜復(fù)雜產(chǎn)銷之間弊端種種對(duì)此產(chǎn)生巨大的威脅。為此，為了找到產(chǎn)銷聯(lián)盟關(guān)系的影響因素及影響程度，從而幫助生產(chǎn)企業(yè)與大型綜合超市提高商品流通效率，并最終提高其競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。本研究以產(chǎn)銷聯(lián)盟理論為基礎(chǔ)，對(duì)我國(guó)大型超市與供應(yīng)商聯(lián)盟關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證研究，以沃爾瑪為例，研究起供應(yīng)鏈條的管理方案和整體思路，并于國(guó)內(nèi)大型超市的常規(guī)供應(yīng)管理方式進(jìn)行對(duì)比，藉此了解沃爾瑪在供應(yīng)商合作過(guò)過(guò)程中所形成的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，從而提出符合中國(guó)本地大型超市的供應(yīng)鏈條管理

2、方案。關(guān)鍵詞：大型超市；供應(yīng)商；共贏；對(duì)策Inthelargesupermarketandsupplierrelationsdiscussed-tothewal-martforexampleAbstractThe21stcentury,thepeopleofthestateoflifemoreperfect,moreandmoredemandforthewaytostartthroughthesupermarket,thistotheoperationofsupermarketsanditssuppliersthatisahugebusinessopportunities.Butbusines

3、scomplexbetweenproductionandsalesofdisadvantagestoproduceagreatthreat.Therefore,inordertofindthealliancebetweenproductionandsalesoftheinfluencefactorsandtheextenttowhichhelpproductionenterpriseandthelarge-scalecomprehensivesupermarketimprovethecirculationofcommoditiesefficiency,andultimatelyimprovei

4、tscompetitiveadvantage.Theproductionandmarketingalliancetheoryasafoundation,toourcountrylargesupermarketandsupplieralliancerelationshipbetweenempiricalresearchtowal-mart,forexample,theresearchonthesupplychainmanagementsolutionsandoveralldesignideas,andinthedomesticlargesupermarketoftheregularsupplym

5、anagementwayiscompared,andlearnaboutthewal-martinsuppliershaveformedintheprocessofindustrialadvantage,andthenputsforwardwithChineselocalsupermarketchainofsupplymanagementplan.Keywords:largesupermarket;Suppliers;Win-win;countermeasuresII目錄摘要I.AbstractIL一、緒論1.（一）研究背景1.（二）研究綜述1.（三）研究方法2.（四）論文結(jié)構(gòu)2.二、大型超市

6、與供應(yīng)商關(guān)系研究3（一）大型超市的低成本策略3（二）大型超市與供應(yīng)商關(guān)系4三、沃爾瑪?shù)墓?yīng)商關(guān)系管理5.（一）沃爾瑪?shù)幕厩闆r5.（二）沃爾瑪?shù)墓?yīng)商關(guān)系管理流程5（三）沃爾瑪與供應(yīng)商關(guān)系管理成功之處.6四、我國(guó)大型超市與沃爾瑪供應(yīng)商關(guān)系管理比較分析7（一）比較分析7.（二）沃爾瑪?shù)慕?jīng)驗(yàn).7.（三）我國(guó)大型超市供應(yīng)商關(guān)系管理不足之處8五、我國(guó)大型超市供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展對(duì)策9（一）建立顧客需求分析與反饋系統(tǒng)9（二）改善與供應(yīng)商的關(guān)系9（三）提高物流配送管理的效率1.0（四）應(yīng)用電子商務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展10六、總結(jié)1.1參考文獻(xiàn)12iii、緒論（一）研究背景隨著經(jīng)濟(jì)一體化，區(qū)域經(jīng)濟(jì)的集團(tuán)化，加諸經(jīng)濟(jì)危機(jī)動(dòng)

7、蕩的影響，以及科技時(shí)代日新月異的更新，流通渠道因位于市場(chǎng)前沿守當(dāng)其沖，從而產(chǎn)生了巨大的變化。然而在消費(fèi)者購(gòu)買商品越來(lái)越多，以及市場(chǎng)低迷的大勢(shì)下，銷售企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)制造商都迎來(lái)了一個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題，那就是如何才能更好的滿足消費(fèi)者的需求和問(wèn)題。但是，生產(chǎn)和營(yíng)銷企業(yè)都不能單獨(dú)滿足顧客的要求，這些都足以證明傳統(tǒng)的供銷對(duì)立關(guān)系已經(jīng)不再適應(yīng)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)促使市場(chǎng)內(nèi)合作競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的覺(jué)醒，很多的供銷雙方意識(shí)到：?jiǎn)蝹€(gè)零售企業(yè)或是制造企業(yè)要具備能支持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的所有要素己變得幾乎不可能。監(jiān)獄這種環(huán)境的影響，各種以資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)為特征的制造企業(yè)與零售企業(yè)的聯(lián)盟自上個(gè)世紀(jì)80年代以來(lái)大量涌現(xiàn)。生產(chǎn)商憑借生產(chǎn)技術(shù)、研究開(kāi)發(fā)能力

8、、質(zhì)量管理能力、后勤（供貨）能力等方面的優(yōu)勢(shì)與銷售商的銷售能力、收集消費(fèi)者信息的能力等方面的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合互利互惠，聯(lián)合起來(lái)，統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，相互合作，從而更好地滿足了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格及產(chǎn)品多樣化的要求。因此，生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)通過(guò)產(chǎn)銷聯(lián)盟中的良好合作來(lái)提高滿足消費(fèi)者需求商品供應(yīng)的及時(shí)性和效率，有效地減少流通成本，提高商品流通效率。隨著生產(chǎn)力的進(jìn)步，科技的發(fā)展大型綜合超市因其能滿足人們一次性購(gòu)足所需商品以及停車的需求而得到了也迅速發(fā)展。近年來(lái)一批頗具實(shí)力的大型綜合超市更是脫穎而出，正經(jīng)歷著吸收資本、全面整合、擴(kuò)大規(guī)模的空前階段。（二）研究綜述目前，大型的超市已經(jīng)成為與人們生活日常不可分割的一部分，在中國(guó)

9、整個(gè)零售市場(chǎng)的份額中，大型綜合超市已經(jīng)占到了一半以上，成為了中國(guó)零售業(yè)的主要貢獻(xiàn)者之一。就一沃爾瑪為例子，自國(guó)務(wù)院關(guān)于商業(yè)零售領(lǐng)域利用外資問(wèn)題的批復(fù)頒布以來(lái)，其運(yùn)營(yíng)者更是在國(guó)外商業(yè)軍團(tuán)在中國(guó)發(fā)展大綜合超市進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)提出了經(jīng)營(yíng)策略：決不從批發(fā)商那里訂貨。它銷售的商品全部都是通過(guò)生產(chǎn)廠家直接進(jìn)貨。這樣省去了中間商，節(jié)省了商品的流通費(fèi)用，從而使顧客在沃爾瑪可以買到低價(jià)格的商品。這一經(jīng)營(yíng)理念不但為沃爾瑪帶來(lái)了成功，同時(shí)也揭開(kāi)了一個(gè)新零售時(shí)代。這個(gè)新零售時(shí)代便是大型綜合超市與供應(yīng)商雙方的強(qiáng)強(qiáng)合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也即產(chǎn)銷聯(lián)盟。在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形成了一種“大型綜合超市的總體市場(chǎng)份額中有23%為國(guó)外商業(yè)巨頭

10、所占有”的格局。從而很大意義上的說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題：本土的大型綜合超市需要面對(duì)如何生存發(fā)展的現(xiàn)實(shí)。單純的規(guī)模效益并不能真實(shí)反映營(yíng)運(yùn)管理效益，”相同面積的賣場(chǎng)，外資企業(yè)的產(chǎn)出高于本土企業(yè)，主要得益于管理理念及其技術(shù)的應(yīng)用”。國(guó)外對(duì)于產(chǎn)銷聯(lián)盟的研究自八十年代以來(lái)至今方興未艾，國(guó)內(nèi)這方面的研究也已悄然升溫，且有燎原之勢(shì)。縱觀諸多研究，國(guó)內(nèi)的研究多關(guān)注其形成機(jī)理及實(shí)現(xiàn)意義，但其實(shí)在具體實(shí)踐中，要使這種合作雙贏的關(guān)系真正發(fā)揮作用還需要雙方的共同努力。因?yàn)檫@種合作必須建立在平等和相互信任的基礎(chǔ)上，這也意味著合作雙方必須承擔(dān)更多的責(zé)任和義務(wù)，只有良好的聯(lián)盟關(guān)系才能促使產(chǎn)銷聯(lián)盟發(fā)揮其應(yīng)有的作用。綜合上述原因，本研

11、究運(yùn)用實(shí)證研究方法，對(duì)中國(guó)大型綜合超市與供應(yīng)商產(chǎn)銷聯(lián)盟關(guān)系影響因素建立相應(yīng)的模型，并對(duì)影響因素進(jìn)行識(shí)別分析，目的是為了找到影響大型綜合超市與供應(yīng)商產(chǎn)銷聯(lián)盟關(guān)系的因素，并研究其影響程度。（三）研究方法本文的研究方法主要采用了案例分析法和信息研究法，通過(guò)案例和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，闡述理論，尋找規(guī)律性，為我國(guó)企業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)提供了一些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)，主要參考沃爾瑪在供應(yīng)商關(guān)系管理和供應(yīng)鏈條管理的主要經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)其成功之處；信息研究方法利用信息來(lái)研究系統(tǒng)功能的一種科學(xué)研究方法，通過(guò)對(duì)已有資源研究了解深層次的規(guī)律，我們通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)大型超市供應(yīng)鏈條的管理模式來(lái)推敲其問(wèn)題根源，了解其與世界性大型連鎖超市在供應(yīng)商管理方面所存在

12、的差距。（四）論文結(jié)構(gòu)本次論文分為六大部分：緒論、超市和供應(yīng)商關(guān)系的相關(guān)研究、沃爾瑪在供應(yīng)商關(guān)系管理中的范例、沃爾瑪與國(guó)內(nèi)大型超市供應(yīng)商關(guān)系管理上的差別和比較、針對(duì)我國(guó)大型超市在供應(yīng)商關(guān)系管理上提出的具體方案。2第一部分緒論，簡(jiǎn)單介紹了本文的研究背景和方向，陳述了基本的研究方法和論文整體構(gòu)架。第二部分大型超市與供應(yīng)商關(guān)系研究，探討了超市對(duì)供應(yīng)商管理過(guò)程中的成本策略，闡述大型超市在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中對(duì)于供應(yīng)商的依賴性，證明處理好供應(yīng)商關(guān)系是超市長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一項(xiàng)基本工作。同時(shí)說(shuō)明超市運(yùn)行過(guò)程中的成本策略和供應(yīng)商關(guān)系處理之間的矛盾，從而了解國(guó)內(nèi)大型超市在供應(yīng)商管理方面所存在的問(wèn)題和障礙。第三部分沃爾瑪?shù)墓?/p>

13、應(yīng)商關(guān)系管理。對(duì)沃爾瑪超市的基本狀況進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹，了解沃爾瑪在供應(yīng)鏈條管理方面的基本方案和策略，總結(jié)沃爾瑪針對(duì)供應(yīng)商關(guān)系處理時(shí)，具體策略上的優(yōu)勢(shì)所在。第四部分我國(guó)大型超市與沃爾瑪供應(yīng)商關(guān)系管理比較分析。分析國(guó)內(nèi)大型超市在進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系處理時(shí)的基本策略，對(duì)比其與沃爾瑪之間的差距，通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比證明我國(guó)大型超市供應(yīng)商關(guān)系管理中的缺陷。第五部分我國(guó)大型超市供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展對(duì)策。針對(duì)我國(guó)大型超市的實(shí)際需求來(lái)構(gòu)建相對(duì)合理的供應(yīng)商關(guān)系管理方案，客戶需求、供應(yīng)商關(guān)系改善、物流渠道、商務(wù)平臺(tái)拓展等多個(gè)角度提出改善供應(yīng)商關(guān)系的實(shí)際策略。二、大型超市與供應(yīng)商關(guān)系研究（一）大型超市的低成本策略在大型超市的銷售體系當(dāng)中

14、主要含有經(jīng)銷、代銷和聯(lián)營(yíng)集中方式，其差別就在于超市對(duì)于商品價(jià)格等方面的管理權(quán)限，而供應(yīng)商則在不同的合作方式中投入不同的成本，其中簡(jiǎn)單的代銷一項(xiàng)，超市通過(guò)自行制定營(yíng)銷計(jì)劃，而供應(yīng)商只在合作過(guò)程中拿回應(yīng)有的貨款，超市在考慮自身運(yùn)行成本時(shí)甚至?xí)M(jìn)行賠本的交易，這對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是嚴(yán)重的打擊。實(shí)際上通過(guò)交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)就能很好的解釋這一現(xiàn)象，交易費(fèi)用的存在，企業(yè)選擇多種運(yùn)作形式，而這些形式包括自身縱向一體化整合以及與外部企業(yè)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系等，很多企業(yè)的合作之間不可避免的會(huì)涉及投資特定部分資產(chǎn)以有利于對(duì)方的運(yùn)營(yíng)，而這一特定資產(chǎn)會(huì)使得雙方的合作更加緊密，甚至在知識(shí)上有相互融合現(xiàn)象，這就例如超市在與供應(yīng)商合

15、作過(guò)程中會(huì)針對(duì)某些營(yíng)銷方案進(jìn)行共同的討論。而通過(guò)上述內(nèi)容我們也可以了解到，大型超市的實(shí)際盈利點(diǎn)大部分集中在商品價(jià)格差額上，但是在獲取這部分差額的過(guò)程中超市需要投入相關(guān)的管理成本投入、技術(shù)性方案等等，這在很大程度上影響了超市整體管理成本的高地，換一個(gè)角度來(lái)說(shuō)就是超市在與供應(yīng)商合作的過(guò)程中由于考慮到自身盈利的問(wèn)題必須將自身放在絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位，然后進(jìn)行相關(guān)的合作談判，進(jìn)而在合作合同中壓低某些標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)提高供應(yīng)商成本投入來(lái)平衡自身的成本額度，這就是大部分大型超市在供應(yīng)商合作過(guò)程中所進(jìn)行的低成本策略。（二）大型超市與供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商提供的產(chǎn)品及供應(yīng)商自身的品牌直接影響了超市的經(jīng)營(yíng)效益，因此大型超市需要的

16、是綜合實(shí)力強(qiáng)、品牌影響力廣的供應(yīng)商。以各品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌為主，手里掌握的是絕對(duì)的品牌影響力，對(duì)提升賣場(chǎng)形象影響重大，以洗化類的寶潔、聯(lián)合利華、食品類的雀巢、卡夫、飲料類的可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、糧油類的金龍魚(yú)、福臨門等為主要代表的知名品牌的直供商，是大賣場(chǎng)依賴的另一個(gè)重要的供應(yīng)商類別，這類供應(yīng)商的主要特征就是掌握一線品牌，引領(lǐng)市場(chǎng)行情，有非常正規(guī)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然它也擁有直接同大賣場(chǎng)叫板的能力。大賣場(chǎng)的利潤(rùn)來(lái)自兩個(gè)部分：銷售利潤(rùn)和其他費(fèi)用的收取。其中其他費(fèi)用的收取是很重要的一個(gè)部分，在一些大賣場(chǎng)甚至費(fèi)用的比例還高過(guò)正常的銷售利潤(rùn)。因此，這部分也是大賣場(chǎng)在引進(jìn)供應(yīng)商要考慮的。這類供應(yīng)商的特征是產(chǎn)品沒(méi)什么

17、知名度，但是企業(yè)有很強(qiáng)的發(fā)展愿望，舍得在大賣場(chǎng)投費(fèi)用，用錢開(kāi)路買資源。這類供應(yīng)商只有兩個(gè)結(jié)局:砸了費(fèi)用提升了品牌和銷量，成功晉升主流品牌，擁有了一定的發(fā)言權(quán)，另一個(gè)結(jié)局是砸了費(fèi)用沒(méi)什么效果，無(wú)疾而終。實(shí)力較強(qiáng)的供應(yīng)商擁有有知名度的產(chǎn)品、雄厚的資金實(shí)力、較長(zhǎng)的產(chǎn)品線、專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在各個(gè)終端都有重要的影響力。其產(chǎn)品通常能為賣場(chǎng)帶來(lái)大量業(yè)績(jī)和較好的毛利，是大賣場(chǎng)商品組合和業(yè)績(jī)的重要來(lái)源。也就是說(shuō)從大型超市的可持續(xù)發(fā)展體系來(lái)看那，其希望供應(yīng)商能夠通過(guò)穩(wěn)定的供貨、商品的知名度和較低的供應(yīng)價(jià)格來(lái)獲取自身的利潤(rùn)，因此大部分超市在與供應(yīng)商合作的過(guò)程中需要占據(jù)主導(dǎo)地位，其根本原因就是供應(yīng)商的供應(yīng)質(zhì)量直接影響

18、了超市的發(fā)展?fàn)顩r。三、沃爾瑪?shù)墓?yīng)商關(guān)系管理（一）沃爾瑪?shù)幕厩闆r沃爾瑪是一家美國(guó)的世界性連鎖企業(yè)，以營(yíng)業(yè)額計(jì)算為全球最大的公司。沃爾瑪主要涉足零售業(yè)，是世界上雇員最多的企業(yè)，連續(xù)三年在美國(guó)財(cái)富雜志全球500強(qiáng)企業(yè)中居首。沃爾瑪提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格最便宜的承諾。沃爾瑪還向顧客提供超一流服務(wù)的新享受。公司一貫堅(jiān)持“服務(wù)勝人一籌、員工與眾不同”的原則。走進(jìn)沃爾瑪，顧客便可以親身感受到賓至如歸的周到服務(wù)。再次，沃爾瑪推行“一站式”購(gòu)物新概念。顧客可以在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度購(gòu)齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購(gòu)物方式吸引了現(xiàn)代消費(fèi)者。沃爾瑪能超越西爾斯最關(guān)鍵的一個(gè)原因，是

19、沃爾瑪針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者，采取不同的零售經(jīng)營(yíng)形式，分別占領(lǐng)高、低檔市場(chǎng)。當(dāng)我們了解了沃爾瑪“最低定價(jià)”的承諾之后就不難想象其對(duì)供應(yīng)商供應(yīng)價(jià)格的限制，這對(duì)于國(guó)內(nèi)大部分大型超市來(lái)說(shuō)是使用了同樣的策略，在這種成本和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略當(dāng)中，承擔(dān)最大壓力的必然是供應(yīng)商，那么我們就有必要考慮沃爾瑪如何在保證自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，使得供應(yīng)商也能夠滿足其貨物供應(yīng)需求的，究其根本，就在于沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈管理上。（二）沃爾瑪?shù)墓?yīng)商關(guān)系管理流程大型超市想要保持良好的發(fā)展，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是其中一個(gè)重要因素，但良好的供應(yīng)鏈條也是必然條件之一，只有做好的供應(yīng)商關(guān)系的處理工作，才能真正實(shí)現(xiàn)雙麻，最終保證供應(yīng)鏈的良性發(fā)展。從近幾年來(lái)的

20、發(fā)展趨勢(shì)看，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，買賣雙方的傳統(tǒng)對(duì)立模式應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)向一種新的合作模式。因?yàn)閺睦碚摰綄?shí)踐都可以證明，只有合作模式才可能創(chuàng)造雙贏的格局，為企業(yè)帶來(lái)更高的收益。沃爾瑪認(rèn)識(shí)到與供貨商的對(duì)抗對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是不利的，并且著手改進(jìn)這種關(guān)系。沃爾瑪要讓它的供貨商與之分享寶貴的商業(yè)信息。早在1990年，沃爾瑪?shù)?000家供貨商中就有1800家與沃爾瑪建立了電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)。沃爾瑪與供貨商改善關(guān)系的另一做法是為一些大型供應(yīng)商安排適當(dāng)?shù)目臻g展示產(chǎn)品，直至讓供應(yīng)商自行布置展區(qū)，以在店內(nèi)造成一種更吸引人，更專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境，這樣就可以與百貨公司和專賣店?duì)帄Z顧客。與供貨企業(yè)之間結(jié)成這種和諧的

21、關(guān)系，使沃爾瑪始終得以保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的廉價(jià)貨源。（三）沃爾瑪與供應(yīng)商關(guān)系管理成功之處沃爾瑪供應(yīng)商管理過(guò)程中優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：第一，供應(yīng)鏈管理觀念的創(chuàng)新。在超市供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)觀念中，保證庫(kù)存是必須的，但是當(dāng)某些商品的售價(jià)較低且體積較大時(shí)就會(huì)占據(jù)大量的倉(cāng)儲(chǔ)空間，直接導(dǎo)致超市的倉(cāng)儲(chǔ)管理成本提升。而沃爾瑪在與保潔的合作中就遇到過(guò)此類問(wèn)題，沃爾瑪公司長(zhǎng)期銷售寶潔公司的產(chǎn)品，其中嬰兒用品“幫寶適”尿布的市場(chǎng)需求量很大，但這種商品既有保質(zhì)期而且體積大、價(jià)格低，經(jīng)常因存貨過(guò)多占用庫(kù)存面積，有時(shí)又因庫(kù)存不足影響銷售，且占用公司流動(dòng)資金。在面對(duì)該問(wèn)題時(shí)沃爾瑪即使的針對(duì)市場(chǎng)需求計(jì)算出適當(dāng)?shù)纳唐放渌蛿?shù)量，并利用

22、信息系統(tǒng)及時(shí)的想寶潔公司提交特定額度的訂單，這使得其產(chǎn)品可以通過(guò)配送中心直接送到賣場(chǎng)貨架上，這為雙方節(jié)約了大量的成本，同時(shí)能夠使得產(chǎn)品的定價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而獲得更多的效益。這實(shí)際上反映了沃爾瑪在供應(yīng)商關(guān)系處理中的兩項(xiàng)重要工作：其一是對(duì)市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確判斷；其二是對(duì)電子商務(wù)系統(tǒng)的創(chuàng)新應(yīng)用。第二，完善的配送流程為供應(yīng)商和自身節(jié)省了高額的成本。配送工作向來(lái)是超市和供應(yīng)商之間爭(zhēng)吵的重要問(wèn)題，由于配送工作中需要完成對(duì)商品的篩選、包裝和分檢等工作，配送中心的工作能力決定了超市在處理配送業(yè)務(wù)上的實(shí)際效率，也決定了供應(yīng)商在超市供貨中的運(yùn)送成本。沃爾瑪?shù)呐渌椭行木哂懈叨痊F(xiàn)代化的機(jī)械設(shè)施，送至此處的商品85%采用

23、機(jī)械處理，這就大大減少了人工處理商品的費(fèi)用。同時(shí)，由于購(gòu)進(jìn)商品數(shù)量龐大，自動(dòng)化機(jī)械設(shè)備得以充分利用，規(guī)模優(yōu)勢(shì)能夠充分顯示出來(lái)。第三，完善的信息網(wǎng)絡(luò)。沃爾瑪擁有世界上頂尖的衛(wèi)星通信網(wǎng)絡(luò)，超市行業(yè)的從業(yè)者都知道沃爾瑪是世界上唯一一個(gè)自主研發(fā)的且應(yīng)用于衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的超市管理系統(tǒng)。同時(shí)我們也知道，在超市和供應(yīng)商的合作談判當(dāng)中，雙方通常為了追求更好的經(jīng)濟(jì)效益而刻意隱瞞自身產(chǎn)品和服務(wù)的成本額度，這也是導(dǎo)致很多超市和供應(yīng)商之間關(guān)系不佳的根源之一，而沃爾瑪?shù)男畔⑾到y(tǒng)能夠及時(shí)準(zhǔn)確的對(duì)各類產(chǎn)品的成本進(jìn)行預(yù)估，從而保證在與廠商談判的過(guò)程中能夠占據(jù)相對(duì)有利的地位，并依據(jù)自身的實(shí)際情況調(diào)整價(jià)格打壓的程度，進(jìn)而舒緩供應(yīng)商

24、的心理。四、我國(guó)大型超市與沃爾瑪供應(yīng)商關(guān)系管理比較分析（一）比較分析我們從前文的分析就能看出沃爾瑪在供應(yīng)商關(guān)系管理中的獨(dú)特之處，通過(guò)與國(guó)內(nèi)大型超市的對(duì)比，其差異基本表現(xiàn)為以下兩個(gè)方面：第一，成本控制及可持續(xù)發(fā)展眼光。國(guó)內(nèi)大部分超市對(duì)于成本控制的方向都側(cè)重于自身，而忽略了供應(yīng)商因自身成本調(diào)整而產(chǎn)生的額外支出，這使得供應(yīng)商在供貨中不得不提升商品價(jià)格，最終超市貨架上擺放的商品要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，失去了競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，最終得不償失。沃爾瑪注意到自身效益追求的同時(shí)考慮到了供應(yīng)商的心情，通過(guò)交流和溝通來(lái)解決供應(yīng)鏈中的死結(jié)，從而降低雙方的成本，提升自身價(jià)格優(yōu)勢(shì)，最終形成雙贏的局面，這也為其與供應(yīng)商之間的長(zhǎng)久合作打下

25、了很好的基礎(chǔ)。第二，供應(yīng)商的評(píng)估與選擇。當(dāng)然在追求成本、質(zhì)量和服務(wù)的過(guò)程中，沃爾瑪與行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)之間并沒(méi)有太大差距，都希望通過(guò)較高的產(chǎn)品質(zhì)量、全面的服務(wù)和較低的成本來(lái)提升社會(huì)評(píng)價(jià)。而國(guó)內(nèi)大型超市在面對(duì)效益問(wèn)題是，會(huì)將其中某些內(nèi)容降低，例如對(duì)供應(yīng)商的商品銷售服務(wù)，由于考慮到所謂的高銷量需求，超市會(huì)針對(duì)同類商品中的某幾種商品進(jìn)行大幅推廣，導(dǎo)致一些小廠家的產(chǎn)品銷售下滑，這使得供應(yīng)商在合作的過(guò)程中對(duì)超市產(chǎn)生一定的負(fù)面評(píng)價(jià)，最終影響合作關(guān)系，導(dǎo)致超市在供應(yīng)商的某個(gè)行業(yè)內(nèi)形成差評(píng)，最終影響這類產(chǎn)品的供應(yīng)。同時(shí)我們也了解，在超市的銷量評(píng)價(jià)當(dāng)中，一類貨物的供應(yīng)規(guī)模不斷下降、供應(yīng)持續(xù)性不足時(shí)必然導(dǎo)致該類產(chǎn)品的

26、銷量下降，這說(shuō)明了國(guó)內(nèi)大型超市與沃爾瑪之間的差距。（二）沃爾瑪?shù)慕?jīng)驗(yàn)7第一，沃爾瑪注重雙贏。沃爾瑪跟中國(guó)制造業(yè)的依存度很高，沃爾瑪?shù)某晒σ克兄袊?guó)制造業(yè)的支持，同時(shí)沃爾瑪?shù)某晒σ部梢詭Ыo所有中國(guó)制造業(yè)更多的商機(jī)。其實(shí)世界上也有很多大零售商，沒(méi)有一個(gè)能夠離開(kāi)中國(guó)去做不同的采購(gòu)。而沃爾瑪整個(gè)采購(gòu)策略偏重中國(guó)的情形比其他所有大零售商更加傾斜，說(shuō)明沃爾瑪跟中國(guó)制造業(yè)有著密不可分的關(guān)系。這不是要說(shuō)明沃爾瑪對(duì)于中國(guó)企業(yè)所能創(chuàng)造的發(fā)展空間，而是說(shuō)沃爾瑪在發(fā)展的過(guò)程中對(duì)于雙贏的理念從來(lái)沒(méi)有拋棄過(guò)，要知道超市作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)銷的平臺(tái)，無(wú)論它再怎么有優(yōu)勢(shì)，如果沒(méi)有一個(gè)商品在這個(gè)展臺(tái)上展出，那么這個(gè)展臺(tái)也就沒(méi)有了存

27、在的價(jià)值。第二，沃爾瑪提供良好的服務(wù)同時(shí)也需要供應(yīng)商的完善服務(wù)。沃爾瑪?shù)臎Q策體系當(dāng)中對(duì)于商品的影響方案都是經(jīng)過(guò)深入研究的，他們可以使自己的營(yíng)銷方案滿足供應(yīng)上的需求，這對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是很樂(lè)意看到的。當(dāng)然他同時(shí)也要求供應(yīng)商能夠提供良好的服務(wù)，他們希望供應(yīng)商清楚零售商的補(bǔ)貨，通知零售商庫(kù)存低了，應(yīng)趕快進(jìn)貨如果庫(kù)存太高建議零售商暫時(shí)不要進(jìn)貨。在提供了完善自身服務(wù)的同時(shí)，沃爾瑪?shù)拇_有信息提出這樣的要求，只有這樣雙方的合作才能更加深入，進(jìn)而為沃爾瑪?shù)於?gòu)建更為穩(wěn)定高效的供應(yīng)鏈，形成自身的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。第三，沃爾瑪重視企業(yè)的社會(huì)形象。沃爾瑪在進(jìn)行供應(yīng)商選擇時(shí)所提供的參考標(biāo)準(zhǔn)中有一項(xiàng)：供應(yīng)商有沒(méi)有符合國(guó)家要求，

28、員工是否得到合理的待遇，是不是有合理的工資加班有沒(méi)有加班費(fèi)，每個(gè)禮拜是不是最少有一天讓員工休息以及有沒(méi)有用童工和非法勞工。沃爾瑪在選擇供應(yīng)商方面確實(shí)特立獨(dú)行，這些看似與效益不直接相關(guān)的內(nèi)容實(shí)際上反映了產(chǎn)品的內(nèi)涵和實(shí)際質(zhì)量，只有良好企業(yè)的企業(yè)環(huán)境，才能保證良好的企業(yè)產(chǎn)品，這就是沃爾瑪對(duì)于供應(yīng)商最為看重的標(biāo)準(zhǔn)。所以說(shuō)沃爾瑪并沒(méi)有在供應(yīng)商關(guān)系的處理過(guò)程中一味的太高供應(yīng)商的地位，而是只選擇值得尊重的企業(yè)，他們了解企業(yè)文化的價(jià)值所在。（三）我國(guó)大型超市供應(yīng)商關(guān)系管理不足之處將上述內(nèi)容總結(jié)，對(duì)于我國(guó)大型超市在供應(yīng)商管理上的不足可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：過(guò)分注重利益訴求，在利益追求的過(guò)程中難免會(huì)傷及供應(yīng)商，最終致

29、使供應(yīng)商的供應(yīng)水平和服務(wù)能力下降，影響超市的整體貨物周轉(zhuǎn)，干擾超市競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案的制定，對(duì)于超市長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)不利；對(duì)于自身定位的錯(cuò)誤，國(guó)內(nèi)大型超市在與供應(yīng)商的談判當(dāng)中通常占據(jù)了有利地位，并應(yīng)用這種優(yōu)勢(shì)來(lái)打壓供應(yīng)商，這對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是不愿看到的，長(zhǎng)期的合作只會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商對(duì)于超市的信任程度下降，影響行業(yè)評(píng)價(jià)；不重視企業(yè)文化的建設(shè)，在合作的過(guò)程中，國(guó)內(nèi)大型超市更愿意選擇供貨價(jià)格更低的企業(yè)，在這類企業(yè)當(dāng)中避免存在一些產(chǎn)品質(zhì)量低劣、服務(wù)水平不足的企業(yè)，當(dāng)這類企業(yè)的產(chǎn)品充斥在賣場(chǎng)當(dāng)中時(shí)，超市的客流量必然也走當(dāng)?shù)搅藲v史的最低點(diǎn)，這對(duì)于超市來(lái)說(shuō)是得不償失的；沒(méi)有完善的信息服務(wù)體系，蘋果前總裁喬布斯曾說(shuō)，沃爾瑪作

30、為一個(gè)零售商卻從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)對(duì)于信息技術(shù)的開(kāi)發(fā)與追求，而通過(guò)對(duì)信息支撐的完善，沃爾瑪也在與供應(yīng)商的合作當(dāng)中占據(jù)了更為主動(dòng)的地位，國(guó)內(nèi)大型超市如果能夠構(gòu)建更為完善的信息服務(wù)體系，也能使自身與供應(yīng)商的合作更為理性。五、我國(guó)大型超市供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展對(duì)策（一）建立顧客需求分析與反饋系統(tǒng)客戶需求在某種程度上反映了商品的受歡迎程度，而這類商品也是超市獲取收益的一個(gè)重點(diǎn)。通過(guò)完善的客戶需求分析和實(shí)際購(gòu)買情況調(diào)查，超市可以制定出較為妥善的進(jìn)貨方案，從而通知供應(yīng)商改變供貨量。在完善了供需關(guān)系的分析之后，超市能夠?yàn)榕c供應(yīng)商的合作提供更為科學(xué)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，保證自身在合作過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)地位，并讓供應(yīng)商了解到自身產(chǎn)品的優(yōu)劣之

31、初，進(jìn)而進(jìn)行改善，從而提升某些小型供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿Γ硪环矫嬉矠樽陨順?gòu)建更具優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商資源儲(chǔ)備。（二）改善與供應(yīng)商的關(guān)系沃爾瑪與供貨商改善關(guān)系的一個(gè)是為一些大型供應(yīng)商安排適當(dāng)?shù)目臻g展示產(chǎn)品，直至讓供應(yīng)商自行布置展區(qū)，以在店內(nèi)造成一種更吸引人，更專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境，這樣就可以與百貨公司和專賣店?duì)帄Z顧客。與供貨企業(yè)之間結(jié)成這種和諧的關(guān)系，使沃爾瑪始終得以保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的廉價(jià)貨源。在管理供應(yīng)商的過(guò)程中，沃爾瑪提出了“信任與命運(yùn)共享”的理念。正是這種理念，是沃爾瑪與其為數(shù)眾多的供應(yīng)商們確信，大家無(wú)需為了獲得短期利益而互相猜疑爭(zhēng)斗，當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，大家會(huì)一起承擔(dān)，可立即把成倍的努力用在解決問(wèn)題上，如此也就確保

32、此類問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。供應(yīng)商也將自己的命運(yùn)與沃爾瑪緊緊聯(lián)系在一起，因此沃爾瑪根本不需要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行費(fèi)時(shí)費(fèi)力的強(qiáng)制性管理。國(guó)內(nèi)大型超市也應(yīng)當(dāng)合理借鑒這種方式，通過(guò)自身的服務(wù)質(zhì)量提升來(lái)不斷加強(qiáng)與供應(yīng)商之間的合作，讓供應(yīng)商對(duì)自身的評(píng)價(jià)不斷改善，并產(chǎn)生對(duì)于超市的依賴性，這樣超市才能牢牢把握住供應(yīng)商。這樣也能讓供應(yīng)商在面臨一些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題時(shí)可以與超市進(jìn)行更為徹底的溝通和交流，進(jìn)而制定更為有利的合作方案，提升雙方的合作程度，也為超市自身價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建奠定基礎(chǔ)。（三）提高物流配送管理的效率超市物流運(yùn)輸直接關(guān)系到商品的周轉(zhuǎn)效率，也能影響到商品的價(jià)格。在上半年超市業(yè)毛利率普降的情況下，提高超市業(yè)物流配送效率

33、，不僅能節(jié)省成本，還能降低損耗成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題。目前國(guó)內(nèi)超市物流配送效率只有70%左右，統(tǒng)一配送率低、庫(kù)存周期長(zhǎng)、退貨率高等問(wèn)題突出，具低效率的物流配送最終會(huì)將成本轉(zhuǎn)嫁到終端商品價(jià)格上。而提高商品價(jià)格將會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，最終影響供應(yīng)商的收益。因此在考慮到供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的需求上，要合理完善物流配送的流程，提升物流配送的管理效率。這樣也能吸引更多的優(yōu)秀供應(yīng)商，其大批量進(jìn)貨可以得到優(yōu)惠的價(jià)格折扣，兩者容易結(jié)成利益共同體，保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。更為重要的是，連鎖超市通過(guò)其商品銷售信息對(duì)供應(yīng)商的反饋，取得對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的影響力。（四）構(gòu)建完善的信息系統(tǒng)一般來(lái)說(shuō)，連鎖超市所在的供應(yīng)鏈上健全的信息管理

34、系統(tǒng)-信息平臺(tái)，要以下功能1）電子商務(wù)和電子數(shù)據(jù)交換（EDI）功能。實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商與第三方物流、連市之間的電子訂單處理和結(jié)算，提高顧客響應(yīng)速度，減低錯(cuò)誤率。2）商品在供應(yīng)鏈全過(guò)程的監(jiān)控和可追蹤性。連鎖超市在任何時(shí)候，都可以查到商品是否出廠、路上（車輛上或船上）運(yùn)輸有多少、到店有多少、配送中心庫(kù)存多少、補(bǔ)貨的具體數(shù)量以及大約多少個(gè)小時(shí)可以到達(dá)。3）銷售分析統(tǒng)計(jì)功能和客戶查詢功能。雙方都可以知道哪種產(chǎn)品暢銷，哪種滯銷，還可以知道具體哪個(gè)店面賣出多10少，速度快慢，退貨率和退貨原因，還可以整理信息為下一步的訂單采購(gòu)提供科學(xué)的依據(jù)。4）供應(yīng)商管理庫(kù)存（VMI）功能。提高供應(yīng)商管理績(jī)效，連鎖超市不可忽視的一環(huán)就是讓供應(yīng)商參與管理庫(kù)存。供應(yīng)商時(shí)時(shí)監(jiān)控自己產(chǎn)品的庫(kù)存，不僅讓他們了解銷售速度，為下一步的生產(chǎn)做好準(zhǔn)備，還可以讓他們更加了解消費(fèi)者，為新產(chǎn)品的研發(fā)提供依據(jù)。連鎖超市也可以節(jié)省人力和管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)