1、（客戶管理）工業品大客戶最關注的九個方面20XX年XX月多年的企業咨詢豉問經驗.經過實戰驗證可以落地機行的卓越管理方案，值得您下載擁有工業品大客戶最關注的九個方面同樣是工業用品的銷售，不同的客戶于采購、決策、關心內容等方面均各不壹樣，也許，私人的小老板能夠壹個人拍板搞定，然而，越是大的企業往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是壹個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。根據個人經驗的總結以及對大客戶的研究和分析，我提出壹些個人見法，以做參考。1 、大客戶對工業用品采購流程不同工業用品的采購程序因公司的不同而各異，這取決于各公司的運營規模和管理側重點。壹般說來，要涉及到以下幾種人：申請可能由工程設

2、計部或所屬工廠提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規，總經理或許會進行干預做最后決定。于小型企業里，壹切重要物資的采購大權實際上均掌握于老板的手里，但于決策過程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。比如公司要購買壹臺復印機，雖然最終決定權于老板手里，但購買哪個牌子可能文秘是慫恿者，因為這機器是她用得最多，也就是最有發言權。因此，工業用品的銷售員通常均面對著壹種復雜的局面，往往需要拜見許許多多的人，且考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最后才能做成生意。2 、大客戶對工業用品的購買動機不同和生活消費品不同的是工業用品更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等

3、級。價格對于工業用品來說也是很重要，但第壹要素肯定是質量。因為企業均有這樣的認識，再便宜的東西如果不耐用也是白搭，能夠使企業正常工作才是最重要。這也正是工業采購員的責任之所于。尤其于企業購入生產性設備時，老總最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務。如果這幾條能滿足，企業才會考慮購買。但對于機器設備的問題，應如何處理呢，當面對著的是企業老總時，能夠把它當作產生設備來推銷，說明其產品是如何的提高生產率，從而減少了企業的生產成本（時間及人力成本），加強了企業的社會競爭力。而面對設計部經理時，則更應強調其產品的方便快捷性。3 、大客戶購買工業用品壹般有預算以工業用品設備為例，

4、它包括生產性設備和企業管理性設備。工業設備方面的生意有大有小，差別極大，小到手動工具，如手鉆、扳手等只值幾元錢的東西；大到價值幾百萬元的重型設備如機床、高爐及貨船等。它們壹般均計入運營性支出，而且列入企業資產負債表。有的設備是標準化的，能夠擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設計的。絕大部分企業均認為把投資用到購買優良的生產性設備上，因為他們均知道如果生產效率不高，企業就會失敗。只要他們明白能夠于相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常均愿意下訂單。而相對于企業管理性設備則比較難下訂單，甚至仍這樣的認識：購買生產設備，企業能夠賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于企業不會有太大好處，因

5、此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。4 大客戶認為銷售工業用品需要長期的關系有人說于工業用品市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經和競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你壹邊就成了全部工作的關鍵。從另壹方面講，你壹旦和客戶建立起長期關系，且能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起壹道堅固的圍墻，能夠阻擋競爭對手的入侵。有時，工業用品交易的談判能夠延續很長壹段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能壹跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司均有契約義務，于舊合同期滿前沒有購買權。當然，且非所有的工業用品均需要這么長時間的關系，有時公關

6、活動做得好，高層的互動比較容易獲得定單。5 大客戶比較強化談判協商于許多情況下，工業用品的價格是能夠談判的，尤其是遇到大買主。于推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務時，價格壹般需雙方進行協商，通過談判達成雙方接受的價格和條件。談判是大客戶于買賣之間非常重要的手段，學會談判，了解且懂得真正的談判對于大客戶的銷售非常重要。這也就是我，為什么會把談判技巧列于大客戶銷售培訓中的原因。6 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感工業用品市場，為了減少雙方的誤解，人們普遍均要采用書面合同（契約 ）或備忘錄等，根據不同的階段采取的方式也是各不壹樣，雙方往往 均需要壹些承諾，從壹些小小的承諾最后到大大的承諾，

7、然而，承諾的方式就是備忘錄等，因為人們往往相信過程是非常重要的，而不僅僅就是結果。7 大客戶對工業用品更需要售后服務 服務已成為當前商家競爭的壹大手段。有無良好的服務措施及設施， 是個非常重要的問題，這對工業用品尤其是。能夠毫不夸張的說，于 許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果 購買了你的復印機，卻經常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人 力進行即時維修這種事情最能破壞工業用品買賣雙方的關系。 有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧愿多出點錢也無所 謂，甚至會購買壹些維修零件庫存備用。由此可見，工業用品的售后 報務是多么的重要。對于工業用品來說，拿到定單只是銷售的

8、開始。工業用品銷售員的成功和否，取決他隨后的服務工作。因此，工業用 品銷售員應當切切實實地做好善后的每壹項工作，尤其是大客戶，要 特別認真，決不能因小而失大。8 大客戶對工業用品的技術非常關注于許多情況下，如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術咨詢和技術 交換，他們就會主動找上門來，和你建立長期關系。尤其是那些且不 想制造初級產品的工業公司理是如此。壹個年輕從辦了壹有小公司，專門向保健品工業出售印好圖案的包裝 盒，但他不是印刷商，對印刷技術也不于行，于是他找到壹個能夠提 供印刷技術服務的公司，根據他的設計拿出成品。這樣的客戶壹旦形成關系不太會被搶走。9 工業用品對大客戶銷售要抓住時機成交大型公司內部的主管們或領導有可能發生改換，如果你的項目本來運 轉非常正常，壹定要花費力氣力爭早壹點結束，否則，就會遙遙無期;如果你的項目本來運轉比較壹